نصائح إنشاء قوائم العملاء المحتملين الأكثر فعالية في B2B

"كيف أقوم بتوليد عملاء محتملين؟" هو سؤال متكرر في محركات البحث. بالطبع ، هذا ليس مفاجئًا ، لأن كل عمل يحتاج إلى عملاء للخدمات أو المنتجات التي يقدمونها. لا يوجد عملاء بدون عملاء محتملين ولا دوران بدون عملاء. لكن كيف تفعل ذلك ، وتولد عملاء محتملين؟

في منشور المدونة هذا ، سأدرج لك ست نصائح فعالة لتوليد العملاء المحتملين ، مع التوضيحات والنصائح العملية.

الفصول الدراسية عبر الإنترنت

كان تقديم الدورات وورش العمل عبر الإنترنت ظاهرة معروفة بالفعل في قطاع B2B ، ولكن في عام 2020 ، تم تعزيز هذه الطريقة في مشاركة المعرفة وتوليد العملاء المحتملين. يُسهل برنامج مؤتمرات الفيديو تنظيم ندوات مباشرة عبر الإنترنت أو تسجيل سلسلة فيديو للتعمق في موضوع ما.

لماذا هذه الفكرة جيدة؟

• تزيد من موقع قيادتك الفكرية من خلال مشاركة المعرفة. من خلال إنشاء محتوى قيم تُظهر فيه خبرتك ، يُنظر إليك على أنك سلطة في هذا المجال.
• أنت لا تتعامل مع منزل كامل على الإنترنت. لذلك يمكنك إنشاء عدد كبير نسبيًا من العملاء المحتملين من خلال ندوة ويب واحدة. حتى مع وجود إصدارات مجانية من برامج مؤتمرات الفيديو ، يمكنك دعوة 75 إلى 100 مشارك.
• يمكنك تسجيل وإعادة استخدام برنامج تعليمي مباشر على الويب. لذلك عليك فقط تقديم ندوة عبر الإنترنت مرة واحدة لجني الفوائد لاحقًا.
• من السهل متابعة ندوة عبر الإنترنت. لا يتعين على الناس السفر لمشاهدة ندوة عبر الإنترنت. هذا يختلف إذا كنت تقدم ورشة عمل في الحياة الواقعية. يمنح الأشخاص أيضًا فرصة للندوة عبر الإنترنت بشكل أسرع لأنه يمكنهم بسهولة تركها مرة أخرى.

هذه هي الطريقة التي تتعامل بها معها:

• اختر موضوعًا واضحًا. ماذا تريد ان تقول بالضبط؟ كيف يرتبط هذا بما لديك لتقدمه لآفاقك؟
• اختر ما إذا كنت تريد استضافة ندوة مباشرة على الويب أو مشاركة ندوة عبر الإنترنت أو سلسلة دورات تدريبية مسجلة مسبقًا.
• اختر برنامج مؤتمرات الفيديو الذي يفيدك أكثر. يعد Zoom خيارًا شائعًا ، لكن Jitsi Meet أو Cisco Webex هما أيضًا خيارات جيدة.
• اتصل بمضيف ندوة عبر الإنترنت للقيام بالمقدمة وطرح الأسئلة. يمكنك أيضًا دعوة ضيف مرة واحدة ، مثل شريك أو عميل.
• ابحث عن التفاعل من خلال وظائف الاستطلاع والدردشة.
• التقط صورة دائمًا. يمكنك استخدام هذا لاحقًا كأداة لتوليد العملاء المحتملين.

أي المشاهير أنت؟

"اكتشف أي المشاهير أنت!" هو نوع من الاختبار يجب أن تكون قد واجهته على Facebook. قد يبدو هذا الاختبار سخيفًا للوهلة الأولى ، لكنه مفهوم ذكي للتطبيق في سوق الأعمال. على سبيل المثال ، يمكنك تطوير اختبار حيث يكتشف العميل المحتمل أي من خدماتك يناسب احتياجاته.

