مؤهل رائد مع Octopus CRM

بينما يمكنك التركيز على عدد العملاء المتوقعين ، فمن الضروري أيضًا التأكد من أن العملاء المتوقعين الذين تولدهم يتمتعون بجودة عالية وسيحققون نتائج . يحتاج العملاء المحتملون إلى ملاءمة ملف تعريف العميل الخاص بك ، وتحويل العميل المتوقع إلى عميل يدفع.

ما هو مؤهل العميل المحتمل؟

تأهيل العميل المحتمل هو تحديد ما إذا كان العميل المتوقع سيتحول إلى عميل يدفع أم لا. هذا جزء من مسارات المبيعات التي تساعد الشركات على غربلة وفرز جميع العملاء المتوقعين وفصل أولئك الذين لديهم فرص أكبر في أن يصبحوا عملاء.

عندما تمارس استراتيجية التسويق الخاصة بك واستراتيجية المبيعات ، فمن المحتمل أن تجتذب الكثير والكثير من العملاء المحتملين ، ولكن لن يتحول كل هؤلاء إلى عملاء. لذلك ، ليس من الجيد إهدار الموارد والجهود في مطاردة العملاء المحتملين الذين لا يحتمل أن يتحولوا إلى عملاء. بدلاً من ذلك ، سيساعدك النهج المستهدف حيث تستثمر كل طاقتك ومواردك في عملاء متوقعين مؤهلين في كسب المزيد من العملاء وتسريع العملية.

تساعدك عملية تأهيل العميل المحتمل على تحديد ما إذا كان العميل المتوقع الذي تتلقاه يناسب شخصية قاعدة العملاء المستهدفة أم لا. إنه جزء مهم من دورة المبيعات ، حيث يعمل قسم التسويق والمبيعات معًا لتحديد ما يؤهله العملاء المحتملون . يمر جميع العملاء المتوقعين في مسار التحويل الرئيسي ، وسيتحول عدد قليل منهم فقط إلى عملاء في نهاية مسار تحويل المبيعات. نظرًا لأنه جزء من دورة المبيعات ، يقوم فريق التسويق أولاً بجمع كل العملاء المتوقعين المحتملين ، بما في ذلك جميع المعلومات المتعلقة بهم. قد يشمل ذلك زيارات الموقع واشتراكات البريد الإلكتروني وجهات الاتصال على وسائل التواصل الاجتماعي.

تأهيل العملاء المحتملين مهم جدًا لضمان الكفاءة. كعمل تجاري ، قد يكون لديك موارد تسويق ومبيعات محدودة ، لذلك لا يمكنك اتخاذ قرارات متهورة وتكون خاصًا جدًا بشأن المكان الذي تنفق فيه أموالك ومواردك الأخرى. إذا لم تخضع لعملية التأهيل الرئيسية ، فسوف تنفق أموالاً أكثر بكثير مما تنوي. بهذه الطريقة ، لن تهدر المال فحسب ، بل سينتهي بك الأمر أيضًا إلى إضاعة الكثير من الوقت. يجب أن تتدرب على تأهيل العملاء المحتملين لزيادة نشاطك التجاري وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

كيف يعمل تأهيل الرصاص؟

تأهيل العميل المتوقع له خطوات متعددة في العملية تساعدك على تصحيح ما إذا كان العملاء المحتملون مؤهلين أم لا. إليك كيفية عمل تأهيل العملاء المحتملين:

الخطوة 1: ملف تعريف العميل

الخطوة الأولى للتأهل القيادي هي عندما يقوم فريق التسويق الخاص بك بجمع معلومات الاتصال الخاصة بالعملاء المحتملين . في هذه الخطوة ، يمكن لفريق التسويق تقسيم العملاء المتوقعين إلى فئات مختلفة مثل العملاء المتوقعين غير المؤهلين ، والعملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق ، والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات ، والعملاء المتوقعين المؤهلين للمنتج ، وأخيرًا العملاء المتوقعون المؤهلون للتحويل.

في هذه الخطوة ، يمكن للفريق إزالة جميع العملاء المتوقعين غير المؤهلين. هؤلاء العملاء المحتملون هم أشخاص ليسوا مشترين مناسبين لمنتجاتك. العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق هم الأشخاص الذين يمكنك الوصول إليهم وتسويق خدماتك ومنتجاتك ، حيث قد يكونون مهتمين. يمكنك القيام بذلك من خلال طرق مختلفة ، مثل رسائل البريد الإلكتروني أو العروض الأخرى في الموقع.

