استراتيجيات المبيعات الداخلية: كيفية البيع عن بعد وفعالية

ما هي استراتيجية المبيعات الداخلية؟

قبل التعمق في الاستراتيجيات ، دعنا أولاً نفهم ماهية المبيعات الداخلية.

تتضمن المبيعات الداخلية البيع عن بُعد ، عادةً عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو مؤتمرات الفيديو ، دون الحاجة إلى مقابلة العملاء وجهًا لوجه.

على سبيل المثال ، نحن في LaGrowthMachine نؤدي بشكل حصري تقريبًا المبيعات الداخلية لأننا شركة SaaS. وهذا ينطوي:

• يؤدي الوصول إلى مبيعات مجزأة إلى تقديم خدماتنا.
• تأهيل العملاء المحتملين من خلال تقييم ردودهم.
• تقديم عروض توضيحية عبر مشاركة الشاشة أو مكالمات الفيديو.
• متابعة آفاق إغلاق البيع.
• إلخ.

الشيء نفسه ينطبق على معظم المنتجات أو الخدمات الأخرى التي يمكن بيعها عن بعد.

كيف تختلف عن المبيعات الخارجية؟

من ناحية أخرى ، يلتقي مندوبو المبيعات الخارجيون مع العملاء شخصيًا لتحقيق المبيعات.

يؤدون نفس المهام - أو قريبون جدًا منها ، ولكن في بيئة أكثر مادية. يجتمعون مع العملاء وجهًا لوجه لعرض منتجاتهم وإغلاق عملية البيع.

هذا التمييز مهم لأن استراتيجيات البيع عن بعد تختلف اختلافًا كبيرًا عن تلك المستخدمة في المبيعات الخارجية.

ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أن المبيعات الداخلية ليست لكل شركة هناك. اعتمادًا على الصناعة التي تعمل فيها ، وهيكل شركتك ، وأهدافك ، وحوالي ألف عامل آخر ، قد تحتاج إلى القيام بالمبيعات الداخلية والخارجية.

على أي حال ، دعونا نلقي نظرة على بعض المزايا والتحديات المرتبطة بالمبيعات الداخلية!

لماذا تحتاج إلى معرفة استراتيجيات المبيعات الداخلية؟

هناك العديد من الفوائد لتطبيق استراتيجيات المبيعات الداخلية في عملية البيع الخاصة بك.

يقوم فريق المبيعات الخاص بك بتطبيق سير عمل المبيعات بالكامل بشكل فعال من مكاتبك المريحة (أو حتى منزلك إذا كنت تعمل عن بُعد!).

هذا يعني إزالة جميع التكاليف المرتبطة بالسفر للعملاء ، واختفاء جميع الحواجز التي تحول دون الدخول ، ويمكنك الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين بسرعة.

دعنا نتحقق من هذه الفوائد بعمق واحدة تلو الأخرى:

توفير في التكاليف

كما ذكرنا ، تتمثل إحدى المزايا الرئيسية لتنفيذ المبيعات الداخلية في توفير التكاليف.

لا يتعين على الشركات الإنفاق على نفقات السفر وتكاليف الإقامة لفريق المبيعات.

يمكن أن تكون المدخرات الناتجة عن التخلص من التكاليف المرتبطة بالسفر كبيرة وتمنحك ميزة تنافسية في مجال عملك.

زيادة فرص التوظيف

ولكن يمكن أن يتجاوز مجرد تقليل نفقات السفر والمساحة المكتبية. تتيح المبيعات الداخلية أيضًا قدرًا أكبر من المرونة في تعيين وإدارة فريق المبيعات الخاص بك.

باستخدام هذه الوسيلة ، يمكنك توظيف متخصصين موهوبين في المبيعات من أي مكان في العالم ، دون الحاجة إلى الانتقال أو الانتقال إلى مكتب فعلي. هذا يفتح مجموعة واسعة من المواهب ويمنحك الفرصة لبناء فريق مبيعات متنوع وذو مهارات عالية.

هذا النوع من المرونة يسير في كلا الاتجاهين! إنه أيضًا عامل تمييز رائع في التوظيف من منظور الموظف. بمعنى أن تقديم هذا كشركة يمكن أن يكون نقطة بيع رائعة للمرشحين المحتملين.

كفاءة وإنتاجية أكبر

علاوة على ذلك ، نظرًا للفوائد المذكورة أعلاه ، ستتمتع أيضًا بكفاءة وإنتاجية أكبر.

نظرًا لأن المبيعات الداخلية تنطوي على نفقات أقل وعملية توظيف أكثر مرونة ، فإنها تسمح بجلسات إعداد سريعة وزيادة أسرع لفريق المبيعات ونتائج أسرع.

