كيف تحافظ على منتجك التصنيعي من أن يبدو كسلعة

ما الفرق بين حفنة من حبوب البن غير المحمصة وفنجان جو من القهوة من ستاربكس في منطقتك؟ بصرف النظر عن كون المرء مرًا وغير مستساغ ، فإن الأول هو من بين السلع الأكثر تداولًا في العالم ، والأخير منتج عالمي رائد.

تنطبق نفس الفكرة على تصنيع المنتجات مقابل السلع. لهذا السبب من الضروري لشركات التصنيع أن تأتي باستراتيجية تسويق قوية - استراتيجية تميل إلى ما يفصل منتجك عن سلعة ما.

في فصول الاقتصاد 101 ، يبدو الفرق بين السلعة والمنتج واضحًا للغاية. السلع هي سلع أساسية يمكن استبدالها إلى حد ما بسلع مماثلة من نفس النوع: النفط الخام والمعادن والحبوب وحبوب البن ، على سبيل المثال. المنتج هو السلعة النهائية التي ينتهي بها الأمر في أيدي المستخدم النهائي.

ولكن يمكن أن يبدأ المنتج بسرعة في الظهور كسلعة للمشترين إذا لم يكن هناك شيء يميزه بوضوح عن المنافسة. تضيع في الضوضاء ، مما يترك المشترين دون حافز حقيقي لشراء منتجك على أي خيار آخر في السوق.

لماذا يعتبر التسويق السلعي مشكلة في تسويق المنتج؟

السعر هو أحد طرق المنافسة في سوق التصنيع ، لكن الاحتمالات هي أن القيمة التي تقدمها للعملاء تتجاوز كونها مجرد أرخص. ما المتغيرات الأخرى التي تجعل منتجك متميزًا عن المنافسة؟

يمكن أن يكون أي شيء من القيم الأساسية لمؤسستك ، والالتزام بالاستدامة ، والابتكار ، وتجربة العملاء والدعم ، وخصائص المنتج ، وموثوقية التصنيع ، والجودة ، وحزم المنتجات ، وما إلى ذلك. الاحتمالات لا حدود لها حقًا.

تتنافس المنتجات المصنعة التي تفتقر إلى ميزات مميزة - أو الميزات التي لا يتم إيصالها بعناية للمشترين المحتملين - للفت الانتباه في عالم تؤدي فيه المنافسة العالمية المتزايدة ، والاستعانة بمصادر خارجية ، وفشورينغ إلى خفض الأسعار. يمكن أن يؤدي هذا غالبًا إلى تضاؤل ​​هوامش الربح وتقلص الحصة السوقية.

تكافح خطة تسويق مدروسة ومتكاملة هذا التأثير. فهي تساعد في جذب مشترين جدد ، وتوطد العلاقات مع العملاء المحتملين وتشرك العملاء الحاليين من خلال رسم المميزات الرئيسية لمنتجاتك في المقدمة.

استراتيجية تسويق التصنيع لتجنب السلع

مثل جميع استراتيجيات التسويق الجيدة ، يجب أن تنقل استراتيجية التسويق الصناعي قصة علامتك التجارية وتوفر قيمة لجمهورك. ينطبق شعار التسويق الأساسي للشخص المناسب والرسالة الصحيحة والوقت المناسب على التصنيع مثله مثل أي صناعة أخرى.

الخطوة 1: افهم عملائك

نقطة البداية الرئيسية هي معرفة جمهورك وفهم رحلة المشتري .

فكر في الأنواع المختلفة من الأشخاص المشاركين في عملية الشراء - ليس فقط صانع القرار النهائي ، ولكن أيضًا الأشخاص الذين يؤثرون على هذا القرار. قد يكون هذا مديرًا تنفيذيًا C-suite ، ولكنه قد يكون أيضًا مدير مشتريات أو مديرًا هندسيًا أو مدير منتج ، على سبيل المثال لا الحصر.

أنشئ شخصيات المشتري - تمثيلات شبه خيالية لهؤلاء الأشخاص المختلفين - من خلال مزيج من الأبحاث والمقابلات لاكتساب فهم أعمق لنقاط الألم والأولويات لدى عملائك. من هناك ، ضع في اعتبارك المراحل المختلفة لعملية صنع القرار لدى جمهورك المستهدف ، من نقطة الوعي الأولية هذه إلى تقييم المنتجات المختلفة.

سيساعد الفهم الراسخ لرحلة المشتري فرق التسويق والمبيعات لديك على تخصيص رسائل منتجك لتتوافق مع كل نوع من المشترين وتلتقي بهم أينما كانوا.

لا يمكنك تسليع هذا النوع من الرؤى المتعمقة لعملائك ، مما يساعد في النهاية على تمييز منتجك عن غيره. غالبًا ما يكون لشركات التصنيع دورات مبيعات أطول تتطلب رعاية كبيرة للعملاء ، لذا فإن فهم جمهورك أمر أساسي لتحريك المشترين في مسار التحويل ودعم علاقة ناجحة ومستمرة.

الخطوة 2: وضح قصة علامتك التجارية

يتمثل الجزء الثاني المهم من أحجية إلغاء التسهيلات في سرد ​​قصة علامة تجارية قوية ترفع من مستوى منتجك التصنيعي وشركتك فوق المنافسة.

