13 استراتيجية لزيادة المبيعات: تعلم كيفية البيع بشكل مربح

المبيعات لم تعد تتعلق بالبيع.

تطورت الممارسة من التركيز على مجرد إغلاق يؤدي إلى فتح علاقات جديدة وطويلة الأجل. في الوقت الحاضر ، تحتاج الشركات إلى أن تكون أكثر استراتيجية وأن تركز على بناء الثقة قبل الترويج للآفاق.

تريد كل شركة - بغض النظر عن ماهيتها أو مكانها - زيادة المبيعات. يحاول البعض تعديل استراتيجيات التسويق الخاصة بهم ، وفرض برامج إدارة أداء المبيعات ، وإتقان موقع الويب الخاص بهم. يعتمد الآخرون على أدوات تحليل المبيعات للتنبؤ بالأرقام والرؤى ، فقط للحصول على نتائج مختلطة.

ولكن ماذا لو لم يكن من الضروري أن يكون أسلوب التجربة والخطأ؟ ماذا لو كان بإمكانك تنفيذ استراتيجيات مبيعات فعالة تركز على الأساسيات وتقدم حلولاً مباشرة؟ إذا كان هذا يبدو أفضل من عبور أصابعك والتمني ، فاستمر في القراءة.

من المهم التركيز على الطرق التي تجلب المزيد من عائدات المبيعات المربحة. ولكن كيف يمكنك حقا زيادة المبيعات؟ جرب هذه الإستراتيجيات الـ 13 الخالدة لزيادة المبيعات بفعالية لعملك.

1. بناء استراتيجية مبيعات قوية

تعمل إستراتيجية المبيعات كخريطة طريق لتأمين إيرادات موثوقة وطويلة الأجل من خلال الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وجذب العملاء المتوقعين. يجب أن تركز استراتيجية المبيعات الخاصة بك على احتياجاتهم وتسليط الضوء على أهداف وميزانيات وأطر زمنية مميزة لحملاتك.

عند إنشاء إستراتيجية مبيعات لزيادة المبيعات ، ضع في اعتبارك العناصر الخمسة:

1. منتج. قم بتحليل منتجك وتحديد ما يفعله بالنسبة لشخصية المشتري المستهدف ، وكيف يختلف عن المنافسين ، وكيف يمكنك تحسينه.
2. السعر. يلعب السعر الذي تقدمه دورًا مهمًا عندما يتعلق الأمر بإغراء الجمهور. قم بتقييم السوق وضبط أسعارك لتظل قادرًا على المنافسة.
3. مكان. العثور على المكان المناسب لبيع منتجك أمر بالغ الأهمية. قم ببعض الأبحاث حول المكان الذي من المرجح أن يتسوق فيه جمهورك المستهدف. هذه أيضًا هي الطريقة التي تحدد بها أفضل قنوات التوزيع للوصول إليها.
4. ترقية وظيفية. إن امتلاك منتج رائع لا يكون ذا قيمة إلا إذا عرف الناس أنه موجود. يؤدي اختيار وسيلة الترويج الصحيحة إلى الإحالات الشفوية الفعالة (WOM) والإعلان عن عملك.
5. الناس. يتعلق هذا العنصر بعملائك ومندوبي المبيعات. يعد البحث عن احتياجات جمهورك أمرًا بالغ الأهمية ، ولكن الاستثمار في الأشخاص المناسبين له نفس الأهمية لتحقيق النجاح.

يجب أن تعرف الشركات أيضًا كيفية تشغيل احتياجات العملاء من خلال الاستراتيجيات المستهدفة باستخدام كلمات رئيسية محددة تعمل على تحسين محرك البحث (SEO). بمجرد أن يكون لديك إستراتيجية قوية ، يمكنك البدء في تجربة أساليب أخرى لكسب المزيد من المال.

2. تصميم خطة تسويق شاملة

تعتبر جهود التسويق أمرًا حيويًا لزيادة الاهتمام بعملك. ما لم يكن هناك اهتمام بمنتجك ، لا يمكنك الاستفادة من جمهور على استعداد لدفع ثمنه. سواء كان لديك واجهة متجر صغيرة عبر الإنترنت أو سلاسل في جميع أنحاء البلاد ، فلدينا بعض الطرق العملية لك لزيادة المبيعات من خلال تقنيات التسويق الرقمي.

