11 مقياسًا أساسيًا لتنمية أعمالك [+5 مقاييس إضافية]

في عالم اليوم المليء بالذكاء التكنولوجي ، يعيد الوصول إلى المزيد من البيانات تحديد كيفية تنفيذ الشركات الكبيرة والصغيرة للاستراتيجيات وتتبع الأداء وجمع البيانات. مع تحول المزيد من المؤسسات إلى رقمية ، تزداد الحاجة إلى تحديد المقاييس الرئيسية لاتخاذ قرارات أعمال فعالة.

إذا كان عملك يتتبع مقياسًا واحدًا فقط ، فإنك تكلف أدائك ومبيعاتك. مزيج من المقاييس ضروري لقياس قيمة شركتك حقًا. في منشور المدونة هذا ، سنساعدك في معرفة كل شيء عن المقاييس ، بما في ذلك:

• ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية بالضبط؟
• لماذا تعتبر مقاييس التتبع مهمة؟
• كيف يمكنك تنفيذ المقاييس المناسبة لعملك؟
• والأهم من ذلك ، أهم 11 مقياسًا تحتاج شركتك إلى تتبعها

دعنا نقفز!

ما هو KPI؟

مؤشرات الأداء الرئيسية هي قيم قابلة للقياس لإظهار مدى فعالية وكفاءة شركتك في تحقيق أهداف العمل الرئيسية. مؤشرات الأداء الرئيسية هي مقاييس قابلة للقياس للحكم على مستوى أداء عملك وقيمته.

يوجد أكثر من مائة مؤشر أداء رئيسي لأن العديد من الشركات لديها عمليات مختلفة. تركز مؤشرات الأداء الرئيسية عالية المستوى على أداء عملك ، في حين أن المؤشرات منخفضة المستوى تتبع العمليات عبر أقسام المبيعات والتسويق ودعم العملاء والموارد البشرية.

ما هي أنواع المقاييس المختلفة؟

المقاييس من نوعين أساسيين:

• المقاييس التشغيلية - تسمح هذه المقاييس للشركات بتتبع أداء الخدمة والمبيعات والتسويق والموارد البشرية. ويشمل الوقت المستغرق ، ووقت الإنتاج ، وعدد العيوب ، وما إلى ذلك.

تساعد المقاييس التشغيلية الأشخاص على تحديد مصدر التناقض في العمليات.

• المقاييس المالية - تحكم هذه المقاييس على قدرة الشركة على تحويل المقاييس التشغيلية إلى أهداف مالية. يتضمن نسبة الربحية وعائد الاستثمار ومقارنة أرقام المبيعات وما إلى ذلك.

ما هي التحويلات؟

تحدث التحويلات عندما يكمل زائر موقع الويب هدفًا مرغوبًا ومربحًا لمالك موقع الويب ، مثل ملء نموذج أو تنزيل كتاب إلكتروني أو الشراء.

لكي يقوم المستخدمون بتنفيذ الإجراء المطلوب ، يجب أن تعمل عناصر تصميم صفحتك ونسخها وقابليتها للاستخدام معًا لإنشاء تجربة مستخدم لا مثيل لها. يساهم العدد الإجمالي للزوار الذين يتحولون إلى موقع الويب الخاص بك في معدل التحويل الخاص بك .

قد تختلف التحويلات اعتمادًا على موقع الويب الخاص بك أو أهداف العمل. ويشمل:

• يؤدي
• تسجيلات البريد الإلكتروني
• تعبئة الاستمارات
• المبيعات عبر الإنترنت
• استدعاء رقم معين
• تنزيل مورد
• التعامل مع الموقع (زيارة صفحة معينة ، ووقت الزيارات ، وما إلى ذلك)

مقالة ذات صلة: دليل تحسين معدل التحويل (CRO)

لماذا المقاييس مهمة

تعمل مقاييس التتبع الأكثر أهمية لمؤسستك على زيادة كفاءة عملك وفرص نجاحه. علاوة على ذلك ، يتيح لك تحديد المقاييس الرئيسية وتحليلها:

• قيادة إستراتيجية وتوجيه شركتك
• تحديد أهداف منظمة أو قسم معين
• اتخاذ قرارات العمل الاستراتيجية
• أداء السائق
• التغيير والتطور مع المنظمة
• ضمان العلاقات العامة الداخلية والخارجية

دعونا نناقش هذه الفوائد بالتفصيل:

يسمح لك بجعل هدف العملية

تصمم الشركات عملياتها وفقًا للعملاء لتلبية احتياجاتهم الفريدة. يسمح لك تطبيق المقاييس المثالية بتحويل متطلبات العميل الغامضة إلى أرقام قيمة يمكنك تتبعها لضمان الكفاءة.

