كيفية إنشاء شخصية العميل المثالية المستهدفة (ICP)؟

من هو العميل المثالي؟

كيف تحدد شخصية العميل المثالية الخاصة بك؟

كلما كان ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك أكثر تفصيلاً وتخطيطًا ، كان ذلك أفضل لعملك. يجب أن تكون دقيقة بحيث تتوافق المؤسسة والمنتج مع احتياجات العملاء.

الشركات لديها العديد من شخصيات المشتري. كل شخص يشارك في قرارات الشراء هو ملف تعريف شخصي للمشتري.

كل واحد منهم لديه معايير تقييم المنتج الخاصة بهم لتناسب احتياجاتهم. يمكن أن يساعد الحصول على شخصية مشترٍ لكل منهم على مواءمة أنشطة التسويق والمبيعات بشكل أفضل مع متطلبات الشخصية.

في هذه المقالة سوف تكتشف:

• لماذا يعتبر ملف تعريف العميل المثالي (ICP) مهمًا؟
• كيف تنشئ ملفك الشخصي المثالي للعميل (ICP)؟

ما هي أهمية برنامج المقارنات الدولية

تضمن شخصية العميل المثالية (ICP) أو شخصية المشتري أن تتماشى جميع الأنشطة التجارية مع الحصول على احتياجات العملاء وخدمتها. تحتاج إلى الانتباه إلى الطريقة التي تقدم بها شركتك ، وستبدأ في ملاحظة أن الكثيرين سيبدأون في الحديث عما يفعلونه - وليس ما يحتاجه العميل.

عند اختيار منتج أو خدمة ، ينجذب الناس بطبيعتهم إلى ما يثقون به ؛ بالمثل تجاه الشركات التي يعرفونها ويثقون بها أو يشار إليها من قبل مصدر جدير بالثقة.

أفضل طريقة لبناء الثقة هي إظهار التفهم والتعاطف مع عملائك.

أولاً ، عالج نقاط الألم لدى عملائك المحتملين. عندها فقط سيكونون منفتحين لاستكشاف عرضك. أنشئ شخصيات المشتري واستخدمها باستمرار لتوجيه عملك. يمكن أن يساعدك في الحفاظ على تركيزك على احتياجات عملائك.

كيف تنشئ ملفك الشخصي المثالي للعميل؟

الشيء الرائع والأكثر إرهاقًا في إنشاء ملف تعريف شخصي هو أنك لست مضطرًا للتجسس على الأشخاص لفهمهم. فقط تواصل واسألهم. سيكشف معظم الأشخاص عن المعلومات التي تحتاجها لإنشاء ملف تعريف عميل مثالي (ICP).

كن مستعدًا لتوثيق إجابات أسئلتك.

الأسئلة هي على النحو التالي.

من هم عملاؤك؟

.

.

السؤال الكبير هو ، أين أجد هؤلاء الأشخاص؟

1. مسح العملاء الحاليين

اسأل العملاء الحاليين. يمكنك معرفة الكثير عن جمهورك من خلال طرح الأسئلة الصحيحة ومعرفة ما يجعلهم علامة. حفز الاستبيان الخاص بك (مثل الاعتمادات المجانية لاستخدام المنتج أو كوبونات أمازون) لإقناعهم. ومع ذلك ، فإن إجاباتهم ستكون ذات قيمة أكبر بكثير بالنسبة لأبحاث شخصية المشتري الخاصة بك.

تعد Typeform و SurveyMonkey و Qualtrics أدوات رائعة لإجراء مثل هذه الاستطلاعات. لديهم بالفعل قوالب محددة مسبقًا يمكنك تعديلها وفقًا لمتطلباتك.

2. استثمر في مقابلات فردية

لا تحتاج إلى ميزانية كبيرة للاستثمار في مجموعات مركزة أو اجتماعات فردية مع عملائك الحاليين. أنها توفر بيانات قيمة للمشتري الخاص بك ، شخصيات.

قد تكون قادرًا على تحديد نقاط الألم الفريدة أو التحديات أو الدوافع الفريدة لمنتجك أو خدمتك.

تعد Zoom و Google Hangouts و Bitrix24 أدوات رائعة لعقد المؤتمرات. لديهم تجارب مجانية بالإضافة إلى أسعار معقولة.

3. تحقق من التحليلات الخاصة بك

يمكن أن تزودك إحصاءات Google Analytics وقنوات التواصل الاجتماعي الحصرية ببيانات ديموغرافية حول الأشخاص الذين يتفاعلون حاليًا مع موقعك وملفات تعريفك الاجتماعية ، مثل الموقع أو العمر أو الجهاز والإنفاق والموقع ونوع الصناعة والمعلومات القيمة الأخرى .

