7 نصائح لإضفاء الطابع الشخصي على التسويق من شأنها إطلاق حملاتك في Hyper-Drive

سواء كان لديك شركة كبيرة أو صغيرة ، فإن عملائك جميعًا مختلفون قليلاً. ربما تكون قد حددت احتياجات جمهورك الخاص ، ولكن يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك وتقسيم جمهورك لتقديم تجارب تسويقية رقمية مخصصة.

ليس عليك القيام بذلك ، ولكن إذا لم تفعل ذلك ، فأنت لا تمنح المستهلكين التجربة التي يستحقونها. يؤدي هذا إلى عدم تحقيق أكبر قدر ممكن من المبيعات ، ولا يريد أحد ترك المال على الطاولة.

لنلقِ نظرة على بعض النصائح العملية التي ستوضح كيف يمكن لأي شخص البدء بإعلانات التسويق الرقمي المخصصة ، بالإضافة إلى تجارب التسويق المخصصة لجمهورهم. استعد لنقل تقييم تجربة المستهلك إلى المستوى التالي!

النصيحة الأولى: بناء تقسيم تسويقي قائم على المشاركة

قبل البدء في أي تسويق أو مسعى تجاري جديد ، أوصي دائمًا بالتفكير الاستراتيجي والتخطيط. يتضمن التفكير الاستراتيجي للتخصيص تحديد جمهورك وبناء تقسيمك. تجزئة بلدي لديه تطور. أنا لا أتحدث فقط عن تقسيم عملائك على البيانات الديموغرافية الكلاسيكية (بيانات الطرف الثالث). أنا أتحدث عن التقسيم بناءً على التفاعل الفعلي مع موقعك (بيانات الطرف الأول).

لتوضيح كيفية القيام بذلك ، قمت بتضمين تقسيم قائم على المشاركة لمدونتي الخاصة ، PPC Ian. إليك كيف أفعل ذلك.

دعنا نلقي نظرة على بعض الشرائح الخاصة بي ولماذا قررت تقسيم عملائي بهذه الطريقة:

1. الجزء 1 هو متصفحات الصفحة الرئيسية العامة الخاصة بي. وصل هؤلاء المستهلكون إلى مدونتي ثم غادروا دون أن يذهبوا إلى أبعد من ذلك. كان بإمكانهم زيارة مدونتي عدة مرات ، لكنهم لم يتجاوزوا صفحتي الرئيسية. من بين كل جمهوري ، هذا هو الأقل دقة. بناءً على تفاعلهم مع مدونتي ، لا أعرف الكثير ، لذلك سأكون قادرًا فقط على تقديم تجربة تسويقية عامة جدًا لهم.
2. الجزء 2 يصبح أكثر إثارة. هنا ، أتحدث عن متصفحات المحتوى. استغرقت متصفحات المحتوى الوقت الكافي لقراءة منشورات معينة. لقد قسمت الجزء 2 إلى عدة أجزاء فرعية (2 أ -2 ز). لقد قمت بتنظيم المحتوى الخاص بي بناءً على الفئة ، على الرغم من أنه يمكنك الحصول على المزيد من التفاصيل الدقيقة والقطاعات الفرعية بناءً على علامات WordPress. نظرًا لأن هؤلاء المستهلكين ذهبوا إلى منشورات محددة ، فأنا أعلم أنهم نوع المحتوى الذي يستهلكونه. الشخص الذي قضى الكثير من الوقت في قراءة منشورات حول الوظائف ، على سبيل المثال ، يمكن أن يتم استهدافه بإعلان يتحدث على وجه التحديد عن النصائح المهنية في مجال التسويق الرقمي.
3. الجزء 3 كبير. هؤلاء هم المستهلكون الذين ذهبوا إلى صفحة الاستشارات. بصفتك شخصًا يقدر تقديراً عالياً فرصة تقديم الاستشارات الإستراتيجية ، فهذه تعد بمثابة مؤشرات ذهبية. نظرًا لأن هؤلاء المستهلكين أخذوا الوقت الكافي للقراءة عن استشاري ، فلدي الفرصة لاستهدافهم بعرض لخدماتي الاستشارية. ربما يمكنني حتى تقديم خصم أو خاص.
4. الجزء 4 هم أولئك الذين تصفحوا صفحة كتابي الإلكتروني ، والقسم الفرعي 4 أ هم أولئك الذين نزّلوا كتابي الإلكتروني. يتطلب تنزيل الكتاب الإلكتروني الخاص بي عنوان بريد إلكتروني. نظرًا لأن هؤلاء المستهلكين قاموا بتنزيل كتابي الإلكتروني ، فأنا أعلم أنهم مهتمون بالوظائف (هذا هو موضوع كتابي الإلكتروني). نظرًا لأنهم قدموا أيضًا عناوين بريدهم الإلكتروني ، فأنا قادر على إشراكهم بطريقة مخصصة عبر قنوات تسويقية متعددة: إعادة الاستهداف والبريد الإلكتروني وجماهير Facebook المخصصة و Google Customer Match (سأتحدث أكثر عن هذه لاحقًا).
5. الجزء 5 هم أولئك الذين ذهبوا إلى صفحة اقتباسات PPC Ian الخاصة بي حيث أقدم عروض أسعار تحفيزية للأعمال. سأكون على يقين من تخصيص المحتوى تجاه هؤلاء المستهلكين بالاقتباسات.
6. أخيرًا ، الجزء 6 هم العملاء الذين زاروا صفحة "نبذة عني" الخاصة بي. هؤلاء هم الأشخاص المهتمون بمعرفة المزيد عنك حقًا. لست متأكدًا حقًا من الطريقة التي سأنتهي بها بإشراك هؤلاء المستهلكين ، وهذا هو الجمهور الذي سأتركه ليوم آخر! في الوقت الحالي ، سيتم تعيينهم بشكل افتراضي إلى نفس التجربة والإبداع كما في الجزء 1 ، ولا بأس بذلك. لا يمكنك معرفة كل جزء من البداية.

