التسلسل الهرمي للاحتياجات لماسلو: تعلم كل شيء عنه!

لفهم التسلسل الهرمي للاحتياجات لماسلو هو محاولة لفهم تعقيد الكائن البشري بشكل أفضل ؛ دوافعه العميقة ومخاوفه واحتياجاته.

من خلال فهم الإنسان الذي أمامنا بشكل أفضل ، يمكننا بسهولة أكبر مساعدته على تلبية حاجة من خلال الاستجابة مباشرة لهذا الطلب.

تسلسل ماسلو للاحتياجات: التعريف

هرم ماسلو ، المعروف أيضًا بتسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات ، هو نظرية تحفيز اقترحها عالم النفس أبراهام ماسلو في الأربعينيات.

تقترح هذه النظرية أن البشر لديهم مجموعة من الاحتياجات التي يجب تلبيتها من أجل الوصول إلى إمكاناتهم الكاملة ، والتي يسميها أيضًا "تحقيق الذات".

يمثل هرم ماسلو هذه الاحتياجات في شكل هرمي ، مع وجود الاحتياجات الأساسية في الجزء السفلي من الهرم والاحتياجات الأكثر تعقيدًا والأعلى في الجزء العلوي. ️

ما يحاول عالم النفس شرحه بهذا التمثيل هو أنه طالما لا يتم احترام بعض الاحتياجات الحيوية ، لا يمكن للبشر تلبية احتياجات أخرى.

ما هي المستويات الخمسة لتسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات؟

وفقًا لماسلو ، يجب تلبية احتياجات المستوى الأدنى قبل متابعة احتياجات المستوى الأعلى ، والتي تسمى أيضًا "الاحتياجات الأساسية" و "الاحتياجات الثانوية".

وبالتالي ، للوصول إلى مستوى تحقيق الذات ، يجب على الفرد أولاً تلبية احتياجاته الفسيولوجية ، والسلامة ، والاجتماعية ، واحترام الذات.

ما هو تفسير التسلسل الهرمي للاحتياجات لماسلو؟

كما قلنا ، هناك 5 مستويات في هرم الاحتياجات ، يُطلق عليها أيضًا "مثلث ماسلو".

المستوى الأول - الاحتياجات الفسيولوجية

وجود احتياجات فسيولوجية أمر شائع بين جميع الكائنات الحية. حتى النباتات التي تحتوي على الماء وأشعة الشمس.

الحاجات الفسيولوجية هي الحاجات الأساسية الضرورية للبقاء ، كالطعام والماء والنوم والحرارة والهواء. هذا المستوى هو أساس هرم ماسلو ويعتبر الأكثر أهمية (لست بحاجة إلى شرح السبب).

وفقًا للمنظر ، إذا لم يتم تلبية هذه الاحتياجات ، فلا يمكن الوصول إلى المستويات الأخرى.

على سبيل المثال ، إذا كانت لديك حاجة ماسة للنوم ، فلن تكون قادرًا على الإطلاق على التركيز على حاجتك للانتماء أو على إبداعك. يحتاج Core إلى الأسبقية على الاحتياجات الأعلى.

لتحقيق الاحتياجات الفسيولوجية ، يجب أن يحصل الشخص على ما يكفي من الغذاء والماء ، وكذلك المأوى المناسب من العناصر.

بمجرد تلبية هذه الاحتياجات ، يمكن للمرء الانتقال إلى المستوى التالي.

المستوى 2 - احتياجات السلامة

بمجرد تلبية الاحتياجات الفسيولوجية ، تصبح احتياجات السلامة مهمة. يجب أن يشمل الأمن الأمن الشخصي والأمن الوظيفي والأمن المالي. أود أن أضيف الأمان العاطفي أيضًا ، في بعض الحالات.

يحتاج الأفراد إلى الشعور بالأمان والحماية من الأخطار الجسدية والعاطفية للمضي قدمًا في هرم ماسلو.

في بعض الأحيان يمكن أن تأتي هذه الاحتياجات أولاً - خاصة عندما يكون هناك خطر وشيك. إذا كان هناك قاتل أمام نافورة مياه ، بغض النظر عن مدى عطشك ، فلن تندفع للحصول على بعض الماء. يعرف البشر كيفية تحديد أولويات احتياجاتهم وفقًا للمواقف.

لتحقيق احتياجات الأمن ، يجب أن يحصل الشخص على سكن آمن ، ووظيفة مستقرة ، ودخل كافٍ لإعالة نفسه. تسمح تلبية هذه الاحتياجات للشخص بالشعور بالأمان وبالتالي البحث عن احتياجات أخرى .

