MQL مقابل SQL: ما الفرق ولماذا يهم؟

MQL مقابل SQL:

MQL هو الرائد الذي يراه التسويق مناسبًا لعرض المبيعات ومن المرجح أن يصبح عميلاً. SQL هو عميل متوقع تم تحديده من قبل فريق المبيعات على أنه عميل محتمل. تعد MQLs أعلى في دورة المبيعات ، بينما تكون SQLs بشكل عام في الأسفل.

سواء كنت مبتدئًا في مجال المبيعات أو مسوقًا متمرسًا ، يجب أن تكون قد صادفت هذا المشاجرة القديمة حول MQL مقابل SQL. بعد كل شيء ، يعد "العميل المتوقع" أحد أهم الكيانات لأي عمل تجاري ، والأكثر أهمية بالنسبة للشركات بين الشركات . غالبًا ما تسمع خبراء في المبيعات والتسويق يقولون ، "في المبيعات ، كل شيء يبدأ مع عميل متوقع". هذا البيان لا يمكن أن يكون أكثر صحة.

وفقًا لتقرير HubSpot ، قال 63 ٪ من المسوقين أن توليد حركة المرور والعملاء المتوقعين هو أكبر تحدياتهم. حتى عندما يقومون بإنشاء عملاء محتملين ، فإنهم يجدون صعوبة بالغة في تمييز هؤلاء العملاء المتوقعين حتى يقوم مندوب المبيعات بالتحويل. وبالتالي ، من الأهمية بمكان معرفة ماهية MQL مقابل SQL في الواقع.

خذ هذا الموقف كمثال. لنفترض أن لديك موقعًا رائعًا به مُحسنات محركات البحث التي تم إجراؤها بشكل صحيح وكل ذلك ، فأنت تولد الكثير من الزيارات وبالتالي تولد الكثير من العملاء المحتملين أيضًا. هل تتوقف وظيفة قسم التسويق مباشرة بعد إنشاء عملاء B2B؟ إذا كانت إجابتك بنعم ، فهذا يعني أن العملاء المتوقعين يجب أن يكون لديهم معدل تحويل 100 ٪.

لكن في الواقع ، هذا الرقم منخفض للغاية. هذا هو المكان الذي يظهر فيه تحديد "العملاء المحتملين المؤهلين". في هذه المقالة ، لن نعلمك فقط بالفرق بين MQL و SQL ، بل سنأخذك أيضًا خلال الرحلة الكاملة لتحويل MQL إلى SQL.

MQL مقابل SQL: ما هو الفرق؟

حسنًا ، دعنا نتحدث عن الفيل في الغرفة الآن ، أليس كذلك؟

كما ذكرنا سابقًا ، فإن MQL (عميل محتمل مؤهل للتسويق) هو قائد يراه التسويق مناسبًا لعرض المبيعات ومن المرجح أن يصبح عميلاً. الآن ، من الذي يقرر ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا لعرضه أو الأهم من ذلك ، على أي أساس يتم تحديد هذا الأمر؟

حسنًا بشكل عام ، يتولى الشخص في فريق التسويق المسؤول عن التحليلات هذه الوظيفة. ومع ذلك ، إذا كان فريقًا صغيرًا ، فسيتلقى الشخص المسؤول عن تحسين محركات البحث المكالمة. كيف تقيس جاهزية السبق إذن؟ - بناء على سلوك الرصاص. تساعد بعض العوامل مثل زيارات موقع الويب ، وتنزيلات Mofu "Lead Magnet" ، والانتماء إلى مجموعة معينة ، والمشاركة مع CTAs "التحويل" ، وما إلى ذلك ، في تحديد ما إذا كان يمكن تأهيل العميل المحتمل باعتباره MQL.

من ناحية أخرى ، فإن SQL (العميل المتوقع المؤهل للمبيعات) هي الخطوة التالية حيث يؤهل فريق المبيعات هذا العميل المتوقع باعتباره عميلاً محتملاً أو عميلاً محتملاً. هناك عميل متوقع مؤهل للمبيعات في عملية المبيعات بالمقارنة مع عميل متوقع مؤهل للتسويق ، والذي لم يدخل هذه الدورة بعد. دعنا نقسمها لك في شكل أبسط بكثير.

غالبًا ما يتم تمرير MQLs إلى فرق المبيعات عبر تقارير الحلقة المغلقة.

زائر الموقع> العميل المتوقع> MQL> SQL> العميل

إليك صورة مماثلة لمساعدتك على فهم أفضل!

غالبًا ما يُطلق على هذه العملية أو الرحلة تحويل MQL إلى SQL .

ما هو تحويل MQL إلى SQL ، تسأل؟

تحويل أو عملية MQL إلى SQL هي ببساطة رحلة العميل المتوقع من التأهل عن طريق التسويق إلى التأهل عن طريق المبيعات. ربما سمعت الكثير من الناس يسألون عن معدل التحويل.

إذن ، ما هو بالضبط معدل تحويل MQL إلى SQL؟

هي النسبة المئوية للعملاء المحتملين المؤهلين للتسويق الذين يتم تأهيلهم من قبل موظفي المبيعات. يستخدم هذا المقياس لتحليل كفاءة فريق التسويق في تأهيل العملاء المتوقعين والحفاظ على خط أنابيب مبيعات صحي لمندوبي المبيعات.

