البيع عبر الإنترنت = مزيد من التركيز على التسويق لمشتركي B2B

لا يخفى على أحد أن عالم شراء B2B قد تحول من غرف الاجتماعات المزدحمة إلى الزوايا المريحة لشاشات الكمبيوتر المحمول لدينا. بفضل راحة التكنولوجيا ، يمكن للمشترين الآن البحث عن المنتجات وشرائها ببضع نقرات. ولكن ماذا يعني هذا بالنسبة للشركات التي تحاول الوصول إلى هؤلاء المشترين المستقلين؟

حسنًا ، دعنا نقول فقط أن التسويق B2B أصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى. في الواقع ، كلما أصبح الشراء عبر الإنترنت أكثر تركيزًا ، زاد أهمية التسويق للشركات. وفقًا لدراسة عالمية لشركة Bain & Company ، "يفضل 92٪ من مشتري B2B تفاعلات المبيعات الافتراضية ، بزيادة 17 نقطة مئوية عن استطلاعنا في مايو 2020." وجدت الدراسة نفسها أيضًا أن المزيد من البائعين يدركون فعالية المبيعات الافتراضية - الآن بنسبة 79٪.

لذلك ، إذا كان عملك لا يعطي الأولوية لوجوده عبر الإنترنت ، فإنك تفقد الكثير من المشترين المحتملين.

المشتري المستقل

قل وداعًا لأيام مندوبي المبيعات الذين يدفعون منتجاتهم بقوة نحو المشترين المحتملين. مشترو B2B اليوم هم كائنات مستقلة ، ويفضلون إجراء أبحاثهم الخاصة عبر الإنترنت بدلاً من الاعتماد على محترفي المبيعات.

غالبية المشترين (80٪) قد حددوا بالفعل مواصفاتهم قبل التحدث مع مندوب مبيعات - وأكثر من الثلث (35٪) لديهم تفضيل البائع أيضًا. وجدت الدراسة نفسها أن المشترين يميلون إلى تفضيل المصادر الرقمية للمعلومات ، وهو ما يتعارض مع تأكيد معظم البائعين على أهمية التواصل الشخصي ، كما هو الحال في المعارض التجارية.

هذا يعني أنه يجب على الشركات توفير النوع المناسب من المحتوى للمشترين للاستهلاك - المدونات الإعلامية ، وإشراك منشورات وسائل التواصل الاجتماعي ، والأوراق البيضاء الثاقبة ، وما إلى ذلك. من خلال القيام بذلك ، يمكن للشركات أن تثبت نفسها كقادة فكريين موثوق بهم في صناعتهم واكتساب الاهتمام من أهدافهم جمهور. إذا كنت ترغب في كسب هؤلاء المشترين المستقلين ، فمن الأفضل أن تبدأ في إنشاء محتوى يتحدث عن احتياجاتهم واهتماماتهم.

بالإضافة إلى إنشاء النوع الصحيح من المحتوى ، يجب أن تكون الشركات أيضًا على استعداد للتعامل مع المشترين وفقًا لشروطهم. بدلاً من قصف المشترين المحتملين بعروض البيع ، يجب على الشركات توفير الفرص للمشترين للتواصل مع أقرانهم والمشترين الآخرين الذين يمكنهم تقديم رؤى وتوصيات قيمة. يمكن تحقيق ذلك من خلال المجتمعات والمنتديات ومجموعات وسائل التواصل الاجتماعي عبر الإنترنت. من خلال تسهيل هذه الاتصالات ، يمكن للشركات بناء الثقة مع المشترين وإنشاء متابعين مخلصين.

ومع ذلك ، فإن إنشاء وجود قوي على الإنترنت هو نصف المعركة فقط. يجب على الشركات أيضًا ربط جهودهم التسويقية باستراتيجية المبيعات الخاصة بهم إذا أرادوا النجاح في السوق الرقمية. وهذا يعني تحديد مكان وجود المشترين المحتملين في مسار المبيعات وإنشاء محتوى يلبي احتياجاتهم الخاصة ونقاط الضعف لديهم. من خلال القيام بذلك ، يمكن للشركات إثبات نفسها كشركاء موثوق بهم وتوجيه المشترين خلال عملية الشراء.

القراءة ذات الصلة: لماذا البيع لم يعد يعمل - وما يجب أن تفعله العلامات التجارية B2B بدلاً من ذلك

توسيع نطاق جهودك التسويقية

نظرًا لأن البيع عبر الإنترنت أصبح هو القاعدة لشركات B2B ، أصبح من المهم أكثر من أي وقت مضى توسيع نطاق جهودك التسويقية لتلبية الطلب المتزايد. وربط التسويق بالمبيعات أمر بالغ الأهمية لشركات B2B التي تتطلع إلى النجاح في السوق الرقمية. لا يكفي إنشاء عملاء محتملين أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية بعد الآن. تحتاج الشركات إلى اتباع نهج أكثر استراتيجية تجاه جهود التسويق الرقمي الخاصة بها ، مع التركيز على توليد عملاء متوقعين ذوي جودة يمكن تحويلهم إلى مبيعات.

