كيف يعزز إتقان علم نفس المستخدم (تقنية Breadcrumb) التحويلات

يقضي المسوقون الكثير من الوقت في التفكير في المشترين - من هم وما يحتاجون إليه وكيفية الوصول إليهم.

ولكن عندما ينقر عميل محتمل ثمين على إعلانك ، فإن نموذج صفحتك المقصودة يضربه بما يعادل تحويل منشفة مبللة باردة:

*اسم:
*رقم الهاتف:
*بريد الالكتروني:
*يتطلب حقلا

ماذا يقول هذا النموذج حقا ؟ "أريد معلوماتك ، لكني لا أريد أن أعرف أي شيء عنك."

هل هذه هي الرسالة التي تحاول إرسالها؟ حتى إذا قمت بتحسين صفحتك المقصودة للمشاركة ، يجب أن يكون النموذج الخاص بك امتدادًا سلسًا لرسالة المبيعات الخاصة بك. دليل ، إذا صح التعبير ، يترك أثرًا من فتات الخبز ليتبعه المستخدمون ويستخدمونه كأساس للعمل.

تقنية مسار التنقل

يلقي أسلوب Breadcrumb بحكمة CRO الشائعة بأن تقليص نموذجك سيؤدي حتماً إلى تحسين التحويلات. لقد وجدنا أن البدء بالأسئلة المؤهلة ولكن مجهولة المصدر يمكن أن يأخذ زمام المبادرة خلال عملية التحويل الخاصة بك دون اللجوء إلى بيع عالي الضغط.

هذا ليس بالضبط تكتيك جديد. في الواقع ، إنه تطبيق حديث لمبدأ يُعرف باسم سلم نعم.

اكتسب سلم Yes Ladder سمعة سيئة عندما طلب الباحثون الذين يدرسون الإقناع من الناس في حي صغير وضع لافتات "القيادة بحذر" خارج منازلهم. عندما قدموا لافتة كبيرة ، قال 20٪ فقط من الناس نعم.

لكي نكون منصفين ، لم يحصل الجميع على النكتة في البداية.

ثم طلب الباحثون من السكان وضع علامة أصغر أولاً. معدل "نعم"؟ 76 بالمائة.

الدرس؟

إن البدء بطلب صغير ، أو "السؤال الأول" ، يزيد من فرصك في الحصول على "نعم" لطلب أكبر لاحقًا. قد يكون "مطلبك الكبير" هو وضع علامة أو إغلاق عملية بيع أو مشاركة معلومات شخصية للحصول على عرض أسعار ، ولكن عليك أن تعمل على تحقيق ذلك إذا كنت تريد التحويل بشكل فعال.

كيف يعمل علم نفس المستخدم؟

In Influence: The Psychology of Persuasion ، يقول الدكتور روبرت سيالديني أن اتخاذ القرار عادة ما يقود الناس إلى اتخاذ مسار يؤكد هذا الاختيار. البقاء متسقًا مع التزامهم يخلق حافزًا داخليًا للمتابعة.

يتطلب توليد "أول نعم" سببًا لا يقاوم للانضمام ، أو حاجزًا للدخول منخفضًا جدًا لدرجة أنه غير مرئي تقريبًا. لكن الحصول على هذا القدم الأولي في الباب يزيد بشكل كبير من فرصك في النجاح مع طلب أكبر لاحقًا.

أخذ الرومان القدماء هذه الفكرة إلى حد مثير للقلق.

من الأسهل وضع قدمك في الباب عندما يعلم العملاء المحتملون أن الإجابة على أسئلة التأسيس الخاصة بك ستكون ضرورية للحصول على حل لهم.

على سبيل المثال ، إذا كنت ميكانيكيًا متخصصًا لا يخدم سوى سيارات BMW و MINI ، فقد تكون خطوتك الأولى هي القوائم المنسدلة "اختر الطراز / الطراز الخاص بك". بسيط ، أليس كذلك؟ ولكن من خلال مشاركة هذا الجزء البريء من المعلومات ، يبدأ عملاؤك المحتملون بالفعل في تفاعل يؤدي إلى خطوة أخرى - حتى لو لم يدركوا ذلك.

كيف تعمل تقنية مسار التنقل؟

لا ينبغي أن يكون نموذج صفحتك المقصودة عبارة عن هيكل عظمي لـ "اسم / هاتف / بريد إلكتروني" ، ولكن يجب ألا يكون طويلًا ومخيفًا أيضًا.

الطريقة الثالثة الناجحة هي نموذج متعدد الخطوات يبدأ بأسئلة بسيطة قبل السؤال الكبير. يقلل هذا الإجراء التمهيدي من الاحتكاك النفسي ويسمح للزوار بالبقاء مجهولين حتى أثناء بدء عملية التأهيل الرئيسية.

