كل ما تحتاج لمعرفته حول إنشاء قوائم العملاء المحتملين في عام 2022

أساسيات جيل الرصاص

قبل أن نشرح كيف تصبح رائدًا في مجال توليد العملاء المحتملين ، دعنا نناقش حقيقة مثيرة للقلق. تعتقد العديد من الشركات أن كل ما يتعين عليهم فعله هو إرسال بريد إلكتروني بارد إلى قاعدة بيانات من أجل التحويل. لسوء الحظ ، ربما تعرف بالفعل أن هذا ليس صحيحًا.

لقد سئم عملائك المحتملين من تقنيات البيع الجريئة هذه ويحتاجون إلى الشعور بأنهم مسموعون . يجب أن تكون رسائلك وعرضك ومنهجك منطقيًا. هذه هي العناصر التي ستحدد هويتك وقيمتك المقدمة وتتيح لك التميز بين منافسيك.

لقد استندت LaGrowthMachine إلى آلاف دراسات الحالة وسنوات من الخبرة في مجال قرصنة النمو والتسويق لمساعدتك على إجراء عملية توليد فعالة لقيادة العملاء.

تعتمد أداتنا على نهج متعدد القنوات ، والذي نعرف أنه أكثر فاعلية من حيث التحويل.

ما هو جيل الرصاص؟

يُعرّف توليد العملاء المحتملين على أنه جميع تقنيات التسويق الصادرة والداخلية المستخدمة لإنشاء جهات اتصال مع العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا بخدماتك المقدمة. الهدف هو تحويلهم - بغض النظر عن قناة الاستحواذ الخاصة بهم - إلى عملاء محتملين ثم إلى عملاء.

هذه عملية معقدة تسمح لكل شركة تطبقها بزيادة عدد العملاء المتوقعين في المبيعات وزيادة معدلات التحويل .

في جنرال الرصاص والمبيعات والمسوقين - وهما كيانان متميزان للغاية في منظمة الشركة - مرتبطان ارتباطًا وثيقًا ببعضهما البعض. يسمح هذا بوظائف متقاطعة أفضل من الاكتساب إلى التحويل ، بما في ذلك متابعة CRM الخاص بك.

لماذا تحتاج جيل الرصاص؟

هذا هو السؤال الذي نطرحه جميعًا!

أولاً ، يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين فعالاً بشكل خاص في زيادة اكتساب العملاء المتوقعين المؤهلين وإدخالهم في خط أنابيب المبيعات. الهدف هو نفسه دائمًا: القيام بالأعمال التجارية بذكاء .

سيسمح لك جيل العملاء المحتملين بما يلي:

• تحويل العملاء المتوقعين بكفاءة أكبر: باستخدام قناة الاستحواذ الصحيحة
• تحسين جودة العملاء المتوقعين: من خلال الحصول على العميل المحتمل في المكان والزمان المناسبين
• توليد المزيد من الإيرادات: من خلال توليد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين وتحسين معدل التحويل
• تقليل تكاليف الاكتساب: عن طريق تحسين استهداف الجمهور

لكن هذا ليس كل شيء!

عندما تتم إدارة إنشاء قوائم العملاء المحتملين بشكل صحيح - من خلال البرامج على سبيل المثال - فإنه سيسمح لك أيضًا بالحصول على الرؤية والوقت.

هذه هي بالضبط القيمة المضافة لـ LaGrowthMachine: من خلال أتمتة المهام التي تستغرق وقتًا طويلاً والمتعلقة بالتنقيب ، فإننا نوفر لمندوبي المبيعات لديك قدرًا هائلاً من الوقت - وبالتالي المال - مقابل 3.5 ضعفًا من العملاء المحتملين بين الشركات التي يتم إنشاؤها في المتوسط.

عملية توليد الرصاص

لا أحد يريد أن يقاطعك رقم هاتف غير معروف يتصل فقط لبيع خدمات لا تحتاجها.

