أتمتة التسويق: ما هي وكيف تعمل

لنبدأ بالإجابة على السؤال: ما هي أتمتة التسويق ؟ تعد "أتمتة التسويق" كلمة طنانة قديمة في عالم التسويق، وهي تشير إلى مجموعةالحلول والمنهجيات التقنية التي أصبحت لا غنى عنها مع انتشار الرقمنة الجماعيةوظهورنوع جديد من المستهلكين.

في سياق متغير بشكل كبير ومزدحم وتنافسي بشكل متزايد، ولدت أتمتة التسويق للاستجابة لحاجة الشركات إلى إقامة محادثة حقيقية وعميقة مع هؤلاء العملاء الجدد، الذين لم يعد من السهل تصنيفهم إلى مجموعات غير متمايزة ومجهولة بشكل أساسي، بل بالأحرى يتم تصورهم كأفراد ذوي شخصيات ويتميزون بعضوية متعددة.

لقد تم توضيح وتمييز أتمتة التسويق على مر السنين حتى أصبحت دعمًا لا غنى عنه لبناء تجربة العملاء الرقمية، وتجربة الشراء والاستهلاك حيث يتوقع العملاء المحتوى والعروض والمعلومات التي تتماشى مع احتياجاتهم وتوقعاتهم.

في تعبيرها الأكثر تقدمًا، تتضمن أتمتة التسويق حلولاً قادرة على تحويل بيانات العملاء إلى رحلات غنية ومحفزة، حيث يمكن لكل اتصال تفاعلي ومصمم خصيصًا لهم أن يتطور بطريقة سلسة. هذه هي الفلسفة الكامنة وراء خط إنتاج Doxee للتجربة التفاعلية (التاسع): مقاطع فيديو تفاعلية مخصصة ( Doxee Pvideo) ومواقع صغيرة ديناميكية (Doxee Pweb) تعمل على إشراك العملاء بالمحتوى ذي الصلة.

لتوضيحما هيأتمتة التسويق وكيف تعمل اليوم – وكيف كان عليها أن تتطور من أجل الاستجابة للتغيرات في السوق والمستهلكين – سنحاول أولاً تقديم تعريف يأخذ في الاعتبار كلاً من البعدالمنهجيوالجوانب التي تتعلقبالتكنولوجيا.

ما هي أتمتة التسويق: التكنولوجيا أم النهج؟

يرجع ماثيو سويزي، في كتابه "أتمتة التسويق للدمى"، ظهور مصطلح "أتمتة التسويق" إلى منتصف التسعينيات، عندما أصبح من الواضح أن الجمع بين قاعدة البيانات والتعليمات البرمجية الآلية (الكود الآلي) يمكن أن يخلق حلولاً تعتمد على على الإدارة المتطورة لكميات كبيرة من البيانات.

كانت مثل هذه الحلول قادرة على تسهيل إجراءتقسيم دقيق للجمهور المستهدف.منذ تلك اللحظة فصاعدًا، تطورت أتمتة التسويق بوتيرة مذهلة لتحتل دورًا رائدًا في إدارة علاقات العملاء.

يستخدم التسويق والمبيعات أدوات أتمتة التسويق لإعداد وتطوير حملات التسويق وأنشطة المبيعات عبر الإنترنت، بالإضافة إلى زيادة الإيرادات وزيادة كفاءة العملية. عندما يتم استخدام الأتمتة بشكل فعال لإدارة المهام المتكررة، يكون للموظفين الحرية في معالجة المشكلات ذات القيمة الأعلى، مع تحقيق انخفاض ملحوظفي الأخطاء البشرية .

يتم استخدام أتمتة التسويق بنجاح ضمن استراتيجيات جذب العملاء المحتملين ورعايتهم وأنشطة التقييم، وفي تقنيات تسجيل العملاء المحتملين، وقياسعائد الاستثمار الإجماليعلى الحملات. تزداد تأثيرات الأتمتة من حيث توفير الوقت والتكلفة مع زيادة حجم المؤسسة وتعقيدها.

