دليل مصدر الرصاص: ما هو وكيفية تتبعه

كلما فهمت بشكل أفضل شخصيات العملاء المحتملين والتوقعات الخاصة بك ، كان من الأسهل استهدافهم بفعالية. يتضمن تحديد المنصات التي يقضون وقتهم فيها ، وتعلم تحدياتهم واحتياجاتهم ، وكيف يجدون عملك.

إذا لم تكن على دراية بكيفية تتبع الأعمال والطريقة التي يأتي بها العميل المحتمل عبر شركتك ، فهذه هي المقالة المناسبة لك! سنناقش هنا:

• لماذا تحتاج إلى معرفة المصدر الرئيسي
• طرق لالتقاط بيانات مصدر الرصاص
• كيف يمكنك تحديد من أين يأتي العميل
• أفضل أمثلة مصادر الرصاص

دعنا نتعمق!

ما هو مصدر الرصاص؟

يشير المصدر الرئيسي إلى كيفية اكتشاف عميل متوقع معين لعملك واتخاذ الإجراءات اللازمة. يمكن أن يكون من خلال قنوات التواصل الاجتماعي أو مدونة أو رسائل إخبارية عبر البريد الإلكتروني.

على سبيل المثال ، قد يتعرف العميل المحتمل على شركتك من خلال منشور على Facebook ، ويقرر البحث عن موقع الويب الخاص بك ، وزيارته ، ومن المحتمل جدًا الآن إجراء عملية شراء.

لماذا مصدر الرصاص مهم؟

يوفر فهم وتحديد مصادر العملاء المحتملين سياقًا ثاقبًا حول سبب وكيفية ظهور آفاقك في شركتك. نتيجة لذلك ، يمكنك تحسين تجربة العميل ورحلة المشتري.

علاوة على ذلك ، فهو يمكّنك من تحديد مصادر العملاء المحتملين التي تعتبر ذات قيمة لعملك ، مما يسمح لك بتوجيه انتباهك إليها. دعونا نناقش أسباب أهمية مصادر الرصاص بتعمق:

تتبع من أين تأتي العروض الخاصة بك

تمكّنك مصادر العملاء المحتملين من تحديد كيفية اكتشاف العميل المحتمل لشركتك وإدخال قاعدة البيانات الخاصة بك.

من الناحية المثالية ، سيخبر العميل المحتمل كيف يطلب جمهورك الاتصال من فريق المبيعات الخاص بك ، ونقاط البيع التي تحصل على النتائج ، والكلمات الرئيسية التي تولد أكبر عدد من العملاء المحتملين.

علاوة على ذلك ، يمكن أن يساعدك في تحديد جهود التسويق التي تحول أعضاء الجمهور إلى عملاء متوقعين للمبيعات.

حدد القنوات التسويقية التي تحقق أفضل أداء

يستخدم كل نشاط تجاري ثماني قنوات تسويقية للتفاعل والمشاركة وتحويل العملاء المتوقعين.

على الرغم من أن جميع قنوات التسويق يمكن أن تساعد في إنشاء عملاء متوقعين ، إلا أن فعاليتها في جذب العملاء المتوقعين المؤهلين تختلف باختلاف نوع عملك والمنتج والسوق المستهدف.

يمكن أن يساعدك تحديد مصادر العملاء المحتملين في تحديد القناة التسويقية التي تقدم أفضل العملاء المتوقعين ، مما يسمح لك بالاستفادة من إمكاناتهم وزيادة المبيعات.

تقصير دورة المبيعات الخاصة بك بشكل فعال

وفقًا للبحث ، يستغرق مندوب المبيعات متوسط ​​102 يومًا لإكمال دورة المبيعات. هنا أيضًا ، يؤثر نوع عملك والعميل المثالي والمنتج على الوقت المطلوب لإتمام الصفقة.

تذكر أن العملاء المحتملين يتحدثون معك ومع منافسيك. إذن ، السرعة هي اسم اللعبة. قد يقفز العميل المحتمل إلى موقع ويب منافس إذا استغرقت وقتًا أطول للرد.

لكن تحديد مصادر العملاء المحتملين الذين يوجهون العملاء المحتملين المؤهلين يمكن أن يساعدك في تقصير دورة المبيعات وزيادة معدل الإغلاق.

