نصائح حول إنشاء قوائم العملاء المحتملين للشركات الصغيرة

بالنسبة لشركة تتطلع إلى تنمية قاعدة عملائها وزيادة الإيرادات ، فإن العثور على العملاء المناسبين أمر بالغ الأهمية. لا يكفي مجرد امتلاك منتجات أو خدمات جيدة - فأنت بحاجة إلى أشخاص يرغبون في استخدامها! هذا يعني الانتباه ليس فقط إلى نوع المشاعر التي يعبرون عنها من خلال منشورات وسائل التواصل الاجتماعي ولكن أيضًا النظر في مقدار المعلومات حول شركتك التي يمكن حصادها من هذه المصادر قبل وضع أي افتراضات حول السلوك المستقبلي بناءً على الاتجاهات السابقة.

يعد توليد العملاء المحتملين جزءًا مهمًا من خطة تسويق أي شركة. سواء كنت تبحث عن المزيد من العملاء أو تحتاج فقط إلى عدد قليل من العملاء المحتملين لتقييم جدوى منتجك ، فإن التواجد الرقمي القوي سيحقق النتائج التي تريدها. تغذي العلاقات الصحية مع المستهلكين النمو لجميع الشركات. يمكنك البدء في بناء قواعد العملاء هذه اليوم ، وفي هذه المقالة ، سنعلمك كيفية القيام بذلك.

زيادة حركة المرور والإيرادات لموقع التجارة الإلكترونية الخاص بك

تكلم معنا. سنوضح لك كيف

اعرف زبونك

كل عميل لديه ما يسمى برحلة المشتري. تبدو هكذا:

الوعي ← الاعتبار ← النية ← الشراء ← الولاء والدعوة

بمجرد أن يدرك العميل منتجك أو خدمتك ، يجب أن يتم رعايته بشكل استراتيجي من أجل الشراء. في Comrade ، اختبرنا كيف أدت بيئة الوباء إلى إطالة دورات المبيعات وزيادة التدقيق عندما يتعلق الأمر بشراء شيء ما عبر الإنترنت نظرًا لوجود الكثير من نقاط الاتصال الجديدة على طول هذه الرحلة الآن.

70٪ من صانعي القرار في مجال B2B يقولون الآن إنهم منفتحون على إجراء عمليات شراء ذاتية أو عمليات شراء عن بُعد تتجاوز قيمتها 50،000 دولار منذ تفشي الوباء. خلافًا للاعتقاد الشائع ، فإن التجارة الإلكترونية ليست فقط للعناصر الصغيرة ؛ إنه عمل جاد يعمل مع الكثير من المؤسسات والشركات الكبرى. علاوة على ذلك ، وفقًا للبحث الأخير الذي أجرته شركة McKinsey ، كانت هناك زيادة مضاعفة في عوائد العملاء إلى الشركات التي توفر تجارب رقمية رائعة.

يجب أن تكون الرحلة بأكملها مصممة بحيث تشعر بالحدس والاستجابة وتحسين رضا العملاء. لتحقيق ذلك عبر الإنترنت ، تحتاج إلى إنشاء محتوى مناسب لكل مرحلة من مراحل تجربة المشتري - بدءًا من الوعي وحتى عملية الشراء!

قمع التسويق

بينما ستقوم كل شركة بتصميم رحلة المشتري الخاصة بها ، هناك 3 فئات ، موجودة في كل مسار تسويق: أعلى ، وسط ، وأسفل.

قمة القمع

في هذه المرحلة ، يدرك العملاء المحتملون أن لديهم مشكلة - لكنهم ما زالوا غير متأكدين مما إذا كانوا بحاجة إلى شراء منتج أو خدمة. في هذه المرحلة ، يجب أن يعكس المحتوى الخاص بك وجهودك التسويقية نقاط الألم الخاصة بهم وتثقيفهم حول الخيارات المختلفة المتاحة لحل هذه المشكلات: مقالات أو مدونات كتبها متخصصون في مجالهم ، أو أدلة أو مقاطع فيديو إرشادية توفر إجراءات عملية وسهلة فهم الخطوات.

منتصف القمع

في هذه المرحلة ، يتوق العميل إلى إيجاد حلول لمشاكلهم. يمنح هذا الشركات فرصة فريدة لتقديم محتوى من شأنه إقناعهم بالحل الذي تقدمه (سواء كان ذلك من خلال الشهادات أو العروض التوضيحية). إنهم ينظرون إلى ما تقدمه من وجهة نظر التقييم ، لذا استفد من خلال إعطائهم شيئًا قد يجده مفيدًا!

أسفل القمع

في هذه المرحلة من رحلة المشتري ، من المفترض أن يضع محتوى الشركة منتجها أو خدمتها في مرتبة أعلى من منافسيها ومساعدتهم على اتخاذ قرار الشراء. قد يكون للعرض الترويجي أو البيع المباشر القدرة على تحويل عميل متوقع مبيعات إلى عميل إذا أظهر إشارات سلوكية تشير إلى استعداده للشراء.