كل ما يتطلبه الأمر هو السؤال الأول الصحيح - فحتى شيء غير ضار مثل سؤال "الصنع / النموذج" أعلاه يمكن أن يربط احتمالية عن طريق التحريض على اتخاذ إجراء. وبمجرد أن تبدأ هذه العلاقة ، يمكنك بناء الثقة وتوجيه العميل المحتمل إلى الأمام.

7 طرق تعزز تقنية مسار التنقل التحويلات

يعني تطبيق تقنية Breadcrumb إعادة التفكير في كل شيء في نموذج الصفحة المقصودة ، من النص إلى الأزرار إلى الصور ، إلى ... حسنًا ، هذا هو الجزء الأكبر منه ، لنكون صادقين. لكن هذه التغييرات يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا في نجاح النماذج الخاصة بك ، كما سترى أدناه.

1. إعادة ترتيب حقول النموذج

إذا كنت قد تعلمت أي شيء الآن ، فهو أن تحقيق الفوز الكبير في وقت مبكر جدًا قد يكلفك عملاء محتملين ربما تكون قد قمت بتحويلها بطريقة أخرى.

تحقيقًا لهذه الغاية ، في بعض الأحيان يمكن أن تحدث إعادة هيكلة بسيطة لنموذجك كل الفرق. انقل الحقول الأقل تهديدًا إلى البداية وحقول معلومات الاتصال حتى النهاية ، والآن يتسلق المستخدمون سلمك بدلاً من الاصطدام بالحائط.

أخذ مورد العشب Advanced Grass هذا الدرس بجدية من خلال تقسيم نموذج عرض الأسعار الحالي إلى خطوتين. في هذا المثال ، لا يتطلب السؤالان المجهولان وعبارة "متابعة" التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء أي التزام مسبق أو حتى كتابة :

فقط نقرات لي ، من فضلك.

لا تظهر عملية رفع الأحمال حتى المرحلة الثانية ، حيث تكون المعلومات الشخصية ضرورية. لكن لاحظ الاختلاف الدقيق - يُنهي المستخدم معاملة الآن ، بدلاً من بدء معاملة:

الخطوة الثانية: حيث يحدث السحر.

بفضل هذه التعديلات ، زادت شركة Advanced Grass من معدل التحويل بنسبة 214٪. هذا كثير من اللون الأخضر! (آسف ، لم أستطع مساعدة نفسي ...)

2. يقلل من العملاء المحتملين غير المؤهلين

فائدة أخرى لتقنية Breadcrumb ليست نفسية ؛ إنه عملي. يمكن أن يؤدي طرح أسئلة تحديد الهوية في البداية إلى استبعاد المستخدمين الذين لا يعرفون ما يكفي عن مشكلتهم لإجراء محادثة مفيدة حتى الآن.

بعبارة أخرى ، فإن الزائرين الذين يعرفون إجابات أسئلتك الأولية ويأخذون الوقت الكافي لملء النموذج الخاص بك هم أكثر عرضة لأن يكونوا عملاء متوقعين مؤهلين.

3. يزيد من المشاركة على الصفحة

بتقسيم نموذج الصفحة المقصودة إلى شرائح ، فأنت لا تنشئ فقط فرص تتبع جديدة. توفر النماذج متعددة الخطوات أيضًا مساحة أكبر لتنويعات التصميم والإشارات المرئية التكميلية للمستخدم الخاص بك.

أشرنا إلى المربعات المنسدلة في أول صورة Advanced Grass أعلاه ، لكن الاحتمالات تذهب إلى أبعد من ذلك بكثير. تتضمن بعض النماذج متعددة الخطوات مؤشرًا مرئيًا لتقدم المستخدم خلال العملية ، مثل الكرات الثلاث في نموذج الاشتراك هنا:

الأيقونات والنصوص المخصصة لكل خطوة تضيف أيضًا لمسة شخصية أكثر.

مثل أسئلة النموذج ، يجب أن تكون هذه التحسينات مشجعة ومركزة على فوائد عرضك.

4. يزيل الأسئلة غير الضرورية

نعم ، لقد بدأنا بالقول إنها فكرة سيئة إزالة الأسئلة من النموذج الخاص بك. لكننا كنا نشير إلى أسئلة مفيدة (نأمل أن يكون ذلك واضحًا).

تذكر ، من المفترض أن تكون أسئلة النموذج عبارة عن فتات تنقل تخلق الثقة وتوفر التوجيه ، وليس إنشاء نقاط ألم جديدة. الأسئلة المؤهلة ذات الصلة بمشكلة العميل المحتمل افعل ذلك.

جعل رقم الفاكس حقلاً مطلوبًا؟ ليس كثيرا.

حان الوقت لاستجواب بلا رحمة كل سؤال في النماذج الحالية الخاصة بك. هل المبيعات بحاجة للمعلومات؟ هل يقودك يؤدي إلى مزيد من مسار التحويل الخاص بك؟ إذا كانت الإجابة على كلا السؤالين "لا" ، فلا تفكر مليًا. امسحها.