علاوة على ذلك ، تمكننا المقاييس من تخطيط العملية لتحديد ما إذا كانت جيدة بما يكفي لتلبية متطلبات العميل.

محركات تنفيذ الأعمال

يضمن تحديث نتائج مؤشرات الأداء الرئيسية ومناقشتها في اجتماعات الفريق الأسبوعية اتساق الأداء والنتائج.

بالإضافة إلى ذلك ، بدون قياس المقاييس الصحيحة ، لن تكون اجتماعاتك الأسبوعية واجتماعاتك الفردية فعالة.

يسهل المحاذاة

إن تحديد مقاييس العمل الصحيحة والتأكد من أن كل فرد في المؤسسة يفهمها يضمن أن العمل بأكمله يعمل نحو نفس الأهداف التنظيمية.

بهذه الطريقة ، يمكنك زيادة كفاءة عملك وتحقيق أقصى قدر من النجاح.

يساعدك على تحقيق أهداف التحسين الخاصة بك

أفضل طريقة لتحقيق أهداف التحسين هي قياسها من حيث الأرقام. إن استخدام كلمات مثل " نوعية جيدة " أو " بحاجة إلى تحسين " أو " جودة مقبولة " غامض ويختلف تبعًا لاستخدامها.

وبالتالي ، تساعدك المقاييس على تحويل متطلبات العملاء والأداء التشغيلي إلى أرقام. نتيجة لذلك ، يمكنك مقارنتها لتحديد ما إذا كان عملك يلبي احتياجات العملاء.

تمكنك من تحديد أداء الأعمال

يخبرك تتبع مقاييس العمل الرئيسية بكيفية أداء عملك ويسمح لك بتحديد المجالات التي تتطلب الاهتمام.

بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يوفر التوجيه لطرق تحسين العمليات واتخاذ قرارات مستنيرة.

يسمح لك بتنفيذ تحليل مقارن

يكشف قياس المقاييس الرئيسية لنشاطك التجاري عن ضعف أداء مؤسستك أو تفوقه.

كما أنه يساعدك في تحديد الأشخاص والأقسام التي لا تعمل بشكل جيد وتتطلب الدعم.

يسهل الاتصال عبر المنظمة

يؤدي تحليل مقاييس الأعمال إلى تحسين الاتصال بين مؤسستك والعملاء والموظفين والمساهمين والمجتمع ككل.

ما المقاييس التي يجب أن يستخدمها عملي؟

قد يكون اختيار المقاييس الحيوية والأكثر قيمة لعملك أمرًا صعبًا ، خاصة وأن هناك العديد من المقاييس للاختيار من بينها.

نظرًا لأن كل عمل له عمليات مختلفة ، فإن المقاييس المهمة ستختلف أيضًا. ومع ذلك ، هناك أربعة أسئلة يمكن لكل مؤسسة استخدامها لتحديد المقاييس الصحيحة:

• هل المقياس مناسب لأداء العمل؟
• هل يسمح لك المقياس بالتنبؤ بالأداء المستقبلي بطريقة عملية وقيمة؟
• هل يمكنك قياس المقاييس؟
• هل يمكن لفرق العمل المرتبطة بالمقاييس التأثير عليها؟

دليل خطوة بخطوة لتطبيق المقاييس الصحيحة لعملك

بعد تحديد المقاييس المناسبة لعملك ، تحتاج إلى معرفة كيفية إعداد المقاييس التنظيمية والعملية.

