9 استراتيجيات رعاية الرصاص النهائية

تعتبر رعاية العملاء المحتملين من أصعب الأمور التي يجب القيام بها في عملية الشراء.

هناك أسباب وإحصاءات مختلفة لدعم البيان. فيما يلي بعض الأرقام التي تحير عقلك:

• ضاع 80٪ من فرص البيع الممكنة (Emarketer)
• 73٪ من العملاء المحتملين ليسوا مستعدين للشراء عندما تتلقى تفاصيل الاتصال الخاصة بهم لأول مرة (Marketing Sherpa)
• 96٪ من زوار الموقع غير موجودين لإجراء عملية شراء (Marketo)

بعد الاطلاع على الإحصائيات أعلاه ، يبرز سؤالان:

• عندما تكون هذه المهمة مؤلمة للغاية ، فلماذا يلاحقها المسوقون؟
• ما فائدة رعاية الرصاص؟

الجواب على ذلك يكمن في البحث الذي أجرته أنويتاس. وفقا للدراسة:

• تلقى العملاء المحتملون الذين تمت رعايتهم قيمة طلب أعلى بنسبة 47٪.
• تتمتع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتغذية بمعدلات فتح أفضل مرتين من رسائل البريد الإلكتروني لمرة واحدة.
• تحسن معدل ربح الصفقات نتيجة تعزيز المبيعات بنسبة تصل إلى 20٪.

الفوائد تستحق العناء بالتأكيد. إذا كان البريد الإلكتروني الخاص بالتغذية يمنحك فرصة متزايدة بنسبة 50٪ للحصول على صفقة ، فهذا بالتأكيد يستحق كل هذا الجهد. تخلق الشركات التي تتفوق في رعاية العملاء المحتملين فرصًا أكثر استعدادًا للمبيعات بنسبة 50٪ بتكلفة أقل بنسبة 33٪. إذا كنت تفكر في بناء علاقات أقوى مع المشترين وإنشاء قيم أعلى ، فقد حان الوقت الآن للتفكير في رعاية العملاء كإستراتيجية لعملك.

إذن ، كيف تقود الرعاية بشكل فعال؟ حتى تبدأ في تكسير الصفقات ، تبدأ الآفاق في التدفق أسفل خط الأنابيب ، ويواصل مندوب المبيعات إغلاق الصفقات واحدة تلو الأخرى.

كيف تقوم بالرعاية؟

تساعدك الرعاية الرائدة على أن تكون نشطًا وإظهار التواجد على القنوات التي ينشط فيها المشترون لديك ، وإشراكهم ، وزيادة فرصة بدء علاقة مع عملك. بناء علاقة هو الحصول على الرسالة الصحيحة في المكان المناسب في الوقت المناسب. هنا هو ما تحتاجه للقيام برعاية أفضل.

• لديك فهم كامل لشخصية المشتري عبر المنظمة.
  
• حدد هدفك (الاهتمام والاهتمام مقابل التحويل)
  
• التوفيق بين أهداف المبيعات والتسويق.
  
• حدد جميع نقاط الاتصال الخاصة بالفرص عبر القنوات (بريد إلكتروني ، اجتماعي ، محتوى ، حدث).
  
• قم بإنشاء رسائل عبر القنوات لكل إجراء يتخذه العميل المحتمل.
  
• تحديد الإجراءات في مراحل مختلفة من القمع (الاتصال الأول - للمتابعة).
  
• أضف ترجيحًا للإجراءات المختلفة التي يتخذها القائد.
  
• استخدم نظام تسجيل نقاط الرصاص
  
• لديك CRM في مكانه ، وتتبع وتحليل كل عميل متوقع.

عندما يكون لديك معظم الأشياء المذكورة أعلاه في مكانها الصحيح ، يصبح الأمر أكثر راحة لأنك تحتاج فقط إلى اتباع الاستراتيجيات الصحيحة. سيساعدك النهج الصحيح على بناء علاقة متبادلة المنفعة.

