استخدام La Growth Machine لدعم إستراتيجية التوعية متعددة القنوات لدينا.

أولاً، دعونا نفهم تحديات التسويق المعتمد على حساب المؤسسة

التسويق القائم على الحساب (ABM) هو استراتيجية تسويقية عالية الاستهداف تركز على إشراك حسابات أو شركات محددة بشكل فردي، بدلاً من جمهور أوسع.

وهو يتضمن تصميم الجهود التسويقية والمحتوى لتلبية الاحتياجات والتحديات الفريدة لكل حساب مستهدف، بهدف إنشاء علاقات شخصية وذات مغزى تؤدي إلى تحويلات ذات قيمة أعلى.

من خلال تجربتنا، هناك ثلاثة تحديات رئيسية تواجه توجهنا إلى السوق:

#1 - الجمهور المستهدف المتميز

نظرًا لأن منصتنا متخصصة في حالات الاستخدام الخاصة بالبيع بالتجزئة، فإن أحد التحديات الرئيسية هو العدد الأقل من العملاء المحتملين ضمن مجال تخصصنا. على عكس الأسواق الأوسع، حيث تمتلك شركات البرمجيات مجموعة واسعة من العملاء المحتملين، فإن استهداف جمهور متخصص يعني أن لدينا مجموعة أصغر للعمل معها. وهذا يتطلب نهجا أكثر دقة واستراتيجية للتنقيب.

#2 – قرارات الشراء المعقدة

عادةً ما يكون لدى الشركات الكبيرة العديد من أصحاب المصلحة المشاركين في قرارات الشراء، ولكل منهم أولوياته واهتماماته الخاصة. كان على استراتيجية ABM أن تأخذ هذا التعقيد بعين الاعتبار، وأن تحدد الأفراد المناسبين، وأن تشركهم بأفضل طريقة.

#3 – دورات المبيعات الممتدة

تكون الصفقات طويلة، وتمتد في الغالب لأشهر أو أرباع سنوية، مما يعني أنه من الضروري التحلي بالصبر والمثابرة في رعاية العلاقات والحفاظ على المشاركة طوال العملية.

كيف تعاملنا مع صناع القرار ؟

نظرًا للتحديات المذكورة أعلاه، كنا نعلم أن استراتيجية ABM الخاصة بنا يجب أن تكون مستهدفة وشخصية للغاية. إليك ما فعلناه للوصول إلى صناع القرار في تجار التجزئة في المؤسسات:

الخطوة 1: قمنا بتقسيم الحسابات وجمع تفاصيل الاتصال

نبدأ بتقسيم حساباتنا المستهدفة بناءً على معايير مختلفة مثل الجغرافيا والقطاع الفرعي للصناعة وحجم الشركة ونقاط الضعف. سيسمح لنا هذا التقسيم بتخصيص رسائلنا ونهجنا لكل مجموعة.

الخطوة 2: كتبنا رسائل التنقيب الخاصة بنا

من المرجح أن يستجيب صناع القرار في المؤسسات الكبيرة لكتابة النصوص الشخصية التي تعالج تحدياتهم بشكل مباشر.

في Loyal Guru، نقوم بانتظام بإنشاء محتوى يتحدث عن نقاط الضعف المحددة لشركات البيع بالتجزئة في المؤسسات ويقدم حلولاً تتوافق مع أهداف أعمالهم. بالإضافة إلى الكتب الإلكترونية التعليمية، وأوراق الغش العملية، وأوراق البيانات التي تركز على المنتج، ودراسات الحالة، فإننا ننشر بانتظام مقالات حول إدارة الولاء ونقدم تحليلات التخصيص والبيع بالتجزئة على مدونتنا.

كان التحدي في استراتيجية ABM لدينا هو إنشاء رسائل قصيرة ومخصصة للغاية، ومصممة خصيصًا لتناسب الظروف الفريدة لحساباتنا المستهدفة مع عرض قيمة واضح.

لقد وجدنا أنه من المهم للغاية أن نوضح بوضوح سبب تواصلنا، والإشارة إلى مشكلة معينة والبحث عن حل لها.

الخطوة 3: اخترنا أداة تواصل قوية ومتعددة القنوات

يعني التواصل متعدد القنوات استخدام قنوات متعددة للوصول إلى حساباتك المستهدفة. قد يشمل ذلك التسويق عبر البريد الإلكتروني والتواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي والبريد المباشر المخصص ومكالمات المبيعات وحتى الإعلانات المستندة إلى الحساب.

البريد الإلكتروني هو قناة التنقيب الأكثر شيوعًا، فهو سهل الإعداد والتوسع. ومع ذلك، يتطلب التواصل عبر البريد الإلكتروني وجود عناوين البريد الإلكتروني الصحيحة، ويواجه مشكلات في إمكانية التسليم، ويتنافس مع العشرات (أو المئات) من رسائل البريد الإلكتروني الأخرى الموجودة في البريد الوارد الخاص بعملائنا المحتملين.

LinkedIn هي ثاني أكثر قنوات التنقيب شعبيةً في مجال B2B. إنه مجاني، ويحصل على معدلات رد عالية، ولا توجد به مشكلات في إمكانية التسليم. ومع ذلك، من الصعب أتمتة وتوسيع نطاق التواصل على LinkedIn - بدون أداة مثل La Growth Machine. سوف نعود إلى ذلك في ثانية.