إن إدخال أدوات جديدة لا يحدث أبدا في فراغ دون الاعتراف بالاحتياجات الحقيقية، بل يسبقه ويصاحبه زيادةفي الوعي بآثار التكنولوجيا والتفكير في طبيعة وصلاحية النهج، وهو أمر ضروري لتحقيق التحكم واستغلال إمكانات الابتكار.

التكنولوجيا: الأدوات التي تبسط العمليات

مرة أخرى، ما هي أتمتة التسويق؟ وفقًا لتعريف Salesforce، فإن أتمتة التسويق هي "التكنولوجيا التي تدير عمليات التسويق والحملات متعددة الوظائف، عبر قنوات متعددة، تلقائيًا".

ويبدو أن التركيز هنا ينصب على الجانب التكنولوجي .بفضل إدخال أدوات التشغيل الآلي، يمكن لأقسام التسويق في العلامات التجارية الوصول بسهولة أكبر إلى العملاء من خلالالرسائل الآلية الموزعة عبر البريد الإلكتروني والويب ووسائل التواصل الاجتماعي.

في الواقع، يتم إرسال الرسائل تلقائيًا، بناءً على سلسلة من التعليمات التي يتم توجيهها إلى مسارات العمل ، ويتم تحديد مسارات العمل بواسطة قوالب يمكن تخصيصها من البداية، أو تعديلها قيد التقدم، وفقًا للاحتياجات المحددة، على سبيل المثال في منتصف الحملة.

وبالتالي، فإن أتمتة التسويق، في أبسط أشكالها، هي مجموعة من الأدوات المصممة لتبسيط وتبسيطبعض المهام والإجراءات الروتينية الأكثر تكلفة من حيث الوقت والموارد. من أتمتة عملية تأهيل القادة إلى إنشاء مركز لتنفيذ الحملات الرقمية، تتمتع الأتمتة بميزة هائلة تتمثل في إنشاء عمليات من المقرر أن تصبحأكثر مرونة وقابلية للإدارة والتكيف بسبب إنتروبيا الأسواق اليوم.

على سبيل المثال، يتيح لك برنامج أتمتة التسويق تنفيذ الاستراتيجيات الرقمية دون الحاجة إلى "إرسال" كل بريد إلكتروني أو رسالة يدويًا، أو تشغيل كل خطوة من خطوات الحملة، أو توزيع منشورات مدونة مستهدفة أو محتوى فيديو.تعد أدوات الأتمتة الجيدة ضروريةلتحديد الجماهير المستهدفة ، وتصميم المحتوى المناسب، وتفعيل الإجراءات تلقائيًابناءً على الجداول الزمنية وسلوك العملاء. بمجرد إطلاق الحملة، يصبح من الممكن أيضًا تحليل وتعديل خطط التسويق في الوقت الفعلي، بناءً علىالتعليقات حول النتائج المحققة .

النهج: المكونات الثلاثة لأتمتة التسويق

أكثر من مجرد برنامج، يركز Sweezey على العملية التي تتيحها أتمتة التسويق، بدءًا من تتبع العملاء المحتملين،إلى أتمتة وتخصيصالأنشطة التسويقية، إلى إنتاج تقاريرحول فعالية تلك الأنشطة التسويقية نفسها، في دائرة حميدة من المبادرات المستهدفة بشكل متزايد و الإجراءات التصحيحية في الوقت المناسب. إذا أخذنا وجهة النظر هذه، فيمكننا تصور أتمتة التسويق على أنها تتكون من ثلاثة أجزاء.

1. تتبع العملاء المتوقعين: تتبع العملاء المتوقعين من خلال جميع القنوات المتاحة.يعد هذا نشاطًا مهمًا للغاية يتضمن جمع وتصنيف بيانات العملاء، الكمية والنوعية، وإدارتها المركزية. بعد تخزينها في موقع افتراضي واحد يمكن الوصول إليه بواسطة وظائف عمل مختلفة، يمكن استخدام البيانات لتحقيق أهداف مختلفة:
2. إدارة الاتصال
3. أتمتة الأنشطة الأكثر تكرارًا والأقل قيمة
4. توزيع أعباء العمل
5. تفعيل جميع العمليات القابلة للبرمجة والقابلة للتكرار والضرورية لتوليد العملاء المحتملين

يتم تقييم أصول المعلومات لإعطاء زخم جديد للأنشطة التسويقية ، وبالتالي يمكن للمسوقين الاعتماد على إعادة بناء ملفات تعريف العملاء الموثوقة والتي يمكن التعرف عليها.لشرح ماهية أتمتة التسويق حقًا، من الضروري التأكيد على أنها جزء من نهج أوسع لإدارة علاقات المستهلك، يهدف إلىتعزيز العلاقات مع العملاء الحاليين، وتقليل مخاطر تراجع العملاء، وتحسين النتيجة النهائية.