إنها عملية إحماء للشراء. هناك نوعان من المفاهيم المركزية المختلفة عندما يتعلق الأمر بقيادة حملات التنشئة:

• حملة بالتنقيط : يتم إرسال سلسلة من المحتوى على فترات منتظمة مع مراعاة اسم العلامة التجارية. يمكن أن يكون ، على سبيل المثال ، تدفق سلسلة ترحيب ؛ (شهرية ، ربع سنوية ، وأسبوعية) رسائل إخبارية أو تدفق تحديثات المنتج / الشركة.
  
  
• حملة الرعاية الرائدة : ربما يمكنك القول إنها حملة التنقيط الإصدار 2.0. بينما تستند حملات التنقيط بشكل صريح إلى التوقيت ، فإن حملات رعاية العملاء المحتملين تستند إلى السلوك ، وتعرض السمات الأخرى التي تؤديها. على سبيل المثال ، يؤدي النقر فوق منتج معين أو CTA إلى تشغيل بريد إلكتروني ذي صلة بهذا المنتج المحدد.

لذا فهي نفس الفكرة التي تنطلق بشكل مختلف.

9 استراتيجيات رعاية الرصاص النهائية

لدفع معدلات التحويل الخاصة بك ، سيتعين عليك تنفيذ استراتيجيات رعاية مختلفة ، من الاستراتيجيات الأساسية إلى السياسة المتقدمة. أنت تبني علاقة في كل تفاعل في كل مرحلة من مسار تحويل المبيعات ومع كل خطوة في رحلة شراء العميل. سيساعدك الاستماع الفعال على تركيز جهودك التسويقية على المحتوى والمنتج المناسبين اللذين يلبيان الاحتياجات.

1. الحصول على شخصية المشتري الموحدة والتفاهم

تضمن شخصية العميل المثالية (ICP) أو شخصية المشتري أن تتماشى جميع الأنشطة التجارية مع شراء وخدمة احتياجات العملاء. أنت بحاجة إلى التفكير مليًا في الطريقة التي تقدم بها عملك ، وستبدأ في ملاحظة أن الكثيرين سيبدأون في الحديث عما يفعلونه - وليس متطلبات العملاء.

عند اختيار منتج أو خدمة ، ينجذب الناس بطبيعتهم إلى ما يثقون به ، بالمثل ، تجاه الشركات التي يعرفونها ويثقون بها أو التي ذكرها مصدر موثوق.

أفضل طريقة لتشكيل الثقة هي إظهار الاهتمام والتعاطف تجاه عملائك. اكتساب الضمان إنه أمر حيوي. تحتاج الشركات إلى تغيير الطريقة التي تصور بها نفسها.

أولاً ، قم بمعالجة نقاط الألم الخاصة بعملائك المحتملين عندها فقط ، سيكونون منفتحين على استكشاف اقتراحك. أنشئ شخصيات المشتري واستخدمها باستمرار لتوجيه أعمالك. يمكن أن يساعدك في الحفاظ على تركيزك على احتياجات عملائك.

2. محاذاة المبيعات والتسويق

وفقًا لدراسة أجرتها شركة أبحاث السوق CSO Insights ، عندما يتقاسم كل من المبيعات والتسويق مسؤولية رعاية العملاء المحتملين ، تشهد الشركات زيادة كبيرة في معدلات التحويل. كما كشفت دراسة تحسين أداء المبيعات لعام 2014 ، أبلغت 89٪ من الشركات التي قامت بمواءمة جهود توليد المبيعات والتسويق عن تحسينات قابلة للقياس في عدد العملاء المتوقعين الذين تحولوا إلى فرص نتيجة للرعاية المستمرة.