في بناء التجزئة القائمة على المشاركة ، أوصي بتحليل ما يلي:

• المحتوى المستهلك : تأكد من وضع علامة على كل المحتوى الخاص بك ، وتقسيمه إلى فئات مختلفة. تذكر كيف أقوم بتقسيم أولئك الذين استهلكوا منشورات حياتي المهنية بشكل مختلف عن أولئك الذين يقرؤون نصائح حملتي؟
• تم إدخال البيانات : هل أخبرك المستهلك بأي شيء عن نفسه؟ يصبح هذا مثيرًا للاهتمام حقًا مع نماذج الرصاص. على الرغم من عدم وجود أي منها في مدونتي ، فقد أضيف واحدة فقط. مثال: يمكنني أن أسأل المستهلكين عن ميزانيتهم ​​الإعلانية شهريًا على صفحة الاستشارات الخاصة بي ، وأعطي مجموعة من مستويات الإنفاق مثل مربعات اختيار الراديو. يتم تقييم جميع العملاء المحتملين ، لكن لديهم احتياجات مختلفة ، وبالتالي سيحصلون على تصميمات تسويقية مختلفة.
• العناصر المضافة إلى عربة التسوق : استمر في القراءة ، لدي مثال رائع حقًا من Nike أدناه. إذا كان موقع الويب الخاص بك يحتوي على عربة تسوق ، فتأكد من تقسيم عملائك حسب العناصر المضافة إلى سلة التسوق الخاصة بهم. سترغب في صياغة نهج مختلف لشخص يشتري الأحذية مقابل الملابس ، على سبيل المثال.
• العملاء الجدد مقابل العملاء الحاليين : ربما ترغب في تقديم نصائح للعملاء الحاليين حول كيفية استخدام منتجك بشكل أفضل. ومع ذلك ، قد يفضل العملاء الجدد رؤية رمز القسيمة ، لأنهم لم يجروا عملية الشراء بعد.

كن طموحًا في مرحلة العصف الذهني والتجزئة. قم بتضمين جميع الشرائح الممكنة. لا تريد تغيير التقسيم لاحقًا لأنه سيصبح أساس التسويق الخاص بك (وأجزاء أخرى من شركتك أيضًا). عندما تبدأ في إنشاء الحملات لأول مرة ، ستركز بالطبع على الفرص الفورية. في النهاية ، ستنشئ تسويقًا مخصصًا لجميع القطاعات. خطط مسبقا!