تحقق من عائد الاستثمار في التسويق

يعتقد 35٪ من جهات التسويق أن فهم عائد الاستثمار "مهم جدًا" أو "مهم للغاية".

يتيح لك قياس وإدارة مصادر العملاء المحتملين ربط النقاط حول كيفية مساهمة قنوات التسويق المختلفة في النتيجة النهائية لعملك.

تحسين استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك

عند تحسين استراتيجيات التسويق الخاصة بك والتوصل إلى محتوى ذي صلة لجذب جمهورك المستهدف ، من الضروري طرح الأسئلة التالية:

• ما هو تكتيك تسويق المصدر الرئيسي الذي يحقق أفضل أداء؟
• من أين أتت معظم فرص الريادة الخاصة بك؟
• أين يعثر مندوبو المبيعات على جهات الاتصال؟

باستخدام هذه البيانات ، يمكنك اتخاذ قرارات مستنيرة قائمة على البيانات لإعادة تشكيل استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك.

أنواع مصادر الرصاص

هناك أنواع مختلفة من مصادر الرصاص. نناقش هنا أكثرها شيوعًا:

محركات البحث

العملاء المحتملون الذين يصادفون عملك من خلال نتائج البحث ثمينون ، خاصة إذا نقروا على صفحتك.

يعد معدل النقر إلى الظهور مؤشرًا حيويًا على مدى نجاحك في جذب وتحويل حركة المرور العضوية.

قائمة المواقع

يمكن أن تؤدي أساليب تحسين محركات البحث الصحيحة إلى توجيه حركة المرور إلى قوائم موقع الويب الخاص بك على مواقع المراجعة. لذلك ، إذا كان موقع الويب يحتوي على عدد أكبر من الزيارات ، يمكنك جذب المزيد من المشترين المحتملين.

المكالمات الباردة

إذا اتصل شخص بشركتك فجأة واستفسر عن منتج أو خدمة ، فهو قائد مبيعات - وهو أمر ذو قيمة.

نظرًا لأن المتصل البارد منخرط بالفعل إلى حد ما مع علامتك التجارية ، يجب أن يكون من السهل الإحماء إلى الصدارة والتحرك على طول مسار المبيعات.

البريد المباشر

على الرغم من نمو التسويق الرقمي ، لا تزال الشركات ترى البريد المباشر بانتظام.

أي شخص يرسل خطابًا أو بطاقة بريدية في البريد للإعلان عن منتج أو خدمة يحاول الحصول على عملاء محتملين عبر البريد العادي.

بريد بارد

رسائل البريد الإلكتروني الباردة هي طريقة ممتازة أخرى لتحديد مصادر العملاء المحتملين. يمكن أن يساعد إنشاء نسخة مقنعة وتعليمية ودمج ارتباط وارد في إنشاء عملاء متوقعين مؤهلين.

الإعلانات المدفوعة

تعد PPC واستهداف الوسائط الاجتماعية والإعلانات المصورة طرقًا رائعة لتوليد العملاء المحتملين. علاوة على ذلك ، يمكنك إنشاء عملاء محتملين مستهدفين عن طريق عرض الإعلانات حيث يراك الأشخاص الذين يناسبون السوق المستهدف.

الأحداث

يمكن أن تساعد استضافة أو تلقي دعوة كضيف إلى ندوة عبر الإنترنت أو حدث أو بودكاست مبيعات ، سواء كان افتراضيًا أو شخصيًا أو مختلطًا ، على زيادة الوعي بالعلامة التجارية. لذلك ، تتاح لك الفرصة لوضع نفسك كجهة مرجعية للعلامة التجارية وإنشاء اتصالات جديدة.

نتيجة لذلك ، يمكنك جذب عملاء محتملين مؤهلين لعملك وزيادة مبيعاتك.

الإحالات

ليس من المستغرب أن تكون الإحالات هي الأسهل التي تؤدي إلى الهبوط. نظرًا لأن هؤلاء الأشخاص يزورون موقع الويب الخاص بك باتباع توصية من صديق مقرب أو عائلة أو شريك موثوق به ، فإنهم يكونون أكثر دفئًا من العملاء المتوقعين الآخرين.

لذلك ، لديك فرصة أفضل لتحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى مشترين يدرون أرباحًا.