يمكن لأدوات مثل Leadfeeder و Lead Forensics أيضًا تسليط الضوء على حركة المرور المجهولة التي تزور موقعك.

4. تحدث إلى موظفيك

من المحتمل أن يكون لدى موظفيك الذين يواجهون العملاء مثل مندوب المبيعات ومدير الشراكة ودعم العملاء والأشخاص في أدوار مماثلة ثروة من المعلومات حول العملاء الذين يتعاملون معهم والتي تكون في متناول يديك.

قم بتشغيل الأسئلة في الجدول أعلاه بواسطة فريق المبيعات الخاص بك وجمع إجاباتهم. إذا لاحظت بعض السلوكيات والمعلومات المتكررة ، فأضفها إلى شخصية المشتري.

الأدوات التي تساعدك هنا هي Trello و Google Docs.

5. اكتشف برنامج تحليلات وسائل التواصل الاجتماعي

إذا كان عملك نشطًا على قنوات التواصل الاجتماعي ، يمكن أن توفر لك الأفكار الكثير من المدخلات التي يمكن أن تساعدك في تأطير شخصية العميل المثالية.

الأدوات التي يمكن أن تساعدك في الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي هي

• رؤى جمهور Facebook
  هذه الأداة للحصول على بيانات حول اهتمامات المتابعين وخصائصهم السكانية. يجب أن يكون لديك 1000 متابع لاكتساب رؤى.

• رؤى ينكدين
  هذه أداة رائعة لفهم هدف B2B الخاص بك. يوفر معلومات متعمقة حول نوع الأعمال والإدارات والأدوار الوظيفية والأقدمية والموقع الذي يكون لديك فيه أقصى قدر من التفاعل.

• تحليلات تويتر
  تقدم هذه الأداة نظرة ثاقبة على دخل الأسرة ، والمناطق الحضرية ، والريفية ، والموقع ، والتركيبة السكانية ، والمعلومات الاجتماعية.

قم بتجميع الشخصية في مجموعات ، على سبيل المثال ، المستخدمون وصناع القرار. كل من المستخدمين وصناع القرار لديهم نقاط الألم الخاصة بهم. خاطبهم واجعلهم مؤثرين ليكونوا مبشرين لمنتجك.

هؤلاء هم العملاء الذين سيحصلون على إيرادات الإحالة. سيكون العملاء المحتملون القادمون من خلال الإحالة ذا صلة عالية ويتم تحويلهم بسرعة. ثم تساعد تجربة العميل على تعزيز فرص توليد الإيرادات.

.

حان الوقت لتصميمه وتوزيعه عبر المؤسسة.

إن الطريقة التي تمثل بها شخصية العميل المثالية (ICP) مهمة جدًا. الطريقة التي تمثلها ستترك بصمة في أذهان مختلف أصحاب المصلحة.

سيساعدك برنامج المقارنات الدولية في الحصول على رسائلك بشكل صحيح عبر جميع قنوات التفاعل الخاصة بك. ليس فقط أنه سيساعد أيضًا في إضفاء شخصية على عملك من خلال الطريقة التي عالجت بها مشاكل عملائك.

قبل أن أسرد لك الأدوات ، الحقول التي تحتاجها هي:

• صورة
  إن تضمين صورة يضفي طابعًا إنسانيًا على شخصيتك ويساعد فريقك على تصوير إنسان تحتاج مشاكله إلى حل.

• قصة خلفية
  قم بتوصيل بيانات CRM في شخصيتك لتجسيد اهتماماتهم وهواياتهم.

• المواقف السيكوجرافية
  هنا ، تقوم بإدراج عادات وتفضيلات الشراء النموذجية. حاول العثور على بعض الأنماط في التسويق وتحليلات الويب.

• المعرفات الديموغرافية
  ستساعدك أبحاث الجمهور التنافسية وبيانات إدارة علاقات العملاء على تحسين السوق المستهدف. تعتبر المعرفات الديموغرافية مهمة لحملات البريد الإلكتروني المستهدفة.

• الأهداف والدوافع
  ضع قائمة بالأشياء التي تجعل شخصيتك تعطي الأولوية. ضع قائمة بأي أهداف شخصية ومهنية اكتشفتها أثناء بحثك.

• حواجز الطرق
  استند إلى الاقتباسات من تذاكر دعم العملاء وأي أسئلة شائعة تراها كثيرًا لمعرفة ما الذي يمنع جمهورك من تحقيق أهدافهم.

• اعتراضات المبيعات
  هذه هي نقاط الألم في شخصيتك. هنا تسرد سبب فشل البيع.