بمجرد الحصول على السكن ، يمكن أن يكون تحسين الاحتياجات الأمنية للفرد مرتبطًا بعزل النوافذ ، ونظام إنذار ، ووظيفة بدوام كامل ، وسيارة عائلية مزودة بكاميرا احتياطية.

المستوى 3 - الاحتياجات الاجتماعية أو الانتماء

يجب أن يشمل الانتماء أو الاجتماعي الحاجة إلى الشعور بالارتباط بالآخرين وأن تكون جزءًا من مجموعة. لذلك نفكر في الصداقة والأسرة والمجتمع والانتماء إلى فريق.

يحتاج الأفراد إلى الشعور بالحب والقبول ليكونوا سعداء.

علاوة على ذلك ، وفقًا لأطول دراسة أجريت على الإطلاق حول السعادة ، ستكون هذه هي النقطة الأكثر أهمية ، وهي النقطة التي تصر على "التمتع بحياة جيدة".

لتحقيق الاحتياجات الاجتماعية أو الانتمائية ، يجب أن يكون لدى الشخص علاقات اجتماعية ذات مغزى وشبكة دعم. تتيح تلبية هذه الاحتياجات للشخص أن يشعر بأنه محبوب ومقبول ، والتركيز على احتياجات أعلى مستوى .

المستوى الرابع - احتياجات احترام الذات

يجب أن يشمل تقدير الذات الحاجة إلى الشعور بالتقدير والاحترام والتقدير. يمكن أن يشمل ذلك احترام الذات والاعتراف والمكانة الاجتماعية واحترام الآخرين.

مرة أخرى ، كل شيء نسبي! إذا كنت لا تشعر بالاحترام من قبل الآخرين ، فسوف يتأثر أيضًا إحساسك بالانتماء .

كل احتياجات تتناسب مع بعضها البعض وتعمل معًا لخلق الانسجام.

لتحقيق هذه الحاجة ، فإن الدراسة الأولى هي أن يكون لديك احترام صحي للذات ، والاعتراف بإنجازات الفرد ، واحترام الآخرين.

إن تلبية هذه الاحتياجات يسمح للشخص بالشعور بالرضا عن نفسه ومعرفة كيفية وضع الحدود (اطلب الاحترام من الآخرين ، والشعور بالراحة) والتركيز على المرحلة الخامسة ، مرحلة تحقيق الذات ، هذا فقط.

المستوى الخامس - احتياجات تحقيق الذات

احتياجات تحقيق الذات هي أعلى مستوى لهرم ماسلو. ️

تتضمن هذه الاحتياجات الوصول إلى الإمكانات الكاملة للفرد ، والنمو الشخصي وتحقيق الهدف ، أي مهنة ذات مغزى أو مساعي فنية أو إبداعية ، والقدرة على أن تكون مستقلاً وأن تخلق وتسعى إلى تحقيق أهداف قابلة للتحقيق. كما أنه ينطوي على الشعور بالاستقلالية والتحكم في حياة المرء وتاريخه.

سيكون الدافع البشري بامتياز بعد ذلك هو تحقيق الذات ، لإدراك الذات ، وفقًا لماسلو.

أهمية تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات في التسويق

يمكن أن يكون هرم ماسلو مفيدًا في التسويق والمبيعات ، حيث يتيح لنا فهمًا أفضل لدوافع واحتياجات المستهلكين.

باستخدام هذه النظرية ، يمكنك تكييف نهجك لتلبية الاحتياجات المحددة لآفاقك على مستويات مختلفة من الهرم. ️

️ فيما يلي مثال لحملة إعلانية تتناول الاحتياجات الفسيولوجية (وأيضًا احتياجات الراحة بفضل التوصيل).

وبالمثل ، إذا كان لدى المستهلكين احتياجات السلامة غير الملباة ، فقد يكونون قلقين بشأن سلامتهم الشخصية والمالية أو حتى الصحية.

أي من احتياجات ماسلو ترتبط بصحتنا البيئية؟

في حالة الصحة البيئية والشخصية ، يمكن للشركات إبراز ضمانات السلامة وخدمات الضمان وسياسات الإرجاع وأنظمة الدفع الآمنة والضمانات "الخالية من المواد الكيميائية" لتلبية هذه الاحتياجات.

️ يسمى هذا النوع الجديد من الأمن "الأمن البيئي" ويصبح أكثر انتشارًا.

