كيف يتم تسجيل نقاط الرصاص تلقائيًا استنادًا إلى بيانات LaGrowthMachine؟

تذكير بالتكامل الأصلي لـ LGM

عند تمكين تكامل Hubspot الخاص بـ LGM ، سيتم تلقائيًا إنشاء جهات الاتصال أو تحديثها إذا كانت موجودة بالفعل داخل Hubspot. في بداية كل حملة ، سيتحقق LaGrowthMachine تلقائيًا مما إذا كان العميل المتوقع موجودًا بالفعل في CRM لديك ، ومطابقة باستخدام

• البريد الإلكتروني المحدد
• الاسم الأول + اسم العائلة + اسم الشركة
• إذا لم يكن العميل المتوقع موجودًا بالفعل ، فسيقوم LaGrowthMachine تلقائيًا بإنشاء العميل المتوقع.

سيتم تسجيل جميع الأنشطة على الجدول الزمني لجهة الاتصال Hubspot

سيتم الآن تسجيل أي إجراء تقوم به LGM داخل Hubspot:

• أضافت LGM الصدارة على LinkedIn ، سترى ذلك!
• أرسلت LGM رسالة خاصّة على LinkedIn ، ستراها ، مع نسخة من الرسالة على Hubspot
• هل تلقيت ردًا على LinkedIn؟ ستظهر الرسالة على الجدول الزمني لجهة الاتصال

لمعرفة المزيد حول إعداده ، اقرأ دليلنا حول كيفية توصيل Hubspot؟

كل مجموعة بالفعل؟ دعنا نتعمق في كيفية المضي قدمًا في التكامل!

ما هو Lead Scoring وكيف يعمل داخل Hubspot؟

لفهم إمكانات تكامل LGM مع Hubspot تمامًا ، يجب أن نشرح أولاً ميزة Hubspot في تسجيل النقاط الرئيسية.

ما هو مقياس النقاط الرئيسي ومتى يتم تنفيذه؟

تسجيل النقاط الرئيسي هو ممارسة تعيين درجة للعملاء المتوقعين بناءً على نشاطهم. سيؤدي كل إجراء يقوم به العميل المتوقع إلى زيادة درجاته. كلما زادت النتيجة ، زادت نيتهم ​​وبالتالي احتمالية أن يصبحوا عملاء.

يُعد تسجيل نقاط العملاء المحتملين مفيدًا جدًا لتحديد الاحتمالات المرتفعة عندما:

• لديك الكثير من الاحتمالات المحتملة - هذا هو الحال عادةً عندما تقوم بالخارج
• متوسط ​​قيمة العقد أو معدل الإغلاق ليس كبيرًا بما يكفي ، وعليك تحديد الأولويات
• إذا كان فريقك صغيرًا جدًا بحيث لا يستطيع التعامل مع كل التوقعات الأسبوعية

باختصار ، يساعدك تسجيل النقاط على استثمار وقت فريقك في التوقعات عالية النية وتحسين معدل الإغلاق بشكل عام!

ما الذي يجب أن تتبعه في نقاط الرصاص الخاصة بك؟

كما هو الحال مع أي CRM جيد ، يمكنك تتبع أي شيء تقريبًا في Hubspot ، من الصفحات التي تمت زيارتها ، إلى نقرات البريد الإلكتروني. خطر حدوث ذلك عند إجراء تسجيل النقاط الرئيسي هو إغراء تتبع العديد من الإجراءات في درجاتك.

يجب عليك فقط تسجيل الإجراءات التي تثبت النية العالية. فيما يلي أمثلة على المنطق الذي يجب عليك تطبيقه عند التفكير فيما يجب تتبعه.

عند تسجيل نشاط العملاء المتوقعين على موقع الويب الخاص بك:

• لا تضيف +1 في أي وقت يزور العميل المحتمل الصفحة.
  
  يمكن أن يقوم العملاء المحتملون بمشاهدة العديد من الصفحات لفهم ما تفعله ، أو قراءة مدونتك - وهذا لا يعني النية العالية حتى الآن. إذا قمت بتتبع جميع الصفحات بدلاً من صفحات معينة ، فسوف ينتهي بك الأمر بدرجة عالية يمكن أن تكون مضللة.
  
  
• تتبع الصفحات المهمة فقط: +10 إذا قام العميل المحتمل بزيارة صفحة التسعير الخاصة بك!
  
  يعد التحقق (بشكل متكرر) من صفحة الأسعار مؤشرًا رئيسيًا على وجود نية عالية!

عند تسجيل نشاط الرصاص باستخدام صادر ، لا تعيِّن نفس القيمة لكل إجراء ، بل ركِّب الإجراءات

• فتح البريد الإلكتروني مرة واحدة أمر طبيعي (+1).
• فتحه عدة مرات هو نية أعلى (+1 × فتحات متعددة).
• يعتبر النقر فوق ارتباط معين عالي النية (+10). يكون النقر عدة مرات أكبر (+10 نقرة)
• ...

