رعاية القيادة - كيفية إنشاء إستراتيجية فعالة

رعاية العملاء المحتملين هو ما يوجه المشترين المحتملين من خلال مسار المبيعات ويمكن أن يلهمهم في النهاية قرار الشراء الأول. إذا لم يكن لدى شركتك بالفعل برنامج رعاية رئيسي ، فأنت وراء الكرة الثمانية. لماذا يجب أن تركز على رعاية العملاء المحتملين؟

يمكن أن تحقق رعاية العملاء المحتملين العديد من أهداف الشركة ، بما في ذلك إنشاء عملاء محتملين جدد وزيادة المبيعات (فرص زيادة المبيعات والبيع العابر أيضًا) ومشاركة أفضل والمزيد من التحويلات.

في هذا الدليل ، سنشرح ماهية رعاية العملاء المحتملين ، والفوائد ، وكيفية إنشاء عملية رعاية شاملة للعملاء المحتملين حتى تتمكن شركتك من تحقيق النجاح. تأكد من مواصلة القراءة!

ما هي رعاية الرصاص؟

وفقًا لشركة Invesp ، التي تعمل على تحسين معدل التحويل ، فإن 80 بالمائة من العملاء المحتملين الجدد لا يصبحون أكثر من عملاء محتملين. هم فقط يختفون من القمع في مراحل مختلفة.

هذا وحده يفسر لماذا تعتبر رعاية العملاء المحتملين عنصرًا حاسمًا في أي خطة تسويق ناجحة.

تتضمن رعاية العملاء المحتملين التواصل مع العملاء المتوقعين الذين هم في مرحلة مبكرة من مسار تحويل المبيعات وبالتالي ليسوا مستعدين بعد لاتخاذ قرار الشراء وإقامة علاقة مهنية ناجحة معهم.

من خلال التواصل مع العملاء المتوقعين ، يمكنهم معرفة المزيد عن منتجات الشركة وخدماتها والشعور بأنهم أكثر استعدادًا للتنقل عبر قمع المبيعات ، وفي النهاية اتخاذ قرار الشراء.

تعتبر رعاية العملاء المحتملين جزءًا رئيسيًا من رحلة المشتري ويمكن أن تقلل من معدل العملاء المتوقعين الذين يعانون من ضعف في قمع المبيعات.

وجدت إحصائيات Small Biz Genius أن العملاء المحتملين الذين تمت رعايتهم يلتزمون بعمليات شراء أكبر بمعدل 47 في المائة مقارنةً بالعملاء المحتملين الذين لم تتم رعايتهم.

بناء تلك العلاقة هو المفتاح!

توليد الرصاص ورعايته: كيف يختلفان

تركز الشركات جهدًا هائلاً على العملاء المتوقعين ، لأنهم عملاء محتملون. ومع ذلك ، فإن توليد العملاء المحتملين ورعاية العملاء الرياديين هما شيئان مختلفان تمامًا. إليك الطريقة.

توليد العملاء المحتملين هو عملية جذب المشترين المحتملين أو العملاء المحتملين من خلال سلسلة من إجراءات التسويق والمبيعات والإعلان.

على سبيل المثال ، ستنشر الشركات محتوى على الإنترنت وكوبونات ومحتويات أخرى مصممة لجذب الانتباه ، وجلب عميل محتمل إلى موقع ويب ، وحملهم على تقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم.

تبدأ رعاية العملاء المحتملين بعد توليد العملاء المحتملين .

في بداية مسار المبيعات حيث يدخل عميل متوقع جديد (خاصة عميل متوقع غير مؤهل) ، يكون لديهم القليل جدًا من المعلومات عن شركتك وربما القليل من الاهتمام أيضًا.

تؤدي عملية رعاية العملاء المحتملين إلى أكثر من مجرد بناء علاقة ، ولكنها توفر المعلومات وتطفئ الشكوك والمخاوف أيضًا.

