كيفية إنشاء عملية فعالة لإدارة العملاء المتوقعين
نشرت: 2022-06-16يمكن أن يساعدك إنشاء عملية فعالة لإدارة العملاء المحتملين على فهم أفضل لما يدفع العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية ويؤدي إلى زيادة الإيرادات.
إدارة العملاء المتوقعين هي طريقة فعالة لسد الفجوة بين فرق المبيعات والتسويق.
مع وجود عملية إدارة العملاء المحتملين ، يمكن لفرقك أن تفهم بشكل أفضل ما ينجح وما لا ينجح.
وجدنا أن 37٪ من جهات التسويق شعروا أن توليد عملاء محتملين بجودة عالية كان أحد أكبر التحديات التي يواجهونها.
وهذا ليس مفاجأة.
مع رغبة 40٪ من جهات التسويق في الحصول على بيانات أكثر دقة ، قد يكون من الصعب الحصول على نتائج عالية الجودة باستمرار.
لكن الإدارة الفعالة للقيادة قد تكون القطعة المفقودة في اللغز.
في هذه المدونة ، سنتطرق إلى:
- ما هي إدارة الرصاص؟
- ما هي عملية إدارة العملاء المحتملين؟
- هل إدارة العملاء المحتملين جزء من CRM؟
- لماذا تعتبر إدارة العملاء المتوقعين مهمة في CRM؟
- خطوات تنفيذ عملية إدارة قيادة فعالة
لذا ، دعنا نتعثر.
ما هي إدارة الرصاص؟
إدارة العملاء المحتملين هي عملية اكتساب وإدارة العملاء المحتملين.
يسمح لك بتتبع جميع نقاط الاتصال التي تحدث بعد تحويل العملاء المحتملين.
يتضمن نقاط اتصال مثل:
- رسائل البريد الإلكتروني
- مكالمات هاتفية
- جلسات الدردشة الحية
ذات صلة: 8 أدوات لتتبع وإدارة العملاء المحتملين
إذا كنت تدير العملاء المحتملين بشكل فعال ، فستتمكن من رعايتهم وتحويلهم إلى عملاء.
كلما كانت عملية الإدارة أفضل ، زادت احتمالية إجراء التحويل بمعدل أعلى.
وأنت تعرف ماذا يعني ذلك؟
المزيد من الإيرادات المغلقة لعملك.
تعتبر الإدارة الفعالة للقيادة ضرورية لكل عمل ، مهما كانت صغيرة.
ما هي عملية إدارة العملاء المحتملين؟
عملية إدارة العملاء المتوقعين عبارة عن سلسلة من الخطوات التي تلتقط العملاء المتوقعين ، وتؤهلهم ، وتغذيهم وتحولهم إلى عميل مغلق.
عادة ما تتضمن عملية إدارة العملاء المتوقعين الجيدة شكلاً من أشكال الأتمتة التي يمكن أن تقلل الوقت الذي يقضيه في المهام الإدارية.
يعد الاستثمار في CRM الجيد طريقة رائعة لجمع البيانات حول العملاء المحتملين وإعداد نظام إدارة عملاء محتملين قوي.
يمكن أن يسمح هذا لفريقك بالتعامل مع حجم مبيعات أعلى مع الاستمرار في رعاية العملاء المتوقعين من خلال مسار التحويل.
ذات صلة: 11 تكاملًا رئيسيًا لإدارة علاقات العملاء تحتاج إلى تنفيذها
هل إدارة العملاء المحتملين جزء من CRM؟
تعد إدارة العملاء المحتملين جزءًا كبيرًا من أداة إدارة علاقات العملاء ، أو CRM.
بينما يتتبع العديد من الأشخاص العملاء المتوقعين في جدول بيانات Google أو جدول بيانات Excel ، يمكن أن يساعدك الاستثمار في CRM في أتمتة العمليات الرئيسية وسحب البيانات الحيوية.
ذات صلة: كيفية استخدام جداول بيانات Google لتتبع العملاء المحتملين
لا يتتبع 7٪ فقط من جهات التسويق بيانات العملاء المحتملين.
