Inbound Channel Partner Marketing لشركات B2B

لقد تغير الزمن ، وجيل المشترين اليوم حذر من الإعلانات التقليدية. تحتاج الشركات إلى إيجاد استراتيجيات جديدة لتنمية أعمالها وجذب عملاء جدد مع تطور التسويق. هذا هو المكان الذي يتم فيه إنشاء برنامج تسويق شركاء القناة.

آبل وجوجل ؛ GoPro و Red Bull: العلامات التجارية في جميع أنحاء العالم تحقق بالفعل نجاحًا كبيرًا من خلال شراكات مع العلامات التجارية.

تابع القراءة لمعرفة كيف يمكن أن يساعدك التسويق الداخلي في الشراكة مع العلامات التجارية وتنمية شركاء القناة.

ماذا يترتب على برنامج تسويق شركاء القناة؟

برنامج التسويق عبر شركاء القناة هو أسلوب تجاري تشارك فيه شركتان لتشكيل تحالف. يتم تشجيع الشركاء على تسويق منتجات الشركة الأخرى أو خدماتها أو ابتكاراتها مع البقاء مستقلاً.

يوفر برنامج الشركاء الناجح المزايا التالية:

1. زيادة الإيرادات: توفر البرامج الشريكة وضعًا مربحًا للجانبين لجميع المعنيين. تشهد الشركات التي تشارك في برامج الشركاء زيادة كبيرة في مبيعات المنتجات أو الخدمات.
2. بناء الثقة: إن الحصول على رعاية علامتك التجارية من قبل شريك معروف وجدير بالثقة في قطاعك يساعد على تعزيز ظهور علامتك التجارية. تحالفك معهم سيزيد بشكل طبيعي من مصداقية سلعك وموثوقيتها في أعين عملائك.
3. شبكة موسعة: كل تعاون فريد يؤسس علاقته الخاصة. عندما تنضم علامة تجارية إلى شركة أخرى ، فإنها تتحد مع مستخدمي وشركاء تلك الشركة ، مما يؤدي إلى توسيع شبكتها نتيجة لذلك.
4. الاختبار السريع: تسمح لك برامج شركاء القناة بتجربة التركيبة السكانية الجديدة للمستهلكين والعروض الترويجية والمنتجات وحملات التسويق في بيئة منخفضة المخاطر.

لذا ، كيف يمكن أن يساعدك التسويق الداخلي في إنشاء برنامج شركاء قناة وجذب مشاركين ممتازين؟ ستعلمك هذه المقالة ما يلي:

• العقليات الأساسية المطلوبة للمسوقين الداخليين لإنشاء برنامج شريك ناجح
• ما الإجراءات التي يجب عليك اتخاذها أثناء تطوير إستراتيجية قناتك؟
• كيفية استخدام أساليب التسويق الداخلي للترويج لبرنامجك.
• ما الذي تبحث عنه عند حساب عائد الاستثمار لبرنامج الشركاء الخاص بك.

دعونا نبدأ هذه الحفله.

نصائح لبرنامج تسويق شريك قناة ناجح

ضع نفسك مكان شركاء قنواتك.

يهدف شريك قناتك إلى تزويد العملاء بحل شامل لصعوباتهم. يستلزم ذلك إتاحة معلومات المنتج أو الخدمة بسهولة حتى يتمكنوا من أداء واجباتهم بكفاءة.

ما هي المساعدة التعليمية التي ستقدمها لممثليك حتى يتمكنوا من الإعلان عن منتجك بنجاح؟

كن من السهل التعامل مع

اسال نفسك:

1. هل برنامج التسويق الخاص بشريكك سهل المتابعة؟
2. هل من السهل الوصول إلى الأسعار والمعلومات والدعم الفني؟

قابل ممثلي شركائك واسألهم كيف ينوون التعامل مع مؤسستك للحصول على إجابات لهذه الأسئلة. تأكد من سهولة الوصول إلى المحتوى الخاص بك وقابليته للتنفيذ ومتاحًا عند الطلب.

تعرف على عملية البيع الخاصة بك .

