كيفية تسويق الأعمال القائمة على الخدمة

إن تسويق الأعمال القائمة على الخدمات يختلف قليلاً عن تسويق الأعمال القائمة على المنتج. لكن لا تقلق. سنستكشف الخيارات المتاحة لك وكيف يمكنك تمييز نفسك عن المنافسين.

هذه المقالة مليئة بأمثلة من مختلف الشركات القائمة على الخدمات ، من مكاتب المحاماة إلى مقدمي الرعاية الصحية.

لقد قسمنا هذا الدليل إلى قسمين ، حيث أن العملاء المحتملين إما:

1. غير مدركين أنهم بحاجة إليك

2. مدركين أنهم بحاجة إلى خدمتك ولكن لم يختروك (حتى الآن)

سيتناول هذا القسم الأول التسويق لأولئك المستهلكين غير المدركين.

غير مدركين للمستهلكين

هؤلاء هم الأشخاص الذين لا يعرفون أنهم بحاجة إلى خدمتك.

ربما يعتقدون أنهم يستطيعون القيام بها بنفسك ، أو ببساطة لا يعرفون وجود خدمة مثل خدمتك ، أو أنهم لا يدركون أن خدمتك يمكن أن تحل مشكلتهم.

تعتمد الطريقة التي يمكنك من خلالها التسويق لهؤلاء العملاء على مرحلة مسار التحويل ، لذا فلنبدأ بأعلى مسار التحويل.

كيفية الوصول إلى العملاء غير المدركين في الجزء العلوي من مسار التحويل

هناك الكثير من الأشخاص الذين هم عملاؤك المثاليون ، لكنهم لا يعرفون ذلك حتى الآن. إنهم لا يعرفون أن خدمتك موجودة أو يدركون أنها مناسبة لهم.

يستكشف هذا القسم تقنيات التسويق التي يمكنك استخدامها للتواصل مع هؤلاء الأشخاص.

قدرة شرائية

تعد إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) طريقة رائعة للترويج لعملك القائم على الخدمة لشخص لم يسمع بعملك أو خدمتك من قبل.

عند إنشاء إعلانات تستهدف المستهلكين غير المدركين لخدمتك ، تحتاج إلى التركيز على المشكلة التي تحلها والألم الذي تخففه.

لنستخدم تطبيقًا للخدمات المصرفية عبر الهاتف المحمول مثل Monzo كمثال. سوف يعتاد العديد من الأشخاص على الطرق التقليدية للخدمات المصرفية ، حيث تحتاج إلى زيارة أحد البنوك شخصيًا للتسجيل للحصول على حساب ولديك فقط "وعاء" واحد للاحتفاظ بأموالك فيه.

قد يكون لديهم بعض نقاط الألم حول إدارة أموالهم عندما يأتي كل شيء من "وعاء" واحد ، ولم يفكروا في تغيير البنوك لأن الأمر يستغرق وقتًا لإنشاء حساب جديد.

قد لا يدركون أن هناك بنوكًا يمكنك فيها التسجيل بالكامل عبر الإنترنت وتقسيم أموالك إلى أوعية مختلفة تحت حساب واحد للمساعدة في إدارة إنفاقك.

إعلانات Monzo PPC واضحة ومباشرة ، تمامًا مثل أسلوبها في الخدمات المصرفية.

يسلط هذا الإعلان الضوء على مدى سرعة إعداد حساب Monzo (15 دقيقة) ، ويعرض نظام الأواني ويتضمن دليلًا اجتماعيًا من خلال مشاركة "7 ملايين شخص يثقون في Monzo في خدماتهم المصرفية".

مصدر الصورة

شخص جديد في Monzo وهذا النوع من الحسابات المصرفية سيفتتن بالعرض ، خاصة إذا كانوا بحاجة إلى هذه الميزات (تسجيل سريع ، أوعية متعددة لتقسيم الدخل).

يطمئن الدليل الاجتماعي المستهلكين الذين لم يسمعوا بالعلامة التجارية من قبل أنها شرعية.

للتلخيص ، إذا كنت ترغب في جذب انتباه المستهلكين الذين لا يعرفون شيئًا عن عملك أو خدمتك ، فأنت بحاجة إلى تضمين ما يلي:

• المشكلة التي تحلها
• كيف تحلها
• دليل اجتماعي.

محتوى

يعد تسويق المحتوى طريقة رائعة للوصول إلى المستهلكين الذين لا يدركون أن هناك حلًا لمشكلتهم.

سيبحثون غالبًا عن إجابات للمشكلات التي تظهر أن خدمتك مناسبة تمامًا ، لكنهم لا يعرفون أن مثل هذه الخدمة موجودة.

لا ينطبق هذا فقط على الشركات التي تقدم خدمة جديدة تمامًا - بل ينطبق أيضًا على الشركات التي تقدم خدمة لا يدرك كثير من الناس أنها تقدمها.

على سبيل المثال ، قد يعتقد شخص ما أن الطريقة الوحيدة التي يمكنهم من خلالها توثيق توقيعهم هي الذهاب إلى محكمة ، لكن يمكنهم الحصول على الشهادة من قبل محامٍ ، غالبًا بسعر أرخص. قد لا يعرفون حتى استخدام كلمة "موثق".