لكي تساهم كل من المبيعات والتسويق في رعاية العملاء المحتملين ، ستحتاج إلى تحديد متى يجب نقل العملاء المحتملين بين الفرق أثناء تقدمهم خلال مسار التحويل. عند إنشاء إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين ، فكر في كيفية استخدام المشغلات مثل نقاط العميل المتوقع ، أو مشاهدات الصفحة ، أو التسجيل في سير العمل ، أو أحداث التحويل ، أو جهة اتصال المبيعات لنقل العملاء المتوقعين من التشغيل الآلي إلى التواصل المباشر بين شخصين.

يجب أن تكون التوقعات والمسؤوليات والأهداف المشتركة لهذا التعاون بين المبيعات والتسويق قابلة للتمييز في اتفاقية مستوى خدمة المبيعات والتسويق (SLA). سيساعد إنشاء اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) الرسمية للمبيعات والتسويق الفريقين في مساءلة بعضهما البعض عن تحويل العملاء المحتملين ورعايتهم بشكل فعال إلى عملاء يدفعون الثمن.

3. تحديد أهدافك

• الهدف: الاهتمام والاهتمام
  
  المرحلة الأولية في الشراء. في هذه المرحلة ، تتطلع الاتصالات إلى تعلم شيء ما ، وليس للشراء. إنه المكان الذي يمكنك فيه إظهار أنك الخبير في مجالك ، ويمكن للمتلقي أن يبدأ في تصديق معرفتك.
  
  • حملات الرسائل الإخبارية: المثال الأكثر شيوعًا للمشاركة أو التثقيف. إنها مناسبة مثالية لك لمشاركة المفاهيم والاتجاهات والنصائح التي لا تتحدث دائمًا عن منتجاتك وخدماتك.
    
  • تدفق الترحيب: هل لديك أندية ولاء أو عضوية أو مجتمعات؟ اجعل جهات الاتصال / الأعضاء الجدد يشعرون بالترحيب من خلال الرسائل ذات الصلة ، حتى يتعرفوا عليك وعلى المنتدى وما يستفيدون منه.
    
  • إعادة المشاركة: استهدف جهات الاتصال منخفضة النشاط وتحتاج إلى القليل من الدفع. تدفق يدفعهم إلى أنك موجود وأنك جيد فيما تفعله.

• الهدف: إنهاء الصفقة
  
  هذه المرحلة هي أبعد من مسار التحويل حيث اتخذ العملاء المحتملين خطوات واسعة لمنح منتجك أو خدمتك فرصة ، أو على الأقل حاولوا التعرف عليك جيدًا.
  
  • على متن الطائرة: هل تقدم فترة تجريبية أو فترة اختبار لمنتجك أو خدمتك؟ من الضروري عدم تركهم معلقين لمجرد أنهم دخلوا لعينة. أرسل لهم رسائل بريد إلكتروني لمساعدتهم في الكشف عن جميع ميزات المنتج واكتشاف الإمكانات التي يوفرها. لقد زادت فرصك في شراء المنتج فعليًا فقط عند انتهاء الفترة التجريبية (أو التزم بالمنتج إذا كان قد اشتراه بالفعل).
    
  • العروض الترويجية: عندما يكون إغلاق صفقة ما قريبًا جدًا ، يمكنك شم رائحتها تقريبًا ، ولكن لا يزال هناك تأخير إلى حد ما. ساعد العميل المحتمل في أن يصبح مستفيدًا بخصومات أو أشياء مجانية أخرى. "احصل على 2 مقابل 1" أو "اشترك اليوم واحصل على شهر مجانًا" - من يمكنه مقاومة مثل هذه العروض؟ هنا يمكنك أيضًا تضمين الشهادات. كيف يمكن لأي شخص أن يعرف أنك أفضل أو جيد كما تقول أنت؟ المصادر الأكثر موثوقية هم رعاتك. أنشئ "قصص نجاح" بدراسات حالة حول كيفية مساعدة منتجك أو خدمتك لهم. هذا محتوى رائع للمشترين المحتملين ، وستحصل على حقوق المفاخرة.
    
