أهمية تتبع العملاء المتوقعين: 9 مقاييس رئيسية للمراقبة والتحليل
نشرت: 2023-09-17في عالم المبيعات والتسويق، يتطلب التميز أكثر من مجرد منتج أو خدمة فريدة من نوعها - فهو يتعلق بمعرفة العملاء المحتملين ورحلتهم ونواياهم .
وهذا ما يسمىتتبع العملاء المحتملين، وهو عملية أساسية يمكن أنتحول استراتيجية التسويق الخاصة بك وتعزز مبيعاتك.
ستساعدك هذه المقالة على التعرف على ماهية تتبع العملاء المحتملين، وكيفية عمله، وسبب أهميتهلنجاحعملك.
ستكتشف المقاييس التسعة الرئيسية لمراقبة وتحليل العملاء المحتملين بشكل فعال.
استعد لتسليح نفسك بالمعرفة التي يمكن أن تساعدك على تعزيز أسعار الفائدة القريبة منك ، وتصميم عروضك، وتنمية أرباحك النهائية في نهاية المطاف.
ما هو تتبع الرصاص؟
تتبع العملاء المتوقعين هو تحديد الفرص التي تولد أفضل العملاء المحتملين . إنها عملية تحديد مصدر العملاء المحتملين، وتقييم مراحلهم، واتخاذ الإجراءات اللازمة لإبرام الصفقة. تبدأ هذه العملية عندما تحصل على عميل محتمل وتستمر حتى تتم عملية الشراء النهائية.
يمكن أن يكون العميل المحتمل أي شخص أو أي شركة تظهر اهتمامًا بما تبيعه. بدءًا من استكمال نماذج الويب البسيطة أو تنزيل أحد الأصول التسويقية وصولاً إلى الاستفسارات المباشرة من شخص مستعد للشراء، فهذه كلها عملاء محتملين يجب تتبعهم.
لكن تتبع العملاء المحتملين لا يقتصر فقط على تحديد هؤلاء العملاء المحتملين. إنهاتفهمكل شيء عن رحلة الشراء الخاصة بهم.
باستخدام هذه المعلومات، يمكنك إنشاء استراتيجيات تسويقية فعالة وتخصيص العروض والرسائل وإنشاء خرائط حسابات فائقة الاستهداف .
فكيف يفعل كل ذلك العمل؟
كيف يعمل تتبع العملاء المتوقعين
يعد تتبع العملاء المحتملين عملية مبيعات وتسويق شاملة تتضمن مراقبة وتحليل كل تفاعل مع العملاء المحتملين. يمكنك القيام بذلك للحصول على نظرة ثاقبة لرحلتهم ومراحلهم ونواياهم. ويبدأ ذلك عند الحصول على العميل المتوقع ويمتد حتى إجراء عملية الشراء النهائية.
الهدف الأساسي لتتبع العملاء المحتملين هو جمع وتصنيف البيانات عن العملاء المحتملين ، مما يمكّن الشركات من تحديد القنوات والأنشطة الأكثر فعالية التي تؤدي إلى التحويلات.
تتضمن هذه المعلومات القيمة تفاصيل حول مصدر العملاء المحتملين ومواقعهم الجغرافية واحتمالية إتمام الصفقات بنجاح.
لتسهيل تتبع العملاء المتوقعين، يمكن استخدام برامج إدارة العملاء المحتملين المتخصصة والمجهزة بالتحليلات والقدرات التنبؤية. توفر هذه الأدوات تحليلًا متعمقًا وتمكن الشركات من اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات لتحسين استراتيجياتها التسويقية وتحسين نتائج المبيعات.
أعلم من سنوات عملي في بيع منتجات SaaS أنه عندما تحصل على تتبع العملاء المحتملين بشكل صحيح، فإن ذلك سيعزز أسعار الإغلاق الخاصة بك مثل الليل والنهار!
فكيف يمكننا الحصول على حق؟ نحن نركز على 9 مقاييس رئيسية.
