مؤشرات الأداء الرئيسية في التسويق بالعمولة - كيفية قياس النجاح؟

قد يكون من الصعب تحديد مؤشر الأداء الرئيسي في التسويق بالعمولة ، ولكن مع تقدم التسويق بالعمولة ، يجب أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية التي تركز عليها كذلك. تعرف على كيفية تقييم ما هو ضروري لعملك وما يمكنك رفضه.

النجاح في التسويق بالعمولة ، مثل النجاح في الحياة ، يبدو مختلفًا للجميع. من الضروري إنشاء برنامج تابع مصمم خصيصًا لمتطلباتك المحددة بدلاً من متطلبات الآخرين. إن التحلي بالشفافية بشأن كيفية تعريفك للنجاح سيؤدي إلى مسار أكثر مباشرة لتحقيق تلك الأهداف وأفضل فرصة لإجراء التحسينات اللازمة.

ما هو مؤشر الأداء الرئيسي (KPI) في التسويق بالعمولة؟

في التسويق بالعمولة ، هناك العديد من المعاني لمؤشر الأداء الرئيسي ، وغالبًا ما تكون فريدة لكل شركة. تعتمد بعض الإعلانات على الوعي بالعلامة التجارية ، بينما يركز البعض الآخر على نقرة المبيعات النهائية ، بينما يستهدف البعض الآخر المستهلكين على نطاق أوسع ، ولا يزال البعض الآخر مستهدفًا للغاية.

ستكون مؤشرات الأداء الرئيسية مختلفة في كل حالة من هذه الحالات.

سيوضح لك كل مؤشر أداء رئيسي كيف تراقب مسار حملتك وما إذا كانت الأمور تسير كما هو متوقع أم لا. غالبًا ما تكون مؤشرات الأداء الرئيسية في التسويق بالعمولة رقمية بدلاً من أنواع التسويق الأخرى ، حيث قد تكون هذه الأهداف المحددة ذات طبيعة عاطفية أو عاطفية.

كيفية إنشاء مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لبرنامج الشراكة الخاص بك

يجب عليك تقييم الأهداف الفردية التي تخطط لتحقيقها مع كل برنامج في ضوء إستراتيجيتك التسويقية الرقمية الشاملة. على سبيل المثال ، تحقق من استراتيجية تسويق ستاربكس للتعلم من دراسة الحالة هذه.

• هل تريد الوصول إلى سوق دولية لم يتم استغلالها من قبل؟
• ماذا عن اختبار منتج جديد تمامًا؟
• أو ماذا عن زيادة عدد العملاء لخدمة قيمة؟

مهما كان الهدف ، فهو مصحوب بمؤشر أداء رئيسي ، وتحتاج إلى جهاز يمكنه توصيل البيانات بشكل صحيح. يتم ذلك غالبًا باستخدام إحدى أدوات تحليل البيانات.

التحدي في التسويق بالعمولة هو تحديد ما يجب التركيز عليه وما يجب إهماله.

مع تطور الصناعة وأصبحت قيمة حلول الإحالة الشاملة أكثر وضوحًا ، أصبح العديد من جهات التسويق أقل اعتمادًا على مراقبة الأداء فقط من خلال تكلفة النقرة (CPC). على الرغم من أن هذا لا يزال مقياسًا يجب مراقبته ، فمن المفيد أن نفهم أن الشركة التابعة تؤثر على عملية الشراء وتكافئ ذلك.

لقد تحول التركيز على التسويق بالعمولة من "الإعجابات" إلى "الانطباعات" ، على غرار ما حدث في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. يجب أن يؤخذ هذا في الاعتبار في كيفية ترتيب رسوم العمولة الخاصة بك.

قد يختار المعلنون دفع عمولة ثابتة للناشرين الذين يروجون للنقرة كجزء من رحلة شراء ولكنهم لا يتلقون النقرة النهائية في الواقع. يمكن أن تكون مكافأة الناشرين الذين يشاركون في عملية تحليل عادات الشراء لدى العميل مفيدة للغاية للمسوقين.