1. التنفيذ الآلي: تنفيذ العمليات من خلال تنفيذ برامج محددة.تتدخل أتمتة التسويق، بعد تقسيم الجمهور "المناسب" واستهدافه، بسرعة في العمليات وعلى نطاق واسع، وتخصيص الرسائل تلقائيًا لكل عميل بناءً على ملفه الشخصي ونقل المحتوى ذي الصلة عبر بضع نقرات عبر البريد الإلكتروني وعلى شبكات التواصل الاجتماعي، أو من خلال منصات مخصصة حسب خصائص كلفئة من فئات الاهتمام وأهداف العلامة التجارية .هذه هي اللحظة التي يتم فيها إطلاق العنان لإمكانات البيانات، حيث يتم إيقاف عمليات التحليل والتجزئة التي سمحت بتأهيل العملاء المتوقعين. من خلال التوزيع الآلي (الإرسال) للرسائل ذات الصلة والمتسقة فيما يتعلق بالملفات التعريفية المحددة، يتم تطوير استراتيجياترعاية العملاء المحتملين لإنشاء علاقات هادفةمع المستهلك والحفاظ عليها بمرور الوقت.
2. تقارير الحلقة المغلقة (نظام الحلقة المغلقة أو مع التغذية الراجعة) : هذه العملية، التي لا تقل أهمية عن العمليتين الأوليين، هي العملية التي يتم فيها تنفيذ " تصنيف العملاء المحتملين". هنا، يتم تعيين درجات للعملاء المتوقعين تصف قيمتها كميًا. وهنا أيضًا تصبح فائدة اعتماد نظام إدارة علاقات العملاء الذي يسجل ويقيس البيانات الواردة من خلال بعض مؤشرات الأداء الرئيسية أكثر وضوحًا، أي نظام قادر على الإبلاغ بشكل موضوعي عن المعلومات الديموغرافية، المتعلقة بالسلوك والتفاعلات عبر الإنترنت مع الشركة. من خلالالاستماع بعناية إلى التعليقات الواردة من نقاط الاتصال المختلفة في رحلة العميل، يسمح تصنيف العملاء المحتملين، من خلال التعديلات التدريجية، بتقسيم مجموعات المستخدمين المحددين بشكل أكثر دقة، وفي النهاية، تصحيح مبادرات أتمتة التسويق عند الضرورة.

مستقبل أتمتة التسويق: التحديات المقبلة والنجاحات الحالية

من بين التحديات الرئيسية التي تواجه أتمتة التسويق اليوم، التحدي الذي يقول المحترفون الذين شملهم استطلاع Ascend2 إنه الأصعب والأكثر إلحاحًا هو بناء وتقديم محتوى مخصص (44%) ، يليه دمج جميع الأدوات داخل نظام المؤسسة، وتنفيذ استراتيجية ناجحة وتحقيق توحيد البيانات.

لذلك يبدو أن إنشاء أتمتة عالية الجودة هو الشغل الشاغل للمسوقين اليوم، كما أن اختيار الحلول الأكثر موثوقية والقادرة على ضمان أفضل أداء هو بحق الأولوية القصوى لصانعي القرار في الشركة.ولا يتعلق الأمر فقط بإيجاد أفضل التقنيات؛ للعمل بكامل إمكاناته، تتطلب أتمتة التسويق الكثير منالمحتوى عالي الجودة الذي يمكن من خلاله خلق التفاعل.

