الدليل النهائي للتنقيب على LinkedIn

التنقيب على LinkedIn: كيفية تحقيق أقصى استفادة منه

LinkedIn هي الشركة الرائدة عالميًا في مجال الشبكات الاجتماعية الاحترافية. إنه المكان المثالي للتواصل مع آفاقك بشكل غير رسمي ، ومشاركة أفكارك ومهاراتك وخبراتك ، وجذب انتباه صانعي القرار . قبل محاولة الاقتراب من العملاء المحتملين ، من الضروري بناء ملف تعريف موثوق به.

لن تثق في شخص غريب يأتي إليك في الشارع ليبيعك منتجًا دون وجود حد أدنى من المعلومات عنه.

إنه نفس الشيء على LinkedIn!

قبل أن تبدأ ، إليك ما عليك القيام به لتحسين ملفك الشخصي:

• اختر صورة ملف تعريف LinkedIn مناسبة. أنت لست في الفيسبوك. لا أحد يهتم بأمسيتك الأخيرة مع أصدقائك أو قطتك الصغيرة. اختر صورة احترافية ، دون المبالغة في ذلك.
• لا تهمل أهمية صورة الغلاف. تعد صورة الغلاف الخاصة بك حليفًا مهمًا في إيصال رسالتك. أكثر من كونها مرئية ، يمكن استخدامها للتعبير عن أفكارك أو إبراز عرض تجاري أو الإعلان عن حدث قادم.
• لديك عنوان واضح. كلما حددت دورك في الشركة بدقة ، كلما كان من الأسهل لك الظهور في نتائج البحث. هذا هو الوقت المناسب أيضًا لتحديد القيمة المضافة لآفاقك. (على سبيل المثال: "أضرب عائد النفقات الإعلانية بمقدار 4 على الشبكات الاجتماعية" ، "أكتب لمساعدتك على التحول.")
• املأ جزء "المعلومات". هذا هو الوقت المناسب لوصف - بدقة - كل ما يمكنك تقديمه لعملائك في المستقبل. دعهم يعرفون المزيد عنك ومن أنت وماذا تفعل.
• قم بتحديث مهاراتك. من الناحية المثالية ، ستسمح للمستخدمين الذين يزورون ملفك الشخصي برؤية ما يمكنك القيام به في لمح البصر. هناك العديد من المهارات للاختيار من بينها والتي تنقسم حسب مجال النشاط.
• اطلب التوصيات. لا عيب في مطالبة العملاء / أصحاب العمل السابقين بتقدير عملك. هذا هو أفضل عرض لإثبات فعاليتك وعملك الجماعي ونتائجك.

أسهل طريقة للقيام بذلك هي الرجوع إلى الملفات الشخصية الأكثر شيوعًا في الوقت الحالي. غالبًا ما تكون مصادر إلهام ممتازة لتحسين ظهورك ، كما هو الحال هنا:

كما ترى ، يعد تحسين ملفك الشخصي على LinkedIn هو الأساس الضروري لأي جهد تنقيب على الأداة.

بعد ذلك ، بشرط أن تكون قد أكملت هذه الخطوة الأولية ، يمكنك البدء في البحث على LinkedIn.

لهذا ، لا يسعنا إلا أن نوصيك باستخدام أداتنا LaGrowthMachine ، والتي ستتيح لك إنشاء تسلسلات تلقائية على LinkedIn والحصول على قدر كبير من الوقت مقارنة بجميع الإجراءات اليدوية ، مثل:

• عرض الملفات الشخصية
• طلب اتصالات
• إرسل رسائل
• قيادة الإدارة داخل الأداة
• و اكثر…!

وبالمثل ، فإن الأمر متروك لك لنشر محتوى جذاب وملهم من تجربتك الشخصية أو المهنية.

لا تقلق ، سنصل إلى ذلك لاحقًا.

ما هو التنقيب على LinkedIn؟

يعني التنقيب على LinkedIn استخدام جميع الموارد المتاحة على النظام الأساسي لتطوير جهات اتصال الأعمال ، وتوليد المزيد من العملاء المحتملين ، وزيادة المبيعات.

هنا مرة أخرى ، يحتوي LaGrowthMachine على تسلسلات خاصة بـ LinkedIn والتي يمكن أن تسمح لك بإعداد حملات لقواعد بيانات كبيرة جدًا من العملاء المحتملين ، للحصول على نتيجة أكثر طبيعية وشخصية.

من الذي يجب أن يبحث على LinkedIn؟

مندوبي المبيعات والمهنيين من وظائف النمو الأخرى ، بالطبع ، ولكن ليس فقط. أصبحت المنصة أيضًا السوق الأساسي لجميع أنشطة التوظيف. كما يوفر وظائف محددة ومتقدمة لدعم هذه الأنشطة أيضًا.