علاوة على ذلك ، قد يتفاعل بعض العملاء المتوقعين مع منتجك وقد اتخذوا بالفعل إجراءات ، مثل الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية. أخيرًا ، لدينا العملاء المحتملين المؤهلين للتحويل. قد يتصل بك هؤلاء العملاء المحتملون بشكل مستقل ويطلبون المزيد من الاتصالات ، مثل طلب موعد عند الاتصال أو إرسال نموذج في الموقع. لتوصيف عملائك ، تحتاج إلى أكبر قدر ممكن من المعلومات عنهم. يمكن أن تساعدك أداة أتمتة Octopus CRM LinkedIn في جمع المعلومات. يمكنك استخدام ميزاته للتواصل مع العديد من الملفات الشخصية ومعرفة المزيد عنها ، بما في ذلك تواجدها الاجتماعي. باستخدام الأداة ، يمكنك أيضًا تصفية جميع جهات الاتصال المرتبطة بالشركة.

بمجرد العثور على شركة مؤهلة لتكون عميلاً متوقعًا ، يمكنك تمييزها على أنها عميل متوقع مؤهل واستخدام هذا العميل المحتمل للعثور على المزيد من الشركات التي تقع في نفس الفئة السكانية. علاوة على ذلك ، من المهم أيضًا معرفة الوضع المالي الحالي للشركة قبل الاستمرار في تفصيل زمام المبادرة. إذا كانت سليمة من الناحية المالية ، فهذا يعني أنه من المرجح أن تشتري الحلول التي تقدمها.

أخيرًا ، أنت بحاجة إلى مراقبة جميع عوامل نمو الرصاص المعني. إذا كانت مؤشرات النمو الإيجابية أعلى من المؤشرات السلبية ، فلا يوجد سبب يمنعك من متابعة العملاء المحتملين.

الخطوة 2: التعامل مع العملاء المتوقعين

بمجرد تحديد مكان سقوط كل عميل متوقع ، يمكنك التعامل مع العملاء المتوقعين . في معظم الحالات ، يعني هذا إجراء مكالمة مبيعات حيث سيقوم الممثل بجدولة المكالمة ثم الاتصال بهم. خلال هذه المحادثة ، يمكن لمندوب المبيعات طرح عدة أسئلة على القائد للتأكد من أنهم عملاء محتملون. سيساعدهم ذلك على تحديد ما إذا كانوا بحاجة إلى مواصلة القيادة وما إذا كانت النتيجة ممكنة.

لن تتمكن من الحصول على جميع المعلومات التي تحتاجها ما لم وحتى لا تتواصل مع العميل المحتمل بشكل مباشر. أنت تبدأ التواصل بمساعدة بريد إلكتروني بارد. باستخدام بريد إلكتروني بارد ، ستتمكن من إنشاء اتصال. ومع ذلك ، فأنت بحاجة إلى تخصيص بريدك الإلكتروني البارد حتى ترى الشركة جهودك في الوصول إلى رسائل البريد الإلكتروني المخصصة واستخدامها. من خلال البريد الإلكتروني المخصص ، من المرجح أن تحصل على رد. من الأفضل إرسال عدة رسائل بريد إلكتروني باردة لأن معظم العملاء المحتملين لا يستجيبون على الفور أو على البريد الإلكتروني الأول أو الثاني. بمجرد أن يستجيب العميل المحتمل ، يمكنك الانتقال إلى مكالمة اكتشاف.

الخطوة الثالثة: جمع المعلومات

لمتابعة القيادة بشكل أكبر ، ستحتاج إلى طرح أسئلة ذات صلة عليهم مثل ما إذا كانوا مهتمين بشراء المنتج أو الخدمات التي تقدمها أم لا. علاوة على ذلك ، يمكنك أيضًا أن تسألهم عما إذا كانوا يستخدمون بالفعل منتجًا مشابهًا وما إذا كانوا راضين عنه.

من ناحية أخرى ، بدلاً من مجرد التشكيك في اهتمامهم بالمنتج أو الخدمات ، تحتاج أيضًا إلى التأكد مما إذا كان بإمكانهم شراء الخدمات أم لا. على سبيل المثال ، تحتاج إلى جمع معلومات حول ما إذا كان لديهم الموارد المالية للشراء ، أو إذا كانوا في الموقع الجغرافي الصحيح ، أو إذا كان يلزم الحصول على إذن لإجراء عملية الشراء.

عندما يجيب عميلك المحتمل على كل هذه الأسئلة ، يمكنك بسهولة معرفة ما إذا كان مؤهلاً لمزيد من الإطلاع.