باستخدام التقسيم الخاص بي ، على سبيل المثال ، لم أفكر حقًا في مقاربتي للقسم 6 ، متصفحات "نبذة عني". بعد قولي هذا ، كنت أرغب في اقتطاع هذا القطاع لأنني أعلم أنه سيكون لديّ وقت في النهاية للتفكير في استراتيجية مخصصة ومخصصة لهؤلاء المستهلكين.

النصيحة 2: تنفيذ قوائم Google Analytics لتجديد النشاط التسويقي

كيف تنشئ تسويقًا شخصيًا؟ تعد قناة إعادة الاستهداف (تجديد النشاط التسويقي) إحدى أفضل وأسهل وسائل الدفع لديك. تتيح لك إعادة الاستهداف استهداف المستهلكين الذين زاروا موقع الويب الخاص بك بإعلانات معروضة مخصصة في أي مكان على الإنترنت.

هنا مثال. أنا من أشد المعجبين بالجري وأحب حقًا أحذية Nike للجري. كنت مؤخرًا على موقع Nike الإلكتروني أستكشف أحذية الجري Air Vomero الخاصة بهم. لقد غادرت Nike دون إجراء عملية شراء. لاحقًا ، أثناء قراءة بعض الأخبار على موقع Yahoo! لقد لاحظت لافتة مخصصة لإعادة الاستهداف تظهر الأحذية ذاتها التي كنت أتصفحها على Nike. شكرًا ، Nike على تجربة إعادة الاستهداف القيمة والشخصية!

هل تريد أن تصبح معلنًا رائعًا مثل Nike؟ في رأيي ، أسهل مكان للبدء هو Google Analytics ، منصة تحليلات الويب المجانية من Google. عند تثبيت Google Analytics على موقعك (من السهل ، ما عليك سوى وضع مقتطف من الشفرة في كل صفحة) ، تحصل على رؤى قيمة حول جماهيرك والقدرة على إنشاء قوائم تجديد النشاط التسويقي.

إليك كيفية البدء:

قم بتنفيذ Google Analytics (المرتبط بحساب AdWords الخاص بك) ، إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل ، ثم قم بإنشاء قوائم إعادة الاستهداف المقابلة لكل قطاع من القطاعات المحددة في النصيحة 1. هل تريد معرفة المزيد؟ أوصي بمراجعة برنامج Google التعليمي المجاني حول إنشاء قوائم تجديد النشاط التسويقي.

نصيحة إضافية : أنشئ قوائم بنوافذ مراجعة مختلفة لكل جزء. أمثلة:

• 24 ساعة منذ آخر زيارة
• 7 أيام منذ آخر زيارة
• 14 يومًا منذ آخر زيارة
• 30 يومًا منذ آخر زيارة
• 180 يومًا منذ آخر زيارة
• 360 يومًا منذ آخر زيارة
• 540 يومًا منذ آخر زيارة (أحب Google 540 كحد أقصى ، مما يمنحك قدرًا كبيرًا من المرونة)

لماذا ستفعل هذا؟ لقد وجدت أن نوافذ المراجعة المختلفة تؤدي أداءً مختلفًا عن وجهة نظر تكلفة الاستحواذ. من خلال التقسيم الفرعي في نافذة المراجعة ، فإنك تضيف القدرة على رفع أفضل فترات المراجعة لديك وتقديم عروض أسعار أسوأ فترات المراجعة. حالة استخدام أخرى: هل تبيع خدمة يجب تجديدها سنويًا؟ ربما تقدم خدمة ضريبية؟ يجب إعادة استهداف أولئك الذين اشتروا منك اليوم بعد عام ، عندما حان الوقت لدفع ضرائبهم مرة أخرى.

