تحديد موقع السوق لأعمال التجارة الإلكترونية: الفوائد وكيفية ذلك

إن بدء عمل تجاري أمر تنافسي دائمًا ، سواء كنت تعمل في السوق عبر الإنترنت أو خارجها. قد تكون واثقًا من أن منتجاتك يمكن أن توفر حلاً للعملاء ، ولكن كيف يمكنك أن تشغل عقولهم يمثل تحديًا كبيرًا. هذا هو السبب في أن المسوقين يحاولون بلا هوادة إنشاء موقع ناجح في السوق يمكن أن يميزهم عن الآخرين ، ويضع العلامة التجارية والمنتج في وضع لا يمكن التغلب عليه في السوق.

مع ظهور التجارة الإلكترونية ، ترى الملايين من الشركات أنها فرصتهم للنمو والانضمام إلى هذا المجال. لذلك ، لا يتطلب كونك مميزًا عبر الإنترنت تحديدًا أساسيًا فحسب ، بل يتطلب أيضًا استراتيجيات معينة حصريًا للتجارة الإلكترونية.

قد يبدو هذا عملاً شاقًا ولكنه ليس مستحيلًا. في هذا المنشور ، سنساعدك على فهم أفضل لمكانة السوق وفوائدها وكيفية إنشاء واحد لأعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك.

هل يختلف وضع السوق في التجارة الإلكترونية؟

تعريف تموضع السوق

الموضع بعيد كل البعد عن الشعار أو الشعار الصوتي للشركة أو المنتج ، على الرغم من أنه عادة ما يتم التعبير عنه في شكل جملة.

يعني وضع السوق إنشاء صورة أو هوية واضحة ومميزة ومرغوبة لعلامة تجارية أو منتج في أذهان العملاء فيما يتعلق بمنافسيها.

على سبيل المثال ، يمكن أن تقدم الشركة المصنعة للسيارة نفسها كعلامة على المكانة الفاخرة. في حين أن الشركة المصنعة للبطاريات قد تروج لمنتجاتها باعتبارها الأكثر موثوقية ودائمة. يتيح صانع المنتجات الإلكترونية للناس رؤيتها على أنها الأكثر ابتكارًا وتطورًا.

يتطلب وضع السوق من أصحاب الأعمال الإجابة على ثلاثة أسئلة رئيسية:

• من هم عملائي المثاليون؟
• كيف أجعلهم يعرفون أنني الخيار الأفضل؟
• كيف أجعلهم يرون منتجاتي أو خدماتي؟

أنواع تموضع السوق

عند اختيار جانب للاستفادة منه في "توقيع" يمكن أن يميز منتجًا أو علامة تجارية عن الآخرين ، إليك بعض الجوانب أو الاستراتيجيات الشائعة التي تحققها الشركات الحالية.

سمات المنتج والفوائد

تربط استراتيجية تحديد المواقع في السوق هذه المنتج أو العلامة التجارية بخصائص أو مزايا مهمة تتجاوز تلك الخاصة بالمنتجات المماثلة الأخرى. هناك فوائد جسدية وعاطفية تعزى إلى المنتجات. لاستخدام السمات المادية ، يجب أن يكون للمنتج نفسه ميزات مميزة لتناسب قاعدة عملائه ويكون قادرًا على التغلب على غيرها في السوق. عادة ، يمكن تنفيذ ذلك من خلال الابتكارات.

عندما يبدو أن معظم السمات لا تتغير ، ستجد العلامات التجارية واحدة أو اثنتين من السمات الرئيسية للتركيز عليها ثم تضيف قيمًا عاطفية للفوز بمنتجات مماثلة. للقيام بذلك ، يتعين على الشركات البحث عن احتياجات عملائها والمفضلات والحواجز عن عمد وإيلاء المزيد من الاهتمام لكيفية تغيير المنتج لحياتهم أو طريقة تفكيرهم بشكل فعال.

التسعير

إلى جانب جودة المنتج ووظائفه ، تعتمد قرارات الشراء أيضًا على المبلغ الذي يرغب العملاء في دفعه. باستخدام هذه الاستراتيجية ، تقدم العديد من الشركات بيانًا واضحًا حول مدى تنافسية أسعارها ، والتي يتم تنفيذها بثلاث طرق.

