ما هي المبيعات الخارجية ونوعها

" المبيعات الصادرة " هي عملية يقوم بها وكلاء المبيعات بإجراء مكالمات مبيعات أو استخدام قنوات أخرى للوصول إلى العملاء المحتملين. هنا ، يبدأ البائع ، عادةً وكيل المبيعات الصادر ، التعامل مع مشترٍ محتمل.

تتضمن المبيعات الصادرة الاتصال البارد في القائمة. يحصل البائعون على تفاصيل المكالمة الباردة من خلال التعامل مع محتوى العلامة التجارية أو ملء نموذج أو إرسال بريد إلكتروني إلى شركة أو إجراء مكالمة إلى شركة.

هناك حالات قد يطلب فيها العملاء أن يتم الاتصال بهم ويقدمون تفاصيل الاتصال الخاصة بهم في المقابل من خلال نماذج المهتمين بالخدمة مثل نموذج الاتصال بي. يطلق عليه "النداء الحار". يمكن أيضًا إنشاء العملاء المتوقعين مؤخرًا بواسطة شركات خارجية.

بالمقارنة مع المبيعات الواردة حيث تنتظر المبيعات العملاء المحتملين لملء نموذج الاتصال بي أو التواصل مباشرة والاستفسار عن أحد المنتجات ، فإن البيع للخارج يعد عدوانيًا نسبيًا. من المحتمل أن يكون لدى العميل المتوقع الحد الأدنى من المعرفة حول المنتج أو الخدمة. هذا هو السبب في أن الوكلاء الخارجيين يتم تدريبهم وتجهيزهم بنصوص المبيعات من أجل الاتصال البارد الفعال والتغلب على الاعتراضات.

المبيعات الصادرة هي مبيعات مدفوعة بالسرعة ؛ يتم تدريب الوكلاء وتزويدهم بمعرفة كافية عن المنتج للإجابة على الاستفسارات الأولية مع استمرار الاهتمام.

نوع مندوبي المبيعات الصادرة

1. مندوبي تطوير المبيعات

نظرًا لتكليفهم بالتنقيب الخارجي ، يتم إعطاء مندوبي تطوير المبيعات قائمة بالعملاء المتوقعين للاتصال بهم. على الرغم من أنه من المفترض أن يتصلوا بكبار الشخصيات ، إلا أنهم يتواصلون معهم أيضًا عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أولاً لبدء المحادثة.

بدلاً من إبرام الصفقات ، فإن مندوبي تطوير المبيعات لديهم مهام لخلق فرص للمديرين التنفيذيين للحسابات. يساعدهم هذا في توفير الوقت الذي يقضونه في الحصول على عملاء محتملين من عملائهم المحتملين. فقط البيع لعملاء المبيعات المؤهلين ، يقوم مسؤول الحساب بزيادة مقدار إيراداتهم كل ربع سنة.

2. يؤدي ممثلو الاستجابة

يقوم ممثلو الاستجابة الرئيسيون بإجراء مكالمات خارجية للعملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا عن طريق ملء نموذج ، وقراءة مدونة ، ومشاهدة مقطع فيديو ، والمشاركة في ندوة عبر الإنترنت ، وغيرها. إلى جانب تحميلهم بمعالجة العملاء المتوقعين الوافدين ، من المفترض أيضًا أن يقوموا بإغلاق الصفقات مع العملاء المتوقعين الخارجين. على غرار مندوبي تطوير المبيعات ، فهم المسؤولون عن خلق الفرص للمديرين التنفيذيين للحساب.

اقرأ أيضًا: استراتيجيات التسويق للخارج B2B

B2B مقابل المبيعات الخارجية B2C

المبيعات الصادرة في B2B

في مبيعات B2B ، يبيع المندوبون للعملاء المحتملين للشركات. في دورة مبيعات B2B ، تستغرق الرحلة بأكملها من بدء الصفقة إلى إتمامها وقتًا أطول بكثير تتضمن لمسات متعددة. بالإضافة إلى ذلك ، تعد المتابعة مع العملاء المحتملين جانبًا مهمًا لمندوبي المبيعات لإغلاق الصفقة.

