لقد أنشأت الموجز ، وأرسلت البريد الإلكتروني المثالي للتواصل مع المؤثر ، والآن يسأل شريكك المؤثر المحتمل عن مقدار الميزانية التي لديك لحملتك.

تبدأ راحة يدك في التعرق. هل تضع جميع بطاقاتك على الطاولة أو تسأل عن أسعارها؟ كيف تتأكد من حصولك على عائد على الاستثمار ودفع المؤثر بشكل عادل؟

سواء أحببنا ذلك أم لا ، يعتمد جزء كبير من تطوير استراتيجية تسويق مؤثر فعالة على التفاوض مع المؤثرين. تمامًا كما هو الحال في عالم الشركات ، غالبًا ما يكون من غير المستحسن قبول العرض أو الاقتراح الأول. ستوجهك هذه المقالة إلى كيفية التفاوض مع المؤثرين الذين يتركون الطرفين سعداء.

استراتيجية التسويق المؤثر: التفاوض مع المؤثرين

كم يجب أن تدفع لكل مؤثر؟

من الخطر الدخول في محادثة بميزانية غير مدعومة بالبيانات. تتضمن بعض نقاط البيانات التي يمكنك الحصول عليها بسرعة من أي نظام أساسي اجتماعي

• حجم المتابعين: بناءً على فئة المؤثر ، يمكنك الحصول على ملعب كرة قدم من حيث يجب أن يبدأ رقمك. انظر المزيد أدناه!
• متوسط ​​معدل المشاركة: خذ مشاركات من 10 إلى 15 مشاركة وابحث عن المتوسط. قارن بين المشاركات العضوية مقابل المدفوعة. على الرغم من أن هذه عملية يدوية ، إلا أنه من المفيد معرفة ما إذا كان جمهورها متفاعلًا حقًا.
• التعليقات : البيانات النوعية لا تقل أهمية عن البيانات الكمية. إذا ظهر قسم تعليقات المؤثر بتعليقات إيجابية ، فهذه علامة جيدة على أنه سيكون شريكًا قويًا.

إذا كنت بحاجة إلى نقطة انطلاق ، فإن معدل المؤثرين القياسي في Instagram (وفقًا لـ Influencer Marketing Hub) هو كما يلي:

• المؤثرون النانو (1000 - 10000 متابع): 10 دولارات - 100 دولار لكل منشور
• المؤثرون الصغار (10000 - 50000 متابع): 100 دولار - 500 دولار لكل منشور
• المؤثرون متوسطو المستوى (50000 - 500000 متابع): 500 - 5000 دولار لكل منشور
• المؤثرون الكليون (500،000 - 1،000،000 متابع): 5000 دولار - 10،000 دولار لكل منشور
• المؤثرون الكبار (1،000،000+ متابع): 10،000 دولار + لكل منشور

ومع ذلك ، يمكن أن يكون هذا النوع من البيانات مقيدًا وقد لا يمنحك فهمًا كاملاً للتأثير المحتمل للمؤثر!

استخدم البيانات لتحسين إستراتيجية التفاوض الخاصة بك

الاعتماد فقط على مقاييس التحيز أو الغرور (مثل عدد المتابعين) يمكن أن يقودك إلى المبالغة في تقدير المؤثر أو التقليل من شأنه. إذا كان لديك نظام أساسي للتسويق المؤثر ، فاستخدم بيانات أداء المؤثر السابقة للإجابة على هذه الأسئلة:

• كيف كان أداء المحتوى العضوي مقابل المحتوى المدفوع للمؤثر؟
• كيف كان أداء محتوى صور المؤثر مقابل محتوى الفيديو الخاص به؟
• ما مدى جودة أداء محتوى المؤثر مع علامتك التجارية أو العلامات التجارية المماثلة؟

تسمح لك هذه البيانات بوضع أهداف وخطوط أساسية حول مقاييس كفاءة الإنفاق مثل التكلفة لكل ظهور (CPI) ، وتكلفة المشاركة (CPE) ، وتكلفة المشاهدة (CPV).

إن معرفة مقدار تكلفة المؤثر لكل ظهور أو تفاعل أو مشاهدة فيديو يمنحك القدرة على تخصيص الميزانية المناسبة والتفاوض على التعويض المناسب.

نصيحة للمحترفين : يوفر Traackr آلة حاسبة للميزانية بناءً على مجموعة من المتابعين والمشاركة والأداء السابق والمزيد للتوصية بالتعويض عن المحتوى المدعوم والعضوي. يمكن أن يساعد وجود هذا النوع من الأدوات في توفير الوقت (والعديد من الصداع)!

