كيفية إنشاء وإدارة حملة ناجحة لتوليد العملاء المحتملين في 5 خطوات سهلة

ما هي حملة جيل الرصاص؟

حملات توليد العملاء المحتملين ، والمعروفة أيضًا باسم حملات العملاء المحتملين ، هي نوع من استراتيجيات التسويق المستخدمة لجذب العملاء المحتملين وزيادة اهتمامهم بالأعمال التجارية. الهدف من توليد الرصاص هو ثلاثة أضعاف:

• لتحديد العملاء المحتملين المهتمين بمنتجاتك وخدماتك
• احصل على معلومات الاتصال الخاصة بهم ، مثل عنوان البريد الإلكتروني أو رقم الهاتف
• تنمية العملاء المحتملين ليصبحوا عملاء مخلصين

بعبارة أخرى ، تدور حملات توليد العملاء المحتملين حول إنشاء علاقات مع العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون.

والخبر السار هو أنه من الأسهل من أي وقت مضى إنشاء وتشغيل واحد ، خاصة لشركات B2B ، وذلك بفضل LaGrowthMachine

ولكن هذا لقسم لاحق من المقالة ، في الوقت الحالي ، دعنا نتحقق من سبب وجوب بدء حملة توليد قوائم العملاء المحتملين في المقام الأول.

لماذا يجب أن تدير حملة جيل الرصاص؟

تعد حملات توليد العملاء المحتملين ضرورية لأي عمل يريد أن يكون جيدًا ... البقاء في العمل! إليكم السبب ، يسمحون لك بما يلي:

• يمكنك الوصول إلى المزيد من الأشخاص الذين يريدون ما تقدمه. تساعدك حملات توليد العملاء المحتملين في العثور على أشخاص لا يعرفون علامتك التجارية أو حلولك حتى الآن والتواصل معهم.
• كوِّن قاعدة جماهيرية من خلال مشاركة محتوى رائع يساعد ، ويسلي ، ويبهر آفاقك. تساعدك حملات الجيل الرائد على إظهار خبرتك وسلطتك في مجال عملك وتكوين مجموعة من الأصدقاء والداعمين المخلصين.
• قم ببيع المزيد من الأشياء عن طريق الحصول على المزيد من العملاء المحتملين الذين يتوقون للشراء منك. تساعدك حملات توليد العملاء المحتملين على جعل موقع الويب والصفحات المقصودة والأشكال الخاصة بك لا تقاوم وتلتقط العملاء المحتملين في نقاط مختلفة من رحلتهم.
• ابق على اتصال مع العملاء المتوقعين من خلال إرسال رسائل مخصصة وذات صلة بهم تجعلهم يرغبون في أن يصبحوا عملاء. تساعدك حملات توليد العملاء المحتملين على أتمتة جهود التسويق عبر البريد الإلكتروني والمتابعة وإعطاء قيمة لعملائك المحتملين.

كما ترى ، تعد حملة توليد العملاء المحتملين ضرورية إذا كنت تريد أن تظل قادرًا على المنافسة وتنمية أعمالك.

لكن كيف تصنع واحدة؟ هيا نكتشف.​​​​​

5 خطوات لإنشاء حملة فعالة لتوليد العملاء المحتملين

الآن بعد أن فهمت أهمية حملات العملاء المحتملين ولماذا تعتبر ضرورية لنمو الأعمال ، دعنا نرى كيفية إعداد واحدة من 5 خطوات.

لاحظ أن هذه خطوات لاستراتيجية B2B لتوليد العملاء المحتملين ، ولكن تنطبق مبادئ مماثلة على حملات B2C أيضًا ، ما عليك سوى تعديل التفاصيل.

الخطوة 1: حدد أهدافك وابحث عن جمهورك

قبل أن تبدأ في إنشاء حملتك ، تحتاج إلى تحديد عنصرين رئيسيين:

• ما تريد تحقيقه من خلال حملتك
• من هم الأشخاص الذين تستهدفهم

ستكون أهدافك بمثابة خارطة طريق لإنشاء الحملة واتخاذ قرار بشأن استراتيجياتك وتكتيكات توليد العملاء المحتملين. كلما كنت أكثر تحديدًا ، كان ذلك أفضل.