إذا كنت ترغب في جذب انتباه جمهورك المستهدف ، فيجب أن تفهم احتياجاتهم وطرق تفكيرهم واهتماماتهم .

عندها فقط ستتمكن من تقديم محتوى ذي صلة لهم من شأنه تحسين صورة علامتك التجارية مع توجيههم تدريجيًا نحو مسار مبيعات محدد مسبقًا.

تكمن فائدة توليد العملاء المحتملين في قدرتك على صقل المعرفة التي لديك عن آفاقك. هذا هو سبب أهمية التحديد قبل بدء مرحلة النهج.

هناك حلان: التسويق الداخلي والتسويق الخارجي.

يشجعك Inbound على الحصول على عملاء محتملين بشكل طبيعي من خلال تقديم محتوى يحتمل أن يجذب انتباههم. تتكون البيانات الخارجية (وتسمى أيضًا التوعية) من التماسهم مباشرة على القناة المناسبة.

1. عملية الوارد

إنشاء العملاء المحتملين الداخليين هو الأسلوب المفضل للمسوقين. وجدت HubSpot أن 82٪ من الشركات التي تستخدمها تعتبر أن إستراتيجيتها التسويقية فعالة (2021).

تتكون المنهجية الأساسية من جذب الزوار إلى جزء من المحتوى (منشور مدونة ، رسوم بيانية ، فيديو ، بودكاست ، ورقة بيضاء ، إلخ) بهدف تحويل (عبر نموذج ، أو CTA ، أو صفحات مقصودة مخصصة). تستند العديد من هذه الركائز إلى استراتيجية محتوى ناجحة.

مع التسويق الداخلي ، سيكون هدفك هو إنشاء محتوى عالي الجودة على النظام الأساسي الذي تختاره. من المحتمل أن تختار من بين وضع المحتوى الخاص بك على موقع ويب أو شبكة اجتماعية أو نظام أساسي للمحتوى أو في رسالة بريد إلكتروني.

إنها مقامرة متعلمة تقوم بها على المدى الطويل لأن استراتيجيتك بأكملها تستند إلى قرارات عملائك المحتملين في المستقبل. من بين هذه الاستراتيجيات ، سنتحدث عن تحسين محركات البحث ، وتسويق الفيديو ، وتسويق المحتوى ، وعوامل أخرى من هذا القبيل.

تعتبر استراتيجيات التسويق الداخلي ، التي تعتبر أقل تدخلاً من الخارج ، أكثر نوعية (معدل تحويل أفضل ، نفايات أقل) وأقل تكلفة على المدى الطويل.

ومع ذلك ، فإن العيب الصغير هو أنها تستغرق وقتًا أطول لتطويرها. يطلبون منك:

• للتركيز على شخصيتك. لهذا ، تحتاج إلى تخيل ملف تعريف خيالي لهدفك المثالي. سيحدد هذا من تريد معالجته ، والاحتياجات التي لديهم (المتعلقة بحلك) ، والقنوات التي يستخدمونها. هؤلاء هم الأشخاص الذين سيتعين عليك الاستفادة منهم لتكون على رادارهم.
• لبناء رحلة عميل مُكيَّفة. هذا هو التطور المنطقي لتصميم الشخصية. قم بإنشاء قمع تحويل قوي. خذ عميلك من الخطاف إلى التحويل من خلال قناة (قنوات) الاستحواذ التي تراها ضرورية.
• لتحديد استراتيجية محتوى مخصصة. لكل خطوة في رحلة المستخدم ، ضع المحتوى الخاص بك لبناء علاقة ، وإنشاء مناقشة ، والإجابة على طلب للحصول على معلومات ، وما إلى ذلك.
• لتأهيل جهات الاتصال لإجراء عملية بيع في الوقت المناسب. الاحتمال الذي يكون شديد البرودة هو احتمال ضائع. من الضروري تحديد اللحظة التي يصبح فيها العميل المحتمل ناضجًا بما يكفي لإجراء عملية شراء. تأكد من إعداد إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين من خلال تسجيل نقاط العميل المتوقع. سيخبرك عندما يحين وقت تحويلهم إلى عميل.

