Lead Generation for B2B - ماذا تفعل وكيف تفعل ذلك بشكل جيد؟

B2B جيل الرصاص ، شريان الحياة لفريق المبيعات ليس هو نفسه جيل الرصاص B2C. العائد لكل عميل متوقع ، على سبيل المثال ، أعلى بكثير من B2C ، في حين أن عدد العملاء المحتملين أقل نسبيًا ، والقيمة لكل عميل متوقع مرتفعة ، ودورة المبيعات أطول بكثير من B2C.

كل هذه الاختلافات تجعل تسويق B2B مثيرًا ، والأهم من ذلك أنه رتيب. من الضروري تحديد درجات حالة العميل المتوقع بوضوح ، والمشغلات المرتبطة بها ، وكيف ومتى يتقدم العميل المتوقع إذا حدث ذلك على الإطلاق.

B2B جيل الرصاص ليس سهلاً كما يبدو. للحصول على فعالية أفضل ، يجب أن يكون عمل الواجهة الخلفية كاملاً ومقروءًا لفريق المبيعات الخاص بك. يمكن أن يؤدي فهمهم لحالة العميل المحتمل إلى تقدم العملاء المحتملين بسرعة كبيرة أو بطيئة جدًا. تسجيل النقاط الرئيسية أمر ضروري للمزيج.

التكنولوجيا هي أيضًا جزء كبير من العملية اليوم. إدارة علاقات العملاء ، وبرامج التسويق ، وأنظمة إدارة العملاء المحتملين كلها أمور شائعة الآن. الحقيقة هي ، بغض النظر عن ما تفعله ، ما مقدار التكنولوجيا التي تصبها في هذا المزيج ، فإن حدسك ومعرفتك وبصيرتك ضرورية ، إن لم تكن حاسمة - حتى الآن.

لماذا يعتبر B2B Lead Generation أمرًا صعبًا ؟

منذ ما يزيد قليلاً عن بضع سنوات ، كانت كمية الرصاص ذات أهمية أو في بعض الأحيان ، أكثر أهمية من جودة الرصاص. كان ذلك بسبب الخوف من جفاف خط أنابيب الرصاص. تسبب في العديد من القضايا.

أولاً ، تتصفح العملاء المحتملين الذين لن يقوموا بالتحويل في المقام الأول ، وبالتالي تضيع الوقت والجهد والمال ودقائق المبيعات الثمينة
في طريق مسدود.

ثانيًا ، لا يعني الكثير من العملاء المحتملين نشاطًا تجاريًا - لم يكن الأمر كذلك بالنسبة إلى B2B ولن يكون كذلك أبدًا. إنها مشكلة إعداد B2B. يتخذ الأشخاص عمومًا أرقام الرصاص كمؤشر للصحة الجيدة للشركة ، بينما في الواقع ، لا يمكن أن تكون أبعد عن الحقيقة.

الرسم البياني أدناه هو مؤشر واضح لما تحتاجه المبيعات اليوم:

.

.

ترتيب الأولويات هو نصف المعركة. جودة العملاء المحتملين هي معلمة ضرورية لضمان حصولك على مبيعات جيدة وعائدات أعلى.

لذلك ، للحصول على عملاء محتملين ذوي جودة عالية ، يجب أن يكون لديك آلية قوية وجريئة لتوليد العملاء المحتملين ، والتي تقضي على المتمنيين وتتشبث بالآخرين الذين سيتحولون.

اقرأ أيضًا: نصائح لتوليد فرص عمل B2B

باستخدام الوسيط الصحيح

النهج القائم على البيانات مهم فقط اليوم. مع استخدام التسويق الداخلي ، أصبحت الوسائل التقليدية للتعامل مع العملاء وتحويلهم أقل فعالية.

لقد تحرك السوق ، وتعمق الانقسام بين الشركات الرائدة B2B و B2C على مدى العقد. ما كان يعمل في كلا السوقين لم يعد كذلك.

يعد اختيار المزيج التسويقي المناسب مع نهج قائم على البيانات لآفاقك أمرًا حيويًا لبناء هذا الرابط.

.

.

يوضح هذا الرسم البياني القنوات الأكثر فعالية لتوليد العملاء المحتملين. إنه لـ B2B. لو كان الأمر يتعلق بـ B2C ، لكانت الأدوار قد انعكست ، ولم يتبق سوى التسويق عبر البريد الإلكتروني في المرتبة الأولى.

السبب هو أننا نعلم جميعًا. البريد الإلكتروني هو سلاح تسويقي يكون أكثر فاعلية عند استخدامه من قبل الخبراء ، بغض النظر عن شكل المشهد الرئيسي.

التطبيق العملي للوسيلة ضروري أيضًا. فقط لأنه يبدو جيدًا ، يبدو جيدًا ويستخدمه الجميع ، لا يعني أنه سينجح في عملك. هناك العديد من المعادلات في هذا الأمر ، وعليك أن تكون حذرًا منها. المنتج / الخدمة التي تتطلع إلى بيعها ضرورية ، وكذلك المنطقة الجغرافية التي تريد بيعها.

ليست كل الأسواق متطورة وناضجة وجاهزة لعرضك المليء بالتكنولوجيا مثل الأسواق الأخرى. اجعلها بسيطة وغبية.