ووجود أهداف محددة ليس سوى الخطوة الأولى. تذكر أهداف SMART؟ حسنًا ، تحتاج أيضًا إلى التأكد من أنها قابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة وفي الوقت المناسب.

هذا يعني أنه بدلاً من تحديد هدف غامض مثل "زيادة حركة المرور على موقع الويب" ، يجب أن تهدف إلى شيء ملموس وقابل للقياس مثل "زيادة حركة المرور على موقع الويب بنسبة 20٪ في 4 أشهر".

الأمر ليس بسيطًا ، لكنه ضروري.

علاوة على ذلك ، فإن ما سيساعدك في تحديد تلك الأهداف هو معرفة جمهورك من الداخل إلى الخارج.

• من هؤلاء؟
• بماذا هم يهتمون؟
• ما هي نقاط الضعف التي يحلها منتجك أو خدمتك؟

في قطاع B2B ، لا سيما عندما يتعلق الأمر بشركات SaaS ، فإن التفكير حقًا في تقسيمك من خلال أمر مهم. لا تكتفِ فقط بـ "الأشخاص في الولايات المتحدة" ، وبدلاً من ذلك حاول أن تكون محددًا قدر الإمكان حتى تتمكن من إنشاء المزيد من المحتوى المخصص في المستقبل.

ابدأ بتحديد شخصياتك ، الأشخاص الخياليون الذين يمثلون عميلك المستهدف.

مع شخصيات مختلفة ، تأتي الأنشطة والشخصيات المختلفة ، وبالتالي الاحتياجات المختلفة.

مثال:

اثنان من شخصياتنا في LaGrowthMachine هما:

• قراصنة النمو
• ومندوب المبيعات

كلاهما يستخدم LaGrowthMachine ، لكن كلاهما يستخدمه بطرق مختلفة جدًا.

سيكون الجمع بينهما في تسلسل واحد واستخدام كتابة نصوص متطابقة لكليهما فكرة رهيبة.

لمعالجتها بشكل صحيح ، نحتاج إلى حملتين متميزتين ، وبالتالي ، نمطين متميزين في كتابة الإعلانات.

نتعمق أكثر في هذا الموضوع في دليلنا الكامل حول تجزئة التركيز بالليزر وكيف يؤثر ذلك على كتابة الإعلانات الخاصة بك ، لذا تأكد من التحقق من ذلك!

الآن ، دعنا ننتقل إلى الخطوة التالية.

الخطوة 2: إنشاء المحتوى والعرض الخاصين بك والترويج لهما

لقد ذكرنا المحتوى قليلاً في نهاية الخطوة 1 في شكل كتابة الإعلانات الخاصة بك. ومع ذلك ، فإن المحتوى هو أكثر بكثير من مجرد كتابة الإعلانات.

إنها في الأساس جميع المواد التي تستخدمها لتثقيف العملاء المحتملين وتسليتهم وإشراكهم ، مثل منشورات المدونات أو الندوات عبر الإنترنت أو حتى منشورات LinkedIn.

العرض هو الحافز الذي تستخدمه لإقناع عملائك المحتملين بمشاركة معلومات الاتصال الخاصة بهم معك ، مثل نسخة تجريبية مجانية أو استشارة أو خصم.

فكر في المحتوى على أنه الطُعم والعرض باعتباره الإغراء.

يجب أن يتماشى كلاهما مع أهدافك وجمهورك ، بالإضافة إلى مرحلة رحلة المشتري التي تتواجد فيها آفاقك.

من أجل التبسيط ، لنفترض أن رحلة المشتري تتكون من ثلاث مراحل:

