فهم العملاء المتوقعين واستخدامهم بفعالية في التسويق

ما هي الريادة في التسويق؟

العميل المتوقع هو الأساس للعميل المحتمل. بشكل ملموس ، يشير إلى أي فرد أبدى اهتمامًا بشركتك أو بخدماتك ، دون أن يكون مؤهلاً.

في البداية ، أنت تعرف القليل جدًا عن مقدمتك. الاسم الأول ، واسم العائلة ، والبريد الإلكتروني ، وحتى رقم الهاتف ، في أفضل الحالات ... لكن هذا كل شيء.

بشكل ملموس ، الرائد:

• مهتمًا بخدماتك ويكتشفها
• لديه مشكلة لحلها
• تتعلق حصريًا بفرق التسويق

على عكس الاحتمال ، فهم ليسوا بعد في منظور التحويل . لهذا السبب يجب أن تكون حريصًا جدًا على عدم الخلط بين العميل المحتمل والعميل المحتمل.

إذا قمت بذلك ، فأنت تخاطر بأن تكون شديد الإلحاح وتدفعهم بعيدًا قبل أن يظهروا أي اهتمام بعلامتك التجارية.

وهذا هو السبب أيضًا في أننا نحدث فرقًا بين العميل المتوقع في التسويق وقائد المبيعات ، على الرغم من ارتباط الاثنين ارتباطًا وثيقًا.

العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL)

هذا هو العميل المتوقع الذي تمكنت بالفعل من رفع مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

من خلال المحتوى الذي اقترحته ، جمعت معلومات شخصية قيمة عن سلوكهم وفئتهم الاجتماعية والمهنية ...

يتم تحديد احتياجاتهم وهم يعرفون أن لديك إجابة لمشاكلهم.

العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL)

بمجرد أن يتم إثراء MQL الخاص بك بشكل كافٍ ، لديك الفرصة لنقلهم إلى هذه الفئة الثانية.

في هذه المرحلة ، تترك فرق التسويق الباقي لفرق المبيعات. سيتمكن الأخير من استخدام جميع المعلومات التي جمعوها مسبقًا لتحويل العميل المحتمل إلى عميل.

كما ترى ، إنه ببساطة الانتقال إلى قانون المبيعات.

الآن بعد أن عرفت الفرق بين عميل محتمل للتسويق وقائد مبيعات وتوقعات ، تحتاج إلى معرفة كيفية نقلهم من مرحلة إلى أخرى.

هذا ما سنراه معا.

ما هو التطور من الرصاص إلى العميل؟

لكي يصبحوا عملاء محتملين مؤهلين ، يعود الأمر إليك في جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العملاء المحتملين من خلال تقديم أفضل تجربة مستخدم ممكنة لهم.

كلما دفعتهم في مسار التحويل ، زادت احتمالية تحويل العميل المحتمل إلى عميل.

لمساعدتك في تصور تقدمهم ، يمكنك الرجوع إلى أساليب TOFU (أعلى مسار التحويل) و MOFU (وسط مسار التحويل) و BOFU (أسفل مسار التحويل).

أدناه ، سنرى المراحل المختلفة التي يمر بها.

اقتناء الرصاص

هناك طرق مختلفة لاكتساب عملاء محتملين:

• التنقيب عبر البريد الإلكتروني
• اكتساب وسائل التواصل الاجتماعي
• إدارة المجتمع
• تحسين محركات البحث (من خلال مدونة ، على سبيل المثال)
• عرض الإعلان عبر الإنترنت أو دون اتصال
• إعلانات الراديو والتلفزيون ...

بمجرد القيام بذلك ، لن يكون لديك أي معلومات عنها باستثناء ما قدموه لك. في معظم الحالات ، هذا قليل جدًا.

يبدو الأمر معقولا! لا أريد أنت ولا أنا التخلي عن جميع معلوماتنا الخاصة لشركة تطلب منا ذلك. في أفضل الأحوال ، نترك معلومات الاتصال الخاصة بنا. لكننا لا نخبرهم عن اهتماماتنا ، وعادات التسوق لدينا ، ووضعنا المهني ...