تسير التحليلات والاقتصاد السلوكي جنبًا إلى جنب مع توليد الرصاص الناجح. توفر الشركات التي تعرف رحلة المشتري مواد تسويق المحتوى المناسبة في الوقت المناسب للعملاء المحتملين.

من المحتمل أن تفشل في الحصول على عملاء محتملين إذا كنت تضغط على عملية بيع صعبة في الجزء العلوي من مسار التحويل لأن عملائك المحتملين ليسوا على دراية بمشاكلهم ولا يثقون بعد في خدمتك أو منتجك. لا تتماشى إستراتيجية التسويق للعديد من الشركات الصغيرة مع رحلة المشتري لجمهورها المستهدف ، مما يؤدي إلى انخفاض عدد العملاء المتوقعين.

توفر الشركات التي تعرف رحلة المشتري مواد تسويق المحتوى المناسبة في الوقت المناسب للعملاء المحتملين.

ما هي استراتيجية الاستحواذ على الرصاص؟

ينشر مالكو الأعمال الصغيرة لأول مرة محتوى على وسائل التواصل الاجتماعي ويشاركون المجتمعات عبر الإنترنت ، لكنهم يشعرون بالحيرة بسبب عدم تجاوز تفاعلهم مع العملاء "الإعجابات". يعد التواجد عبر الإنترنت أمرًا مهمًا ، ولكن من أجل إرسال عملاء محتملين جدد إلى عملك ، عليك اتباع هذه المنهجية المحددة:

1. يتم اكتشاف نشاطك التجاري عبر الإنترنت من قبل عميل محتمل ، إما بشكل عضوي أو من خلال الإعلانات المدفوعة.
2. ينقر العميل المحتمل على زر الحث على الشراء. غالبًا ما يكون هذا رابطًا أو صورة أو نصًا يشجعهم على التصرف ، إما عن طريق تنزيل المعلومات أو الاشتراك في رسالة إخبارية.
3. من خلال CTA ، سوف ينتقلون إلى صفحة ويب (تسمى الصفحة المقصودة) حيث يمكنهم التسجيل للحصول على عرض قيم ، مثل كتاب إلكتروني أو خصم. أصبح من الشائع بشكل متزايد استبدال نماذج التقاط العملاء المحتملين بمحادثات chatbot ، ولكن المزيد حول ذلك لاحقًا.
4. سيتمكن عملاؤك المحتملون من ملء المعلومات ذات الصلة أو سيأخذ روبوت المحادثة معلوماتهم

بالنسبة للعملاء المحتملين للانتقال إلى مسار التسويق ، تحتاج الشركات إلى توفير دعوات للعمل ذات الصلة. تعتبر المدونة رائعة ، لكنها لن تسفر عن نتائج ما لم تطالب العملاء بمعرفة المزيد عن منتجاتك أو خدماتك ، أو الاشتراك في رسالة إخبارية ، أو إجراء عملية شراء.

ما هي مغناطيسات الرصاص؟

إنه مصطلح لعنصر أو خدمة مجانية يتم تقديمها لالتقاط تفاصيل العملاء المحتملين المحتملين في التسويق. كمغناطيس رئيسي ، يمكنك تقديم استشارة مجانية أو اشتراك تجريبي أو خصم. في سوق مزدحم ، يمكن أن يكون تحديد المغناطيس الرئيسي للشركة أمرًا صعبًا.

لإغراء الزائرين بملء نموذج عبر الإنترنت ، يجب أن تكون مغناطيسات الرصاص على الصفحات المقصودة جذابة وقيمة. هذه هي الطريقة التي تحصل بها على العملاء المحتملين. قد تكون هناك قنوات تسويقية مختلفة وحوافز لشرائح مختلفة من قاعدة عملاء الشركة. معرفة السوق وفهمه أمر ضروري.

إن المغناطيس الرئيسي الفعال بسيط وموجز ومستهدف ويؤكد على نقاط القوة في الشركة. فيما يلي بعض الخطوات لمساعدتك في إنشاء مغناطيس رئيسي:

• اختر شخصية المشتري: قد تنشئ الشركات العديد من مغناطيسات الرصاص لأن لديها أكثر من شخصية مشترٍ واحدة.
• قدِّم حلاً لنقطة الألم في شخصية المشتري النمطي. يمكن أن يؤدي سطر موضوع البريد الإلكتروني أو الصفحة المقصودة الجذابة إلى زيادة التحويلات.
• ما مغناطيس الرصاص الذي ستستخدمه؟ هل ستقدم خصمًا ، أو كتابًا إلكترونيًا ، أو استشارة مجانية ، أو أي شيء آخر؟
• إنشاء المغناطيس الرئيسي: هناك العديد من أدوات التشغيل الآلي ، مثل Unbounce و Mailchimp ، للمساعدة في هذه العملية.
• يجب قياس النتائج: على حد تعبير خبير الإدارة بيتر دراكر ، "لا يمكنك إدارة ما لا يمكنك قياسه".