هيا بنا نبدأ:

الخطوة رقم 1: تحديد المقاييس الخاصة بك

ابدأ بالتأكد من تحديد جميع المقاييس بوضوح حتى تتمكن مؤسستك من إنشاء معايير. أفضل طريقة للحفاظ على مؤشرات الأداء الرئيسية مفهومة هي اتباع نماذج SMART:

• محدد - يجب أن يوفر هدفك مستوى معينًا من التفاصيل
• قابل للقياس - يجب أن يكون المقياس الخاص بك من حيث القيمة العددية
• قابلة للتحقيق - يجب أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك قابلة للتحقيق والتحقيق
• ذو صلة - يجب أن يرتبط هدفك بأهداف عملك العامة
• مستند إلى الوقت - تأكد من إضافة إطار زمني أثناء اختيار مقياس ،

تذكر أن تحدد المقاييس الخاصة بك بعناية ، أو قد تخاطر بعملك.

الخطوة رقم 2: الحصول على الموافقة

يتطلب التنفيذ الناجح للمقياس موافقة كبار المديرين والموظفين. إن إدخال مقاييس جديدة لقياس الأداء وتتبع النتائج يجلب الوعد بالتغيير ، وبالتالي يجذب المقاومة بشكل طبيعي.

لذا ، قبل مناقشة المقاييس الجديدة مع فريقك ، احصل على موافقات لإبراز أهميتها وإشراك الجميع.

الخطوة # 3: فهم البيانات التي تحتاج إلى جمعها

ليس من المستغرب أن تقضي الشركات ساعات في مناقشة أحد المقاييس ، فقط لاكتشاف أن عملياتها أو أدواتها لا يمكنها توليد البيانات الضرورية. هذا يعني أن عملك قد يحتاج إلى إجراء بعض الاستثمارات.

ولكن قبل أن تنفق نقودًا ، حدد بوضوح كيف يمكن لعملك الاستفادة من تحليل المقياس. يجب أن تكون المقاييس موحدة وأن تقدم نفس الإجابة بغض النظر عمن يحسبها.

لتعزيز كفاءة الأعمال وتحقيق تقدم ملموس ، يجب أن يكون كل شخص يتتبع المقياس ويحتسبه صادقًا. في حين أنه قد يثير تساؤلات حول سبب عدم أداء عملك بشكل جيد ، فإن فهم الوضع الحالي لشركتك هو الخطوة الأولى للتحسين.

الخطوة رقم 4: قياس النتائج

لسوء الحظ ، تقوم العديد من الشركات بتصميم مقاييس وشراء أدوات باهظة الثمن فقط لعدم استخدام النتائج. لماذا ا؟ ذلك لأن المؤسسات الكبيرة تميل إلى تعيين مقاييس كثيرة جدًا.

لذلك ، عند اختيار مقاييس جديدة ، تذكر أن تجعلها قابلة للإدارة. إن تنفيذ خمسة مقاييس ذات مغزى أفضل من 100 مقاييس لن تستخدمها.

تذكر قياس نتائجك ، والتعلم من الآخرين ، ولا تتردد في الاتصال بأعضاء الفريق للسؤال عن كيفية تقدمهم. إذا كانت مؤسستك بها أقسام متعددة ، فيجب على القادة إعداد اجتماعات أسبوعية أو يومية لمراجعة التقدم ومناقشة مجالات التحسين.

الخطوة رقم 5: التحسين المستمر

أخيرًا ، لا تنس أبدًا الجزء "المستمر" لتحسين المقاييس التنظيمية الخاصة بك.

سيتعين عليك مراجعة المقاييس الخاصة بك من وقت لآخر مع تطور عملك وتوسع قاعدة عملائك. من خلال تقديم مجموعة جديدة من المقاييس ، يمكنك التأكد من أنها لا تزال تقيس ما تقصده.

11 مقياسًا لتنمية أعمالك

الآن بعد أن اكتشفنا المقاييس التي يجب عليك استخدامها وكيفية تنفيذها ، دعنا نمضي قدمًا ونبدأ في تتبع أفضل 11 مؤشر أداء رئيسي:

معدل التحويل

إليكم الحقيقة: لا يتحول كل عميل متوقع إلى مبيعات. لذلك ، تحتاج إلى تتبع العملاء المتوقعين لمعدل تحويل المبيعات.