الآن ، تستلزم رعاية العملاء المحتملين إرسال محتوى ورسائل بريد إلكتروني ذات صلة تمامًا كما يفعل إنشاء العملاء المحتملين. إن رعاية العميل المحتمل هي متابعة لإلهام الاشتراك في قائمة بريد إلكتروني وهو ما يحفز قرار الشراء.

إذا تركت زمام المبادرة غير المدعومة لاتخاذ قراراتهم الخاصة ، فقد لا يكون اختيارهم قرارًا على الإطلاق.

فوائد وأهداف رعاية الرصاص

ما هي أنواع الفوائد والأهداف التي يمكنك تحقيقها من خلال رعاية عملائك المحتملين؟ في المقدمة ، دعنا نستعرض المزايا الآن.

جيل جديد من الرصاص

توليد العملاء المحتملين هو عملية لا يجب أن تتوقف أبدًا ، على الأقل ليس للشركات المربحة.

ستؤدي رعاية العملاء المحتملين في القمع إلى إنتاج المزيد من العملاء المتفاعلين.

قد يكون هؤلاء العملاء أكثر استعدادًا للمشاركة في برامج الإحالة الخاصة بشركتك أو حتى التوصية بمنتجاتك وخدماتك بمحض إرادتهم.

وهذا بدوره يجلب عملاء محتملين جدد لشركتك.

أكثر من كونك عملاء محتملين غير مؤهلين ، إذا كان هؤلاء العملاء المحتملون قادمين من توصيات وإحالات عملائك الحاليين ، فقد يتم اعتبارهم عملاء متوقعين مؤهلين.

العملاء المحتملون المؤهلون أكثر استعدادًا للشراء ، مما يعود بفائدة هائلة على شركتك.

المزيد من المبيعات

لا يقتصر الأمر على أن لديك فرصة أكبر لكسب عملية بيع من عميل محتمل تمت رعايته فحسب ، بل يمكنك الاستمرار في جني الأرباح منه بعدة طرق.

على سبيل المثال ، نظرًا لأنك استغرقت وقتًا لتثقيف العميل المحتمل بشأن منتجات وخدمات شركتك ، فمن المحتمل أن يكونوا أكثر ثقة مما يريدون شراءه.

يمكنك محاولة بيع زمام المبادرة أو بيعها بشكل متقاطع ، الأمر الذي قد يكون لديه فرصة أكبر للنجاح بفضل جهود الرعاية التي تبذلها.

حتى خارج هذا الشراء الأولي ، بغض النظر عن حجمه أو صغره (وستتذكر أن الإحصائيات السابقة تشير إلى أنه سيكون كبيرًا) ، فمن المحتمل ألا يكون هذا هو الشراء الوحيد من هذا العميل المحتمل.

الآن بعد أن تحولوا إلى عميل ، إذا كانوا سعداء بجودة منتجاتك وخدماتك ، فسيشترون منك بالتأكيد مرة أخرى.

يمكن أن يؤدي معدل الإحالات المتزايد كما تمت مناقشته أعلاه إلى زيادة أرباحك بشكل أكثر سخاء.

ارتفاع التحويلات

ما هو معدل التحويل الحالي لشركتك؟

في حين أنه يمكن أن يختلف حسب الصناعة ، إلا أن مورد التسويق WebFX يقول أن معدل التحويل الجيد في المتوسط ​​هو 10 بالمائة.

إذا كانت استراتيجيتك أقل من ذلك ، فإن رعاية العملاء المحتملين هي إستراتيجية يجب عليك تنفيذها على الفور. يمكنك بدوره أن ترى معدل التحويل الخاص بك يلحق بما يجب أن يكون عليه معيار الصناعة الخاص بك وربما يتجاوز ذلك.

مشاركة أفضل

بمجرد أن تبدأ في تحويل المزيد من العملاء المحتملين بنجاح ، يمكنك الحفاظ على تفاعلهم باستخدام استراتيجيات الرعاية التي كنت عليها.