ومن الواضح ، لا تنس أن Intent Signal يمكن أن تأتي من مصادر متعددة:

• من LinkedIn
  
  • هل أنت متصل به على لينكد إن؟ نعم ، ثم +5
  • هل قام بزيارة ملف تعريف لينكد إن الخاص بك؟ نعم ، ثم +2
    
    
• من النهاية الخلفية للخدمة / التطبيق الخاص بك - إذا كنت تقوم بإنشاء SaaS ، فيمكنك تتبع الأحداث المهمة باستخدام Segment ومزامنتها مع CRM الخاص بك
  
  - هل اشترك في خدمتك؟ +10
  - هل أكمل مسار الإعداد؟ +20
  
  في LaGrowthMachine ، فيما يلي أمثلة لأحداث التطبيقات التي نوليها اهتمامًا خاصًا:
  
  - انطلاق الحملة الأولى = +30. يشير هذا إلى أنك تستخدم منتجنا بالكامل.
  
  - أكثر من 10 تحويلات = +10. المحادثات = عملاء محتملون جدد لك. هذا مؤشر متأخر على أنك بدأت في الحصول على عائد استثمار من LGM
  
  - متصل CRM = +5. أشار توصيل Hubspot أو Pipedrive على LGM إلى أنك ربما ستختار الخطة الأعلى لأن تكامل CRM لن يعمل إلا إذا اخترت خطة العمل في LGM.
  
  هذا مؤشر رئيسي لإمكانية ارتفاع سلة.
  
  
• من عمليات التسويق
  
  - هل حضر ندوة معينة عبر الإنترنت؟ + 5 *
  - هل يقرأ أدلة متقدمة غير متعلقة بـ SEO؟ +5
  
  

آخر شيء يجب وضعه في الاعتبار ، يمكنك أيضًا تتبع الإجراءات السلبية ، عن طريق إزالة نقاط لإجراءات معينة:

• قام عميل محتمل بحذف حسابه ، -100 (من الواضح!)
• يؤدي إلغاء الاشتراك في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، -5

لقد فهمت الفكرة ، فلننفذها الآن في Hubspot.

كيفية تنفيذ نظام نقاط الرصاص الأساسي في Hubspot؟

يحتوي Hubspot على ميزة تسجيل نقاط الرصاص المضمنة لتتمكن من إعداد:

• توجه إلى إعدادات حساب Hubspot الخاص بك
• ثم إدارة البيانات> الخصائص
• وابحث عن Hubspot Score

من هناك ، ستتمكن من تحديد:

• الإجراءات الإيجابية ، إضافة نقطة عند حدوث حدث
• الإجراءات السلبية ، وإزالة النقاط عند وقوع الحدث

عند تنفيذ ميزة Lead Scoring ، لا تنس تعيين نقاط مختلفة لكل حدث ، كما هو موضح في المثال أدناه:

• النقاط: +10
• الحدث: زيارة صفحة الأسعار الخاصة بنا

سهل بما فيه الكفاية؟ حسنًا الآن ، دعنا نضيف بيانات LaGrowthMachine إلى المزيج!

كيف تسجل خيوطك في Hubspot بناءً على بيانات LGM؟

كما أوضحنا سابقًا ، سيقوم التكامل الأصلي لـ LGM تلقائيًا بمزامنة أي نشاط تم إنشاؤه بواسطة LGM:

• سيتم مزامنة أي بريد إلكتروني تم فتحه أو النقر فوقه!
• سيتم أيضًا مزامنة أي طلب اتصال يتم إرساله ثم قبوله
• أي ردود على أي قنوات
• ...

انت وجدت الفكرة. هذه هي جميع البيانات التي يمكنك أن تبني عليها نقاط الرصاص الخاصة بك!

لكي تكون دقيقًا ، إليك جميع الأحداث التي يمكن أن تستخدمها في تسجيل نقاط الرصاص الخاصة بك:

• عام - العملاء المحتملون الذين بدأوا حملة معينة
• عام - يؤدي إلى إيقاف حملة معينة
• عام - العملاء المحتملون الذين أوقفوا حملة معينة
• عام - العملاء المحتملون الذين حولوا حملة معينة
• بيانات البريد الإلكتروني - العملاء المحتملون الذين استلموا بريدًا إلكترونيًا محددًا
• بيانات البريد الإلكتروني - العملاء المحتملون الذين نقروا على بريد إلكتروني معين
• بيانات البريد الإلكتروني - تؤدي إلى الرد على بريد إلكتروني معين
• بيانات لينكد إن - العملاء المحتملون الذين تمت زيارة ملفهم الشخصي
• بيانات Linkedin - العملاء المحتملون الذين تلقوا طلب اتصال
• بيانات Linkedin - العملاء المحتملون الذين قبلوا طلب الاتصال
• بيانات Linkedin - العملاء المحتملون الذين تلقوا رسالة خاصّة محددة
• بيانات لينكد إن - تؤدي التي ردت على رسالة خاصّة محددة
• بيانات Linkedin - العملاء المحتملون الذين تلقوا رسالة صوتية محددة
• بيانات Linkedin - تؤدي إلى الرد على رسالة صوتية محددة
• بيانات Twitter - العملاء المحتملون الذين تم اتباعهم
• بيانات Twitter - العملاء المحتملون الذين اتبعوا العودة
• بيانات Twitter - العملاء المحتملون الذين تم إعادتهم
• بيانات Twitter - العملاء المحتملون الذين كانت تغريدتهم LIKED
• بيانات Twitter - العملاء المحتملون الذين تلقوا رسالة خاصّة