• تعتبر منصات الوسائط الاجتماعية مثالية لبناء وجود على الإنترنت. يمكنك إنشاء علاقة مع جمهورك والبقاء على اتصال معهم أثناء الترويج لمنتجاتك.
• تكون العروض الترويجية من خلال الإعلانات المدفوعة فعالة للغاية إذا كنت تستخدم القنوات المناسبة. بالإضافة إلى وسائل التواصل الاجتماعي ، استكشف محطات الراديو والصحف والمجلات والمواقع الإلكترونية.
• تولد الأحداث تغطية إعلامية ممتازة ، خاصة إذا كان لديك دعم من شركات العلاقات العامة (PR). ادعُ المؤثرين المناسبين والمتخصصين في هذا المجال للاستفادة من مدى وصولهم لمصلحتك.
• يعني التسويق عبر البريد الإلكتروني أنه يمكنك الانزلاق مباشرة إلى صناديق البريد الوارد لعملائك لإرسال عروض خاصة إليهم وإعلانات المنتجات والمحتوى الحصري الذي يمكنهم الاستفادة منه. تعد حملة التنقيط طريقة رائعة للبقاء على اتصال عبر البريد الإلكتروني.
• يعد تسويق المحتوى طريقة رائعة لإضافة قيمة إلى تجربة العملاء الخاصة بك. سواء كانت مدونات أو مدونات فيديو ، فإن تحديد الكلمات الرئيسية التي يبحث عنها عملاؤك المثاليون يتيح لك تقديم محتوى يجيب على الأسئلة أثناء استهداف نقاط الألم لديهم.

تحب الشركات أيضًا إظهار الحب الذي تحصل عليه من العملاء السعداء من خلال الشهادات ودراسات الحالة على مواقع الويب الخاصة بهم ، والتي تعمل كشكل رائع آخر من أشكال التسويق. مزيج من كل هذه التقنيات يقطع شوطًا طويلاً في الترويج لعملك للجمهور المستهدف.

3. ابحث عن المستلم المناسب

قبل الدخول في عرض ترويجي للمبيعات ، ضع قائمة بآفاقك. ثم ابحث عن جهات الاتصال الصحيحة.

يكرر الكثير من المبتدئين نفس الخطأ. يكتبون إلى البريد الإلكتروني الوحيد للشركة الذي يمكنهم العثور عليه على الإنترنت. نتيجة لذلك ، ينتهي الأمر بمخاطبات مبيعاتهم في مجلدات البريد العشوائي والمهملات. يحتاج المستلم إلى معرفة من تحاول الوصول إليه ، سواء كان مدير منتج أو ممثل موارد بشرية أو الرئيس التنفيذي للشركة.

من المرجح أن يتلقى البريد الإلكتروني الاحترافي المخصص والمكتوب جيدًا استجابة أكثر من إرسال اقتراحك إلى عناوين بريد إلكتروني جماعية مثل [email protected]. فكيف يمكن لأي شخص أن يجد جهة الاتصال الصحيحة؟

أولاً ، حدد المسمى الوظيفي للشخص المسؤول عن تنفيذ أو شراء ما تقدمه. ثانيًا ، ابحث عن عنوان البريد الإلكتروني للعمل. ستساعدك ملحقات البحث عن البريد الإلكتروني في اكتشاف البريد الإلكتروني الصحيح من خلال موقع الشركة على الويب.

بمجرد العثور على الشخص المناسب للاتصال به ، لا تقصر نفسك على رسائل البريد الإلكتروني فقط. أثبت LinkedIn Sales Navigator أنه أداة ممتازة لمفاوضات العمل. يمكنك أيضًا استخدام موفري بيانات نية المشتري (مهم - مثل G2!) لتحديد سبب تفاعل العملاء المحتملين مع علامتك التجارية واستخدام هذه البيانات للتسويق لهم.