الأول هو تحديد أسعار أعلى للمنتج لجعل العملاء المستهدفين يعتقدون أنه من الدرجة الأولى وذات جودة أفضل. النهج الثاني هو خفض السعر ، ليصبح أكثر جاذبية من المنتجات المماثلة للمشترين بميزانية محدودة.

تتطلب هذه الاستراتيجيات فهمًا فعليًا للعملاء. مع السابق ، فإنهم يتوقعون الجودة ويكونون على استعداد لدفع المزيد. وفي الوقت نفسه ، مع الأخير ، لن يهتموا به كثيرًا والمزيد بشراء المنتجات التي تلبي احتياجاتهم بنفقات أقل.

الثالثة هي استراتيجية وسيطة حيث لا تزال العلامات التجارية تقدم قيمة أكبر ولكنها تتقاضى سعرًا أقل. والغرض من ذلك هو التنافس مع المنافسين المتميزين وأن تصبح أكثر جاذبية لأولئك الذين يرغبون في تحسين مدفوعاتهم. تقوم الشركات بذلك بشكل أساسي من خلال الخصومات والعروض الترويجية.

جودة المنتج

ينوي المستهلكون المستهدفون المناسبون دفع المزيد مقابل المنتجات عالية الجودة ، سواء كانت تلك الجودة حقيقية أو متصورة. تنجح هذه الاستراتيجية في سوق المنتجات الفاخرة حيث تروج العلامات التجارية لمنتجاتها من خلال المتانة الرائعة والجودة العالية والمنشأ الخاص والتوزيع المحدود أو الارتباط بالتأييدات الموثوقة والمكانة الأعلى.

المواقع التنافسية

تؤثر هذه الاستراتيجية على عقول العملاء من خلال المقارنات المباشرة لتسليط الضوء على التفرد. ستضرب الهجوم بما تقدمه أفضل من الآخرين ، بدلاً من معالجة آلامهم أو احتياجاتهم. لتسهيل التخيل ، ستذكر شركة التجارة الإلكترونية أن خدمات الشحن الخاصة بها أسرع بكثير من خدمات المتاجر الأخرى بدلاً من التأكيد على مدى سرعة التسليم في مصلحة عملائها.

تجزئة المتخصصة

استهداف شريحة من السوق على المستوى الجزئي وأن تصبح المزود الرائد للحلول لها.

لا يختلف وضع السوق للشركات عبر الإنترنت عن وضع الشركات التقليدية. ما عليك سوى محاولة جعلك متميزًا وجعل عملائك ينظرون إليك على أنك الخيار الأفضل لهم. ولكن نظرًا لطبيعته الرقمية وخصائصه التقنية الثقيلة ، يجب وضع بعض استراتيجيات مواقع الويب في الاعتبار. العناصر الثلاثة الرئيسية لقرار الشراء عبر الإنترنت هي النطاق والسهولة والراحة ومقارنات الأسعار. لذلك ، يمكن لشركات التجارة الإلكترونية التركيز على الجوانب التي يمكن أن تقدمها مواقعها بشكل أفضل لتوفير تجربة "متفوقة" للمتسوقين عبر الإنترنت.

على سبيل المثال ، يقدم تاجر تجزئة أمريكي لبيع الأحذية عبر الإنترنت يسمى Zappos إجراءات خدمة عملاء مميزة. يردون على كل بريد إلكتروني يتلقونه ، حتى لو كان موجهًا إلى الرئيس التنفيذي للشركة.

فوائد التمركز الجيد في السوق

لا أحد يستطيع أن ينكر مدى سرعة نمو التجارة الإلكترونية. مع إمكانية الوصول إلى الإنترنت في جميع أنحاء العالم والعدد الهائل من مستخدمي الهواتف الذكية ، أصبحت التجارة الإلكترونية مألوفة بسرعة وتتحول إلى فرصة مفيدة لتجار التجزئة للوصول إلى المزيد والمزيد من العملاء ، وبالتالي زيادة الأرباح.