• الوعي (TOFU): تتكون هذه المرحلة من العميل المحتمل يبحث عن المعلومات والتعليم حول مشكلته أو حاجته. يجب أن يزودهم المحتوى الخاص بك برؤى ونصائح قيمة تساعدهم على فهم وضعهم بشكل أفضل. يجب أن يكون عرضك شيئًا يساعدهم في معرفة المزيد أو حل مشكلتهم ، مثل دليل أو قائمة مرجعية أو اختبار.
• الاعتبار (MOFU): في هذه المرحلة ، يبحث عملاؤك المحتملون عن خيارات وبدائل لحل مشكلتهم أو تلبية احتياجاتهم. يجب أن يزودهم المحتوى الخاص بك بمقارنات وتقييمات للحلول المختلفة التي تتوافق مع معاييرهم. يجب أن يكون عرضك شيئًا يساعدهم في المقارنة أو تجربة الحل الذي تقدمه ، مثل صفحة مقابل صفحة (مثل صفحة LGM الخاصة بنا مقابل صفحة Waalaxy) أو عرض توضيحي أو نسخة تجريبية مجانية.
• القرار (BOFU): أخيرًا ، يبحث العملاء المحتملون هنا عن التحقق والتأكيد لاختيار الحل الأفضل لهم. يجب أن يزودهم المحتوى الخاص بك بشهادات ومراجعات من العملاء الراضين والتي تعرض عرض القيمة الخاص بك والتمايز. يجب أن يكون عرضك شيئًا يساعدهم في اتخاذ القرار النهائي أو الشراء ، مثل استشارة أو قسيمة أو ضمان.

يمكنك استخدام الأدوات والأنظمة الأساسية المختلفة لإنشاء المحتوى والمنتجات الخاصة بك والإعلان عنها:

• موقع الويب الخاص بك أو بلوق
• منصات التواصل الاجتماعي: لينكد إن وتويتر
• برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني: Mailchimp أو Sendinblue
• صفحات هبوط مخصصة
• منصات الويبينار: Zoom أو Livestorm أو حتى LinkedIn Live
• إلخ…

الفكرة هي إنشاء وتوزيع محتوى يجذب انتباه واهتمام جمهورك ، وعرض يلتقط معلومات الاتصال الخاصة بهم ويحولهم إلى عملاء متوقعين.

الخطوة 3: سجل نقاطك ورعايتها

بعد إنشاء العملاء المتوقعين ، تحتاج إلى تسجيلهم ورعايتهم للمضي قدمًا في رحلة المشتري وإعدادهم للبيع. يعتبر تسجيل النقاط والتغذية عمليتين أساسيتين تساعدك على تأهيل العملاء المحتملين وبناء علاقات معهم.

لتسجيل العملاء المحتملين ورعايتهم ، تحتاج إلى:

• قم بتعيين درجة لكل عميل متوقع بناءً على ملفه الشخصي وسلوكه ، مثل الصناعة أو الدور أو الموقع أو الإجراءات. يساعدك هذا في ترتيب العملاء المتوقعين وفقًا لمستوى اهتمامهم واستعدادهم للشراء ، وتحديد أولويات جهود المتابعة الخاصة بك.
• قسّم العملاء المحتملين إلى مجموعات مختلفة بناءً على درجاتهم ، مثل الساخنة أو الدافئة أو الباردة. يساعدك هذا في تكييف رسائلك وعروضك وفقًا لاحتياجات كل مجموعة ونقاط الضعف والاهتمامات والاهتمامات.
• أرسل رسائل وعروضًا مخصصة وذات صلة إلى كل مجموعة باستخدام الأدوات والأنظمة الأساسية ، مثل برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني أو برنامج CRM أو LaGrowthMachine. يساعدك هذا في رعاية العملاء المتوقعين من خلال تزويدهم بالقيمة والتعليم والحلول التي تتناسب مع المرحلة التي يمرون بها في رحلة المشتري.
• قم بمراقبة وتحديث درجاتك وشرائحك بناءً على ردود وتعليقات العملاء المتوقعين. يساعدك هذا في تتبع تقدم العملاء المتوقعين وتفضيلاتهم ، وضبط رسائلك وعروضك وفقًا لذلك.

من خلال تسجيل العملاء المحتملين ورعايتهم ، يمكنك زيادة معدلات التحويل والمبيعات عن طريق توصيل الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب. يمكنك أيضًا بناء الثقة والولاء مع العملاء المحتملين من خلال إظهار أنك تفهم احتياجاتهم ويمكن أن تساعدهم في حل مشاكلهم.

