كيف تقود فريق المبيعات عن بعد بكفاءة

المزيد من الشركات تجد نفسها الآن تعمل عن بعد أكثر من أي وقت مضى. بالنسبة لبعض مديري المبيعات وأصحاب الأعمال ، هذه فكرة مرعبة. اعتاد العديد من المديرين على الراحة في الاجتماعات الصباحية ، والتحقق السريع من كتف أحد أعضاء الفريق ، والاستماع إلى مكالمة والقدرة على "معرفة من يعمل" ، ويبدأ العديد من المديرين في الشعور بالقلق بشأن قيادة فريقهم عندما يعملون جميعًا من الصفحة الرئيسية.

الحقيقة هي أن هناك تحديات أمام إدارة فريق عمل عن بعد ، وربما أكثر من ذلك بالنسبة لفريق المبيعات أكثر من العديد من الفرق التشغيلية. ولكن يمكن التغلب على هذه التحديات ، وعندما يتم ذلك بشكل صحيح ، يمكن أن تساعد البيئة البعيدة في نقل فريق المبيعات الخاص بك من البقاء على قيد الحياة إلى الازدهار. في Exposure Ninja ، كنا ندير أعمالنا عن بُعد بنسبة 100٪ لأكثر من ثماني سنوات ، ومع فريق مكون من أكثر من 100 Ninjas ، تعلمنا أكثر من بضعة دروس على طول الطريق. في هذا المنشور ، نقدم لك أفضل ستة نصائح حول كيفية إدارة فريق مبيعات عن بُعد.

1. ضع التوقعات

تتضمن مخاوف المديرين الشائعة من العمل عن بُعد ، "ماذا لو قضى فريقي كل وقتهم في مشاهدة Netflix؟" ، و "كيف سيعرفون ما يجب أن يركزوا عليه؟" ، و "كيف أعرف أنهم يفعلون ما ينبغي أن يفعلوه" ؟ " يجب أن تكون هذه المخاوف فقط إذا لم يكن لديك مجموعة من العمليات المعدة لحماية فريقك وعملائك وعملك. سنغطي هذا الأمر أكثر أدناه ، ولكن الخطوة الأولى التي يمكنك اتخاذها الآن هي تحديد توقعات واضحة.

لا يتعلق هذا فقط بتحديد ما تتوقعه من فريقك ولكن أيضًا ما يمكن أن يتوقعه منك. يجب أن يغطي هذا الأساسيات ، مثل أوقات البدء والانتهاء وموعد اجتماعاتك ، بما في ذلك الوقت الذي يجب أن يصلوا فيه وكيف يجب أن يقدموا أنفسهم عندما يفعلون ذلك. يجب أن يعرف فريقك أيضًا متى يتوقع أن تكون متصلاً بالإنترنت ومتى وكيف يجب عليهم الاتصال بك وما هو الدعم الذي ستقدمه لهم.

يمكن أن يكون إنشاء قائمة مرجعية بالتوقعات التي يجب تعيينها مفيدًا للتأكد من تغطية القواعد الخاصة بك أثناء انتقالك إلى العمل عن بُعد.

التوقعات التي ستحددها لك ولفريقك

• ساعات العمل
• ما هي الأدوات التي يجب استخدامها
• أوقات الاستجابة (للعملاء وبعضهم البعض)
• متى ستكون مكالمات الفريق وعلى أي منصة
• ما هي المكالمات التي ستكون مكالمات فيديو ، إلى جانب أي متطلبات عرض أو آداب
• أهداف المبيعات لكل يوم / أسبوع
• الأنشطة المطلوبة لكل يوم / أسبوع (مثل عدد المكالمات الصادرة)
• حيث يجب تسجيل أنشطة المبيعات
• حيث يجب الإعلان عن المبيعات الجديدة وتسجيلها
• أين يجب أن يذهب الفريق إذا كانت لديهم أسئلة أو يحتاجون إلى دعم
• كيف يجب عليهم الاتصال بك ومتى

احصل على قمة جوجل مجانا

قم بتنزيل نسخة مجانية من كتابنا الأكثر مبيعًا ،

" كيف تصل إلى قمة جوجل "

تنزيل My Free Copy

2. بناء العمليات

من المحتمل أن يكون لديك بالفعل بعض العمليات الرائعة المعمول بها والتي تعمل بشكل جيد ويمكن تكييفها للعمل عن بُعد ، ولكن ربما توجد أيضًا بعض الأمثلة التي لم يتم قبولها بشكل جيد من قبل فريقك - الآن هي فرصة جيدة لتحسينها.

