أهم 3 مراحل لكل مسار تسويق

فكر في آخر عنصر اشتريته. سواء كانت علبة علكة أو سيارة ، فقد اتخذت قرارات متعددة للوصول إلى نقطة الشراء. في حين أن المستهلكين ومشتري B2B لديهم احتياجات مختلفة ، فإن رحلة المشتري متشابهة إلى حد كبير. يتطلب الأمر بحثًا عن العملاء وسلسلة من القرارات للانتقال من الاحتمال البارد إلى الجاهز للشراء. نسمي هذا مسار التسويق.

ما هو مسار التسويق؟

مسار التسويق هو رحلة العميل من عميل محتمل جديد إلى عميل محوّل بعلامتك التجارية. يطلق عليه أحيانًا مسار التحويل أو مسار التحويل الداخلي.

يطلق عليه اسم قمع لأن الشكل يمثل كيفية قيام المسوقين بجمع العملاء المحتملين وإرشادهم خلال رحلة المشتري. تبدأ العملية بفتحة واسعة للسماح للعديد من المشترين المحتملين بالدخول. ثم تتدفق بشكل أعمق في مسار التحويل ، وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء وتشكيلهم إلى معجبين مخلصين.

هناك عدة أنواع مختلفة من مسارات التحويل ، ولكل منها مجموعته الخاصة من مراحل مسار التحويل. يجب عليك اختيار الطريقة الأكثر منطقية لطول ومراحل رحلة المشتري النموذجية.

قمع أساسي

بشكل عام ، تعتمد جميع نماذج القمع على هذا التنسيق الأساسي. يشمل الوعي الأنشطة الإعلانية والترويجية ، ويشمل الاعتبار جمع المعلومات والتعليم ، ويمثل التحويل قرارًا نهائيًا أو بيعًا.

1. وعي
2. الاعتبار
3. تحويلات

قمع التسويق

يهتم المسوقون برحلة العميل من قائد إلى عميل إلى مؤيد كامل للعلامة التجارية.

1. الوعي | أعلى قمع (TOFU)
2. المقابل والتحويل (العميل المتوقع المؤهل للتسويق) | منتصف القمع (MOFU)
3. التنشيط والولاء والدعوة | أسفل القمع (BOFU)

قمع المبيعات

تركز المبيعات على أخذ العملاء المحتملين عبر خط النهاية للتحويل. إنهم يفضلون MQLs الدافئة التي تتدفق بسهولة عبر القمع.

1. عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL)
2. عميل محتمل مؤهل للمبيعات (SQL)
3. اجتماع المبيعات
4. اقتراح المبيعات
5. قريب

هناك طريقة أخرى لتحديد مراحل قمع المبيعات وهي من العميل المحتمل / الزائر → الرصاص → MQL → SQL → الفرصة → العميل.

عايدة

تستخدم العلامات التجارية نموذج AIDA لتخطيط رسائلها وتأهيل العملاء المتوقعين عند إتمامهم كل مرحلة من مراحل القمع.

1. انتباه - "ماذا تفعل؟"
2. الاهتمام - "أنا أستمع ..."
3. الرغبة - "أنا مهتم."
4. العمل - "أنا مشترك".

الوصول إلى الآفاق في كل مرحلة من مراحل القمع

من الضروري تصميم رسائلك لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل بالمحتوى المناسب في القنوات الأكثر صلة. على سبيل المثال ، تعد وسائل التواصل الاجتماعي والبحث قناتين رائعتين للوصول إلى جمهور عريض برسائل بعيدة المدى. أثناء قيامك بجمع معلومات العملاء المحتملين ، يمكنك إرسالها بالبريد الإلكتروني مباشرةً أو إنشاء حملات رعاية تتناسب مع صناعتهم أو حجم الشركة أو احتياجات الحلول. يعد المحتوى الطويل والمكالمات الهاتفية مناسبين للتعليم العميق والمناقشات الشخصية حيث ينتقلون بعيدًا في مسار التحويل.

اجمع المقاييس عبر كل قناة لفهم كيفية وصول العملاء المحتملين إلى كل مرحلة من مراحل التحويل بشكل أفضل. صفحات الويب مفيدة بشكل خاص في قياس الاهتمام بمقاييس مثل:

• عدد زيارات الصفحة
• مدة الجلسة
• معدل تحويل الصفحة
• النقرات على الصفحة

اجمع ما يصلح وما لا يصلح. من المهم قياس الصفحات ذات عدد الزيارات المرتفع والصفحات المنسدلة التي غالبًا ما يغادرها المشاهدون بسرعة. اجمع مقاييس مثل:

• معدل التحويل
• معدل التحويل حسب القناة
• معدل الانسحاب
• تكلفة الاكتساب
• MQLs
• معدل MQLs للعملاء

أفضل الممارسات لكل مرحلة من مراحل القمع

على الرغم من اختلاف مسار التسويق والمبيعات لكل علامة تجارية ، إلا أنه يمكنك فهم كيفية إنشاء المحتوى والوصول إلى المزيد من الأشخاص بنظرة أعمق على أسس مسار التحويل الأساسية.