يفضل وكلاء مبيعات B2B الخارجين الاتصال بأولئك الذين تحدثوا إليهم من قبل أو الذين تواصلوا معهم بالفعل. هذا هو السبب في أنه من الضروري لوكلاء مبيعات B2B Outbound نشر أدوات CRM والأدوات التحليلية وأدوات أتمتة المبيعات الأخرى للحصول على معلومات احتمالية سلسة ومبسطة وفي الوقت الفعلي.

المبيعات الصادرة في B2C

في مبيعات B2C ، يتم تكليف المندوبين ببيع عناصر بطاقة أقل وتكون هذه المبيعات في الغالب معاملات. على سبيل المثال ، شركات B2C هي تلك التي تبيع التأمين أو الأسهم أو البوالص أو المشاركة بالوقت. يتعين على مبيعات B2C أن تطلب عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين كل يوم أكثر من مندوبي الشركات B2B - نظرًا لأن مبيعات B2B مدفوعة بشكل أكبر نحو الإستراتيجية والعاطفية.

ما هي استراتيجية المبيعات الصادرة؟

تنشر استراتيجيات المبيعات الصادرة تقنيات مبيعات مختلفة بهدف نهائي يتمثل في إغلاق الحد الأقصى من العملاء المحتملين مع عملاء جدد.

في حالة المبيعات الصادرة ، تعتبر الأنشطة التالية ضرورية لمندوبي تطوير المبيعات أو وكلاء المبيعات الخارجيين:

B2B Lead Generation - لتوليد اهتمام العملاء بمنتجك أو خدماتك.

التنقيب الخارجي - تواصل مع العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني البارد أو المكالمات الباردة

التواصل مع صانعي القرار - البحث عن صانعي القرار الرئيسيين والوصول إليهم والتفاعل معهم من خلال رسم الخرائط والتسلسل الهرمي للمؤسسة

جدولة العروض التوضيحية وإجراءها - تحديد الجداول الزمنية وإجراء العروض التوضيحية مع العملاء المحتملين من أجل فهم أفضل للمنتج أو الخدمات

صفقات الإغلاق - التواصل والتفاوض بشأن الصفقات مع احتمالات إجراء البيع.

ملاحظة - قد يواجه مندوبو المبيعات تحديات مع البريد الإلكتروني والمكالمات الباردة ، مرتفعة: نسبة تكلفة منخفضة ، وصعوبة في تتبع النتائج وتحليلها عند تصميم استراتيجية صادرة.

ما هي عملية المبيعات الصادرة؟

تتضمن عملية المبيعات الصادرة 8 خطوات مهمة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

• تقود الجيل
• اكتشاف
• مؤهل
• مبيعات الملعب
• التعامل مع الاعتراض
• إغلاق
• المتابعات
• تحقق في

ما هي أنشطة المبيعات الخارجية الهامة؟

• الاتصال البارد
• البريد الإلكتروني الصادر
• البيع الاجتماعي
• إيقاعات المبيعات

المبيعات الصادرة مقابل المبيعات الواردة

المبيعات الواردة هي عملية مبيعات تحاول فهم احتياجات كل مشتر وتحدياته وأهدافه واهتماماته وترتيبها حسب الأولوية. يعمل مندوبو المبيعات الداخليون على مقابلة المستهلكين أينما كانوا ثم يتشاورون معهم ويوجهونهم خلال عملية صنع القرار.

يعد تحليل سلوك المشتري في مختلف مراحل رحلة المشتري أمرًا بالغ الأهمية. يمكن لمندوب المبيعات الداخلي الذكي صياغة عرض مبيعات داعم وشخصي لكل عميل فريد.

في نهاية المطاف ، فإن وقت الجهد الإضافي والعناية التي تبذلها لتثقيف العملاء المحتملين سيزيدان من فرصك في التحويل وتحويلهم إلى مبشر لمنتجك. وبالتالي ، فإن للداخلية فرق صارخ عن المبيعات الصادرة. Inbound هو أكثر مما نسميه التسويق / المبيعات بالسحب ، في حين أن الخارج هو أكثر من التسويق / المبيعات بالدفع.