أخيرًا ، حاول الاتصال بالموظفين ذوي المستوى الأدنى. إنها حقيقة معروفة أن مندوبي المبيعات أكثر استجابة من الإدارة العليا.

4. اتقن عرض مبيعاتك

تعمل تكتيكات خطاب المصعد أيضًا على التواصل عبر الإنترنت. الاختلاف الوحيد هو أنه في حالة رسائل البريد الإلكتروني ، تتحول ثلاث دقائق في المصعد إلى ثلاث ثوانٍ لقراءة سطر موضوع البريد الإلكتروني.

قد تمتلك البراعة الذهنية لإنشاء عرض مبيعات قاتل ، لكن مهارات الكتابة لا تكفي للحصول على رد من المتلقي. ستساعدك هذه القواعد السبع البسيطة على تعزيز معدلات فتح البريد الإلكتروني ومعدلات الاستجابة:

• قم بتضمين اسم المستلم في موضوع بريدك الإلكتروني.
• اجعل موضوع بريدك الإلكتروني قصيرًا وواضحًا وجذابًا.
• استخدم لغة بسيطة ونقاطًا نقطية لإظهار قيمة منتجك لعملاء محددين.
• لا تفرط في البيع. اجعل رسائل البريد الإلكتروني موجزة.
• اتبع آداب البريد الإلكتروني. تجنب الإفراط في استخدام علامات التعجب والنصوص الكبيرة.
• قم بإنهاء بريدك الإلكتروني بسؤال يتطلب أكثر من مجرد نعم أو لا.
• قم بإعداد مكالمات الفيديو كطريقة أخرى لبناء الثقة.

وأخيرًا وليس آخرًا: عمليات المتابعة رائعة حتى تتحول إلى بريد عشوائي.

5. فهم مراحل رحلة المشتري

كل شيء يبدأ بفهم عملائك. إذا كنت ترغب في جذب المزيد من العملاء لإتمام عملية الشراء ، فمن الضروري معرفة رحلة المشتري ، والتي تشمل:

• تفعيل عملية الشراء من خلال تحديد احتياجات العملاء ورغباتهم. يلعب نوعان من المحفزات دورًا هنا: المحفزات الداخلية من الاحتياجات الأساسية (الجوع) والمحفزات الخارجية (رائحة المخبوزات) التي يمكن أن تؤثر على قرارات الشراء.
• تقييم الحلول من خلال البحث عن الخيارات المتاحة لتلبية احتياجاتهم. يلتزم الكثير من العملاء بالعلامات التجارية التي يعرفونها بالفعل ، ولكن قد يكون الآخرون أكثر انفتاحًا لتجربة شيء مختلف وجديد.
• مقارنة البدائل من خلال التركيز على تكلفة وفوائد المنتجات. قدم أفضل ميزاتك لضمان اختيار العملاء المحتملين للمنافسة.
• اتخاذ قرار الشراء بعد التقييم الشخصي. هذه هي المرحلة التي تريد أن تجعل فيها عملية الشراء سهلة للغاية لتشجيع الشراء النهائي. قدم طرق دفع متعددة وعملية دفع سهلة لمنع خسارة المبيعات.
• تقييم ما بعد الشراء من خلال مقارنة المنتج بتوقعاتهم. قد يطلب المشترون أيضًا الدعم من خلال الاستعلامات أو التعليقات أو المبالغ المستردة.

6. استثمر في برنامج CRM

برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) هو الحل الأمثل لأصحاب المشاريع الذين يحتاجون إلى تتبع عملية البيع الخاصة بهم وتحسينها. عند بدء عمل تجاري ، يعد اختيار CRM المناسب أمرًا بالغ الأهمية. حتى إذا كنت من محبي جداول البيانات القياسية ، فسوف تفاجأ بما يمكن أن يكون عليه نظام CRM لتغيير قواعد اللعبة.

