كيفية بناء عملية مبيعات واردة كبيرة؟

ما هي عملية المبيعات الواردة؟

المبيعات الداخلية هي نهج يركز على العميل ويركز على فهم رحلة المشتري وتقديم حلول قيمة لاحتياجاته.

لذلك للبدء ، دعنا نحدد عملية المبيعات الواردة.

باختصار ، عملية البيع الداخلي هي نهج يركز على العميل ويركز على فهم رحلة المشتري وتقديم حلول قيمة لاحتياجاته.

إنها في الأساس منهجية تهدف إلى جذب العملاء المحتملين وإشراكهم وإسعادهم من خلال مواءمة جهود المبيعات الداخلية مع اهتماماتهم.

على عكس أساليب البيع التقليدية ، تؤكد المبيعات الواردة على بناء العلاقات وتأسيس الثقة وتوفير الخبرات الشخصية. تتكون العملية من ثلاث مراحل رئيسية: الجذب والمشاركة والبهجة. سنقوم بتعريفها بالتفصيل لاحقًا في هذا المنشور.

إذا تمكنت من مواءمة جهود مبيعاتك مع اهتمامات المشتري ، فيمكنك بناء الثقة والمشاركة في محادثات هادفة وإغلاق الصفقات في نهاية المطاف بشكل أكثر فعالية .

ضع دائمًا الهدف الكلي في الاعتبار.

ما هي فوائد تنفيذ عملية المبيعات الداخلية؟

في الواقع ، يوفر تنفيذ عملية البيع الداخلي العديد من الفوائد لمحترفي المبيعات.

تحسين العلاقات مع العملاء

يسمح لهم ببناء علاقات أقوى مع العملاء ، وزيادة مشاركة العملاء ، وتحقيق معدلات تحويل أعلى. إذا تمكنت من تبني نهج يركز على العميل ، يمكن لفرق المبيعات معالجة نقاط الألم التي يواجهها العملاء بشكل فعال ، وتصميم حلولهم ، ووضع أنفسهم كمستشارين موثوق بهم. لا يعمل هذا النهج على تحسين فعالية المبيعات فحسب ، بل يعزز أيضًا رضا العملاء ويدفع نمو الإيرادات بشكل كبير في الوقت المناسب!

تحسين التخصيص والرضا

الميزة الرئيسية الأخرى لعملية المبيعات الواردة هي قدرتها على إنشاء تجربة مخصصة ومخصصة لكل عميل محتمل.

يمكن أن يساعد فهم رحلة المشتري وتخصيص التفاعلات بناءً على احتياجاته الخاصة محترفي المبيعات على توفير المزيد من المعلومات والحلول ذات الصلة. هذا النهج المخصص يبني الثقة والمصداقية ، مما يؤدي إلى علاقات أقوى وزيادة فرص المبيعات.

تحسين معرفة العملاء والسوق

أخيرًا ، تمكّن عملية المبيعات الداخلية محترفي المبيعات من الاستفادة من تسويق المحتوى والقيادة الفكرية لجذب العملاء المحتملين وإشراكهم.

يسمح تنفيذ عملية المبيعات الداخلية لمحترفي المبيعات بالاستفادة من البيانات والتحليلات لاتخاذ قرارات مستنيرة. من خلال تتبع وتحليل مبيعاتك باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ، مثل معدلات التحويل وقيمة عمر العميل وطول دورة المبيعات ، يمكن لخبراء المبيعات تحديد مجالات التحسين وتحسين استراتيجياتهم. يمكّنهم هذا النهج المستند إلى البيانات من تخصيص الموارد بشكل فعال ، والتركيز على التوقعات عالية القيمة ، وتحسين تقنيات مبيعاتهم لتحقيق نتائج أفضل.

بفضل هذه العملية ، يمكنك وضع نفسك كخبير في الصناعة ومستشار موثوق به ، مما قد يؤدي في النهاية إلى زيادة جودة المحتوى الذي تنشئه ، وصورة عملك ، وأخيرًا المبيعات.