اقرأ أيضًا: كيف يمكن أن يعزز تقسيم الجمهور جهودك التسويقية الخارجية

الفرق بين المبيعات الواردة والصادرة

المبيعات الخارجية هي نهج يتضمن الوصول إلى العملاء المحتملين مباشرة من خلال المكالمات الباردة والمعارض التجارية وقوائم جهات الاتصال المشتراة وأنشطة أخرى دون تحديد ما إذا كانت هناك حاجة فعلية. بمعنى آخر ، المبيعات الخارجية هي نشاط دفع حيث "تدفع" رسالتك إلى جمهور كبير قد يكون أو لا يكون مهتمًا بمنتجك.

في حين أن المبيعات الواردة هي نشاط جذب حيث تجذب العملاء المحتملين المهتمين إليك من خلال محتوى رائع ومؤهل بناءً على شخصية المشتري المناسبة لك.

يتضمن الاتصال البارد مع عميل متوقع افتراض أن العملاء المحتملين الذين لديهم ملفات تعريف محددة لديهم حاجة متأصلة لمنتجك أو خدمتك. تشجع المبيعات الداخلية المشترين على تقديم معلوماتهم لك عندما يهتمون بها دون وضع أي افتراضات غير منطقية.

نصائح لأفضل المبيعات الصادرة

تعتبر المبيعات الصادرة بمثابة عملية التنقيب. إن عملية تحديد مصادر العملاء المتوقعين هي نشاط خارجي ، بينما يتضمن النشاط الداخلي التثقيف والقيام بالمتابعة ورعاية العملاء المتوقعين.

1. نجاح المبيعات الخارجية هو مدى فهمك لنقاط الضعف وحلها بمنتجك:

قدم منتجك كحل. افهم ما يفعله الحل وما هي المشكلة أو نقطة الألم التي يعالجها؟

وفقًا لجيسون فرايد ، مؤسس Basecamp-

"أنت لا تبيع" منتجًا "في نهاية اليوم. أنت تبيع الأشخاص نسخة أفضل من أنفسهم أو لشركتهم ".

اقنع العملاء المحتملين بأن منتجك لا يحل مشكلة حرجة فحسب ، بل يجعلهم أيضًا أفضل ، وهو أمر يستحيل تقديمه ما لم يكن لديك فهم واضح للمشكلة.

2. هل يحل منتجك مشكلة حرجة ، أم أنه من الجيد وجودها؟

ستساعدك الإجابة على السؤال أعلاه في فهم وبلورة نهج المبيعات الخاص بك.

المهم مقابل جيد

المنتج أو الخدمة التي تحل مشكلة حرجة لها أيضًا زاوية عائد استثمار مرتبطة بها وهي محفز أكثر أهمية للشراء. إذا كان منتجك شيئًا جيدًا لديك وقمت بتوصيل جانب عائد الاستثمار ، فلن يؤدي ذلك إلى إلحاح الشراء على الفور.

إن مهمة مندوب المبيعات هي إرفاق هذا الشعور بالإلحاح. يؤثر على كيفية التعامل مع مبيعاتك.

3. الوضع الحالي ومنتجات / خدمات أنا أيضًا

كيف يتعامل العملاء المحتملون مع مشاكلهم أو نقاط الألم لديهم الآن؟

تحتاج إلى الإجابة على هذا وفهمه بسرعة كبيرة لأنه أحد الجوانب الأساسية لكسر الوضع الراهن والتغلب على الاعتراضات وإنشاء مكانتك.

قد تساعدك الإجابة عن الأسئلة التالية على فهم الظروف الحالية:

أ. من هم المنافسون؟

ب. لماذا يستخدمون منتجًا أو خدمة معينة من منافس؟

ج. ما الذي يميزك ، أو ما هو الابتكار الذي تقدمه إلى الطاولة؟

د. لماذا تتبع الشركات طريقتها المعتادة في فعل الأشياء؟

من فضلك لا تجعل منتجك يبدو وكأنه خيار OKAY ليكون أكثر مما يستخدمه حاليًا. أخبر القصة عن القيمة التي تضيفها مثل عائد الاستثمار والوقت الذي تقضيه وتقصير العملية وغير ذلك. هذه القيمة تهم كبار صانعي القرار.