أخيرًا ، بالنسبة للمستهلكين في المستويات الأعلى من هرم ماسلو ، مثل احتياجات احترام الذات واحتياجات تحقيق الذات ، يمكن للشركات إنشاء منتجات وخدمات تساعد المستهلكين على الشعور بالتقدير والاحترام والوفاء.

️ على سبيل المثال ، يمكنك إبراز مزايا المنتجات والخدمات التي تساعد المستهلكين على تحقيق أهدافهم الشخصية ، مثل برامج التدريب عبر الإنترنت أو تطبيقات الصحة والعافية أو منتجات نمط الحياة الفاخرة.

باختصار ، يمكن أن يساعدك هرم ماسلو على البيع بشكل أفضل وفهم أفضل لدوافع المستهلكين واحتياجاتهم ، والتي يمكن أن تساعد في تصميم الحملات الإعلانية والمنتجات التي تلبي تلك الاحتياجات وتحسين فعالية استراتيجيات التسويق .

مثال ملموس لاستخدام التسلسل الهرمي للاحتياجات لماسلو

فيما يلي أمثلة ملموسة لكل حاجة في هرم ماسلو ودراسة حالة لشركة تلبي هذه الحاجة:

تعريف الاحتياجات الفسيولوجية والمثال

الاحتياجات الفسيولوجية هي احتياجات البقاء الأساسية مثل الغذاء والماء والهواء والنوم والمأوى.

مثال: تلبي Mcdo هذه الحاجة من خلال توفير وجبات سريعة رخيصة للأشخاص الذين ليس لديهم الوقت أو الوسائل لإعداد وجبة.

طورت العلامة التجارية نظامًا للوجبات السريعة لتلبية احتياجات عملائها. الوجبات المقدمة يمكن الوصول إليها بسهولة.

احتياجات السلامة لماسلو

احتياجات السلامة هي الاحتياجات للشعور بالأمان والأمان من الأذى.

مثال: شركة فيرسور هي شركة أمنية فرنسية تلبي هذه الحاجة من خلال تقديم أنظمة الأمان. تستخدم فيريشور أحدث التقنيات لحماية ممتلكات عملائها ومراقبة منازلهم أو أعمالهم عن بُعد.

تعريف ماسلو لاحتياجات الانتماء

الحاجة إلى الانتماء هي الحاجة إلى الشعور بالقبول والحب والفهم.

مثال: يلبي Facebook هذه الحاجة من خلال توفير نظام أساسي للشبكات الاجتماعية حيث يمكن للأشخاص التواصل مع الأصدقاء وأفراد العائلة. تتيح المنصة للأشخاص مشاركة الصور ومقاطع الفيديو والقصص والبقاء على اتصال مع الأصدقاء والتعرف على أشخاص جدد.

احتياجات احترام الذات

احتياجات احترام الذات هي الاحتياجات للشعور بالتقدير والاحترام.

مثال: تلبي Adidas هذه الحاجة من خلال توفير منتجات رياضية عالية الجودة لمساعدة الأشخاص على تحقيق أهدافهم الشخصية. ترعى العلامة التجارية أيضًا الرياضيين المحترفين لإلهام الناس لتحقيق أحلامهم والتفوق.

ما هي احتياجات تحقيق الذات؟

احتياجات تحقيق الذات هي احتياجات الإنجاز الشخصي والوفاء .

مثال: يلبي Google هذه الحاجة من خلال تقديم محرك بحث يفتح أبوابه لآلاف المعرفة ، ويوفر الوصول إلى كمية هائلة من المعلومات والتعليم حول مواضيع مختلفة. تقدم Google أيضًا برامج تعليمية عبر الإنترنت لمساعدة الأشخاص على تطوير مهاراتهم وتحقيق أهدافهم الشخصية.

وعلى نفس المنوال ، فإن الشركات التي تقدم التدريب والتدريب للمشاريع الشخصية أو المهنية ستدعم بشكل مباشر الحاجة إلى تحقيق الذات.

غالبًا ما يقال أنه طالما لم يتم تلبية جميع احتياجاتنا الأخرى ، فمن المستحيل التركيز على تنميتنا الشخصية ، وهذا هو السبب في أنها الخطوة الخامسة والأخيرة.

وأوضح التسلسل الهرمي للاحتياجات لماسلو مع باتاغونيا

أقدم هنا دراسة حالة محددة عن شركة تحاول تلبية احتياجات المستهلكين ، فهي بالطبع ليست الشركة الوحيدة التي تلبي العديد من الاحتياجات الأساسية والمتفوقة .

تلبي شركة باتاغونيا جميع أنواع الاحتياجات في هرم ماسلو.