بعد كل شيء ، ليس هناك ما هو أسوأ من بذل جهد لتحويل العميل ثم الفشل في مواصلة المشاركة.

ستعمل مشاركة العملاء على تعميق شعورهم بالولاء تجاه شركتك ، وتحسين تجربة العملاء بشكل عام ، وتعزيز ثقة أقوى فيك.

ما هو البريد الإلكتروني الذي يؤدي إلى رعاية العملاء المحتملين؟

في القسم التالي ، سنحدد استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين للاستفادة منها ، ولكن في الوقت الحالي ، نريد التحدث عن استراتيجية واحدة على وجه الخصوص ، وهي التسويق عبر البريد الإلكتروني.

من خلال حملة البريد الإلكتروني ، يمكنك رعاية العملاء المتوقعين.

تعد حملات البريد الإلكتروني هذه مفيدة لمجموعة متنوعة من الأسباب.

على سبيل المثال ، إنها شخصية للغاية.

وجد تقرير من HubSpot أن 99 بالمائة من محترفي التسويق وجدوا أن التخصيص هو المفتاح لتعزيز علاقات العملاء. سيستجيب عملاؤك بقوة للمحتوى المخصص أيضًا.

ثانيًا ، غالبًا ما يكون البريد الإلكتروني الذي يدعم العميل المحتمل مؤتمتًا. هذا له فائدة مزدوجة تتمثل في رعاية العملاء المحتملين الحاليين وربما تأهيل عملاء جدد أيضًا.

ينص معالج التدوين على أن معدل العملاء المحتملين المؤهلين يمكن أن يزيد بنسبة تصل إلى 451 في المائة من خلال برنامج أتمتة التسويق.

ستجذب حملة البريد الإلكتروني بالتنقيط انتباه العميل المحتمل وتجذبهم في الوقت المناسب تمامًا حتى تتمكن من الحفاظ على المشاركة حتى عندما لا تكون بالضرورة أمام جهاز الكمبيوتر أو الهاتف لإرسال بريد إلكتروني.

قيادة استراتيجيات التنشئة

هل أنت مستعد لتجميع إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين ولكنك بحاجة إلى بعض الأفكار؟ سيخبرك هذا القسم بما يجب أن يشتمل على هذه الإستراتيجية حتى تتمكن من البدء في تعزيز علاقات أقوى مع العملاء المتوقعين.

المحتوى المستهدف وذات الصلة

نظرًا لأننا تطرقنا عدة مرات بالفعل ، فإن استراتيجيتك لرعاية المزيد من العملاء المحتملين تتضمن إرسال محتوى ذي صلة إليهم.

سيختلف المحتوى ذي الصلة باختلاف مجال عملك وكذلك جمهورك.

بالإضافة إلى إرسال المحتوى ذي الصلة ، فأنت تريد أيضًا استهداف المحتوى.

بمعنى آخر ، هذا المحتوى منفصل عما ترسله إلى العملاء على المدى الطويل الذين هم بالفعل على دراية جيدة بمنتجاتك وخدماتك لأنهم يعرفونها ويمتلكونها.

رسائل البريد الإلكتروني الشخصية

بالعودة إلى وجهة نظرنا من القسم الأخير ، تعد رسائل البريد الإلكتروني الشخصية بمثابة لمسة حرجة عند رعاية العملاء المحتملين.

ستتذكر أن جوهر رعاية العملاء المحتملين هو بناء العلاقات ، ومن الصعب بناء علاقة بالدرجة التي تحتاج إليها عندما تنظر إلى العملاء المحتملين بشكل غير شخصي.

يقترح أن العملاء المتوقعين قابلين للتبديل والاستبدال ، وأنهم مجرد واحد من الآلاف.

أخذ الوقت لتخصيص المحتوى سيحدث فرقًا.

يمكنك إضافة اسم العميل المحتمل إلى سطر موضوع البريد الإلكتروني أو إرسال توصيات إليهم بناءً على المنتجات أو الخدمات الموجودة على موقع الويب الخاص بك والتي كانوا يتصفحونها.

