قياس عائد الاستثمار التسويقي: التقنيات والأدوات وأفضل الممارسات

مقدمة إلى عائد الاستثمار في التسويق

إذا كنت مسوقًا، فمن المحتمل أنك واجهت هذه المشكلة المنتشرة في كل مكان – كيف يمكنك قياس عائد الاستثمار (ROI) التسويقي بدقة؟

أنت تعلم أنه أمر بالغ الأهمية، لكنه يبدو وكأنه وحش مراوغ ومعقد وبعيد المنال دائمًا. قد تشعر أيضًا بالخوف في كل مرة يتم فيها طرح هذا المصطلح في تلك الاجتماعات الإستراتيجية بالغة الأهمية.

ومما يزيد الطين بلة، أن مشهد الإعلان والتسويق الرقمي بأكمله يتغير باستمرار، مما يؤدي إلى إثارة المزيج التسويقي الخاص بك. قد تفقد استراتيجياتك التي كانت ناجحة ذات يوم تأثيرها، مما يجعلك تبحث عن إجابات في بحر من البيانات.

ولكن هنا الخبر السار.

لا يجب أن يكون فهم وقياس عائد الاستثمار التسويقي تحديًا مستحيلًا. نعم، يتطلب الأمر بعض الجهد، وقليلًا من تحليل الأرقام، وقليلًا من التفكير النقدي، لكنه تحدٍ يستحق التغلب عليه.

لماذا تسأل؟

عندما تتمكن من قياس عائد الاستثمار التسويقي بدقة، فإنك تفتح كنزًا من الأفكار حول فعالية استراتيجيات التسويق الخاصة بك. أنت تفهم بوضوح أين تحقق أموالك التسويقية التأثير الأكبر، مما يسمح لك بتحسين استراتيجياتك وزيادة أرباحك.

في جوهر الأمر، ستتحول من كونك مسوقًا يتعامل مع البيانات إلى استراتيجي ماهر، ويتخذ قرارات مستنيرة تدفع أعمالك إلى الأمام. إذًا، هل أنت مستعد للتغلب على وحش عائد الاستثمار وتصبح البطل التسويقي الذي يحتاجه عملك؟

دعنا نتعمق في هذا الدليل الشامل حول فهم عائد الاستثمار التسويقي وحسابه وتحسينه.

ما هو عائد الاستثمار (ROI) في التسويق؟

ROI، أو عائد الاستثمار، في أبسط صوره، هو مقياس يخبرك ما إذا كنت تحصل على قيمة أموالك من استراتيجيات التسويق الخاصة بك. إنها طريقة مباشرة لفهم ما إذا كانت الأموال التي تستثمرها في جهودك التسويقية تؤتي ثمارها حقًا، وإذا كان الأمر كذلك، فما هو المبلغ. لذا، نعم، الأمر كله يتعلق بالعجين، ولكنه أيضًا أعمق قليلاً من ذلك.

فكر في عائد الاستثمار باعتباره عدسة مكبرة تفحص فعالية استراتيجياتك التسويقية. إنه ليس مجرد اختصار مكون من ثلاثة أحرف. إنه نهج وفلسفة وعقلية نقدية تضع الأرقام وراء الفن التجريدي للتسويق. إنها تقول: "أرني المال، ولكن أرني أيضًا من أين يأتي!"

عندما نتحدث عن عائد الاستثمار في التسويق، فإننا نتحدث عن الأرباح من حملاتك مقارنة بتكلفتها. النسبة السحرية لصافي ربحك إلى تكلفة الاستثمار هي نسبة مئوية. وكلما ارتفعت هذه النسبة، كان عائد الاستثمار أفضل وكلما كانت جهودك التسويقية أكثر نجاحًا.