ومع ذلك ، فإن كل هذه المعلومات هي التي ستساعدنا في تحسين عرضنا وإجراء المبيعات. هيا نذهب لصيد السمك.

تأهيل الصدارة

هناك طرق عديدة لتأهيل العميل المتوقع. هذه خطوة أساسية في استراتيجية توليد العملاء المحتملين.

لجمع معلومات قيمة حول عميلك المحتمل ، تحتاج إلى تصميم مسار تحويل مخصص.

بمجرد أن تحدد محفز العميل المحتمل ، فقد حان الوقت لإثبات قدرتك على تلبية احتياجاته.

حتى لا تفوت ، من الأفضل تطوير تخطيط دقيق قبل أن تبدأ مرحلة العمل الخالص. حدد المحتوى الذي ستقدمه لجمهورك بالإضافة إلى توقيته.

كلما كان التسلسل أكثر منطقية وملاءمة بالنسبة إلى العميل المحتمل ، زاد احتمال تقدمه خلال مسار التحويل.

يقع LaGrowthMachine في مكان ما بين MOFU و BOFU عندما يتعلق الأمر بعملية البيع. إن وسائل عملنا تأتي من التوعية.

ومع ذلك ، عند برمجة حملاتك ، فأنت تتبع نهجًا قائمًا على التسويق البحت: الاستهداف الاستراتيجي ، وإنشاء قواعد بيانات العملاء المحتملين ، وكتابة الإعلانات ، إلخ ...

بمعنى آخر ، هو الرابط بين التسويق والمبيعات.

بمجرد استيراد العملاء المتوقعين وإطلاق حملاتك ، عندما تبدأ في رؤية العملاء المتوقعين يصلون إلى نظام CRM الخاص بك - إدارة علاقات العملاء - الذي يتكامل بسهولة مع LaGrowthMachine ، ستتولى المبيعات ، في BOFU.

رعاية الفرصة

أصبحت رعاية العملاء المحتملين إحدى الخطوات المفضلة لدى كل مسوق للنمو. على الرغم من أنها قد تبدو فجًا ، إلا أن هذه الخطوة تعني ببساطة تشجيع تقدم العميل المحتمل من خلال مسار التحويل الخاص بك باستخدام استراتيجية محتوى جيدة.

قم بإعداد إطار عمل للمحتوى مسبقًا وتخيل سيناريوهات التشغيل.

ما المحتوى الذي يتناسب بشكل أفضل مع عمل العميل المحتمل؟ ما الأداة التي ستسمح لك بمضاعفة نقاط الاتصال؟

هذا سؤال أساسي عندما تعلم أن تحويل عميل محتمل إلى عميل يتطلب في المتوسط ​​من 5 إلى 20 نقطة اتصال.

فيما يلي بعض الأمثلة على المحتوى الذي يمكن أن يساعدك في تنمية عميلك المحتمل:

• ورقة بيضاء
• رسالة إخبارية
• ندوة عبر الإنترنت
• مؤتمر
• منشور مدونة مخصص للقضايا
• مشاركة معدلة على وسائل التواصل الاجتماعي
• حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني
• إعادة الاستهداف (SEA أو SMA)
• ...

تنشيط العميل المحتمل: الانتقال إلى حالة العميل

هل تذكر؟ هذه هي اللحظة التي يصبح فيها MQL الخاص بك SQL. هذا هو السبب في أنه من المهم للغاية بالنسبة للشركة مواءمة فريق مبيعاتها مع فريق التسويق الخاص بها.

بمجرد أن تجمع معلومات كافية عن العميل المحتمل ، يكون نظريًا في مرحلة قرار الشراء.

وهنا يأتي دور LaGrowthMachine ، من خلال تنشيط العملاء المحتملين باستخدام تقنيات التواصل الآلي ، يمكنك التسويق على نطاق واسع مع الحفاظ على الاستهداف الذي لا تشوبه شائبة ، والمعروف باسم "التخصيص الشامل".

