مسارات التسويق: الدليل النهائي للأعمال الصغيرة (2022)

نادرًا ما يشتري الأشخاص شيئًا من شركتك أثناء تفاعلهم الأول. عادة ، يمرون بسلسلة من المراحل عندما يفكرون في الشراء.

يحدد المسوقون الأذكياء وأصحاب الأعمال بشكل استباقي تلك المراحل لزيادة التحويلات إلى الحد الأقصى من خلال فهم مسارات التسويق والتخطيط لها وإنشاءها.

يساعدك مسار التسويق على تصور كيف تقوم شركتك بتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

فوائد وجود قمع التسويق

تساعد مسارات التسويق الشركات في تحديد أولويات استراتيجية التسويق الإنتاجية وتنفيذها. قمع التسويق:

• تبسيط رحلة العميل. تسهل الخطوات والمحفزات المحددة بوضوح لمسار التسويق على العملاء المحتملين والعملاء على حد سواء اتخاذ إجراء مرغوب فيه ويمكن التنبؤ به نسبيًا في رحلة العميل.
• اجعل التحليلات سهلة التتبع. تسمح شرائح أو خطوات مسار التحويل للشركات والمسوقين بتتبع ومراقبة أجزاء رحلة العميل التي تحقق أعلى تحويلات وأيها تكون مقصرة.
• حدد المجالات التي تحتاج إلى تحسين. تسمح لك المراحل المحددة لمسار التسويق بإجراء تعديلات وتحسينات ، حسب الضرورة ، لتحسين إستراتيجيتك التسويقية.
• ساعد في تحديد منهجية المبيعات. تعلم مراحل مسارات تحويل التسويق مندوبي المبيعات كيفية نقل العملاء من خلال عملية مبيعات منطقية لإنهاء عملية شراء.
• خفض التكاليف. يمكن للتقدم الذي يمكن التنبؤ به والملاحظة أن يساعد في زيادة الإنتاجية والتكلفة لكل عميل محتمل.
• زيادة الإيرادات. تخسر الشركات ما يصل إلى 1.6 تريليون دولار سنويًا عندما يتركها العملاء.

ما هي المراحل الأساسية الأربع لمسار التسويق؟

هناك أربع مراحل أساسية في مسار التسويق: الوعي ، والاهتمام ، والرغبة ، والعمل. يشار إلى هذه المراحل أحيانًا بالاسم المختصر "AIDA" الذي أطلقه إلياس سانت إلمو لويس.

المرحلة الأولى: الوعي

مرحلة الوعي هي عندما يدرك الشخص لأول مرة منتجك أو خدمتك. هذا هو المكان الذي يتم فيه توليد العملاء المحتملين.

قد يطور العميل المحتمل وعيًا بالعلامة التجارية من خلال رؤية إعلاناتك ، أو مواجهة علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو سماع تعليقات من الأصدقاء أو العائلة.

قد يكون العميل المحتمل قد اكتشف أيضًا نشاطك التجاري عن طريق إجراء بحث على Google أدى إلى ظهور موقع شركتك على الويب أو عن طريق قراءة مدونتك.

مع الظروف المثالية والوقت المناسب ، قد يتحول العميل المحتمل إلى عميل بالنقر فوق ارتباط وشراء منتجك أو الدفع مقابل خدماتك.

ومع ذلك ، نظرًا لأننا في الجزء العلوي من مسار التحويل ، فمن الأرجح أن هناك حاجة إلى بعض الإقناع لكي يقوم العميل المحتمل بزيارة متجرك أو موقع الويب الخاص بك ، أو الانخراط في عملك ، أو الاتصال بك عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني.

المرحلة الثانية: الفائدة

في مرحلة الاهتمام ، يتعلم المشترون المحتملون المزيد عن المنتج والعلامة التجارية. هذه المرحلة هي فرصة ممتازة للعلامات التجارية لبناء علاقات مع المشترين المحتملين.

يمكن للعميل المحتمل التعرف على شركتك وعلامتك التجارية ومنتجاتك أو خدماتك في هذه المرحلة. يمكنك رعاية العملاء المتوقعين من خلال المحتوى والرسائل الإخبارية وحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني والفصول والمزيد.

هذا هو الوقت المثالي لتقديم فوائد منتجك أو خدمتك ووضع علامتك التجارية.