هناك ، بالطبع ، عدد كبير من الأهداف الأخرى التي يجب تحقيقها من أجل تتبع التقدم.

مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب مراقبتها في عام 2021

1. عدد النقرات مقابل عدد المبيعات

هذا هو في الأساس معدل التحويل الخاص بك. من الواضح أن معدل التحويل التابع هو مؤشر أداء رئيسي مهم يجب تتبعه. ومع ذلك ، يركز العديد من المعلنين على النقرات فقط. إذا لاحظت وجود تباين كبير بين عدد النقرات وعدد المبيعات ، فمن المحتمل أن تنظر في الأمر بمزيد من التفصيل.

قد تكون هناك بعض العوامل في العمل هنا. قد لا يتلقى الجمهور المنتج الذي توقعوه ، مما يعني أن الناشر يروج للمنتج للجمهور الخطأ أو أن المنتج أو الخدمة يتم بيعهما بشكل غير صحيح. اعتمادًا على كيفية تشكيلك للعمولات ، قد يشير هذا النوع من التفاوت في الأرقام أيضًا إلى أن الناشر متورط في ممارسات غير قانونية لزيادة أعدادهم.

يعد التوزيع الصحي للشركاء النشطين في البيع أمرًا مهمًا في البرنامج التابع. سيساعد وجود برنامج مع مجموعة متنوعة من الشركاء التابعين على ضمان عدم إنتاج أرباحك من قِبل واحد أو عدد قليل من الشركاء الرئيسيين.

إذا كان أحد أهم الشركاء يمثل أكثر من نصف إجمالي عائدات برنامج الشركاء التابعين لك ، فإن برنامجك "ضخم للغاية". إذا انسحب هذا الشريك الأعلى من برنامجك أو قرر تجنب دعم شركتك لأي سبب من الأسباب ، فمن المرجح أن يتأثر صافي أرباحك.

يوصى بشدة للبرامج ذات المستوى الأعلى بتجنيد شركاء تابعين إضافيين في البرنامج بحيث لا تكون كل البيض في سلة واحدة.

أسئلة مهمة حول توزيع إيرادات الشركات التابعة:

• هل أكبر شركة تابعة للبرنامج مسؤولة عن أكثر من نصف إجمالي المبيعات؟
• ماذا من بين العشرة الأوائل أو الخمسة والعشرين من الشركاء التابعين؟
• هل أنت راضٍ عن توزيع المبيعات الذي يوفره برنامج الإحالة الخاص بك؟

2. انقر فوق حركة المرور

يُشار إلى مقدار النقرات التي حصل عليها برنامجك خلال فترة زمنية محددة باسم حركة النقر. يعد النظر إلى حركة النقرات مكانًا جيدًا للبدء لأنه مؤشر جيد لبرنامجك.

على سبيل المثال ، إذا حصلت على عدد أقل من زيارات النقرات هذا العام مقارنة بالعام الماضي ، فمن المرجح أن يتقلص برنامجك ويؤدي إلى مبيعات أقل. من ناحية أخرى ، إذا لاحظت زيادة في عدد الزيارات هذا العام ، فمن المرجح أن يتوسع برنامجك ، ويشكل تحالفات جديدة ومثمرة ، ويحقق المزيد من الإيرادات.

افحص مؤشر الأداء الرئيسي للتسويق التابع بمزيد من التفصيل لتحديد المدونات أو الشركات التابعة أو الشبكات التي ترسل أكبر عدد من الزيارات وأيها ليست كذلك. هذه طريقة رائعة للتركيز على المنافذ الأكثر ربحًا لبرنامجك.