الخطوة 4: تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء

الهدف النهائي لحملة جلب العملاء المحتملين هو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. هذه هي المرحلة الأخيرة من رحلة المشتري ، حيث يتخذ العملاء المحتملون قرار الشراء منك. لتحويل عملاء B2B إلى عملاء ، تحتاج إلى:

• تحديد صناع القرار والمؤثرين في كل حساب . يمكنك استخدام إستراتيجية LinkedIn ABM لاستهداف جهات الاتصال الرئيسية هذه وإشراكها في حسابات محددة تتطابق مع ملفك الشخصي المثالي للعميل.
• كوِّن علاقة وعلاقة مع هؤلاء الأشخاص. المفتاح هنا هو تزويدهم بالقيمة والتعليم حول منتجك أو خدمتك ، بدلاً من مجرد التركيز على بيع عرضك لهم.

• الانخراط في محادثات هادفة وجلسات اكتشاف / تجريبي. هذا هو المكان الذي تجيب فيه على أسئلتهم ، وتعالج مخاوفهم ، وتوضح كيف يمكنك مساعدتهم في حل مشكلتهم أو تلبية احتياجاتهم بشكل أفضل من أي بديل آخر!
• التغلب على الاعتراضات والتعامل مع المخاوف. من المهم أن تكون مستعدًا للإجابة على أي أسئلة واعتراضات قد تكون لدى عملائك المحتملين ، وشرح سبب كون منتجك أو خدمتك هي الحل الأفضل لهم.
• تعامل مع البيع وأغلق الصفقة. بمجرد إجابتك على أسئلة العملاء المتوقعين وإقامة علاقة معهم ، يمكنك المضي قدمًا في عملية الشراء. تأكد من أن عرضك واضح وجذاب ، وأن كل شيء جاهز لإجراء معاملة سلسة وناجحة.

الخطوة 5: قم بتقييم وتحسين حملة توليد العملاء المحتملين

تتمثل الخطوة الأخيرة في إنشاء حملة فعالة لتوليد العملاء المحتملين في تقييمها وتحسينها. هذه عملية مستمرة تتضمن:

• جمع البيانات والتعليقات من مصادر مختلفة: استخدم أدوات التحليلات أو برامج CRM أو الاستطلاعات أو المقابلات. هذه هي المصادر التي تساعدك على جمع المعلومات الكمية والنوعية حول حملتك ونتائجها.
• قم بقياس نتائجك مقابل أهدافك ومؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك: مثل عدد العملاء المتوقعين أو معدل التحويل أو التكلفة لكل عميل متوقع أو عائد الاستثمار. هذه هي المقاييس التي تساعدك على تقييم نجاح حملتك ومقارنتها بتوقعاتك.
• تحديد نقاط القوة والضعف في حملة توليد العملاء المحتملين: بناءً على البيانات والتعليقات ، حدد:
  • ما الذي نجح بشكل جيد؟
  • ما الذي لم يعمل بشكل جيد؟
  • ما الذي يمكن تحسينه؟
  • أو ما يمكن القضاء عليه؟ هذه هي الأفكار التي تساعدك على فهم العوامل التي أثرت في نتائجك ولماذا.

• تنفيذ التغييرات والتحسينات: بناءً على النتائج التي توصلت إليها من الخطوات السابقة ، قم بتنفيذ التغييرات على حملة توليد العملاء المحتملين. اختبار محتوى أو عرض أو رسالة جديدة ؛ تحسين موقع الويب الخاص بك أو الصفحة المقصودة ؛ أو اضبط ميزانيتك أو استراتيجيتك. هذه بعض الإجراءات التي يمكن أن تساعدك على تحسين حملتك وزيادة العملاء المحتملين والتحويلات.

في مجال توليد العملاء المحتملين بين الشركات ، لا تنتهي العملية بمجرد جمع العملاء المتوقعين. تحتاج إلى تقييم وتحسين حملة توليد العملاء المحتملين بشكل مستمر من أجل تحقيق أفضل النتائج. يساعدك هذا على ضمان عدم إهدار جهودك وأنك تحصل على أقصى استفادة من جهود توليد العملاء المحتملين.

باتباع الخطوات الموضحة في هذا الدليل ، يمكنك إنشاء حملة فعالة لتوليد العملاء المحتملين والبدء في تكوين عملاء محتملين ذوي جودة عالية لعملك. إنها عملية تتطلب جهدًا وتفانيًا ، لكن النتائج يمكن أن تكون مجزية للغاية.

نتمنى لك النجاح في توليد الرصاص!