ضع ذلك في الاعتبار: عندما تتواصل مع مستخدمين آخرين على LinkedIn ، فإن الأمر يشبه المصافحة معهم أثناء عرض تجاري. الفرق هو أن ملفك الشخصي على LinkedIn يعمل كبطاقة عملك (ومن هنا تأتي أهمية وجوده جيدًا مسبقًا!).

لماذا توقع على LinkedIn؟

حتى الآن ، LinkedIn هي الشبكة الاجتماعية المهنية الملحوظة. الأمر بسيط ، ليس له منافس صالح. هذه الإحصائيات تفتح العين:

• يعد موقع LinkedIn أكثر فاعلية بنسبة 277٪ في جذب عملاء محتملين من Twitter أو Facebook (Hubspot)
• اكتشف المسوقون الرقميون في B2B أن 80٪ من العملاء المحتملين على الشبكات الاجتماعية يأتون من LinkedIn (LinkedIn Business)
• أكثر من 40٪ من حركة مرور الوسائط الاجتماعية إلى مواقع الويب تأتي من LinkedIn (LinkedIn Business)

كما ترى ، فهي أرض الصيد المثالية لممارسة البيع الاجتماعي.

غير مقتنع؟ فيما يلي بعض إحصائيات حملة التنقيب على LinkedIn الخاصة بنا:

إذا كان عدد المشتركين على المنصة يمكن أن يخيف المبتدئين ، فسوف تطمئن إلى معرفة أن هناك العديد من الأدوات التي تساعدك على تحسين استراتيجيتك وتوليد عملاء محتملين مؤهلين.

ما هي أكثر أدوات البحث فاعلية على LinkedIn؟

بمجرد تحديد شخصياتك (من ستستهدفه) ، حان الوقت لمعرفة الأدوات الأفضل لك.

كل أداة أو ميزة ، داخلية أو خارجية للمنصة ، لها خصائصها الخاصة وسوف ينظر إليها (بشكل أو بآخر) على أنها تدخلية من قبل العميل المحتمل.

• عوامل تصفية بحث LinkedIn : هذه هي الأداة الأساسية التي تحتاجها للعثور على أهدافك و / أو بدء البحث عن المبيعات. يمكنك البحث بالاسم (للشركات أو الأفراد) ، أو الصناعة ، أو المهنة ، أو العلاقات المشتركة ، أو الخلفية التعليمية ، أو المجموعات ، أو الأحداث التي قد تهمك.
• منشورات LinkedIn: يتيح لك كل منشور الوصول إلى جزء صغير من مستخدمي LinkedIn. من خلال نشر محتوى ذي قيمة مضافة عالية بشكل منتظم ممزوج بمزيد من المنشورات العامة ، ستنجح تدريجياً في جذب انتباه جمهورك المستهدف (وتحسين وصولك!). يمكنك تنويع التنسيقات بين المنشورات المكتوبة ، والصور ، ومقاطع الفيديو ، واستطلاعات الرأي ، والنشرات الإخبارية الداخلية ، والحياة ، أو حتى عن طريق إنشاء أحداث مخصصة (مثل الندوات عبر الإنترنت).
• مجموعات LinkedIn: هذه طرق ممتازة لإنشاء قوائم العملاء المحتملين. عند جمعها حسب الاهتمامات ، ستتمكن من التفاعل مباشرة مع الملفات الشخصية الموضوعة على الموضوعات التي تهمك. أنت حر في أن تصبح جزءًا لا يتجزأ من المجموعة عن طريق وضع نفسك كخبير في الموضوع أو عن طريق الاتصال بأعضاء المجموعة عبر الرسائل الخاصة.
• رسائل خاصة. يمكنك إرسالها بمجرد قبول أحد أعضاء LinkedIn لطلب الاتصال الخاص بك. هذه هي أسهل طريقة للتواصل مع عميل محتمل مباشرة أو للاحتفاظ بعميل.
• ينكدين InMail . هذا هو الحل التجاري الأكثر عدوانية للتواصل. إنه محجوز للمشتركين الذين اختاروا حساب Premium مدفوع. بدونها ، يمكنك فقط إرسال رسائل مباشرة إلى الأشخاص الذين هم جزء من اتصالاتك. باستخدام InMail ، يمكنك إرسال عدد محدود من الرسائل يوميًا إلى أشخاص خارج شبكتك.
• ملاح المبيعات. Sales Nav ، إذا كنت "على دراية" ، فهي عبارة عن منصة مدفوعة تم تطويرها بواسطة LinkedIn ومتصلة بالشبكة الاجتماعية. إنها أداة أكثر قوة تسمح لك بتحسين معايير البحث الخاصة بك وهي مخصصة بشكل أساسي لمندوبي المبيعات. من خلال الاشتراك ، ستتمكن من الوصول إلى جميع الملفات الشخصية التي تهمك ويمكن التعرف عليها بسهولة باستخدام عمليات البحث المتقدمة. سواء كان ذلك على المستوى الهرمي أو الشركة أو مصالح الشخص. بعد إنشاء القوائم الخاصة بك ، يمكنك بعد ذلك الاتصال بالأعضاء مباشرة.