انقر فوق أسئلة المرور المهمة لتحديد مؤشر الأداء الرئيسي:

• من هم أفضل الشركاء التابعين لك لتوجيه حركة المرور؟
• هل حركة المرور التي يولدها هؤلاء الشركاء تتحول إلى مبيعات وقيادة قيّمة؟
• ما الشركات التابعة التي لا تقود حركة مرور عالية الجودة ولكن يجب أن تكون بسبب تصنيفها المرتفع في Alexa؟
• ما الذي يمكن عمله لحملهم على العمل؟

3. CPA واللجان

يعد حساب تكلفة الإجراء (CPA) مقياسًا حيويًا للتسويق بالعمولة لتحديد ما إذا كانت حملتك ناجحة أم لا. بالنظر إلى إجمالي تكلفة الاكتساب ، يمكنك معرفة الشركات التابعة التي تتسبب في ارتفاع أو انخفاض الرقم.

تختار بعض الأنظمة نسبة النقر إلى الظهور (CTR) أو تكلفة النقرة (CPC). كلا هذين المقياسين صالح ؛ يعتمد الأمر فقط على أي جانب من العملية تريد أن ترى التأثير الأكبر منه.

من المفيد فحص كيفية تأثير الناشر على الحملة بأكملها. في حين أن النقرة الأخيرة لإجراء صفقة أمر بالغ الأهمية للمعلن ، إلا أن معرفة الأماكن التي تضيف فيها الشركات التابعة المعينة قيمة إلى العرض الإجمالي للعلامة التجارية يمكن أن يكون مفيدًا على المدى الطويل.

على الرغم من أن أنشطة هؤلاء الناشرين لا تؤدي إلى البيع الفوري ، إلا أن تأثيرها قد يكون له تأثير كبير على المبيعات المحتملة.

ستساعدك مقارنة تكلفة الاكتساب الخاصة بك بالعمولة التي تدفعها لكل ناشر على أساس منتظم على تقييم الجدوى المستمرة لبرنامجك وتسليط الضوء على المجالات التي يمكن إجراء تحسينات فيها.

4. تجزئة المنتسبين

قد يكون للأنواع المختلفة من الشركات التابعة تأثير على المراحل المختلفة لعملية الشراء الخاصة بالعميل النهائي. أنت تقوم بتصنيف الناشرين بناءً على كيفية تحقيقهم للمبيعات ، أو سيساعدك نوع (أنواع) المحتوى الذي ينشئونه في تحديد المجال الأنسب لك ولعملك.

قد تكون مواد فيديو أو صفحات قسائم أو تسويق مباشر عبر البريد الإلكتروني أو منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي أو أي نوع آخر ، ولكن لا بد أن يكون هناك اتجاه في مكان ما. سيساعدك التقسيم في الحصول على رؤية أكثر وضوحًا لمكان نجاحك.

قد توفر تقنية التتبع عبر الأجهزة من Scaleo أيضًا بعض المساعدة الإضافية في هذا المجال. لم يعد المستخدمون يكملون تجربة الشراء بالكامل على وحدة واحدة. في الواقع ، تم تسجيل أن أكثر من 65 بالمائة من رحلات الشراء تتم من خلال أجهزة متعددة. من المنطقي أن تكون قادرًا على تعويض الناشرين عن المعاملات التي تنطوي على عدة أجهزة.

من المرجح أن يكون أكبر عشرة شركاء تابعين لك مسؤولين عن جزء كبير من إيرادات برنامجك سنويًا. يعد الحفاظ على شراكة جيدة مع شركائك ذوي القيمة العالية ومراقبة ما يفعله كل شريك في برنامجك أمرًا أساسيًا لتنمية برنامجك بالعمولة عامًا تلو الآخر.

فيما يلي أهم أسئلة الشركاء التابعين:

• هل كان هناك أي شركاء تابعين جدد في العشرة الأوائل لديك هذا العام؟
• هل هناك أي شركاء تابعين خرجوا من قائمة العشرة الأوائل لديك؟ إذا كان الأمر كذلك لماذا؟
• ما الذي يمكن فعله لتحسين الأداء مع هؤلاء الشركاء العشرة الأوائل؟
• ما الذي يمكن فعله لإعادة تقديم الشركاء الذين خرجوا من المراكز العشرة الأولى؟

5. اللجان التابعة

العمولة هي ما تدفعه لشركائك التابعين مقابل التحويلات الجيدة التي يولدونها عند الترويج لشركتك. هذا المقياس مهم يجب مراقبته لأنه مهم لربحية البرنامج التابع الخاص بك.

