ما هو تجنب الخسارة ، وكيف يمكن أن يقوي استراتيجية التسويق الخاصة بك بين الشركات؟

تخيل حجز رحلة طيران طويلة واختيار درجة الأعمال على الدرجة الأولى لتوفير المال الذي تنفقه. عندما تصل إلى بوابتك للصعود إلى الطائرة ، تكتشف أنه قد تمت ترقيتك بشكل غير متوقع إلى الدرجة الأولى! الآن ، بدلاً من ذلك ، تخيل حجز رحلة من الدرجة الأولى في البداية. عند وصولك إلى الطائرة ، تم إخبارك بأن الدرجة الأولى كانت مكتظة بهذه الرحلة ، وستحتاج إما إلى خفض رتبتك إلى درجة الأعمال أو انتظار الرحلة التالية. يخبرنا علم النفس أن معظم الناس في هذه الحالة سيكونون مستاءين بمقدار الضعف لفقدان شيء يعتقدون أنهم يمتلكونه مقابل مشاعر السعادة عندما يكتسبون نفس الشيء.

يُطلق على هذا المفهوم اسم كره الخسارة ، ويمكن أن يساعد في تقوية إستراتيجية التسويق الخاصة بك بين الشركات.

ما هو النفور من الخسارة؟

النفور من الخسارة هو فكرة أنه من المرجح أن ينزعج الناس من فقدان شيء ما "يمتلكونه" بالفعل أكثر من المتعة التي يكتسبونها من الحصول على شيء جديد. لوضعها في شروط B2B ، بحلول نهاية الفترة التجريبية للمنتج ، أصبح المستهلكون معتادون على الحل وقاموا بدمجه في إجراءاتهم الروتينية. بدلاً من فقدان هذا الخيار ، سيكونون أكثر استعدادًا للدفع لمنع الخسارة عند انتهاء الفترة التجريبية المجانية.

يرغب المشترون أيضًا في تجنب خسارة الأموال ، لذا فإن الأمر متروك للعلامات التجارية لإزالة هذا الحاجز - عادةً من خلال الإصدارات التجريبية المجانية. يتخذ البشر ملايين القرارات الصغيرة يوميًا - كثير منها لا نفكر فيه معرفيًا لأن أدمغتنا قد تطورت لمساعدتنا في الوصول إلى القرارات بشكل أسرع من أجل التعامل مع الكم الهائل من الخيارات. يبدأ النفور من الخسارة عندما نشعر أننا سنفقد شيئًا ما أو نفقد شيئًا لدينا بالفعل.

لقد تأثر كل شخص يقرأ هذا المقال بنفور الخسارة بطريقة ما - وسيكون العديد منكم أيضًا جزءًا من صناعة النفور من الخسارة التي تحقق أعلى ربح. من المتوقع أن تصل قيمة صناعة التأمين إلى 7 تريليونات دولار في عام 2022 ، وهي تستند إلى فكرة أن الناس سينفقون عشرات الآلاف من الدولارات على أمل عدم استخدام خدمة التأمين التي يدفعون مقابلها. نحن قلقون للغاية بشأن فقدان ممتلكاتنا ومنزلنا وسياراتنا وصحتنا - لدرجة أننا ندفع لإنشاء شبكة أمان للمحافظة عليها.

تم بناء كره الخسارة في نسيج مجتمعنا ، ومثل الدوافع الرئيسية الأخرى المرتبطة بقرارات الشراء ، يمكن للمسوقين B2B الاستفادة منها لتعزيز أساليب التسويق الخاصة بهم. هنا كيف.

استراتيجيات النفور من الخسارة

تقديم تجارب مجانية.

تعمل التجارب والعروض التوضيحية المجانية على تقليل المخاطر تلقائيًا من عملية اتخاذ القرار لدى المستهلك بينما تقوم في نفس الوقت بإعداد الاحتمال لتحفيز النفور من الخسارة.