لكن تذكر أن عائد الاستثمار في التسويق لا يتم حسابه لمرة واحدة. إنه مقياس ديناميكي ومتطور. عندما تقوم بتعديل استراتيجيات التسويق الخاصة بك، سيتغير عائد الاستثمار الخاص بك أيضًا. إنها مثل البوصلة التي تعيد المعايرة بناءً على رحلتك، وتشير دائمًا نحو الربحية.

وإليك نقطة مهمة أخرى: عائد الاستثمار لا يتعلق فقط بالعائدات الفورية. كما أنه يمثل نتائج طويلة المدى. هل تتذكر هؤلاء العملاء الذين قاموا بوضع إشارة مرجعية على موقع الويب الخاص بك أثناء الحملة؟ أو أولئك الذين تابعوك على وسائل التواصل الاجتماعي، مستعدون لأن يصبحوا مشترين في المستقبل؟ يأخذ عائد الاستثمار في الاعتبار هذه العوائد المحتملة، مما يضمن أن استراتيجيات التسويق الخاصة بك قوية ليس فقط في الوقت الحاضر ولكن أيضًا في المستقبل.

ما أهمية عائد الاستثمار في التسويق؟

ربما تعتقد: "حسنًا، لقد حددت عائد الاستثمار هذا، ولكن لماذا هو ضروري جدًا؟"

دعونا نتعمق في ذلك.

أولاً، قياس عائد الاستثمار يشبه قياس نبض حملتك التسويقية. إنه يخبرك ما إذا كانت جهودك التسويقية حية وتحتاج إلى إنعاش قلبي رئوي جدي. الأمر كله يتعلق بفهم فعالية حملاتك. هل تؤدي مبادراتك إلى تحقيق الأرباح أو توليد المبيعات أم أنها تفشل؟ يجيب عائد الاستثمار على هذه الأسئلة الملحة، مما يمنحك فكرة قوية عما إذا كانت استراتيجياتك تحقق أهدافها أم لا.

ثانيًا، يُضفي عائد الاستثمار الوضوح على نفقاتك التسويقية. لنواجه الأمر. يمكن أن تكون الحملات التسويقية مساعي مكلفة. أنت تضع الوقت والجهد والمال بالطبع في هذه الأمور. يساعد عائد الاستثمار على ضمان عدم هدر هذه الموارد. فهو يتيح لك معرفة أين يكون لدولاراتك التأثير الأكبر وأين يمكن إنفاقها بشكل أفضل.

هناك نقطة أخرى مهمة يجب تذكرها وهي أن تحسين عائد الاستثمار التسويقي يتعلق بالمساءلة. فهو يحمل مبادراتك التسويقية مسؤولية تحقيق الأرباح. فكر في الأمر بهذه الطريقة: عندما تستثمر في استراتيجية تسويقية، فإنك تراهن على نجاحها. ومثل أي مراهن ذكي، فإنك تحتاج إلى متابعة أداء رهاناتك. يتيح لك عائد الاستثمار القيام بذلك، حيث يقدم مقياسًا واضحًا وقابلاً للقياس لأدائك التسويقي.

يلعب عائد الاستثمار أيضًا دورًا حاسمًا في عملية صنع القرار. عند التخطيط لاستراتيجيات التسويق الخاصة بك، لديك مجموعة كاملة من الخيارات. هل يجب عليك القيام بهذه الحملة التسويقية الرائعة عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو الاستثمار في تحسين محرك البحث؟ أين يجب عليك توجيه مواردك لتحقيق أقصى قدر من التأثير؟ ومن خلال مقارنة عائد الاستثمار لاستراتيجياتك السابقة، يمكنك اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن الحملات المستقبلية.

وأخيرًا، تذكر أن عائد الاستثمار ليس مجرد مقياس. إنها ثقافة. من خلال إعطاء الأولوية لعائد الاستثمار، فإنك تنمي عقلية الكفاءة والربحية داخل مؤسستك. أنت تشجع فريقك على النظر إلى التسويق ليس كمصروفات بل كاستثمار، وهو استثمار من المتوقع أن يحقق عوائد ويدفع نمو أعمالك.