تساعد CRMs البائعين على:

• قم بتخزين جميع جهات الاتصال والعملاء المتوقعين في مكان واحد.
• تتبع كل تفاعل مع العملاء والوصول إليه.
• انتبه لطلبات العملاء.
• إغلاق الصفقات مباشرة في البريد الوارد.
• جدولة عمليات المتابعة وحملات البريد الإلكتروني الجماعية والنشرات الإخبارية.
• قم بمزامنة مسار المبيعات مع مراحل إدارة علاقات العملاء وحالاتها وعلاماتها.
• حدد نقاط الضعف في استراتيجية المبيعات الخاصة بك.
• ركز على العملاء بدلاً من تذكر المعلومات.
• مراقبة تقدم المبيعات الشخصية.

أفضل 5 برامج CRM

Salesforce Sales Cloud
مركز مبيعات HubSpot
ActiveCampaign
زوهو
الاثنين مبيعات CRM

* هذه هي البرامج الخمسة الرائدة لإدارة علاقات العملاء من تقرير شبكة شتاء 2023 الصادر عن G2.

وإذا كنت بحاجة إلى مزيد من الوقت للنظر في الدفع مقابل خدمات إضافية ، فيمكنك استكشاف CRMs المجانية. على سبيل المثال ، يبقى NetHunt مجانيًا لفرق المبيعات المكونة من شخصين.

7. إظهار القيمة الخاصة بك

لا يريد عملاؤك معرفة أنك تعمل في أفضل شركة أو تبيع منتجًا متميزًا يغير الحياة. إنهم يريدون أن يعرفوا كيف يمكن لمنتجك أن يضيف قيمة إلى حياتهم وعملهم. إن إظهار عرض القيمة الخاص بك يعني ، جنبًا إلى جنب مع إبراز الطابع الفريد المجرد لمنتجك ، التأكيد على اثنين من الحلول الملموسة التي يقدمها منتجك.

لنفترض أنك تبيع برنامج أتمتة التسويق. في هذه الحالة ، يمكنك إبراز كيف يساعد برنامجك

• أتمتة مهام التسويق مثل رسائل البريد الإلكتروني والوسائط الاجتماعية والإعلانات الرقمية.
• دعم اختبار A / B ، واختبار عامل تصفية البريد العشوائي ، والجدولة ، والتجزئة الديناميكية.
• العمل كقاعدة بيانات مركزية لمعلومات التسويق.
• أهداف جهات الاتصال عبر قنوات متعددة بعد إجراءات أو مشغلات أو وقت مميز.
• إجراء إدارة الرصاص للاحتفاظ برعاية العملاء المحتملين وتسجيل النقاط.
• تطوير النماذج والصفحات المقصودة لجمع معلومات الاحتمالات.
• توفير تحليلات لدورة حياة الحملة بأكملها.

إنها أيضًا طريقة رائعة لاستكشاف ما يفعله المستلمون في الشركة قبل التواصل معهم. في الواقع ، اقرأ المزيد عن الشركة نفسها. تتيح لك هذه المعلومات تخصيص عرض المبيعات الخاص بك ، مما يجعله أكثر تحديدًا لاحتياجاتهم. أظهر ما يمكن أن يفعله منتجك لعملائك المحتملين هناك وبعد ذلك.

8. اختبر القوالب وراقب النتائج

حتى إذا كنت متأكدًا من أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك يمكنها بيع أي شيء لأي شخص ، فهناك فرصة قوية لأن تتمكن من القيام بعمل أفضل. لذلك إذا لم تتلق أي ردود بعد آخر رسالة بريدية ، فقد يكون الوقت قد حان لإعادة كتابة قالب البريد الإلكتروني للمبيعات.

على سبيل المثال ، قد لا يشترك الأشخاص في الإصدار التجريبي المجاني بسبب الرسائل غير الواضحة. هذا هو السبب في أن اختبار قيادة قوالب بريد إلكتروني مختلفة والتحقق من الإحصائيات يعد ممارسة جيدة. أي بريد إلكتروني لديه أعلى معدل فتح؟ كم عدد زيارات موقع الويب التي حصلت عليها بعد إرسال بريد جماعي؟ سيساعدك برنامج CRMs وتتبع البريد الإلكتروني على مراقبة جميع هذه المقاييس الأساسية والتحكم فيها.