ولكن تأكد من إعلامك وتثقيفك للعملاء المحتملين دون بيعهم لهم بشكل علني. قد يؤدي نهج المبيعات الذي يظهر على أنه إلحاحي أو عدواني للغاية خلال هذه المرحلة إلى إيقاف تشغيل العملاء المحتملين وإجبارهم على المغادرة. للتخفيف من ذلك ، قم بإنتاج محتوى يوضح خبرتك في هذا المجال. سيساعد هذا العميل المحتمل في النهاية على اتخاذ قرار مستنير في المراحل اللاحقة من مسار التحويل.

المرحلة الثالثة: الرغبة / القرار

ترى مرحلة الرغبة أو القرار في القمع استعداد العميل المحتمل للشراء.

قد يفكر العميل المحتمل في عدة خيارات قبل الشراء. سيقومون عادةً بمقارنة الأسعار والحزم وعوامل أخرى للعثور على الخيار الأفضل لهم. أو قد يضيفون منتجك إلى سلة التسوق الخاصة بهم.

في هذه المرحلة ، قدم أفضل عرض لديك. يمكنك ، على سبيل المثال ، تقديم شحن مجاني أو رمز خصم أو منتج إضافي عند تأكيد طلبهم.

الهدف هو جعل العرض لا يقاوم لدرجة أن العميل المحتمل سيرغب في المضي قدمًا والشراء.

المرحلة الرابعة: العمل

المرحلة الأخيرة من القمع هي أيضًا المكان الذي يتخذ فيه العميل المحتمل القرار النهائي لشراء المنتج أو الخدمة (أو يقرر المغادرة دون إجراء عملية شراء).

على الرغم من اكتمال البيع ، إلا أن العملية لا تنتهي أبدًا. من الضروري أن نفهم أنه على الرغم من أن مرحلة العمل توصف بأنها مرحلة "نهائية" ، إلا أنها ليست نهاية رحلة العميل.

سيتخذ صاحب العمل أو المسوق المحنك خطوات إضافية لجعل هذه المرحلة تجربة شراء إيجابية.

تؤدي التجربة الإيجابية إلى الإحالات وإعادة الشراء ، مما يحافظ على إنتاجية قمع التسويق.

في هذه المرحلة ، هدفك هو التركيز على الاحتفاظ بالعملاء ، بحيث يقوم العميل بعمليات شراء مستمرة أو مستقبلية.

في مرحلة العمل ، يجب أن يبدأ المحتوى الخاص بك في رعاية ولاء العملاء. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء تدفق تلقائي يمكن أن يتضمن أيًا من العناصر التالية أو كلها:

• شكر العميل على شرائه ،
• إرسال تفاصيل تأكيد الطلب المفيدة وذات الصلة إليهم ،
• طلب الملاحظات ،
• تقديم الدعم بعد الشراء ،
• دعوتهم للتسجيل في الرسائل الإخبارية الخاصة بك ، و
• تسجيلهم في برنامج مكافآت (إذا كان لديك واحد)

أنواع مسارات التسويق

هناك العديد من أنواع مسارات التسويق المختلفة. لنلقِ نظرة على مسارات التسويق الأكثر شيوعًا:

قمع توليد الرصاص

يحتوي مسار التحويل هذا على هدف واحد واضح وبسيط: الحصول على عملاء محتملين. هناك العديد من الطرق للحصول على عملاء محتملين ، ولكن يمكننا تقسيمهم إلى فئتين رئيسيتين: مدفوعة وعضوية.

تشير القنوات المدفوعة إلى أي شيء تدفع مقابل مرات المشاهدة أو مرات الظهور. لذلك نحن نتحدث عن الإعلانات والمشاركات التي يتم الترويج لها أو رعايتها.

تشير القنوات العضوية إلى جميع الطرق المجانية التي يمكن للمرء أن يحصل فيها على عملاء محتملين. بعض الأمثلة على ذلك تشمل وسائل التواصل الاجتماعي ، وحركة المرور على الموقع ، والكلمات الشفهية.

قمع رسائل المبيعات

قمع رسائل المبيعات هو نوع تقليدي من قمع التسويق. يستخدم مسار التحويل هذا رسائل مبيعات طويلة لبيع خدمة أو منتج ويمكن أن يشمل عمليات البيع أو البيع المتقاطع أو البيع المنخفض إلى جانب البيع الرئيسي.

ضغط قمع تسويق الصفحة

الغرض من هذا القمع هو إثارة فضول المشتري المحتمل. لا توجد صور خيالية أو روابط إضافية. إنها صفحة محددة لجعل الزائر يعطيك عنوان بريده الإلكتروني.