كيفية حساب عائد الاستثمار التسويقي لحملاتك التسويقية

مرحبا بكم في الجزء اللحمي! قد يبدو حساب عائد الاستثمار للتسويق الرقمي أمرًا شاقًا، ولكن ليس من الضروري أن يكون كذلك. فكر في الأمر وكأنه حل لغز ممتع، أجزاءه هي استثماراتك وأرباحك التسويقية. دعنا نقسمها ونحولك إلى معالج لحساب عائد الاستثمار!

أولاً، دعونا نفهم الصيغة الأساسية لحساب عائد الاستثمار.

إنها (نمو المبيعات - تكلفة التسويق) / تكلفة التسويق مضروبة في 100 للحصول على نسبة مئوية.

لا تهرب بعد! الأمر أبسط مما يبدو.

نمو المبيعات هو ببساطة الزيادة في إيرادات المبيعات التي لاحظتها خلال حملتك التسويقية. إذا كنت تدير عدة حملات، فيجب أن تنسب هذا النمو إلى كل واحدة منها. القول أسهل من الفعل، أعرف ذلك ولكن تمسّك به؛ سوف نصل إلى هذا الجزء الصعب.

تكلفة التسويق هي إجمالي المبلغ الذي أنفقته على حملة معينة. يجب أن يشمل ذلك كل قرش، بدءًا من الأموال التي يتم إنفاقها على الإعلانات وتوظيف المؤثرين إلى تكلفة إنشاء المحتوى والوقت الذي يستثمره فريقك. لذا، تأكد من أنك تتابع بدقة كل هذه النفقات.

الآن، الجزء الصعب. كيف تحدد نمو المبيعات على وجه التحديد بسبب حملتك التسويقية؟ حسنًا، إنه فن وعلم. من الأفضل أن تطرح إيرادات مبيعاتك المعتادة (بدون أي تسويق) من إجمالي إيرادات مبيعاتك أثناء الحملة. ويكمن التحدي في تحديد "إيرادات المبيعات المعتادة". يمكن أن يكون متوسط ​​المبيعات خلال فترات خارج الحملة، أو يمكنك استخدام طرق إحصائية أكثر تطوراً لتقديره.

بمجرد الانتهاء من ذلك، يمكنك إدخال أرقامك في الصيغة. اطرح تكلفة التسويق من نمو المبيعات، واقسمها على تكلفة التسويق، ثم اضربها في 100. وها أنت ذا، عائد الاستثمار الخاص بك!

تذكر أن الأمر لا يتعلق فقط بالحصول على رقم. يتعلق الأمر بفهم ما يعنيه هذا الرقم. هل هو إيجابي؟ عظيم، لقد كانت حملتك مربحة! هل هي سلبية؟ لا تقلق؛ إنها فرصة للتعلم والتحسين. هل هي نسبة هائلة 300%؟ واو، أنت نجم الروك!

يساعدك حساب عائد الاستثمار أيضًا على تحديد منصاتك ذات الأداء المتميز. ربما تولد منشورات مدونتك عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين، أو ربما تجذب إعلانات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك انتباه الجميع. يتيح لك حساب عائد الاستثمار لكل منصة أو حملة تحديد هؤلاء النجوم لتركيز المزيد من الموارد عليهم.

ولكن إليك كلمة تحذير: لا تقع في فخ الهوس بعائد الاستثمار الفوري. غالبًا ما يكون للتسويق الرقمي تأثيرات طويلة المدى على حياة العميل والتي لا يمكن تسجيلها في عائد الاستثمار الفوري. يمكن للعميل وضع إشارة مرجعية على موقع الويب الخاص بك أثناء الحملة وإجراء عملية شراء بعد أسابيع. لذا، على الرغم من أن عائد الاستثمار الفوري يعد مقياسًا بالغ الأهمية، فلا تتجاهل القيمة طويلة المدى لجهودك التسويقية.