يرى المسوقون معدل تحويل أعلى للإلغاء التجريبي المجاني (60٪) - حيث يجب على المستهلكين إدخال معلومات الفوترة وإلغاء الاشتراك قبل أن تبدأ الدورة في إنهاء التجربة - مقابل الاشتراك (25٪) - الذي يتطلب بريدًا إلكترونيًا فقط للتسجيل وإدخال معلومات الفوترة قبل انتهاء الفترة التجريبية المجانية ، إذا أراد المستخدم متابعة الخدمة. ولكن يمكن استخدام كلا الخيارين لتحفيز النفور من الخسارة.

لا يوجد خطر الخسارة عند الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية ، ولكن مع اقتراب هذه التجربة من نهايتها ، سيتم تشغيل المستخدمين الذين يستمتعون بالنسخة التجريبية المجانية لاتخاذ قرار الشراء. يحدث هذا عندما تكون حملة رقمية عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية القصيرة تطالب المستخدمين المسجلين بالتسجيل ، أو تذكير المستخدمين الذين يختارون إلغاء الاشتراك بأن خدمتهم ستستمر ما لم ينسحبوا ، أمر أساسي لبدء اتخاذ قرار الشراء.

ذكّر المشترين بما هو على المحك.

مثلما يحتاج المستهلكون إلى معرفة القيمة التي تقدمها إلى الطاولة ، فإنهم بحاجة إلى معرفة ما هو على المحك بالنسبة لهم - هل يفوتون شيئًا ما؟ هل من المحتمل أن يخسروا المال؟ تتمثل إحدى الطرق الرائعة لاستخدام البيانات الشخصية في توجيه المخاطر لعملائك إلى الوطن في عرض تقارير حول مقدار الوقت أو المال أو الموارد التي سيوفرونها باستخدام منتجك أو خدمتك.

وإذا كانوا يستخدمون خدمتك بالفعل - نسخة تجريبية مجانية أو غير ذلك - باستخدام لغة عامة مثل: "نحن نقدم مساحة تخزين غير محدودة ومزايا حصرية ومقاييس قابلة للتخصيص. هل أنت متأكد أنك تريد إلغاء؟" يختلف كثيرًا (وأقل إقناعًا) عن استخدام لغة مخصصة مثل: "سوزان ، لديك 210 غيغابايت من المعلومات المخزنة ، وقد زادت إنتاجيتك بنسبة 5٪ خلال الشهر الماضي ، ويمكنك الوصول إلى محتوى فيديو متميز. هل أنت متأكد أنك تريد إلغاء؟"

قدم حوافز واضحة.

تُظهر الحوافز مثل العرض لفترة محدودة والقيمة المضافة الشخصية للمشترين B2B ما سيفتقدونه بعدم التحويل الآن. إذا كنت قد جمعت بيانات قيمة عن أداء فريقهم خلال الإصدار التجريبي المجاني لمدة 60 يومًا ، فذكر المستخدمين بأنهم سيفقدون تلك البيانات إذا لم يشتركوا. إذا كان لديك سباق خاص من شأنه أن يساعد العميل المحتمل في توفير المال أو منحه إمكانية الوصول إلى موارد حصرية ، فاستخدم هذه الحوافز لدفع عجلة الاستعجال.

استخدم "عرض الخسارة" مقابل "عرض الفوائد".

مثل المثال أعلاه ، يركز "عرض الخسارة" على إبراز ما قد يخسره المستخدم بدلاً من ما يمكن أن يكتسبه.

قد يبدو عرض الخسارة لشركة SaaS كما يلي:

• توقف عن المماطلة في القرارات الكبيرة بسبب عدم كفاية البيانات.
• لا تفوت اجتماعًا أو موعدًا نهائيًا آخر.
• لا تضيع الوقت في المهام الآلية بسهولة.

في حين أن عرض الفوائد يمكن أن يكون:

• احصل على مقاييس محدثة باستمرار.
• تبسيط العمل والجدولة.
• وفر وقتًا للعمل في مشاريع أخرى.

تقديم أسعار متدرجة وحلول قابلة للتخصيص.