غالبًا ما يستخدم مسار التحويل هذا عنوانًا مثيرًا للفضول لجذب انتباه القراء. يجب على الزائر إدخال عنوان بريده الإلكتروني والنقر فوق إرسال للحصول على إجابة على السؤال.

تعد صفحات الضغط فعالة جدًا في جذب جمهور جديد وعادةً ما تحقق معدلات تحويل عالية.

قمع تسويق العضوية

يتم استخدام هذا جنبًا إلى جنب مع موقع العضوية وسيشمل على الأرجح نوعًا من حظر الاشتراك غير المدفوع. يجب على الزائر الدفع مقابل وصول إضافي ، مثل المقالات المدفوعة أو الرسائل الإخبارية. يمكن بيع هذه العضويات عبر مقطع فيديو أو خطاب مبيعات أو ندوة عبر الإنترنت.

قمع المسح

يحتوي مسار الاستطلاع على هدفين رئيسيين. الأول هو جذب زائر الويب للمشاركة. يتطلب مسار التحويل هذا عادةً أن يقوم المستخدم بالإجابة على استبيان قصير بعد الاشتراك ، من الناحية المثالية قبل أن يتمكنوا من الوصول إلى مغناطيس الرصاص الخاص بك.

الهدف الثاني هو تحديد هوية الزائر الخاص بك. بهذه الطريقة ، يمكنك تخصيص عروض المبيعات.

كيفية بناء قمع التسويق

1. حدد المشكلة التي تريد حلها

يجب تحديد وفهم جمهورك حتى يعمل مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

يمكنك البدء بتحديد التركيبة السكانية للجمهور المستهدف. أنت بحاجة إلى معرفة العمر والشريحة الاقتصادية والفائدة والمستوى التعليمي. بعد ذلك ، تحتاج إلى تحديد وتقييم احتياجاتهم ومطالبهم.

ما هي نقاط الألم الحاسمة؟ ما هي اهتماماتهم؟

كلما توفرت لديك معلومات أكثر ، كان من الأفضل لك الإعلان عن منتجاتك وإنشاء عروض جذابة.

2. تحديد أهدافك

حان الوقت الآن لتحديد أهدافك.

يمكن أن تتراوح الأهداف من المزيد من العملاء المحتملين أو الاشتراكات أو التحويلات الأعلى.

تتيح لك الأهداف تحديد ما تريده بالضبط من كل جزء من مسار التحويل ، وهو أمر حيوي لتحديد ما إذا كانت فعالة أم لا.

3. إنشاء صفحة مقصودة

بغض النظر عما إذا كان العملاء المحتملون يصلون إلى صفحتك المقصودة من نقرة على إعلان أو من خلال أو رابط على صفحة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، هناك شيء واحد مؤكد: الصفحة المقصودة هي المكان الذي يتعرف فيه عملاؤك المحتملون أولاً على عملك ومنتجاته وخدماته.

يجب أن تصف صفحتك المقصودة عملك بوضوح وأن تسلط الضوء على عروض البيع الفريدة لمنتجك أو خدمتك.

4. إنشاء عرض أولي لتوليد العملاء المتوقعين

يجب أن تجذب انتباه العملاء المحتملين قبل أن تتمكن من تحويلهم. ضع في اعتبارك الحوافز التي قد تثير اهتمام شخص ما ، مثل إصدار تجريبي مجاني أو كتاب إلكتروني في مقابل معلومات الاتصال.

حدد تقنيات التسويق التي تعتبر إجراءات فعالة لجعل العميل المستهدف يتخذ إجراءات وشراء منتج أو خدمة. يُعد الإعلان الرقمي ومبادرات التسويق عبر البريد الإلكتروني وحملات الوسائط الاجتماعية من أكثر استراتيجيات التسويق نجاحًا.

5. قم ببناء مراحل مسار التسويق الخاص بك

بعد تحليل سلوك جمهورك وتحديده ، يمكنك المتابعة لتحديد مراحل مسار التسويق الخاص بك بعناية. بهذه الطريقة ، يمكنك الحصول على صورة واضحة لرحلة العميل المثالية.

6. تأهيل العملاء المتوقعين لتأكيد الاهتمام بالمنتج

ليس كل العملاء المتوقعين متساوون. قد يبدي البعض اهتمامًا ولكنه لا يناسب شركتك - والعكس صحيح. على سبيل المثال ، قد يشترك عميل محتمل في رسالتك الإخبارية الإلكترونية ، لكنه لا يتناسب مع ملف تعريف العميل الخاص بك.

ستحتاج إلى تحديد عميل متوقع مؤهل ومتابعة أولئك الذين يستوفون معاييرك.

