إضفاء الطابع الإنساني على مسار المبيعات الخاص بك: العوامل الرئيسية التي تساعد علامتك التجارية على التميز من بين الحشود وإنشاء اتصال مع العملاء

يتمتع العملاء بخيارات غير محدودة تقريبًا وإمكانية الوصول إلى علامات تجارية ومنتجات متنوعة. مع هذا المستوى من الاختيار ، تواجه العلامات التجارية تحديًا فريدًا في التسويق: كيف يمكنك أن تتخطى الضوضاء ، وتسليط الضوء على هوية علامتك التجارية ، وإنشاء اتصال مع عملائك؟

المفتاح هو التخصيص.

لماذا يهم التخصيص

سواء كانت شركتك طويلة الأمد مع وجود فعلي أو رقمية ، يبحث العملاء عن التخصيص. الولاء بعيد المنال ، ولكن عندما تخصص عروضك واتصالاتك للجمهور المناسب في الوقت المناسب ، يمكنك تحقيق ذلك.

تكشف الأبحاث أن 72٪ من المستهلكين يتوقعون من الشركات التي يشترون منها التعرف عليهم كأفراد ومعرفة اهتماماتهم.

يربط معظم المستهلكين التخصيص بالتجارب الإيجابية التي تساعدهم على الشعور بالتميز والعلامات التجارية التي تُظهر استثمارهم في العلاقة ، وليس البيع فقط.

عندما يتعلق الأمر بقمع المبيعات ، فإن التخصيص هو المفتاح لضمان توجيه عملائك خلال كل مرحلة وفقًا لاحتياجاتهم.

خلق الوعي والجذب على رأس قمع المبيعات

في مرحلة الوعي ، يعاني المشتري من مشكلة أو أعراض لنقطة الألم. إنهم يبحثون عن حلول للتخفيف من حدته. في بعض الحالات ، لا يمتلك العميل اسمًا لهذه المشكلة أو يفهمها جيدًا ، لذلك يمكن أن تساعدهم المعلومات في تأطيرها وتحديدها للعثور على الحل المثالي.

على سبيل المثال ، قد يبحث العميل عن شيء مثل ، "كيف أصبح أقوى؟" هذا استعلام واسع النطاق لا يشير على الفور إلى حل ، لذا فهم لا يبحثون عن منتجات أو خدمات أو علامات تجارية حتى الآن. إنهم يتطلعون إلى وضع المشكلة في سياقها.

أثناء بحثهم عن هذه المعلومات ، قد يصادفون علامتك التجارية ويتعرفون على منتجاتك أو خدماتك. على الرغم من أنهم قد لا يكونون مستعدين للشراء حتى الآن ، فمن المحتمل أنهم يبحثون عن علامات تجارية تلبي احتياجاتهم.

يمكن أن يأتي الوعي من العديد من الأماكن ، بما في ذلك بحث Google والمحتوى المشترك على وسائل التواصل الاجتماعي والأنشطة غير المتصلة بالإنترنت. الهدف من علامتك التجارية هو أن تكون مفيدًا ، وليس الدفع من أجل البيع ، وإظهار خبرتك لتشجيع المرحلة التالية من مسار التحويل.

خير مثال على المحتوى الفعال هو حاسبة دخل التقاعد من Bankrate. إنه يساعد العميل على معرفة دخل تقاعده دون دفع خدمات المستشار - إنه مجرد تعليم ومساعدة.

تشجيع التقييم والمراعاة في منتصف مسار المبيعات

تحدث مرحلة التفكير بعد أن يحدد العميل مشكلته بوضوح ويعطيها اسمًا. إنهم يبحثون ويقيمون جميع الخيارات المتاحة لديهم لحل هذه المشكلة ، لذلك قد يبحثون عن قوائم أو مقارنات مثل "أفضل الكتب عن العلامات التجارية".

للرجوع إلى مثال البحث السابق ، قد ينتقل طلب البحث من "كيف أصبح أقوى؟" إلى "هل من الأفضل الذهاب إلى صالة الألعاب الرياضية أو استئجار مدرب شخصي؟" إنهم ليسوا مستعدين بعد للشراء في هذه المرحلة ، لكنهم يفكرون في حلولهم.

في هذه المرحلة ، لن يقوم العميل بتقييم علامتك التجارية فحسب ، بل يقوم أيضًا بتقييم منافسيك. لقد حظيت باهتمامهم ، ولكن عليك الآن أن تضع نفسك كأفضل حل ممكن. هذا عندما تبني الثقة والعلاقة.