جيل الرصاص: الأرقام وضغطها الواضح

كما قلنا سابقًا ، لا تعني أرقام الرصاص المرتفعة الكثير إذا كانت ذات جودة منخفضة. إن الضغط على فريق التسويق عبر الهاتف والتسويق عبر البريد الإلكتروني لمنحك أرقامًا أعلى لا يعمل دائمًا بشكل جيد لعملك.

بدلاً من ذلك ، تأكد من أن لديك العملاء المحتملين المناسبين الذين يريدون التحدث معك وليس معك. سيسمح لك بتقليل كمية الرصاص وزيادة جودة الرصاص بشكل كبير.

خطأ فادح آخر يحدث مع عدد كبير جدًا من العملاء المحتملين في خط الأنابيب هو عدم قضاء وقت كافٍ مع التوقعات والأهمية الواجبة التي يستحقونها. إنها قضية خطيرة وتحتاج إلى معالجة.

لقد انهارت الكثير من شركات B2B تحت ضغط العملاء المحتملين الضائعين. إنها مهزلة وتحدث يوميًا في الشركات. يعد الحفاظ على خط أنابيب الرصاص متجددًا وتزويده بالعملاء المتوقعين ، ولكن ليس على حساب العملاء المتوقعين الجيدين الذين قد يستغرق تحويلهم وقتًا. لا ينبغي دفعهم إلى الجانب عند ظهور خيوط أحدث ؛ بعد كل شيء ، كانت الخيوط القديمة جديدة في وقت ما!

جودة العملاء المتوقعين مهمة أكثر بكثير مما نعتقد. إليكم السبب:

1. يؤدي العملاء المحتملون ذوو الجودة العالية إلى زيادة الإيرادات بشكل عام.
2. يستغرقون وقتًا أقل للتحويل.
3. تكرار الأعمال هو دائما خيار.
4. يتم تعريف خط أنابيب المبيعات على أنه طلب العملاء المتوقعين للحصول على معلومات.

النتيجة مهمة

ما الذي تبحث عنه في احتمال؟ ربح سريع أم استثمار في عميل مدى الحياة؟ إنه ضروري لأنه يحدث عندما تعقد الصفقة. إذا كنت واضحًا بشأن ما تريد أن يكون عليه احتمالك ، فسيعمل خط أنابيب المبيعات على تحقيقه. إنه بسيط ويمنحك الحرية في تصميم خط الأنابيب الرئيسي.

الصفقة هي صفقة لا شك فيها مهما كانت كبيرة أو صغيرة. السؤال هو إلى أي مدى ستمضي نحو تحقيق هذه الصفقة. اختصارات مختصرة ، أو تغيير فريق التوصيل الخاص بك ، أو تقديم الوعود الكبيرة والتسليم الصغيرة. كل هذه يمكن أن تكون قضايا تؤثر على برنامج توليد العملاء المحتملين.

التكنولوجيا تساعدنا وليس العكس

يمكن أن يكون الاعتماد المفرط على التكنولوجيا مشكلة اليوم. كل شيء يعمل على البرنامج ، ولكن تذكر دائمًا - تقوم بتشغيل البرنامج. يجب أن تساعدك برامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين وإدارة علاقات العملاء وأنظمة الإدارة في تحقيق أهدافك.

في أغلب الأحيان ، نرى أنهم يقررون ما يمكنك فعله وما لا يمكنك فعله. يعد العثور على البرنامج المناسب اليوم عندما يكون السوق مزدحمًا أمرًا صعبًا ومكلفًا ويستغرق وقتًا طويلاً.

يعتبر تسجيل النقاط الرئيسي أمرًا ضروريًا للمزيج بأكمله. يجب أن يكون برنامجك متوافقًا مع التغييرات وديناميكيًا مع التغييرات. لا ينبغي أن تضع حدودًا لإمكانياتك ، ويجب أن تكون قادرًا على فعل ما عليك القيام به لجذب العميل المحتمل.

ما تحتاجه هو تقارير التحليل التي تسمح لك باتخاذ قرارات أفضل ؛ لست بحاجة إلى أن تكون على ما يرام مع ما يقدمونه لك.

قم بإنشاء محتوى يتحول - حسب خط أنابيب الرصاص

يتم تحويل المحتوى ، فقط عندما يكون مصممًا للتحويل. إنه أمر بالغ الأهمية لخط أنابيب المبيعات. يتيح لك المحتوى المناسب للمراحل المختلفة قيادة العميل المحتمل إلى الأمام. إذا لم يكن لديك المحتوى الصحيح ، فإنك تشعر بالملل من العملاء - وهو أخطر ما في المجموعة.

من ناحية أخرى ، يمكن للعميل المهتم أن يظل عميلا مدى الحياة ، ويمنحك الإحالات ، ويولد المزيد من الأعمال لك. المحتوى الخاص بك هو رابط الاتصال.

يتيح لك إنشاء محتوى لمناطق محددة من خط الأنابيب الرئيسي التركيز على احتياجاتهم في تلك النقطة بالذات. احصل على خريطة طريق واضحة لمكان ونوع المحتوى الذي تريد إنشاءه.

إنها أفضل طريقة للحصول على العملاء المحتملين من خلال الحلقة بشكل أسرع وأكثر سلاسة وكسب بعض الإيرادات لك!