5. يروج للتحويلات الصغيرة

التحويلات الصغيرة هي جميع الإجراءات الصغيرة التي يتخذها المستخدم قبل طلبك الكبير.

بالإضافة إلى الفوائد التي غطيناها بالفعل ، تبني هذه الأسئلة الثقة مع الحفاظ على إخفاء الهوية حتى النهاية ، مما يساعد على إظهار أنك تقدر معلومات المستخدم وتأخذ خصوصيته على محمل الجد.

الطريقة الوحيدة الموثوقة لتتبع التحويلات الصغيرة قبل الإنترنت.

يمكن أن تساعدك التحويلات الصغيرة أيضًا على فهم أفضل لموقعك المحتمل في دورة المبيعات ومعالجتها وفقًا لذلك.

6. تخصيص وتعديل عبارات الحث على اتخاذ إجراء في كل مرحلة

استخدام تقنية Breadcrumb لتقسيم (قد يقول البعض "تنهار") أن النموذج الخاص بك يخلق فرصًا جديدة للاختبار.

إن أبسط طريقة لإعداد النموذج متعدد الخطوات الخاص بك هي ربط كل CTA بصفحة مقصودة جديدة تحتوي على المرحلة التالية من النموذج الخاص بك. لا يؤدي هذا فقط إلى إنشاء تجربة مستخدم أكثر سلاسة ، ولكن يمكنك الآن تتبع معدلات التحويل في كل تفاعل فردي.

يمكن لوكالة الدفع لكل نقرة (PPC) الخاصة بك تعديل نص عبارة الحث على اتخاذ إجراء ، والقوائم المنسدلة مقابل حقول النموذج المفتوحة ، وإجراء تغييرات أخرى في كل خطوة. من خلال إنشاء تفاعل أكثر تخصيصًا مع العملاء ضمن نموذج "التجربة" ، يمكنك الاستمرار في البناء على العلاقة التي أنشأتها عندما وضعت قدمك في الباب لأول مرة. سيكون لديك أيضًا المزيد من الفرص لتشجيع المستخدم على إكمال العملية.

7. الاشتراك المزدوج

تكون عمليات التمكين المزدوجة مفيدة بشكل خاص عندما يتم تحويل النموذج الخاص بك ولكن المستخدمين لا يشاركون في الخطوات اللاحقة. إن مطالبة عميل محتمل بالتمكين مرة أخرى بعد مشاركة معلوماته بالفعل يؤكد أنه يريد حقًا ما تقدمه.

في حين أنه قد يكون من المحرج التراجع وطلب إعادة الالتزام بهذه السرعة ، إلا أن معظم الناس لا يمانعون في الاختيار مرة ثانية. يؤدي إرسال رسالة تأكيد أو رسالة بريد إلكتروني للتحقق تلقائيًا إلى تسهيل الأمر على معظم المستخدمين ، ويمكن أن يكون طريقة رائعة لزيادة تفاعل العملاء المحتملين الذين يقومون بالتحويل بالفعل.

شيء من هذا القبيل يجب أن يفعل الحيلة.

المكافأة: اختبار ، اختبار ، اختبار

تعتبر تقنية Breadcrumb أسلوبًا ممتازًا لزيادة تحويلاتك ، لكن لا يجب أن تتوقف عند هذا الحد.

يعد تحسين النموذج عنصرًا واحدًا فقط من عناصر "تحسين معدل التحويل" ، حيث تتعقب وكالتك من خلاله كل ما يتعلق بأهداف الحملة وأدائها.

يمكن استخدام هذه البيانات لإجراء تعديلات على مسار التحويل الخاص بك في مراحل أخرى ، مما يضاعف النمو من نموذج الصفحة المقصودة متعدد الخطوات.

خاتمة

يعد الدخول في ذهن المشتري أمرًا مهمًا ، ولكن من المهم أيضًا أن تتذكر أن المشترين هم أشخاص ، وليسوا مجرد نقاط بيانات وعوامل سكانية.

يمكن أن يساعدك تقديم تقنية Breadcrumb في استخدام نموذج الصفحة المقصودة للوصول إلى العملاء المحتملين كأشخاص - من خلال بدء محادثة وبناء الثقة واحترام قيمة خصوصيتهم وتوجيههم إلى الأمام.

حتى لو كنت تتبع نظامًا غذائيًا خالٍ من الكربوهيدرات ، عليك أن تعترف - هذا خبز جيد جدًا.

اعتمادات الصورة

الصورة الرئيسية: Unsplash / أوستن بان
الصورة 1: عبر eBay
صورة 2: عبر ويكيميديا
صورة 3-4: عبر تحويل
الصورة 5: عبر Klientboost
صورة 6: عبر Laser Time Podcast
صورة 7: عبر Instapage