من خلال الاستفادة من التكنولوجيا ، يمكنك أتمتة المهام المتكررة ، مثل إدخال البيانات والمتابعة ، وتوفير المزيد من الوقت للتركيز على بناء العلاقات وإبرام الصفقات.

قابلية التوسع

القدرة على توسيع نطاق جهود المبيعات الخاصة بك هي ميزة أخرى لاستراتيجيات المبيعات الداخلية التي تكمل السابقة السابقة.

نظرًا لأن استراتيجيات المبيعات الداخلية تتطلب ميزانية أقل وتسمح بأوقات تكثيف أسرع ، يمكنك الاستجابة بسرعة لمتطلبات السوق الخاص بك وتوسيع نطاق فريقك وفقًا لذلك.

هذا مفيد بشكل خاص إذا كنت تتطلع إلى التوسع في أسواق جديدة أو جذب المزيد من العملاء من مختلف الصناعات.

سواء أكنت بحاجة إلى تحقيق هدف مبيعات عشوائيًا ، أو تنمية قاعدة عملائك باستمرار على المدى الطويل ، ستمنحك استراتيجيات المبيعات الداخلية المرونة وقابلية التوسع للقيام بذلك.

التحديات المشتركة لاستراتيجيات المبيعات الداخلية

بينما تقدم المبيعات الداخلية العديد من الفوائد ، فإنها تأتي أيضًا مع نصيبها العادل من التحديات:

تحديات الاتصال

يتمثل أحد التحديات الرئيسية في بناء علاقة وثقة مع العملاء المحتملين دون مقابلتهم شخصيًا.

يتطلب إنشاء اتصال قوي عن بُعد مهارات اتصال ممتازة وقدرة على نقل عرض القيمة الخاص بك بشكل فعال.

يمكن أن يكون هذا هو الحال بالنسبة للعملاء المحتملين وكذلك زملائك! يمكن أن تبدو المبيعات رياضة فردية. ومع ذلك ، هذا ينطبق فقط على الإجراء الفعلي للبيع ، لذلك جزء واحد فقط من العملية برمتها.

في الواقع ، يتطلب الدخول في المبيعات الكثير من العمل الجماعي والتعاون.

من الضروري أن تفهم أن كل شخص يلعب دورًا مهمًا في عملية المبيعات ، ولن تتمكن من تحقيق النجاح إلا من خلال فريق مؤهل جيدًا.

تحديات التحفيز

التحدي الآخر هو البقاء متحمسًا ومنضبطًا أثناء العمل عن بُعد. من السهل أن تشتت انتباهك أو تشعر بالعزلة عندما لا تكون في بيئة مكتبية.

ومع ذلك ، مع العقلية الصحيحة والانضباط الذاتي ، يمكنك التغلب على هذه التحديات والازدهار في عالم البيع عن بعد.

طريقة واحدة للبقاء متحفزًا ومنضبطًا هي إنشاء روتين يومي. حدد أهدافًا ومهامًا محددة لكل يوم ، وأنشئ جدولًا يسمح بوقت عمل مركّز وكذلك فترات راحة.

سيساعدك هذا على البقاء على المسار الصحيح والحفاظ على الإنتاجية طوال اليوم.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يساعد إيجاد طرق للبقاء على اتصال مع زملائك وأعضاء فريقك في مكافحة مشاعر العزلة:

• اجتماعات الفريق المنتظمة
• محادثات القهوة الافتراضية
• أدوات التعاون
• إلخ.

يمكن أن يساهم كل ذلك في إحساس الصداقة الحميمة والدعم ، حتى عند العمل عن بُعد!

5 استراتيجيات المبيعات الداخلية لتوليد العملاء المتوقعين وإغلاق الصفقات

الآن ، دعنا نتعمق في الاستراتيجيات والتقنيات التي ستساعدك على إنشاء عملاء متوقعين وإغلاق الصفقات في عام 2023 وما بعده.

لقد أثبتت هذه الاستراتيجيات فعاليتها وساعدتنا وعملائنا على تحقيق نتائج رائعة.

الإستراتيجية 1: التخصيص هو المفتاح

عند البيع عن بُعد ، من الضروري أن تجعل العملاء المحتملين يشعرون بالتقدير والفهم.

خذ الوقت الكافي للبحث عن كل عميل محتمل وإضفاء الطابع الشخصي على اتصالاتك. قم بالإشارة إلى نقاط الألم أو التحديات المحددة التي قد يواجهونها ، وتقديم حلول مخصصة تلبي احتياجاتهم الفريدة.