لماذا هذه الفكرة جيدة؟

• يحب الناس حلًا مناسبًا لمشكلتهم المحددة. مثل هذا الاختبار هو وسيلة لتقديم حل شخصي لشخص ما دون إجراء محادثة فعلية مع شخص ما.
• يمكن الوصول إليه ولكنه تفاعلي ، مما يسمح لك بجمع معلومات حول العملاء المتوقعين. بالنسبة لك ، كمنظمة ، من الجيد الحصول على مثل هذا الزمام: فأنت تعرف بالفعل أفضل قليلاً عما تبحث عنه.
• يمكنك تقديم عرض بناءً على الحاجة. بهذه الطريقة ، لا يتعين عليك تخويف الأشخاص الذين يعانون من مشكلة بسيطة نسبيًا بخطة مدتها 5 سنوات ، ويمكنك تقديم حلول أكثر اكتمالاً للعملاء المحتملين الذين يبحثون عنها.

هذه هي الطريقة التي تتعامل بها معها:

• اختر أداتك. Outgrow و Typeform هما أداتان جيدتان يمكنك استخدامهما في العديد من الاتجاهات المختلفة.
• فكر في نوع الاختبار المناسب لمؤسستك: استطلاع أم تدقيق أم مسح سريع أم وحدة حساب أم اختبار؟ كن مستوحى من القوالب المتاحة.

سريع وقذر

إنه لأمر رائع أن تكون قادرًا على الحصول على فاكهة معلقة ؛ ترى تأثيرًا بقليل من الوقت والجهد نسبيًا. لا يمكنك تنظيم عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين بالكامل بطريقة سريعة وقذرة. اسمحوا لي أن أتخلص من هذه الفكرة على الفور. ولكن إذا كنت تعرف جمهورك المستهدف بالفعل وتعرف احتياجاتهم ، فيمكنك الحصول على بعض الأفكار السريعة للمحتوى من الأرض. أنت في الواقع قليل النمو في القرصنة.

لماذا هذه الفكرة جيدة؟

• من الجيد دائمًا أن تستمر في المحاولة ، طالما أنها تتعايش مع خطة مبيعات تسويقية منتظمة أو تابعة لها مدروسة جيدًا. في بعض الأحيان تجد أن شيئًا لا تفعله عادةً ، وهذا يتطلب القليل من الجهد والوقت والمال نسبيًا ، يكون فعالًا للغاية.
• بعد أن يتضح أن المحتوى السريع والقذر الخاص بك يولد الكثير من العملاء المحتملين ، يمكنك دائمًا تحليل ما إذا كانت عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين بأكملها تتناسب جيدًا مع هذا وإجراء تحسينات.
• الشخص الذي يستهلك المحتوى يحب أيضًا "المحتوى القابل للوجبات الخفيفة" ، مع فترة تركيز قصيرة لدينا في الوقت الحاضر. يحب الناس أيضًا معرفة ما يمكن توقعه. هذا هو السبب في أن القوائم تعمل بشكل جيد في كثير من الأحيان.

هذه هي الطريقة التي تتعامل بها معها.