من خلال مواءمة جهود التسويق مع أهداف المبيعات ، يمكن لشركات B2B التأكد من أن حملات التسويق الخاصة بهم تستهدف العملاء المحتملين بشكل فعال وإشراكهم بطريقة تؤدي في النهاية إلى زيادة الإيرادات. وهذا يعني إنشاء محتوى يتحدث مباشرة إلى نقاط الألم لدى جمهورهم المستهدف ، باستخدام التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي B2B للوصول إلى المشترين أينما كانوا ، والاستفادة من البيانات والتحليلات لتحسين استراتيجيات التسويق باستمرار لتحقيق أقصى تأثير.

بطبيعة الحال ، فإن الحديث عن ربط التسويق بالمبيعات أسهل من فعله ويتطلب جهدًا تعاونيًا بين فرق التسويق والمبيعات. لكن الفوائد تستحق الجهد المبذول ، بما في ذلك زيادة مشاركة العملاء ، وتحسين جودة العملاء المحتملين ، وفي النهاية ، زيادة الإيرادات للأعمال.

في حين أن دمج جهود المبيعات والتسويق أمر بالغ الأهمية ، فكيف يمكن لـ B2B توسيع نطاق تسويقها؟

حقق أقصى استفادة من المحتوى الخاص بك.

يعد تغيير الغرض من المحتوى الحالي الخاص بك طريقة رائعة لتوسيع نطاق جهود تسويق المحتوى B2B الخاصة بك كقائد B2B. لا يسمح لك فقط بالاستفادة مما لديك بالفعل ، ولكنه يساعدك أيضًا في الوصول إلى جمهور أوسع دون البدء من نقطة الصفر. هناك الكثير من الطرق لإعادة استخدام المحتوى ، من تحويل منشورات المدونة إلى مقتطفات من وسائل التواصل الاجتماعي إلى تحويل الأوراق البيضاء إلى ندوات عبر الإنترنت. يتيح لك القيام بذلك تلبية احتياجات شرائح الجمهور المختلفة والتفاعل مع نطاق أوسع من المشترين المحتملين.

هناك ميزة رئيسية أخرى لإعادة تخصيص المحتوى وهي زيادة عائد الاستثمار لجهود تسويق المحتوى الخاصة بك. يمكنك بث حياة جديدة في المحتوى الخاص بك والحصول على قيمة أكبر منه بمرور الوقت. هذا مفيد بشكل خاص لشركات B2B التي قد يكون لديها موارد محدودة لإنشاء محتوى جديد.

ومع ذلك ، من الضروري التعامل مع إعادة توجيه المحتوى بشكل استراتيجي. يجب أن تفكر جيدًا في أصول المحتوى التي يجب إعادة توظيفها وكيفية تكييفها لتناسب التنسيقات والقنوات المختلفة. من الأهمية بمكان أن يظل المحتوى المعاد توجيهه ذا صلة وقيمة لجمهورك المستهدف ويتماشى مع إستراتيجية التسويق العامة وأهدافك.

القراءة ذات الصلة: تقليل المحتوى الخاص بك وإعادة استخدامه وإعادة استخدامه وإعادة تدويره

استخدم التكنولوجيا لتكون أكثر كفاءة.

عندما يتعلق الأمر بتسويق B2B ، يمكن أن تغير التكنولوجيا قواعد اللعبة. من خلال الاستفادة من الأدوات والأنظمة الأساسية المناسبة ، يمكنك تبسيط أساليب التسويق الخاصة بك ، وتوفير الوقت والموارد ، والتركيز على إنشاء محتوى عالي الجودة يلقى صدى لدى جمهورك.

المجال الواضح الذي تتألق فيه التكنولوجيا هو تحليل البيانات والرؤى. باستخدام أدوات التحليل والأنظمة الأساسية ، يمكنك فهم جمهورك بشكل أفضل وتتبع أدائك وتحديد مجالات التحسين. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك اتخاذ قرارات تستند إلى البيانات تعمل على تحسين جهودك التسويقية وتحقيق نتائج أفضل.

لكن من أفضل الطرق لاستخدام التكنولوجيا لصالحك هي من خلال الأتمتة. يمكن لروبوتات الدردشة ، على سبيل المثال ، التعامل مع استفسارات المشتري الأساسية وتقديم دعم شخصي على مدار الساعة ، مما يحرر فريقك للتركيز على المهام المهمة الأخرى. ويمكن أن تساعدك حملات البريد الإلكتروني التلقائية في رعاية العملاء المحتملين والحفاظ على تفاعل جمهورك مع المحتوى ذي الصلة ، كل ذلك مع تقليل الجهد اليدوي. وبالطبع ، نحن جميعًا على دراية بـ ChatGPT الآن - لكننا لن نعزف عليها إذا لم تكن أداة قوية!