لذلك ، بغض النظر عن مكان تخزين بياناتك ، من الواضح أنك بحاجة إلى إعداد عملية لمساعدتك على إدارتها بسهولة.
لماذا تعتبر إدارة العملاء المتوقعين مهمة في CRM؟
إذا كنت شركة صغيرة أو كبيرة ، فيمكنك بسهولة أن تغرق في العملاء المحتملين.
حتى إذا كنت تولد عددًا قليلاً فقط من العملاء المحتملين شهريًا ، فقد يصبح من الصعب بسرعة إدارتهم وفهم ما وصلوا إليه في رحلة المشتري.
يعد تنفيذ إدارة العملاء المحتملين كجزء من CRM الخاص بك خطوة حيوية.
يسمح لك بما يلي:
- عرض بسرعة عدد العملاء المتوقعين لديك
- انظر أين العملاء المتوقعون في مسار التحويل الخاص بك
- إنشاء عمليات آلية لرعاية العملاء المتوقعين
من خلال القيام بما ورد أعلاه ، من المحتمل أن تقوم بتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء حيث تتمتع أنت وفرق المبيعات لديك بفهم أفضل لعملائك المحتملين واحتياجاتهم.
خطوات تنفيذ عملية إدارة قيادة فعالة
حتى الآن نحن نعرف المزيد عن عملية إدارة العملاء المحتملين وكيف تعمل كلها. ولكن كيف يمكنك تنفيذ عملية إدارة العملاء المحتملين التي تناسبك؟
لقد وصلنا إلى هذه الخطوات السبع الرئيسية:
- تحديد عميل متوقع مؤهل
- تحديد العملاء المتوقعين
- يسجل يؤدي بك
- رسم رحلة العميل الخاصة بك
- حدد عملية متابعة العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل القمع
- لا تنهِ رعاية العملاء المحتملين عند نقطة البيع
- تتبع وقياس العملاء المتوقعين
دعونا نقسمهم واحدًا تلو الآخر.
تحديد عميل متوقع عالي الجودة
قبل أن تبدأ ، تحتاج إلى تحديد الشكل الذي يبدو عليه العميل المحتمل عالي الجودة لنشاطك التجاري.
تعتبر جودة الرصاص مقياسًا صعبًا للتعامل معه.
يتطلب القدرة على ربط مبيعاتك بالتسويق الخاص بك ، حتى تتمكن من معرفة العملاء المتوقعين الذين أدى إلى المبيعات والذين لم يتم تحويلهم أبدًا.
بالنسبة للعديد من فرق التسويق ، هذا مستحيل.
حسنًا ، نخبرك أنه ليس كذلك.
باستخدام الإحالة التسويقية ، يمكنك إثبات جودة العملاء المحتملين حيث يمكنك تخصيص الإيرادات النهائية من عملية البيع مرة أخرى إلى نقاط الاتصال والقنوات التسويقية.
لذلك بشكل أساسي ، يمكنك إثبات قيمة العملاء المتوقعين.
قراءة: ما هي قيمة الرصاص وكيفية حسابها
باستخدام هذا المقياس تحت حزامك ، يمكنك البدء في تكوين فكرة جيدة عن الصفات التي يتألف منها عميل محتمل عالي الجودة.
ربما تجد صناعة معينة لها صدى جيدًا ، أو مسمى وظيفي معين.
هذه البيانات قوية حقًا عندما يتعلق الأمر بتحسين عملية إدارة العملاء المحتملين.
تحديد العملاء المتوقعين
بمجرد أن تعرف ما هو العميل المحتمل عالي الجودة ، فإن الخطوة التالية هي تحديد العملاء المحتملين ومن أين تولد العملاء المحتملين.
هل يقوم المستخدمون بتنزيل الكتب الإلكترونية؟ إنهم يقودون. هل يقومون بملء نماذج العرض أو الاتصال على موقعك؟ إنهم يقودون أيضًا.
هل يتفاعل المستخدمون معك عبر أداة الدردشة المباشرة؟ يمكن أن يكونوا قادة.