باستخدام مكالمة الاستكشاف ، يمكنك جمع كل المعلومات الضرورية عن طريق طرح أسئلة مختلفة باتباع إطار عمل MINDA.

المال - هنا ، يمكنك أن تسأل عما إذا كانت الشركة لديها ميزانية كبيرة بما يكفي للشراء منك. يمكنك حتى أن تسأل عن ميزانيتهم ​​، وتقرر ما إذا كانوا سيستفيدون من خدماتك أم لا. علاوة على ذلك ، يمكنك أن تسألهم عما إذا كانوا قد اشتروا حلولًا مماثلة من قبل ومعرفة ما دفعوه مقابل هذه الحلول.

الاهتمام - لقياس اهتمام عميلك المحتمل ، يمكنك أن تسألهم عما إذا كانوا قد فكروا في مثل هذا الحل من قبل وما إذا كان لديهم بالفعل حل. علاوة على ذلك ، يمكنك أيضًا أن تسأل عن النجاح الذي يعتقدون أن الحل يمكن أن يحققه لهم.

الحاجة - لشراء الخدمات والمنتجات ، يحتاج عملاؤك إلى "حاجة" لهم. يمكنك أن تسأل عملائك عن التحديات التي يواجهونها ثم تقرر ما إذا كان الحل الخاص بك يمكن أن يساعد في تلبية هذه الاحتياجات. إذا أجريت بعض الأبحاث الصناعية ، فيمكنك طرح الأسئلة وفقًا لذلك والسؤال عن مشاكل الشركات المماثلة.

وقت القرار - بصفتك مندوب مبيعات ، تحتاج إلى تحديد إطار زمني سيتخذه العميل المحتمل ليقرره. لذلك ، يمكنك أن تطرح عليهم أسئلة متعددة ، مثل المدة التي قضوها في مواجهة المشكلة ومتى يتوقعون القيام بشيء حيال ذلك.

السلطة - عند إجراء مكالمة الاستكشاف ، تحتاج إلى التأكد من أنك تتحدث إلى شخص يتمتع بالسلطة لاتخاذ القرار المطلوب. إذا لم يكن لديهم السلطة ، فيمكنك أن تطلب منهم توصيلك بمن لديهم.

بعد اكتمال العملية ، ستتمكن من تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين وأيهم غير مؤهلين. سنناقش المزيد من الاختلافات بين الاثنين لاحقًا في المقالة.

لماذا تحتاج إلى مؤهل الرصاص؟

إذا كنت ترغب في تحسين مبيعاتك ، فأنت بحاجة إلى عملية تأهيل كاملة للعملاء المحتملين. هناك العديد من الأسباب التي تجعلك تحتاج إلى مؤهل قيادي ؛ دعنا نستكشف كل الأسباب:

توفير الوقت

تضيع العديد من الشركات الكثير من وقتها في مطاردة العملاء المحتملين والذي لن يؤدي إلى النتائج المطلوبة. تتعامل هذه الشركات مع جميع العملاء المحتملين الذين يأتون في طريقهم ، والتي يمكن أن تستغرق الكثير من الوقت مع القليل من العائدات أو بدون عوائد. بدلاً من إضاعة الوقت في مطاردة طريق مسدود ، يمكنك توجيه طاقتك نحو عملاء متوقعين تعرف أنهم أكثر عرضة للتحول إلى عملاء. وفر الوقت مع المؤهلات الرئيسية واتبع نهجًا شديد التركيز.

يزيد الإيرادات

تعتبر المؤهلات الرائدة طريقة مؤكدة لزيادة إيراداتك. يجب أن يكون لفرق المبيعات والتسويق هدف واحد ويجب أن يكونا متزامنين لتحسين إيراداتك. من غير المرجح أن تفوتك الفرص من خلال توجيه تركيزك على العملاء المحتملين لتحقيق نتائج أفضل. بهذه الطريقة ، سيكون لديك أيضًا معدلات إغلاق أفضل ، وبالتالي ، إيرادات أعلى. نظرًا لأن هذا هو الهدف الرئيسي للأعمال ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن المؤهلات الرائدة تؤدي إلى زيادة الإيرادات.

مبيعات شخصية

لم يعد التسويق والمبيعات مفاهيم عامة. من المرجح أن تنجح حملات التسويق والمبيعات إذا تم تخصيصها. تتيح لك العملية الكاملة لتأهيل العملاء المحتملين معرفة الكثير عن الشركات التي ترغب في متابعتها. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك تحسين التسويق الخاص بك لاستهداف جميع العملاء وما يحتاجون إليه بالضبط. ستساعد المبيعات المخصصة في تحسين صورة علامتك التجارية ، وسيساعد ذلك في تحسين أرباحك.