9 مقاييس رئيسية لتتبع العملاء المحتملين للمراقبة والتحليل
1. جيل الرصاص
يدور إنشاء العملاء المحتملين حول عدد العملاء المتوقعين الذين تولدهم خلال إطار زمني محدد. من الضروري مراقبة هذا المقياس لقياس فعالية فريق التسويق الخاص بك وجهودهم الشاملة.
من خلال تتبع توليد العملاء المحتملين، يمكنك معرفة الحملات أو الاستراتيجيات التي تجذب أكبر عدد من العملاء المحتملين. عندما تعرف الحملات الناجحة، يمكنك تركيز مواردك حيثما تكون أكثر فعالية.
- معدل تحويل الرصاص
يعد معدل تحويل العملاء المحتملين مقياسًا حيويًا يقيس النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء. تعد مراقبة هذا المقياس وتحليله أمرًا ضروريًا لتقييم فعالية استراتيجيات المبيعات والتسويق لديك، بالإضافة إلى مندوبي المبيعات لديك. فهو يوفر رؤى حول مدى قدرتك على رعاية العملاء المحتملين وإغلاقهم.
من خلال تحليل معدلات التحويل، يمكنك تحديد مجالات التحسين، مثل تحسين عملية رعاية العملاء المحتملين أو تحسين عرض مبيعاتك .
3. التكلفة لكل عميل متوقع
يساعدك مقياس التكلفة لكل عميل محتمل على فهم متوسط التكلفة المتكبدة لإنشاء عميل محتمل واحد. إنه أمر بالغ الأهمية لتقييم كفاءة وفعالية التكلفة لاستراتيجيات جذب العملاء المحتملين .
ومن خلال مراقبة هذا المقياس، يمكنك تحديد عائد الاستثمار (ROI) لحملاتك التسويقية.
نصيحة: لحساب التكلفة لكل عميل محتمل، قم بتقسيم التكلفة الإجمالية لجهودك التسويقية على عدد العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم خلال فترة محددة.يمكن أن يشمل ذلك النفقات المتعلقة بالإعلان وإنشاء المحتوى وأدوات جذب العملاء المحتملين.
4. جودة الرصاص
تعد جودة العميل المحتمل مقياسًا مهمًا يقيم جودة العملاء المحتملين بناءً على معايير مثل التركيبة السكانية والسلوك والملاءمة. تعد مراقبة وتحليل جودة العملاء المحتملين أمرًا ضروريًا لزيادة جهود المبيعات والتسويق لديك.
من خلال تقييم جودة العملاء المحتملين، يمكنك إعطاء الأولوية لأولئك الذين لديهم أعلى احتمالية للتحويل وتصميم إستراتيجياتك وفقًا لذلك.
5. سرعة الرصاص
تشير سرعة العميل المتوقع إلى السرعة التي يتحرك بها العملاء المتوقعون عبر مسار تحويل المبيعات. تعد مراقبة وتحليل سرعة الرصاص أمرًا بالغ الأهمية لفهم كفاءة وفعالية عملية المبيعات الخاصة بك.
من خلال تتبع سرعة العميل المتوقع، يمكنك تحديد الاختناقات وتحسين خط أنابيب المبيعات الخاص بك حتى يتمكن فريق المبيعات الخاص بك من تحسين معدلات التحويل الخاصة بهم.
6. مصدر الرصاص
يشير مصدر العميل المتوقع إلى تحديد المصدر أو القناة المحددة التي ينشأ منها العملاء المتوقعون. تعد مراقبة وتحليل بيانات المصدر الرئيسي أمرًا ضروريًا لفهم فعالية قنواتك وحملاتك التسويقية.
من خلال التركيز على مصادر العملاء المحتملين عالية الأداء، يمكنك تحسين استراتيجيات التسويق الخاصة بك وتحسين الاستهداف وزيادة عائد الاستثمار (ROI).