• فكر فيما تحتاجه: هل يمكنك بسهولة إنشاء صفحات مقصودة جديدة باستخدام نماذج في نظام إدارة المحتوى الخاص بك؟ أو هل تحتاج إلى برنامج مثل Instapage أو Unbounce؟ أو ربما تتخطى الصفحة المقصودة تمامًا ، وأنت تعمل فقط مع LinkedIn: قم بنشر المقالات مباشرةً أو الإعلان باستخدام نماذج العملاء المحتملين.
• فكر في كيفية جعل المحتوى الخاص بك سريعًا وقذرًا ، على سبيل المثال:
  • اكتب مقالة قصيرة تحتوي على "نصائح وأفكار وما يجب فعله وما لا يجب فعله من أجل ..." أو قائمة مرجعية.
  • إعادة استخدام المحتوى الموجود. غالبًا ما تتخلص من المدونات القديمة بينما يمكنك تحديثها ونشرها مرة أخرى. على سبيل المثال ، يمكنك أيضًا أخذ قطعة من ورقة بيضاء أو ندوة عبر الإنترنت لتحويلها إلى مدونة أو بريد إلكتروني. في بعض الأحيان يجب أن تعمل بذكاء وليس بجد!
  • اعرض فحصًا سريعًا. ما عليك سوى إنشاء صفحة مقصودة لهذا الغرض. لا يتطلب الأمر سوى العمل عندما تقوم بالفعل بإنشاء عملاء محتملين.

تعمق في الموضوع

إلى جانب الفاكهة المتدلية ، لا يزال من المجزي للغاية التعمق في الموضوعات. خاصة إذا كنت تريد أيضًا أن يُنظر إليك على أنك سلطة في مجال عملك. قد يبدو الأمر مبتذلاً القيام بذلك باستخدام ورقة بيضاء أو كتاب إلكتروني ، لكنه فعال.

لا تغير الفريق الفائز أبدا!

لماذا هذه الفكرة جيدة؟

غالبًا ما تشاهد الكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء وما شابه ذلك لأنها تعمل. لا يزال الناس يعتقدون أنه تبادل عادل: معلومات مجانية من خبير ، مقابل بعض البيانات الشخصية.

• بمساعدة هذا النوع من المحتوى الأعمق ، يمكنك تثقيف آفاقك. في عالم B2B ، غالبًا ما يكون عليك أن تشرح لعملائك المحتملين ما هي مشكلتهم بالضبط. ستساعدك الورقة البيضاء أو الكتاب الإلكتروني على رعاية العملاء المحتملين وإظهار أنك تعرف ما يجب فعله مع مشكلتهم.
• يمكن أن تكون أداة جيدة لتوليد العملاء المحتملين والعملاء المحتملين بمستوى أعلى إلى حد ما من المعرفة ، والذين هم بالفعل أبعد قليلاً في رحلة المشتري.

هذه هي الطريقة التي تتعامل بها معها.

• فكر في الموضوع الرئيسي. في أي موضوع تريد أن تدعي قيادة الفكر؟ وما هي المواضيع التي تنتظرها مجموعتك المستهدفة؟ ما هو الثمين بالنسبة لهم؟
• أقول دائمًا: تصميم جميل نصف منتهي. اجعله يبدو جذابًا ومنظمًا ومهنيًا. يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية أو البدء في Adobe Illustrator أو Photoshop أو Canva أو حتى Word.
• مرة أخرى ، عليك أن تسأل نفسك كيف ستبيع المحتوى الخاص بك. قم بإنشاء صفحة مقصودة ، وفكر في وسائل الإعلام الخارجية والاجتماعية.

أعظم خير هو العطاء.

هدفك هو إنشاء عملاء محتملين ، ولكن عليك في الواقع التفكير في ما يحتاجه العميل المحتمل. لذا فإن النقطة المهمة هي أن المحتوى الذي تراه كأداة لتوليد العملاء المحتملين له قيمة مضافة حقيقية لآفاقك. من الذكاء أن توضح في الاتصال أنك تمنحهم شيئًا ما ، وأن تفعله بالفعل. يمكن القيام بذلك عن طريق التخلي عن معلومات قيمة (جزئيًا).

لماذا هذه الفكرة جيدة؟

• من خلال خفض الحد الأدنى لاستهلاك المحتوى ، فإنك تضمن وصولك إلى المزيد من الأشخاص وتعريضك لعلامتك التجارية.
• هذا جيد لموقفك القيادي الفكري.
• إذا كان المحتوى الذي تقدمه ذا قيمة حقًا ، فسيكون طعمه مثل المزيد. بعد ذلك ، سيقوم العملاء المحتملون بملء نموذج أسرع للحصول على مزيد من المعلومات.