يجب أن تكون على دراية أيضًا بعوامل تصفية البريد العشوائي. لتحقيق مصداقية أعلى ، قم بتزويد بريدك الإلكتروني بالتوقيع المناسب الذي يحتوي على صورتك والمسمى الوظيفي وشعار الشركة وروابط لملفك الشخصي على LinkedIn أو Skype أو برامج المراسلة الأخرى التي قد تستخدمها في العمل.

يجب أن يحتوي البريد الإلكتروني أيضًا على اسم مرسل مناسب ولا يتم إرساله مطلقًا من عناوين مثل [email protected].

9. تبسيط استهداف العملاء

تستخدم الشركات منشئي الجمهور لجمع البيانات وتصنيف الأشخاص بناءً على عدة عوامل. بعد ذلك ، تستهدف الشركات حملات التسويق المصممة جيدًا للمجموعات الأكثر اهتمامًا. الإجراءات السابقة وتفضيلات العملاء والتركيبة السكانية هي بعض العناصر التي يجب مراعاتها عند تكوين مجموعة.

أدوات مثل بناة الجمهور تساعد الشركات على التعرف على عملائها وتقديم نظرة ثاقبة لأفعالهم. باستخدام هذه البيانات المجمعة ، يمكنك إنشاء قوائم رائعة من الجماهير وزيادة المبيعات من خلال بناء تجربة مخصصة لعملائك.

المصدر: PayKickstart.com

على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء قائمة توضح المستخدمين الذين قرروا عدم إجراء عملية شراء وتركوا عرباتهم بعد زيارة الموقع. يمكن استخدام هذه البيانات لإعادة استهداف هؤلاء العملاء بحملة مصممة بعناية لإعادة إشراكهم وتشجيعهم على العودة إلى صفحة الخروج لإكمال عملية الشراء.

10. السوق مع العمولات التابعة الفورية

بقدر ما تكون الشركات التابعة لتسويق حملاتك أو منتجاتك أو خدماتك ، يجب أن تكون حذرًا. يمكن لأدوات البائع الخارجية اختراق تدفق الإيرادات الخاص بك والتسلل إليه بسهولة. من الأساليب الجيدة استخدام برامج التسويق التابعة لإدارة كل شيء في مكان واحد. وبهذه الطريقة ، لا يتعين على الشركات التابعة الانتظار 30-60 يومًا لسداد مدفوعاتها. يتم إجراء التحويل الثاني ، ويحصل التابع الخاص بك على المكافأة.

فكيف يؤدي هذا إلى زيادة المبيعات؟ فكر فقط في من الذي من المرجح أن يعمل بجد أكبر - الشركة التابعة تحصل على مكافآت فورية أو الشخص الذي ينتظر شهرين للحصول على أموال.

11. إنشاء استراتيجية البيع بالتجزئة

تعمل إستراتيجية البيع بالتجزئة المخططة جيدًا على تقليل تكلفة التسويق عبر الإنترنت بشكل كبير وتزيد من احتمالية قيام العملاء بالشراء منك. يساعدك Upselling على تحقيق أقصى استفادة من كل عملية بيع. تنظر إلى ما يلبي احتياجات العميل وتبني على الولاء. يحصل كل من البائع والمشتري على قيمة من هذه الأنواع من المشتريات.

بالطبع ، جعل التجربة سلسة أمر بالغ الأهمية. على سبيل المثال ، قدم تجربة سداد دون الحاجة إلى إدخال تفاصيل الدفع مرة أخرى. يمكنك أيضًا إنشاء بيع مخصص بناءً على المنتج أو سجل شراء العميل.

حتى لو كان بيعك لا يقاوم ، فإن جعل تجربة الشراء سهلة بالنسبة للعميل أمر بالغ الأهمية. تشهد العديد من عربات التسوق معدلات هجر كبيرة للهجر بسبب بوابات الدفع المعقدة وعمليات السداد.

من الأمثلة الرائعة على استراتيجية البيع بالتجزئة Amazon. يقترح موقع الويب دائمًا المزيد من العناصر لإضافتها إلى سلة التسوق الخاصة بك بناءً على مشترياتك السابقة أو سجل التصفح أو عناصر سلة التسوق الحالية. وإذا قرر العميل شراء عنصر ما ، فكل ما يتطلبه الأمر هو نقرة واحدة ، مما يجعله سريعًا وسهلاً.