يمكنك حساب العملاء المتوقعين لمعدل تحويل المبيعات:

قسّم عدد المبيعات الإجمالية على إجمالي عدد العملاء المتوقعين

اضرب الناتج في 100

سوف تتلقى يؤدي بك إلى معدل التحويل!

مثال

ضع في اعتبارك أنك تحقق 30 عملية بيع من 50 عميلاً متوقعًا. حاليا:

30/50 = 0.6

0.6 × 100

60٪

وبالتالي ، سيكون معدل التحويل الخاص بك 60٪.

لماذا حساب معدل التحويل؟

باستخدام هذه البيانات ، يمكنك تحديد مجالات التحسين لتحسين معدل تحويل المبيعات. علاوة على ذلك ، يمكنك توقع حركة المرور الخاصة بك إلى معدل تحويل المبيعات وتوقع الإيرادات بكفاءة.

عائد الاستثمار (ROI)

يقيس عائد الاستثمار ربحية استثمارك في منتج أو خدمة أو نشاط. يمكنك تطبيق هذه المقاييس عبر قطاعات المبيعات والتسويق والخدمات الخاصة بشركتك.

فيما يلي خطوات حساب عائد الاستثمار:

• احسب صافي ربحك
• قسّم صافي الربح على تكلفة الاستثمار الأولي
• اضرب الإجابة التي تحصل عليها في 100
• النتيجة التي تحققها هي عائد استثمارك

مثال

ضع في اعتبارك أنك تنفق 100 دولار على صندوق الاشتراك الشهري. الآن ، إذا سجلت ثمانية تحويلات أثناء بيع كل منها مقابل 80 دولارًا ، فسيكون عائد استثمارك:

8 × 80 دولارًا / 100 دولار = 6.4

6.4 × 100 = 64٪

لماذا تحسب عائد الاستثمار

يسمح لك حساب عائد الاستثمار لشركتك بتحديد مدى جودة أداء عملك وأقسامه. بالإضافة إلى ذلك ، يخبرك هذا المقياس بما هو مربح ويحتاج إلى تحسين.

قيمة عمر العميل (CLV)

تكشف القيمة الدائمة للعميل أو الإيرادات مدى الحياة للعميل عن مقدار الإيرادات التي يمكن أن تتوقعها من العملاء. يتطلب قياس CLV أو CLR قدرًا كبيرًا من البيانات والجهد.

إليك كيفية تحديد CLV لمؤسستك:

• اضرب قيمة متوسط ​​البيع في وقت الاحتفاظ وعدد المعاملات التي يتم إنشاؤها

مثال

لنفترض أن العميل الذي يزور موقع الويب الخاص بك مرة واحدة في الشهر ينفق 25 دولارًا لكل زيارة على مدار متوسط ​​عمر 8 سنوات. لذلك ، ستكون حساباتك:

25 × 8 × 12 = 2400 دولار.

لماذا تحسب LFV؟

يتيح لك حساب هذا المقياس تحديد إنفاقك على اكتساب العملاء. علاوة على ذلك ، فإنه يخبرك بالمشكلات التي تقلل من الاحتفاظ بالعملاء من خلال تحديد شرائح العملاء التي يصعب تحويلها.

الاحتفاظ بالعملاء والمخضضة

مقياس جديد نسبيًا ولكنه مهم بنفس القدر ، يمثل الاحتفاظ بالعملاء ومعدل التغيير مقاييس نجاح العميل.