نجاعة

تأهيل العميل المحتمل فعال للغاية ويمكن أن يساعدك في تغطية المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين في وقت أقل. إذا كنت لا تستخدم مؤهلات الرصاص ، فسوف تسعى وراء العملاء المحتملين الذين لا يؤتي ثمارهم. قد تبذل الكثير من الجهد ، لكن كل هذه الجهود ستنتهي سدى إذا لم تكن كفؤًا بما فيه الكفاية. علاوة على ذلك ، فإن العملية برمتها عالية الكفاءة ، وببضع خطوات بسيطة ، ستتمكن من تحسين نهج المبيعات الخاص بك.

لماذا يعتبر تأهيل العميل المحتمل مهمًا؟

كل عمل له أهداف مبيعات يجب أن يفي بها للحفاظ على العمل واقفًا على قدميه والتقدم. في حين أن هناك العديد من الأشياء التي يمكنك القيام بها من الناحية التسويقية ، يمكنك أيضًا تنفيذ تأهيل العملاء المحتملين كجزء من مسار تحويل المبيعات الخاص بك .

هناك الكثير ليفعله فريق المبيعات ؛ لا يمكنهم متابعة كل خيط يأتي. إنه غير عملي وغير فعال. هذا هو السبب في أنه من الأفضل لفريق المبيعات الخاص بك أن يركز فقط على العملاء المتوقعين الذين يحتمل أن يتحولوا إلى عملاء. يجب عليك استخدام مؤهلات الرصاص لحفظ جهود فريق المبيعات الخاص بك والتأكد من أن لديك نهجًا مثمرًا لمتابعة العملاء المحتملين الجدد.

إذا كان لديك نظام تأهيل مناسب للعملاء المحتملين ، فسيقوم فريق المبيعات الخاص بك ببساطة بتصفية العملاء المتوقعين الذين يأتون ويدفعون لتحقيق نتائج أفضل. سيساعد هذا في تعزيز أداء فريق التسويق الخاص بك وزيادة إيراداتك بشكل كبير. حافظ على الإيرادات بهذه الطريقة ووفر المال والطاقة التي يمكن استخدامها في أماكن أخرى. يمكن أن يكون تأهيل العملاء المتوقعين في هذه الخطوة أمرًا صعبًا للغاية حيث يتم إنشاؤهم باستخدام أدوات آلية. بمجرد وصول العميل المحتمل إليك فقط ، يمكنك تحديد ما إذا كان مؤهلًا ليتم أخذه بعد ذلك أم لا.

العملاء المحتملون المؤهلون مقابل العملاء المحتملون غير المؤهلين

تأهيل العملاء المحتملين هو طريقة تساعد فرق المبيعات على التمييز بين العملاء المتوقعين المؤهلين وغير المؤهلين. عند التفريق بين الاثنين ، تحتاج إلى فهم الاختلافات بينهما. دعونا نناقش بعض أبرز الاختلافات:

العملاء المحتملون المؤهلون

هناك العديد من الخصائص التي يتمتع بها العميل المحتمل المؤهل والتي تساعده على التميز من بين جميع العملاء المتوقعين غير المؤهلين. على سبيل المثال ، جميع العملاء المحتملين المؤهلين هم من الشركات التي تعرف نوع الخدمات التي تقدمها. ليس هذا فقط ، ولكن هذه الشركات ستضع علامة في كل مربعاتك.

لن يضطر العميل المحتمل المؤهل إلى القلق بشأن الميزانية عند طلب مساعدتك. ستكون سليمة من الناحية المالية لشراء منتجك والحصول على مخططات مالية أفضل. علاوة على ذلك ، يجب أن يكونوا قادرين على اتخاذ قرارات الشراء بناءً على المنتجات والخدمات التي تقدمها. يجب أن تكون هذه الشركات أيضًا بالقرب من عملياتك حتى تتمكن من الحصول على خدماتك ومنتجاتك بسهولة.

يكون العملاء المحتملون مؤهلين فقط إذا اجتازوا المرحلة الأولية وهم في طور بدء أو إغلاق صفقة المبيعات. يتناسب العملاء المحتملون المؤهلون مع ملف تعريف العميل وهم القادة الوحيدون الذين يحتاجون إلى فرق المبيعات لملاحقتهم.