في حين أن البرنامج التابع الناجح يمثل بالتأكيد أولوية لمعظم العلامات التجارية ، إلا أنه يمثل أيضًا أولوية لمعظم الشركاء التابعين لأن أرباحهم مرتبطة بشكل مباشر بنجاح برنامجك.

هذا هو ما يجعل التسويق بالعمولة مثل هذا الوضع المربح للجانبين. نظرًا لأن دخلهم يعتمد على مدفوعات العمولات الخاصة بك ، فإن العمولات الجذابة تساعد في الحفاظ على علامتك التجارية في أذهان الشركاء.

أسئلة لطرحها على نفسك حول عمولة الإحالة:

• هل هناك أي اختلاف في متوسط ​​تكلفة الإجراء (CPA)؟
• أي الشركاء يزيدون أو يخفضون متوسط ​​تكلفة الاكتساب؟
• هل اتفاق السلام الشامل يمثل أولوية بالنسبة لك؟
• هل هدفك هو العائد على الإنفاق الإعلاني (ROAS) أو العائد على الاستثمار (ROI)؟
• هل عائد النفقات الإعلانية وتكلفة الاكتساب منخفضة جدًا؟ ما هي الطرق التي يمكن تقديمها لإعادة هذه الأرقام إلى نطاق آمن إذا كان هذا هو الحال؟
• هل هناك ميزانية لاختبار مواضع جديدة؟
• هل يساعد برنامج الإحالة الخاص بك في تحقيق القيمة الدائمة لعملائك؟

6. أداء الشركاء المنتسبين

سيوفر الحكم على أداء كل فئة من فئات الشركاء التابعين نظرة ثاقبة لأنواع العملاء الذين يجلبهم شركاؤك إلى موقع الويب الخاص بك. على سبيل المثال ، افترض أن برنامجك يحتوي على نسبة عالية من شركاء القسائم الذين يحققون غالبية مبيعات البرنامج. في هذه الحالة ، من المحتمل أن ترى المزيد من المستهلكين من أسفل القمع الذين هم بالفعل على دراية بعلامتك التجارية ويبحثون عن أفضل سعر لبضائعك.

من ناحية أخرى ، إذا رأيت نسبة مئوية أعلى تأتي من شركاء المحتوى الخاصين بك ، فمن الممكن أن ترى المزيد من عملاء المسار الأعلى يأتون من البرنامج التابع الخاص بك ؛ العملاء الذين ليسوا على دراية بعلامتك التجارية وتعلموا المزيد عنك من الأنشطة التعليمية والترويجية لشركاء المحتوى الخاصين بك.

لا يمكن تحديد أيهما أفضل لبرنامج الإحالة الخاص بك إلا من خلال أهداف عملك وكيف تنسب الإيرادات داخليًا. إذا كنت تثق في الشركاء الذين يمكنهم إقناع العملاء المحتملين بأن يصبحوا عملاء ، فقد يكون شركاء الخصم والولاء على رأس أولوياتك في العلاقة.

إذا كنت تقدر زيادة التعرف على العلامة التجارية والعملاء الجدد المتميزين ، فقد يكون الشركاء التابعون للمحتوى محور تركيز أفضل بالنسبة لك.

أسئلة مهمة حول أداء الشريك التابع:

• ما مقدار تأثر مبيعاتك بشركاء الخصم والعقد والولاء؟
• هل نسبة المحتوى إلى القسيمة أو نسبة المحتوى إلى الولاء صحية؟
• ما الذي يمكن فعله لزيادة نسبة المشاركة في المبيعات لشركاء المحتوى الخاصين بك؟

7. العدد الإجمالي للمسوقين بالعمولة الجدد

سيساعدك تتبع عدد المسوقين الجدد الذين قبلتهم على تحديد مدى شعبية برنامجك. وبالمثل ، ترقب الشركات التابعة المحتملة التي لا تزال ترسل زيارات الإحالة والمبيعات إلى موقعك ولكنها ليست شركات تابعة رسمية.