2. عملية الصادرة

على عكس الوارد ، الأمر متروك لك لطلب العميل المحتمل عن طريق إرسال رسالة إليه. إنه نهج يتميز بأنه مباشر وسريع لتعزيز أداء مبيعاتك.

لا توجد استراتيجية رعاية رئيسية للتنفيذ هنا. أنت تضع ثقتك في قيمة خدماتك وقدرة الحل الخاص بك على جذب الاهتمام الفوري. كما أنه ينطوي على مخاطر فقدان المصداقية إذا لم يكن الأمر كذلك.

على الرغم من أنها تسمى أحيانًا بالمدرسة القديمة ، إلا أن هذه التقنية لا تزال مستخدمة على نطاق واسع من قبل مسوقي النمو والأدوار الأخرى الموجهة نحو المبيعات ، غالبًا داخل الشركات الكبيرة.

يمثل هذا النهج جميع تقنيات الوصول البارد عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت المستخدمة للتواصل مع الجمهور الذي قد لا يتقبل عروضك بالضرورة. وتشمل هذه الأنشطة مثل:

• الاتصال البارد
• البريد الإلكتروني البارد
• التنقيب B2B
• إرسال رسائل مادية
• الإعلانات الإذاعية والتلفزيونية

ومع ذلك ، عندما يتم تنفيذ استراتيجية التسويق الخارجي بشكل جيد ، فإن النتائج تكون رائعة للغاية. هذه ميزة كبيرة أخرى لهذه التقنية مقارنة بالداخل. من الأسهل بكثير تحليل النتائج المباشرة للإجراءات التي تم تنفيذها وبالتالي حساب عائد الاستثمار أو العائد على الإنفاق الإعلاني.

التواصل هو تخصص LaGrowthMachine ، حتى لو قمنا بإعادة النظر فيه قليلاً بطريقتنا الخاصة. بدلاً من القيام بالعمل يدويًا ، نقترح استيراد الآلاف من الاحتمالات الباردة التي تتوافق تمامًا مع هدفك ، ثم الانتقال والتعامل معهم واحدًا تلو الآخر بطريقة شخصية وطبيعية للغاية.

فيما يلي بعض نتائجنا:

ما هي القنوات الرئيسية لتوليد الرصاص؟

سواء كانت واردة أو صادرة ، يستمد إنشاء قوائم العملاء المحتملين قوته من التنوع المذهل للقنوات لتنشيط السوق المستهدف. سواء أكان B2B أو B2C ، فسيؤدي ذلك إلى إنشاء حركة مرور في خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

لاحظ أنه يمكنك أيضًا استخدام أساليب مختلفة لكل قناة. على سبيل المثال ، عن طريق تغيير الصياغة أو الرسومات للاختبار والتحليل قبل التكرار. هذا ما نسميه اختبار أ / ب.

دون أن تدرك ذلك ، ربما تكون قد حاولت بالفعل الاختبار في:

• اجتماعيًا من خلال إنشاء استراتيجية مخصصة للشبكات الاجتماعية
• عرض / SEA عن طريق الدفع للإعلانات أو مقاطع الفيديو على مواقع الطرف الثالث
• تحسين محركات البحث عن طريق كتابة مقالات المدونة (من الواضح ما نقوم به)
• إرسال رسائل البريد الإلكتروني عن طريق إرسال حملات البريد الإلكتروني للتنقيب أو رسائل التذكير أو الرسائل الإخبارية

ناهيك عن التنقيب على LinkedIn والذي يعد مفيدًا بشكل خاص لقطاع B2B والذي كان في ازدياد منذ سنوات!