ستحمي أفضل العمليات أنت وفريقك وعملائك وعملك من خلال وجود هيكل واضح وترك مجال صغير لسوء التواصل أو فقدان المعلومات. عند مراجعة عملياتك الحالية وإنشاء عمليات جديدة ، هناك أربعة مجالات معينة للتركيز عليها:

1. كيفية تتبع العملاء المتوقعين ومعالجتهم
2. كيفية استبدال اجتماعات البيع وجهًا لوجه
3. كيفية استبدال ملاحظات المبيعات "في المكتب"
4. كيفية الإعلان عن المبيعات وتسجيلها

كيفية تتبع العملاء المتوقعين ومعالجتهم

في معظم المكاتب ، ستستخدم فرق المبيعات مدير علاقات العملاء (CRM) لتحديث العملاء المحتملين وخطوط الأنابيب بطريقة منضبطة. عند الانتقال إلى العمل عن بُعد ، فهذه عملية لا تحتاج غالبًا إلى التحديث أو التغيير - باستثناء ربما إجراء الاجتماع الصباحي عبر الإنترنت!

إذا لم تكن قد استخدمت CRM من قبل ، فقد يكون الوقت مناسبًا الآن لبدء استخدامه. ستكون قادرًا على تخزين وتنظيم العملاء المتوقعين في مكان واحد والاطلاع بوضوح على ما يعمل عليه فريقك.

الصورة عبر capterra.com

كيفية استبدال اجتماعات المبيعات وجهًا لوجه

غالبًا ما يمكن استبدال الاجتماعات الشخصية بمكالمات الفيديو ، بينما يمكن إجراء بعض العروض التقديمية عبر الإنترنت جنبًا إلى جنب مع مقطع فيديو تفصيلي. تتوفر العديد من أدوات التقاط الشاشة * التي يمكنك استخدامها لتقديم عرض تقديمي قوي دون الاعتماد على مؤتمرات الفيديو الطويلة. يمكنك أيضًا تسجيلها للرجوع إليها في المستقبل ، لاستخدامها عند تدريب أعضاء الفريق الجدد والمشاركة مع العملاء المحتملين. في Exposure Ninja ، يأتي هذا في شكل مراجعة مجانية للتسويق الرقمي والموقع الإلكتروني ، والتي يتبعها عرض مكالمة استشارة.

كيفية استبدال ملاحظات المبيعات "داخل المكتب"

أكثر من مجرد مراجعة المقاييس ، قد ترغب في مراجعة عمل المندوب لتتمكن من تقديم الملاحظات والتدريب. يمكن أن يساعدك CRM الذي تستخدمه في القيام بذلك ، كما يمكن للأدوات الأخرى مثل برامج الاتصال ، والتي سنتحدث عنها في قسم الأدوات.

ولكن حتى مع وجود هؤلاء لمساعدتك ، فمن المرجح أن يستمع فريقك إلى مكالمات أقل من زملائهم ، لأنهم لا يجلسون جميعًا في نفس المكتب! يمكن أن يكون الاستماع إلى عبارة رائعة أو التعامل مع الاعتراضات اللطيفة مصدرًا للإلهام وتعزيز التدريب للعديد من المندوبين ، فكيف يمكنك التأكد من أن هذا لن يصبح نقطة شائكة لفريق المبيعات عن بُعد؟

لضمان حصول فريقك على تعليقات منتظمة والوصول إلى مكالمات ملهمة ، ضع في اعتبارك تقديم "حلقة ملاحظات". في كل أسبوع ، يقوم أعضاء فريقك بمراجعة مكالمة شخص آخر أو بريده الإلكتروني أو عرضه التقديمي أو عرضه. تتيح هذه الطريقة القوية لجميع أعضاء الفريق الحصول على تعليقات منتظمة ومشاركة ما يعرفونه والاستماع إلى الطريقة التي يقوم بها شخص آخر. مع وجود خطة تناوب جيدة ، يجب أن يتلقى كل عضو في الفريق ملاحظات منتظمة من أصحاب الأداء الأفضل بينما يكون قادرًا أيضًا على تقديم ملاحظات لأصحاب الأداء الضعيف.