التكلفة هي واحدة من أعلى العوامل الدافعة في اتخاذ القرار ، لا سيما في أسواق B2B التنافسية. لذا ، بدلاً من محاولة بيع خطة تنفيذية فورًا ، ابدأ بشيء قد يكون في متناول العميل المحتمل. يتيح تقديم أسعار متدرجة وحلول قابلة للتخصيص للآفاق أن ترى بدقة كيف يمكنك حل تحدياتهم الفريدة ، ويمكنهم اختيار البدء بواحدة أو خدمتين والتوسع لاحقًا.

يمكن أن يساعد استخدام استراتيجية من أعلى إلى أسفل أيضًا في رؤية خياراتك ذات الأسعار المعقولة على أنها "توفير المال" ، مرة أخرى مرتبطة بنفور الخسارة. من المهم أن نتذكر أن إدراكنا للقيمة مرتبط بما نعتقد أنه "القاعدة". إذا كان المشتري يعتقد أن المعيار هو 5000 دولار ، فإن بيعه حلك القياسي مقابل 4500 دولار سيساعده على الشعور كما لو أنه تجنب خسارة السعر القياسي.

بمجرد حصولهم على عرضك القياسي ، ضع في اعتبارك استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني والإعلانات المدفوعة واستراتيجيات التسويق عبر الوسائط الاجتماعية B2B العضوية لمساعدتهم على "معرفة ما يفوتهم" والترقية إلى 5000 دولار بمجرد أن يكون لديهم أساس من الثقة والولاء.

اخلق شعورًا بالحصرية.

في حين أن عددًا من هذه الاستراتيجيات يتطرق بالفعل إلى خلق إحساس بالإلحاح - مثل عروض الخسارة - فهي أيضًا استراتيجية قيمة لخلق شعور بالحصرية.

يمكن أن يؤدي إنشاء عضوية بامتيازات وخصومات وفرص ما قبل البيع والمزيد إلى جعل العملاء يشعرون بأنهم سيفقدون الفرصة إذا لم ينضموا ، وهي طريقة سهلة لتقديم تسويق أكثر استهدافًا لعملائك المخلصين.

تظهر الأبحاث أن المستهلكين لديهم فومو جاد ، لذا فإن العروض محدودة الوقت ، والمجموعات الحصرية ، والمزيد يمكن أن تؤدي جميعها إلى النفور من الخسارة الذي يتسبب في تصرفات العملاء المحتملين.

لا تطرف.

نعم ، ثبت أن النفور من الخسارة كإستراتيجية يزيد من معدلات التحويل ، ولكن إذا كنت تعتمد بشدة عليها ، فإن علامتك التجارية تفقد مصداقيتها.

لقد تلقينا جميعًا رسالة بريد إلكتروني من متجر ملابس كبير ، "الفرصة الأخيرة! 40٪ من!" ثم تلقيت رسالة بريد إلكتروني بعد ثلاثة أيام تقدم "خصم 30٪ على الأنماط المختارة". بالتأكيد ، قد لا تكون هذه خصومات على نفس الشيء بالضبط ، لكن المشاعر قائمة. عندما تدفع العلامة التجارية باستمرار النفور من الخسارة ، والخصومات الزائدة ، والمبالغة في البيع ، فإن ذلك يعد بمثابة إيقاف للمشترين من جميع الأنواع.

في النهاية ، لا يبحث مشترو B2B عن الخيار الأرخص (على الرغم من أنهم يتطلعون إلى البقاء في حدود الميزانية) ؛ إنهم يبحثون عن الخيار الأفضل والأكثر أمانًا - كل ما سيمنعهم من إلقاء اللوم عليهم بسبب الاستثمار السيئ.

كما أن النفور من الخسارة المرتبط باللوم يمكن أن يكون إستراتيجية B2B فعالة للغاية أيضًا ؛ فقط اسأل IBM:

قد يبدو استخدام النفور من الخسارة بطريقة فعالة وكأنه استراتيجية شاقة ، ولكن أساس كل استراتيجيات التسويق الجيدة هو القليل من علم النفس. دعنا نتحدث عن كيفية إضفاء الحيوية على هذه الإستراتيجية لعلامتك التجارية.