قبل أن تتمكن من تثقيف الآخرين حول كيفية الإعلان عن منتجك ، يجب أن تتعلم أولاً كيفية بيعه.

حدد المراحل الرئيسية لرحلة المشتري ، ومتوسط ​​طول البيع المغلق ، ومحفزات شراء عملائك قبل بدء برنامج الشركاء.

افهم عرض القيمة الخاص بك

يرغب الشركاء في العمل مع الشركات التي توفر خدماتها مزايا مالية طويلة الأجل.

كيف سيساعد منتجك أو خدمتك الشركات الأخرى في تحقيق أهدافها ، وخفض التكلفة لكل عملية بيع ، وزيادة الإيرادات؟

إذن .. كيف تحدد إستراتيجية قناتك؟

اختر نوع شريك القناة الذي تريد العمل معه

هناك بعض الأشياء التي يجب التفكير فيها عند اختيار شركاء الشبكة.

بادئ ذي بدء ، لماذا تقوم بتطوير برنامج تسويق عبر القنوات الشريكة؟ ما هي أهدافك؟ من الأهمية بمكان أن يكون لديك أهداف محددة جيدًا عند اختيار الزوج.

ضع في الاعتبار العوامل التالية:

• سوقهم: ضع في اعتبارك ما إذا كانت قاعدة عملائهم قد تستفيد من منتجك أو خدمتك قبل اختيار شريك. هل جمهورهم المستهدف مناسب بشكل جيد من حيث التركيبة السكانية والحجم؟ هل منتجك قادر على تقديم ميزات وحلول إضافية لا يستطيع شريكك توفيرها في الوقت الحالي؟
• المواءمة الاستراتيجية: يجب أن تكون خطة عمل شريكك متوافقة مع خطتك. يجب أن تكون هناك لحظة طبيعية في عملية مبيعاتهم عندما يمكنهم الترويج لمنتجك أو خدمتك.
• الخبرة التسويقية: ما هي الخبرة والمهارات التسويقية التي يمتلكها شريكك؟ اعتمادًا على مستوى خبرتهم ، قد تحتاج إلى استثمار الوقت والموارد في تدريبهم قبل التعاون.
• خطوط الإنتاج التآزرية: هل تعمل خطوط منتجاتهم بشكل جيد مع خطوط الإنتاج الخاصة بك؟ هل ستسمح لشريكك بتقديم منتجات أخرى أم أنك ستبيع منتجاتك فقط؟

حدد المنتجات التي تريد بيعها

لإنشاء برنامج الشريك المثالي ، يجب عليك أولاً اختيار المنتج أو الخدمة التي ستعلن عنها. فيما يلي 3 أسئلة يجب أن تطرحها على نفسك قبل اختيار المنتج الأفضل:

• ما المنتج الذي يكمل الخدمات الحالية للشريك المحتمل ويحقق المزيد من الإيرادات لهم؟ افحص ما يحدث في السوق الخاص بك.
• ما نوع المنتج المشهور بالفعل في صناعتك؟ عند تطوير علاقة مع شريك محتمل ، تأكد من التأكيد على جميع مزايا المنتج الذي تقدمه.
• ما المنتج الذي سيساعد قاعدة عملاء شريكك أكثر؟
• ما هي السلع التي تعلن عنها والأكثر صلة بجمهور شريكك الحالي؟
• كيف يمكنك تلبية احتياجات المستهلكين الحاليين مع اكتساب أعمال جديدة لشركتهم أيضًا؟
• ما هو مستوى المهارة المطلوب لكل منتج؟

لضمان تعريف شركائك بمنتجك بسرعة ، قد يكون من الأفضل بيع المنتجات التي يسهل فهمها. إذا كان الترويج لمنتج ما يتطلب تدريبًا وفهمًا مكثفين ، فقد يكون من الأفضل تركه.