4. حفر ملف تعريف العميل المثالي (ICP) في عقلك

سيساعدك امتلاك الشخصية المناسبة على فهم عملائك بشكل أفضل. أنت تعرف نقاط الألم لدى العملاء أفضل مما يعرفون أنفسهم.

يساعد امتلاك شخصية العميل المناسبة!

ستساعدك شخصية العميل المثالية على التركيز على رسائلك وتخصيصها لمجموعة صغيرة من العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء لنا.

يمكنك تحقيق عائد استثمار أفضل ، وتقليل المخاطر ، ولديك تركيز أكثر تخصيصًا على الحسابات الفردية.

5. قم بصياغة عرض المبيعات الخاص بك واستمر في التحسن

لكل عميل حاجة مختلفة ، وستكون طريقة عمل الشركات مختلفة.

افهمهم واحتياجاتهم. بعد ذلك ، قم بتخصيص الرسائل الخاصة بكيفية عمل الحل الخاص بك ليناسب أفضل احتياجاتهم.

كن مستشارا لاحتياجاتهم.

لا تبيع منتجك بقوة أو تلائمه بقوة.

لا تبيع منتجك بصعوبة

6. ما مدى جودة التعامل مع الاعتراضات؟

يرجى الاحتفاظ بسجل للاعتراضات التي تمت مواجهتها أثناء كل مكالمة أو بريد إلكتروني أو عرض توضيحي للمنتج يتم إجراؤه في مستند ومشاركته بين زملائك.

بمرور الوقت ، قم بتصنيفها إلى مجموعات بناءً على الوظائف والتسعير وغيرها.

لدهشتك ، فإن الاعتراضات تكرر نفسها كثيرًا!

تعلم كيفية التعامل مع الاعتراضات

قم بإعادة زيارة النشرة الشهرية أو ربع السنوية وصياغة كيفية التعامل معها ، وماذا ستكون الرسائل ، وكيف سيرد / يستطيع فريق المبيعات الإجابة عليها. سيساعدك على تجنب الاعتراضات الأكثر شيوعًا التي من المرجح أن تسمعها.

7. السعر التراكمي للبيع والتجزئة على أساس الشخصية

ما هو السعر الذي ترغب في دفعه لإتمام عملية البيع؟ ما هو الحد الزمني لإكمال كل عملية؟ ما هو الحد الأقصى لعدد مقابلات F2F مع عميل محتمل؟

يعتمد الجهد المطلوب على نوع المنتج ، والشريحة المستهدفة ، ونوع المكانة التي يقدمها المنتج ، ودورة الشراء على مستوى الصناعة ؛ ومع ذلك ، فهم هذا! إبقاء التكاليف تحت السيطرة.

تحليل السوق المستهدف.

من الناحية المثالية ، قسّم عملائك بناءً على برنامج المقارنات الدولية (ملف تعريف العميل المثالي) إلى ثلاثة أقسام وحدد استراتيجية الانتقال إلى السوق لتلك القطاعات الثلاثة.

إنه تقسيم مثالي لهم بناءً على أساس التفاعل الأول للعملاء.

8. ماذا تفعل عندما يكون لديك عميل محتمل مؤهل للمبيعات (SQL)؟

تطلب معظم شركات SaaS B2B مباشرة عرضًا توضيحيًا للمبيعات ؛ ومع ذلك ، هناك طرق أخرى لدفع العملاء المتوقعين إلى مزيد من الانخفاض في مسار قمع المبيعات. وهي تشمل ورش عمل وندوات عبر الإنترنت والجولة الثانية من المكالمات مع صانعي القرار الرئيسيين ، وإرسال ضمانات تثقيفية مثل الكتاب الإلكتروني / الورق الأبيض ، كما يمكن للكتيبات أن تدفع الآفاق إلى أسفل القمع.