قد يقوم منشئو المحتوى والناشرون بالفعل بإنتاج محتوى حول منتجاتك وجذب حركة إحالة كبيرة إلى موقع الويب الخاص بك. راقب حركة الإحالة ومعلمات UTM غير المنتظمة لمعرفة ما إذا كانت هذه الشركات التابعة المحتملة قد أدت إلى أي مبيعات غير متوقعة.

يمكن أن تكون هذه منجم ذهب لتحديد علاقات الشركات التابعة الجديدة والمربحة لمتابعة. حتى أنها توضح لك مدى إعجاب منشئي المحتوى وناشري برنامجك.

تريد التأكد من استمرار الطلب المتزايد على البرنامج. خلاف ذلك ، سيصبح التطور راكدًا تدريجيًا.

يتأثر مؤشر الأداء الرئيسي للتسويق التابع بعاملين رئيسيين: المنتج الذي تبيعه وكيفية الترويج للبرنامج.

يجب أن تتوقع أن ترى نموًا في مؤشر الأداء الرئيسي هذا طالما أنك تبيع منتجًا يضيف قيمة إلى حياة الأشخاص ويعزز بنجاح برنامج الشراكة الخاص بك.

8. معدل التحويل

يتم حساب معدل التحويل بقسمة عدد التحويلات (المبيعات المعتادة) على عدد النقرات. يخبرك هذا بعدد النقرات التي تحصل عليها في المتوسط ​​مع كل تحويل. يمكن أن يوفر لك النظر إلى ارتفاعات وانخفاضات العام الكثير من التفاصيل المفيدة.

سيخبرك ارتفاع معدل التحويل ، على سبيل المثال ، ما إذا كان عملاؤك قد تلقوا عرضًا معينًا بشكل جيد. إذا قمت بتحديث موقع الويب الخاص بك مؤخرًا وانخفض معدل التحويل بعد الإطلاق ، فقد يعني ذلك أن تصميمك الجديد يوقف العملاء.

سيساعدك النظر إلى فترات الذروة والانخفاضات في معدل التحويل وربط هذه التقلبات مرة أخرى بالتغييرات والأنشطة والعروض الترويجية في تحديد ما إذا كنت تريد التكرار أو الحذف أو النقل.

تتضمن الاستعلامات المهمة حول معدل التحويل ما يلي:

• هل معدل التحويل في ارتفاع؟ إذا كان الأمر كذلك ، فمتى سيحدث؟ لماذا هو كذلك؟
• هل ينخفض ​​معدل التحويل؟ إذا كان الأمر كذلك ، فمتى سيحدث؟ لماذا هو كذلك؟
• هل هناك أي شريك لديه معدل تحويل مرتفع بشكل لا يصدق وينبغي فحصه عن كثب للتأكد من أن العملية ليست احتيالية؟
• هل هناك أي شركاء تابعين لديهم معدل تحويل ضعيف للغاية يمكن تحسينه؟

9. متوسط ​​قيمة الأمر

هذا مقياس رائع يتجاوز عدد النقرات النهائية التي يتلقاها الناشر. يُعرف أيضًا باسم متوسط ​​قيمة الطلب أو قيمة السلة. حتى إذا لم ينتج أحد الشركات التابعة عددًا كبيرًا من المبيعات النهائية ، فلا يزال بإمكانها أن تكون ذات قيمة كبيرة لبرنامجك إذا كانت قيمة AOV كبيرة.

قد يكون جمهورهم أصغر وأكثر تخصصًا ، لكنهم ملتزمون للغاية وقادرون على شراء المزيد في معاملة واحدة. تسمح لك بعض الشبكات التابعة ، مثل Awin أو Shareasale ، بدفع عمولة بناءً على قيمة السلة بدلاً من حجم المبيعات.