اختر نموذج تشغيل لبرنامجك

هناك العديد من النماذج التشغيلية التي يمكنك الاختيار من بينها وفقًا لأهداف برنامج شركاء القناة. فيما يلي الأنواع الأربعة الأساسية للتفكير:

• VAR (بائع القيمة المضافة): شركة تشتري منتجًا وتضيف قيمة بإضافة ميزات جديدة إلى المنتج الأصلي ، ثم تبيع العرض الجديد لقاعدة عملائها.
• ISV (بائع برامج مستقل): شركة تقوم بإنشاء وبيع حلول البرمجيات. يعد كل من Salesforce AppExchange و HubSpot Connect مثالين على ذلك.
• التحالف الاستراتيجي: هو اتفاق بين شركتين أو أكثر لمتابعة مجموعة مشتركة من الأهداف مع البقاء مستقلاً.
• تكامل الأنظمة: الشركات التي تشتري مكونات الأجهزة والبرامج الفردية من بائعين مختلفين وتجمعها في حل واحد مخصص للعميل.

يعد تحالف Uber الاستراتيجي مع Spotify مثالاً ممتازًا لاستراتيجية تشغيل ناجحة. كيف تعمل؟ أثناء انتظار رحلتهم مع Uber ، يمكن للمستهلكين تسجيل الدخول إلى Spotify وتحديد أي قائمة تشغيل يرغبون في الاستماع إليها أثناء الرحلة.

تستفيد كلتا الشركتين من هذا النهج لأنه يحسن تجربة المستخدم ويجذب المزيد من الأشخاص. ( المصدر ).

بعد الانتهاء من إنشاء برنامجك ، ستحتاج إلى البدء في البحث عن شركاء محتملين - لكن لا تتخطى مرحلة البحث والتخطيط. هل تحتاج إلى مساعدة في إنشاء برنامج شركاء قناة يتوافق مع أهداف شركتك؟

الرجاء التواصل معنا.

Scaleo هو برنامج تسويق شريك استراتيجي يمكنه مساعدتك في تطوير برنامج مصمم خصيصًا لاحتياجاتك الخاصة.

هل لديك بالفعل برنامج شركاء قناة قيد التنفيذ؟ ثم حان الوقت للمضي قدمًا والبدء في تسويقه!

تعتبر أساليب التسويق الداخلي هي الأسلوب الأكثر فاعلية لتجنيد شركاء قنوات جدد. يمكن أن تؤدي صياغة مواد قيمة وذات صلة لجمهورك مع الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي إلى زيادة الوعي ببرنامجك ، مما يؤدي إلى توظيف شركاء جدد.

فيما يلي أهم الاستراتيجيات الواردة التي يجب عليك استخدامها للتفاعل مع الشركاء المحتملين.

قبل الوصول إلى وسائل التواصل الاجتماعي ، قم بإنشاء شخصيات تناسبك المثالي. تتيح لك الشخصيات الشريكة اختيار ما إذا كان الأشخاص يستحقون الشراكة معهم.

الآن بعد أن طورت شخصية شريكك ، حان الوقت للوصول إلى زملائك المحتملين. تأكد من أنه يمكنك أن تشرح بشكل صحيح كيف يمكن أن يساعدهم الحل في الحصول على عملاء جدد وزيادة الإيرادات وتنويع عروضهم.

قبل البدء في التواصل مع الشركاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي ، اسأل نفسك الأسئلة التالية:

• كيف يمكن أن يساعد العمل معك شركتهم؟
• كيف يمكن أن تساعدهم العناصر الخاصة بك في توسيع قاعدة أعمالهم وقاعدة المستهلكين؟
• ما هي المزايا التي يتمتع بها مقدمو المنتج أو الخدمة التي لا يتمتع بها منافسوك؟

يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لبدء علاقة مع شركاء محتملين قبل التواصل معهم. يمكن أن يتضمن ذلك أشياء مثل متابعة منشورات المدونة الخاصة بهم ، والاستمتاع بها أو مشاركتها ، وترك تعليقات ذكية كلما كان ذلك ممكنًا.

ندوات عبر الإنترنت

تقدم الندوات التعليمية على الإنترنت معلومات تساعد الجمهور في الإجابة على حاجة أو مشكلة.