من الواضح أن كل هذه الأحداث ليست إشارات نوايا عالية. نوصي باستخدام إشارات LGM التالية:

• قبل عميل متوقع طلب الاتصال الخاص بك ، +5 نقاط
• في أي وقت يزور عميل محتمل ملفك الشخصي ، +3 نقاط
• في أي وقت يفتح العميل المحتمل بريدك الإلكتروني ، +1 نقطة
• في أي وقت ينقر العميل المحتمل على رابط في بريدك الإلكتروني ، + 3 نقاط
• تبعك الرصاص مرة أخرى على Twitter ، +5 نقاط
• عميل محوّل (أي تم الرد عليه) في حملة LGM ، +5 نقاط

إذا أضفت إلى ذلك المصادر الأخرى المذكورة سابقًا:

• تتبع الصفحة من موقع الويب الخاص بك
• الأحداث من نهاية الخدمة / التطبيق الخاص بك
• بيانات من عملية التسويق الخاصة بك

لن تفقد أي عملاء محتملين مرتفعين بعد الآن! لكن انتظر ، من الجيد أن تحصل على نقاط محتملة ، إذا لم نفعل شيئًا معهم ، فهذا عديم الفائدة.

لنقم بإعداد المراقبة!

كيف تتخذ إجراء بشأن العملاء المحتملين ذوي النقاط العالية؟

هناك طريقتان يمكنك من خلالهما مراقبة العملاء المحتملين المرتفعين:

• استخدام القوائم النشطة في Hubspot
• استخدام Workflow في Hubspot

الأول متاح مجانًا في Hubspot ولكنه لا يسمح بالأتمتة.
هذا الأخير متاح فقط لخطة مدفوعة محددة

تؤدي مراقبة النوايا العالية إلى الطريق السهل باستخدام القائمة النشطة

إذا كنت قد قرأت دليلنا حول كيفية إعداد قائمة ديناميكيات (بناءً على بيانات LGM أم لا) ، فأنت تعرف كيفية استخدام القوائم النشطة لإنشاء قائمة من العملاء المتوقعين الذين يطابقون معاييرك حاليًا ، ولكن سيتم أيضًا تحديثها تلقائيًا في أي وقت يطابق العميل المتوقع هذه المعايير.

توجه إلى قسم جهات الاتصال> قائمة لإنشاء قائمة نشطة بالمعايير التالية:

نظرًا لأنك تستخدم القوائم النشطة ، فسيتم تحديث هذه القائمة تلقائيًا عندما يصل العملاء المحتملون إلى درجة 15 أو أكثر! يتم استخدام 15 نقطة كمثال هنا ، ستعتمد العتبة في النهاية على ما تقوم بتتبعه!

مراقبة النوايا العالية تقود الطريق التلقائي مع مهام سير العمل

القوائم النشطة رائعة ، لكنها لا تسمح بتنفيذ الإجراءات التلقائية أو التخطيط للتذكير! إذا كنت تريد أن تأخذ الأمر إلى أبعد من ذلك ، فستحتاج إلى استخدام مهام سير العمل في Hubspot.

تتيح لك مهام سير العمل إنشاء أتمتة بناءً على أي بيانات تتم مزامنتها في Hubspot. سهل بما فيه الكفاية ، يمكنك بناء سير عمل من شأنه:

• يتم تشغيله في أي وقت يصل فيه الرصاص إلى مجموع نقاط 15 أو أكثر!
• لإعداد مهمة تلقائيًا لمالك جهة الاتصال للوصول إليه

لا تنس التحقق مما إذا كان العميل المحتمل لديه مالك بالفعل أم لا!

الاستخدام المتقدم - تحديد فرص LGM الضائعة باستخدام القوائم الديناميكية

لقد فهمت: التكامل عميق حقًا مع وظائف Hubspot. إنه لأمر رائع أن تسجل عملاء متوقعين ، ولكن ماذا عن العملاء المتوقعين في حملات LGM؟

عندما تكون حملاتك ناجحة جدًا بحيث يكون لديك الكثير من الردود للتعامل معها ، فمن السهل جدًا تفويت بعض الفرص.

بصفتك مدير مبيعات ، سترغب في إعداد قائمة نشطة بجميع الفرص الممكنة التي لم يتم تأهيلها ، بناءً على:

1. بيانات التحويل من LGM
2. بيانات التأهيل من Hubspot

ستساعد هذه القوائم في تحديد الفرص الضائعة. لإنشائها ، اقرأ دليلنا حول كيفية إنشاء قوائم ديناميكية بناءً على بيانات LaGrowthMachine.