الخطوة الأولى هي فهم كل مسار يمكن أن يسلكه المستخدمون ليصبحوا روادًا.
مع كل مسار ، تحتاج إلى التأكد من حصولك على المعلومات الصحيحة.
على سبيل المثال ، إذا كان لديك نموذج تجريبي ، فأنت تريد أن تطرح أسئلة مؤهلة ستساعدك على فهم ما إذا كان هذا المستخدم عميلاً محتملاً جيدًا.
قد تتضمن هذه عادةً أسئلة مثل:
- اسم
- شركة
- مسمى وظيفي
- نقطة الألم وما إلى ذلك
ولكن هناك معلومات لا يمكنك الحصول عليها دائمًا من نقاط تحويل العملاء المحتملين.
مصدر الرصاص هو مصدر كبير.
هناك طرق سهلة لتتبع عمليات إرسال النماذج ، ولكن تذكر أنك تحتاج إلى التأكد من تتبع رحلة العميل الكاملة للحصول على فهم حقيقي لتأثير نقاط الاتصال التسويقية الخاصة بك.
نصيحة محترف
هل تريد معرفة المزيد عن رحلة المشتري؟ قم بتنزيل دليلنا الكامل لتتبع رحلة العميل لترى كيف يمكنك تتبع كل نقطة اتصال.
مع وصول كل هذه المعلومات إلى CRM الخاص بك ، تكون قد بدأت بداية رائعة مع إدارة أفضل للعملاء المحتملين.
ذات صلة: كيفية الحصول على مصدر رئيسي في CRM الخاص بك
يسجل يؤدي بك
الآن يأتي العملاء المحتملون لديك وتقوم بإلغاء البيانات ذات الصلة ، تحتاج إلى البدء في تسجيلهم.
يجب أن يكون تسجيل النقاط عملية بسيطة.
نظرًا لأنك حددت الشكل الذي يبدو عليه العميل المحتمل الجيد ، يمكنك استخدام هذه الخصائص الديموغرافية والتخطيطات السيكوجرافية لتأهيل العملاء المحتملين الجيدين والضعفاء بشكل أفضل.
يُعد تسجيل نقاط العملاء المحتملين جزءًا أساسيًا من عملية إدارة العملاء المحتملين لأنه يضمن تركيز فريق المبيعات على العملاء المتوقعين المهمين حقًا.
على سبيل المثال ، لا تريد مبيعات تطارد MQL قام بتنزيل كتاب إلكتروني فقط ، أليس كذلك؟
يمكن أن يعني العملاء المحتملون المؤهلون بشكل صحيح:
- وقت أقصر بين التحويل وأول نقطة اتصال رعاية
- بذل المزيد من الجهد من فريق المبيعات على العملاء المتوقعين المهمين وبالتالي معدلات تحويل أفضل
- قضاء وقت أقل في الخيوط الباردة.
حدد عملية متابعة العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل القمع
بمجرد تسجيل العملاء المتوقعين ، يجب عليهم الذهاب في رحلة.
ليس كل زمام المبادرة متساوية.
قام البعض بتنزيل جزء من المحتوى للتو. ربما طلب عدد قليل من المستخدمين عرضًا توضيحيًا. قد يسأل البعض عن الأسعار من خلال الاستشارة.
كل هذه تحتاج إلى مستويات وأنواع مختلفة من النشاط لتجاوز الخط.
لذا ، اجلس وخذ بعض الوقت لرسم خريطة رحلة العميل الخاصة بك.
بالنسبة لأولئك غير المستعدين لفريق المبيعات ، قم بإضافتهم إلى إيقاع رعاية العملاء المتوقعين أو التشغيل الآلي.
يمكن أن يساعدك هذا في التأكد من حصولهم على محتوى ذي صلة وشخصي دون الحاجة إلى كل الإجراءات القانونية.
هذا يعني أيضًا أن فريق المبيعات الخاص بك يمكنه توفير وقته للعملاء المتوقعين الذين يحتمل أن يقوموا بالتحويل.