تسجيل يؤدي

ليس كل العملاء المتوقعين يستحقون بالضرورة التعامل معهم.

أنت تحاول العثور على العملاء المحتملين الأكثر تأهيلًا للرعاية لأن هؤلاء هم الأكثر احتمالية لأن يصبحوا عملاء. أفضل طريقة للقيام بذلك هي من خلال تسجيل النقاط.

عندما تسجل نقاطًا للعملاء المحتملين ، تقوم بمراجعة سلوكهم لفترة محددة مسبقًا ثم تعيين قيمة عددية لكل سلوك.

في نهاية الفترة المحددة مسبقًا ، تقوم بجمع هذه القيم للحصول على إجمالي نقاط العميل المتوقع.

ستكون القيم العددية إما موجبة أو سالبة.

على سبيل المثال ، عندما يفتح عميل متوقع بريدًا إلكترونيًا ، يحصل على نقاط. إذا نقروا على الروابط الموجودة في بريدك الإلكتروني ، فإن هذا يمنحهم المزيد من النقاط.

العميل المحتمل الذي يلغي الاشتراك من قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك أو يرتد من موقع الويب الخاص بك سيفقد نقاطًا.

اختبار A / B

عنصر آخر من عناصر رعاية الرصاص ، وإن لم يكن عنصرًا يحظى بنفس القدر من الاهتمام ، هو اختبار الانقسام ، المعروف أيضًا باسم اختبار A / B.

يتضمن اختبار A / B ، كما يوحي الاسم ، اختبار نسختين من شيء ما لتحديد أيهما سيحقق أعلى معدل تقبّل بين جمهورك.

يمكنك تقسيم اختبار أي شيء تقريبًا ، سواء كان ذلك في سطور موضوع بريدك الإلكتروني ، أو نص البريد الإلكتروني نفسه ، أو منشورات الوسائط الاجتماعية ، أو الصفحة الرئيسية لموقع الويب الخاص بك ، أو وضع زر CTA ، أو منشورات المدونة ، سمها ما شئت.

من المهم تحديد مكان وضع العناصر أو نوع النسخة التي ستستخدمها. يوجهك اختبار A / B إلى الاتجاه الصحيح لأي إصدار من هذه العناصر يجب استخدامه حتى تتمكن من بناء علاقات قيادية أقوى.

رعاية الرصاص متعدد القنوات

يجب أن يكون هناك عنصر آخر في استراتيجيتك هو التسويق عبر قنوات متعددة.

كما قد تكون خمنت من الاسم ، تتضمن طريقة رعاية العملاء المتوقعين هذه استخدام عدة قنوات في وقت واحد لتعزيز علاقة قوية بشكل أسرع.

على سبيل المثال ، يمكنك التعامل مع زمام المبادرة عبر وسائل التواصل الاجتماعي بينما ترسل لهم في نفس الوقت رسائل بريد إلكتروني أو رسائل نصية قصيرة.

الوقت جوهري عند محاولة تحويل العملاء المتوقعين ، وتضمن رعاية العملاء المحتملين متعدد القنوات عدم ترك أي جهد دون تغيير.

التسويق وأتمتة البريد الإلكتروني

على الرغم من أننا تحدثنا عن رعاية العملاء المحتملين كمحاولة فردية في الغالب ، إلا أن هذا ليس دقيقًا تمامًا.

عندما تقوم برعاية العملاء المحتملين ، فأنت لا تفعل ذلك واحدًا تلو الآخر. أنت تقوم برعاية العديد ، وربما العشرات من العملاء المحتملين في وقت واحد ، وربما حتى المئات.

يستحق كل منهم نفس المستوى من الاهتمام والتخصيص حتى يشعروا بأولويتهم وقيمتهم ، ولكن لديك 24 ساعة فقط في اليوم.