إلى جانب بيانات الأداء السابقة ، من المهم بنفس القدر الاطلاع على بيانات جمهور المؤثر. تريد التأكد من أنك تشارك مع مؤثر لديه أعلى احتمالية للوصول إلى جمهورك المستهدف. تتضمن بعض نقاط البيانات الرئيسية * التي يجب النظر إليها ما يلي:

• موقع الجمهور : هذا هو المفتاح إذا كانت منتجاتك تقتصر على الشحن إلى بلدان أو مدن محددة.
• دخل الجمهور : هذا هو المفتاح إذا كنت علامة تجارية فاخرة وترغب في ضمان قدرة جمهور المؤثر على تحمل تكلفة منتجك أو خدمتك.
• جنس الجمهور : هذا هو المفتاح إذا كنت تعرف أن جمهورك المستهدف يميل نحو جنس معين.
• الحالة العائلية : هذا أمر أساسي إذا كنت تستهدف على وجه التحديد الآباء أو الأسر التي تضم أسرة واحدة.
• المهنة : هذا هو المفتاح إذا كان منتجك أو خدمتك تلبي صناعة معينة (الممرضات ، وكلاء العقارات ، إلخ.)

يعد هذا النوع من بيانات الجمهور أمرًا أساسيًا عندما تفكر في ميزانيتك واستراتيجيات التفاوض. إذا كان نصف متابعي المؤثر فقط قد حققوا هدفك الديموغرافي ، فهل يجب أن تحاول التفاوض على رسوم أقل؟ أو هل يجب أن تبحث عن مؤثر مختلف لتتشارك معه ، حتى لو كان لديهم رسوم أعلى قليلاً؟

نصيحة إضافية: ستحتاج أيضًا إلى إجراء المزيد من البحث النوعي لمعرفة ما إذا كان المؤثر الخاص بك سيدعم صورة علامتك التجارية. هل يشتركون في نفس قيم علامتك التجارية؟ هل يحتوي المحتوى السابق على تعليقات إيجابية من جمهورهم (راجع التعليقات!)؟ تريد أن ترى أن منشئ المحتوى يعزز مجتمعًا مع جمهوره وسيحترم علامتك التجارية عند الترويج لمنتجك أو خدمتك.

* إخلاء المسؤولية: كن على علم باحتمال وجود تحيزات في البيانات. على سبيل المثال ، لا يمتلك المؤثرون في BIPOC بشكل عام نفس القدر من بيانات الأداء التاريخي مثل نظرائهم البيض. استخدم هذه الطرق الثلاثة للمساعدة في مكافحة تحيزات البيانات:

1. افهم السياق
2. استخدم طبقات متعددة من البيانات
3. احصل على تعليقات من جمهورك المستهدف - إذا قال جمهورك إنهم يريدون رؤية نوع معين من المؤثرين ، حتى لو أظهرت بياناتهم أداءً أقل ، فافعل ذلك!

كيف تتفاوض مع المؤثرين

الآن بعد أن أصبح لديك بيانات ملموسة تدعم ميزانيتك ، فقد حان الوقت للعمل على المحادثة التي ستجريها مع شريكك. فيما يلي بعض أفضل ممارسات التفاوض لإضافتها إلى استراتيجية التسويق المؤثر الخاصة بك.

اقترب من هذا كشراكة

"تأكد من وجود محادثة ذهابًا وإيابًا عند التفاوض. من المهم أن يحصل منشئ المحتوى على أجر عادل بينما نحصل أيضًا على عائد الاستثمار ". - سارة شاكر ، رئيس قسم الارتباط بالعلامة التجارية في Maybelline New York ، L'Oreal

خطأ كبير يمكن أن ترتكبه العلامات التجارية عند الدخول في هذه المحادثات يتصرف وكأنه معاملة بسيطة. بدلاً من ذلك ، من الأفضل التعامل مع المؤثر كما لو كان شريكًا بالفعل.

اعترف بأنها مناسبة تمامًا لأنك أجريت بحثك لإثبات ذلك. استخدم لغة في تواصلك تركز على الأصالة والإبداع والمنفعة المتبادلة للحملة. تعد مشاركة أمثلة عن المحتوى الذي يعجبك منهم أو مدى فعالية إدارتهم لمجتمعهم تفاصيل جيدة لإدراجها لإظهار اهتمامك بالشراكة.

‍ اسأل عن أسعارها

"إذا كنت ترغب في عرض محتوى مؤثر في إعلاناتك ، فتأكد من استخدام حقوق الاستخدام هذه في عقد المؤثر الأولي الخاص بك! لا يوجد شيء أسوأ من الاضطرار إلى إعادة التفاوض بشأن الاستخدام بعد إطلاق حملتك بالفعل ". - نيك جيلاردي ، كبير مديري التسويق المؤثرين في Artisan Council

كن محددًا واستراتيجيًا عند تحديد نوع المحتوى الذي تريده وحقوق الاستخدام لذلك المحتوى.