لمعلوماتك ، فيما يلي نتائج إحدى أكثر حملاتنا نجاحًا:

كل ما يتعين على فريق المبيعات القيام به هو إعداد اجتماع أو إرسال بريد إلكتروني لإغلاق الصفقة.

كيف يتم إنشاء عملاء محتملين مؤهلين؟

الآن بعد أن قمنا بمراجعة طرق تأهيل العملاء المحتملين المختلفة ، دعنا ننتقل إلى طرق توليد العملاء المحتملين.

على عكس استراتيجية التواصل ، فإن التسويق الداخلي هو الحل الأمثل لتأهيل العملاء المتوقعين. وهي مقسمة إلى عدة خطوات.

حدد شخصية المشتري

إذا كنت لا تعرف من تتحدث إليه ، فكيف يمكنك تقديم محتوى ذي صلة لهم؟

من خلال التخيل المسبق لسلوكيات الشراء لعملائك المحتملين بالإضافة إلى بياناتهم الاجتماعية والديموغرافية ، ستعرف بالضبط كيفية التحدث معهم.

لكل هدف ، حدد مشاكلهم المحتملة وابحث عن طريقة لتلبية احتياجاتهم.

قسّم قوائم جهات الاتصال الخاصة بك

بمجرد إنشاء العملاء المحتملين ، من المحتمل أن ينتهي بك الأمر مع الكثير من جهات الاتصال.

لا يمكن التعامل مع كل منهم على حدة ... ولا يمكنك الاتصال بهم جميعًا بنفس الطريقة أيضًا.

أسهل طريقة هي تجميعها في قوائم جهات اتصال مقسمة وفقًا للمعلومات التي تم جمعها ، مثل:

• سن
• إشغال
• المستوى الهرمي
• الإهتمامات
• السلوك الشرائي…

تحسين معدل الاستبقاء والتحويل

كما رأينا أعلاه ، فإن الهدف النهائي لاستراتيجية توليد العملاء المحتملين هو تحويل MQLs إلى SQL قبل بدء الشراء.

هذا هو المكان الذي يلعب فيه تنفيذ المحتوى المتكيف مع كل هدف (رعاية العملاء المحتملين) ، ولكن يؤدي أيضًا إلى تسجيل النقاط.

هذا ما سيساعدك على تحديد ميل العملاء المحتملين لاتخاذ الإجراءات اللازمة. لكل رافعة يستخدمها عميلك المحتمل ، قم بتعيين نقاط لهم.

لنأخذ مثالًا ملموسًا ، يمكنك تشكيله وفقًا لرغباتك:

• من 0 إلى 5 نقاط (الرصاص): تقوم بنشر منشور مدونة على Linkedin. يقوم مستخدم المنصة بالنقر عليها (+5 نقاط)
• من 5 نقاط إلى 50 نقطة (عميل محتمل للتسويق): تؤدي عبارة الحث على اتخاذ إجراء في المقالة إلى إرسالها إلى مستند تقني حول هذا الموضوع. ينقرون عليه (+5 نقاط) ويقومون بملء بياناتهم لتنزيله (+20 نقطة). ترسل لهم بريدًا إلكترونيًا يرضيهم يفتحونه (+5 نقاط). لقد أضفت بذكاء عرض فيديو لتقديم منتجاتك إليهم. ينقرون على الرابط Cal Friendly ويختارون فترة زمنية (+15 نقطة).
• 50 نقطة وأكثر (قائد المبيعات): يتولى فريق المبيعات المسؤولية ويقدم عرضًا توضيحيًا لخدماتك (+30 نقطة). في نهاية المكالمة ، يرسل لهم الفريق ملخصًا مع رابط الصفحة للاشتراك في منتجك. ينقر العميل المحتمل عليها (+50 نقطة) ثم يغادر السلة. يتم إرسال بريد إلكتروني للمتابعة وفتحه أيضًا. يتحول العميل المحتمل وبالتالي يصبح عميلاً.

بناء ولاء العملاء:

لقد نجحت في إنشاء عملاءك الأوائل ، وذلك بفضل مسار التحويل المدروس جيدًا. تهانينا! الآن سيكون من العار أن نتركهم يذهبون.