تعد الندوات عبر الإنترنت طريقة ممتازة لجذب شركاء قنوات جدد مع ترسيخ مصداقيتك في الصناعة. تعد القدرة على الاتصال بالعديد من الأفراد في جميع أنحاء العالم في وقت واحد دون أي تكاليف إضافية فائدة كبيرة للندوات عبر الإنترنت.

هل تحتاج إلى موضوع ندوة عبر الإنترنت؟ لماذا لا تدمج قصص النجاح من الشركاء والعملاء؟ قد توضح هذه كيف استفاد منتجك المستهلك مع دعم الشريك أيضًا في توليد الدخل.

النشرات الإخبارية

تعتبر الرسالة الشهرية التي تسلط الضوء على التحسينات في الميزات والنجاح الأخير للعميل طريقة ممتازة لإغراء الشركاء للانضمام إلى شبكة القنوات الخاصة بك. تسمح لك الرسائل الإخبارية بإظهار شخصية شركتك ، وتخصيص رسالتك للعملاء الحاليين ، وتوجيه حركة المرور إلى الصفحة المقصودة لبرنامج الشريك.

كتب إلكترونية

يقرأ الناس الكتب بشكل متزايد على أجهزة iPad والهواتف الذكية. يُعد الكتاب الإلكتروني المنشور على موقع الويب الخاص بك طريقة ممتازة للإعلان عن برنامج شركاء القناة.

تتيح لك الكتب الإلكترونية المنشورة ذاتيًا ، والتي يمكن تطويرها وتوزيعها مجانًا ، عرض سلطتك على موضوع ما لفترة زمنية أطول من منشور المدونة القياسي. فيما يلي بعض الأفكار للترويج لكتابك الإلكتروني:

• ضع الكتاب الإلكتروني على مدونة شركتك.
• اجعلها نقطة للترويج لها على منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك.
• أرسلها إلى الأشخاص الذين اشتركوا في رسالتك الإخبارية.
• أرسلها كهدية مجانية عند شراء العميل.

دراسات الحالة

تؤكد دراسات الحالة على متطلبات أو مشكلة العميل وتوضح كيف تمكنت شركتك من حلها. يمنح هذا الشركاء المحتملين نظرة خاطفة على كيف يمكن أن يفيدهم برنامج شركاء القناة. عادة ما تحتوي دراسات الحالة الناجحة على العناصر التالية:

• التحديات + كيف ساهمت: تتضمن دراسات الحالة معلومات مفصلة عن العقبات والمشاكل التي واجهها عملاؤك ، وكذلك كيف حلها برنامج الشريك الخاص بك. بما في ذلك ما جربه العميل في الماضي ، بالإضافة إلى ما يميز منتجك عن المنافسة.

• أسعار العملاء: كثيرًا ما يتم تضمين اقتباسات العملاء الذين استخدموا منتجك أو خدمتك في دراسات الحالة. تقدم شهادات العملاء دليلًا اجتماعيًا لشركائك ، مما يشير إلى أنهم يتخذون القرار الصحيح.

• إحصائيات قابلة للقياس: لا شيء يفوق الأرقام عندما يتعلق الأمر بالإقناع. تأكد من تضمين الإحصائيات ذات الصلة في دراستك لإثبات فعالية برنامجك.

• Call-To-Action (CTA): أنهِ دراسة حالتك ببضع عبارات حول منتجك أو خدمتك. يجب أن تحث الفقرة الأخيرة الشركاء على الاتصال بشركتك أو التسجيل في برنامجك.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة شائعة لتعزيز مشاركة العلامة التجارية مع العملاء الحاليين / السابقين أو اكتساب عملاء جدد. يمكن استخدامه أيضًا للوصول إلى أشخاص محددين في عملك لزيادة الوعي ببرنامج شركاء القناة. يجب أن يكون التسويق عبر البريد الإلكتروني فعالاً إذا تم استيفاء المعايير التالية:

• ذات قيمة : الشركاء ليسوا مهتمين بشركتك أو ببرنامجك ؛ يريدون أن يسمعوا كيف يمكنك مساعدتهم في حل مشاكلهم. ركز على مشاركة المحتوى ذي الصلة الذي سيكون له صدى.