ما هو عائد الاستثمار الجيد للتسويق الرقمي؟

سؤال المليون دولار – ما هو عائد الاستثمار الجيد للتسويق الرقمي؟ حسنًا، يشبه إلى حد كبير الإجابة على السؤال "كم يبلغ طول قطعة الخيط؟" يمكن أن يكون ذاتيًا تمامًا. لكن لا تقلق؛ سنقوم بتفكيك هذا السؤال المعقد لجعله سهلاً مثل الفطيرة.

بشكل عام، يعتبر عائد الاستثمار الإيجابي بداية جيدة.

وهذا يعني أنك تكسب أكثر مما تنفقه على جهودك التسويقية. ولكن دعونا نكون أكثر تحديدا قليلا. تعمل العديد من الشركات بمتوسط ​​عائد استثمار يبلغ 5:1. وهذا يعني أنه مقابل كل دولار يتم إنفاقه، يتم الحصول على خمسة دولارات. ليس سيئا، أليس كذلك؟ إنه مثل الحصول على فاتورة بخمسة دولارات في كل مرة تتبرع فيها بواحدة! ومع ذلك، هذا رقم تقريبي، وما يعتبر "جيدًا" يمكن أن يختلف بناءً على مجال عملك ونموذج عملك وظروف السوق وقناة التسويق المحددة المستخدمة.

وأيضًا، عند الحديث عن عائد استثمار جيد، من المهم مراعاة السياق. قد يبدو عائد الاستثمار بنسبة 10:1 رائعًا، ولكن إذا كان يؤدي فقط إلى جزء صغير من إجمالي إيراداتك، فقد لا يكون مثيرًا للإعجاب كما يبدو. وعلى العكس من ذلك، فإن نسبة عائد الاستثمار الأصغر التي تساهم بشكل كبير في مبيعاتك قد تكون أكثر قيمة لشركتك.

علاوة على ذلك، تذكر أن طبيعة حملتك التسويقية تؤثر على العائد المتوقع على مبلغ عائد الاستثمار. على سبيل المثال، قد لا تحقق حملات التوعية بالعلامة التجارية عوائد فورية ولكنها يمكن أن تؤدي إلى ولاء العملاء ونمو المبيعات على المدى الطويل. في المقابل، قد يؤدي الترويج لمنتج معين إلى ارتفاع فوري في المبيعات. لذلك، من المهم مواءمة توقعات عائد الاستثمار مع أهداف حملتك.

هناك اعتبار رئيسي آخر وهو القيمة الدائمة لعملائك (LTV). إذا كانت جهودك التسويقية تجذب العملاء الذين يقومون بعمليات شراء أكبر ومتكررة بمرور الوقت، فقد يظل عائد الاستثمار الأولي المنخفض جيدًا جدًا. إنها مثل لعب لعبة طويلة. قد لا تحقق مكاسب كبيرة على الفور، ولكن مكاسبك على المدى الطويل يمكن أن تكون كبيرة.

من المهم أيضًا النظر إلى عائد الاستثمار (ROI) الخاص بك فيما يتعلق بميزانية التسويق الخاصة بك. قد تشعر شركة صغيرة بسعادة غامرة بعائد الاستثمار الذي قد يعتبره العديد من المسوقين في شركة كبيرة غير مهم. ولهذا السبب يعد الحفاظ على توقعاتك واقعية ومتوافقة مع ظروفك المحددة أمرًا ضروريًا.

الآن، لا تدع هذه التعقيدات تردعك. يكمن جمال عائد الاستثمار في مرونته. لا يتعلق الأمر بالسعي للحصول على رقم "مثالي" بعيد المنال، بل يتعلق بتحسين عائد الاستثمار بشكل مستمر بمرور الوقت. يتعلق الأمر بالتعلم من نجاح كل حملة وتعديل استراتيجياتك والوصول باستمرار إلى مستوى أعلى.