بالإضافة إلى ذلك ، يقدم عدد قليل من ناشري البرامج نهجًا جديدًا يهدف إلى الجمع بين القنوات المختلفة لتحسين أداء إنشاء قوائم العملاء المحتملين. وهذا ما يسمى إستراتيجية القنوات المتعددة.

توليد العملاء المحتملين وأتمتة التسويق

حتى الآن ، رأينا المزايا والطرق المختلفة لتوليد العملاء المحتملين.

إذا كنت قد فهمت كل شيء حتى الآن ، فستكون أكثر اهتمامًا بما يلي!

الأتمتة هي الآن الأسلوب الأكثر فعالية لتوليد العملاء المحتملين . يتم استخدامه بشكل متزايد من قبل الشركات الناشئة واللاعبين المعاصرين الآخرين لتوفير الوقت وأداء المبيعات.

نحن نفرق بين أتمتة التسويق وأتمتة المبيعات. لكن دعونا لا ننسى أنه في توليد الرصاص ، يصبح الحاجز بين الاثنين أرق. فيما يلي بعض الميزات الرئيسية للأتمتة الجيدة:

• إنشاء سيناريوهات بريدية آلية (عبر Mailchimp و Sendinblue وما إلى ذلك) مثل الرسائل الإخبارية على سبيل المثال.
• إعداد التنقيب الآلي متعدد القنوات من خلال تسلسل محدد مسبقًا (بريد إلكتروني بارد ، متابعة ، إلخ).
• برمجة المنشورات عبر الشبكات الاجتماعية (عبر منصات مثل Buffer أو Hootsuite).

تستخدم هذه الوظائف على نطاق واسع من قبل كل من محترفي B2B و B2C ، ويمكن الآن استخدام هذه الوظائف على منصات مثل LinkedIn أو Sales Navigator . يمكن أن تكون أيضًا هدفًا لعملية أكثر تقنيًا وتقدمًا ، والتي غالبًا ما تطلبها الشركات الناشئة.

LaGrowthMachine ، برنامج لتوليد العملاء المحتملين

أن تكون قادرًا على التحويل أثناء النوم هو حلم كل شخص يعمل في المبيعات والتسويق. كان أيضًا حلم فرقنا. لقد تعمقوا في تطوير أداة سهلة الاستخدام وآلية بالكامل لتوليد الرصاص ومصادر الرصاص.

باستخدام LaGrowthMachine ، يمكنك تعزيز قابلية التوسع في حملات توليد العملاء المحتملين متعددة القنوات من خلال تنفيذ أتمتة تحاكي السلوك البشري تمامًا.

بالاعتماد على خبرتنا ، يمكنك:

• قم بزيادة معدل التحويل بمعدل 18٪ في وضع الطيار الآلي.
• استخدم قوالبنا المثبتة أو يمكنك إنشاء حملاتك الخاصة.
• خاطب عملاءك المحتملين وعملائك على Twitter أو LinkedIn أو عبر البريد الإلكتروني عبر سيناريوهات إثراء البيانات الآلية.
• قم باستيراد قواعد البيانات الخاصة بك ، وإنشاء مسارات التنقيب الخاصة بك ، وترك الجهاز قيد التشغيل.
• تفاعل مع خبرائنا للحصول على مشورة حقيقية وقابلة للتنفيذ على الفور حول مجموعة واسعة من الموضوعات. من تجزئة قاعدة البيانات الخاصة بك إلى استراتيجية كتابة النصوص الخاصة بك.

وبهذه الطريقة ، فقد وفرت 40٪ من وقتك مع التأكد من قيامك ببناء مسار تحويل العملاء المحتملين الأكثر كفاءة.

الآن بعد أن أصبحت لديك صورة أوضح لتوليد العملاء المحتملين ، فقد حان الوقت لاتخاذ إجراء. بناء استراتيجية محتوى فعالة!