هذا عندما يتعين عليك اختيار جانبك بين التوعية أو التسويق الداخلي أو الجمع بين الاثنين بمهارة. فيما يلي الخيارات المتاحة لك داخل النظام الأساسي:

واجهة ملاح المبيعات

Sales Navigator هي أداتنا المفضلة في LaGrowthMachine. باستخدام كلا البرنامجين بطريقة تكميلية ، يمكنك:

• استيراد قوائم غير محدودة من العملاء المتوقعين بمعايير محددة للغاية
• قم بإثراء بياناتك الرئيسية باستخدام ميزة الإثراء التلقائي لـ LaGrowthMachine
• إدارة العملاء المتوقعين
• إنشاء حملات متعددة القنوات الخاصة بك
• اضغط على الزر ... واعجب بالنتيجة!

كيفية التنقيب على LinkedIn

الآن بعد أن قمنا بمراجعة الأساسيات والأدوات المختلفة التي تسمح لك بتحسين التنقيب بين الشركات الخاصة بك ، دعنا نبدأ العمل.

فيما يلي الخطوات الأساسية للاتصال بعملائك المحتملين على LinkedIn:

مرحلة التحضير

يكمن فن إستراتيجية التنقيب في أهمية الرسالة التي تريد نقلها إلى العملاء المحتملين.

لتحسين نهجك ، من الضروري إرساء الأساس قبل اتخاذ أي إجراء . يجب أن تكون قادرًا على جذب العملاء المحتملين قبل تحويلهم إلى عملاء.

ولكن لجذب عملاءك المحتملين ، عليك أن تعرفهم. ستسمح لك مرحلة الإعداد بتحديد شخصياتك من خلال تحديد:

• قطاع الأعمال الذي تريد التنقيب عنه
• حجم الشركة
• المستوى الهرمي الذي ترغب في الاقتراب منه (عنوان الشركة)
• نقاط دخولك في الشركة (علاقات مشتركة ، مساعدون تنفيذيون ، خبرات مشتركة)

مرة أخرى ، سيسمح لك التحرير والسرد Sales Navigator / LaGrowthMachine بإنشاء قواعد بيانات رئيسية ضخمة وعالية الجودة وغنية بالبيانات:

الآن بعد أن عرفت من تتعامل معه ، تحتاج إلى تحديد كيفية التعامل معه.

تحديد الأهداف

أنت بحاجة إلى معرفة سبب وجودك على هذه الشبكة ، وما الذي تريد الخروج منه.

حدد:

• هدف عملك. ما هو سبب إنشاء ملف تعريف؟ قد يكون ذلك من أجل اكتساب السمعة السيئة ، أو تأسيس سمعتك كخبير في موضوع معين ، أو إيجاد آفاق جديدة ، أو بناء ولاء العملاء ، أو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين. أيهما تعرف هدفك النهائي.
• أهدافك الكمية. بدون هذا ، من المستحيل قياس فعالية حملاتك. قم بتعيين عدد من الدعوات التي سيتم إرسالها يوميًا ، وعمل العملاء المتوقعين ، والمنشورات التي سيتم نشرها ، وإرسال الرسائل إلى أعضاء مجموعات محددة. غالبًا ما يكون من الأسهل تحديد ذلك من خلال العمل بشكل عكسي عن هدف الإيرادات الخاص بك.
• وتيرتك. كم مرة ستتواصل مع عملائك؟ ماذا سيكون مستوى عدوانيتك؟ ما هو أنسب إيقاع النشر لاحتياجاتك؟ لا تحرق نفسك أو قراءك.

نظم العملية الخاصة بك

لكل احتمال سيناريو خاص به! لن تتعامل مع الشركات الكبيرة بنفس طريقة التعامل مع الشركات الناشئة.

لكي تكون فعالاً ، من المهم استهداف احتياجات العملاء المحتملين.

سيسمح لك هذا ببناء كل سيناريو بناءً على الحل الذي يمكنك تقديمه لنقاط ضعف العملاء المتوقعين. لن تتمكن من القيام بذلك إلا إذا كان لديك هيكل واضح.