يمكن أن تكون مقاطع الفيديو قوية. إذا كان بإمكانك مشاركة حدث أو قصة آسرة يمكنك استخدامها لجذب الانتباه ، فيمكنك التأثير على العميل لعلامتك التجارية. إذا كان بإمكانك تخصيص هذا الفيديو ، فسيكون ذلك أفضل.

أحد الأمثلة الاستثنائية يأتي من Facebook. من المحتمل أن يكون لديك "صديق مشترك" على صفحتك على Facebook يحتفل بطول الفترة التي كنت فيها "أصدقاء Facebook الرسميين". يشارك الفيديو أبرز الصداقة من خلال الصور التي تم وضع علامة عليها ، والصور أو مقاطع الفيديو الأكثر جاذبية ، والتفاصيل الأخرى التي تبدو شخصية للغاية.

هناك طريقة أخرى لتقديم مقاطع فيديو مخصصة وهي استخدام البيانات لتقديم أنواع مقاطع الفيديو التي تخدم احتياجات جمهورك ، مثل مقاطع فيديو الأسئلة والأجوبة وقصص نجاح العملاء. يمكن أن يساعدك ذلك في ترسيخ المصداقية وإقناع العميل بأنك الخيار المثالي على منافسيك.

إليك مثال رائع على قصة نجاح أحد العملاء. أنشأت كلية الأعمال في Willam & Mary سلسلة من الشهادات من طلاب ماجستير إدارة الأعمال عبر الإنترنت تسلط الضوء على نجاحاتهم في البرنامج.

إسعاد العميل في أسفل مسار المبيعات

بحلول مرحلة القرار ، يعرف العميل أنه سيشتري ، لكنه يفكر في الخيارات بجدية أكبر. قد يوازنون السعر وخدمة العملاء والجودة وعوامل أخرى للتأكد من أنهم يتخذون الخيار الأفضل لاحتياجاتهم.

باتباع مثال الصالة الرياضية ، فإن الاستعلام السابق "هل من الأفضل الذهاب إلى صالة الألعاب الرياضية أو تعيين مدرب شخصي؟" قد يصبح ، "Gold's Gym مقابل Planet Fitness." إنهم مستعدون لاتخاذ القرار ، لكنهم يريدون الذهاب مع علامة تجارية يعرفونها ويثقون بها.

تأتي هذه المرحلة لمساعدة العملاء على التغلب على عقباتهم النهائية وتقديم الدعم. في بعض الحالات ، يمكن أن يساعد تقديم عرض توضيحي أو تجربة في تأكيد قرار اختيارك ،

هناك العديد من الطرق المختلفة للتواصل مع العميل في هذه المرحلة ، اعتمادًا على نوع العمل. يمكن أن تكون دراسات الحالة فعالة بشكل خاص ، مثل دراسة الحالة الطويلة هذه من Unbounce. يساعد هذا العميل على فهم كيفية توفير المنتج أو الحل للنتائج في سياق العالم الحقيقي وإظهار الدليل الاجتماعي.

نصائح للنجاح

يوفر مسار مبيعاتك فرصة للتأثير على العملاء المحتملين ومنعهم من التسرب ، مع رعاية أولئك الذين قد لا يكونون مستعدين للشراء. فيما يلي بعض النصائح للمساعدة في إجراء عملية التخصيص بسلاسة.

تعرف على الجمهور

إذا كنت ترغب في تخصيص التجربة لعملائك ، عليك أن تعرفهم على المستوى الشخصي. كلما عرفت أكثر ، كلما تمكنت من تخصيص رسائلك لهم بشكل أفضل ، وأظهر لهم أنك تفهمهم ، وتحولهم إلى عملاء يدفعون. إذا كان لديك مسار تحويل المبيعات الخاص بك معدًا لاستهداف الأشخاص الخطأ ، فأنت تضيع وقتك وأموالك فقط.

يجب أن تفهم أيضًا منافسيك ، خاصةً مع حركة مرور الويب الخاصة بهم. يمكنك تقييم المحتوى الأفضل أداءً لفهم ما يجذب العملاء والتواصل مع الجمهور ، والذي يمكن أن يوجه استراتيجيتك الخاصة.

قدم القيمة أولاً

هدفك النهائي هو البيع ، لكن لا يمكنك دفع المبيعات طوال العملية. تتعلق المراحل الأولى من قمع المبيعات بتوفير القيمة والمعلومات لمساعدة عملائك. ركز على تثقيفهم حول مشاكلهم والحلول الممكنة.