قد يكون لدى هذا الشخص أسئلة تؤدي إلى الحصول على توقيعه ، مثل "كم يكلف الحصول على توقيع مشهود في المحكمة؟"

إذا كنت شركة محاماة تقدم هذه الخدمة ، فيمكنك إنشاء محتوى يشرح التكاليف المختلفة للحصول على توقيع مشهود ، بما في ذلك من قبل المحكمة ومحامي في شركتك.

مثال آخر يمكن أن يكون ، "من يمكنه أن يشهد توقيعي في المملكة المتحدة؟" هذا الشخص لا يعرف كيفية القيام بذلك على الإطلاق ولا يعرف أن المحكمة أو المحامي هو خيار.

سيكون دليل مثل هذا من Legal Vision ، والذي يشرح من يمكنه مشاهدة التوقيعات في المملكة المتحدة ، رصيدًا كبيرًا لأي شركة محاماة تتطلع إلى الحصول على المزيد من العملاء لهذه الخدمة.

نعم - إنها خدمة منخفضة التكلفة لن تمثل الجزء الأكبر من دخل المحامي بأي وسيلة ، ولكنها نوع الخدمة التي ستجذب العملاء على مستوى منخفض والذين قد يصبحون عملاء ذوي رواتب أعلى في المستقبل عندما يحتاجون إلى خدمات قانونية أكثر تقدمًا.

يمكنك أخذ هذا المحتوى خطوة إلى الأمام عن طريق إضافة مقاطع فيديو ، خاصةً إذا كان الموضوع الذي تشرحه يحتاج إلى شرح مرئي.
إذن ، كيف تجد هذه الأسئلة؟ قد يكون من الصعب تحديد ما لا يعرفه المستهلكون عن عملك عندما تكون عميقًا فيه.

تعتبر أدوات مثل Asked and Answer the Public طريقة رائعة لمعرفة ما يسأله الناس عن موضوع معين.

مصدر الصورة

يمكنك الإجابة على العديد من الأسئلة الرائعة حول هذا الموضوع ، بما في ذلك "هل يمكن لأي شخص أن يشهد توقيعك؟" و "من هو الشاهد المناسب للتوقيع؟"

لإنشاء محتوى من المحتمل أن يحتل مرتبة عالية على Google لهذه الأسئلة ، ابحث عنها في محرك البحث وراجع المحتوى الذي يظهر.
من السهل الوقوع في فخ استهداف عدد كلمات معين لتحصل على المركز الأول ، لكن لا يوجد رقم سحري. في بعض الأحيان يتعلق الأمر بكيفية تفاعل المستخدمين مع صفحتك وما إذا كان Google يرى إشارات بأنهم حصلوا على إجابة جيدة من المحتوى الخاص بك.

يغطي هذا المقال من Sprint Law الكثير من الأسئلة التي تطرح لهذا الموضوع ، ولكن على الرغم من كونه محتوى أطول وأكثر شمولاً ، فإنه يحتل المرتبة الثالثة على Google ، وليس الأول.

يتم أخذ المكان العلوي لهذا البحث - بقعة المقتطف المميز - بواسطة صفحة أسئلة وأجوبة قصيرة جدًا تجيب على السؤال بسرعة وببساطة ، مما يعني أن Google يفضل على الأرجح هذا النمط من المحتوى للظهور في مقدمة هذا البحث بناءً على سلوك المستخدم.

بعد قولي هذا ، لا يجب عليك نسخ المحتوى في الموضع الأول فقط. من المهم مراجعة أفضل 10 أجزاء من المحتوى على الأقل ، والبحث عن أوجه التشابه ، ثم إنشاء شيء أفضل.

مغناطيس الرصاص والمواد القابلة للتنزيل

تعتبر مغناطيسات الرصاص مثالية لتعليم المستهلك غير المتعلم ويمكن استخدامها كجزء من مدونة أو دليل أو كجزء من حملة PPC.

يمكن أن يؤدي إنشاء مغناطيس الرصاص إلى تثقيف جمهورك أو تسهيل حياتهم والعمل كطريقة رائعة لجمع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم حتى تتمكن من إعادة توجيههم بتسلسل بريد إلكتروني رعاية لتحريكهم في مسار التحويل.

على سبيل المثال ، قد لا يدرك الشخص الذي يعد مرشحًا رائعًا لمحاسب ما هذا ، ومن المحتمل أن يبحث عن أشياء مثل "كيفية تتبع الشؤون المالية للشركات الصغيرة".

يمكنك إنشاء دليل لتتبع الشؤون المالية للشركات الصغيرة من خلال تنزيل جدول بيانات كمغناطيس رئيسي.

يمكنك بعد ذلك إرسال تسلسل بريد إلكتروني تلقائي إليهم حول تتبع الشؤون المالية للشركات الصغيرة مع شرح كيف يمكن أن تساعد خدماتك في إزالة هذا الضغط .

ربما لم يكونوا يعتبرون المحاسب خيارًا واعتقدوا أنه يمكنهم تتبع الموارد المالية بأنفسهم باستخدام قالب جدول بيانات. سيساعد تسلسل البريد الإلكتروني هذا في تسخينهم لفكرة تعيين محاسب وتسخينهم لتوظيفك على وجه الخصوص.

منتصف القمع

الآن هؤلاء الأشخاص على دراية بعملك وخدمتك ، قد تحتاج إلى مساعدتهم على فهم سبب حاجتهم لخدمتك أو إثبات سبب كونك الخيار الأفضل لهم. إنهم في مرحلة التنشئة.