تضاؤل ​​العملاء هو معدل العملاء الذين يتوقفون عن شراء المنتجات أو الخدمات. إليك كيفية حساب هذا المقياس:

• حدد عدد العملاء الذين تم تحقيقهم خلال إطار زمني محدد
• اطرح عدد العملاء الجدد المكتسبين خلال هذا الوقت
• قسّم النتيجة المحققة على العملاء في البداية
• اضرب الرقم في 100

من ناحية أخرى ، يمثل الاحتفاظ بالعميل النسبة المئوية للعملاء المحتفظ بهم أو النشطين خلال إطار زمني محدد. يمكنك حسابه من خلال:

• ناقص 100 من قبل العميل

مثال

لنفترض أن لديك 50 عميلاً خلال الربع الأول و 35 عميلاً فقط في النهاية. يمكنك حساب معدل التموج والاستبقاء من خلال:

احسب عدد العملاء في البداية - 50 - 35 = 15

قسّم النتيجة على العدد الإجمالي للعملاء خلال البداية - 15/50 = 0.3

اضرب في 100 - 0.3 X 100 = 30٪

وبالتالي ، فإن معدل تضاؤل ​​عملائك سيكون 30٪.

معدل الاستبقاء - 100 - 30 = 70٪

لماذا تحسب الاحتفاظ بالعملاء والمخضبة؟

يسمح لك حساب الاحتفاظ بالعملاء و chur بتحديد نمو العميل خلال إطار زمني معين. بالإضافة إلى ذلك ، تساعدك هذه المقاييس في حساب معدلات رضا العملاء.

تكلفة اكتساب العملاء (كاك)

بعد معدل الاحتفاظ بالعملاء والارتباك ، فإن المقياس الآخر الذي يجب أن يقيسه عملك هو تكلفة اكتساب العميل .

تخبرك CAC بتكلفة الحصول على عملاء جدد من خلال جهود التسويق والمبيعات المختلفة. إليك كيفية حساب هذا المقياس:

تحديد إجمالي نفقات التسويق أو المبيعات

قسّم القيمة المحققة على العدد الإجمالي للتحويلات

مثال

ضع في اعتبارك أن عملك يستثمر 2000 دولار لاكتساب 100 عميل على مدار عام. ثم ستكون تكلفة الاستحواذ الخاصة بك:

2000 دولار / 100 = 20 دولارًا لكل عملية اكتساب

لماذا تحسب تكلفة اكتساب العملاء؟

تكشف تكلفة اكتساب العميل عن المبلغ الذي يمكنك إنفاقه لاكتساب عملاء جدد. علاوة على ذلك ، فإنه يوفر عائد استثمار أكثر دقة من نشاط المبيعات والتسويق.

عائد الإنفاق الإعلاني (ROAS)

يعد عائد الإنفاق الإعلاني مقياسًا قيمًا يخبرك بالعائد الذي تجنيه من كل دولار تنفقه على الإعلان.

مثل عائد الاستثمار ، يسمح لك عائد النفقات الإعلانية بقياس عائد الاستثمار للإعلانات الرقمية ، مثل حملات الوسائط الاجتماعية.

إليك كيفية حساب عائد النفقات الإعلانية:

• قسّم الإيرادات المستثمرة في الإعلانات على إجمالي تكاليف الإعلانات

مثال

لنفترض أنك استثمرت 150 دولارًا أمريكيًا في حملتك الإعلانية وحققت أرباحًا بقيمة 300 دولارًا أمريكيًا (أو ما يعادله بالعملة المحلية). لذلك ، ستكون حساباتك:

300 دولار / 150 دولار = 2

وبالتالي ، سيكون عائد النفقات الإعلانية الخاص بك 2.

لماذا تحسب العائد على الإنفاق الإعلاني؟

يتيح لك قياس هذا المقياس التسويقي تحديد مقدار مساهمة الإعلان في النتيجة النهائية. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تحديد أداء ونجاح حملة أو إعلان معين.

النسبة المئوية لإيرادات العملاء الجدد مقابل العملاء الحاليين

النسبة المئوية لإيرادات العملاء الجدد مقابل العملاء الحاليين هي الطريقة المثلى للإجابة على السؤال القديم: هل يجب أن أستثمر أموالي وجهودي تجاه العملاء الجدد أو القدامى؟

تكشف مؤشرات الأداء الرئيسية هذه عن حالة العميل الحالية الخاصة بك وأين تحتاج إلى تركيز أموالك ومبيعاتك وجهود الدعم.