12. تخصيص عملية الخروج الخاصة بك

يؤثر تخصيص صفحات الخروج التي تروق لعملائك بشكل كبير على مبيعاتك عبر الإنترنت. إذا قدمت للمشتري قائمة الشراء الدقيقة والإجمالي المقسم ، بما في ذلك الخصومات ، فإنك تشجعه على قياس اهتمامه بمنتجاتك الأخرى دون بذل الكثير من الجهد من جانبك.

لنفترض أنك تبحث عن المزيد من العملاء المحتملين لإتمام عملية الشراء. تحتاج إلى زيادة واحد على الأقل من هذه العوامل الثلاثة: الدافع ، والقدرة ، أو الزناد. تزيد عملية الدفع المخصصة من الدافع للتحرك لأسفل في مسار التحويل عن طريق جعل عملية الشراء أسرع.

يجب أن تعرض كل صفحة الخروج المعلومات بوضوح ؛ يجب أن تحتوي على العناصر المضافة إلى سلة التسوق والمبيعات التي ترتبط بالعرض الرئيسي أو المنتجات التي سبق إضافتها إلى سلة التسوق. اللمسة الرائعة هي إضافة صور المنتجات للعناصر المضافة إلى سلة التسوق.

يمكنك جعل العملية بسيطة للعملاء من خلال تخصيص صفحة الخروج الخاصة بك وإعدادها لملء جميع الحقول المطلوبة مسبقًا. بهذه الطريقة ، تقوم بإزالة الحاجز على الفور ، مما يسمح لهم بمواصلة الشراء بسلاسة.

يجب عليك أيضًا تضمين زر الشراء الآن الذي يتصل بصفحة الخروج. مع تمكين خيار البيع بنقرة واحدة ، يمكن لعملائك شراء المزيد من المنتجات. تعد الخيارات الأخرى ، مثل أزرار Keep Shopping أو Continue to Checkout ، لمسة لطيفة لتجربة الشراء بأكملها.

13. إنشاء برنامج ولاء العملاء

عندما تبذل جهدًا كافيًا لجذب العملاء إلى عملك ، كيف تحافظ على تفاعلهم واهتمامهم؟ برنامج ولاء العملاء!

إن تكلفة البيع للعملاء الحاليين أقل بكثير من تكلفة الحصول على عملاء جدد ، ولهذا السبب تختار العلامات التجارية الاستثمار في برامج الولاء والمكافآت. تعد برامج الولاء طريقة رائعة للحفاظ على مشاركة العميل المثالي ومكافأة التزامه بعلامتك التجارية من خلال الخصومات والمنتجات المجانية والامتيازات الداخلية.

من المرجح أن تنفق شريحة العملاء الخاصة بك على منتجك عندما يتلقون حوافز لمشترياتهم. كما أنه ينشئ إحالات شفهية ومشاركات على وسائل التواصل الاجتماعي وعمليات شراء متكررة.

اجعل مبيعاتك مثالية

يتشارك أصحاب الأعمال وتجار التجزئة حلم مشاهدة زيادة حادة في المبيعات عندما يقومون بتعديل استراتيجياتهم. لن يحدث ذلك بين عشية وضحاها ، عليك أن تبدأ من مكان ما.

إلى جانب تقديم منتجات جديدة وتوسيع السوق ، تفاعل مع عملاء جدد لبناء علاقات دائمة. وبغض النظر عن أهداف صناعتك أو سوقك أو عملك ، فإن تنفيذ المزيج الصحيح من هذه الأساليب الإستراتيجية سيحسن عملية مبيعاتك - خطوة واحدة في كل مرة.

الآن بعد أن عرفت كيفية تحسين استراتيجية المبيعات الخاصة بك وزيادة الإيرادات إلى أقصى حد ، تحقق من برنامج تمكين المبيعات الأعلى تصنيفًا على G2 لزيادة إمكانات البيع لديك.