وفقًا لـ eMarketer ، شكلت حصة سوق التجزئة عبر الإنترنت 19.7٪ من إجمالي مبيعات التجزئة في عام 2022 ، ومن المتوقع أن يتسارع هذا الرقم في السنوات القادمة.

تتطور التجارة الإلكترونية بين الشركات ، كما أن التجارة الإلكترونية بالجملة تنتقل عبر الإنترنت أيضًا. يوجد الآن أكثر من 25 مليون شركة عبر الإنترنت وآلاف من منصات التجارة الإلكترونية. ارتفع عدد المتسوقين أيضًا على مر السنين ، ليس فقط مع جيل الألفية أو الجيل Z ولكن مع المتسوقين الأكبر سنًا الذين ينتقلون عبر الإنترنت أيضًا. نتيجة لذلك ، تصبح التجارة الإلكترونية تنافسية للغاية ، وهذا يشكل مشكلة بالنسبة للشركات حول كيفية تمييز نفسها عن المنافسين الآخرين في السوق.

ومن ثم ، فإن الحصول على وضع جيد في السوق يساعد حقًا على:

اكسب اهتمام عملائك وتأييدهم

عندما تشترك أنت وعملائك في قيمة معينة أو يمكنك معالجة نقاط الألم لدى عملائك ، فإنك بالتأكيد تترك انطباعًا جيدًا. خاصة من خلال استراتيجيات الجودة والشعور ، سيطور عملك رابطة غير ملموسة مع عملائك وتصبح أكثر تفضيلية. يشعر العملاء أيضًا بالارتباط الوثيق والولاء لك بطريقة أو بأخرى.

تميز عن منافسيك

مع وجود العديد من المنافسين في السوق ، يتوفر للمشترين العديد من الخيارات الرائعة للاختيار من بينها. لا يمكنك أن تفقد عملائك المحتملين للآخرين ، على الرغم من أنك قادر تمامًا على توفير ما يحتاجون إليه. يميل العملاء إلى تذكر الأشخاص المميزين والذين يأتون لتقديم الحل أولاً. لذلك ، حدد ما لا يمتلكه منافسوك ، سواء كان السعر ، أو التفرد ، أو الجودة ، وما إلى ذلك ، ثم التقطه واجعله ميزة تنافسية للتميز عنهم.

زيادة مبيعات المنتج

عندما تنجح إحدى العلامات التجارية في إنشاء موقع فريد في السوق يحفز إدراك العملاء وثقتهم وتفضيلهم ، يمكن أن تتوقع عددًا أكبر من المشترين (وربما أصدقائهم أيضًا من خلال التوصيات). لذلك ، فإن زيادة المبيعات أمر حاسم.

تمكين صنع القرار بشكل أفضل

يعني تحديد المواقع بشكل واضح إجراء بحث مكثف حول قاعدة العملاء وقطاع السوق. إنه يعطي توجيهًا واضحًا لخططك التسويقية وتنشيط علامتك التجارية. من خلال اكتساب المزيد من الأفكار ، من المحتمل أن تتلقى نتائج إيجابية لأي تحسينات واستراتيجيات أخرى.

جهد أقل لإدخال منتجات جديدة أو ميزات مضافة

يعد إطلاق منتج جديد والدخول إلى السوق أسهل بالنسبة للأعمال التجارية التي أثبتت بالفعل مكانتها في الصناعة. أيضًا ، مع وجود قاعدة تنافسية ، يمكن استخدام التغييرات في صفات و / أو ميزات المنتجات الحالية لوضعها في مقابل المنافسين. سيوفر لك هذا الكثير من المال والجهد.

كيفية إنشاء موقع سوق فعال لأعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك

يخلق وضع السوق الوضوح حول من تخدمه. كما يشرح لجمهورك المستهدف سبب كونك أفضل شركة بالنسبة لهم وما الذي يميز منتجاتك أو خدماتك. يساعدك على تبرير استراتيجية التسعير الخاصة بك.
فكيف يمكنك أن تفعل ذلك؟

ابحث واعثر على جمهورك المستهدف

المنافسة شرسة ، والفوز في السوق ، لا بد من اختيار العملاء المستهدفين بدقة وفهم المكان الذي تقف فيه في أعينهم. ثم تقوم بتطوير استراتيجياتك من هناك.