• تحديد نوع المحتوى : من المحتمل أن ينتج عن الفيديو مقابل منشور القصة تكاليف مختلفة بشكل كبير.
• ملكية المحتوى : قد تكون الحقوق الدائمة أغلى بكثير من تكلفة الحقوق لبضعة أشهر. تحدث مع وسائل الإعلام الخاصة بك أو فريق التسويق الأكبر (خاصة إذا كانوا هم من يستفيدون من المحتوى المؤثر في الإعلانات) حول المدة التي يخططون خلالها لعرض الإعلانات. سيضمن هذا أنك لا تدفع مقابل مبلغ غير ضروري من الوقت.
• وضع المحتوى : كن واضحًا بشأن مكان عرض المحتوى على قنواتك. هل سيتم استخدامه عبر جميع الوسائط الرقمية والإعلانات المطبوعة وما إلى ذلك؟

في حالة وجود العديد من مخرجات المحتوى ، كن واضحًا بشأن جزء المحتوى الذي تخطط لاستخدامه. عندما تكون واضحًا بشأن نواياك ، يمكن للمؤثرين تحديد رسوم الاستخدام المناسبة وفقًا لذلك ، ولن تواجه مشكلة في استخدام جزء من المحتوى لم يتم منحك حقوقًا صراحةً.

بعض التكاليف المخفية الأخرى التي يجب مراعاتها ،

• رسوم الوكالة : إذا كنت تعمل من خلال وكيل مؤثر ، فتأكد من أنه من الواضح ما إذا كانت رسومه مشمولة في رسوم المؤثر المقترحة. يمكن أن يختلف الوكلاء في النسبة المئوية التي يجمعونها. سيلاحظ معظمهم في العقد ما إذا كانت رسومهم مشمولة في رسوم المؤثر أو 10٪ إضافية (على سبيل المثال) من إجمالي رسوم المؤثر.
• التعديلات: من الأفضل في معظم الأوقات تضمين عقدك أو مفاوضاتك عدد جولات التعديلات التي تتوقع أن يقوم بها المؤثر في حدود المعقول وفي حدود الرسوم. إذا انتهى بك الأمر إلى طلب تعديلات لا نهاية لها ، فقد يطلب المؤثر المزيد من المال مقابل وقته وجهوده (وهذا صحيح!)

افتح مناقشة إذا لم تكن الأرقام متسقة

إذا كنت متحمسًا حقًا للشراكة مع أحد المؤثرين في حملة ما وعادوا برقم مرتفع جدًا بالنسبة لميزانية حملتك ، فقد حان الوقت لبدء التفكير بشكل خلاق.

ليس هناك أي ضرر في السؤال ، "إذا كنت ستشترك معًا في المزيد من المخرجات (مقابل مشاركة لمرة واحدة فقط) ، فربما يمكنك الحصول على سعر أفضل / مخفض؟"

خذ الوقت الكافي لطرح الأفكار ذات القيمة المضافة الإضافية:

• هل يمكنك تقديم هدية لمنتجك كهدية؟
• هل هناك مساهمة خيرية يمكن أن تقدمها علامتك التجارية تتوافق مع قيم المؤثر؟
• هل هناك تجربة يمكنك دعوة المؤثر إليها؟

كن مبدعًا وكن منفتحًا على سؤال منشئ المحتوى عما هو مهم وقيِّم بالنسبة له في الشراكة.

تذكير: كن على دراية بوقت المبدع ومهاراته ومجتمعه الذي تريد الاستفادة منه. بصفتها الوكيل المؤثر ، تقول أليس هامبتون ، "إن المبدعين هم الموهبة والمخرج والمنتج والمحرر بينما يزودون العلامات التجارية أيضًا بقناة لها متابعون مخلصون ومخلصون."

تعرف على وقت (وكيف) الابتعاد

تمامًا كما في الحياة ، لا يجب أن تنفق أكثر من إمكانياتك. الشيء نفسه ينطبق على التسويق المؤثر. إذا كان التوقيت أو الميزانية أو أي شيء آخر قد ألقى مفتاحًا في خطتك ، فهذا لا يعني أنها لن تنجح أبدًا.

تأكد من الانتهاء من ملاحظة إيجابية وتقديرية من خلال السماح للمؤثر بمعرفة أنك معجب حقًا بمحتواه وتفهم قيمته. يمكنك دائمًا أن تسأل عما إذا كانوا سيظلون منفتحين على تلقي منتج موهوب ببساطة ، وإذا ظهرت فرصة في المستقبل ، فستتواصل معك.

ابق في حظهم الجيد لأنك لا تعرف أبدًا متى يمكن للمنتج الذي تقدمه لهم الحصول على إشارة مكتسبة أو ربما ستجد بعض الدولارات الإضافية لتخصيصها لهم من أجل شراكة مستقبلية!