ملاحظة حول اختبار A / B: استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين في الصفحة المقصودة يتم اختبارها بشكل نموذجي. يتضمن الاختبار إنشاء عدة إصدارات من نفس الصفحة المقصودة أو الصفحة الرئيسية أو البريد الإلكتروني ، على سبيل المثال ، لمعرفة الإصدار الذي له أكبر تأثير على عملائك المثاليين.

يمكن للشركات الصغيرة الاستفادة من اختبار A / B لتحسين محرك البحث (SEO) والدفع لكل نقرة (PPC) واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات من خلال تحسين محرك البحث. يتم تحليل سلوك المستخدمين ومعدل المشاركة ونقاط الألم ورضاهم عن الموقع بناءً على البيانات التي تم جمعها. نتيجة لذلك ، يمكن للشركات إنشاء إعلانات وصفحات مقصودة مثالية.

كن سريعًا وسريع الاستجابة

على الرغم من أن معدلات النقر إلى الظهور وتحسين محرك البحث قد طغت عليها ، فإن وقت استجابة العميل المتوقع يعد مقياسًا مهمًا لا ينبغي تجاهله. باستخدام الأتمتة والروبوتات ، لا يزال بإمكان الشركات التي ليس لديها فرق مبيعات مخصصة الاستجابة للعملاء بسرعة من خلال الدردشات الآلية ورسائل البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة.

كانت الطريقة التقليدية التي تجمع بها الشركات المعلومات من العملاء المحتملين هي من خلال نماذج توليد العملاء المحتملين ، لكن البيانات تشير إلى أن فرق المبيعات تقضي في المتوسط ​​أكثر من 40 ساعة في العودة إلى زمام المبادرة ، فقط لرؤية 38٪ منهم يخدعونهم. تعني ثقافة الإشباع الفوري لدينا أنه بحلول الوقت الذي يتابعه فريق المبيعات ، يكون العميل المتوقع قد انتقل إلى شركة أخرى.

التسويق التحادثي هو الجواب. سيستخدم ما يقرب من 70 ٪ من العاملين ذوي الياقات البيضاء برامج الدردشة الحية يوميًا ، وفقًا لشركة Gartner ، وهي شركة أبحاث واستشارات. يمكن للزوار إجراء محادثات في الوقت الفعلي مع الشركات بدلاً من ملء نموذج والانتظار. يمكن ملء خط أنابيب المبيعات في أي وقت لأنه يمكن تسريع عمليات التأهيل والتحويل.

كيفية تتبع توليد العملاء المحتملين

لقد تعلمنا من صحافة clickbait أن الكمية لا تساوي الجودة ، وأن مقاييس الغرور لا تساوي الربح. من الأهمية بمكان قياس المقاييس المهمة ، حتى لو لم يكن لديك فريق مبيعات ، لمعرفة ما الذي يعمل وما لا ينجح.

معدلات النقر إلى الظهور (CTR)

يمكن قياس حملات توليد العملاء المحتملين من خلال نسبة النقر إلى الظهور لفهم مدى ملاءمتها لجمهور معين. تشير المعدلات المنخفضة إلى أن المحتوى الذي يتم تسويقه ليس له صدى لدى الجمهور. من ناحية أخرى ، تشير نسبة النقر إلى الظهور المرتفعة إلى استجابة إيجابية.

أسعار التحويل

معدل تحويل حملتك هو مقياس عدد مشاهدات الصفحة والنقرات التي يتم تحويلها إلى عملاء متوقعين. وبالتالي ، إذا كانت لديك نسبة نقر إلى ظهور مرتفعة ، ولكن معدل تحويل منخفض ، فقد يعني ذلك أن عبارة الحث على اتخاذ إجراء غير واضحة.

حان الوقت لتحويل العميل

بصفتنا جهات تسويق ، نسعى جاهدين لتقليل الفجوة بين التحويل والبيع. لكن تحويل عميل محتمل إلى عميل يدفع يتطلب جهدًا ووقتًا. يمكن مراقبة سرعة هبوط جزء من السوق أسفل مسار التسويق باستخدام هذا المقياس.

التكلفة لكل عميل

من الضروري أن يكون لديك خطة مالية لتوليد العملاء المحتملين. ينفق العملاء في المتوسط ​​50 دولارًا. إذا أنفقت 100 دولار على عميل متوقع ، فلا يمكنك تحقيق ربح. الغرض من إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو إنشاء عملاء يدفعون مقابل تكلفة لا تزال تدر عائدات جيدة.