يمكنك القيام بذلك من خلال قائمة بريدية ، ومحتوى قابل للتنزيل ، وتحديد المواقع ، ومغناطيس الرصاص ، ومحتوى مثل مقاطع الفيديو والمدونات.

التمركز

لنبدأ بوضعك ، لأن هذا سيؤثر على باقي المحتوى الخاص بك وكيف يشعر الناس تجاه عملك.
إنها أيضًا واحدة من أفضل الطرق لمساعدتك على التميز ، خاصة إذا كنت تقدم خدمة في صناعة تنافسية.

لنأخذ أحد عملائنا ، Patino Law Firm.

صناعة المحاماة تنافسية للغاية ، لذلك تحتاج أي شركة محاماة إلى إيجاد طريقة للتميز.

يقوم Patino بذلك من خلال توضيح على صفحته الرئيسية أنه مملوك للمخضرمين ويتحدثون الإسبانية .

من خلال وضع أنفسهم على هذا النحو ، أوضح باتينو أنهم الخيار الأفضل للمحاربين القدامى الذين يبحثون عن محام يفهمهم وأفضل خيار للناطقين باللغة الإسبانية الذين يرغبون في التواصل بسهولة مع محاميهم.

كان من الممكن أن يترك Patino هذه الأشياء خارج صفحته الرئيسية وبدلاً من ذلك اختار التركيز على الجوائز التي فازوا بها أو أي عنصر آخر من عناصر أعمالهم ، ولكن هذا يمنح خدماتهم حقًا لمسة إنسانية وتناشد العملاء المحتملين على المستوى الشخصي ، وهو تحديد المواقع التي يريدونها لأعمالهم.

تتمتع الشركات الخدمية بالكثير من الفرص لاستخدام تحديد المواقع للتميز.

تتمثل إحدى الطرق الرائعة لمعرفة كيفية التميز في النظر إلى الشكاوى الشائعة لدى الأشخاص حول الشركات الأخرى التي تقدم خدمتك.

إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها القيام بذلك هي البدء في كتابة سؤال في Google ، على سبيل المثال ، "لماذا تفعل شركات الطيران ..." ثم الاطلاع على نهايات هذا السؤال التي تملأها Google تلقائيًا. يختار ردود الملء التلقائي بناءً على الأسئلة المتداولة.

بناءً على هذه النتائج ، سيكون لدى شركة الطيران الكثير من الطرق لوضع نفسها.

ربما يقدمون أرخص الحقائب ، أو يسهلون عليك حقًا معرفة أحجام الحقائب التي يقبلونها مجانًا وأيها يتقاضون رسومًا مقابلها. أو يتعهدون بعدم الإفراط في الحجز أبدًا وتوضيح ما يحدث في حالة إلغاء الرحلات الجوية.

قد يؤدي ذلك إلى جعلهم يضعون أنفسهم على أنهم أكثر خطوط الطيران شفافية وصدقًا في الصناعة.

شركات الطيران الأخرى تتبنى هذه الشكاوى. وضعت Ryanair نفسها كشركة طيران منخفضة التكلفة ، لذا فهم يسخرون على وسائل التواصل الاجتماعي من كيفية تحصيل رسوم إضافية على رحلاتهم ويوضحون أنهم يفعلون ذلك لتقديم أرخص سعر للرحلات الجوية بأنفسهم. يعكس موقع الويب الخاص بهم هذا الوضع من خلال تسليط الضوء على الصفقات الحالية لديهم على الرحلات الجوية.

محتوى

المدونات

لا تزال المدونات رصيدًا رائعًا لخدمة الأعمال بمجرد أن يعرفك العميل المحتمل.

ربما لا يزالون غير متأكدين مما إذا كانوا مناسبين لخدمتك أو إذا كنت مناسبًا لهم ، لذلك تعد المدونات طريقة رائعة لرعايتهم ومساعدتهم على اتخاذ القرار.

يمكنك القيام بذلك من خلال تضمين مقاطع فيديو إعلامية وشهادات ومعلومات رائعة.

يجب أن يكون الارتباط الداخلي أيضًا عنصرًا أساسيًا في مدوناتك. يجب ألا تبدو مدوناتك وكأنها قطع قائمة بذاتها.

بهذه الطريقة ، إذا كان شخص ما غير متأكد مما إذا كانت خدمتك مناسبة له أم لا ، فيمكنه معرفة المزيد بسرعة من الروابط الموجودة في جميع أنحاء المدونة.

إليك مدونة من بوبا تتحدث عن جراحة تحرير النفق الرسغي.

تحتوي المدونة على مصداقية في الجزء العلوي مباشرةً ، مما يجعل من الواضح أن المراجع الخبير قام بفحص المقالة للتأكد من أنها وصفت ذلك بدقة.

مقطع فيديو في الجزء العلوي من المدونة يوضح الإجراء. قبل ذلك ، يشرح من قد يرغب في إجراء هذه الجراحة وبعض الأعراض التي قد ترتبط بالحاجة إلى هذه الجراحة ، ويعرف أيضًا باسم سبب احتياج شخص ما إليها.