مقالة ذات صلة: كيف تطلب الإحالات من عملائك

المدونات

تعد المدونات ، وخاصة المنشورات الطويلة ، طريقة مجربة ورائعة لتوجيه حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك.

وفقًا للبحث ، قرأ 77٪ من الأشخاص منشورات المدونات على الإنترنت ، و 60٪ من المشترين يشترون بعد قراءة مدونة حول هذا الموضوع.

لذلك ، قد تفقد العديد من العملاء المحتملين المؤهلين إذا لم يكن لديك استراتيجية تسويق للمحتوى.

مشاركات الضيوف

يساعدك نشر منشورات الضيف على مواقع سلطة عالية النطاق ضمن مكانتك على توسيع نطاق وصولك وترسيخ نفسك كسلطة. في المقابل ، يمكنك جذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية إلى موقع الويب الخاص بك.

لكن تذكر أن كتابة مشاركات الضيف التي تقدم عملاء محتملين ذوي جودة تتطلب وقتًا وتفانيًا.

الصفحات المقصودة

يمكن أن يساعد إنشاء صفحة مقصودة جذابة وغنية بالمعلومات ، سواء كانت صفحتك الرئيسية أو صفحة ميزات المنتج ، في تكوين انطباع أول ممتاز. يمكن أن يؤدي القيام بذلك إلى تحفيز المشاهدين على التفاعل مع موقع الويب الخاص بك والتواصل معهم.

وسائل التواصل الاجتماعي

تعد المنصات الاجتماعية ، مثل Facebook و LinkedIn و Insta و Twitter ، من أفضل أنواع مصادر العملاء المحتملين.

يؤدي استخدام قنوات الوسائط الاجتماعية المختلفة إلى تحسين الوعي بالعلامة التجارية وبناء الثقة بالعلامة التجارية من خلال إنشاء منشورات ومقاطع فيديو عالية الجودة.

مقالة ذات صلة: كيفية زيادة حركة المرور على موقع الويب مع LinkedIn

المؤثرون الصغار

يساعدك التعاون مع أصحاب النفوذ الجزئي على الاستفادة من قاعدة مستهلكين جديدة لزيادة الوعي بالعلامة التجارية. من خلال الحديث عن علامتك التجارية وعروضها ، يعيد هؤلاء المؤثرون توجيه حركة المرور المؤهلة إلى موقع الويب الخاص بك.

علاقة التسويق

يستلزم التسويق بالعلاقات تطوير اتصالات عميقة مع العملاء من خلال تقديم خدمة عملاء ممتازة.

مع هذا الوقت من التسويق ، يمكنك التركيز على بناء ولاء العملاء من خلال التفاعل أحيانًا مع بريد إلكتروني أو عملية شراء صغيرة.

ميزة التسويق عبر العلاقات هي أنه يساعد في بناء سفراء للعلامة التجارية لجهود توليد العملاء المحتملين في المستقبل.

الإعلانات التقليدية

خلافًا للاعتقاد الشائع ، لا تزال القنوات التلفزيونية وأجهزة الراديو مصادر رائدة قابلة للتطبيق. في الواقع ، تكشف الأبحاث أن 92٪ من البالغين في الولايات المتحدة يستمعون إلى الراديو ، و 88٪ يشاهدون التلفزيون

لذلك ، إذا كنت لا تستخدم الوسائط التقليدية ، فإنك تفشل في الوصول إلى العديد من العملاء المحتملين.

البيوت المفتوحة

البيوت المفتوحة ليست حصرية لأصحاب العقارات.

يمكن لشركتك أن تعقد منزلاً مفتوحًا لتعليم الجمهور المزيد عن العمليات الداخلية للشركة. كما أنه يشجع البالغين على اصطحاب أطفالهم معهم ، وبالتالي خلق تجربة طويلة الأمد.

المنافسين

يعد منافسوك أيضًا مصادر قيادة ممتازة ، خاصة إذا كنت تشارك معهم. أو يمكنك دراسة نهجهم ، والجمهور ، والعملاء المتوقعين لجمع بيانات قيمة وتنفيذها لجذب المزيد من حركة المرور على موقع الويب.

المساعدين الصوتيين

أحدثت المساعدين الصوتيين ، مثل Alexa و Siri ، ثورة في طريقة بحث الأشخاص عن المحتوى وتبسيطها.