ضع خطة وثق في خطوتك التالية حتى يجدك العميل المحتمل كقائد فكري أو معلم. كن الشخص الموجود للتشاور وفهم نقاط الألم وتوجيه الفرص في الاتجاه الصحيح.

اكتشف في أي مرحلة من عملية البيع يكون العميل المحتمل بعد سلسلة الاتصالات الخاصة بك.

يحتاج بعض العملاء المحتملين إلى مزيد من التثقيف حول خطورة المشكلة (مستند تقني ، دراسات حالة). ويمكنهم أيضًا أن يكونوا في مرحلة PoC ، أو التجربة ، أو الاقتراح التجاري.

9. وسائل التواصل الاجتماعي لإنقاذك

لم تعد قيود المواقع الجغرافية المتنوعة تلزم المشترين بقوة. على الرغم من اختلاف المنطقة الزمنية واللغة والقواعد واللوائح. لا تؤثر على عملية البيع بقدر ما كانت قبل عصر وسائل التواصل الاجتماعي.

لم يعد شراء الكثير من رسائل البريد الإلكتروني طريقة مجدية للحصول على عملاء محتملين. أصبحت معلومات الاتصال مثل رسائل البريد الإلكتروني والاتصال المباشر جزءًا من البيانات المتقلبة. يفضل المزيد والمزيد من الأشخاص في جميع أنحاء العالم العمل عن بُعد وتبديل الوظائف بشكل متكرر. الشيء الوحيد الذي يبقى ثابتًا هو ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية.

أصبح LinkedIn و Facebook و Twitter و Instagram المصدر الوحيد للحقيقة لفهم عملائك ومنافسيك ومعرفة ما يشعرون به تجاهك.

العملاء يتحدثون بصوت عالٍ حول آرائهم على منصات التواصل الاجتماعي.

لذلك ، توفر Social Media Insights قدرًا كبيرًا من المعلومات حول نوايا العملاء المحتملين وأنشطتهم. ستساعدك الأفكار المتعمقة على فهم عملائك بشكل أفضل وإنشاء عرض مبيعات أفضل مع احتمالية أكبر للنجاح.

ابدأ مبيعاتك الخارجية باستخدام Ampliz

Ampliz هو مزود قاعدة بيانات للرعاية الصحية B2B و APAC رائد. مع بيانات B2B الأكثر موثوقية للتكامل مع برامج الاتصال والتواصل الباردة ، تصبح المبيعات الخارجية أسهل. تعمل قاعدة بيانات B2B الخاصة بنا على تسهيل العمليات الحاسمة لإتمام الصفقة حيث يتم تصفية كل عميل متوقع محتمل من خلال قنوات متعددة. يتم جمع البيانات وتسجيلها وتحديثها بانتظام لضمان معلومات في الوقت الفعلي عن كل عميل محتمل.

يبعد

المبيعات الصادرة لم تمت بعد. بدلاً من ذلك ، تغيرت قنوات الاتصال أو زادت. تم تغيير النمط. لم يعد هناك إطلاق نار في الظلام (رش وصلاة). إنه نهج أكثر تخصيصًا وحسابًا مما كان عليه قبل عقد ونصف.

لقد كان التطور جذريًا بسبب القنوات الناشئة والمتطورة مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والمجتمعات المختلفة عبر الإنترنت. تحدد الأفكار المتاحة ونوع المنتج أو الخدمة التي تبيعها والقناة المفضلة لدى المشتري الخاص بك مزيج الاتصال الخاص بك.

يتمتع العملاء المحتملون بمزيد من السلطة والسيطرة على ما يريدون رؤيته. يحدد نوع التجربة (عدد رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها ، والقيمة التي تقدمها ، ومدى جودة تقييمات العملاء وغيرها) التي تقدمها ما إذا كنت ستظهر في كتبهم الجيدة. الأمر كله يتعلق بالتجربة التي تقدمها في مراحل مختلفة من قمع المبيعات.