العملاء المحتملون غير المؤهلين

يتم تصفية العملاء المتوقعين غير المؤهلين على فترات متعددة أثناء عملية تأهيل العميل المتوقع. عادة ما يكون هؤلاء العملاء المتوقعون غير مدركين للخدمات والمنتجات التي تقدمها. علاوة على ذلك ، فهم يفشلون أيضًا في فهم كيف يمكن لحلولك أن تفيد أعمالهم.

لا يمتلك العملاء المحتملون غير المؤهلين عادةً الاحتياطيات النقدية لطلب منتجاتك أو خدماتك. قد يكون لديهم حاجة ولكن ليس لديهم الوسائل لدفع ثمن الحلول التي تقدمها. من ناحية أخرى ، من الممكن أن لا يعرفوا حقيقة أنهم بحاجة إلى حل للبدء به. قد يرون المشكلات التي يواجهونها ولكنهم قد لا يعرفون كيفية حلها. هؤلاء العملاء المحتملون هم أيضًا عملاء قد لا يتناسبون مع ملف تعريف العميل لديك.

بالنسبة لجميع فرق المبيعات التي ترغب في الارتقاء بأعمالهم إلى القمة ، تحتاج إلى التأكد من أنك تسعى فقط وراء العملاء المحتملين المؤهلين وتجنب ملاحقة العملاء المحتملين غير المؤهلين.

أطر تأهيل الرصاص

من خلال قمع المبيعات ، ستصل إلى مرحلة تأهيل العميل ؛ في هذه المرحلة ، ستحتاج إلى تحديد مؤهلات العملاء المتوقعين باستخدام نوع من الإطار. لمساعدتك في اتخاذ القرار ، هناك العديد من أطر عمل تأهيل العملاء المحتملين التي يمكنك استخدامها . فيما يلي بعض من أفضل العناصر التي ستساعدك على التدقيق في جميع العملاء المحتملين غير المؤهلين:

بانت

BANT هي واحدة من أكثر أطر عمل التأهيل الرائدة شيوعًا وهي مثالية لأولئك الذين يريدون البدء بها. يتم تضمين أربعة عوامل مهمة في هذا الإطار:

ميزانية

عند تشغيل زمام المبادرة من خلال هذا الإطار ، سيتعين عليك معرفة ما إذا كان العميل المحتمل لديه موارد مالية كافية لشراء منتجاتك أو خدماتك.

سلطة

عند التحدث إلى الشركة عند الاتصال ، بصفتك مندوب مبيعات ، عليك الوصول إلى الشخص الذي تعرف أنه سيشارك في صنع القرار. إذا كنت تتحدث إلى شخص ليس له سلطة ، فإن العميل المحتمل غير مؤهل. تحتاج إلى التحدث إلى شخص يمكنه اتخاذ القرار المطلوب.

بحاجة إلى

لشراء منتجك ، يجب أن تطلبه الشركة في البداية. إنه عامل مهم للغاية يساعد الشركات على تحديد ما إذا كان يجب عليها شراء ما لديك لتقدمه أم لا. سيكون لدى العميل المحتمل المؤهل حاجة واضحة لمنتجك وليس لديه بالفعل حل لذلك. قد يعملون مع أحد منافسيك إذا كان لديهم بالفعل حل.

الجدول الزمني

تستمر دورة المبيعات عادةً من 3 إلى 9 أشهر ، مع مراعاة صفقتك. تحتاج إلى معرفة الجدول الزمني للعملاء المحتملين حتى تتمكن من الاتصال بالعملاء المحتملين المناسبين وفقًا للأولوية. يجب عليك أولاً التفكير في جميع الاحتمالات التي ستشتري منتجاتك في غضون 3 أشهر بدلاً من أولئك الذين قد يستغرقون وقتًا أطول لشراء منتجاتك.

تشامب

يعتبر ChAmp إطار عمل بديل لـ BANT. قطاعات إطارها هي كما يلي:

التحديات

يجب أن يركز قائد الجودة على جميع التحديات التي يواجهونها في عملياتهم اليومية. ليس ذلك فحسب. لكن يجب أن يدركوا أيضًا أن لديك الحلول لتحدياتهم.

سلطة

عند التحدث إلى ممثل الشركة ، عليك التأكد من أنك تتحدث إلى الشخص المناسب. فقط أولئك الأعلى في التسلسل الهرمي لديهم سلطة اتخاذ قرارات الشراء. تأكد من التحدث إلى الشخص المناسب لاتخاذ القرار في أسرع وقت ممكن.