ما هو MQL (عميل محتمل مؤهل للتسويق)؟

MQL هو احتمال يتم استثماره والتحقيق فيه من قبل فريق التسويق. لديه مصلحة أو حاجة لمنتجك أو خدمتك. يمكن أن يجعلك تحديد MQL في المرحلة المبكرة من رحلة العميل أقرب إلى تحويلها إلى عميل متوقع مؤهل للمبيعات.

تبدأ رحلة MQL من زيارة موقع الويب الخاص بك ، والاشتراك في النشرة الإخبارية (على الأرجح) ، والانتقال إلى صفحة المنتج ، والاستعلام عن منتجك أو خدمتك. تُظهر أنشطة الزائر هذه بوضوح علامة اهتمامه بمنتجك وخدماتك. هذه هي إحدى الخصائص التي تميز MQL في مناقشة MQL مقابل SQL.

علاوة على ذلك ، بمجرد أن يجد فريق التسويق عميلًا محتملًا قضى وقتًا طويلاً على موقع الويب الخاص بك ، يصبح من السهل جدًا تصنيفه على أنه MQL. ومع ذلك ، فإن وضع علامة على عميل متوقع باعتباره MQL لا يعني بالضرورة أنه سيتحول إلى عميل.

إذن ، كيف تحدد عميلاً محتملاً مؤهلًا في التسويق؟

• أظهر القائد مستوى معينًا من المشاركة بطريقة واحدة أو أكثر إذا كان لديه:
  • تفاعل مع موقع الويب الخاص بك لفترة طويلة من الوقت
  • اشترك في النشرة الإخبارية الخاصة بك
  • تقديم التفاصيل الشخصية لبعض مغناطيس الرصاص Mofu أو Lofu
  • قام Lead بزيارة "صفحات المال" على موقع الويب الخاص بك ، وما إلى ذلك.
    
• ينتمي العميل المتوقع إلى مجموعة نموذجية نشطة للغاية (يتم تكوين مجموعات نموذجية لعدة أنشطة تسويقية)
  
• قد يكون هذا الشخص قد أبدى اهتمامًا بأي من عروض المنتجات / برامج التوعية / رسائل البريد الإلكتروني الباردة ، وما إلى ذلك.

النقاط المذكورة أعلاه هي مجرد نظرة عامة على كيف يمكن لفريق التسويق / قد يؤهل العملاء المتوقعين. بعد الانتهاء من التأهيل ، يتم تسليمه إلى فريق المبيعات.

بالمناسبة ، إذا كنت تتساءل عن كيفية إنشاء عملاء محتملين مؤهلين في التسويق ، فلدينا منشور مدونة أنيق عليه. تحقق من ذلك!

الآن الخطوة التالية الواضحة هي أن يتعامل فريق المبيعات مع MQL ، ومعرفة ما إذا كان يمكن أن يكون مؤهلاً للمبيعات وتحديد فرصة.
لكن هناك خطوة صغيرة قبل ذلك. تسمى هذه الخطوة "قبول عميل متوقع من قبل فريق المبيعات" أو تحويل MQL إلى عميل متوقع مقبول في المبيعات.

ما هو العميل المحتمل المقبول للمبيعات (SAL)؟

في بعض الأحيان ، هناك مرحلة انتقالية متضمنة في عملية MQL إلى SQL. قبل تسليم MQL إلى فريق المبيعات ، يجب أن تفي ببعض المعايير المحددة مسبقًا. عندما يتم استيفاء هذه المعايير ، يتم تحويل MQL إلى SAL أو عميل متوقع مقبول للمبيعات.

أتساءل لماذا هذه الخطوة ضرورية؟ أعني ، ألا تؤدي هذه الخطوة إلى زيادة الاحتكاك في عملية MQL بأكملها لـ SQL؟ حسنا، هناك بضعة أسباب.

فيما يلي 3 أسباب قد تجعل فريق المبيعات يرفض عميلاً محتملاً (عملاء) تسويق مؤهلاً ؛

• بيانات غير دقيقة حول العميل المتوقع
• لا يتناسب مع شخصية المشتري (قد يكون لديه متطلبات لا يمكن للمنتج / الخدمة التي تبيعها الوفاء بها)
• الرصاص سابق لأوانه ، أي أنه لا يزال بحاجة إلى بعض الرعاية

نظرًا للأسباب المذكورة أعلاه ، قد لا يقبل فريق المبيعات عميلاً متوقعًا تم تمريره من قبل فريق التسويق. ومع ذلك ، إذا تم استيفاء المتطلبات الأساسية ، فسيتم تسمية العميل المتوقع بأنه عميل متوقع مقبول للمبيعات (SAL) ثم تبدأ الخطوات الإضافية.

ما هو SQL (العميل المحتمل المؤهل للمبيعات)؟

العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL) هو عميل محتمل ، تم بحثه ورعايته من قبل فريق التسويق ، والذي أظهر بعض النية في شراء منتجك / خدمتك. بمجرد التحقق من متطلبات العميل المحتمل وفهمه ، ويلبي منتجك حاجته ، يصبح عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات.