النصيحة 3: تخصيص الخبرات الإبداعية لكل جزء

بمجرد أن يحتوي Google Analytics على جميع شرائحك ، يمكنك البدء في حملات إعادة الاستهداف المخصصة لكل شريحة لكل نافذة نظرة إلى الوراء. عند البدء ، أوصي بالتركيز على العنصرين الإبداعيين التاليين:

• 1. عرض لافتات :
  • تأكد من تخصيص كل جزء ، وتشغيل جميع الأحجام. يستغرق الأمر الكثير من الوقت والتفاني للحصول على هذا الأمر بشكل صحيح لأنني عادةً ما أقوم بإنشاء لافتات عرض في 15 حجمًا على الأقل لكل مقطع:
    • 120 × 600
    • 160 × 600
    • 200 × 200
    • 240 × 400
    • 250 × 250
    • 300 × 250
    • 300 × 600
    • 300 × 1050
    • 320 × 50
    • 320 × 100
    • 336 × 280
    • 468 × 60
    • 728 × 90
    • 970 × 90
    • 970 × 250
  • تأكد من أن لافتاتك تقدم قيمة مميزة مخصصة للشريحة المعنية. هل تتذكر مثال Nike أعلاه؟ هذا هو المثال المثالي للإعلان المخصص لي (الشخص الذي يتسوق لشراء أحذية الجري Air Vomero). عندما تبدأ للتو ، من المحتمل أن تكون إعلانات البانر الخاصة بك ثابتة (على عكس الديناميكية).
    • إعلانات Nike ديناميكية. إنهم يقدمون الأحذية التي أردتها بالضبط ويقدمون مجموعة من الأحذية ذات الصلة
      .
    • قد يعرض الإصدار الثابت لهذا الإعلان نفسه فقط أحذية ركض Nike العامة. قد لا يُظهر بالضبط الحذاء الذي نظرت إليه ، ولن يحتوي على مجموعة من الأحذية. لا بأس في أن تبدأ ثابتًا ثم تنتقل إلى ديناميكي لاحقًا.
• 2. الصفحات المقصودة : لا يتوقف التصميم مع اللافتة. بمجرد وصول المستهلك إلى موقعك ، من المهم أن تكون لديك تجربة صفحة مقصودة مخصصة لشرائحهم الخاصة ، بحيث تكون متماسكة مع تجربة البانر الخاصة بك. ضع في اعتبارك الاستفادة من منصة الصفحة المقصودة (و / أو الوكالة) لتسريع ذلك إذا لم يكن لديك موارد كافية داخليًا. باستخدام نفس مثال Nike ، إليك الصفحة المقصودة المخصصة التي أحصل عليها عند النقر فوق لافتة إعادة الاستهداف:

انظر. حتى أنهم أعطوني خصمًا. أنا مهتم أكثر بشراء هذه الأحذية! الشيء المهم الذي يجب تذكره هو أنك تستخدم هذه الشرائح لإبلاغ كل من تصميمك الإبداعي وتصميم صفحتك المقصودة.

النصيحة 4: رفع مستوى الإبداع إلى شريحة أخرى

بمجرد الانتهاء من الأساسيات ، يمكنك البدء في تجربة المزيد من الصفحات الإبداعية والصفحات المقصودة المتقدمة - تلك التي تتسم بدرجة عالية من التفاعل. ربما يقدم الشعار الخاص بك سؤال متعدد الخيارات. بناءً على استجابة المستهلك ، فأنت تعرف تلقائيًا المزيد عن ذلك المستهلك - لديك معلومات قيمة ستساعدك في تحديد قطاعه.

تقدم روابط أقسام الموقع البحثية مثالاً ممتازًا لهذا المفهوم. عند الإعلان على Google AdWords ، توفر معلومات الإعلان الإضافية لروابط أقسام الموقع للمعلنين القدرة على عرض روابط فرعية متعددة ضمن تصميمهم الرئيسي. في مثال esurance أدناه ، يمكنك مشاهدة روابط أقسام الموقع لـ:

• إقتبس
• قارن الأسعار
• احصل على خدمة عملاء 24/7
• بنيت للحفظ

من المحتمل أن ينتمي المستهلكون الذين ينقرون على "الحصول على عرض أسعار" إلى شريحة عملاء محتملين جديدة. يحصل هؤلاء العملاء بنشاط على عروض أسعار ، وهم عملاء محتملون جدد. على النقيض من ذلك ، فإن أولئك الذين ينقرون على "الحصول على خدمة العملاء على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع" هم عملاء موجودون على الأرجح. لديهم علاقة حالية مع Esurance ويحتاجون إلى المساعدة. بمجرد النقر فوق روابط أقسام الموقع هذه ، تعرف Esurance الكثير عن احتياجات المستهلك ، وبالتالي يمكنها تقديم تجارب تسويق محتوى أكثر تخصيصًا وملاءمة.