تتضمن بعض النصائح لرعاية الرصاص ما يلي:
- إنشاء خريطة محتوى لفهم ما يجب إرساله لمن ومتى
- إضافة عبارات ذات صلة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء بناءً على مكان وجود العملاء المتوقعين في مسار التحويل
- استهداف العملاء المحتملين بمحتوى مخصص (حتى عبر الأتمتة) حتى يصبحوا جاهزين للمبيعات
لا تنهِ رعاية العملاء المحتملين عند نقطة البيع
أكبر خطأ ترتكبه الشركات عندما يتعلق الأمر بالإدارة الرائدة هو نسيان المستخدم بمجرد التحويل.
في الواقع ، أفضل وقت للمشاركة هو بمجرد تحولهم.
لأنه ، إذا واصلت إشراكهم ورعايتهم ، فقد يصبحون مناصرين لعملك.
يقصد المدافعون الإعلان المجاني ، عادةً عبر القنوات والتدفقات ذات الصلة حقًا ، لجمهور من الأشخاص ذوي التفكير المماثل.
يمكنك بناء الثقة مع العملاء المحتملين المقفلين من خلال التفاعل معهم على وسائل التواصل الاجتماعي أو عن طريق إرسال عروض ومحتويات مخصصة.
بالنسبة لنا ، يعتبر التسويق الشفهي والإحالة مهمين حقًا للتسويق الداخلي ، لذلك نعمل بجد لضمان شعور عملائنا بالتقدير.
الموضوعات ذات الصلة: ما مدى أهمية السؤال "كيف سمعت عنا؟"
تتبع وقياس العملاء المتوقعين
المشكلة الرئيسية التي يواجهها المسوقون في إدارة العملاء المحتملين هي نقص القياس.
يقيسون عدد الرصاص ويتركون الأمر عند هذا الحد.
لكن هذا لم يعد كافيا.
لكي تكون وثيق الصلة ، وتختصر ، وتحسِّن حقًا ، يجب أن تقيس التسويق الخاص بك من خلال مقياس واحد مهم: الإيرادات.
في حين أن عدد العملاء المتوقعين يمكن أن يساعد في توفير سياق لمسار تحويل العملاء المتوقعين وعملية الإدارة ، إلا أنه لا يكفي في حد ذاته.
من خلال تطبيق بيانات الإيرادات على التسويق الخاص بك ، يمكنك أن تثبت بشكل فعال القنوات والحملات التي تحقق أكبر فائدة.
تتمثل أسهل طريقة لقياس عملية إدارة العملاء المحتملين في تنفيذ الإسناد التسويقي.
هذه هي عملية تعيين ائتمان لنقاط الاتصال التسويقي.
ومن السهل جدًا إعداده أيضًا.
نصيحة محترف
هل تريد معرفة المزيد عن إحالة التسويق وكيف تعمل جميعها؟ احجز عرضًا توضيحيًا للمسطرة لمشاهدة البيانات قيد التشغيل.
الإحالة هي الحلقة المفقودة لجهات التسويق والفرق التي تعاني من تناقضات البيانات.
قد تكون محاولة الحصول على البيانات التي تحتاجها من أداة إلى أخرى شاقة صعبة.
ذات صلة: كيف ينسب Ruler Analytics الإيرادات إلى التسويق الخاص بك
وحتى عندما تقوم بإدارتها ، فغالبًا ما ينتهي بك الأمر مع الكثير من التناقضات في البيانات بسبب التحيز.
مع وضع الإحالة في مكانها الصحيح ، يمكنك الحصول على بيانات موثوقة وغير متحيزة حيث تكون في أمس الحاجة إليها.
قم بتحسين عملية إدارة العملاء المحتملين باستخدام الإحالة
هل أنت جاهز لبدء عملية إدارة العملاء المحتملين الخاصة بك؟
نأمل أن تساعدك الخطوات التي شاركناها في البدء. وتذكر أن الإسناد عنصر أساسي في أي عملية ناجحة لإدارة العملاء المحتملين.
احجز عرضًا توضيحيًا لـ Ruler لترى كيف يعمل كل شيء وكيفية ربط الإيرادات بالتسويق الخاص بك.