بغض النظر عما يميزك عن غيرك ، يجب أن تكون قادرًا على إيصال عرض القيمة الخاص بك في بضع كلمات فقط. لا تقتصر عروض القيمة الإبداعية مثل "التجربة هي المنتج" من Apple ووعد Slack بجعل "حياة العمل أبسط وأكثر متعة وأكثر إنتاجية" على صناعة التكنولوجيا. تلخص شركة Big Bolt ، الشركة المصنعة لمنتجات التثبيت ، ما تفعله بطريقة موجزة لا تنسى: إنها مسامير صناعية ، تقدم جودة صواميل ، بينما يتم تجهيزها لسرعة الترباس مع التصنيع في اليوم التالي. كيف هذا لتعبئة لكمة من المفارقات الرئيسية؟

يجب أن تتجاوز رسائل تسويق المنتج ماهية منتجك وتصل إلى جوهر السبب وراء ذلك . لماذا يلبي احتياجات عملائك ويحل مشاكلهم ، ولماذا يقدم قيمة أفضل من المنافسة ، أو لماذا تقوم مؤسستك بما تفعله.

هناك العديد من الطرق لرواية قصة جيدة مثل القصص نفسها ، لكن أكثرها فعالية تبدأ دائمًا بالفكر والعناية. اقض وقتًا في تطوير عرض قيمة قوي جنبًا إلى جنب مع رؤى الجمهور من شخصيات المشتري الخاص بك ، وستكون لديك الجذور لتطوير قصة مقنعة يتردد صداها بمرور الوقت.

قد يكون من السهل أن تضيع في أعشاب كيف وأين تحكي قصة علامتك التجارية. هل يحتاج موقع الويب الخاص بك إلى إعادة تصميم أو تحديث؟ ماذا عن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟ هل تنشر بانتظام منشورات المدونة؟ هل تعرض إعلانات تؤدي إلى تحويل؟ كيف تتلاءم مُحسّنات محرّكات البحث مع كل هذا؟

هذا هو المكان الذي يأتي فيه التسويق الداخلي في الصورة.

الخطوة الثالثة: جذب ، تفاعل ، واستمتع بالتسويق الداخلي

يأخذ التسويق الداخلي الاستراتيجي لشركات التصنيع الأساس لفهم جمهورك وتوضيح رسائلك الرئيسية ويحفز التأثير القابل للقياس.

تعد عروض المبيعات والعروض التجارية والعملاء المحتملين غير المحتملين كلها أساليب تسويق ومبيعات شائعة للمصنعين. بينما لا يزال هناك مجال لبعض هذه التكتيكات ، فإن التسويق الداخلي يساعد في تحويل المكالمات الباردة إلى مكالمات دافئة ويجعل بقية أساليب البيع أكثر فاعلية. من خلال التطوير المستمر للمحتوى ذي الصلة لجمهورك ، يمكنك استهداف المشترين في جميع مراحل الرحلة ، عندما يكونون أكثر تقبلاً.

دعونا نفكر في هذا في سياق الشركة المصنعة لحالات المنتجات الاستهلاكية. قد تجذب مشاركة مدونة أو مخطط معلوماتي يسلط الضوء على أمثلة لتجارب إلغاء التغليف الناجحة شخصًا يبحث في البداية عن حلول لموقع الويب الخاص بك. أو يمكن لمورد تفاعلي مثل مقطع فيديو عن أحدث اتجاهات التعبئة والتغليف إشراك مشترٍ محتمل بدأ للتو في التفاعل مع علامتك التجارية. يمكن أن يكون لديك حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني للعملاء الحاليين حول كيفية استخدامك للقدرات الداخلية لتطوير أجزاء ومنتجات أخرى للعملاء للتخفيف من اضطرابات سلسلة التوريد. وفي الوقت نفسه ، يمكن أن تساعد دراسة الحالة التي تعرض هذه القدرات في مثال واقعي شخصًا ما على السور في اتخاذ قرار الشراء.

الخيارات لا حصر لها ، ولكن الجزء الأكثر أهمية هو أن المحتوى يساعد جمهورك على حل مشكلة وتحقيق أهدافهم. لا يؤدي هذا فقط إلى منع منتجك المصنَّع من الظهور على أنه مجرد سلعة ، ولكنه يساعد في بناء الوعي بالعلامة التجارية ويضع شركتك كرائد فكري في الصناعة. وهذا بدوره يولد عملاء محتملين جدد ويزيد الإيرادات.

التسويق الذي يؤدي إلى نتائج للمصنعين

بمجرد توضيح هذه الأساسيات وتحديد الأهداف ، يمكنك تنفيذ استراتيجية التسويق الخاصة بك من خلال مجموعة من أساليب التسويق الواردة (والصادرة!) - قائمة تشمل تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى وإعلانات الدفع بالنقرة وتسويق وسائل التواصل الاجتماعي ، تطوير مواقع الويب وجهود إنشاء الطلب.

في Kuno Creative ، دخلنا في شراكة مع مجموعة واسعة من شركات التصنيع لمساعدتهم على تطوير وتنفيذ إستراتيجية التسويق الصحيحة لتمييز منتجاتهم ومكافحة التحول إلى السلع في الأسواق التنافسية. لمعرفة المزيد حول كيف يمكننا دعم جهودك ، حدد موعدًا لاستشارة .