  • التركيز على المنتج: بمجرد أن تصبح أجهزة الاستقبال الخاصة بك جاهزة لمعرفة المزيد عن المنتج نفسه ، فأنت لا تريدهم أن يبحثوا في مكان آخر للعثور على تلك المعلومات. أنت الشخص الذي يلجأ إليه إذا كان يجب أن يذهب إليه عند تعيينه لمزيد من المعلومات الخاصة بالمنتج.

• الهدف: الاحتفاظ بالعملاء
  
  بمجرد حصولك على الأموال ، قمت بالفعل بإجراء معاملة جديدة. لكن هذا لا مبرر له لترك عملائك متدليين. بعد كل شيء ، يأتي 80٪ من دخلك من 20٪ من عملائك الحاليين. فيما يلي توصيات حول كيفية التعامل معها.
  
  • Upsell: استمر في إرشاد المستهلكين حول منتجك وخدمتك ، سواء كانت نصائح وحيل لمساعدتهم على استخدام منتجك بشكل أكبر أو إبلاغهم عندما تقترح شيئًا جديدًا ، مثل تحديث منتج أو إعلان منتج جديد تمامًا. أنت تلهمهم لاكتشاف المزيد من الاحتمالات ، بالإضافة إلى أنه يمكنك الحصول على بعض النقود الإضافية من خلال التحسينات المدفوعة أو الوظائف الإضافية.
    
  • الحصول على تعليقات: تأكد من حصولك على شيء ما من عملائك أيضًا. يتم ذلك بسرعة مع مسح صغير. اسمح للمستهلكين بإخبارك بما يحلو لهم وما يعتقدون أنه يمكن تحسينه. الشيء المهم الذي يجب تذكره هنا هو في الواقع استخدام الاستجابة التي تكتسبها. إذا واصلت سؤال عملائك عن آرائهم ولم يروا أنك تصغي ، حسنًا ، سيتوقفون عن تسهيل الأمر لك.
    
    لن تحصل فقط على مقترحات حول كيفية التقدم ، ولكنك ستجد العملاء "غير الراضين" الذين قد يكونون على وشك التخلي عنك وعن الأشخاص الذين يحبونك. إن فتحك هو الاهتمام بالحسابات التي تتطلب مزيدًا من الاهتمام من فريق المبيعات لديك لتجنب الاضطراب. للمستهلكين السعداء ، اطلب منهم أن يدافعوا عنك في الشهادات أو قصص النجاح.

4. التسويق عبر البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين

يقول جوناثان أوفراي من Growth Hackers: "الطريقة الأكثر فعالية لرعاية العملاء المحتملين هي من خلال رسائل البريد الإلكتروني" ، "لماذا؟ والسبب هو أن أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني تكون فعالة للغاية من حيث التكلفة عندما تقترن بالإعلانات. أيضًا ، يمكنك جعل حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني آلية بالكامل ".

تشير دراسة Eloqua من 10 مؤسسات B2B إلى أن أنظمة تسجيل النقاط الرئيسية زادت معدلات إغلاق الصفقات بنسبة 30٪. كما شهدت المؤسسات أيضًا زيادة في الإيرادات بنسبة 18٪ وزيادة في الإيرادات لكل صفقة بنسبة 17٪.

رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية هي نقطة الاتصال الأولى (POC) بينك وبين عملائك المحتملين. إنها الخطوة الرائدة في خطة رعاية العملاء المحتملين. ربما يكون هذا هو البريد الإلكتروني الأكثر أهمية الذي يمكنك إرساله إلى العملاء المتوقعين المحتملين. قم بنسخ رسالتك بطريقة تترك بصمة جيدة وتلهم عميلك المحتمل لبدء محادثة.