هذا هو السبب في أن استخدام البريد الإلكتروني وأتمتة التسويق أمر بالغ الأهمية. حتى عندما لا تكون في المكتب ، ستستمر الأتمتة في رحلة الرعاية ، لذا يبدو الأمر كما لو كنت هناك تستجيب لقائدك في كل منعطف.

تحليل رحلة المشتري

من الحكمة أيضًا تقييم رحلة المشتري الحالية لشركتك وكيف يبدو ذلك من البداية إلى النهاية.

تحليل رحلة المشتري هو مراجعة لكيفية تحرك العملاء المتوقعين خلال مسار المبيعات ، بما في ذلك المرحلة التي يقومون فيها بعملية الشراء والتحويل الأولية.

من الوعي إلى التفكير والشراء ، ونأمل أن تكون الحالات الثانوية والثالثة للشراء (والمزيد علاوة على ذلك) ، تحتاج إلى تخطيط كل مرحلة حتى يكون لديك فكرة أفضل عن الوقت الذي تحتاج فيه لبدء رعاية العملاء المحتملين في المستقبل.

كيفية إنشاء حملة رعاية رائدة

في الختام ، إليك مراجعة موجزة للخطوات التي تحتاج إلى اتباعها لإنشاء حملة رعاية العملاء المحتملين الفعالة الخاصة بك.

1. قسّم جمهورك

يتألف جمهورك من أشخاص في جميع مراحل رحلة المشتري. أنت تريد فقط هؤلاء العملاء المتوقعين الذين دخلوا مؤخرًا في مسار تحويل المبيعات والذين ، من نتائج تسجيلك ، اعتبرت شركتك عملاء محتملين قابلين للتطبيق.

2. مشاركة المحتوى القيم من البداية

أول اتصال لك مع العميل المحتمل ليس عرضًا ترويجيًا للمبيعات ، لأن ذلك لا يشجعك كثيرًا. بدلاً من ذلك ، تريد تقديم قيمة على الفور ، سواء كان ذلك منشور مدونة مفيدًا أو قائمة تحقق.

3. ابدأ التسويق عبر البريد الإلكتروني بالأهداف

بمجرد حصولك على معلومات الاتصال الخاصة بالعميل المتوقع ، يمكنك البدء في نقلهم من خلال حملة التسويق الآلي عبر البريد الإلكتروني.

يجب أن يكون لكل بريد إلكتروني ترسله ، حتى لو كنت تقوم بأتمتة ذلك ، هدفًا يعمل ببطء نحو تحقيق أهدافك قصيرة المدى وطويلة المدى.

4. إنشاء إطار زمني للتقدم

بناءً على تحليل رحلة المشتري ، ما المدة التي يجب أن يستغرقها العميل المحتمل تقريبًا لاتخاذ قرار الشراء؟

بمجرد أن تكون لديك فكرة عن الوقت الذي يكون فيه العميل المحتمل أكثر استعدادًا لاتخاذ قرار الشراء ، يمكنك مراجعة تقدمه ومعرفة ما إذا كانت سلوكياته تتطابق مع الإطار الزمني.

5. تتبع نتائجك

من هناك ، حان الوقت لمراجعة نتائجك وقياس نجاحاتك.

هل تحول العميل المتوقع؟ هل كان شرائهم يتناسب مع ما يشتريه عادة المشتري لأول مرة أم أنه كان أكبر من المعتاد؟ الأصغر؟

نظرًا لأنك استغرقت وقتًا في رعاية العملاء المحتملين ، تذكر أن جهودك يجب أن تؤتي ثمارها في هذا الوقت تقريبًا.

استنتاج

رعاية العملاء المحتملين هي عملية تطوير العلاقات مع العملاء المحتملين للارتقاء بهم إلى مستوى العملاء.

الآن بعد أن عرفت استراتيجياتنا الموصى بها ، يمكنك البدء في جذب المزيد من العملاء المحتملين ، وتأهيلهم ، ورعاية المرشحين الأكثر قابلية للتطبيق للتحويل!