• يقتبس
  يلخص اقتباسك شخصيتك في مثال صغير الحجم. استشر فريق المبيعات الخاص بك وأعد زيارة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات لمعرفة العبارة التي تعكس شخصيتك بشكل أفضل.

الأدوات التي ستساعدك في تصميم شخصية العميل المثالية مذكورة أدناه:

1. قالب شخصية العميل Bootstrapped (تناغم المحتوى)
   
   قالب شخصية العميل المجاني سهل الفهم ويمنحك لقطة مضغوطة من صفحتين لما قد يبدو عليه العميل العادي ، لذلك يعد هذا مكانًا ممتازًا للبدء.
   
2. McorpCX بيرسونا
   
   منصة تفاعلية للغاية. باستخدام هذا البرنامج ، يمكنك تعيين شخصيات لمشاريع محددة ، وتنظيم بياناتك البحثية النوعية تحت كل علامة تبويب شخصية ، وتصدير شخصياتك إلى نموذج PDF لسهولة الوصول إليها لاحقًا.
   
3. Akoonu
   
   تتيح لك Akoonu إنشاء شخصيات جميلة للعملاء ، ولكنها أيضًا تتكامل تمامًا مع برنامج MA / CRM الخاص بك. ويتضمن أيضًا بيانات خريطة رحلة CRM وأدلة أسلوب المراسلة والعلامة التجارية وقوائم جرد المحتوى الآلية والمزيد.
   
   
4. Xtensio (الغراب المزيف)
   
   يجب أن تجد القيمة الكاملة في الإصدار المجاني من Xtensio ، والذي يتيح لك إنشاء ما يصل إلى 5 شخصيات ويتيح لك الوصول إلى جميع أدوات ووحدات البرنامج. بدلاً من ذلك ، إذا كنت ترغب في الترقية إلى Xtensio Plus ، فيمكنك إنشاء أي عدد من الأوراق ، والاستمتاع بصادرات غير محدودة من شخصياتك ، وإزالة علامة Xtensio التجارية من مستنداتك.
   
   
5. تكوين شخصية (HubSpot)
   
   تعتبر هذه الأداة ذات قيمة خاصة لعملاء HubSpot لأنه يمكنك استخدام شخصياتك جنبًا إلى جنب مع برامج HubSpot الأخرى لتتبع عادات المشتري من خلال مسار المبيعات.
   
   إذا كنت لا تحب قيود أسئلة Make My Persona الـ 19 ، فيمكنك إنشاء شخصياتك باستخدام قالب HubSpot المجاني. يقسم هذا القالب الشخصيات إلى أربعة أقسام (من وماذا ولماذا وكيف) ويتضمن مساحة لك لبدء العصف الذهني لحلول تتغلب على اعتراضاتهم الشائعة.
   
   
6. مصفوفة موضوع الشخصية (تدفق)
   
   إن Inflow's Persona Topic Matrix هي أداة مجانية تهدف إلى مساعدتك في تحليل فجوات المحتوى القائمة على القطاعات. على الرغم من أن هذه الأداة لا تترك مساحة كبيرة للجزء "الشخصي" من شخصية المشتري ، إلا أنها رائعة لتنظيم المحتوى الحالي والقادم على طول رحلة المشتري.
   
   
7. UserForge
   
   UserForge هي أداة مجانية أخرى مصممة بشكل جميل - إذا كانت صعبة بعض الشيء. مثل Xtensio و PersonaDrive ، يعد UserForge أداة أخرى تجعل التعاون بين الفريق أمرًا سهلاً. هناك أيضًا شائعات تفيد بأن برنامج UserForge 2.0 يلوح في الأفق. سيتعين علينا الانتظار ومعرفة ما إذا كان ذلك يضيف المزيد من الوظائف إلى هذه الأداة.
   

اختبر الشخصية

الأشخاص جاهزون ، وقد بدأت في إنشاء المحتوى. الأسئلة التي تحتاج إلى إجابة هي:

هل يتوافق المحتوى الخاص بك مع شخصية العميل المثالية؟

تكمن الإجابة على السؤال الأول في اختبار المحتوى أ / ب. يستخدم اختبار A / B بشكل أساسي لإنشاء صفحات مقصودة جذابة ورسائل بريد إلكتروني وتصميمات مفيدة. يقارن مجموعتين من المحتوى تستهدف نفس الجمهور ويتيح لك معرفة ما ينجح.

يسمح اختبار A / B للمسوقين باتخاذ قرارات تعتمد على البيانات تعمل على تحسين الأداء بشكل كبير وتحفيز المحادثات بشكل أفضل. تؤدي المحادثات الأفضل إلى التحويلات.

هل تحتاج شخصية العميل المثالية الخاصة بك إلى إعادة التنظيم؟

الآن ، بعد اختبار A / B المستمر ، لديك المحتوى وموقع الويب ورسائل البريد الإلكتروني تعمل من أجلك.