تشير دراسة مثيرة للاهتمام أجرتها Marketo إلى أن ما يقرب من 61 ٪ من المسوقين B2B ينقلون جميع معلومات العملاء المتوقعين إلى فريق المبيعات ، حيث يكون 27 ٪ فقط مؤهلين. إنه أحد الأسباب البارزة لمعدلات التحويل السيئة.

بمجرد تحويل MQL إلى SAL ، يبدأ فريق المبيعات في التعامل مع العميل المتوقع. إذا وجدوا أن العميل المتوقع جيد بما يكفي ليكون عميلاً محتملاً بعد تقديم عرض مبيعاتهم والتفاعل معهم ، فإنهم يؤهلونه ليصبح عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات. يتبع وضع علامة على العميل المتوقع باعتباره SQL بتحديد فرصة وإغلاق المبيعات في النهاية. هذه هي الرحلة المثالية لـ MQL إلى SQL.

تلعب رعاية الرصاص دورًا كبيرًا في هذه العملية برمتها

كما ترى ، هذه العملية التي ناقشناها أعلاه ليست بهذه البساطة. أعني ، ما عليك سوى إلقاء نظرة على عدد الخطوات المتضمنة في هذا الموقف برمته ، بدءًا من إنشاء يؤدي B2B إلى إغلاقه. إن العملاء المحتملين المؤهلين ليس بالأمر السهل على الإطلاق. وحتى إذا قمت بتأهيل العملاء المحتملين بسهولة تامة ، فإن رعايتهم أمر مهم للغاية.

رعاية العملاء المحتملين هي عملية تعزيز العميل المتوقع بكل طريقة ممكنة من أجل دفعه إلى أسفل مسار قمع المبيعات. من الضروري للغاية رعاية العملاء المتوقعين من قبل التسويق بمجرد تأهيلهم.

يمكن أن يكون هناك الكثير من الطرق التي يمكن من خلالها رعاية العميل المحتمل. وهنا عدد قليل:

• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• إعادة الاستهداف عبر إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي
• إرسال الكتب الإلكترونية أو القوالب (تسويق المحتوى)

أين يتناسب تسجيل النقاط الرئيسية في قمع المبيعات؟

تقييم العملاء المحتملين هو طريقة لتعيين القيم (بشكل عام ، رقمية) للعملاء المتوقعين المؤهلين من أجل تحديد أيهم أكثر عرضة للتحويل إلى عملاء يدفعون. يضمن يؤدي تسجيل النقاط أن فريق المبيعات يقسم جهوده بناءً على إمكانية الإعجاب بتحويل عميل متوقع معين.

بقدر ما يتعلق الأمر بقمع المبيعات ، يبدأ تسجيل النقاط الرئيسية بشكل عام بعد مرحلة SQL وقبل مرحلة التحويل.

تعد مواءمة فرق المبيعات والتسويق أمرًا بالغ الأهمية

وفقًا لتقرير جدول أعمال CMO ، يمكن أن تجلب لك مواءمة فريق المبيعات والتسويق ما يلي:

• 32٪ عوائد أعلى
• 36٪ زبون أكثر
• معدلات فوز أعلى بنسبة 38٪

أيضًا ، وجد قرار Sirius أن شركة واحدة من كل 4 شركات حققت معدل نمو أسرع ، وزادت 27٪ من أرباحها في عام واحد من خلال مواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بها.

تعمل مواءمة فريق المبيعات والتسويق على زيادة الشفافية والراحة وتمنح كل جانب حرية ومسؤولية كبيرة لاتخاذ القرارات بشأن ملفات تعريف العملاء.

من MQL إلى SAL إلى SQL ، تعد محاذاة فريق التسويق والمبيعات أمرًا بالغ الأهمية.

الماخذ الرئيسية

• MQL مقابل SQL: هناك فرق كبير بين كلا المصطلحين.
  
• ما هو MQL في التسويق؟
  إنها قيادة يراها فريق التسويق مناسبة لتسليمها إلى فريق المبيعات.
  
• نموذج MQL الكامل - يرمز MQL إلى العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق
  
• تعتبر عملية تحويل MQL إلى SQL أكثر تعقيدًا مما تبدو عليه
  
• SAL أو مسؤول قبول المبيعات - تسبق هذه المرحلة مرحلة SQL
  
• نموذج SQL الكامل - SQL تعني العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات
  
• تعتبر رعاية العميل المتوقع مهمة جدًا من أجل دفع العميل المتوقع إلى أسفل مسار قمع المبيعات
  
• يجب على مندوبي المبيعات بالتأكيد تسجيل نقاط محتملة للتأكد من حصول العملاء المحتملين على المزيد من وقتهم وجهدهم.
  
• تعد مواءمة فرق المبيعات والتسويق أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح.
  
• تشبه رحلة زائر موقع الويب إلى عميل مدفوع إلى حد ما:
  مشترك> عميل متوقع> MQL> SAL> SQL> فرصة> عميل