إحدى الميزات الممتازة التي يقدمها هؤلاء المساعدون الافتراضيون هي أنه يمكنك توجيههم لتنفيذ المهام المختلفة من خلال التحدث إليهم.

يمكن أن يساعدك التعرف على المساعد الصوتي الذي يرسل أكبر عدد من العملاء المحتملين في طريقك في تحسين المحتوى الخاص بك ، وبالتالي زيادة عدد العملاء المتوقعين المؤهلين الذين تستقبلهم.

العلاقات العامة

يمكن أن تساعدك فرص العلاقات العامة مثل البيانات الصحفية والتغطية الإعلامية في جذب عملاء محتملين ممتازين. يمكنك الاطلاع على المجلات والنشرات الإخبارية والمؤتمرات الصحفية وحتى إصدار إعلانات لتشجيع الناس على إنشاء محتوى عن علامتك التجارية.

الشبكات

يمكن أن تساعدك الشبكات ، سواء كانت متصلة بالإنترنت أو غير متصلة بالإنترنت ، في تكوين عملاء محتملين مؤهلين. يمكنك الإحماء إلى العملاء المحتملين بسرعة وفعالية باستخدام المحتوى والاستراتيجيات المناسبة.

مقالة ذات صلة: كيفية التواصل على LinkedIn

أمثلة مصدر الرصاص

لمساعدتك على فهم أفضل لمصادر العملاء المحتملين ، أضفنا بعض الأمثلة أدناه:

مثال 1:

لنفترض أنك مندوب مبيعات تهدف إلى تلبية حصتك الشهرية من خلال بيع منتج SaaS مبتكر. المشتري المثالي هو المسؤول التنفيذي للعمليات الذي يحتاج إلى أداتك لتبسيط سير العمل.

تصل رسالة إلى صندوق الوارد الخاص بك على LinkedIn من عميل محتمل يرغب في معرفة المزيد عن منتجك. إذن ، ما هو مصدر الرصاص الخاص بك؟ ينكدين!

المثال الثاني:

أثناء الاتصال البارد ، تتحدث إلى عميل حالي عبر الهاتف وتطلب بعض الإحالات. نظرًا لأن 83 ٪ من العملاء على استعداد لتقديم واحد ، فإنهم يوافقون بسهولة.

في اليوم التالي ، يتصل بك عميل محتمل للاستعلام عن منتج تقدمه ، مما يعني أن الإحالات هي مصدر الرصاص الخاص بك.

المثال الثالث:

تخيل هذا: لقد أنشأت مقطع فيديو مقنعًا وحيويًا وقمت للتو بتحميله على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك. بعد عدة دقائق ، يرسل لك عميل متوقع رسالة يسألك عن ميزات المنتج وتكاليفه.

لذلك ، في هذه الحالة ، يكون المصدر الرئيسي الخاص بك هو وسائل التواصل الاجتماعي.

كيفية تتبع مصدر الرصاص؟

يعد تتبع مصادر العملاء المحتملين وقياسهم أمرًا بالغ الأهمية لتحسين استراتيجية توليد العملاء المحتملين. تعرف على كيفية تحديد مصادر العملاء المحتملين وتتبعهم باتباع الخطوات التالية:

أهداف المقعد

يمكن أن يساعدك وجود أهداف في تحديد أي من مصادرك يؤدي أداءً جيدًا. لا ترغب في استثمار المزيد من الوقت والجهد في مصدر رئيسي لا يؤدي إلى نتائج.

لذلك ، من خلال تحديد الأهداف ، يمكنك تحديد ما إذا كانت جهودك ناجحة.

استخدم الأدوات الصحيحة

أنت بحاجة إلى أدوات حولك إذا كنت تريد تتبع مصدر الرصاص. لن يكون من العملي تتبع أرقام مصدر الرصاص يدويًا. يمكنك الحصول على تحليل البيانات والتقارير وتحليلات إنشاء قوائم العملاء المحتملين التي تساعدك في معرفة المزيد حول كل مصدر من مصادر العملاء المحتملين عندما تعمل منتجاتك من أجلك.