7. طول دورة المبيعات
يشير طول دورة المبيعات إلى الوقت المستغرق لتحويل العميل المتوقع إلى عميل. تعد مراقبة وتحليل طول دورة المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لتحسين عملية المبيعات وتحسين الكفاءة العامة.
من خلال تتبع مدة كل دورة مبيعات، يمكنك تحديد مجالات التحسين وتبسيط عملياتك وتقصير الوقت الذي يستغرقه إغلاق الصفقات.
8. نسبة الرصاص إلى العملاء
نسبة العملاء المتوقعين إلى العملاء هي نسبة العملاء المتوقعين التي تؤدي إلى صفقات مغلقة أو عملاء محولين. تعد مراقبة وتحليل نسبة العملاء المتوقعين إلى العملاء أمرًا ضروريًا لتقييم فعالية استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين والتحويل.
من خلال تتبع هذه النسبة، يمكنك تقييم جودة العملاء المحتملين وتحديد مجالات التحسين، حتى تتمكن من تحسين كيفية عمل فرق التسويق والمبيعات لديك.
9. تجزئة الرصاص
يتضمن تجزئة العملاء المحتملين تصنيف العملاء المتوقعين بناءً على خصائصهم أو اهتماماتهم أو سلوكياتهم. تعد مراقبة وتحليل تجزئة العملاء المحتملين أمرًا ضروريًا لإنشاء حملات تسويقية مستهدفة وشخصية.
من خلال تقسيم العملاء المحتملين، يمكنك تخصيص رسائلك وعروضك لمجموعات محددة، مما يزيد من أهمية اتصالاتك وفعاليتها.
على سبيل المثال، أعرف معهدًا للتعليم عبر الإنترنت يستخدم تجزئة العملاء المحتملين لتلبية اهتمامات جمهوره المتنوعة. ومن خلال تقسيم العملاء المحتملين بشكل فعال، يمكنهم توفير خيارات دورات مختلفة مصممة خصيصًا لتناسب التفضيلات الفردية.
على سبيل المثال، يمكن منح المهتمين بالأعمال درجة الزمالة في دورات الأعمال ، بينما يمكن استهداف المهتمين بالبرمجة بدورات البرمجة ذات الصلة.
لماذا تتبع عملاءك المتوقعين؟
يلعب تتبع العملاء المحتملين دورًا حيويًا في الإدارة الفعالة للعملاء المحتملين، وزيادة التحويلات، واكتساب رؤى قيمة.
من خلال فهم رحلة العميل وبرنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك ، وتخصيص موارد التسويق بحكمة، وتخصيص نهجك، يمكنك وضع تنبؤات دقيقة للمبيعات، وتحسين عمليات المبيعات، وقياس عائد الاستثمار لحملاتك التسويقية.
يقوم تتبع العملاء المتوقعين بمواءمة جهود التسويق والمبيعات، مما يمكّن الشركات من بناء علاقات أفضل مع العملاء وتوفير تجارب مخصصة.
ومن خلال تحديد العوائق المحتملة في مسار المبيعات، يمكن للشركات تحسين معدلات التحويل وزيادة الربحية إلى أقصى حد. عندما يتم تسخيره بشكل صحيح، فإن تتبع العملاء المحتملين الفعال يمكّن الشركات من الاستفادة من الرؤى المستندة إلى البيانات لتحقيق النمو، وتعزيز مشاركة العملاء، وتحقيق نمو مستدام للإيرادات.
أدوات تتبع الرصاص
لتتبع العملاء المتوقعين بشكل فعال، من الضروري تحديد الأدوات التي تتوافق مع متطلبات عملك ودمجها. ليس هناك فائدة من تتبع هذه المقاييس في أوراق Excel أو أجزاء من الورق.
مع ظهور أدوات المبيعات المدعمة بالذكاء الاصطناعي ، هناك الكثير من الأدوات التي يمكن أن تساعد في تتبع العملاء المحتملين ولكن إليك بعض الأدوات الأساسية وفوائدها:
أنظمة إدارة علاقات العملاء
يوفر نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) القوي قاعدة بيانات موحدة، مما يزيل المشكلات المرتبطة بالأنظمة المجزأة مثل جداول البيانات. فهو يسمح لك بمراقبة العملاء المتوقعين أثناء تقدمهم عبر مسار المبيعات، مما يعزز سير العمل المبسط ويعزز تعاون الفريق.