• وعي

ما القنوات التي تستخدمها لجذب الانتباه؟ أيهما يعمل بشكل أفضل؟ تتبع أداء القناة لفهم الجمهور الذي يتفاعل بشكل أفضل مع رسائلك بشكل أفضل. بعد ذلك ، قم بإنشاء محتوى يعكس تفكير العملاء المحتملين الجدد برسائل واسعة حول ما تفعله. قم بتخصيص الإعلانات وموضوعات المدونات لأسئلة العملاء المحتملين الجدد حول صناعتك أو حلك (على سبيل المثال ، ما هي إدارة القضايا القانونية؟).

لا تعرف كيف وجدك العملاء؟ اسأل مع استطلاعات الرأي أو قم بتضمين السؤال "كيف وجدتنا؟" الحقل في نموذج الاحتمال الأولي الخاص بك.

• الاعتبار

الآفاق مثل الإسفنج في هذه المرحلة. يريدون معرفة المزيد - ولكن هل لديك ما يكفي من محتوى الويب عالي الجودة لإرضائهم؟ شارك التعليم بعدة طرق ، من الأسئلة الشائعة والمدونات الطويلة إلى الأدلة والندوات ومقاطع الفيديو. قدم محتوى يجيب بشكل استباقي على أكبر أسئلتهم حتى يتمكنوا من التحرك بشكل أسرع وإلى أسفل مسار التحويل.

• تحويلات

بمجرد وصول العملاء المتوقعين إلى أسفل القمع ، قم بإحضارهم عبر خط النهاية بتجارب مفيدة ومريحة. إزالة العوائق التي تحول دون التحويل. اجعل من السهل عليهم الاتصال بك. قائمة الميزات الخاصة بك والتسعير على موقع الويب الخاص بك. إرسال رسائل بريد إلكتروني بلغة مستهدفة لتشجيع التحويل. اجعل بيعك صعبًا!

تنتهي العديد من نماذج القمع بعد التحويل ، لكن العملاء الحديثين يريدون المزيد. إنهم يتوقعون نفس المستوى من الاهتمام والحماس الذي أظهرته في المراحل الأولى من محاولة الحصول على أعمالهم ، ولكن رعاية العملاء "خارج مسار التحويل" تعود بالفائدة على علامتك التجارية.

عندما تستمر في التواصل مع العملاء بعد الشراء ، فإنك تبني معجبين أوفياء يقومون بالإعلان نيابة عنك. انقل العملاء الجدد إلى مسار رعاية مختلف ومستمر يبقيهم على اطلاع ، ويعاملهم كأعضاء حصريين ، ويشجع على زيادة المبيعات. اعمل مع العميل أو الفرق الفنية لضمان الإعداد السلس والمفيد. بعد ذلك ، تفاعل بانتظام مع العملاء واطلب منهم الحصول على تعليقات لمعرفة كيف يمكنك تحسين رحلة المشتري بأكملها.

تحرك بشكل أسرع أسفل القمع باستخدام SugarCRM

Sugar Market هي منصة التسويق الشاملة التي تساعدك على نقل العملاء المحتملين من العملاء المحتملين غير المشاركين إلى المدافعين عن العلامة التجارية المخلصين بشكل أسرع. يمكن أن تساعدك أدوات Sugar في دعم المبيعات في عملية التحويل:

• اجذب المزيد من العملاء المحتملين وافهم الأصول الرقمية التي قادتهم إلى مسار التحويل الخاص بك.
• تأهيل العملاء المتوقعين من خلال حملات رعاية متعددة الخطوات ونماذج تسجيل نقاط رئيسية متطورة تحدد بدقة مدى تفاعل العملاء المحتملين.
• احصل على أقوى العملاء المتوقعين من خلال محتوى البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة والنماذج التي تركز على التحويل.

يمكنك أيضًا أتمتة المهام المتكررة وبناء اتصالات أقوى مع المبيعات من خلال تسليم العملاء المتوقعين المؤهلين تلقائيًا. يساعدك Sugar Market على استهداف ورعاية العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل التحويل بميزات مثل المحتوى التسويقي المحسن ديناميكيًا وقدرات التسويق متعدد القنوات والتحليلات القوية لتحديد الأداء.

توقف عن الوقوع في القمع. تعرف على كيفية تقصير Sugar Market لرحلة المشتري من خلال مشاهدة العرض التوضيحي اليوم.