7. رعاية العملاء المحتملين المؤهلين

ضع في اعتبارك السيناريو التالي: عميل محتمل يزور موقع الويب الخاص بك. ينظرون حولهم ، بل يملأون نموذجًا بمعلومات الاتصال الخاصة بهم. ثم يصمتون.

إذا كان الأمر كذلك ، فقد حان الوقت للتركيز على رعاية العملاء المحتملين.

تُستخدم حملة التنقيط بالبريد الإلكتروني النموذجية لرعاية العملاء المحتملين ، ولكن يمكنك استخدام مجموعة متنوعة من القنوات الأخرى ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو إعادة الاستهداف المدفوعة.

بغض النظر عن اختيارك ، فإن تقديم شيء يمكن أن يدفعهم نحو اتخاذ قرار أمر بالغ الأهمية. يمكن أن يكون أحد الأمثلة على ذلك إصدارًا تجريبيًا ممتدًا أو خصمًا حصريًا.

الهدف هو تقليل أكبر عدد ممكن من الحواجز وتشجيع العملاء المحتملين على التقدم في مسار التحويل.

8. قم بإغلاق الصفقة

في مرحلة مسار التحويل هذه ، إما تم تحويل العميل المتوقع إلى عميل أو قرر عدم الشراء. من الضروري إبقاء خطوط الاتصال مفتوحة في كلتا الحالتين.

لا ينتهي مسار التحويل بإغلاق عملية بيع. تتمثل الخطوة الاستراتيجية التالية في مسار التحويل في تحويل تركيزك إلى الاحتفاظ بالعملاء وخلق الولاء.

وبالنسبة لأولئك الذين لم يتحولوا ، ارجع إلى نهج الرعاية الخاص بك واتصل بهم كل بضعة أشهر. على الرغم من أنهم قد لا يقومون بالتحويل الآن ، يجب عليك الاستمرار في التواصل معهم كل بضعة أشهر في حالة تغير وضعهم في المستقبل.

9. تتبع النتائج النهائية وتحليل بيانات المبيعات

حتى أكثر العملاء المحتملين المؤهلين يمكن أن يسقطوا من خلال الثغرات في مسار التسويق الخاص بك.

أفضل طريقة لمنع ذلك هي مراقبة النقاط العمياء والإمكانيات الضائعة ومجالات التحسين.

تذكر أن قمع التسويق الخاص بك ليس منحوتًا في الحجر ؛ يجب تحسينه بانتظام.

حدد مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس المطلوب تتبعها. يجب أن تفكر في معدل التحويل ، ومشاركة العملاء ، ونسبة النقر إلى الظهور ، والوعي بالعلامة التجارية ، والتكلفة لكل عميل متوقع ، والعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات ، والعملاء المحتملين المؤهلين للتسويق.

يساعدك تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية والإبلاغ عنها في تقييم ما ينجح وما لا يعمل.

10. تحسين مسار مبيعاتك

لا ينتهي العمل بعد إنشاء قمع التسويق.

يجب أن تبحث عن طرق جديدة لتحسين مسار مبيعاتك وتحسينه. في الوقت نفسه ، يجب أن تكون على دراية أيضًا بالمكان الذي تخسر فيه الآفاق.

تحقق بانتظام واختبر المناطق التي ينتقل فيها العملاء المحتملون من مرحلة واحدة في مسار المبيعات إلى المرحلة التالية.

ابدأ من أعلى القمع. افحص مدى جودة أداء كل جزء من المحتوى. هل أنت قادر على جذب عدد كافٍ من العملاء المحتملين بموادك الأولية؟ الهدف من المحتوى الخاص بك هو أن يقوم العملاء المحتملون بالنقر فوق عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTA).

إذا كانت آفاقك لا تشارك ، ففكر في إعادة صياغة هذا العنصر أو تجربة نهج محتوى جديد.

راقب معدلات الاحتفاظ بالعملاء. حدد عدد المرات التي يعود فيها العملاء لشراء منتجاتك أو خدماتك. هل يعود عملاؤك أكثر من مرة؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فهل يشترون منتجات أو خدمات أخرى؟

تعد مسارات التسويق عنصرًا حاسمًا في نجاح عملك. إنها تسمح لك بتركيز استراتيجيتك من خلال مطالبتك بتحديد وتعريف الميزات الرئيسية في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل.

استخدم دليل قمع تسويق الأعمال الصغيرة هذا للمساعدة في تحويل الزوار إلى عملاء متوقعين ويؤديون إلى عملاء مخلصين.