• ذات صلة : تأكد من أن قاعدة البيانات الخاصة بك قد تم تقسيمها بناءً على الخصائص الديمغرافية والنشاط لضمان أنك ترسل الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب.

• متوقع : حافظ على اتصال منتظم للتأكد من توقع بريدك الإلكتروني. قم بتحليل سلوك المشتركين في قناتك وإرسال عرضك التقديمي في الأوقات التي يتوقعون فيها ذلك على الأرجح.

• التسويق عبر البريد الإلكتروني: يعمل بشكل أفضل عندما يتكامل مع باقي جهودك التسويقية. عندما يتعلق الأمر بالحصول على إحصائيات حول مدى نجاح مبادرات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فإن دمج البريد الإلكتروني مع تقنيات البيانات الأخرى يعد أمرًا مثاليًا.

قياس عائد الاستثمار لبرنامج شركاء القناة

هل تريد أن تعرف مدى نجاحك؟ فيما يلي المقاييس الرئيسية التي يجب مراعاتها عند حساب عائد الاستثمار (ROI):

مقاييس توظيف مبيعات القناة

• إجمالي عدد الشركاء: كم عدد الشركاء الذين تمكنت من توظيفهم في الشهر أو الربع الأخير؟

• تحقيق حصص التوظيف: ما مدى قربك أو قربك من تحقيق أهداف التوظيف الخاصة بك؟

• تكلفة تجنيد شركاء جدد: ما مقدار الأموال التي تحتاجها لاستثمارها في اكتساب شركاء جدد؟

• النسبة المئوية للشركاء الذين يتم جذبهم من خلال القناة: على سبيل المثال ، تولد الندوات عبر الإنترنت 45٪ من الإيرادات ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني يولد 30٪ ، والإحالات تحقق 25٪.

مقاييس نجاح مبيعات القناة

• متوسط ​​الإيرادات المتولدة عن كل شريك: تتمثل الخطوة الأولى في تعزيز مشاركة المبيعات في تتبع الإيرادات التي يحققها شركاؤك.
• متوسط ​​رضا الشريك: تعد مراقبة رضا شركائك مؤشرًا قويًا على أن منتجك يعمل.
• النسبة المئوية للشركاء الذين أكملوا التدريب: ما هي النسبة المئوية لشركائك الذين أكملوا التدريب الذي قدمته؟
• متوسط ​​طول دورة المبيعات: ما هو الوقت الذي يستغرقه مندوبو المبيعات لإغلاق عملية البيع؟

مقاييس ربحية مبيعات القناة

• معدل الاحتفاظ بالقناة : يعد تتبع النسبة المئوية للأشخاص الذين توقفوا عن بيع العناصر الخاصة بك أمرًا بالغ الأهمية للبقاء على اطلاع بالموقف.
• نفقات البرنامج مقابل المال : ما مقدار الإيرادات التي تولدها بشكل عام بالنسبة لتكلفة البرنامج؟
• متوسط ​​هامش الربح : ما مقدار الربح الذي تحققه في المتوسط ​​من بيع منتجك؟
• معدل نمو إيرادات فئة الشريك : يوضح هذا كيف يتوسع الشركاء عبر خطوط الإنتاج المختلفة ويمكن أن يساعدك في اتخاذ قرارات فعالة لتخصيص الموارد.

خاتمة

لقد تعلمت اليوم كيفية البدء في التسويق الداخلي لتنمية برنامج التسويق عبر شركاء القناة. هل أنت مستعد للسيطرة على حملة تسويق شركاء القناة الخاصة بك؟

باستخدام الأساليب الموضحة أعلاه ، يمكنك إنشاء برنامج شريك عمل يحفز فريقك ويجذب شركاء من الدرجة الأولى ويميزك عن المنافسة.

هل تحتاج إلى مساعدة في بناء برنامج شركاء قناتك أو إضافة برنامج شريك تابع؟ ثم اتصل بنا! سنعمل معك لتعظيم فعالية طرق التسويق هذه وتطوير برنامج تسويق شريك سيوفر لك المزيد من الأعمال والمبيعات.