يساعدك البريد الإلكتروني الترحيبي الإيجابي على بناء علاقة دائمة من خلال دعوة المستخدمين لاكتشاف الصناعة بشكل أكبر ومعرفة كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حل مشاكل عميلك. إذا لم يبدأ الشخص حوارًا مع عملك بعد رسالة البريد الإلكتروني الترحيبية الأولى ، يمكنك نقل العميل المتوقع إلى مرحلة رعاية العميل المحتمل التالية.

وتيرة رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية مهمة أيضًا ، نظرًا لأن ما يصل إلى 75 بالمائة من العملاء المحتملين الذين اشتركوا في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك يتوقعونها على الفور. كل ثانية تمر يمكن أن تمنعهم من الاتصال ، وبالتالي ، تؤدي إلى ضياع فرصة التحويل.

عندما يتعلق الأمر بعملية زراعة الرصاص المثمرة ، لا يمكننا التأكيد بشكل كافٍ على أهمية التخصيص في نسخة البريد الإلكتروني. إن رسالة البريد الإلكتروني المخصصة التي تجمع بين اسم الشخص والرسالة المتعلقة بأحدث نشاط له / لها على موقع الويب الخاص بك لديها إمكانية أفضل للتفاعل مع علامتك التجارية وتزيد من دخلك. من المفهوم أن هذا تكتيك أفضل بكثير من مجرد رسائل بريد إلكتروني عامة وقائمة على القوالب.

يجب أن تكون ذا صلة. يمكن تحقيق ذلك عن طريق تقسيم قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك بناءً على اهتمامات العملاء المحتملين ثم إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة. إنه يؤدي إلى معدل مشاركة أفضل والمزيد من النقرات والمزيد من التحويلات. تتغير أفضل الممارسات لإرسال رسائل البريد الإلكتروني باستمرار ، وتزيل البيانات التخمين منها.

راقب عدد العملاء المحتملين الذين يفتحون رسائلك. بعد ذلك ، انظر إلى عدد النقرات أيضًا على الروابط التي قمت بتضمينها. أخيرًا ، أنشئ رسائل مختلفة لكل شريحة من جهات الاتصال بناءً على كيفية تفاعلها مع المحتوى الخاص بك

تعتبر الأسباب والأسباب الرئيسية لإنجاز نهج رعاية العملاء المحتملين الشخصية على التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي دقيقة - فهي تجعل الأفراد يشعرون بالتقدير والفريدة من نوعها ، وتوضح أنك تدركهم كبشر بدلاً من مجرد أرقام على السبورة المستهدفة. كما أنه يمنحهم الشعور بالحصرية في صندوق الوارد الخاص بهم ، وأن رسالتك يتم اقتراحها بصرامة لاهتمامهم فقط ، وهو أمر لا يمكن تحقيقه من خلال منشورات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

5. إعادة الاستهداف من خلال التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

أفضل طريقة لرعاية العملاء المحتملين هي من خلال مزيج من التسويق عبر البريد الإلكتروني وإعادة الاستهداف عبر منصات متعددة. تضمن الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني وإعادة الاستهداف معًا أن تظل شركتك في مقدمة اهتماماتك.

تعد إعادة استهداف وسائل التواصل الاجتماعي من أكثر الطرق فعالية للبقاء مرئيًا لآفاقنا. ومع ذلك ، فإن فعالية إعلاناتنا تعتمد على شريحة العملاء الخاصة بنا وموقع التواصل الاجتماعي. عند استهداف الأفراد الذين تقل أعمارهم عن 34 عامًا ، نفضل عدم استخدام Facebook أو Twitter. لقد أثبتنا أن Instagram و YouTube هما أكثر المجالس جذبًا لهذا القطاع. بالإضافة إلى ذلك ، يتيح لنا استخدام مقاطع الفيديو التواصل معهم على مستوى شخصي أكثر.

لتغذية العملاء بالمحتوى الخاص بك بشكل منتج من خلال وسائل التواصل الاجتماعي ، احتفظ بالأشياء التالية في مقدمة ذهنك:

• احتفظ بنبرة المحادثة والود.