ما هي تحديات قياس عائد الاستثمار التسويقي؟

إذا كنت تعتقد أن حساب عائد الاستثمار التسويقي أمر سهل مثل المشي في الحديقة، فقد تفاجأ. مثل المشي لمسافات طويلة على طريق شديد الانحدار، يمكن أن يأتي مع نصيبه من التحديات. ولكن مهلا، ألا يستحق المنظر في الأعلى كل هذا العناء دائما؟ دعونا نتصدى لهذه التحديات وجها لوجه.

أولاً، إن إسناد المبيعات إلى مبادرات تسويقية محددة يمكن أن يبدو وكأنه العثور على إبرة في كومة قش. ضع في اعتبارك هذا: يعثر العميل على منشور مدونتك، ويتابعك على وسائل التواصل الاجتماعي، وينقر على إعلان PPC، ثم يقوم بالشراء. إذن، أي من هذه الإجراءات يحصل على الفضل؟ مشاركة المدونة؟ الإعلان؟ او كلاهما؟ يُعرف هذا بمشكلة الإسناد، وهي واحدة من أكبر التحديات في قياس عائد الاستثمار التسويقي. يمكن أن تساعد نماذج الإسناد المتعددة في حل هذا اللغز، ولكنها تتطلب غالبًا تحليلًا دقيقًا وقليلًا من التخمين.

ثانيا، هناك مسألة الفارق الزمني. غالبًا ما يتحسن التسويق الرقمي، مثله مثل النبيذ الفاخر، بمرور الوقت. قد يقوم العميل بوضع إشارة مرجعية على موقع الويب الخاص بك أثناء الحملة، ولكنه لا يقوم بعملية شراء إلا بعد عدة أسابيع. قد يؤدي هذا التأخير إلى صعوبة قياس عائد الاستثمار الفوري بدقة. لذا، أثناء حساب عائد الاستثمار، تذكر أن تراقب هذه التأثيرات طويلة المدى.

العقبة التالية هي التعامل مع العوامل الخارجية. ماذا لو أطلق أحد المنافسين منتجًا مشابهًا خلال حملتك؟ أو ماذا لو كان هناك تراجع مفاجئ في السوق؟ يمكن أن تؤثر هذه العوامل الخارجية على مبيعاتك وتحرف حساب عائد الاستثمار. إنها مثل محاولة قياس سرعة السيارة أثناء عاصفة رعدية. من المؤكد أن أداء السيارة مهم، لكن الطقس مهم أيضًا.

ويتمثل التحدي الآخر في قياس الفوائد غير النقدية. ليست كل عوائد التسويق بالدولار والسنت. كيف يمكنك قياس قيمة المتابع الجديد على Instagram أو تأثير المراجعة الإيجابية للمنتج؟ يمكن لهذه الفوائد غير المباشرة أن تعزز أعمالك بشكل كبير على المدى الطويل، ولكن قد يكون من الصعب تحديدها في عائد الاستثمار.

وأخيرًا، دعونا لا ننسى التحدي المتمثل في دقة البيانات. أنت بحاجة إلى بيانات دقيقة عن التكاليف والعوائد لحساب عائد الاستثمار بشكل موثوق. ولكن في الواقع، يمكن أن تكون هناك فجوات أو عدم دقة في هذه البيانات. ربما تكون قد نسيت حساب الساعات التي قضاها فريقك في العصف الذهني لحملة ما أو بالغت في تقدير نمو مبيعاتك. يمكن أن تؤدي أي معلومات غير دقيقة في بياناتك إلى عائد استثمار مشوه.