يمكن القيام بذلك بسهولة من خلال تجزئة المبيعات المناسبة. يتيح لك تقسيم العملاء المحتملين استنادًا إلى عوامل مثل الصناعة أو الحجم أو الموقع إنشاء رسائل وعروض أكثر تخصيصًا.

لن يؤدي إضفاء الطابع الشخصي على نهجك إلى جعل العملاء المحتملين يشعرون بأنهم مسموعون ومقدَّرون فحسب ، بل سيُظهر لهم أيضًا أنك قد أجريت بحثك وأنك تقدم حلولًا مصممة خصيصًا لاحتياجاتهم.

الإستراتيجية 2: الاستفادة من التكنولوجيا

التكنولوجيا هي أفضل صديق لك عندما يتعلق الأمر بالبيع عن بُعد.

ومن المنطقي أن تساعدك الأدوات والأنظمة الرقمية على أتمتة المهام الشاقة ، مثل إدخال البيانات ، وتأهيل العملاء المحتملين ، والتوعية بالمبيعات ، وما إلى ذلك.

يتيح لك ذلك التركيز بشكل أكبر على تجربة العملاء ، وبناء العلاقات ، وإبرام المزيد من الصفقات.

استخدم أدوات أتمتة المبيعات مثل LaGrowthMachine لتبسيط عملية المبيعات وتحسينها. من تأهيل العميل المحتمل إلى التوعية والمتابعة الآلية - لقد غطيت LaGrowthMachine!

الإستراتيجية 3: استخدم القوالب والبرامج النصية

تتمثل إحدى أفضل الطرق لتوفير الوقت وتحسين كفاءتك في المبيعات الداخلية في استخدام القوالب والبرامج النصية لرسائل البريد الإلكتروني والمكالمات والعروض التوضيحية. تساعدك القوالب والنصوص في تنظيم اتصالاتك وتقديم عرض القيمة الخاص بك والتعامل مع الاعتراضات.

ومع ذلك ، لا يُقصد باستخدام القوالب والنصوص حرفيًا. يجب عليك دائمًا تخصيصها وفقًا لحالة العميل المحتمل واحتياجاته ونقاط الألم. استخدم القوالب والنصوص كدليل وليس كعكاز.

الاستراتيجية 4: المتابعة باستمرار

تتمثل إحدى أهم استراتيجيات المبيعات الداخلية في المتابعة باستمرار مع عملائك المحتملين حتى يصبحوا مستعدين للشراء أو الانسحاب. وفقًا لدراسة أجرتها Marketing Donut ، تتطلب 80٪ من المبيعات خمس عمليات متابعة بعد الاتصال الأولي ، لكن 44٪ من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد متابعة واحدة.

تُظهر متابعة المبيعات لعملائك المحتملين أنك تهتم باحتياجاتهم ، وأنك مثابر ، وأن لديك شيئًا ذا قيمة لتقدمه لهم. كما أنه يساعدك على البقاء في صدارة أذهانهم وبناء الثقة والألفة.

ومع ذلك ، فإن المتابعة لا تتعلق فقط بإرسال رسائل بريد إلكتروني أو مكالمات عامة. تحتاج إلى المتابعة بهدف ، وعرض القيمة ، وعبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. تحتاج أيضًا إلى تغيير طرق المتابعة الخاصة بك واستخدام قنوات مختلفة ، مثل البريد الإلكتروني والهاتف ووسائل التواصل الاجتماعي وما إلى ذلك.

الإستراتيجية 5: تتبع وقياس أدائك

استراتيجية المبيعات الأخيرة وليس الأخيرة هي تتبع وقياس أدائك. يساعدك تتبع وقياس أدائك على تحديد ما ينجح وما لا ينجح ، وما هي المجالات التي تحتاج إلى تحسين ، والأهداف التي تحتاج إلى تحديدها.

افكار اخيرة

تعتبر المبيعات الداخلية وسيلة فعالة وفعالة من حيث التكلفة لبيع المنتجات أو الخدمات عن بُعد. من خلال الاستفادة من التكنولوجيا واتباع أفضل الممارسات ، يمكنك إنشاء المزيد من العملاء المحتملين وإبرام المزيد من الصفقات وتنمية أعمالك.

ومع ذلك ، فإنه يأتي مع تحدياته ، لذا تأكد من حساب هؤلاء!

باستخدام الاستراتيجيات والأدوات الصحيحة ، يمكنك التغلب على هذه التحديات وبناء فريق مبيعات داخلي ناجح.

بيع سعيد بالداخل!