Inbound Marketing: ما هو و Ultimate Guide 2020

قبل بضع سنوات ، تميز التسويق التقليدي بتقنيات إعلانية تدخلية ، وإصدار معلومات لم يطلبها المستخدمون وحيث كانت المصلحة العامة صفرًا تقريبًا.

مع ظهور الإنترنت والاستخدام المكثف للهواتف الذكية ، بدأت ثورة حقيقية في عالم التسويق. بدأ المستهلكون في التواصل باستمرار ، مما أدى إلى تغيير هذا العامل عاداتهم الاستهلاكية. من خلال تلقي المعلومات على أساس دائم ، طالب المستهلكون بشكل متزايد بالتخصيص ، مما أجبر خبراء التسويق على السعي بشكل متزايد لتحقيق هدف إنشاء تجارب مستخدم مصممة ليس فقط لكل عميل ، ولكن أيضًا لكل مرحلة من مراحل رحلة المستهلك الخاصة بهم.

هذه هي اللحظة التي أصبح فيها من الضروري إيجاد استراتيجيات جديدة مثل Inbound Marketing لجذب المستهلكين وإرضائهم بشكل أكثر فعالية.

سنناقش في هذه المقالة ماهية Inbound Marketing ، وتاريخ Inbound Marketing ، ومراحل منهجية Inbound ، ودليل نهائي حول كيفية تنفيذ Inbound Marketing في شركة.

Inbound Marketing : ما هو؟

Inbound Marketing هو تطبيق مجموعة من تقنيات التسويق التي تسمح بجذب العملاء بطريقة غير تدخلية من خلال الجمع بين إجراءات التسويق الجذابة مثل تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى وتوليد العملاء المحتملين ، من بين أمور أخرى. الهدف هو إنشاء اتصال مبدئي مع المستخدم في المرحلة الأولية من عملية الشراء ، واكتساب ثقته لمرافقته إلى المعاملة النهائية.

على عكس الإعلانات التقليدية (التي يرى المستهلكون من خلالها أن الهدف هو تحقيق المبيعات) ، يمكن لشركات Inbound Marketing تحقيق قيمة للمستخدمين بطريقة غير تدخلية. إن استخدام التقنيات الواردة يجعل من السهل على المستهلكين التعامل مع الأعمال التجارية والشركات.

لذلك ، يجب على الشركات تصميم استراتيجيات تصاحب المستخدمين من وقت الحاجة (أعلى القمع) ، وأثناء منتصف القمع ، وحتى نهاية مسار التحويل.

الاستنتاج هو أن التسويق الداخلي يتألف من تصميم تلك الاستراتيجيات والإجراءات لمرافقة المستخدم طوال العملية ، من اللحظة التي نلتقطه فيها ، وطوال عملية المعلومات والتعليم وإكمال العملية بكل ما يتعلق بالمبيعات ، والمعروف باسم Inbound مبيعات.

منهجية Inbound هي أفضل طريقة لتحويل الغرباء إلى عملاء لشركتك. يدير التسويق الداخلي جذب المستخدمين بشكل طبيعي أكثر ، دون ضغوط. إنها طريقة غير فعالة.

تاريخ موجز للتسويق الداخلي

طور براين هاليجان ودارمش شاه وديفيد ميرمان منهجية التسويق الداخلي في عام 2004.

في عام 2005 ، بعد تأسيس Hubspot (منصة لتقديم نصائح وأدوات وشهادات ودروس للتسويق الداخلي) ، أطلقوا رسميًا على الاستراتيجية اسم التسويق الداخلي ونشر كتاب Inbound Marketing: Get Found using Google، Social Media and المدونات

كان نشر كتاب Inbound Marketing: Get Found باستخدام Google والوسائط الاجتماعية والمدونات يعني إطلاقًا لتطبيق هذه الطريقة الجديدة لفهم التسويق.

ديفيد ميرمان سكوت ، من جانبه ، نشر القواعد الجديدة للتسويق والعلاقات العامة ، وكشف كيف تطور التسويق والعلاقات العامة على الإنترنت خلال العقد الماضي.

بالإضافة إلى الدور المهم لبريان هاليجان ، دارمش شاه وديفيد ميرمان سكوت ، في الثورة الرقمية وتطور تكنولوجيا المعلومات والاتصالات ، يلعبان دورًا مساويًا لدور منشئيه أو أهم منه.

في البداية ، كان الإنترنت مجرد عارض حيث يمكن للشركات تقديم من هم ومنتجاتهم أو خدماتهم.

ولكن مع ظهور المنتديات ، بدأ المستخدمون في التعبير عن آرائهم وسؤال المستهلكين الآخرين عن المنتجات والخدمات. مع المنتديات ، بدأت المعلومات تتحول إلى الديمقراطية وفقدت الشركات السيطرة الكاملة على المعلومات التي حصل عليها المستخدمون حول منتجاتهم وخدماتهم.