ما نحبه في La Growth Machine

من بين عدد لا يحصى من المزايا التي تقدمها La Growth Machine، يبرز عدد قليل منها:

منشئ التسلسل البصري

تعمل أداة إنشاء الحملات La Growth Machine على تبسيط عملية إنشاء سير العمل، مما يجعلها سهلة الاستخدام وتوفر لنا الوقت في الإعداد. كما أنه يوفر درجة عالية من التخصيص، حتى نتمكن ليس فقط من تخصيص المحتوى ولكن أيضًا المشغلات وعدد نقاط الاتصال والوقت بينهما.

إدارة الجمهور

يسهل توافق البرنامج مع LinkedIn Sales Navigator استيراد القوائم وإنشاء جماهير محددة جيدًا داخل La Growth Machine.

يتم تنظيم القوائم بسهولة باستخدام العلامات واستنادًا إلى معلومات الشركة أو بيانات المشاركة.

بالإضافة إلى ذلك، تعمل La Growth Machine على إثراء معلومات الاتصال بالنسبة لنا لزيادة فرص وصولنا إلى الحسابات المستهدفة.

تقارير واضحة

لعبت حلقات البيانات والتعليقات دورًا مهمًا في نجاح حملة الحدث الخاصة بنا. لقد تعلمنا ما نجح وما لم ينجح من خلال النظر في البيانات المتعلقة بسلوك العملاء المحتملين، مثل فتح البريد الإلكتروني ومعدلات الرد. ومن خلال تتبع هذه المقاييس، تمكنا من تعديل إستراتيجية التواصل الخاصة بنا من خلال مضاعفة نقاط الاتصال الأكثر فعالية وتحسينها وفقًا لذلك. أدى هذا النهج إلى تحسين معدلات التحويل لدينا بشكل كبير.

تسجيل الدخول بهوية متعددة

توفر La Growth Machine مرونة تسجيل الدخول من هويات مختلفة، مما يسمح لـ Loyal Guru بتخصيص نهجنا ليناسب شرائح أو حملات مختلفة.

ما تعلمناه باستخدام LGM في حملات التوعية الخاصة بنا

ومن خلال الاستفادة من قوة التسويق القائم على الحساب، تمكنا من استهداف حملات ABM الخاصة بنا بنجاح. لقد قمنا بزيادة معدل نجاحنا من خلال الرسائل الشخصية ومعدلات الاستجابة الأعلى.

وإليك ما تعلمناه:

الدرس 1: النهج متعدد القنوات

إحدى أهم الدروس المستفادة من تجربتنا باستخدام أداة التوعية متعددة القنوات لحملة ABM الخاصة بنا هي أهمية تنويع قنوات الاتصال. لقد وجدنا أن الاعتماد على قناة واحدة فقط يحد من وصولنا ومشاركتنا. من خلال دمج البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد المباشر المخصص والمكالمات الهاتفية، فإننا بالتأكيد نزيد من فرصنا في لفت الانتباه وتلقي الردود.

الدرس الثاني: التخصيص غير قابل للتفاوض

استجاب صناع القرار في صناعتنا المتخصصة بشكل أفضل بكثير للرسائل الشخصية وفي الوقت المناسب التي تناولت نقاط الضعف والتحديات المحددة لديهم. لقد عززت فكرة أن النهج الواحد الذي يناسب الجميع غير فعال عند التعامل مع جمهور متخصص.

الدرس 3: مزامنة جهود المبيعات والتسويق

كان التنسيق بين فرق المبيعات والتسويق لدينا أمرًا أساسيًا. تعاونت فرق المبيعات والتسويق بشكل وثيق لتحقيق أقصى استفادة من استراتيجية الحدث لدينا.

الدرس الرابع: مسائل التوقيت

يعد حضور الأحداث المهنية الخاصة بالبيع بالتجزئة أحد الأنشطة الرئيسية التي تساهم في خطتنا، وكان توقيت حملات التوعية الخاصة بنا حول تلك الأحداث فعالاً للغاية.

يستفيد Loyal Guru من La Growth Machine لإطلاق حملات ما قبل الحدث، بهدف إعداد اجتماعات لحضور أعضاء الفريق. من خلال تقديم رسائل مخصصة لمجموعة مختارة من العملاء المحتملين من قائمة الحضور، فإننا نقدم أنفسنا ونخلق الترقب ونضع الأساس لمحادثات هادفة.

بمجرد بدء الحدث، ما زلنا نستخدم La Growth Machine لتسهيل المشاركة في الوقت الفعلي، مما يضمن بقاء Loyal Guru في طليعة عقول الحاضرين. يساعدنا تسليم رسائل LinkedIn أو رسائل البريد الإلكتروني في الوقت المناسب في إنشاء المزيد من الاجتماعات على الفور.

الدرس الخامس: التحسين المستمر

وأخيرًا، أدركنا أن حملات ABM ليست ثابتة؛ أنها تتطلب التكرار المستمر والتحسين مع مرور الوقت.

خاتمة

برزت La Growth Machine كحليف قيم في أهداف Loyal Guru المتمثلة في الوصول إلى العملاء المحتملين ذوي القيمة وتوليد الاجتماعات والفرص. لقد أحدثت قدرة البرنامج على أتمتة التواصل وإثراء جهات الاتصال والاتصال عبر قنوات متعددة فرقًا في إستراتيجية الأحداث وعائد الاستثمار لدينا. في عالم يعتبر فيه التواصل الشخصي هو عملة النجاح، تعد La Growth Machine أحد الأصول القوية للشركات التي تسعى إلى بناء اتصالات أعمق.