الأسئلة التالية هي:

1. هل يصل صوتك إلى خيوطك المثالية؟
2. هل تحتاج شخصيتك إلى التغيير والتبديل؟
3. كيف أتعامل مع التغيير والتبديل في شخصية العميل المثالية؟

يمكن أن يكون للخيوط التي تحصل عليها شخصيتهم. ومع ذلك ، فإن حلم كل شركة هو أن يكون لديها هذا العميل المثالي. ماذا يمكنك أن تفعل للحصول على هذا العميل المثالي؟

الجواب يسألهم. تبادل المحتوى مع عملائك المثاليين واطلب التعليقات. هناك أداة يمكن أن تجعل هذه المهمة الشاقة أكثر راحة ، ولكن قبل تحقيق ذلك ، عليك القيام بإجراءات محددة. هم انهم: -

• اجمع المحتوى الذي تشعر أنه سيكون له صدى لدى عميلك المثالي.
• اجمع المحتوى المثالي لعملائك الذي تجده مثيرًا للفضول ولديك رأي بشأنه.
• صياغة رسائل البريد الإلكتروني والرسائل التي من شأنها أن تشارك رأيك.

أداة للتحقق من شخصية العميل المثالية الخاصة بك تتوافق مع أشخاص حقيقيين: -

Ampliz SalesBuddy

SalesBuddy هي أداة مجانية لتوليد فرص عمل B2B بواسطة Ampliz. إنه مكون Chrome الإضافي خفيف الوزن يمنحك عملاء متوقعين بناءً على شخصية المشتري. تقوم بالتسجيل في الأداة وتعيين شخصية المشتري. حاليًا ، يتيح لك تعيين خمسة معلمات فقط (الصناعة والإيرادات وعدد الموظفين والموقع والإدارة). ومع ذلك ، ستتوفر المزيد من المعلمات في الإصدارات المستقبلية.

ومع ذلك ، لاستخدام الأداة ، تقوم بزيارة موقع الويب الخاص بعميلك المثالي والنقر فوق الأداة الموجودة في متصفحك ، يمكنك معرفة ما إذا كانت الصناعة مناسبة لك من خلال نقاط ProspectFit. إذا كانت النتيجة أكثر من 50٪ ، يمكنك مشاهدة "الشركات المماثلة". حدد "تطابقات أفضل" إذا كانت النتيجة أقل من 50٪ للعثور على بيانات الشركة التي تتطابق تمامًا مع شخصيتك.

تتيح لك أداة SalesBuddy العثور على شركات وجهات اتصال مماثلة بناءً على شخصية المشتري. لا يزال قيد التطوير حاليًا ومن المقرر إطلاقه بشكل تجريبي عام في أواخر سبتمبر 2019.

ومع ذلك ، فإن الأخبار السارة هي أن Ampliz لديها إطلاق تجريبي خاص للاشتراكات التجريبية المبكرة والتي يمكنك التسجيل والبدء في استخدامها في أوائل سبتمبر 2019. يمكنك أيضًا حجز عرض توضيحي هنا.

يمكنك العثور على معلومات الاتصال ذات الصلة ضمن علامة التبويب "جهات الاتصال" ، وقم بتفضيلها في القائمة والتواصل معهم والقيام بأمرين:

• شارك معهم ملاحظات حول محتواهم
• اسألهم عن شعورهم حيال المحتوى الخاص بك

سيساعدك على إنشاء علاقة وفهم كيف يفكر الأشخاص بالضبط في المحتوى الخاص بك. سوف تسمع الآراء مباشرة من فم الحصان.

ضرب المنزل

للحصول على عائد استثمار أعلى وتسويق مستهدف ، تعد شخصيات العملاء المثالية أو شخصية المشتري عنصرًا حاسمًا. يساعدك على فهم عملائك ، والأهم من ذلك ، كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك الوصول إلى عميلك المثالي الذي سيستخدم ويصبح في النهاية المبشر لمنتجك.

التعاطف هو أبرز محولات المبيعات. بمجرد وجود اتصال عاطفي ، يصبح من السهل تحويل العملاء المتوقعين إلى مبيعات.

لذلك ، بمجرد أن تصبح شخصية المشتري جاهزة ، قم بدمجها عبر الفرق. وسيسمح للجميع ليس فقط بالمساعدة في تتبع بيانات شخصية المشتري ولكن أيضًا لتحقيق أقصى استفادة منها.

ستزيد بشكل كبير من احتمالية وصول رسائلك الإعلانية والتسويقية إلى المنزل - وتحولها إلى مبيعات نتيجة لذلك.