بالتوازي مع المنتديات ، سمح ظهور المدونات لأي مستخدم بمقارنة المنتجات والعلامات التجارية ، وإبداء آرائه الشخصية للجمهور من جميع الجماهير ، منذ ظهور المدونات ، لم يتوقف تأثير مستخدمي المدونين في مختلف مجالات الاقتصاد عن النمو. . من ناحية أخرى ، لعبت الشبكات الاجتماعية ، حيث يمكن للمستخدمين مشاركة تجاربهم بحرية مع الشركات ، دورًا مهمًا في جعل Inbound Marketing منهجية أساسية.

كانت محركات البحث والمنتديات والمدونات و RRSS بداية لعملية شفافية السوق التي تستمر في النمو والتي فضلت أنه منذ إنشائها ، لم تتوقف منهجية Inbound عن التطور.

شفافية السوق لها تأثير قوي في مجال عمليات التسويق وشراء المستخدم.

تتم المراحل الأولى من عملية اتخاذ قرار الشراء في الغالب من خلال عمليات البحث عبر Google و Youtube وحتى Instagram و LinkedIn ، من بين أمور أخرى. كما تنتهي العديد من عمليات الشراء عبر الإنترنت ، كما هو الحال بالنسبة للمعاملة والشراء المكتمل في التجارة الإلكترونية.

Inbound Marketing 2020 الدليل النهائي

إن الحصول على محتوى ذي طبيعة مختلفة في أوقات مختلفة هو مفتاح النجاح. هناك حاجة إلى المحتوى المعلوماتي في مرحلة الوعي أو الوعي ، وعندما يتعلق الأمر بالقرار والشراء ، فإن المطلوب هو محتوى ترويجي ومعاملات ، مثل العروض والخصومات.

بفضل تكنولوجيا المعلومات والاتصالات ، يمكن للشركات الوصول في الوقت المناسب في عملية شراء العميل بالمعلومات التي يحتاجونها في تلك اللحظة بالذات.

لنبدأ بتعريف المراحل.

Inbound Marketing: المراحل الأربع في عملية الشراء

تعتمد منهجية الوارد على المراحل التي تتوافق مع مراحل عملية شراء المستخدم.

1- الجاذبية

خلال هذه المرحلة ، يجب على الشركات أن تثبت لآفاقهم أنها تستطيع حل جميع مشاكلهم. الهدف هو توجيه المستخدم إلى موقع ويب به معلومات مفيدة لمعرفة وفهم احتياجاتهم.

يجب على الشركات تصميم استراتيجيات جذب يتم توضيحها حول المحتوى الذي تم إنشاؤه والذي يتم نشره على الويب والمدونات والشبكات الاجتماعية وأيضًا على بوابات أخرى. يتم استهلاك هذا المحتوى من قبل المستخدمين ، الذين يشاركونه وينتهي بهم الأمر إلى توليد المزيد من حركة المرور.

2- التحويل

تتكون هذه المرحلة من تنفيذ جميع الإجراءات والتكتيكات لتحويل الزيارات التي يتلقاها موقع الويب إلى سجلات لقاعدة بيانات الشركة.

للحصول على بيانات المستخدم ، يتم تقديم محتوى ذي صلة يمكنك تنزيله مقابل ملء نموذج. التنسيقات التي تُستخدم عادةً لإنشاء المحتوى مثل الكتب الإلكترونية ومقاطع الفيديو والندوات عبر الإنترنت وقوائم المراجعة وغيرها.

3- التعليم والإعلام

ستسمح المرحلة السابقة من التحويل للشركات بإرسال معلومات مفيدة للمستخدمين في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء الخاصة بهم. من أجل القيام بذلك ، تستخدم الشركات تقنيات أتمتة التسويق مثل تسجيل النقاط الرئيسية وتغذية العملاء المحتملين. بالإضافة إلى استراتيجيات الأتمتة ، يمكن أيضًا تطبيق استراتيجيات إعادة الاستهداف وتخصيص محتوى الويب .

بفضل ملفات تعريف الارتباط ، يمكننا تتبع ما قام المستخدم بزيارته ، مما يسمح لنا بتوجيه نوع المحتوى والعروض والإجراءات التي يتم تسليمها لكل مستخدم يزور موقعنا على الويب للتأكد من أنه يجد المحتوى الذي يفضل التقدم في عملية الشراء.

4- الانغلاق والولاء

بمجرد حصولك على عملاء ، تحتاج إلى إبقائهم راضين ، وتزويدهم بمعلومات مفيدة ومثيرة للاهتمام ، وتحويل عملائك إلى وصفات طبية ، والمبيعات إلى توصيات.

الهدف من التسويق الداخلي ليس فقط الحصول على عملاء نهائيين ، بل يركز أيضًا على:

1. رضا العملاء.
2. تقديم معلومات مفيدة.
3. تحويل المستخدمين إلى واضعي العلامات التجارية.