توجد روابط في جميع أنحاء الارتباط بالخدمات الأخرى ذات الصلة التي تقدمها بوبا ، مثل العلاجات الأقل توغلاً ، وهي تجيب على الكثير من الاعتراضات من خلال تضمين إجابات للأسئلة الشائعة ، مثل متى يمكنك القيادة بعد الجراحة وما هي المضاعفات التي قد تواجهها.
يعد تضمين مقاطع الفيديو والشهادات ومعلومات الخبراء والروابط الداخلية لمعلومات مفيدة أخرى ومعالجة الاعتراضات في مدونة أمرًا مفيدًا لأي نشاط تجاري خدمي ، حتى إذا كنت لا تقدم خدمات الرعاية الصحية.

ندوات عبر الإنترنت

في هذه المرحلة ، من المحتمل أن يبحث العملاء المحتملون عن مزيد من المعلومات حول خدمتك وقد يفكرون في بعض الخيارات .

قد تكون استضافة ندوات عبر الإنترنت تتحدث عن خدمتك ، وتوجيه الأشخاص خلال العملية والإجابة على الأسئلة مباشرة ، هو الشيء الذي يدفع شخصًا ما إلى أن يصبح عميلاً.

إذا كانت لديك قائمة بريدية مجزأة ، فيمكنك إرسال بريد إلكتروني إلى الأشخاص حول مواضيع الندوة التي تهمهم أكثر من غيرها. إذا كنت قد أجريت ندوات عبر الإنترنت في الماضي ، فيمكنك توجيه المشتركين نحو ندوات أقدم على الإنترنت تعلم أنها ستجيب على العديد من أسئلتهم المتداولة.

ضع في اعتبارك أنه لن يرغب الجميع في مشاهدة ندوة عبر الإنترنت ، خاصة إذا كانت طويلة ، لذا تأكد من إمكانية الوصول إلى محتوى الويبينار في مكان آخر ، إما كمدونة أو قسم للأسئلة الشائعة أو دليل قابل للتنزيل.

دراسات الحالة

تعد دراسات الحالة نوعًا آخر فعالًا من المحتوى للشركات القائمة على الخدمات.

كعمل تجاري قائم على الخدمات ، غالبًا ما تبيع النتيجة النهائية للناس. أنت لا تبيعهم منتجًا ملموسًا يمكنهم إرجاعه إذا كانوا غير راضين عنه.

غالبًا ما تكون هناك مخاطر أكبر عند اختيار شركة لتنفيذ خدمة ، ويريد الناس التأكد قبل أن ينفقوا أي أموال.

يمكنك إثبات خبرة العمل والنتائج التي تحققها من خلال عرض المشاريع الناجحة أو العملاء.

هذا يمكن أن يبني الثقة مع العملاء المحتملين ويساعد على تمييز الأعمال التجارية عن المنافسين.

القائمة البريدية

بصفتك شركة قائمة على الخدمة ، يمكنك استخدام قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك لرعاية الأشخاص في منتصف مسار التحويل عن طريق إنشاء حملات بريد إلكتروني مستهدفة توفر معلومات وموارد قيمة.

يجب أن تركز هذه الحملات على معالجة نقاط الألم المحددة واحتياجات الجمهور وتقديم الحلول التي تضع عملك كخبير في مجالهم وأفضل خيار لهم.

تتمثل إحدى الإستراتيجيات الفعالة في إنشاء سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الآلية التي يتم تشغيلها بناءً على سلوك المشترك ، مثل النقر فوق ارتباط معين أو تنزيل مورد. يمكن أن توفر رسائل البريد الإلكتروني هذه موارد ومعلومات إضافية ذات صلة باهتمامات المشترك وتساعد في تقريبهم من إجراء عملية شراء أو حجز استشارة.

Trainline يقوم بعمل رائع في هذا. إذا بدأت بحثًا ولكنك لم تشتر تذكرة ، فسوف يرسل لك Trainline بريدًا إلكترونيًا بعد بضع ساعات لتذكيرك برحلتك.

هناك طريقة أخرى لرعاية العملاء المحتملين في منتصف مسار التحويل وهي تقديم محتوى حصري أو عروض ترويجية متاحة فقط لمشتركي البريد الإلكتروني.

يمكن أن يشمل ذلك الوصول إلى الندوات عبر الإنترنت أو المستندات التقنية أو الخصومات على الخدمات.

يمكن أن يكون هذا بمثابة حافز للانضمام إلى قائمتك البريدية ويشجع المشتركين على البقاء مشتركين لأنهم لا يريدون تفويت الخصومات المستقبلية.

هذا مهم بشكل خاص إذا كان من المحتمل أن يستخدموا خدماتك أكثر من مرة أو يشترون المزيد من الخدمات في المستقبل.

يقدم هذا البريد الإلكتروني من شركة التأمين Admiral خصم 25٪ على تأمين السفر لأي شخص يشترك في قائمة البريد الإلكتروني. ربما قام المشتركون بشراء منتج تأمين مختلف في الماضي ولم يتعلموا بعد عن تأمين السفر الخاص بأدميرال.

من الضروري تقسيم قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك بناءً على اهتمامات المشتركين وسلوكهم حتى تتمكن من تصميم حملاتك وفقًا لاحتياجاتهم الخاصة .

يمكن القيام بذلك عن طريق مطالبة المشتركين بإكمال استطلاع أو عن طريق تتبع سلوكهم على موقع الويب الخاص بك.

من خلال إرسال رسائل بريد إلكتروني مستهدفة وذات صلة ، يمكنك زيادة المشاركة وتحسين فرصك في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

أسفل القمع

بمجرد اقتراب هؤلاء الأشخاص غير المدركين من أسفل مسار التحويل ، يمكنك استخدام بعض تقنيات التسويق لتحويلهم إلى عملاء يدفعون.