يساعد في وضع خبراء المبيعات هؤلاء في مرتبة متقدمة على المنافسين ويؤسس المصداقية في أعين عملاء B2B

كيف يمكن بناء عملية مبيعات واردة كبيرة في 3 مراحل؟

في هذا القسم ، سوف نستكشف كيفية بناء عملية مبيعات داخلية رائعة على ثلاث مراحل:

• المرحلة الأولى: جذب العملاء المحتملين
• المرحلة 2: إشراك العملاء المحتملين وتأهيلهم
• المرحلة 3: إسعاد العملاء وتحويلهم

سوف نتعمق في المفاهيم - مزيد من المعلومات في دليل المبيعات 101 - والاستراتيجيات والتقنيات التي يمكن لخبراء المبيعات الاستفادة منها لجذب العملاء المحتملين وإشراك العملاء المحتملين وتأهيلهم وإسعاد العملاء وتحويلهم في نهاية المطاف.

في كل مرحلة ، سنقدم أمثلة من واقع الحياة ورؤى من متخصصي المبيعات ذوي الخبرة ، مع تسليط الضوء على روتينهم اليومي وإبراز الجوانب العملية لتنفيذ عملية مبيعات داخلية فعالة.

المرحلة 1 - جذب العملاء المحتملين

في مرحلة الجذب لعملية المبيعات الداخلية ، يستخدم خبراء المبيعات استراتيجيات مختلفة لجذب العملاء المتوقعين الخارجيين وتوليدهم.

تخيل أنك خبير مبيعات تعمل في شركة برمجيات متخصصة في أدوات إدارة المشاريع. هدفك هو جذب العملاء المحتملين الذين يبحثون عن حلول فعالة لإدارة المشاريع.

إليك كيف ستتعامل مع هذه المرحلة:

• إجراء أبحاث السوق لتحديد الجمهور المستهدف ونقاط ضعفهم
• إنشاء محتوى مقنع وغني بالمعلومات مثل منشورات المدونة والمقالات والأدلة التي تتناول تحديات الجمهور المستهدف
• تحسين المحتوى لمحركات البحث لزيادة الرؤية وحركة المرور العضوية
• استخدام منصات التواصل الاجتماعي لمشاركة محتوى قيم والتفاعل مع الجمهور المستهدف
• تنفيذ تكتيكات توليد العملاء المحتملين مثل تقديم موارد قابلة للتنزيل أو استضافة ندوات عبر الإنترنت للحصول على معلومات الاتصال
• التعاون مع فرق التسويق لتطوير الحملات الترويجية والعروض الترويجية المستهدفة
• الاستفادة من التسويق عبر البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المتوقعين وتوفير المعلومات والموارد ذات الصلة
• الانخراط في أحداث ومؤتمرات الصناعة لعرض الخبرات والتواصل مع العملاء المحتملين
• مراقبة وتحليل البيانات والمقاييس لتحسين الاستراتيجيات وتحسين جهود توليد العملاء المحتملين.

إذا قمت بتطبيق أحد هذه الأساليب ، فستنجح في جذب عملاء جدد يبحثون بنشاط عن حلول لإدارة المشروع.

تذكر أن المحتوى الخاص بك يوفر رؤى قيمة ويضعك كخبير في المجال ، مما يزيد من احتمالية المشاركة ويؤدي التقدم إلى المرحلة التالية من عملية المبيعات الواردة.

المرحلة 2 - إشراك العملاء المحتملين وتأهيلهم

في مرحلة المشاركة في عملية المبيعات الواردة ، يركز خبراء المبيعات على بناء العلاقات وتأهيل العملاء المتوقعين.

تخيل أنك اجتذبت العديد من العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا ببرنامج إدارة المشروع الخاص بك. هدفك الآن هو التفاعل معهم وتحديد احتياجاتهم لتحديد ما إذا كان الحل المناسب لك أم لا.

إليك كيف ستتعامل مع هذه المرحلة:

• ابدأ بالتواصل مع العملاء المحتملين من خلال رسائل البريد الإلكتروني الشخصية أو المكالمات الهاتفية لبدء محادثة.
• استخدم مهارات الاستماع النشط لفهم نقاط الألم والتحديات والأهداف المتعلقة بإدارة المشروع.
• شارك الموارد ذات الصلة ، مثل دراسات الحالة أو الأوراق البيضاء ، لعرض كيفية تلبية برنامجك لاحتياجاتهم الخاصة.
• قم بتقديم عروض توضيحية أو تجارب للمنتج للسماح للعملاء المحتملين بتجربة الميزات والفوائد بشكل مباشر.
• اطرح أسئلة مفتوحة لجمع مزيد من المعلومات حول متطلباتهم وتقييم ما إذا كان الحل الخاص بك يتوافق مع توقعاتهم.
• استخدم تقنيات تسجيل النقاط الرئيسية لتحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على مستوى اهتمامهم ومشاركتهم وتناسبهم مع ملفك الشخصي المثالي للعميل.
• تعاون مع فرق التسويق لرعاية العملاء المتوقعين من خلال المحتوى المستهدف وعمليات سير العمل المؤتمتة ، وتقديم رؤى قيمة والحفاظ على مشاركتهم.
• تابع بشكل منتظم مع العملاء المتوقعين لمعالجة أي مخاوف ، والإجابة على الأسئلة ، ونقلهم إلى أسفل مسار تحويل المبيعات.
• تطبيق نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع وإدارة تفاعلات العملاء المحتملين ، مما يضمن عدم تسلل العملاء المتوقعين عبر الثغرات.
• تحسين عمليات المشاركة والتأهيل باستمرار بناءً على التعليقات وتحليل البيانات.

شهادة

"في مرحلة المشاركة في عملية المبيعات الواردة ، من الضروري بناء العلاقات وتأهيل العملاء المحتملين بشكل فعال. اسمحوا لي أن أشارك سيناريو من واقع تجربتي:

تخيل أنك خبير مبيعات في صناعة SaaS ، تبيع برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM). لقد جذبت قائدًا أبدى اهتمامًا بالحل الذي تقدمه ، والآن حان الوقت للتفاعل معهم وتحديد احتياجاتهم.

إليك كيف تعاملت مع هذا الموقف:

• التواصل المخصص : لقد بدأت بإرسال بريد إلكتروني مخصص إلى العميل المحتمل ، والإشارة إلى نقاط الألم الخاصة بهم وكيف يمكن لبرنامج CRM الخاص بنا معالجتها. ساعد هذا الاتصال الأولي في جذب انتباههم وأظهر أنني فهمت تحدياتهم.
• نهج الاستماع الفعال والاستشارة : خلال مكالمتنا الأولى ، استمعت بفاعلية إلى احتياجات القائد وأهدافه واهتماماته. لقد طرحت أسئلة استقصائية لفهم نظام CRM الحالي ونقاط الألم والنتائج المرجوة. من خلال تبني نهج استشاري ، كنت أهدف إلى تقديم حلول مخصصة بدلاً من مجرد دفع منتجنا.
• عرض توضيحي للحل : بناءً على متطلبات العميل المحتمل ، أجريت عرضًا توضيحيًا مخصصًا للمنتج. لقد عرضت الميزات والفوائد الرئيسية لبرنامج CRM الخاص بنا الذي عالج بشكل مباشر نقاط الألم لديهم. لقد حرصت على التأكيد على كيفية قيام حلنا بتبسيط عملية المبيعات وتحسين إدارة العملاء المحتملين وزيادة الإنتاجية الإجمالية.
• إثبات المفهوم : لزيادة ترسيخ عرض القيمة ، عرضت على الرئيس فترة تجريبية لاختبار برنامج CRM الخاص بنا في بيئة أعمالهم. سمح لهم ذلك بتجربة وظائفها بشكل مباشر وتقييم فعاليتها في حل نقاط الألم لديهم.
• التواصل المستمر والرعاية : طوال عملية المشاركة ، حافظت على تواصل منتظم مع القائد. لقد شاركت المحتوى ذي الصلة ، مثل رؤى الصناعة وقصص النجاح ، لتعزيز اهتماماتهم وبناء المصداقية. ساعد هذا في وضع نفسي كمستشار موثوق به وحافظ على مشاركة القيادة طوال رحلة صنع القرار.
• التأهيل والخطوات التالية : مع تقدم المشاركة ، استخدمت تقنيات تسجيل النقاط الرئيسية لتقييم مدى ملاءمة العميل المتوقع مع ملف تعريف العميل المثالي لدينا. من خلال تقييم مستوى مشاركتهم والميزانية وسلطة اتخاذ القرار ، حددت ما إذا كانوا قائدًا مؤهلاً ومستعدًا للمضي قدمًا في عملية المبيعات.

تمكنت من التعامل بنجاح مع العملاء المحتملين ، وفهمت احتياجاتهم ، وأهلتهم بشكل فعال. لم يؤد هذا النهج إلى زيادة فرص إبرام الصفقات فحسب ، بل قام أيضًا ببناء علاقات قوية وعزز ولاء العملاء على المدى الطويل ".