مال

يجب أن يتمتع قائد الجودة بالقوة الشرائية والموارد المالية اللازمة لطلب الخدمات والمنتجات التي تقدمها. لن يكونوا مؤهلين كقائد جيد للمتابعة إذا لم يكن لديهم الميزانية لطلب خدماتك.

تحديد الأولويات

تحل الشركات فقط المشكلات التي تحتل مرتبة عالية في قائمة أولوياتها. لذلك عليك التفكير فيما إذا كانت المشكلة التي تحلها كبيرة في قائمة أولوياتهم أم لا. على عكس الإطار السابق ، فإنه لا يعتمد على جدول زمني ولكن على تحديد أولويات التحديات التي يواجهونها.

أنوم

إطار العمل مشابه جدًا لنموذج BANT ، ولكن هناك فرق كبير في التسلسل الزمني لكلا الإطارين.

سلطة

تحتاج إلى تحديد ما إذا كان الشخص الذي تتحدث معه في وضع يسمح لك باتخاذ القرار. يجب أن تكون لديهم السلطة لاتخاذ قرارات الشراء.

بحاجة إلى

هنا ، يمكنك تحديد ما إذا كان العميل المتوقع يتطلب الحلول التي تقدمها أم لا. ما لم وحتى لا يحتاجون إلى المنتج الذي تقدمه ، فلن يشتروا منك.

الاستعجال

ستعتمد جودة العميل المحتمل أيضًا على ما إذا كانت الشركة مستعدة لشراء المنتج أو الخدمات على الفور أم لا ، أو سيستغرق الأمر وقتًا حتى تنتهي.

مال

مرة أخرى ، عليك التفكير فيما إذا كانت الشركة سليمة ماليًا بما يكفي للشراء منك.

MEDDPICC

يعتبر MEDDPICC إطار عمل مفصل يتكون من عوامل تساعدك على تحديد ما إذا كان العميل المتوقع مؤهلاً أم لا.

المقاييس

يجب أن تكون الحلول التي تقدمها مفيدة اقتصاديًا للعميل المحتمل. علاوة على ذلك ، يجب أن تكون قابلة للقياس بالمقاييس.

المشتري الاقتصادي

يجب أن يتمتع الفرد من الشركة بصلاحية اتخاذ قرارات الشراء نيابة عن الشركة.

معايير القرار

يطلب منك هذا العامل التفكير في جميع النقاط القوية التي تساعدك على التميز عن الآخرين. تحتاج إلى إبراز جميع الأسباب التي تجعل العملاء يختارونك.

عملية اتخاذ القرار

هذا هو المكان الذي سيتخذ فيه العميل المحتمل القرار المطلوب ، واعتمادًا على قراره ، ستتمكن من الحكم على متى وما إذا كنت ستتمكن من إتمام الصفقة أم لا.

عملية الورق

العملية الورقية هي خطوة حيث تكمل جميع الوثائق القانونية حول الشراء.

تحديد نقاط الألم

كلها تؤدي إلى بعض أو نقاط الألم الأخرى. إذا كنت ترغب في التفوق في مبيعاتك ، فأنت بحاجة إلى معرفة جميع نقاط الألم لعملائك المحتملين واستهداف نقاط الألم هذه. تحتاج إلى إجراء بحث ذي صلة للعثور على نقاط الألم لتكون دقيقة.

ابطال

جميع فرق المبيعات لديها بطل ، شخص يتفوق في المبيعات ويضمن أن الشركة تقرر لصالحك.

منافسة

إذا كان العميل المحتمل لديه أي معلومات عن عميلك ، فمن الأفضل استخراج تلك المعلومات منه. وباستخدام المعلومات التي تجمعها ، يمكنك إجراء التغييرات ذات الصلة لمساعدتك في التفوق على منافسيك.

GPCTBA / C & I

تم تطوير إطار العمل هذا بواسطة Hubspot ويعتبر أيضًا أحد أكثر الأطر تعقيدًا:

الأهداف

يجب أن يكون لديك معرفة كاملة بجميع أهداف العمل الخاصة بقائدك المحتمل.

الخطط

راقب جميع الخطط التي يصوغونها لتحقيق أهدافهم حتى تتمكن من صياغة أساليب المبيعات وفقًا لذلك.

التحديات

حدد تحديات عملائك المحتملين ثم حاول إقناعهم بكيفية تقديم حل لجميع تحدياتهم.

الجدول الزمني

على غرار إطار عمل BANT ، يمكنك تحديد الجدول الزمني للوقت الذي سيشتري فيه عملاؤك منك.