فيما يلي خطوات العملية التي نوصي بها في LaGrowthMachine:

• J-1.1: إنشاء قوائم جهات الاتصال الخاصة بك وتقسيمها باستخدام معايير بحث مصقولة.
• J-1.2: قم بزيارة الملفات الشخصية (المعروفة أيضًا باسم "إثراء الملفات الشخصية") لشريحة مصغرة من قائمة جهات الاتصال الخاصة بك.
• J-1.3: أرسل طلب اتصال تلقائي أو يدوي إلى الملفات الشخصية التي تمت زيارتها في اليوم السابق ( احرص على احترام الحدود القصوى التي يفرضها LinkedIn ، أي حوالي 15 جهة اتصال في اليوم) .
• J-2: قم بتخصيص رسالتك وإرسالها يدويًا أو تلقائيًا إلى جهات الاتصال التي قبلت طلب الاتصال الخاص بك. تأكد من أنك تستهدف احتياجاتهم وقدم لهم الموارد التي ستثير اهتمامهم من أول اتصال.
• J-5: قم بالمتابعة مع جهات الاتصال التي لم ترد عن طريق إرسال محتوى أكثر تخصيصًا أو أدوات للتنزيل أو حتى اقتراح اجتماع عبر الهاتف أو الفيديو (عبر Cal Friendly ، على سبيل المثال).

مثال على إستراتيجية متعددة القنوات بواسطة LGM

في غضون ذلك ، كرر العملية عدة مرات حسب الضرورة لزيادة وصولك إلى أقصى حد والاتصال بجميع الأشخاص الموجودين في قائمتك. يعتمد معدل الاستجابة إلى حد كبير على نوع المحتوى الذي ترسله.

لتعزيز نتائجك ، تحقق من دليلنا المخصص لإنشاء أفضل رسالة ممكنة على LinkedIn.

قم بالتبديل بين الإجراء اليدوي والتنقيب الآلي

مثل أي شبكة اجتماعية ، لدى LinkedIn شروط استخدام ولوائح صارمة. من خلال انتهاكها ، يمكنك تعريض نفسك لحظر تام.

هذه هي الطريقة الأكثر مباشرة للتنازل عن استراتيجية التنقيب بأكملها.

لتجنب هذا الحدث المؤلم ، من الأفضل استدعاء محترفي تسويق النمو مثل LaGrowthMachine.

سيسمح لك حلنا بتنظيم قوائم جهات الاتصال الخاصة بك يدويًا قبل الاتصال بهم على الطيار الآلي. كن مطمئنًا ، فكل سلوكياتها تحاكي تمامًا سلوكيات المستخدمين من البشر.

يمكنك توفير ما يصل إلى 40٪ من الوقت الذي تقضيه في روتين التنقيب اليومي مع زيادة معدل الاستجابة.

يمكن قضاء الوقت الذي تم توفيره في إعداد عملية تأهيل أكثر شمولاً لآفاقك المحتملين أو في كتابة رسائل نهج أكثر صلة.

هذه ليست الميزة الوحيدة لاستخدام أتمتة المهام.

من خلال إنشاء سيناريوهات ، يمكنك بسهولة رؤية فعاليتها وتحليل النتائج.

ثم يمكنك تكرار الوصفات التي تعمل.

اذهب إلى أبعد من ذلك في التنقيب مع القنوات المتعددة

كلما ضاعفت نقاط الدخول مع جهات الاتصال الخاصة بك ، زادت احتمالية الاحتفاظ بها ثم تحويلها.

كن حذرًا ، مع ذلك ، نحن لا نقترح عليك إغراق احتمالية في محيط من المعلومات. بدلاً من ذلك ، لتزويدهم بما يكفي من المحتوى المناسب والدعم حتى يصبحوا لا غنى عنهم.

بمجرد مشاركة جهة الاتصال على LinkedIn ، يمكنك الاستمرار في إثراء البيانات عبر:

• استراتيجية البريد الإلكتروني (رسالة إخبارية ، على سبيل المثال)
• مكالمة هاتفية (لتأهيلهم أو تقديم الحل الخاص بك)
• الشبكات الاجتماعية الأخرى (عن طريق إعادة توجيهها إلى حسابك على Instagram أو Twitter)
• محتوى المدونة
• أوراق بيضاء للتنزيل
• الحملات الإعلانية (SEA أو SMA)

يوجد لديك الآن ، لديك الآن جميع المفاتيح لبدء التسويق لعملائك المحتملين على LinkedIn.

من خلال ربط هذا النهج بتقنيات توليد العملاء المحتملين الأخرى ، يجب أن تكون قادرًا على زيادة مبيعاتك بسرعة.