• حاول الحصول على محتوى جذاب وعالي الجودة لجمهورك المستهدف.

• قم بتضمين CTAs مقنعة لجعل الناس يتخذون الإجراء الذي تريده تجاه مسار المبيعات الخاص بك.

• تقديم قيمة في منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي ؛ لا تفترض أن الأشخاص سيرغبون في استكشاف المزيد من خلال ملاحظة النشاط في الخلاصة فقط.

6. تسويق المحتوى ورعاية العملاء

تسويق المحتوى هو عملية إنشاء محتوى قيم يتناسب مع جمهورك المستهدف (مقاطع الفيديو ، منشورات المدونات ، الكتب الإلكترونية ، الرسوم البيانية ، البودكاست ، الندوات عبر الإنترنت). سوف يجذب آفاقك ويسمح لهم بالتفاعل مع علامتك التجارية عبر الإنترنت.

كان تسويق المحتوى ثالث أكثر إستراتيجيات رعاية العملاء انتشارًا في دراسة Bop Design. قال 2 من 4 من المجيبين إنهم يستخدمون تسويق المحتوى لتنمية خيوطهم.

لقد أجرى العملاء المحتملون بالفعل دراستهم على الإنترنت لطرح أسئلة وإيجاد حلول لمضاعفاتهم. لذلك ، لبدء التبادل وتثقيفهم بشأن البيع ، سيتعين عليك وضع علامتك التجارية بحيث تجيب على جميع استفساراتهم. سيتعين عليك إنشاء محتوى مختلف لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ، وبهذا ، ساعد المشترين على الانتقال من خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

ولكن ، لجعل تسويق المحتوى واستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين أكثر فاعلية ، سيتعين عليك دمج عملية التسويق عبر البريد الإلكتروني أيضًا. سيساعدك التسويق عبر البريد الإلكتروني في بناء الرابطة التي تريد تحقيقها.

لقد أثبت مشتركو البريد الإلكتروني بالفعل أنهم يريدون تلقي المزيد منك من خلال تزويدك شخصيًا بمعلومات مثل الاسم أو معلومات الاتصال أو صفحة الويب الخاصة بالشركة التي يعملون فيها. ستساعدك هذه المعلومات في إنشاء رسالة مقدمة مخصصة لجهاز الاستقبال تخرج تلقائيًا.

انظر إلى الإرشادات التالية التي يمكنك تضمينها في إستراتيجية المحتوى الخاصة بك لتعزيز العملاء المحتملين للصفقات:

• قم بإنشاء محتوى حول نقاط الألم لدى جمهورك المستهدف بدلاً من الترويج الواضح لمنتجك أو خدمتك وميزاتها. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تقوم بتطوير نظام أساسي للدردشة الحية. بدلاً من إنتاج منشور مدونة حول ميزات المنتج أو الخدمة ، يمكنك إنشاء منشور حول كيفية تحسين الشركات لخدمات رعاية العملاء.
  
• صمم المحتوى للعملاء الذين هم في مراحل مختلفة من رحلة مسار تحويل المبيعات. على سبيل المثال ، يمكنك عمل أوراق بيضاء ومنشورات مدونة تلقي محاضرات حول نقاط الألم لمن هم في المراحل الافتتاحية. يمكنك إنشاء دراسات حالة وشهادات تثبت قيمتك لمن هم في طريقهم إلى المراحل المتقدمة. سيساعدك تصميم أنواع مختلفة من المحتوى لتناسب المشترين المختلفين على تقديم محتوى أكثر صلة واستهدافًا لكل عميل متوقع.
  
• قم بتطوير محتوى تعليمي لتأسيس قيمة علامتك التجارية وخبراتك ، بدلاً من دفع منتجاتك إلى الناس. سينتج فضولًا ببطء في المنتج ويغذي العملاء المحتملين للصفقات. يمكنك إنشاء مقاطع فيديو إرشادية ودورات عبر الإنترنت وندوات عبر الإنترنت وأوراق تقنية وغير ذلك الكثير.