محتوى

يجب أن يركز المحتوى في هذه المرحلة على تزويد المستهلكين بالمعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ القرار . يمكن أن يشمل ذلك دراسات الحالة والشهادات والمقارنات مع المنافسين أو الخدمات الأخرى التي تقدمها.

معلومات التسعير مفيدة أيضًا في هذه المرحلة. سيرغب العملاء المستعدون لإجراء عملية شراء في معرفة تكلفة خدمتك وما يمكن أن يتوقعوا الحصول عليه في المقابل.

يمكن أن يساعد توفير معلومات تسعير شفافة في بناء الثقة وتسهيل اتخاذ القرار على العملاء.
توضح صفحة التسعير هذه من Eurostar لأي شخص لم يسافر معهم من قبل أن هناك خيارات تسعير مختلفة.

مصدر الصورة

من الواضح للعميل أن هناك مستويات مختلفة من التذاكر ، بالإضافة إلى تكاليف مختلفة على مدار اليوم ، وأن السفر في الأيام الأخرى قد يكون أرخص من السفر في أيام أخرى.

هذا يعني أنه يمكن للعميل اتخاذ قرار مستنير بشأن التذكرة الأفضل له.

قد يسعدهم دفع سعر أعلى إذا كانوا يسافرون في وقت أكثر ملاءمة لهم ، لكن يمكنهم اختيار وقت أو يوم أرخص إذا كانوا يفضلون.

دعوات إلى العمل

يجب أن تكون العبارة الجيدة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء واضحة وموجزة ، تخبر القارئ بالضبط بما يحتاج إلى فعله بعد ذلك.

تذكر أن هؤلاء الأشخاص غير المدركين قد لا يفهمون العملية الكامنة وراء خدمتك - لن يعرفوا ما يحدث عندما يختارون التعامل معك ، الأمر الذي قد يكون مخيفًا .

تقدم خدمة الرد على الهاتف الافتراضي Moneypenny ثلاث عبارات CTA مختلفة.

• يوضح "الحصول على عرض الأسعار" أنه إذا نقرت على هذا الزر ، فسيتم نقلك للحصول على عرض أسعار.
• يعد "كيف يعمل" خيارًا رائعًا لشخص جديد في هذه الخدمة والأعمال وقد يرغب في معرفة كيفية عمل هذه الخدمة.
• تتيح "الدردشة الآن" للزائر طرح الأسئلة عبر الدردشة الحية ، مما قد يساعد في إزالة أي اعتراضات لديهم حول الخدمة.

مصدر الصورة

إذا احتاج عملاؤك إلى حجز استشارة أو تحديد موعد ، فوضح كيف ستتصل بهم وماذا بعد ذلك بمجرد أن يحجزوا معك. قد يتم طمأنتهم بعبارات مثل "لا يوجد إقتباس ملزم" ، لأن هذا يزيل الضغط عليهم إذا قرروا عدم استخدام خدمتك.

تأكد من حصولهم على بريد إلكتروني للتأكيد بمجرد اتخاذهم لهذه الخطوة حتى يعلموا أنه يتم التعامل مع طلبهم.

اختبار العبارات المختلفة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء لمعرفة ما هو الأفضل لجمهورك. يمكن أن يتضمن ذلك اختبار صياغة وألوان وموضع مختلف للعثور على التركيبة الأكثر فعالية.

إعادة الاستهداف

تسمح لك إعادة الاستهداف بالبقاء في صدارة اهتمامات العملاء المحتملين الذين ربما كانوا مهتمين بخدماتك ولكنهم لم يجروا التحويل في زيارتهم الأولى.

قد يقارنونك بالمنافسين ، أو يحتاجون إلى التفكير في قرارهم ، أو ربما ببساطة يتشتت انتباههم ونسيوا تحديد موعد أو الشراء. هذه الأشياء تحدث.

من خلال عرض إعلانات ذات صلة لهم أثناء تصفحهم الويب ، يمكنك تذكيرهم بنشاطك التجاري وتشجيعهم على العودة والتحويل.

يمكن أن تكون هذه الإعلانات شديدة الاستهداف ، بما في ذلك معلومات حول صفحات معينة زارها شخص ما. هذا يعني أنه يمكنك تكييف رسائلك وفقًا لاهتماماتهم واحتياجاتهم المحددة ، مما يزيد من فرص التحويل.

من خلال استهداف الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بالفعل بعملك ، فأنت لا تهدر ميزانيتك الإعلانية على الأشخاص الذين من غير المحتمل أن يقوموا بالتحويل ولكنك تركز على أولئك الذين يُرجح أن يصبحوا عملاء.

المستهلكين المدركين

يركز هذا القسم على الأشخاص الذين يعرفون الخدمة التي يحتاجون إليها ولكنهم يبحثون عمن يريدون العمل معه.

إنهم يزنون خياراتهم ويبحثون عن أفضل صفقة.

من المهم أن تتذكر أن أفضل صفقة لا تعني الأرخص. يمكن أن تكون الأكثر موثوقية أو تقدم أفضل خدمة عملاء.