اذهب حبيبي

على الرغم من أن إدراج مصدر رئيسي على أنه "وسائط اجتماعية" يعد مكانًا ممتازًا للبدء ، إلا أنه ليس دائمًا معلومات كافية. مع توفر العديد من منصات الوسائط الاجتماعية ، فأنت تريد معرفة ما إذا كانت عميلتك المحتمل قد نشأت على Facebook أو Instagram. كن محددًا ؛ احتفظ بـ "الوسائط الاجتماعية" باعتبارها الفئة الرئيسية ولكن أضف فئات فرعية لكل حملة وسائط اجتماعية تطلقها.

تتبع CTAs

تعتبر الدعوات إلى العمل (CTAs) ضرورية لتوليد العملاء المتوقعين. لذلك ، يجب عليك تتبع كل CTA في حالة إجراء العديد من حملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين. من خلال إضافة معلمات UTM إلى عناوين CTA URL الخاصة بك ، يمكنك تحقيق ذلك. ستتمكن من تحديد أي من عبارات الحث على اتخاذ إجراء الخاصة بك يولد أكبر عدد من العملاء المتوقعين بهذه الطريقة.

تحقق من نتائجك

قد يتوقف مصدر الرصاص الذي ينتج باستمرار معدلات تحويل عالية فجأة أو تدريجيًا عن القيام بذلك. تأكد من تتبع مصادر العملاء المحتملين عند التحقق منها كل ثلاثة أشهر لمعرفة مدى نجاحهم في التحويل. تعمل معدلات التحويل ومصادر العملاء المحتملين معًا لتقديم رؤى قيمة حول كيفية تكييف مبادرات توليد العملاء المحتملين لديك لمواصلة جذب العملاء.

جرب قنوات جديدة

اكتشف القنوات التي تغيب عنها حاليًا بمجرد إدراج جميع مصادر العملاء المحتملين. يمكنك تحديد مصادر العملاء المتوقعين الأخرى التي يمكنها توفير عملاء متوقعين جدد لشركتك من خلال استكشاف مواقع مختلفة. يمكّنك من الوصول إلى جماهير جديدة وتحديد ما إذا كان المصدر الرئيسي الذي لم تجربه من قبل مفيدًا لشركتك.

لماذا أحتاج إلى تتبع مصادر الرصاص؟

يعد المصدر الرئيسي أمرًا بالغ الأهمية لعرض النتائج وفهم نطاق أنشطة التسويق الرقمي الخاصة بك. واجبك كمسوق هو استخدام استراتيجيات التسويق الرقمي لجذب العملاء المحتملين والعملاء الجدد. يجب أن تهدف مبادرات توليد العملاء المحتملين إلى الكشف عن مصدر رائد لأكبر عدد ممكن من أعضاء الجمهور.

يمكنك قياس فعالية مصادر الرصاص من خلال تحديدها ومراقبتها. يسمح لك بتغيير تكتيكاتك حسب الحاجة لزيادة جهودك وتحقيق أهدافك في توليد الرصاص. يمكنك اكتشاف ذلك والرجوع إلى الوراء لتعديل تقنياتك ، على سبيل المثال ، إذا كان التسويق عبر البريد الإلكتروني لا يولد المقدار المطلوب من العملاء المحتملين.

كما أنه يمكّنك من زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد. تأكد من حصولك على عائد على استثمارك باستخدام تقنيات التسويق الرقمي الخاصة بك إذا استثمرت الوقت والمال والجهد فيها. أنت تخاطر بخسارة الأموال بسرعة أكبر مما تقوم بتوليد عملاء محتملين جدد إذا لم تقم بمراقبة أداء مصادرك الرئيسية.

اختر أكثر طرق التسويق فعالية

يتواصل النشاط التجاري مع العملاء المتوقعين ويشركهم ويحولهم من خلال ثماني قنوات في المتوسط. في حين أن جميع قنوات التسويق يمكن أن تنتج عملاء متوقعين ، فإن نجاحهم في توليد العملاء المتوقعين المناسبين لشركتك يعتمد بشكل كبير على طبيعة عملك (B2B أو B2C) ، والعروض ، والسوق المستهدف.

يمكنك تحديد مصادر العملاء المتوقعين التي تنتج عملاء متوقعين مؤهلين يمكن لفريق المبيعات إغلاقها بسرعة والاستفادة منها عن طريق قياس مصادر العملاء المحتملين.