كيف تعلن وتسجيل المبيعات

إعلان البيع ليس مهمًا فقط كوظيفة عمل ولإبقائك ، كمدير ، على اطلاع ، ولكنه أيضًا عملية ذهنية مهمة لفريقك لإكمالها. سيتم تحفيز بعض أعضاء فريقك فقط من خلال العمولة ، ولكن سيتم تحفيز المزيد من خلال كسب احترام فريقهم أو التغلب على المنافسة. أثناء قيامك ببناء عمليتك الجديدة عن بُعد ، اجعل فريقك ينخرط في روتين إعلان البيع في مكان عام - كما هو الحال في الدردشة الجماعية - وكن أول من يلفت الانتباه إلى أعضاء فريقك ويهنئهم على أدائهم.

إذا كان نظام CRM الخاص بك يعمل كما ينبغي ، فيجب أن يكون تسجيل مبيعاتك بسيطًا ويمكن أن يحاكي على الأرجح العملية التي كنت تستخدمها في المكتب. لاتخاذ هذه الخطوة إلى الأمام ، ضع في اعتبارك ما إذا كانت عملية التسجيل موجودة لأنها أقرب شيء لتقليد إعداد مكتبك أو لأنها الطريقة الأكثر فائدة وفعالية. إذا كان الأمر يتعلق بالتقليد فقط ، فلا تخف من تغييره.

3. استخدم الأدوات الصحيحة

ستعتمد الأدوات التي تستخدمها لإدارة فريقك البعيد على ما تبيعه وحجم فريقك. كلما زاد حجم فريقك ، زادت أهمية أدوات الاتصال لديك. الاستثمار في تسهيل الاتصال ، سواء كان داخليًا أو خارجيًا ، هو أمر لا يحتاج إلى تفكير مطلقًا. إن مقدار المال والوقت الذي يمكنك توفيره من منع سوء التواصل والذهاب وإيابًا سيفوق كثيرًا تكلفة معظم الحلول.

في Exposure Ninja ، نستخدم Slack داخليًا. لقد جربنا أدوات أخرى في الماضي ، ولكن مع نمو فرقنا ، سرعان ما تجاوزنا الحلول القديمة. لم يسمحوا بإجراء محادثات منفصلة حول مشاريع مختلفة أو بين فرق مختلفة. وجدنا أيضًا أنه لا يمكن حفظ الرسائل القديمة أو تنظيمها ، وبالتالي فإن الكثير من المعلومات المفيدة ، والحيوية في بعض الأحيان ، ستُدفن أو تُفقد تمامًا.

للاتصال بالعملاء ، نستخدم عدة أدوات حسب نوع المكالمة. من الضروري التأكد من اختيارك لأداة موثوقة لا تتطلب سوى القليل من الجهد من قبل عملائك وآفاقك لاستخدامها (لا تتطلب تنزيلات ، على سبيل المثال). توفر العديد من الحلول أيضًا تسهيلات التسجيل ، والتي ستسمح لك بمراجعة مكالمات فريقك (أو وضعها في حلقة الملاحظات الجديدة اللامعة!).

تشمل الأدوات المفيدة الأخرى ما يلي:

• برنامج لتتبع الوقت ، مثل Hubstaff *
• مدير مهمة
• CRM موثوق
• برنامج موثوق لالتقاط الشاشة
• مرفق تخزين كلمات المرور

إذا كنت تبحث عن مساعدة في إعداد فريقك عن بُعد ، فيمكن أن يساعدك التدريب والاستشارات الخاصة بثورة العمل عن بُعد في تحديد الأدوات والعمليات المناسبة وإعدادها لمساعدة عملك على الازدهار.

4. حماية الرفاهية

بالنسبة لبعض أعضاء الفريق ، سيأتي العمل عن بُعد بشكل طبيعي تمامًا ، ولكن بالنسبة للآخرين ، يمكن أن يكون تعديلًا صعبًا. يتيح العمل من المنزل للموظفين العمل وفقًا لإيقاعاتهم الطبيعية ، وتناول الطعام بشكل أفضل ، وممارسة المزيد من التمارين ، وتوفير الوقت الذي يقضونه عادةً في التنقل. لكن يجب دعم الفرق جيدًا للتأكد من شعورهم بفوائد هذه الخطوة ، حيث يمكن أن يؤدي انخفاض الاتصال الاجتماعي إلى شعور الموظفين بالعزلة.

لا توجد نفس الفرص غير الرسمية للتفاعل كما هو الحال في مطبخ المكتب أثناء التقاط شطيرة في وقت الغداء أو حول مبرد المياه الذي يضرب به المثل ، لذلك بصفتك المدير ، ستحتاج إلى تنظيم فرص للتفاعل. لن يؤدي ذلك إلى تحفيز فريقك فحسب ، بل سيعزز أيضًا علاقات أعضاء فريقك مع بعضهم البعض ويخلق نظام دعم قويًا.