سترى العديد من القنوات نفسها التي تحدثنا عنها في القسم الأول ، لكن تحديد موقع المحتوى سيكون مختلفًا قليلاً لأن هؤلاء الأشخاص أكثر وعياً بالخدمة أو أنك بحاجة إلى إقناع للتحويل.

كيفية الوصول إلى العملاء الواعين في الجزء العلوي من مسار التحويل

محتوى تعليمي

من المرجح أن يعرف الأشخاص الموجودون في الجزء العلوي من مسار التحويل أنهم بحاجة إلى خدمة ولكنهم قد يبحثون عن مواضيع متعلقة بهذه الخدمة.

• على سبيل المثال ، قد يبحث الشخص الذي يريد بيع منزله عن طرق يمكنهم من خلالها توفير المال والقيام بالأشياء بأنفسهم.
• قد يكون الشخص الذي يتطلع إلى السفر يفكر فيما إذا كان عليه السفر بالسيارة أو القطار أو الطائرة.
• قد يقوم شخص ما يبحث عن الأمان لحدث ما بالبحث عن مقدار الأمان الذي يحتاجه ومكان وضعه.

يمكنك مساعدتهم في هذه الأسئلة.

نعم ، أحيانًا يكون الأمر مخيفًا أن تشارك معرفتك. إذا أخبرت الشخص الذي يبحث عن الأمان أن 50 من حراس الأمن كافية ، فلن يختاروا حزمة أكبر ، أليس كذلك؟

خطأ. هذا هو السبب في أن المدونات التعليمية قوية للغاية.

إذا أظهرت للقارئ خبرتك وسلطتك في موضوع ما ، فمن المحتمل أن يستمع إلى اقتراحاتك.
لنفترض أنك أوضحت ، نعم ، أن تعيين 50 حارس أمن هو الخيار الأرخص لحدثهم ، ولكن الحصول على 75 سيؤدي إلى تجربة حضور أفضل ومستويات أعلى من الأمان. في هذه الحالة ، من المرجح أن يختاروا الخيار الأعلى عندما يصلون إلى أسفل مسار التحويل.

تتضمن هذه المدونة من Region Security Guarding مقطع فيديو والكثير من المعلومات حول الأسئلة المختلفة التي قد يطرحها شخص يتطلع إلى توظيف الأمن.

هذا يعمل مع أي نوع من الأعمال الخدمية. ابحث عن الأسئلة التي يطرحها الأشخاص عندما يفكرون في الدفع مقابل خدمتك ، ثم استخدم محتوى المدونة للإجابة على هذه الأسئلة.

أدوات تفاعلية

تعد الأدوات التفاعلية طريقة رائعة لبناء الثقة وطريقة مفيدة لجذب العملاء المحتملين إلى قائمتك البريدية .

يقدم Money Supermarket أداة تسعير غير ملزمة والتي تطالبك بإضافة بريدك الإلكتروني إذا كنت تريد الوصول بسهولة إلى عروض الأسعار لاحقًا ، وبالتالي يمكنك إرسالها إليك عبر البريد الإلكتروني.

يمكنهم بعد ذلك استخدام بريدك الإلكتروني لتذكيرك بعرض الأسعار الخاص بك وحثك على التحويل.

مصدر الصورة

منتصف القمع

يمثل منتصف مسار التحويل مرحلة حاسمة للأشخاص الذين يعرفون أنهم بحاجة إلى خدماتك ولكنهم لم يغيروا الأمر بعد.

إما أن يكون لديهم بالفعل مقدم خدمة في الاعتبار ، وتحتاج إلى أن تبين لهم أنك خيار أفضل ، أو أنهم يعرفون عنك ويقومون بتقييم خياراتهم. عليك أن تثبت لهم أنك الاختيار الصحيح.

القائمة البريدية والبريد الإلكتروني الآلي

قد يقوم شخص ما في الجزء العلوي من القمع بالتسجيل في قائمتك البريدية عندما يقوم بتنزيل مغناطيس رئيسي أو استخدام أداة أو الحصول على خصم.

أو ربما جعلت قائمتك البريدية تبدو قيّمة وجذابة حقًا.

ومع ذلك ينتهي بهم الأمر في تلك القائمة ، فأنت بحاجة إلى استخدامها لصالحك .

هذه هي فرصتك لتسخيرهم لك ولخدماتك وشرح سبب كونك الخيار الأفضل.

إليك إحدى رسائل البريد الإلكتروني التي يرسلها MoneySuperMarket بعد أن يطلب شخص ما عرض أسعار.

محتوى

لديك بعض الفرص الرائعة حقًا لإقناع العملاء المحتملين بأن خدمتك هي الأفضل مع تسويق المحتوى .

يمكنك إنشاء محتوى يستكشف ما تتضمنه خدمتك. يمكنك القيام بذلك بتنسيق نصي أو فيديو أو كليهما. سيساعدك هذا في توضيح سبب اختلاف خدمتك عن المنافسين ويساعد في تبديد أي مفاهيم خاطئة .

على سبيل المثال ، توضح عيادة لندن سمايل أنه كجزء من علاج الفينير الخاص بهم ، سيكون لديهم فرصة لاختبار قشور الأسنان المؤقتة قبل إجراء العملية الكاملة ، للتأكد من أنهم سعداء بالشكل الذي ستبدو عليه أسنانهم مرة واحدة لديهم القشرة الكاملة.