إليك كيفية حساب مؤشر الأداء الرئيسي هذا:

• قسّم قيمة إيرادات العميل الجديد / الحالي على إجمالي الإيرادات
• اضرب الإجابة في 100

مثال

لنفترض أن كاك هو 1000 دولار وأن ربح العميل هو 500 دولار في السنة. إذا كان معدل الولاء للعملاء الجدد 60٪ ومعدل الاحتفاظ 80٪ ، فإن حساباتك ستكون:

قيمة العميل مدى الحياة للعملاء الجدد

500 دولار × 2.5 سنة ، مطروحًا منه 1000 دولار = 250 دولارًا

من العملاء الحاليين

500 دولار × 5 سنوات = 2500 دولار

لماذا تحسب النسبة المئوية لإيرادات العملاء الجدد مقابل العملاء الحاليين؟

يتيح لك تحليل هذا المقياس تحديد ما إذا كان عليك استثمار الوقت والمال والجهد في اكتساب عملاء جدد أو الاحتفاظ بالعملاء القدامى.

هامش صافي الربح

يقيس هامش الربح الصافي قدرة شركتك على تحقيق ربح مقارنة بإيراداتها. باستخدام هذا المقياس ، يمكنك تحديد ما إذا كانت أرباحك ستُترجم إلى ربحية.

يمكنك حساب صافي هامش الربح من خلال:

• قسمة صافي الربح على الإيرادات
• ضرب القيمة في 100

مثال

لكل 1 دولار أمريكي من الإيرادات ، تحقق شركتك أرباحًا صافية قدرها 0.20 دولارًا أمريكيًا. لذلك ، ستكون الحسابات:

0.20 دولار / 1 دولار = 0.2

0.2 × 100 = هامش ربح 20 دولار

لماذا يتم حساب هامش الربح الصافي؟

يمكّنك تحليل هذا المقياس القيّم من التنبؤ بالنمو على المدى الطويل بفعالية.

حركة الموقع

تساعدك حركة مرور الموقع على قياس زوار موقعك على الويب كل شهر. يوفر المقياس قيمة كمية لقياس نجاح جهودك التسويقية وسمعة علامتك التجارية.

إليك كيف يمكنك حساب نمو حركة المرور على موقع الويب:

• اطرح عدد المستخدمين الجدد على مدى مجموعة من الوقت بعدد المستخدمين الجدد
• قسّم النتيجة على عدد المستخدمين الجدد
• اضرب القيمة في 100

مثال

لنفترض أنك اكتسبت 50 عميلًا جديدًا في عام 2022 وكان لديك 27 عميلًا في عام 2021. ثم ستكون حساباتك:

50 - 27/27 = 0.85

0.85 × 100 = 85٪

لماذا تحسب حركة المرور على الموقع؟

يتيح لك حساب هذا المقياس تحديد كيفية عثور الأشخاص على شركتك وموقعك على الويب. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يقدم رؤى في المجالات التي تحتاج إلى تحسين.

ايرادات المبيعات

توضح إيرادات المبيعات الشركات إذا كان العملاء على استعداد لشراء منتجاتهم. علاوة على ذلك ، فإنه يخبر الشركات إذا كانت جهودهم التسويقية تؤتي ثمارها وما زال العمل في المنافسة. عند حساب إيرادات المبيعات ، من المهم أن نفهم أن هناك عدة عوامل تؤثر على النتائج. يجب على الشخص الذي يتتبع النتائج تقييم الاتجاهات المتغيرة والحملات التسويقية السابقة والإجراءات التنافسية.

يمكنك قياس إيرادات المبيعات عن طريق إضافة الدخل من مشتريات العملاء وطرح تكلفة المنتجات المرتجعة أو غير القابلة للتسليم.

إيرادات المبيعات = دخل المبيعات - المنتجات المرتجعة

مثال

على سبيل المثال ، يبلغ دخل مبيعات الشركة 10000 دولار شهريًا. ومع ذلك ، فإن تكلفة المنتجات غير القابلة للتسليم تبلغ 4000 دولار. لذا ، فإن إيرادات المبيعات في ذلك الشهر ستكون

10000 دولار - 4000 دولار + 6000 دولار

لماذا تحسب إيرادات المبيعات؟

يعد حساب عائدات المبيعات للشركات الناشئة أمرًا بالغ الأهمية لأنه يخبرهم بما إذا كانت الشركة تحقق أرباحًا أم خسائر. علاوة على ذلك ، فإنه يوضح للشركات مقدار الجهد الذي يحتاجه العمل للوصول إلى أهداف المبيعات.