ومع ذلك، لا جدال في أن اختيار الأدوات ودمجها في البنية التحتية للشركة وتمكين عمليات التشغيل الآلي التي يمكنها تحسين العمليات هو التزام حقيقي يتطلب الاهتمام واستثمارات كبيرة. لذلك ليس من المستغرب أن ما يصل إلى خمس الوكالات التي اتصلت بها Automizy قبل عامين كانت تكافح من أجل العثور على أداة أتمتة التسويق المناسبة.

لقد قمنا حتى الآن بمراجعة المشكلات الحاسمة التي قد تؤدي إلى إبطاء نجاح أتمتة التسويق أو حتى تعريضه للخطر:

• صعوبة تطوير محتوى شخصي قيم
• الاحتكاك المحتمل في اتصالاتهم متعددة القنوات
• شكوك وأفكار ثانية في اعتماد التكنولوجيا الأنسب

ومن ناحية أخرى، إذا نظرنا إلى الوضع الحالي، فإن الإحصائيات ترسم صورة إيجابية ، وهي صورة واعدة بالتأكيد.في الواقع، الشركات التي تستخدم أتمتة التسويق لتعزيز علاقتها مع العملاء تعاني من:

• نمو بنسبة 451% في عدد العملاء المتوقعين المؤهلين
• زيادة بنسبة 14.5% في إنتاجية فريق المبيعات
• انخفاض بنسبة 12.2% في الإنفاق الإجمالي لقسم التسويق.

أتمتة التسويق وفقًا لـ Doxee: كيفية بناء علاقات قيمة

في محاولة لتحديد ماهية أتمتة التسويق، قمنا بتفكيكها لتحديد الجوانب الثلاثة المسؤولة عن تشغيلها: تتبع العملاء المتوقعين، والتنفيذ الآلي، وإعداد تقارير الحلقة المغلقة. وقد أبرزنا أيضًا كيف أن لها بعدين إضافيين، متكاملان ولا غنى عنهما، البعد التكنولوجي والمنهجي.

والحقيقة هي أن نجاح أتمتة التسويق ساهم في تطوير طريقة مختلفة وأكثر تطوراً للتفكير في التسويق. الآن، لم يعد يتم تفسير أتمتة التسويق على أنها سلسلة من العمليات المحددة ولكن ككل. إنه نهج شامل متعدد المستويات يتم تمكينه بواسطة التقنيات الرقمية .وهي الوحيدة القادرة على فهم نطاق التحولات في العلاقة بين العلامة التجارية والعملاء واستغلال التغيير لرفع معايير عمل الشركات، ووضع أهداف اقتصادية وإنتاجية طموحة بشكل متزايد.

اليوم، توقعات العملاء مرتفعة للغاية. كل عميل لديه رغبات واحتياجات يجب الاستماع إليها وحلها باستمرار، وتقديم المنتجات والخدمات التي يريدها حقًا، في الوقت المناسب، وفي وقت قصير. يجب على الشركات تقصير المسافة بينها وبين العملاء ويجب عليها تقليل "الضوضاء الخلفية" بسبب الوساطة غير الضرورية. في مجال التسويق، تعمل الأتمتة على العمليات بهذه الطريقة تمامًا:القضاء على التكرار، وإعادة توزيع أعباء العمل ، والسماح للأشخاص بالتركيز على المزيد من الأنشطة الإبداعية.

ولكن من أجل الحصول على رؤية موثوقة لتفضيلات المستهلك، فإن الأتمتة ليست كافية. من الضروري كسب ثقة العملاء وخلق مساحات للمشاركة. بمعنى آخر: العمل على كسب الفرصة لبناء علاقات قيمة، ضرورية لنمو الأعمال.

يتم إنشاء مقاطع الفيديو المخصصة والتفاعلية استجابةً لحاجة العلامات التجارية إلى جذب انتباه المتلقي وعدم فقدانه. إن تخصيص المحتوى، جنبًا إلى جنب مع الوظائف التفاعلية، يجعل Doxee Pvideo، عند إدراجه في منطق متماسك تمامًا لأتمتة التسويق، أداة اتصال قادرة على تقصير مسار الاستحواذ، وضمانمعدلات تحويل عالية،وقبل كل شيء ضمان تجربة العملاء التي تكون دائمًا الحالية وجذابة.