المهمة الأولى هي التجزئة . يبدأ بتحديد هوية العملاء المحتملين لمنتجاتك أو خدماتك. يمكن تقسيم هؤلاء العملاء إلى مجموعات بناءً على السمات المشتركة (التركيبة السكانية أو النفسية مثل المواقف أو المعتقدات). ابحث عن الأجزاء ذات السمات التي تجعلها مختلفة عن الأجزاء الأخرى. يجب عليك استخدام سمات يسهل التعرف عليها ولها تأثير كاف على قرارات الشراء لدى المستهلكين. أيضًا ، لكي تعتبر شريحة ذات مغزى ، يجب أن تؤدي إلى حجم مبيعات كبير.

بمجرد الانتهاء من العمل على الشرائح ، عليك أن تقرر أي واحدة ستتبعها ، حيث لا يمكنك إرضاء جميع العملاء. هذا يسمى الاستهداف . إنها عملية لتحديد جاذبية الجزء. يمكن اشتقاق الجمهور المستهدف من تحليل أعمق لخصائصهم واحتياجاتهم ودوافعهم العاطفية وسلوكيات التسوق. ومع ذلك ، يجب أن تكون الشريحة المستهدفة مؤهلة من حيث الحجم والربحية والقدرة على النمو.

خاصة في التجارة الإلكترونية ، تظهر جاذبية شريحة ما إذا كانت على استعداد لدفع المزيد مقابل خدمات أفضل ، أو لديها العديد من المتسوقين المخلصين ، أو لديها مستوى منخفض من المنافسة.

لتحقيق ذلك ، تحتاج إلى إجراء استطلاعات للعملاء بنفسك أو استئجار وكالة للقيام بذلك. يمكن أن يمنحك الاستطلاع تقييمًا لـ

• أقوى نقاط بيع لمنتجك ؛
• أي عقبات أو انتكاسات ؛
• القيم والميزات الأكثر أهمية للعملاء.

علاوة على ذلك ، يجب عليك التحقق بانتظام من مراجعات العملاء على مواقعك والمشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي لمعرفة كل من الآراء الإيجابية والسلبية من السوق المستهدف.

تحليل المنافسين

من الواضح ، لكي تبرز في السوق ، لا يمكنك تجاهل من يقدم حلاً مشابهًا لك وما هي الميزة التنافسية التي يتمتع بها.

ضع قائمة بجميع المنافسين والبدلاء المحتملين ، وقم بتقسيم نقاط القوة والضعف لديهم ؛ ما الذي يمنحهم ميزة المنافسة ؛ وخاصة ما يحتاج أو مطالب العملاء التي يفشلون في إرضائها. ثم قد تكتشف شيئًا يمكنك تجاوزه أو تجد جانبًا آخر تضغط عليه.

بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية ، اتخذ خطوة أخرى بأن تصبح عميلاً حقيقيًا لتجربة متاجر منافسيك على الإنترنت. يمكنك التفكير في بعض هذه العوامل لتقييم:

• إشراك الجمهور
• التركيبة السكانية للجمهور المستهدف
• جهود التسويق السابقة والحالية
• العوامل الثقافية
• أساليب التسويق الحالية

افهم عرض البيع الفريد الخاص بك

إن كل ما يتعلق بوضع السوق هو ما يمكنك تقديمه بشكل أفضل من منافسيك. يميز عرض البيع الفريد الخاص بك (USP) علامتك التجارية عن المنافسة وكذلك يسلط الضوء على شيء فريد حول عملك ومنتجك. تم العثور على USP في طبيعة منتجك أو تم إنشاؤه عن طريق إضافة مزايا قيمة أخرى. إنه شيء تقدمه ولا يمكن العثور عليه في أي مكان آخر. ومع ذلك ، يجب أيضًا تقييم USP من قبل جمهورك المستهدف ويجب تقديمه باستمرار.

تطوير إستراتيجية تموضع السوق

لتحقيق ذلك ، ضع في اعتبارك شيئين: الإطار المرجعي ونقطة الاختلاف .