مصدر الصورة

تقدم الشركة أيضًا دليلًا قابلاً للتنزيل مع CTA يسلط الضوء على العديد من مخاوف العملاء الشائعة - تجربة مؤلمة ، والحاجة إلى إنفاق أكثر مما توقعوا أو إحداث ضرر لا رجعة فيه.

يعد هذا النوع من المحتوى رائعًا لطمأنة الأشخاص الذين ربما سمعوا أشياء سيئة عن صناعتك أو تعرضوا للحرق من قبل من قبل شخص ما في نشاط تجاري قائم على الخدمات.

التمركز

إن وضعك هو إحدى طرق التميز عن المنافسين في مجال تخصصك. إنها فرصتك لإظهار سبب اختلافك ، وستكون حاضرة في كل جزء من عملك والتسويق.

حقًا تتحرك المواقف نفسها كعمل تجاري يجعل الانتقال أمرًا بسيطًا . يتضح هذا من العنوان الرئيسي على صفحتهم الرئيسية "اجعل حركتك بسيطة".

لديهم العديد من عبارات الحث على اتخاذ إجراء لمساعدتك في اتخاذ الخطوة التالية الصحيحة دون الحاجة إلى البحث عنها ، وفي أسفل الصفحة ، لديهم العديد من الموارد المفيدة لجعل هذه العملية بسيطة قدر الإمكان.

مصدر الصورة

يركز MyHomeMove ، الموجود أيضًا في الصناعة المنزلية ، على جانب النقل لشراء منزل.

من خلال وضع أنفسهم كخبراء في هذا المجال الوحيد لشراء المنزل ، فهم قادرون على تمييز أنفسهم عن الشركات الأخرى التي تقدم المزيد من الخدمات.

مصدر الصورة

هناك طريقة أخرى للتميز وهي من خلال إيجاد نقاط الألم الشائعة لدى الأشخاص في مجال عملك أو خدمتك.

تحدثنا عن هذا سابقًا ، ولكن إذا فاتتك ، يمكنك القيام بذلك عن طريق كتابة "لماذا تفعل [صناعتك] ..." في Google ورؤية كيف تملأ Google الجزء التالي تلقائيًا.

على سبيل المثال (تجاهل الأسئلة المتعلقة بغطاء الرأس للمحامين) ، يمكننا أن نرى أن الأشخاص غالبًا ما يبحثون عن "لماذا يستغرق المحامون وقتًا طويلاً؟" و "لماذا يتقاضى المحامون الكثير؟"

إذا أراد محام أن يبني موقفه على هذا ، فيمكنه توضيح أنه يعمل بسرعة أو يتسم بالشفافية بشأن التكاليف.

أسفل القمع

بمجرد رعاية هؤلاء العملاء المحتملين ، حان الوقت لتحويلهم .

محتوى

لا يزال المحتوى طريقة رائعة لتحويل العملاء في أسفل مسار التحويل. تعتبر المقارنات من أفضل الطرق للقيام بذلك.

مقارنات المنافسين

عند تحويل العملاء إلى نشاط تجاري قائم على الخدمة ، يمكن أن تكون مقارنات المنافسين أداة قوية في ترسانة التسويق الخاصة بك.

فهي ليست مفيدة فحسب ، ولكنها توفر أيضًا طريقة لعرض الفوائد الفريدة لخدماتك على منافسيك.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكن أن تؤدي بها مقارنات المنافسين إلى عجائب في عملك القائم على الخدمات:

إبراز نقاط قوتك : من خلال مقارنة خدماتك مع منافسيك ، يمكنك إبراز المجالات التي يتألق فيها عملك حقًا. سواء كانت خدمة عملاء استثنائية ، أو أوقات إنجاز أسرع ، أو مجموعة أكثر شمولاً من العروض ، فإن هذا النهج الودود يتيح للعملاء المحتملين معرفة ما يميزك عن غيرك.

بناء الثقة : يقدر الناس الشفافية ، وتوضح المقارنة الجيدة بين المنافسين أنك واثق فيما تقدمه. تساعد هذه الشفافية في بناء الثقة مع جمهورك ، مما يزيد من احتمالية اختيارهم لخدماتك على الآخرين ، حتى لو لم تتفوق على منافسيك في كل نقطة.

معالجة نقاط الألم : غالبًا ما يكون لدى العملاء نقاط ألم محددة أو تحديات يريدون التغلب عليها. من خلال مقارنة كيفية تعامل خدماتك مع نقاط الألم هذه بشكل أكثر فعالية ، يمكنك وضع نفسك كحل مثالي ، وإظهار أنك تفهم حقًا احتياجاتهم.

تجنب تقريع المنافسين ، حيث يمكن أن يظهر هذا على أنه غير مهني وقد يؤدي إلى نفور العملاء المحتملين.

فقط كن حاضرًا وركز على نقاط قوتك والفوائد التي تجلبها خدماتك مع الاعتراف بالخيارات التي يمتلكها العملاء في السوق.

مقارنة هذا المنافس من Klaviyo هي عبارة عن لسان بسيط - فهي تشير في الواقع إلى مقارنة Mailchimp بين النظامين الأساسيين ، نقلا عنهما مباشرة.

إنهم لا يعتمدون على الخدعة وحدها ، لأن هذا الدليل متعمق للغاية ويقوم بعمل رائع في وضع Klaviyo كخيار مناسب لعملائهم المثاليين.