هذه هي الطريقة التي تتعامل معها؟

• فكر في المحتوى الذي تريد تقديمه مجانًا ، مثل مدونة أو فحص سريع.
• أيضًا ، ضع في اعتبارك المحتوى الذي تريد تقديمه عن طريق بوابة ، وبالتالي ما هي المعلومات التي تخفيها خلف النموذج. غالبًا ما يكون هذا المحتوى أقل سهولة في الهضم ، وحيث استثمرت أيضًا المزيد من الوقت.
• على سبيل المثال ، الكتاب الإلكتروني من العار التخلي عنه. يمكنك رفع طرف من الحجاب ، على سبيل المثال ، إعطاء معاينة لكتابك الإلكتروني.
• يمكنك القيام بالدورات التدريبية عبر الإنترنت والندوات عبر الإنترنت وما شابه ذلك لاستخدام أداة مثل Wistia. هذا يحد من عدد الدقائق التي يمكن لأي شخص مشاهدتها قبل طلب البيانات الشخصية.

تفضل الحوار

نفضل أن تتحدث آفاقنا إلينا ، لكننا نعلم جميعًا أن الأمر ليس بهذه السهولة. إنها خطوة كبيرة لشخص لا يعرف مؤسستك جيدًا حتى الآن للتسجيل في ورشة عمل ، أو ملء نموذج الاتصال مباشرة ، أو الاتصال بك. لحسن الحظ ، في الوقت الحاضر ، هناك مجموعة من الخيارات للبحث عن التفاعل بطريقة سهلة الوصول وغير مباشرة.

لماذا هذه الفكرة جيدة؟

• من خلال إضافة عناصر تفاعلية إلى موقع الويب الخاص بك ، يمكنك مساعدة الزوار في العثور على ما يبحثون عنه بشكل أسرع.
• يمكنك أيضًا التعرف على توقعاتك بشكل أفضل ، وتكتشف تدريجيًا احتياجاتهم.
• إنه يجعل الاتصال أكثر شخصية ، ويمكن أن يكون نقطة انطلاق جيدة لمزيد من لحظات الاتصال ، مثل التنزيل أو الاجتماع التمهيدي أو المكالمة أو تسجيل النشرة الإخبارية.

هذه هي الطريقة التي تتعامل بها معها.

• دع العميل المحتمل يتولى زمام الأمور وحدد موعدًا على جدول أعمالك.
• يمكنك أيضًا إضافة chatbot أو وظيفة الدردشة المباشرة إلى موقع الويب الخاص بك ، حيث يمكن للأشخاص العثور بسهولة على إجابات لأسئلتهم.
• يمكن أيضًا أن تعمل النافذة المنبثقة حيث تضيف الأسئلة المتداولة مع الروابط بشكل جيد للسماح للأشخاص بالتنقل بشكل أسرع إلى الصفحات ذات الصلة. أداة ذات إصدار مجاني يمكنك استخدامها هي برنامج Convertflow.
• كما ذكرت سابقًا ، يمكنك أيضًا استخدام اختبار عبر الإنترنت للتواصل بشكل غير مباشر مع العميل المحتمل.

والآن أنت؟

آمل أن تكون طرق توليد العملاء المحتملين هذه قد ألهمتك لتبدأ بنفسك. على الرغم من أن معظم الشركات تدرك حقًا الخيارات ، إلا أنها غالبًا لا تفعل ما يكفي معها. حاول إلقاء نظرة على ما يناسب مؤسستك وحاول تبديل نماذج المحتوى وتوليد العملاء المحتملين المختلفة. هل تريد أن تعرف ما هي أفضل طريقة لشركتك؟ ثم قم بإجراء الاختبار واكتشف من أنت المشاهير!