كيفية تحسين الاستثمار التسويقي الخاص بك

إذن، لقد قمت بحساب عائد الاستثمار الخاص بك، وربما لم يصل إلى المكان الذي تريده تمامًا. لا تيأس عزيزي القارئ! يكمن جمال عائد الاستثمار في أنه ليس منقوشًا على الحجر. إنها مثل الحديقة - مع الرعاية والاهتمام المناسبين، يمكنك زراعتها للحصول على حصاد أكثر ثراءً. فيما يلي بعض الطرق المجربة والحقيقية لمنح عائد الاستثمار الخاص بك دفعة تستحقها.

قم بتحسين استهدافك

إحدى الطرق الأكثر فعالية لتحسين عائد الاستثمار هي ضمان وصول جهودك التسويقية إلى الأشخاص المناسبين. إذا كنت تبيع ألواح التزلج، فلا فائدة من استهداف الأشخاص الذين يعملون في مجال البستنة. استثمر الوقت في البحث عن جمهورك المستهدف. فهم احتياجاتهم وتفضيلاتهم وسلوكياتهم عبر الإنترنت. بعد ذلك، قم بتخصيص حملاتك لتتناسب مع ملفهم الشخصي. تذكر أن الرسالة التي تلقى صدى لدى الجمهور المناسب يمكن أن تقطع شوطًا طويلًا في زيادة المبيعات وتحسين عائد الاستثمار.

تحسين قنوات التسويق الخاصة بك

ربما تولد منشورات مدونتك عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين بينما تفشل حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني الأخرى. يمكن أن يساعدك تحديد هذه الأنماط في توجيه مواردك بشكل أكثر فعالية. القاعدة الأساسية هنا هي: القيام بالمزيد مما ينجح، وتعديل أو إزالة ما لا ينجح. من خلال تحسين المزيج التسويقي الخاص بك، يمكنك الحصول على المزيد من المال وتعزيز عائد الاستثمار الخاص بك.

تذكر أن تختبر وتختبر وتختبر المزيد! إن مشهد التسويق الرقمي ديناميكي ومتطور. ما نجح بالأمس قد لا ينجح اليوم. ولهذا السبب من الضروري اختبار استراتيجياتك التسويقية بشكل مستمر. جرّب عناوين أو صورًا أو عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مختلفة. قم بإجراء اختبارات أ/ب لمعرفة ما يلقى صدى لدى جمهورك. من خلال تعزيز ثقافة الاختبار والتعلم، يمكنك البقاء في الطليعة والتأكد من أن جهودك التسويقية تحقق أعلى عائد استثمار ممكن.

تعزيز استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء الخاصة بك

هل تعلم أن جذب عميل جديد يكلف خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بالعميل الحالي؟ ومع ذلك، تركز العديد من الشركات بشكل كبير على اكتساب العملاء مع إهمال الاحتفاظ بهم. يحقق العملاء المخلصون مبيعات ثابتة ومن المرجح أن يصبحوا سفراء للعلامة التجارية. لذا، فكر في الاستثمار في برامج ولاء العملاء، والمحتوى المخصص، وخدمة العملاء المتميزة. من خلال تعزيز الاحتفاظ بالعملاء، من المحتمل أن ترى تأثيرًا إيجابيًا على عائد الاستثمار.

تذكر أن أعلى عائد على الاستثمار غالبًا ما يأتي من الأفكار الأكثر إبداعًا. فكر خارج الصندوق. لا تتبع القطيع فقط. قد تكون هناك قناة تسويقية غير تقليدية يحبها جمهورك، أو ربما هناك قصة فريدة عن علامتك التجارية تلقى صدى لدى العملاء. من خلال الاستفادة من إبداعك، يمكنك تمييز علامتك التجارية عن المنافسة وتحقيق عائد استثمار أعلى.

إذن، لقد حصلت على خارطة الطريق الخاصة بك لتحسين عائد الاستثمار. تذكر أن تعزيز عائد الاستثمار هو رحلة مستمرة، وليست وجهة لمرة واحدة. يتطلب الصبر والمثابرة واندفاعة من الإبداع.