هامش الربح الإجمالي

كلما ارتفعت الهوامش الإجمالية ، زادت أرباح الشركة من كل دولار. يساعد حساب الهوامش الإجمالية الشركات الناشئة على التفكير في عملياتها وإجراء التحسينات عند الحاجة. يسمح للشركات بالاستثمار في عمليات أخرى.

لحساب إجمالي الهامش ، يمكنك طرح تكلفة البضائع المباعة من إجمالي إيرادات المبيعات وتقسيمها على إجمالي إيرادات المبيعات.

الهامش الإجمالي = (إيرادات المبيعات - البضائع المباعة) / إيرادات المبيعات

مثال

على سبيل المثال ، تبلغ إيرادات المبيعات الشهرية للشركة 20000 دولار ، وتبلغ تكلفة البضائع المباعة 15000 دولار. لذلك ، سيكون الهامش الإجمالي:

• (20000 دولار - 15000 دولار) / 20000 دولار
• 0.25

الآن اضربها في 100 لتحويل الإجابة إلى نسبة مئوية.

لماذا نحسب الهامش الإجمالي؟

يعد الهامش الإجمالي أمرًا بالغ الأهمية للشركات الناشئة الجديدة لأنه يعكس كفاءة المؤسسة في الإنتاجية والعمليات.

المكافأة: ما هي المقاييس الأخرى التي يجب عليك تتبعها لتنمية عملك؟

فيما يلي بعض المقاييس الرئيسية التي يمكن أن تساعد الشركات على تتبع نموها.

إسعاد الموظف

كل عمل يهدف إلى إرضاء عملائه. لذلك ، تحتاج الشركات إلى إبقاء موظفيها سعداء ليكون لديهم عملاء سعداء. أظهرت دراسة حديثة أن الموظفين يعملون بشكل أكثر فعالية بنسبة 12٪ عندما يكونون سعداء في العمل. لذلك ، فإن الحفاظ على مستويات الرضا العالية للموظفين يؤدي إلى الالتزام والتفاني.

كيفية قياس:

يمكن للشركات إجراء استبيانات جماعية أو استخدام أدوات الموارد البشرية لجمع التعليقات على مستوى الرضا الشخصي.

معدل تحويل العميل المحتمل

لا يتحول العملاء المحتملون إلى عملاء مخلصين تلقائيًا. يجب على فرق مبيعات الشركة الاتصال بهم لتحويلهم إلى عملاء يدفعون. يُظهر مقياس تحويل العميل المحتمل أداء فرق المبيعات. علاوة على ذلك ، فإنه يوضح جودة المنتج - إذا لم يتحول العميل المتوقع إلى عميل ، فلن يتأثر بما تقدمه الشركة.

كيفية قياس:

يمكنك حساب مقياس الرصاص إلى التحويل بالطريقة التالية:

معدل تحويل العميل المحتمل = عدد العملاء المتوقعين الجدد شهريًا / العملاء الجدد شهريًا.

نمو المبيعات منذ بداية العام وحتى تاريخه

يُظهر نمو المبيعات من العام حتى تاريخه السرعة التي تزيد بها إيرادات مبيعات المؤسسة أو تنقص. يجب على الشركات مراقبة نمو مبيعاتها على فترات شهرية أو سنوية مختلفة لفهم أداء الشركة بشكل أفضل.

كيفية قياس:

يجب على الشركات تقييم إيرادات مبيعاتها الشهرية وعدد الصفقات الجديدة. إذا كان لدى شركتك فرق متعددة ، يمكنك تتبع أداء كل فريق لاستعراض تقدم كل قسم.

استجابة الرصاص

تعد استجابة العميل أمرًا بالغ الأهمية في العديد من الصناعات لأنه كلما كان رد الممثل أسرع على استعلام ما ، زادت مشاركة الشخص ، مما يؤدي إلى زيادة فرص المبيعات.