تقصير دورة المبيعات الخاصة بك

هل تعلم أن مندوب المبيعات يحتاج إلى ما يقرب من 102 يومًا لإنهاء دورة المبيعات؟ مرة أخرى ، سيعتمد الوقت الذي يستغرقه موظفو المبيعات لإغلاق عميل متوقع مؤهل على عملك ومنتجك وملفك الشخصي للعميل.

في النهاية ، لن يكون 50٪ من العملاء المحتملين مناسبين لعرضك ، وفقًا لـ HubSpot. عند حساب نقاط العملاء المتوقعين في CRM الخاص بك ، يمكنك تحديد مصادر العملاء المحتملين التي تنتج عملاء متوقعين مؤهلين. قد يقوم فريق المبيعات الخاص بك بذلك الآن بعد أن أصبح العملاء المحتملون الرائعون جاهزين للشراء ويسهل العثور عليهم. لذلك ، سيكون لديك دورة مبيعات أقصر وسيتم إغلاق المزيد من الصفقات بواسطة مندوبي المبيعات.

إثبات عائد الاستثمار التسويقي

وفقًا لـ 39٪ من المسوقين ، هذه هي القضية الرئيسية. من خلال قياس مصادر العملاء المحتملين ، يمكن لفريق التسويق الخاص بك معرفة كيفية تأثير هذه القنوات على أرباح شركتك.

تحسين عملية البيع الخاصة بك

هناك عدة طرق لتحسين إدارة العملاء المحتملين ، ولكن من أهمها مراجعة عملية رعاية العملاء المحتملين.

يمكن لأي عمل أن يولد عملاء محتملين ، لكن عددًا قليلاً جدًا من الشركات لديها عملية رعاية لنقل هؤلاء العملاء المحتملين إلى نقطة التحويل. حوالي 65٪ من مؤسسات B2B ، وفقًا لموقع MarketingSherpa ، لم تنشئ مطلقًا رعاية العملاء المحتملين.

من حيث الدخل المفقود ، يصل إلى ملايين الدولارات ، بشكل أساسي عندما ينتج عن العملاء المحتملين زيادة بنسبة 20 ٪ في المبيعات مقارنةً بالعملاء المحتملين غير المزروعين.

يمكن أن تساعدك رعاية العملاء المحتملين على إنتاج المزيد من العملاء المحتملين وتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى العملاء الذين تحتاج إلى توسيعهم. اتبع هذه التعليمات لإكمال وتعزيز إدارة العملاء المحتملين للمبيعات والبدء في ملاحظة زيادة كبيرة في نسبة الرصاص إلى الإغلاق.

بحث واسعة النطاق

يتطلب تحسين أي استراتيجية لإدارة العملاء المحتملين التعرف على العملاء المتوقعين وفهمهم. يجب عليك تحديد عملائك المحتملين وعميلك المثالي قبل أن تتمكن من اتخاذ أي إجراء آخر. سيشكل استراتيجية إدارة العملاء المحتملين.

ستختصر نفسك إذا لم تستخدم كل فرقك. يجب أن يجتمع فريق التسويق والمبيعات معًا في هذا الوقت للعمل معًا ومشاركة المعلومات. قد يكون التسويق ثاقبًا جدًا حول أنواع المشترين المختلفة وشرائح الجمهور ، مما يخلق شخصيات لتمثيل العميل المثالي.

قم بإنشاء خطة محتوى

يمكنك تشكيل مسار تحويل المبيعات ، والمسار الذي تريد أن يسلكه العملاء المحتملين قبل التحويل باستخدام المعرفة التي تكتسبها حول رحلة المشتري من البحث.

بمجرد أن يكون لديك مسار قمع ، يمكنك البدء في مواءمة المحتوى مع رحلة المشتري. هيكل عملية رعاية العميل المحتمل هو كما يلي ، وسيعتمد نوع المحتوى الذي تنتجه على مكان وجود العميل المحتمل في مسار التحويل.

تساعد دراسات الحالة والأبحاث / الأوراق البيضاء في تعزيز الحل الذي تقدمه بشكل أكبر في مسار التحويل عندما يكون العميل المحتمل أكثر اهتمامًا بإجابتك. تسويق المهام للعمل مع المبيعات لتطوير المحتوى المناسب الذي يحتاجه فريق المبيعات للمساعدة في رعاية العملاء المحتملين.