ما يهم هنا هو أن نهجك المخصص وإرشاداتك المخصصة تعرض قيمة برنامج إدارة المشروع الخاص بك ، مما يزيد من احتمالية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء راضين.

المرحلة 3 - إسعاد العملاء وتحويلهم

في مرحلة البهجة من عملية البيع الداخلي ، يهدف خبراء المبيعات إلى تقديم خدمة استثنائية وإسعاد العملاء وتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء مخلصين.

دعنا نستكشف بعض الأمثلة على التقنيات التي يمكنك استخدامها في هذه المرحلة:

• حلول مخصصة لاحتياجات العملاء: بناءً على المعلومات التي تم جمعها ، قم بتخصيص عروضك وحلولك لتلبية المتطلبات الفريدة لكل عميل. اشرح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حل تحدياتهم بشكل مباشر ومساعدتهم على تحقيق أهدافهم.
• تقديم الدعم المستمر: إنشاء نظام دعم قوي لمعالجة استفسارات العملاء أو المشكلات أو الطلبات على الفور. قم بتوفير قنوات متعددة للتواصل ، مثل الهاتف أو البريد الإلكتروني أو الدردشة الحية ، وتأكد من أن فريق الدعم الخاص بك مدرب جيدًا ومجهز للتعامل مع استفسارات العملاء بشكل فعال.
• تقديم اتصالات مخصصة: حافظ على التواصل المنتظم والشخصي مع العملاء طوال رحلتهم. اجعلهم على علم بالتحديثات ذات الصلة أو الميزات الجديدة أو اتجاهات الصناعة التي يمكن أن تفيد أعمالهم. أظهر اهتمامًا حقيقيًا بنجاحهم وقدم التوجيه أو النصيحة عند الاقتضاء.
• فرص البيع والبيع المتقاطع: تحديد فرص زيادة بيع أو بيع منتجات أو خدمات أو ترقيات إضافية تتماشى مع احتياجات العميل وأهدافه. قدم هذه الفرص كإضافات ذات قيمة يمكن أن تعزز خبرتهم وتحقق نتائج أفضل لأعمالهم.
• جمع ملاحظات العملاء والعمل بناءً عليها: ابحث بنشاط عن التعليقات من عملائك لفهم مستويات رضاهم ، وتحديد مجالات التحسين ، وقياس تجربتهم الشاملة مع شركتك. استخدم هذه التعليقات لاتخاذ قرارات تستند إلى البيانات ، وتحسين العروض الخاصة بك ، وتحسين نهج خدمة العملاء الخاص بك.
• تعزيز المناصرة والإحالات: قم بتنمية ثقافة تتمحور حول العميل وتشجع على الدعوة والإحالات. اطلب شهادات أو دراسات حالة أو قصص نجاح من العملاء الراضين والتي يمكن مشاركتها مع العملاء المحتملين. قم بتنفيذ برامج الإحالة لتحفيز العملاء الحاليين على إحالة آفاق جديدة إلى عملك.

إن التزامك بنجاحهم والخبرة الاستثنائية التي تقدمها يميزك عن المنافسين ويضعك كشريك موثوق به في رحلة إدارة المشاريع الخاصة بهم.

تطبيق التكنولوجيا في عملية البيع الداخلي

في مشهد الأعمال الحديث ، تلعب التكنولوجيا دورًا مهمًا في أتمتة وتبسيط عملية المبيعات الواردة.

في الواقع ، هذا ما نفعله مع LaGrowthMachine. تمكّنك أداة أتمتة المبيعات الخاصة بنا من أتمتة روتين مبيعاتك وزيادة جهود توليد العملاء المحتملين في B2B مع توفير الكثير من الوقت.

ولكن هناك الكثير من الأدوات التي يمكنك استخدامها لجعل حياتك أسهل كخبير مبيعات.

باستخدام نظام CRM

يمكن لمتخصصي المبيعات تنفيذ أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) لمركزية بيانات العملاء وتتبع التفاعلات وأتمتة سير العمل. يمكّنهم برنامج CRM من إدارة العملاء المتوقعين ومراقبة مشاركة العملاء وتحليل أداء المبيعات.