10. عدد الشركاء التابعين في المجموع

يعد عدد الشركاء التابعين الذين قبلتهم في برنامجك مقياسًا بالغ الأهمية. على الرغم من حقيقة أنه كلما زاد عدد الشركاء الذين يدعمون علامتك التجارية ، زادت أهمية ضمان جودة الشريك.

أسئلة مهمة حول العدد الإجمالي للشركاء:

• هل برنامج الإحالة الخاص بنا يتوسع أم يتعاقد؟
• هل برنامج الإحالة لدينا في مراحله الأولى فقط ، أم أنه وصل إلى مرحلة النضج؟
• هل يجب أن يكون تركيزك أكثر على التوظيف بالعمولة أو تفعيل وتحسين الشركاء ذوي القيمة العالية؟ ( نصيحة : جرب أيضًا تحسين الآلة الحاسبة للتسويق بالعمولة).

11. معدل الإيرادات المعكوسة

هذا هو إجمالي مبيعاتك مقابل صافي المبيعات ، والمعروف أيضًا باسم نسبة رد المبالغ المدفوعة. بينما يمكن للناشر أن يولد عددًا كبيرًا من المبيعات ، فإن هذا في البداية يقيّم جودة العملاء. إذا كان لدى الشركة التابعة معدل مبيعات عكسي مرتفع ، فمن الممكن أن تحرف المنتج لجمهورها. هذا يضر كلاهما وعلامتك التجارية. يجب أن يكون المعدل المستقر لأكثر من 10 ٪ مدعاة للقلق في المتوسط.

12. نسبة المستهلك الجديد

على الرغم من أن العملاء العائدين أمر رائع لأنهم يظهرون ولاءًا متزايدًا لعلامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك ، إلا أن البرنامج التابع الجيد يجب أن يستمر في جذب عملاء جدد. لا يتم استثمار أموالك بحكمة إذا لم تكن تنمو. يمكنك تحديد ما إذا كان العميل جديدًا أو عائدًا باستخدام لوحة معلومات Scaleo بسرعة.

13. النمو السنوي - أفضل مؤشر أداء رئيسي

نأمل أن يكون التسويق بالعمولة استراتيجية تسويق طويلة المدى بالنسبة لك. من المفيد قياس التقدم السنوي مع البرنامج بمرور الوقت من أجل إيجاد مجالات للتغيير. خلال هذه الطريقة ، قد تتعرف أيضًا على أفضل عشرة ناشرين أداء وتفكر في سبب نجاحهم.

يمكنك بعد ذلك النظر إلى الآخرين الذين ليسوا جيدين والتواصل معهم للحصول على مساعدة إضافية إذا لزم الأمر. إذا كانت إحدى الشركات التابعة غير نشطة لفترة من الوقت - إذا كان هذا يعني أنها لم تنتج نقرات أو مبيعات ، فالأمر متروك لك - يمكنك إما تزويدهم ببعض التعليقات أو إسقاطها من برنامجك.

مؤشر الأداء الرئيسي - الخلاصة

يمكن أن تساعد الإجابة على أي من أسئلة مؤشرات الأداء الرئيسية هذه أو كلها في ضمان التعامل مع البرنامج التابع بطريقة أكثر استراتيجية. يمكن اختبار الأولويات والأفكار الجديدة للمساعدة في دفع المزيد من التطوير التدريجي.

أخيرًا وليس آخرًا ، التنفيذ هو كل شيء. من المهم أن يكون لديك آلية لتتبع ومراجعة أهداف البرنامج المنتسب بانتظام. هذه خطوة مهمة في تحديد أين يمكن إجراء التغييرات والتقنيات الجديدة التي يمكن تنفيذها للحفاظ على نمو البرنامج التابع.

إذا كنت تستخدم برامج التسويق التابعة مثل Scaleo ، فإن حساب مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك يكون أسهل كثيرًا ، نظرًا لأن لديك جميع البيانات معروضة بشكل مرئي.