جعل الأمر يتعلق بالعميل يضع علامتك التجارية أولاً كخبير ويبني الثقة ويدفع المبيعات المستقبلية بشكل غير مباشر.

احصل على كلماتك الرئيسية بشكل صحيح

ستساعدك الكلمات الرئيسية التي يستخدمها عملاؤك في الوصول إلى رؤوس الشخصيات المستهدفة. يمكنك استخدام أداة البحث عن الكلمات الرئيسية لإنشاء محتوى مستند إلى الوعي حول كلمات رئيسية محددة أو استعلامات بحث عامة قائمة على الأسئلة.

لا تنس البحث عن الكلمات الرئيسية ذات الصلة وأفكارك الخاصة. من المحتمل أن يكون لديك أسئلة سمعت أن عملائك يطرحونها ، وهذه مكان رائع للبدء.

التقاط رسائل البريد الإلكتروني

يساعدك الحصول على عناوين البريد الإلكتروني على بناء العلاقات وكسب الثقة لتغذية العميل من خلال مسار تحويل المبيعات. يكون هذا أسهل بكثير عندما يمكنك تقديم محتوى مخصص ذي صلة مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بهم.

من الناحية المثالية ، ستفعل ذلك بمحتوى مقنع ونموذج تسجيل مرئي يمكن للعملاء استخدامه. إنهم يتفاعلون بالفعل مع المحتوى الخاص بك ، لذلك من المرجح أن يبحثوا عن المزيد.

إذا لم يكن ذلك كافيًا ، فيمكنك تقديم محتوى مغلق يتطلب بريدًا إلكترونيًا. من المهم استخدام صفحات مقصودة مخصصة تعرض نوع المحتوى عالي الجودة الذي تقدمه لتعزيز عمليات الاشتراك. وخير مثال على ذلك هو قوالب شخصية HubSpot القابلة للتنزيل.

الاستفادة من المراجعات والشهادات وقصص العملاء

الثقة هي جزء أساسي من مسار مبيعات ناجح. من المهم العمل على إثبات اجتماعي وثقة في مسار التحويل الخاص بك لتغذية تلك العلاقة.

لديك الكثير من الفرص لمشاركة هذه المعلومات. يمكنك تضمين مراجعات مع منتجاتك وعلى صفحتك الرئيسية ، ولكن يجب أيضًا أن يكون لديك شهادات وقصص عملاء متاحة للعملاء للحصول على مزيد من المعلومات المتعمقة.

شكل آخر مفيد من الأدلة الاجتماعية هو وجود قائمة بالعلامات التجارية التي عملت معها ، خاصةً للعلامات التجارية B2B ودراسات الحالة.

تقليل الاحتكاك في التجربة

تعتبر عربة التسوق ، والسداد ، والتخلي عن النموذج عوائق أمام عملية الشراء قد تتسبب في انسحاب العملاء من مسار تحويل المبيعات ، حتى بعد كل الأبحاث التي أجروها في العملية. لقد بذلت جهدًا أيضًا ، لذلك لا تريد أن تفقد التحويلات بسبب الاحتكاك غير الضروري.

هناك عدة أسباب تجعل شخصًا ما يتخلى عن عربة التسوق ، بما في ذلك:

• رسوم إضافية وتكاليف غير متوقعة ، مثل ارتفاع تكاليف الشحن
• لا يوجد خيار خروج الضيف
• عملية دفع طويلة أو معقدة
• سياسة إرجاع غير واضحة
• عدم وجود خيارات دفع مختلفة
• لا توجد إشارات ثقة تجعل العميل يشعر بالأمان مع تفاصيل البطاقة

في بعض الحالات ، تنطبق هذه المشكلات على النماذج وتؤدي إلى تخلي العملاء عنها. قد يتخلى العميل أيضًا عن النماذج إذا لم يتم تخصيص الحقول أو واجهوا مشكلات في التنسيق محبطة أو مرهقة.

من المهم إجراء عمليات السحب والنماذج لمعرفة ما إذا كانت هناك أية مشكلات وتصحيحها.

اجعلها شخصية

تساعد تجارب الشراء المخصصة العملاء على الشعور بالتقدير والفهم ، مما يجعلهم يثقون أكثر بعلامتك التجارية ويظهرون ولاءً أكبر.

إن استهداف العملاء في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات وتقديم تجارب مخصصة - مدعومة بالبيانات واستراتيجية العلامة التجارية - يوفر تجربة غامرة وقيمة ستجعل العملاء يعودون للمزيد.