تعمل أنظمة إدارة علاقات العملاء أيضًا على أتمتة المهام، مما يوفر الوقت للتفاعلات الشخصية ويوفر رؤية في الوقت الفعلي لمديري المبيعات.
تحليلات كوكل
تمكنك هذه الأداة الشائعة من تتبع وتحليل حركة المرور على موقع الويب وسلوك المستخدم. يساعدك على تحديد مصادر حركة المرور التي تولد أكبر عدد من العملاء المحتملين ويوفر ميزات مثل تحديد الأهداف وتصور مسار التحويل لتتبع مسار التسويق بدقة.
تتبع البريد الإلكتروني
يتيح لك استخدام أدوات تتبع البريد الإلكتروني جمع البيانات حول معدلات الفتح وعمليات النقر وتفاعلات المرفقات. حتى لو كتبت أفضل رسائل البريد الإلكتروني الباردة ، فلن تحصل على معدل فتح بنسبة 100%. لذلك توفر بيانات التتبع رؤى قيمة حول تفاعلات البريد الإلكتروني مع جهات الاتصال أو الشبكات أو العملاء أو العملاء المحتملين، مما يتيح لك تخصيص مدى تواصلك وتعزيز المشاركة.
إعلانات جوجل
يوفر إعلانات Google نظامًا أساسيًا قويًا لقياس تحويل النقرات على الإعلانات إلى عملاء محتملين. من خلال إعداد التحويلات بناءً على الإجراءات المطلوبة، مثل عمليات إرسال النماذج أو المكالمات الهاتفية، يمكنك قياس تأثير إعلاناتك بدقة.
أتمتة
يمكن استخدام سير عمل الأتمتة لتبسيط عملية تتبع العملاء المتوقعين. يمكنهم تضمين رسائل البريد الإلكتروني الجديدة أو عمليات إرسال النماذج تلقائيًا في نظامك، مما يؤدي إلى مركزية الاستجابات من حملات متعددة وتسهيل المتابعة وتتبع النجاح. من خلال استخدام الأتمتة، يمكنك ضمان الإدارة والتخطيط الفعالين لتواصل العملاء المحتملين.
ومن خلال الاستفادة من هذه الأدوات، يمكنك تتبع العملاء المحتملين بشكل فعال، واكتساب رؤى قيمة، وتحسين جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك لتحسين معدلات التحويل ونمو الأعمال. يمكن أن تضيف خدمة الاتصال الهاتفي السحابي وتتبع المكالمات طبقة أخرى من التطور إلى إستراتيجية تتبع العملاء المحتملين لديك، مما يمكّنك من فهم فعالية العملاء المحتملين والتحويلات المستندة إلى الهاتف.
افكار اخيرة
عند تنفيذه بمهارة، يُحدث تتبع العملاء المحتملين ثورة في استراتيجيات المبيعات والتسويق من خلال الكشف عن رؤى قيمة حول رحلات العملاء.
فهو يعمل على مواءمة فرق المبيعات والتسويق، وتبسيط العمليات التجارية، وتسهيل اتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات. سواء اخترت الاستفادة من أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)، أو أدوات التحليلات، أو برامج تتبع العملاء المحتملين المتخصصة ، فإن المفتاح هو اختيار نظام يتكامل بسلاسة مع عملك.
تذكر أن تتبع العملاء المحتملين هو أكثر من مجرد جمع البيانات؛ يتعلق الأمر بالاستفادة من تلك البيانات لتعزيز النمو، وبناء علاقات أقوى مع العملاء، وتقديم تجارب مخصصة، وفي النهاية دفع نمو الإيرادات.
احتضن قوة تتبع العملاء المحتملين وشاهد عملك يزدهر.