يحدد الإطار المرجعي الفئة أو المشهد السوقي الذي تلعب فيه. يمكن رؤيته على أنه كيف وأين يمكنك تلبية احتياجات جمهورك المستهدف. على سبيل المثال ، إذا كنت تدير شركة معجون أسنان ، فإن المناظر الطبيعية المحتملة تمنع تسوس الأسنان أو تبييض الأسنان أو تقويم الأسنان.

مع كل فئة ، هناك بعض المنافسين ، مما يعني أنه عليك أن تجد نقطة الاختلاف الخاصة بك. نقطة الاختلاف (PoD) لها فكرة مماثلة لـ USP ويجب أن تحمل روابط علامة تجارية قوية ومواتية وفريدة من نوعها. يجب أن يكون لعب اللعبة لفترة طويلة أمرًا مستدامًا بشكل خاص. قد يتضمن PoD سمات الأداء أو الفوائد أو ارتباط الصور.

تذكر كل الاستراتيجيات المذكورة أعلاه؟ هذه بعض الاقتراحات الأساسية لتحديد نقطة الاختلاف.

أمثلة:

Nike: وضعت Nike نفسها في سوق الأحذية كمبتكرة تركز بشكل كبير على الأداء ، تليها استراتيجية تسعير عالية.

HubSpot: أفضل تصوير لـ "التسويق الداخلي" ، طورت HubSpot منصة ضخمة موجهة للعملاء من خلال تقديم صفقة مفيدة "الكل في واحد" ومحتوى مفيد لقرائها.

بالنسبة للتجارة الإلكترونية ، يؤثر الإطار المرجعي على كيفية إعدادك لموقع متجرك الإلكتروني ونطاقك وإدارة المخزون وإجراءات الطلب حتى التسليم.

عندما تقدم معظم مواقع التجارة الإلكترونية مزايا وظيفية متشابهة ، يصعب تمييزها. لذلك تلعب الفوائد أو القيم العاطفية دورًا حيويًا في مرحلة الوعي والتفكير. ولهذا السبب أيضًا تبذل العديد من متاجر التجارة الإلكترونية قصارى جهدها لتخصيص تجربة العميل وإضفاء قيمة عاطفية عليها.

بدمج كل ذلك مع الجمهور المستهدف والعلامة التجارية / المنتجات والمزايا وأحيانًا مع شخصية العلامة التجارية ، يمكنك تطوير وضع السوق لعملك.

قم بإبلاغ العملاء بوضعك في السوق

هذا هو المكان الذي تقوم فيه بتحويل هذا الوضع في السوق إلى رسالة لإخبار عملائك القيمين وإدراجها في كل شكل من أشكال الاتصالات التي ستنفذها. بيان تحديد المكانة يشبه بيان مهمة الشركة لأنه يعبر عن هويتها وأهدافها. من خلال البيان ، توضح لعملائك المستهدفين أي تحديات تواجههم أو أي رغبات في متابعتها. ثم برر كيف يمكن للمنتج أو الخدمة أن يحلها بشكل مفيد ومميز.

قد يبدو بيان وضع السوق كما يلي:

(العلامة التجارية / المنتج) هو (الإطار المرجعي) الذي (يستفيد) (الجمهور المستهدف) بسبب (نقطة الاختلاف) .

علاوة على ذلك ، استخدم الأنشطة الشائعة مثل الإعلان ، وتسويق المحتوى ، والنشرات الإخبارية ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والعروض الترويجية ، والبريد المباشر لتعزيز مكانتك.

بعض الأخطاء التي يجب تجنبها عند إنشاء وضع السوق

• استمر في تغيير ميزات المنتج أو قيمه ، مما يجعل من الصعب على الأشخاص التواصل مع تحديد المواقع.
• اختيار سوق متخصصة للغاية لا تضمن المبيعات
• عدم تكوين صورة مميزة في أذهان العملاء للتمييز عن الآخرين
• إن تحديد المواقع بشكل جيد جدًا لدرجة يصعب تصديقه يجعل العملاء يشككون في مدى صلاحيتك