كيفية حساب:

لحساب استجابة العميل المحتمل:

وقت استجابة العميل المتوقع = إضافة كل الوقت بين جهة اتصال العميل المتوقع ومندوبي المبيعات ، يتم الرد على جميع جهات الاتصال / إجمالي عدد العملاء المتوقعين

التكلفة لكل عميل محتمل (CPL)

تساعد التكلفة لكل عميل متوقع الشركات على تحديد التكلفة اللازمة لجذب العملاء والاحتفاظ بهم. سيساعد تحديد التكلفة لكل عميل متوقع الشركات على تعيين ميزانياتها وفقًا لذلك.

كيفية قياس:

يمكنك حساب التكلفة لكل عميل محتمل (CPL):

التكلفة لكل عميل متوقع = إجمالي الإنفاق التسويقي / عدد العملاء المتوقعين الجدد

ما هي المقاييس الرئيسية في الأعمال؟

مؤشرات الأداء الرئيسية هي قيم قابلة للقياس لإظهار مدى فعالية وكفاءة شركتك في تحقيق أهداف العمل الرئيسية. مؤشرات الأداء الرئيسية هي مقاييس قابلة للقياس للحكم على مستوى أداء عملك وقيمته. بعض المقاييس الرئيسية هي:

• ايرادات المبيعات
• هامش الربح الإجمالي
• هامش صافي الربح
• نمو المبيعات منذ بداية العام وحتى تاريخه
• ولاء العملاء والاحتفاظ بهم
• تكلفة اكتساب العملاء
• صافي نقاط الترويج
• العملاء المحتملين المؤهلين شهريًا

كيف أعرف المقاييس التي يجب أن أتبعها؟

قد يكون تحديد المقياس الذي يجب تتبعه مختلفًا لكل عمل لأن كل عمل له أهداف أخرى. ومع ذلك ، فإن بعض الأرقام الشائعة التي تتبعها الشركات لقياس النمو والنجاح هي:

• زبائن الجدد
• التكلفة لكل اقتناء
• إجمالي الإيرادات
• هامش الربح
• صافي الإيرادات
• معدل التحويل
• تم إنشاء العملاء المتوقعين

كيف يتم استخدام المقاييس في الأعمال؟

مقاييس العمل هي بيانات تستند إلى الكمية يمكن أن تساعدك على تتبع ومراقبة وتقييم أرباح أو خسائر العمليات التجارية المختلفة. الهدف الرئيسي من استخدام المقاييس في الشركات هو قياس تقدم المنظمة نحو الأهداف قصيرة وطويلة الأجل.

لماذا يعد تحديد المقاييس مهمًا؟

تعتبر المقاييس ضرورية للشركات لأنها تضع الحسابات في سياق يساعد الشركات على اتخاذ قرارات قائمة على الحقائق. بدون هذه المقاييس الهامة ، لا يمكن للشركات اتخاذ قرارات بناءً على الخبرة وغريزة القناة الهضمية. علاوة على ذلك ، تعطي المقاييس للمؤسسات دليلًا موضوعيًا على أداء الخدمة أو العملية أو النشاط.

استنتاج

يعد تتبع المقاييس الرئيسية أمرًا بالغ الأهمية لكل عمل تجاري . نظرًا لأن الشركات تحتاج إلى تتبع مبيعاتها وإيراداتها للتأكد من أنها تحقق أرباحًا ، فمن الأهمية بمكان استخدام مقاييس رئيسية محددة لمساعدتها في حساب أرباحها. تساعد هذه المقاييس الرئيسية الشركات على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين ، مما يزيد من فرص المبيعات.

يعد تتبع المقاييس الرئيسية أمرًا بالغ الأهمية لأسباب متعددة ، ولكن السبب الأكثر أهمية هو الثقافة. تؤدي المقاييس الرئيسية إلى ثقافة النجاح عندما تشهد مقاييس حيوية تتحرك في الاتجاه الصحيح. لذلك ، يجب ألا تفوت الشركات فرص الاحتفال بمجرد وصولها إلى مراحلها الرئيسية.