تحسين المبيعات مع تسجيل النقاط

يمكن لنظام تسجيل النتائج القوي أن يرفع من جودة العملاء المتوقعين الذين يتلقاهم فريق المبيعات الخاص بك من خلال النظر في مجموعة متنوعة من المتغيرات ، من العوامل الديموغرافية إلى السلوك ، كمعايير محتملة لتحديد درجة العميل المتوقع. إذا قمت بتقليل عدد العملاء المحتملين الضعفاء ، فسيكون لدى فريق المبيعات لديك المزيد من الوقت للتعامل مع العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.

ستختلف معايير تسجيل النقاط الإيجابية والسلبية بشكل كبير من شركة إلى أخرى. بناءً على نموذج شركتك وخصائص المستهلك المثالي ، يجب عليك تحديد تلك المتطلبات.

تمرير الصدارة

في هذه المرحلة ، يكون فقدان قدر كبير من الدخل المحتمل أمرًا سهلاً. حتى مع وجود CRM في مكانه ، فمن الممكن أن تفوت العملاء المتوقعين. يمكن أن تضمن العمليات الآلية أو عمليات الموافقة عدم إغفال العملاء المتوقعين والمتابعة فقط عند تلبية متطلبات محددة. اجعل عملية تمرير العملاء المحتملين إلى المبيعات عملية استراتيجية.

ما هي فوائد الإبلاغ عن مصدر الرصاص؟

يؤدي فهم مصدر العميل المتوقع في Salesforce إلى تحسين أداء المبيعات وخطوط أنابيب التسويق وتمكنك من استخدام النظام الأساسي إلى أقصى إمكاناته. فيما يلي ثلاثة تفسيرات:

المسارات التي ينشأ فيها العملاء المحتملون

مصدر العميل المتوقع هو طريقة يتعرف من خلالها العميل المحتمل على شركتك وينضم إلى قاعدة بيانات التسويق الخاصة بك. تنشأ العملاء المتوقعون من مصادر مختلفة. عندما تقوم بتسجيل بيانات مصدر العميل المحتمل بشكل صحيح ، بغض النظر عما إذا كان لديك مصادر غير متصلة بالإنترنت أو مصادر إعلانية عبر الإنترنت ، تتحسن لعبة Salesforce الخاصة بك.

يمكنك معرفة كيف وجد أعضاء جمهورك عملك باستخدام بيانات مصدر رئيسي دقيقة ، والتي تمنحك رؤى أساسية.

يجب أن تشتمل مجموعة بيانات مصدر الرصاص الكاملة ، بشكل مثالي ، على هذه الميزات الخمس:

• كيف يطلب جمهورك التواصل مع موظفي المبيعات لديك
• جوانب البيع التي تؤدي إلى النجاح
• الكلمات الرئيسية الدقيقة التي تولد أكبر عدد من العملاء المتوقعين
• طرق التسويق التي تصل بنجاح إلى السوق المستهدف
• المبادرات التسويقية التي تساعد في تحويل العميل إلى قائد مبيعات.

يحسن مسار المبيعات

اليوم ، يشبه قمع المبيعات طريقًا سريعًا ، لذلك من الأفضل تجنب التفكير فيه بشكل خطي عند دراسته. لا يتم تحويل العملاء المتوقعين خطيًا. لذلك من الضروري تتبع أصولهم من خلال تتبع مصادرهم.

يمكن للعملاء المحتملين السير ذهابًا وإيابًا في مسار التحويل ، وتخطي الخطوات ، والدخول إليه من نقاط مختلفة. أو يأخذون فترة طويلة بخطوة واحدة فقط. هذا لا يعني أنهم لن يشتروا أبدًا سلعك أو خدماتك.

أصبح المستهلكون أكثر وعيًا من أي وقت مضى ، لذلك قد تكون دورة المبيعات الطويلة هي الخيار الأفضل في بعض الأحيان. يمكنك التعرف على العملاء المحتملين بشكل أفضل وإغلاق الصفقات من خلال التركيز على توفير المعلومات ذات الصلة لتثقيف العملاء المحتملين وبناء الثقة.

يحسن استراتيجيات التسويق

الحل لتوفير الوقت في المهام الرتيبة وغير الضرورية هو أتمتة المبيعات. ومع ذلك ، يجب استخدام الوقت الذي يتم توفيره من خلال التركيز على مبادرات التنشئة الرائدة.