المنهجية الواردة المطبقة على المبيعات

يتكون الحصول على المبيعات الواردة من

• جذب فرص مبيعات جديدة. يمكن استخدام روبوتات المحادثة والأدوات الأخرى لجذب فرص جديدة للتواصل وبدء محادثة مع المستخدمين.
• تفاعل مع المستخدمين المستعدين بالفعل لإجراء محادثة مبيعات (تدفقات البريد الإلكتروني ، ومقاطع الفيديو ، والأدلة العملية ، وما إلى ذلك)
• أسعدهم بالحلول المثالية لحل مشاكلك (أتمتة المبيعات والإشعارات الذكية ، من بين أمور أخرى)

كيفية تنفيذ استراتيجية Inbound Marketing

1- حدد الشخص المشتري الخاص بك

يُعد المشتري الشخصي جزءًا أساسيًا من إستراتيجية Inbound Marketing الخاصة بك ، لذلك تحتاج إلى تقديم وصف تفصيلي لعملاء شركتك المحتملين.

• المتغيرات الاجتماعية الديموغرافية: العمر ، الجنس ، القوة الشرائية ، تفضيلات البحث ، إلخ.
• عادات المستهلك
• سلوك المستخدم

2- تطبيق جميع الإجراءات التسويقية حسب مراحل دورة الشراء والقمع

كما رأينا من قبل ، اعتمادًا على مرحلة دورة الشراء التي يمرون بها ، تختلف احتياجات المستخدمين والعملاء.

سيخبرك مسار التحويل بما يحتاجه كل مستخدم للمضي قدمًا في المراحل ويصبح عميلًا نهائيًا ثم يجعله سفيرًا لعلامتك التجارية من خلال استراتيجيات الولاء.

3- جودة المرور

لكي تتمكن من تحريك المستخدمين عبر مسار التحويل ، يجب عليك جذب حركة مرور عالية الجودة من خلال:

• إنشاء المحتوى الذي يحتاجه المستخدمون لديك
• نغمة ونوع الرسائل التي تستخدمها لنشر المحتوى على القنوات الاجتماعية.
• استخدام الكلمات الرئيسية الرئيسية في السوق المتخصصة الخاصة بك لزيادة ظهورك

4- تأهيل فرص العمل

اعتمادًا على مرحلة دورة الشراء التي يتواجد فيها المستخدمون ، يجب إدارة فرص العمل وفقًا لاحتياجات العميل. لا تنس أبدًا أنه ليست كل الخيوط متماثلة.

1. تسجيل النقاط الرئيسية: ينظم فرص العمل لتسجيلها وتسهيلها في التأهل
2. رعاية العملاء المحتملين : يوفر المحتوى بناءً على مرحلة مسار التحويل التي يتواجد فيها العميل المحتمل لبناء علاقات قيمة مخصصة وزيادة معدل التحويل.

مفاتيح التسويق الداخلي

• إنشاء المحتوى: محتوى مُحسَّن يستجيب لأسئلة العملاء واحتياجاتهم الأساسية.
• التخصيص: تتطلب كل مرحلة إجراءات تسويقية مختلفة ، لذلك من الضروري تخصيص الرسائل لتناسب الاحتياجات المحددة لعملائنا المحتملين.
• الانتشار الواسع الانتشار : عليك الاستفادة من الشبكات الاجتماعية لجعل المستخدمين المرتبطين بالمحتوى الخاص بنا يقومون بالتقييم الإيجابي وحتى مشاركة هذا المحتوى على قنوات أخرى.
• التحليلات : Inbound Marketing يتطلب عملية تحليل بيانات الإنترنت. يمكن أن يؤدي تحليل حركة المرور إلى الحصول على معلومات لتحديد ربحية المنتجات ، وتحديد المحتوى الذي يعمل بشكل أفضل ، وما إلى ذلك. من خلال الإجراءات المذكورة أعلاه ، حققنا سمعة سيئة ، يبحث المستخدمون عنا ويجدوننا ولكن كيف ننجح في جذب هذا المستخدم المهتم و تحويلها إلى عميل؟ الجواب على هذا السؤال في تحليلات الويب.

كما ترى ، فإن Inbound Marketing هي استراتيجية تعامل المستخدمين والعملاء المحتملين كأشخاص ، ولهذا السبب فإن العلاقات التجارية التي تقيمها الشركات معهم تكون ذات جودة أعلى وأكثر ديمومة بمرور الوقت.

في ختام هذه المقالة ، سنلخص إجابة السؤال ما هو التسويق الداخلي؟ بالبيان التالي:

يتضمن Inbound Marketing فهم العملاء المحتملين وتوجيههم ومساعدتهم في عملية الشراء منذ اللحظة التي يكتشفون فيها حاجتهم ويبحثون عن المعلومات المتعلقة بمنتج أو خدمة.