7. موقع على شبكة الإنترنت لرعاية العملاء المحتملين

موقع الويب الخاص بك هو أحد أفضل القنوات لرعاية العملاء المتوقعين. يمكنك إظهار محتوى موقع ويب ديناميكي ذي صلة ببيانات ملفهم الشخصي وعمليات تبادلهم السابقة مع شركتك.

يعد التخصيص من أسهل الطرق للحصول على موقع ويب ديناميكي. إنه من خلال تقديم مقترحات المحتوى وتوصيات المنتج بناءً على معلوماتهم السلوكية. على سبيل المثال ، يمكنك اقتراح بعض دراسات الحالة الأكثر صلة بصناعة الزائر ودوره الوظيفي. أو ربما يمكنك أن توصي بمجموعة برامج معينة تتمحور حول الصفحات التي زاروها.

تقوم بعض الشركات أيضًا بإضفاء الطابع الشخصي على الدعوات والعروض المؤقتة لأنشطة الزائر ومكان وجودهم في مسار المبيعات. على سبيل المثال ، قد يقترحون الاشتراك في رسالة إخبارية أثناء زيارتك الأولى. ولكن في زيارتك القادمة ، بعد الاشتراك في النشرة الإخبارية الخاصة بهم ، قد ترى CTA تطلب منك مشاهدة ندوتهم المجانية على الويب.

8. وضع نظام تسجيل نقاط قيادة فعال

لصياغة استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين التي يمكنك استخدامها ، يجب أن يعمل فريق التسويق والمبيعات معًا. حاول تقييم مخططات الأعمال والتسويق وأين يمكنهم العثور على الأشخاص الأكثر استثنائية عبر الإنترنت. سيتعين عليك تطوير استراتيجية تسجيل نقاط رئيسية لتقرير ما إذا كان العميل المحتمل هو المناسب لعملك أم لا.

يجب أن يكون نظام تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بك مفصلاً وملائمًا لمتطلباتك التنظيمية مع مراعاة السوق المتخصصة المستهدفة ، ومجال عملك ، والجمهور المستهدف.

كشفت دراسة فعالية التسويق من الجيل الرائد ، أن 68٪ من المسوقين الإيجابيين يشيرون إلى أن النتيجة المرتكزة على المحتوى والمشاركة هي أكثر الأساليب التشغيلية لتحسين مساهمة الإيرادات من رعاية العملاء المحتملين. تشير دراسة حديثة أجرتها MarketingSherpa إلى أن 21٪ فقط من المسوقين B2B يستخدمون نقاط الرصاص.

كيف يلبي عميل محتمل معين معايير العميل المستهدف المثالي. سيحدد من بداية رحلة المشتري ما إذا كانت الفرصة تستحق المتابعة أم لا. تشتمل شروط ملاءمة الرصاص على ثلاث فئات:

• الديموغرافية - مهنة الفرد ، والشركة التي يعمل بها ، والموقع ، وخبرة العمل ، وغيرها.
  
• Firmographic - الشركة التي يعمل فيها العميل المحتمل ، وحجم الشركة ، والإيرادات السنوية ، وغيرها من المعلومات الثابتة.
  
• إطار تأهيل العملاء المحتملين - ما نوع أطر عمل تأهيل المبيعات التي تستخدمها مثل BANT و BANTA و MEDDIC و ANUM و CHAMP و GPCTBA / C & I؟

تقييم اهتمام الناس بمنتجك أو خدمتك هو تتبع السلوك العام لعلامتك التجارية. هل يزور العملاء المحتملون موقع الويب الخاص بك كثيرًا؟ هل لديك أي تفاعل معهم على وسائل التواصل الاجتماعي؟ سيكون عليك أن تنسب كل من هذه السلوكيات برقم تسجيل ، على سبيل المثال:

فحص سلوك العميل المحتمل بعناية ؛ سوف تحصل على بيانات قيمة حول ما إذا كان هو / هي مخلصًا بشأن شراء منتجك أم لا. سيكون من المفيد إذا قمت بتعيين قيم منخفضة لإجراءات مثل تصفح موقع الويب الخاص بك. علاوة على ذلك ، سيكون من الأفضل أن تُولي أهمية كبيرة لسلوكيات مثل ملء نموذج التقيد وتنزيل مغناطيس الرصاص الخاص بك.