أتمتة العملية

هناك مجموعة واسعة من الشركات الصغيرة ، من مالك وحيد إلى فريق مكون من 15 شخصًا ، والتي قد تفتقر إلى القوة العاملة أو الموارد اللازمة للتعامل مع التعقيدات التسويقية. من خلال أتمتة أجزاء من عمليات البيع والتسويق ، يمكن للشركات الحفاظ على خطوط الأنابيب الخاصة بها ممتلئة وتجنب المهام المتكررة. هذه الأتمتة مفيدة بشكل خاص عند تشغيل حملات توليد العملاء المحتملين.

• شارك المحتوى تلقائيًا على Facebook و Twitter و Instagram و LinkedIn ، على سبيل المثال ، لضمان مشاركته في الوقت المحدد.
• تبسيط تأهيل العملاء المحتملين وتقسيم الجماهير المستهدفة باستخدام نظام CRM الأساسي
• راقب تقدمك عبر تحليلات جوجل والأنظمة الأساسية المماثلة الأخرى.
• إرسال رسائل البريد الإلكتروني المخصصة تلقائيًا.
• حدد عربات التسوق الفارغة وأعد استهداف الآفاق الدافئة باستخدام الذكاء الاصطناعي.
• تقديم روبوتات المحادثة لتحسين خدمة العملاء.

باستخدام برنامج التشغيل الآلي ، زاد 4 من كل 5 مستخدمين من العملاء المحتملين ، وزاد معدل التحويلات بنسبة 77٪ ، وفقًا لدراسة أجراها Invespro.

خلق حوافز جديدة

على الرغم من أن أساليب الاتصال قد تغيرت ، فإن مبادئ الكلام الشفهي تظل كما هي. يسهّل تطبيق WhatsApp والشبكات الاجتماعية على الأشخاص أو المؤثرين مشاركة التوصيات ، لكن الشركات تنشئ برامج إحالة بدلاً من انتظار حدوث ذلك. للتسويق عبر الإنترنت ، يمكنك إنشاء أكواد إحالة مخصصة تقدم خصومات للعملاء الجدد والمخلصين. (تحظى منصات التواصل الاجتماعي بشعبية في التسويق بالإحالة).

في صناعة التأمين ، يمكن لشركة التأمين أن تقدم خصمًا على الدفعة التالية للعميل الذي يكمل نموذج التقاط العميل المحتمل. تعمل الإحالات لأن المستهلكين يثقون في آراء أقرانهم ، ويمكن التقاط العملاء المحتملين المؤهلين من خلال الإحالات. من المحتمل أن يحيلك عملاؤك إلى عميل محتمل فقط إذا كانت منتجاتك أو خدماتك قادرة على تلبية احتياجاتهم.

يمكن للعملاء أن يصبحوا دعاة للعلامة التجارية من خلال برامج الإحالة ، وتحسين المشاركة عبر الإنترنت ، واكتساب العملاء. يجب أن تفكر الشركات في الاستفادة من المراجعات عبر الإنترنت إذا لم تكن تفعل ذلك بالفعل في حملاتهم التسويقية إذا كان العملاء يوصون بالفعل بالمنتجات والخدمات. في الواقع ، يثق 91٪ من المستهلكين الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 34 عامًا في التعليقات أكثر من التوصيات الشخصية.

تريد التحدث مع خبير؟

اتصل بنا على (312) 265-0580

خاتمة

لإنشاء عملاء متوقعين ، يجب على المرء أن يفهم علم نفس المستهلك ، وكذلك المعرفة لتطبيق منهجيات وتقنيات التسويق لزيادة حركة المرور على الموقع وزيادة المبيعات. نظرًا لأن المستهلكين أصبحوا أكثر تشككًا في التنقيب عن البيانات من قبل أطراف ثالثة ، فإن الشركات تواجه تحديًا لتقديم حوافز تؤدي إلى عملاء متوقعين مؤهلين.

بدلاً من إجراء مبيعات لمرة واحدة ، يجب أن تظهر المؤسسات على أنها ذات مصداقية ومهتمة ببناء علاقات مع العملاء. تظل النزاهة ركيزة أساسية لنجاح الأعمال لأن العملاء يمكنهم بسهولة إنشاء صحافة سلبية على وسائل التواصل الاجتماعي. نحن في Comrade Digital Marketing Agency نعتقد أنه إذا كنت قادرًا على الوصول إلى سوق عالمي ، فلديك القدرة على تنمية أعمالك بشكل كبير. ومع ذلك ، فإن الحصول على عملاء متوقعين ليس سوى الخطوة الأولى نحو هذا النجاح. إذا كنت تريد المساعدة في هذه العملية ، فاتصل بنا هنا أو اتصل بنا على 0580 265 (312).