نصيحة 5: الحصول على العملاء المحتملين في وقت مبكر من التدفق الخاص بك

دائمًا ما يكون التخصيص المذهل أسهل مع العملاء الحاليين. لماذا ا؟ لديك المزيد من نقاط الاتصال مع العملاء الحاليين. بالإضافة إلى عرض الإعلانات (كما هو موضح في مثال Nike سابقًا) والصفحات المقصودة / موقع الويب والبحث (كما هو موضح في مثال Esurance سابقًا) ، يمكنك الاتصال بالعملاء الحاليين عبر البريد الإلكتروني والبريد المباشر والقنوات المتقدمة الأخرى لن تتم مناقشتها في منشور اليوم (جمهور Facebook المخصص ، ومطابقة العملاء من Google ، والهاتف / النص).

ومع ذلك ، هناك خطوة وسيطة بين العميل المحتمل والعميل الحالي ، العميل المتوقع. قدم شخص ما هو عميلك المحتمل بعض المعلومات الشخصية ، مثل عنوان بريده الإلكتروني ، ولكنه قد لا يكون عميلاً كاملاً بعد. نظرًا لأن لديك عنوان بريدهم الإلكتروني ، يمكنك توفير قيمة تسويق محتوى لا تصدق للعملاء المحتملين من خلال محرك التقسيم والتخصيص الذي قمت بتطويره من النصائح أعلاه.

دعني أقول هذا فقط: تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين في أسرع وقت ممكن! بمجرد التقاط بريد إلكتروني للمستهلك المحتمل ، يمكنك تقديم تجربة تسويقية أكثر شمولاً وتخصيصًا عبر كل قناة. هناك العديد من الطرق الذكية لالتقاط رسائل البريد الإلكتروني ، ولكن إحدى الطرق المفضلة لدي هي تقديم شيء ذي قيمة كبيرة.

في قطاع B2B ، غالبًا ما يتم تقديم الأوراق البيضاء مقابل تقديم عنوان بريدك الإلكتروني. بعد ذلك ، يمكن لمؤلف الورقة البيضاء الاتصال بك عبر البريد الإلكتروني لتزويدك بمزيد من المحتوى والمعلومات ذات الصلة. البريد الإلكتروني عبارة عن قناة ممتازة يمكنها مساعدتك في تكوين علاقة أكثر تخصيصًا مع جمهورك. يمكن العثور على مثال رائع على موقع الويب الخاص بـ Acquisio:

الآن بعد أن استولوا على عنوان البريد الإلكتروني هذا ، يمكنهم البدء في إرسال رسائل بريد إلكتروني إلى هذا العميل المحتمل بناءً على الاهتمام الذي تم التعبير عنه عند تنزيل الكتاب الإلكتروني. إنها استراتيجية رائعة لإنشاء تجارب تسويقية مخصصة.

النصيحة 6: تطوير عملية لزيادة دقة التفاصيل بمرور الوقت

منظمة التسويق تتطور. في الشركات الكبيرة ، أرى دورًا جديدًا ناشئًا: المسوق الذي يمتلك تقسيم العملاء عبر الشركة بأكملها. بمعنى آخر ، المسوق الذي يعمل بوظائف متعددة لطرح شرائح جديدة عبر جميع القنوات (العمل مع مالكي قنوات محددين والأقسام ذات الصلة).

دعنا نوضح ذلك عبر المثال. لنتخيل أن PPC Ian هي شركة أكبر. لنتخيل أنني أمتلك التقسيم والتخصيص لشركتنا بأكملها. أنا مدير التسويق ، لكن شخصًا آخر يدير المنتج (الموقع الفعلي) ، ويمتلك شخص آخر المحتوى (المنشورات الفعلية) ، بينما يمتلك شخص آخر (في فريقي منذ أن كنت مدير التسويق) حملات إعادة الاستهداف والبريد الإلكتروني.

كما ذكرنا سابقًا ، يغطي الجزء 2 (في مخطط التجزئة الخاص بي) متصفحات المحتوى. استنادًا إلى بيانات السوق ، أرى فرصة واضحة لإنشاء قطاع فرعي جديد ضمن القسم 2 يسمى 2d ، "استثمار متصفحات المحتوى". لم يكن هذا الجزء الجديد موجودًا من قبل ، ولكن تجزئي مبني بطريقة تجعل إدخال شرائح فرعية جديدة أمرًا بسيطًا.