إن أعظم قوة للشركة هو العميل المخلص ، والذي نطلق عليه اسم المروج. في المتوسط ​​، يمكن أن يكلف الحصول على عميل جديد خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي.

للاحتفاظ بها ، هناك العديد من الحلول:

• تنظيم أحداث حصرية (أمسيات VIP وورش عمل)
• استطلاعات الرضا
• هدايا أعياد الميلاد (عروض ترويجية ، هدايا ...)
• محتويات حصرية ...

تعتبر LaGrowthMachine مناسبة تمامًا للارتفاع بالبيع. بنفس الطريقة التي أعددت بها حملة B2B لتوليد العملاء المحتملين ، يمكنك إنشاء جمهور جيد جدًا من العملاء الحاليين بفضل بيانات CRM الخاصة بك.

الأمر متروك لك لتكييف الرسالة لتحسين البيع. إذا كانت لديك أي شكوك ، فيمكنك دائمًا أن تطلب منا مراجعة حملتك!

حلل نتائجك

في LaGrowthMachine ، لا يمكننا التأكيد بما فيه الكفاية على مدى أهمية قياس أفعالك.

إذا كنت لا تعرف الإستراتيجية التي نجحت بشكل جيد وأيها كان أداء ضعيفًا ، فهذا يشبه إلقاء أكياس من المال في محرقة.

قم بقطع الحملات التي لا تثبت نفسها وابحث عن طرق لتحسين الحملات التي تولد الأعمال. وكرر بمجرد العثور على الوصفة المثالية.

كل هذه الإجراءات تستغرق الكثير من الوقت. لحسن الحظ ، يمكنك أن تجعل حياتك أسهل بكثير من خلال اختيار الأداة المناسبة.

LaGrowthMachine: برنامج أتمتة المبيعات لتعزيز عملائك المحتملين

كل ما عليك فعله هو إلقاء نظرة على ملاحظات العملاء لمعرفة مدى فعالية أداة الأتمتة.

من خلال أتمتة استراتيجية توليد العملاء المحتملين ، ستوفر الكثير من الوقت في روتينك اليومي. ولكل دقيقة تقوم بحفظها في المهام الشاقة ، يمكنك بدلاً من ذلك التركيز على زيادة مبيعاتك.

باستخدام أداتنا ، يمكنك:

• إنشاء سير عمل للتنقيب متعدد القنوات (البريد الإلكتروني ، تويتر ، لينكد إن)
• إثراء العملاء المتوقعين تلقائيًا
• إدارة العملاء المتوقعين بالطريقة التي تبدو مناسبة تمامًا لعملك
• قم بتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية وقياس جميع أداء حملاتك
• ادمج العديد من الأدوات التكميلية (بما في ذلك CRM) لتحسين بياناتك. هذا هو الحل الأسرع والأكثر فاعلية للتأكد من إعداد ومراقبة استراتيجية توليد العملاء المحتملين بشكل صحيح.

الماخذ الرئيسية:

كل عميل متوقع له خصائصه الخاصة.

بين خطوات التأهيل المختلفة ، والمحتوى المختلف الذي يجب دفعه إليهم ، والإطار الزمني الذي يجب أخذه في الاعتبار ... من الأفضل أن تكون مسلحًا جيدًا قبل الدخول في المعركة. إليك كيفية مراجعة خطة معركتك في لمحة:

• العميل المحتمل هو شخص مهتم بخدماتك
• من الضروري تأهيلهم من أجل تحويلهم إلى عميل محتمل
• الرصاص التسويقي هو الرصاص البارد أو الساخن بدرجة معتدلة
• عميل متوقع مبيعات قريب من الشراء
• لتأهيل عميل متوقع ، من الضروري تحديد خطة التنقيب الخاصة بك
• يمكن أن تساعدك طريقة TOFU-MOFU-BOFU على رؤية الأشياء بشكل أكثر وضوحًا
• لا تنسَ نشر مزيج من استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين وإستراتيجيات تسجيل النتائج
• الولاء يقلل بشكل كبير من نفقاتك مقارنة باكتساب العملاء المحتملين