ميزانية

الميزانية هي عامل مشترك في العديد من الأطر. اطرح الأسئلة ذات الصلة وأجرِ بحثك حول ما إذا كان العميل المحتمل لديه الميزانية المناسبة لك أم لا.

سلطة

يجب أن يتمتع العميل المحتمل بالسلطة التي يحتاجها لاتخاذ قرارات كبيرة مثل شراء المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.

العواقب والآثار

هنا ، سوف تتعلم عواقب قرارات العملاء المحتملين وما إذا كان الحل الذي تقدمه متورطًا في أي تغييرات في قرارهم.

ميندا

هذا أحد أبسط الأطر التي تشمل جميع الأجزاء الضرورية التي يجب أن تضعها في اعتبارك.

مال

كما ذكرنا سابقًا ، يعد المال جزءًا مهمًا للغاية لأنه يحدد قدرة الشركة على تحمل التكاليف وما إذا كانت ستتمكن من الشراء منك أم لا.

فائدة

إذا لم يكن العميل المحتمل مهتمًا بالمنتجات أو الخدمات التي تقدمها ، فلا فائدة من متابعة العميل المحتمل. لإجراء عملية البيع ، يجب أن تكون لديك مصلحة العميل.

بحاجة إلى

حدد ما إذا كان المستقبل الخاص بك يحتاج إلى الخدمات التي تقدمها. إذا لم يكن لديهم حاجة ، فإن منتجك أو خدمتك غير مجدية.

وقت القرار

وقت القرار هو المدة التي يستغرقها العميل ليقرر ما إذا كان يريد الطلب منك أم لا.

سلطة

استنتج ما إذا كان الممثل الذي تتحدث معه لديه السلطة لاتخاذ قرار عند شراء المنتجات التي تقدمها.

قائمة التحقق من مؤهلات العميل المحتمل

قبل أن تتأهل لصفقة ، يجب عليك التأكد من اجتيازها لقائمة المراجعة. فيما يلي النقاط التي تحتاج إلى تضمينها في قائمة التحقق الخاصة بك:

الملف الشخصي للمشتري

تحتاج إلى التحقق من كل العملاء المتوقعين مقابل ملف تعريف المشتري. تأكد من أن العميل المتوقع يناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك وأنه من الصناعة التي يستهدفها منتجك أو خدمتك.

شركة

يجب أن تكون الشركة التي تستهدفها بالحجم الذي ترغب في استهدافه. احصل على جميع معلومات الاتصال الخاصة بهم ، وسيساعدك ذلك على الاستمرار في تأهيل العميل المحتمل.

السلوك عبر الإنترنت

هناك الكثير الذي يمكنك معرفته من خلال سلوك العملاء المتوقعين عبر الإنترنت. يمكنك مراقبة سلوكهم عبر الإنترنت ومراقبة جميع مشاهدات الصفحة والمواد التي يقومون بتنزيلها ومدة إقامتهم.

المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي

قد يتفاعل العميل المحتمل مع أي من منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك. تحتاج إلى الاستمرار في التحقق من حسابات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك لمعرفة مكان مشاركة العملاء المحتملين معك.

كشف البريد العشوائي

عند التحقق من عميل متوقع ، تأكد من عدم وجود عمليات احتيال ، لأن عمليات الاحتيال هذه شائعة جدًا. تُستخدم البوتات أيضًا بشكل شائع كرسائل غير مرغوب فيها.

كيفية تأهيل العملاء المتوقعين

يؤدي تسجيل النقاط واستخدام أطر عمل مختلفة إلى تأهيل العملاء المحتملين. تقييم العميل المتوقع هو تحليل كمي يعطي قيمًا رقمية مختلفة للعوامل الموجودة في معايير التأهيل. تقع هذه الأرقام بين 1-5 لكل عامل ، مثل الفائدة والمال.

بمجرد تلخيص جميع الدرجات ، ستتمكن من الحصول على نتائج دقيقة لمؤهلاتك المحتملين. فيما يلي مثال على تسجيل نقاط العميل المتوقع:

مال

5 نقاط - الميزانية المعتمدة

4 نقاط - في عملية الموافقة بمعدلات قبول عالية

3 نقاط - الميزانية قيد المراجعة

نقطتان - ميزانية غير ملائمة مصبوبة لتناسب الحل الخاص بك من قبل العميل المحتمل

نقطة واحدة - نقص الميزانية للعام القادم

فائدة

5 نقاط - مستويات فائدة عالية

4 نقاط - القليل من الاهتمام

3 نقاط - يمكن أن تذهب في أي اتجاه

2 نقطة - لست متأكدا جدا

نقطة واحدة - مهتم بمنافسك أو ليس لديه أي فائدة

بحاجة إلى

5 نقاط - حاجة بارزة للحلول التي تقدمها

4 نقاط - بعض الاحتياجات وبعض المتطلبات تناسب الحل الخاص بك

3 نقاط - حاجة قليلة بمتطلبات غامضة

2 نقطة - القليل من عدم الحاجة

1 نقطة - تحديد لا حاجة

وقت القرار

5 نقاط - العميل المتوقع جاهز لاتخاذ قرار على الفور أو في غضون 3 أشهر

4 نقاط - لدى العميل المحتمل خطط لاتخاذ قرار بشأنه خلال النصف التالي من العام وهو على استعداد لعقد اجتماع قريبًا.

3 نقاط - العميل المتوقع ليس جاهزًا على الفور لاتخاذ قرار وسيحتاج إلى عام. ومع ذلك ، نحن على استعداد لمقابلتك في أقرب وقت 3 أشهر.

نقطتان - لن يتمكن العميل المتوقع من اتخاذ قرار في أي وقت قريبًا ويمكن أن يجتمع فقط بعد 12 شهرًا.

نقطة واحدة - الجدول الزمني غير محدد

سلطة

5 نقاط - الصدارة في السلطة الكاملة لاتخاذ القرار

4 نقاط - الصدارة جزء من صانعي القرار

3 نقاط - القائد هو مستشار أو يمكنه تقديم توصيات للسلطة

2 نقطة - هي من صغار السلطات

نقطة واحدة - من الواضح أنها لا تؤثر على القرار

مع وضع هذه الدرجات في الاعتبار ، إذا سارت الأمور على ما يرام ، يمكنك أن تتوقع تسجيل تقدمك بحد أقصى 25. إذا سجلت أي نقاط أقل ، فإن ذلك سيتعارض مع تأهيل العميل المتوقع. إذا كانت النتائج منخفضة للغاية ، فهذا يعني أن العميل المتوقع غير مؤهل لك.

كيفية تأهيل العملاء المتوقعين باستخدام Octopus CRM

Octopus CRM عبارة عن أداة أتمتة للمبيعات يمكن أن تساعد عملاء LinkedIn المحتملين على النمو بشكل ملحوظ. باستخدام أداته ، يمكنك تأهيل العملاء المتوقعين الذين تتلقاهم من LinkedIn.

بحث

بمساعدة CRM ، ستتمكن من إجراء بحث متعمق لجميع العملاء المتوقعين والتعرف على جميع التفاصيل المتعلقة بهم ، مثل جميع جهات الاتصال وصفحات الوسائط الاجتماعية والمزيد. من خلال البحث ، سوف تكون قادرًا على تحديد ما إذا كان العميل المتوقع يندرج في برنامج المقارنات الدولية الخاص بك وما إذا كان مهمًا بدرجة كافية للمتابعة.

معلومات عامة عن العميل المحتمل

هنا يمكنك معرفة جميع المعلومات الضرورية والعامة حول الشركة مثل حجمها ونوع الإيرادات التي تحققها والمزيد. ستساعدك المعلومات العامة على التحقق منها مقابل ملف تعريف العميل الذي أنشأته ، وإذا كان يناسب ملف التعريف ، فيمكنك المتابعة إلى الخطوة التالية.

التواصل

هذا هو المكان الذي تستخدم فيه CRM ؛ سوف تتخذ الخطوة اللازمة ، وهي اتخاذ أي إجراءات. يمكنك إما إرسال طلب اتصال إليهم ، أو يمكنك إرسال عدة رسائل بريد إلكتروني باردة لبدء المحادثة.

التواصل الآلي عبر LinkedIn

يقدم CRM إجراءات توعية تلقائية يمكنك اتخاذها بمساعدة نقرة بسيطة. لن تضطر إلى فعل الكثير ويمكنك الاعتماد على CRM لاتخاذ الإجراءات نيابة عنك.

استنتاج

تأهيل العملاء المحتملين أمر أساسي في مبيعات اليوم. الوقت هو المال ، وبمجرد إهداره ، لن يعود. بدلاً من إهدار الموارد على العملاء المحتملين الذين لن يؤتي ثمارهم ، تحتاج إلى التركيز على العملاء المحتملين الذين سيفعلون ذلك. تأكد من فرز العملاء المتوقعين من خلال جميع الأطر المتاحة والحصول على درجة عالية في درجة العميل المتوقع حتى تتمكن من الحصول على أفضل النتائج الممكنة.