سيساعدك ترتيب قيمة المشتري في تحديد المرحلة التي يمكن أن يصل إليها الشخص في مسار تحويل المبيعات. لتسجيل عميل متوقع لمرحلة الشراء ، سيتعين عليك معرفة السلوكيات الدقيقة للشخص داخل الجزء العلوي والوسطى والسفلي من قمع المبيعات الخاص بك.

امنح درجات أعلى للأشخاص الموجودين دائمًا على صفحات منتجك وصفحات حزمة التسعير والأشخاص الذين يحتاجون إلى إجراء عرض توضيحي للمنتج.

في قطاع B2B ، يتعين عليك تقييم كل شركة تركت بيانات اعتمادها في نماذج الاشتراك في صفحتك المقصودة بحكمة. لا يريد الجميع الشراء منك ؛ ربما يريدون فقط مغناطيسك الرئيسي (الكتاب الإلكتروني) لمعرفة المزيد عن عملية واستراتيجيات عملك (المنافسون).

ليست كل مؤسسة رائدة B2B جاهزة للمبيعات ؛ بعضهم من موظفي هذه الشركات الذين يملأون نموذج التقيد لأنهم مهتمون بمنتجك ؛ ومع ذلك ، هذا لا يعني بالضرورة أنه يمكنهم الدفع مقابل منتجك / خدمتك.

9. لديك CRM في مكانه وتتبع كل عميل متوقع ، وتحليله ، وتسجيل نقاطه

تعظيم قيمة منصة CRM وأدوات أتمتة التسويق. حدد بيانات المستهلك الأكثر قيمة لالتقاطها والإجراءات التي ستؤدي إلى اتصالاتك التسويقية.

عندما تنتقل فرصك عبر تدفقاتك ، حدد الإجراءات التي تعتبر إشارة شراء. بعبارة أخرى ، ما الذي يتعين على العميل المحتمل القيام به ليصبح عميلاً محتملاً مؤهلًا من خلال التسويق (MQL) ولاحقًا كقائد مبيعات مؤهل (SQL)؟ يمكن أن تكون نقرة على رابط أو تنزيل كتيب أو اشتراك في حدث وما إلى ذلك.

حدد متى يكون العميل المتوقع جاهزًا لإرساله إلى قسم المبيعات. صحيح عندما يصبحون MQL أو ينتظرون حتى يصبحوا في مسار التحويل؟ خذ المناقشة جنبًا إلى جنب مع المبيعات للتأكد من أنك متوافق تمامًا وأنكما على دراية بما يتطلبه العميل المحتمل للتحويل.

الآن ، كيف يجب عليك تسليم المعلومات الخاصة بك MQLs و SQLs إلى فريق المبيعات؟ لا تزال العديد من الشركات اليوم تقوم بالأعمال اليدوية الباهتة من خلال مشاركة أوراق Excel فيما بينها ، دون معرفة الأدوات الرائعة الموجودة التي يمكنها القيام بذلك تلقائيًا نيابة عنك. اختر أداة أتمتة تسويقية تتحدث مع إدارة علاقات العملاء الخاصة بفريق المبيعات. بهذه الطريقة ، يمكنك إنشاء أتمتة لا تؤدي فقط إلى المحتوى وإجراءات التسويق ، ولكنها أيضًا "تطلق" المعلومات التي تختارها لفريق المبيعات.