استنادًا إلى المعلومات الواردة من المصدر الرئيسي الخاص بك ، قد يكون من المفيد طرح الأسئلة التالية كفريق تسويق عند إعادة هيكلة المزيج التسويقي وإنشاء محتوى أكثر صلة لتقديمه إلى جمهورك المستهدف:

• ما هي استراتيجية التسويق الأكثر فعالية؟
• من أين تنشأ معظم مكاسبك المغلقة؟
• كيف حصلت على حساباتك؟
• كيف يحدد ممثلو تطوير المبيعات جهات الاتصال؟

في المقابل ، يمكن لفريق المبيعات الاستفادة من استخدام Lead Source لأنه يمكّنهم من إحماء العملاء المحتملين الأكبر سناً ، وتصفية العملاء المحتملين وتصنيفهم ، وأتمتة المزيد من عمليات رعاية العملاء المحتملين.

من الضروري فهم مصادر العملاء المحتملين لإثبات فائدتك كمندوب تسويق أو مبيعات. ومع ذلك ، فإن الضياع في عالم إعداد تقارير تسويق B2B أمر بسيط ، مع وجود العديد من مصادر البيانات والقنوات لفحصها.

بدون تحديد الأولويات وتحديد اهتمامات جودة البيانات أولاً ، يصبح الإبلاغ الفعال مستحيلاً.

حل Salesforce المدمج الذي يجد مشاكل تتعلق بجودة البيانات ويوفر علاجات مخصصة تلقائيًا حتى تتمكن من:

• اجعل تقاريرك أبسط وأظهر قيمتها.
• كن دائما على علم بمصدر الرصاص.
• قم بإنشاء مجموعة شراء لتكييف عملية الشراء

أفضل الممارسات لمصدر الرصاص

يجب أن تستثمر في تتبع مصدر الرصاص لزيادة فعالية قنوات توليد العملاء المحتملين في B2B.

تستخدم العديد من الشركات برامج إدارة العملاء المحتملين المجانية ومفتوحة المصدر والتي تعمل بشكل جيد مع CRMS. فيما يلي ثلاثة أمثلة:

MoData

MoData هو حل لتسريع الإيرادات وإجراء تحليلات المبيعات. لديها أدوات للإبلاغ عن خطوط الأنابيب ويقود مراقبة المصدر.

للتأكد من أن بيانات فريقك متسقة وتستند إلى مصدر واحد للحقيقة ، قم بدمج هذه الأداة مع HubSpot CRM وقارن مصادر العملاء المحتملين بممثلي المبيعات لديك. يمكنك عرض التقارير المعدة مسبقًا وإرسالها ومشاركتها بسهولة وتغيير لوحات معلومات خطوط الأنابيب بسهولة.

قوة المبيعات

يتيح لك Salesforce ، وهو أحد أفضل برامج إدارة علاقات العملاء ، خيار تتبع مصادر العملاء المحتملين ، وعرض العملاء المتوقعين في العديد من خطوط أنابيب السحب والإفلات ، وتحليلهم ، بالإضافة إلى توصيل أي تطبيق من شأنه أن يجعل عملك أسهل.

CallRail

CallRail هي عبارة عن نظام أساسي لتتبع المكالمات وتحليلات التسويق التي توفر إحالة العملاء المتوقعين من خلال تقارير المصدر. في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ، تستخدم هذه الميزة الإحالة متعددة اللمس لتزويدك بتقارير عن كل مصدر رئيسي لـ CallRail ونوع التفاعل الذي يهم فريقك. يمكنك تصفية ومقارنة العملاء المحتملين غير المؤهلين بالعملاء المحتملين المؤهلين.

استنتاج

المصدر الرئيسي هو كيف يتعرف العملاء المحتملون على شركتك وسلعك وخدماتك. إذا كنت لا تعرف أصل عملائك المحتملين ، فلن تتمكن من إدارة جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين بدقة.

يمكنك تحسين عملية التسويق الرقمي بالكامل ، من إجراء جهة اتصال جديدة إلى تحويلها إلى عميل ، من خلال تخصيص الوقت لتتبع وتحديد مصادر العملاء المحتملين.