يجب أن يكون الحصول على نظرة شاملة لتفاعلات العملاء إحدى أولوياتك الرئيسية. بفضل هذا ، يمكن لخبراء المبيعات تخصيص نهجهم وتحديد فرص البيع وتحسين استراتيجياتهم استنادًا إلى الرؤى المستندة إلى البيانات.

استخدام أداة أتمتة التسويق

تعتبر أدوات أتمتة التسويق من الأصول القيمة الأخرى في عملية المبيعات الواردة. تسهل هذه الأدوات رعاية العملاء المحتملين عن طريق أتمتة حملات البريد الإلكتروني المخصصة ، وتقسيم العملاء المتوقعين بناءً على اهتماماتهم ، وتتبع مقاييس التفاعل. يمكن لخبراء المبيعات استخدام أتمتة التسويق لتقديم محتوى مستهدف ، وتسجيل نقاط بناءً على مستوى مشاركتهم ، وتحديد العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً عالياً والمستعدين لمزيد من المشاركة.

إنها أيضًا طريقة للربط بين فرق المبيعات والتسويق.

استخدام أداة تحليل البيانات

تعد تحليلات البيانات مكونًا مهمًا في عملية المبيعات الواردة. إذا كنت قادرًا على تصور بيانات المبيعات وسلوك العملاء ومعدلات التحويل ، يمكنك تحديد الاتجاهات وتقييم فعالية استراتيجياتهم واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات.

يمكن لخبراء المبيعات الاستفادة من التحليلات لتحسين خط أنابيب المبيعات وتحديد مجالات التحسين وتخصيص الموارد بشكل فعال.

استخدام أداة الذكاء الاصطناعي

يمكن أن يؤدي دمج الذكاء الاصطناعي (AI) وروبوتات المحادثة في عملية المبيعات الواردة إلى تعزيز مشاركة العملاء ودعمهم. يمكن لروبوتات الدردشة المدعومة بالذكاء الاصطناعي التعامل مع استفسارات العملاء الأساسية ، وتقديم الدعم في الوقت الفعلي ، وحتى المساعدة في تأهيل العملاء المحتملين. من خلال أتمتة المهام المتكررة وتقديم ردود فورية ، يمكن لمحترفي المبيعات التركيز على التفاعلات ذات القيمة الأعلى وتحديد أولويات وقتهم بفعالية.

هناك طريقة أخرى رائعة لاستخدام أدوات الذكاء الاصطناعي وهي كتابة نصوص المبيعات وإنشاء المحتوى. باستخدام LaGrowthMachine ، بفضل ميزة Magic Message الخاصة بنا ، يمكنك استخدام الذكاء الاصطناعي لإنشاء رسائل مبيعات رائعة في بضع ثوانٍ.

تتبع وتحليل أداء المبيعات الواردة

في عملية المبيعات الداخلية ، يعد تتبع وتحليل مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) أمرًا بالغ الأهمية لإجراء تحسينات تعتمد على البيانات.

من خلال تتبع هذه المقاييس وتحليلها ، يمكن لمتخصصي المبيعات تحديد مجالات التحسين وتحسين استراتيجياتهم واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات. تتيح لك هذه العملية التكرارية تحسين نهجك باستمرار وتحسين معدلات التحويل وزيادة نجاح المبيعات بشكل عام.

مرة أخرى ، تعد LaGrowthMachine أداة رائعة لأنها تتيح لك تصور أداء حملات المبيعات بشكل عام ، ولكن أيضًا برسالة أكثر دقة.

يمكنك تصور مؤشرات الأداء الرئيسية مثل:

• معدل التسليم
• معدل فتح البريد الإلكتروني ؛
• انقر معدل؛
• معدل الاستجابة؛
• معدل التحويل.

لكل واحدة من رسائل المبيعات الخاصة بك!

خاتمة

في الختام ، يعد فهم عملية المبيعات الواردة أمرًا ضروريًا لمحترفي المبيعات الذين يهدفون إلى بناء علاقات أقوى مع العملاء وزيادة المشاركة وإغلاق الصفقات بفعالية. من خلال جذب العملاء المحتملين ، وإشراك العملاء المحتملين وتأهيلهم ، وإسعاد العملاء وتحويلهم ، والاستفادة من التكنولوجيا ، وتتبع الأداء ، يمكن لخبراء المبيعات تحقيق النجاح في مشهد المبيعات الذي يركز على العملاء اليوم.