هل أنت مهتم بأنواع أخرى من الأعمال أو أدلة إرشادية؟ فيما يلي إرشاداتنا الشاملة:

كيفية بدء عمل تجاري: الدليل الكامل خطوة بخطوة لبدء عمل تجاري في عام 2022
كيف تكتب خطة عمل (2022)
العلامة التجارية: الدليل النهائي لعام 2022
الدليل النهائي لتغيير العلامة التجارية بنجاح في عام 2022
ما هي هوية العلامة التجارية؟ وكيف تصنع شخصية فريدة لا تنسى في عام 2022
الدليل الشامل للأعمال الصغيرة إلى حقوق الملكية في عام 2022
النماذج الأصلية للعلامة التجارية وكيف يمكن أن تساعد في عملك: الدليل النهائي
الدليل النهائي للأعمال الصغيرة لأعمدة العلامة التجارية في عام 2022
الدليل الكامل حول كيفية تسمية الشركة
إستراتيجية العلامة التجارية 101: كيفية إنشاء إستراتيجية فعالة للعلامة التجارية [الدليل]
دليل تسويق المحتوى النهائي
التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: دليل الأعمال الصغيرة النهائي لعام 2022
تحسين محركات البحث المحلية: الدليل النهائي للأعمال الصغيرة (2022)
مسارات التسويق: الدليل النهائي للأعمال الصغيرة (2022)
كيف تبدأ مدونة الأعمال الصغيرة
دليل الأعمال الصغيرة لدورة الحياة للتسويق عبر البريد الإلكتروني: كيفية تنمية أعمالك بشكل أسرع
إعلانات Google: The Ultimate Small Business Guide (2022)
الدليل النهائي لاستخدام تويتر للأعمال في عام 2022
تسويق YouTube: دليل الأعمال الصغيرة الكامل 2022
التسويق عبر Instagram: دليل الأعمال الصغيرة النهائي لعام 2022
كيفية استخدام LinkedIn: الدليل الشامل لتسويق الأعمال الصغيرة
الدليل الشامل للأعمال الصغيرة للتسويق على TikTok
التسويق عبر الرسائل القصيرة: دليل الأعمال الصغيرة النهائي [2022]
دليل العلاقات العامة للأعمال الصغيرة (7 تكتيكات علاقات عامة مثبتة)
كيفية بدء عمل استشاري في عام 2022: الدليل الكامل خطوة بخطوة
كيف تبدأ مشروعًا عقاريًا في عام 2022: دليل كامل خطوة بخطوة
كيف تبدأ مشروع نقل بالشاحنات في عام 2022: الدليل الكامل
كيف تبدأ شركة إدارة الممتلكات
كيف تبدأ مشروعًا ناجحًا عبر الإنترنت للقمصان في عام 2022: الدليل النهائي
كيفية بدء عمل تجاري إلكتروني: دليل خطوة بخطوة لبدء عملك على الإنترنت (2022)
العلامة التجارية للمنظمات غير الربحية: الدليل الكامل لبناء علامة تجارية قوية غير ربحية في عام 2022
كيف تبدأ أعمال التنظيف في عام 2022: الدليل الكامل
6 أعمال يمكنك البدء بها بأقل من 1000 دولار
علم النفس التسويقي: ما يجب أن تعرفه لتعزيز التسويق الخاص بك
ما هو DBA وكيفية تقديمه لعملك
كيف تبدأ خط ملابس أو ماركة ملابس من الصفر في عام 2022: الدليل النهائي
كيف تبدأ عمل مصنع بيرة في عام 2022: الدليل الكامل المكون من 9 خطوات
كيف تبدأ عمل مستوصف الماريجوانا الطبي في عام 2022
كيف تبدأ متجر Etsy: دليلك الشامل الخالي من الإجهاد لبدء متجر Etsy في عام 2022
كيف تبدأ أعمال التصوير الفوتوغرافي في عام 2022: الدليل الكامل خطوة بخطوة
كيفية بدء عمل تجاري في تكساس: الدليل الكامل خطوة بخطوة (2022)
الدليل النهائي لإنشاء علامة تجارية مرئية مقنعة لمطعمك في عام 2022
دليل تحسين معدل التحويل (CRO): كيفية جعل موقعك على الويب يعمل بشكل أكثر ذكاءً (2022)
Facebook Messenger Chatbot Marketing: الدليل النهائي (2022)
العلامة التجارية لشاحنات الطعام: الدليل النهائي (2022)