مصدر الصورة

مقارنات الأسعار

يعد تضمين مقارنة الأسعار كصفحة مقصودة أو صفحة رئيسية طريقة رائعة لتحويل العملاء المحتملين.

فقط لأنك تعرض عليهم خيارات تسعير مختلفة لا يعني أنهم سيذهبون دائمًا للأرخص ، طالما أنك واضح بشأن القيمة التي تقدمها الخدمات الأعلى سعرًا.

يقدم أحد عملائنا ، CHAS ، الذي يقدم حلول الامتثال وإدارة المخاطر ، صفحة مقارنة أسعار ديناميكية حيث يمكنك تحريك شريط التمرير للإشارة إلى عدد الموظفين لديك ، مما سيؤدي إلى تغيير أسعار حزم العضوية المختلفة وفقًا لذلك.

هذا يجعل من السهل جدًا على العملاء المحتملين معرفة المبلغ الذي يمكنهم توقع دفعه دون الحاجة إلى طلب عرض أسعار وانتظار عودة شخص ما إليهم.

مصدر الصورة

دعوات إلى العمل

تعد صياغة عبارات مقنعة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) أمرًا بالغ الأهمية لتحويل العملاء المحتملين في أسفل قمع المبيعات.

في هذه المرحلة ، يكونون على دراية بخدمتك ويفكرون في الشراء.

تأكد من عدم ترك CTA مجالاً للارتباك. استخدم لغة واضحة وموجزة تخبر العميل بالضبط بالإجراء الذي تريده أن يقوم به. على سبيل المثال ، "احصل على عرض أسعار مجاني بدون التزام الآن" أو "احجز خدمتك اليوم" أو "ابدأ تجربتك المجانية."

ركز على الفوائد التي سيحصل عليها العميل من خلال النقر على CTA. أبلغ بوضوح عن القيمة التي سيحصلون عليها من خدمتك. على سبيل المثال ، "عزز إنتاجيتك من خلال دعم الخبراء لدينا" أو "وفر الوقت والمال من خلال حلولنا الفعالة."

على الرغم من وجودهم في الجزء السفلي من مسار التحويل ، فقد لا يزال العملاء مترددين. قم بتضمين إشارات الثقة مثل شهادات العملاء أو ضمانات استرداد الأموال أو شارات الأمان بالقرب من CTA لتخفيف المخاوف.

إعادة الاستهداف

تمامًا كما هو الحال مع عملائنا غير المدركين ، تتيح لك إعادة الاستهداف إعادة إشراك العملاء الذين يحتمل أن يكونوا على دراية والذين أبدوا بالفعل اهتمامًا بخدماتك ولكنهم لم يجروا عملية شراء بعد.

ابدأ بتقسيم جمهورك إلى شرائح محددة بناءً على سلوكهم على موقع الويب الخاص بك. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء شرائح للأشخاص الذين زاروا صفحات خدمة معينة ، أو أضافوا عناصر إلى سلة التسوق الخاصة بهم ولكنهم لم يسحبوا ، أو شاركوا في المحتوى الخاص بك. سيساعدك هذا التقسيم على تخصيص جهود إعادة الاستهداف بشكل أكثر فعالية.

بعد ذلك ، استخدم الرؤى من تقسيم الجمهور لإنشاء محتوى إعلان مخصص. صمم إعلانات تخاطب اهتماماتهم أو نقاط ضعفهم وتعرض مزايا خدماتك التي تتوافق مع احتياجاتهم.

عندما ينقر المستخدم على إعلان إعادة الاستهداف ، قم بتوجيهه إلى صفحة مقصودة مصممة خصيصًا لشريحتهم. يمكن أن يؤدي تخصيص محتوى الصفحة المقصودة بناءً على تفاعلاتهم السابقة إلى تحسين تجربتهم وزيادة معدلات التحويل.

كما هو الحال دائمًا ، تذكر مراقبة أداء حملات إعادة الاستهداف الخاصة بك بشكل مستمر. قم بتحليل المقاييس الرئيسية مثل نسب النقر إلى الظهور ، ومعدلات التحويل ، وعائد الإنفاق الإعلاني (ROAS). استخدم هذه الأفكار لتحسين استراتيجياتك وتحسين فعالية حملتك بمرور الوقت.

كيفية تسويق الأعمال القائمة على الخدمة

كما ترى ، هناك أنواع مختلفة من العملاء للأعمال القائمة على الخدمات - أولئك الذين يعرفون أن خدمتك موجودة وأولئك الذين ليس لديهم فكرة عن وجود خدمتك.

يحتاج كلا النوعين من العملاء إلى نقاط اتصال مختلفة عبر المراحل المختلفة لمسار التسويق ، مع مجالات تركيز مختلفة.

إذا أنشأت مسارًا تسويقيًا قويًا لكلا النوعين من العملاء ، فستكون في طريقك إلى تسويق نشاط تجاري قائم على الخدمة بنجاح.

ماذا تقرأ بعد ذلك

• تعرف على المزيد حول كيفية إنشاء تسلسلات بريد إلكتروني مؤتمتة رائعة لمراحل مختلفة من القمع
• تأكد من أن عبارة الحث على اتخاذ إجراء تعمل في المرة الأولى من خلال تعلم كيفية كتابة عبارات الحث على اتخاذ إجراء عالية التحويل
• قم بإنشاء إستراتيجية محتوى وقم بتحويل لعبة المحتوى الخاصة بك إلى روعة على مستوى Exposure Ninja.