الخلاصة: ما هو الغرض من التسلسل الهرمي للاحتياجات لماسلو؟

في الختام ، يعد هرم ماسلو نموذجًا معترفًا به على نطاق واسع يساعد على فهم الاحتياجات الأساسية للناس وبالتالي المستهلكين. يمكن استخدامه في سياقات مختلفة ، بما في ذلك علم النفس وإدارة الموارد البشرية والتسويق والمبيعات.

درست العديد من الدراسات صحة هرم ماسلو ، وشكك البعض في أهميته أو تطبيقه العالمي.

على سبيل المثال ، أظهرت دراسة أجراها وهبة وبريدويل (1976) أن الاحتياجات لا تتبع دائمًا تسلسلًا هرميًا صارمًا ويمكن أن تختلف باختلاف الأفراد والثقافات والسياقات. (كنت سأضع رابط الدراسة ، لكنها باللغة الألمانية).

وهو أمر منطقي ، فالروابط تتشابك ويمكن أن تختلف من يوم لآخر ، فالشخص الثري جدًا ، ولكنه يعاني من الأرق فقط ، قد لا يهتم بإنجازاته الشخصية حتى يصلح مشكلته الفسيولوجية.

على الرغم من الانتقادات ، يظل هرم ماسلو أداة مفيدة لفهم احتياجات الإنسان الأساسية. يمكن أن تساعد الشركات على تصميم المنتجات والخدمات التي تلبي احتياجات عملائها وتحفيز موظفيها من خلال توفير ظروف عمل آمنة ومرضية.

لهذا ، ننصحك بشدة بإنشاء شخصيات ، من أجل فهم أفضل لاحتياجات المستهلكين.

الأسئلة الشائعة لمقال الاحتياجات الأساسية

كيفية استخدام تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات للبيع؟

يستخدم هذا الهرم بشكل أساسي لتحديد:

• ما الاحتياجات التي تلبيها منتجاتك أو خدماتك؟
• ما هي احتياجات أهداف مبيعاتك؟

قبل كل شيء ، يجب أن تكون هاتان الحاجتان متماثلتين. إذا استجبت للحاجة إلى الأمن ، لكن هدفك في حاجة ماسة إلى الانتماء الاجتماعي ، فأنت تتعارض مع مطلبه ...

باختصار ، فإن فهم دوافع العملاء واحتياجاتهم باستخدام هرم ماسلو يمكن أن يساعد مندوبي المبيعات على تخصيص نهجهم وتسليط الضوء على الفوائد ذات الصلة لمنتجاتهم لتلبية هذه الاحتياجات.

هناك أنواع أخرى من أساليب البيع ، مثل AIDA و CAP SONCAS.

بمجرد ممارسة ما يسمى "التعرف على الاحتياجات" ، عليك فقط أن تجادل وفقًا لذلك لتشرح لاحتمال أن منتجاتك أو خدماتك التي حددها هو.

كيف نفهم التسلسل الهرمي للاحتياجات لماسلو في دوافع العمل؟

يمكن استخدام هرم ماسلو لفهم دوافع العمل كتسلسل هرمي للاحتياجات التي يسعى الموظفون إلى تلبيتها.

في هذه الحالة ، يُفترض أن بعض الأشخاص لديهم وظائف "طعام" لتلبية احتياجاتهم الفسيولوجية والبعض الآخر لديهم وظائف "شغوفة" ، والتي تساهم في تحقيقهم لذاتهم.

إن فهم مكان وقوع أعضاء الفريق (أو المرشح) في هرم الاحتياجات سيساعد على فهم دوافعهم بشكل أفضل. من أجل تلبية احتياجاتهم الشخصية بشكل أفضل ، سيتم تزويدهم بفرص التطوير الوظيفي بناءً على دوافعهم.

على سبيل المثال:

• الحاجة للنجاح = زيادة المسؤوليات.
• الحاجة الاجتماعية (الانتماء) = فرصة العمل في فريق.

تسلسل ماسلو للاحتياجات في PDF

يرغب الكثير منكم في تنزيل هرم ماسلو بصيغة PDF ، اليوم من الممكن:

بناء التسلسل الهرمي للاحتياجات الخاصة بك

الآن حان دورك للقيام بالتمرين عن طريق ملء هرمك باحتياجات المستهلكين أو المرشحين أو نفسك.

وها أنت تعرف كل شيء عن الخطوات المختلفة لتلبية احتياجات الإنسان ، من المستويات الأولى إلى قمة الهرم . ️

يمكنك الآن استخدام التسلسل الهرمي للاحتياجات لماسلو لفهم احتياجات ودوافع المستهلكين.