أشياء مثل استضافة جلسة اختبار يوم الجمعة أو إنشاء قنوات اهتمام يمكن لجميع الفرق في الشركة الوصول إليها هي طرق بسيطة وفعالة لتعزيز الروح المعنوية وتنمية الشعور بالترابط ، حتى عندما يكون الزملاء على بعد أميال من بعضهم البعض جسديًا.

بشكل عام ، يمكن أن يكون لمنح فريقك فرصًا منتظمة لبناء الفريق أثناء الاجتماعات الداخلية تأثير إيجابي. تشمل العناصر الشائعة لجدول الأعمال "العرض والإخبار" أو الثرثرة العامة قبل بدء الاجتماع. بصرف النظر عن أنواع التفاعل التي تخطط لها مسبقًا ، يجب عليك دائمًا فتح اتصال مع فريقك للتحدث عن رفاهيتهم وكيف يشعرون. على الرغم من أنك ستعالج هذا الأمر في كثير من الأحيان مع شخص لواحد ، فقد ترغب في زيادة وتيرة عمليات تسجيل الوصول هذه ، حيث قد يكون من الصعب التعرف على العلامات التي تدل على أنهم يكافحون على انفراد بينما يبدون بخير في الفريق الاجتماعات.

5. جذب العملاء المحتملين - رقميًا

سواء كنت في المكتب أو في المنزل أو تعمل من مقهى ، فإن جذب العملاء المحتملين وتحويلهم بنجاح سيكون المحور الأساسي لمهمتك. قد تكون محظوظًا بما يكفي لتوظيف وكالة أو أن يكون لديك متخصصون في التسويق يدعمون فريقك في العثور على العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم.

إذا كنت قد اعتمدت في السابق بشدة على العروض أو العملاء الذين يزورون مكتبك أو متجرك أو التسويق المادي ، فقد تحتاج الآن إلى إعادة النظر في استراتيجيتك لتأمين تدفقات إضافية من العملاء المحتملين. إذا كنت قد أنشأت بالفعل استراتيجية تسويق رقمي فعالة توفر عملاء محتملين ، فقد حان الوقت الآن لتطبيق نهج متنوع. على سبيل المثال ، إذا كان موقع الويب الخاص بك يقوم حاليًا بتوليد عملاء متوقعين من خلال الزيارات المدفوعة فقط ، فستحتاج إلى الاستثمار في استراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بك لتأمين النمو العضوي والعملاء المتوقعين.

إذا لم يولد موقع الويب أي عملاء محتملين على الإطلاق ، فقد حان الوقت لإلقاء نظرة جادة على الفرص المتاحة أمامك لتحسين عمليتك لتوليد العملاء المحتملين. إذا كنت ترغب في المساعدة في تحديد أكبر الفرص المتاحة لعملك ، فيمكننا المساعدة من خلال إجراء مراجعة مجانية للتسويق الرقمي والموقع الإلكتروني. اطلب ملكيتك على https://exposureninja.com/review/.

6. اعرف متى تحصل على المساعدة

قد تستغرق إدارة فريق العمل عن بُعد بعض التجربة والخطأ. على مدار ثماني سنوات من العمل عن بُعد ، تعلمنا الكثير من الدروس - بعضها بالطريقة الصعبة! يعد الانتقال من حالة الركود إلى التشغيل الكامل في أقصر وقت أمرًا حيويًا للحفاظ على أرقام المبيعات وتحقيق الاستقرار في عملك.

لمساعدة أصحاب الأعمال والمديرين في عملية النقل ، نقدم ندوة مجانية عبر الإنترنت للعمل عن بُعد ومكالمة استشارية. تم تصميم التدريب والاستشارات الخاصة بـ "ثورة العمل عن بُعد" لتوصلك إلى حيث تريد أن تكون في أسرع وقت ممكن - بينما تساعدك على تجنب المزالق التي قد تقع فيها بمفردك.

ابدأ اليوم بحجز استشارتك المجانية مع أحد النينجا.

* بعض الروابط الموجودة في هذه المقالة هي روابط تابعة والتي يتلقى Exposure Ninja رسومًا مقابل الترويج لها (هذه الروابط ليست برعاية). يروج Exposure Ninja للخدمات التي نستخدمها بالفعل في حزمة التسويق الخاصة بنا