حدد أين تحتاج إلى التسويق من خلال ربط التسويق الخاص بك بقمع المبيعات.

يعد تخطيط مسار المبيعات الخاص بك وإنشاء استراتيجية تسويق مستهدفة أمرًا ضروريًا للنجاح في التسويق بين الشركات. وجدت Gartner أن مجموعات الشراء تنفق 27٪ من رحلة شراء B2B لإجراء الأبحاث بشكل مستقل عبر الإنترنت. من خلال تحديد الاحتياجات الفريدة للمشترين المحتملين ونقاط الضعف في كل مرحلة من مراحل القمع ، يمكنك إنشاء محتوى مخصص يوجههم خلال عملية الشراء ويزيد من فرص البيع الناجح.

في الجزء العلوي من مسار التحويل ، حيث يبدأ العملاء المحتملون للتو في استكشاف حلول لمشاكلهم ، يعد إنشاء محتوى إعلامي وتعليمي مثل منشورات المدونات أو محتوى الوسائط الاجتماعية أمرًا بالغ الأهمية. يبني المحتوى الذي يشارك قصة علامتك التجارية وخبراتك الثقة مع العملاء المحتملين ويضع علامتك التجارية كرائد فكري في مجالك.

مع تقدم العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل والنظر في حلول محددة ، فقد حان الوقت لإنشاء المزيد من المحتوى المتعمق مثل الأوراق البيضاء أو دراسات الحالة التي تعرض كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حل تحدياتهم الفريدة. في هذه المراحل ، تزدهر الوسائط المكتسبة. لكن هذا لا يعني أنك بحاجة إلى نجاحات إعلامية من الدرجة الأولى. يحتاج B2Bs إلى نهج طويل للعلاقات العامة. تهدف Longtail B2B للعلاقات العامة إلى إنشاء العديد من الزيارات الصغيرة التي تدعم الاتصال الشعبي بين العلامات التجارية والجماهير. دائمًا ما يكون الجمهور الأصغر المتفاعل أفضل من الجمهور الأكبر غير المتفاعل. وتعني العديد من النتائج الأصغر عوائد وقيمة تحسين محركات البحث أعلى بكثير من تاريخ النشر. بالنسبة لشركات B2B SaaS ، يعد منتصف القمع مكانًا رائعًا لتقديم عروض توضيحية تجذب المشتري.

في الجزء السفلي من مسار التحويل ، يتعلق الأمر كله بإنشاء محتوى يعالج أي مخاوف أو اعتراضات نهائية قد تكون لدى العملاء المحتملين ويوفر معلومات إضافية تساعدهم في اتخاذ قرار شراء مستنير. لقد حان الوقت الآن للتغلب على مقارنات المنافسين ، وتقديم معلومات مفصلة ولكنها جذابة ، والتحقق من صحة عرض القيمة الخاص بك من خلال البحث.

من خلال تخصيص المحتوى الخاص بك وفقًا للاحتياجات المحددة لجمهورك في كل مرحلة من مراحل عملية البيع ، يمكنك توجيههم بسلاسة عبر مسار التحويل وزيادة فرصك في إغلاق عملية بيع. بالإضافة إلى ذلك ، من خلال تحليل أداء المحتوى الخاص بك في كل مرحلة ، يمكنك تحسين جهودك التسويقية باستمرار لتحقيق أفضل النتائج الممكنة.

القراءة ذات الصلة: لماذا يجب أن تنشئ رحلة مبكرة للمشتري

لقد تغيرت الطريقة التي تشتري بها الشركات وتبيعها لبعضها البعض كثيرًا. نظرًا لأن المشترين يفضلون إجراء أبحاثهم الخاصة والتفاعل مع الشركات عبر الإنترنت بدلاً من الاعتماد على تفاعلات المبيعات التقليدية ، أصبح التسويق أكثر أهمية من أي وقت مضى.

يحتاج B2Bs إلى إنشاء محتوى يرغب المشترون في التفاعل معه ، ومقابلة المشترين بشروطهم الخاصة ، وربط جهودهم التسويقية بأهداف المبيعات. لتحقيق النجاح في هذا المشهد الجديد ، يجب على الشركات مواءمة فرق المبيعات والتسويق والاستفادة من التكنولوجيا لتوسيع نطاق جهودهم التسويقية من خلال إعادة توجيه المحتوى. إذا أعطت الشركة الأولوية لوجودها عبر الإنترنت وتكيفت مع التغييرات التي تحدث في عالم B2B ، فستكون في وضع أفضل للنجاح في السوق الرقمية اليوم.