من أجل تحويل شريحة مستعرضات المحتوى المستثمرة الجديدة إلى حقيقة ، أحتاج إلى العمل عبر المنتج (للحصول على الصفحات المقصودة وتحسينات موقع الويب) ، والمحتوى (للحصول على منشورات وتصميم إبداعي) ، والتسويق (لبدء الحملات) لشريتي الجديدة. أنا المسوق متعدد الوظائف الذي يمتلك تطور تقسيم شركتنا وإضفاء الطابع الشخصي عليها.

لا بأس أن تبدأ بمستوى عالٍ حقًا ، وأن تصبح أكثر دقة بمرور الوقت. قبل وجود الجزء 2 د الجديد ، كان هؤلاء المستهلكون سيشاهدون المزيد من إبداعات الجزء 2 الأكثر عمومية. ابدأ بالإعدادات الافتراضية ، ثم اعمل بطريقة أكثر تحديدًا.

نصيحة 7: تكوين فريق تخصيص متعدد الوظائف

أفضل تجربة تسويقية متسقة عبر جميع القنوات. ناقشنا اليوم عددًا قليلاً من القنوات التي تخضع لسيطرة فرق التسويق والمنتجات: إعادة الاستهداف ، والصفحات المقصودة ، والبحث ، والبريد الإلكتروني. ومع ذلك ، بمجرد الانتهاء من هذه الأساسيات ، يمكنك بناء فريق تخصيص متعدد الوظائف والبدء في العمل عبر قنوات أكثر تقدمًا.

مثال من منظور قناة الشريك: إذا كنت تعمل في مجال التأمين ، فقد تكون لديك شراكة مع Bankrate. قد تكون هناك أقسام معينة من موقع Bankrate الإلكتروني ترعاها. لماذا لا تخصص المحتوى خارج الموقع (على Bankrate) تمامًا كما تفعل مع المحتوى الموجود على الموقع (على موقع الويب الفعلي الخاص بك)؟

ماذا عن مركز خدمة العملاء الخاص بك ، عندما يتصل بك شخص ما؟ ألن يكون الأمر رائعًا إذا كان فريق خدمة العملاء لديك (عبر نظام CRM الخاص بك) يمكنه رؤية الشريحة التي يقع فيها المستهلك بالضبط؟ سيعرف فريق خدمة العملاء الخاص بك على الفور الزاوية التي يجب اتخاذها مع المستهلك على الهاتف.

ماذا عن المتجر؟ هل من الممكن التخصيص في المتجر بناءً على البيانات الموجودة لديك بالفعل؟ ضع في اعتبارك إرسال رسائل بريدية مباشرة إلى العملاء الحاليين باستخدام ترميز لوني مختلف بناءً على المقطع. عندما يأتي المستهلك إلى متجرك ، سيعرف فريق المتجر على الفور قطاعه بناءً على الترميز اللوني. هل أحضروا الارسال الأصفر أم الأخضر؟

الأمر كله يتعلق بالأشخاص ، وبناء فريق تخصيص مذهل متعدد الوظائف. كل شيء عن الابتكار.

خلق تجارب تسويقية رائعة من التخصيص

في نهاية اليوم ، يتعلق الأمر بصياغة أفضل التجارب التسويقية لعملائك ، الحاليين والمحتملين. استفد من نصائح اليوم ، وسيكون عملاؤك شاكرين جدًا لاهتمامك بالتفاصيل. تذكر: فكر في تفاصيل لا تصدق أثناء مرحلة التخطيط / التجزئة ، وخطط مسبقًا لسنوات من التخصيص. ومع ذلك ، بمجرد أن تبدأ ، لا بأس أن تكون متشددًا وتتطور بمرور الوقت. الأهم من ذلك ، ابدأ الآن!

إخلاء المسؤولية: الصور المضمنة في هذا المنشور هي حقوق طبع ونشر Nike (Vomero Retargeting and Landing Page) و esurance (Google Sitelinks) و Acquisio (نموذج أساسي للورق الأبيض) و PPC Ian (PPC Ian Segmentation).