كيفية استخدام البيع الموجه في التجارة الإلكترونية لتحسين تجربة التسوق

تخيل أنك تبحث عن زوج جديد من سماعات الرأس. تنقر على موقع ويب وفجأة ، تقابل مساعدًا افتراضيًا يسألك عن ميزاتك المفضلة - إلغاء الضوضاء ، فوق الأذن ، لاسلكي - وميزانيتك. بناءً على ردودك ، يقوم المساعد الافتراضي برعاية قائمة بسماعات الرأس التي تتوافق مع معاييرك.

يمكنك العثور بسرعة على الزوج المثالي وإضافته إلى عربة التسوق الخاصة بك والسداد.

هذا ليس حلمًا بعيدًا عن التكنولوجيا الفائقة ، ولكنه حقيقة شائعة تسمى البيع الموجه في التجارة الإلكترونية.

لا تعمل هذه الإستراتيجية على تبسيط SalesOps للشركة فحسب ، بل تعمل أيضًا على تعزيز رضا العملاء بشكل كبير من خلال تقديم رحلة تسوق مخصصة وسلسة.

في هذه المقالة ، دعنا نتعمق أكثر في البيع الموجه بالتجارة الإلكترونية ، ونفهم فوائده ، ونتعلم كيفية تنفيذه بفعالية.

فهم البيع الموجه للتجارة الإلكترونية

البيع الموجه في التجارة الإلكترونية هو استراتيجية تسويق رقمية تهدف إلى محاكاة الاهتمام الشخصي والمشورة التي يقدمها مساعد المتجر في متجر تجزئة فعلي ولكن في الفضاء عبر الإنترنت.

على سبيل المثال ، عندما يتسوق أحد العملاء لشراء جهاز كمبيوتر عبر الإنترنت ، فقد يتضمن البيع الموجه روبوت دردشة أو استبيانًا يسأل عن احتياجات العميل المحددة - مثل نظام التشغيل المفضل لديهم ، والاستخدام الأساسي للكمبيوتر (الألعاب ، والعمل ، والتصفح العام) وميزانيتهم ​​وما إلى ذلك.

بناءً على هذه الردود ، سيقترح النظام أنسب الخيارات لذلك العميل.

يمكن تقسيم عملية البيع الموجه للتجارة الإلكترونية على نطاق واسع إلى ست خطوات:

1. فهم تفضيلاتهم وسلوكهم الشرائي لإنشاء تجربة تسوق مخصصة تتوافق مع متطلبات العميل.
2. فهرسة مفصلة للمنتج بناءً على سمات مختلفة مهمة لجمهورك.
3. التوصية والتعزيز والطمأنينة - يتم تقديم التوصيات بناءً على تفضيلات العملاء. يتم تعزيز هذه التوصيات من خلال توفير معلومات مفصلة عن المنتج ويتم طمأنتها من خلال الدليل الاجتماعي ، مثل مراجعات العملاء وتقييماتهم.
4. ادمج أدوات البيع الموجهة مثل روبوتات المحادثة والاختبارات لمساعدة العملاء على تضييق خياراتهم واختيار أفضل منتج يلبي احتياجاتهم.
5. عملية دفع سلسة لتشجيع إتمام الشراء وتقليل فرص ترك عربة التسوق.
6. يعزز دعم العملاء قبل البيع وبعده رضا العملاء وولائهم بشكل عام.

فوائد البيع الموجه في التجارة الإلكترونية

في مشهد التجارة الإلكترونية ، غالبًا ما تواجه الشركات تحديات مثل ارتفاع معدلات التخلي عن عربة التسوق ، والإرهاق من اتخاذ القرار بين العملاء بسبب مجموعة واسعة من الخيارات ، ومعدلات التحويل المنخفضة ، ونقص المشاركة الهادفة للعملاء ، ومعدلات العائد المرتفعة بسبب عدم رضا العملاء.

يمكن أن تؤدي هذه التحديات إلى انخفاض المبيعات وتقليل الاحتفاظ بالعملاء والتأثير سلبًا على سمعة العلامة التجارية. ومع ذلك ، فإن دمج البيع الموجه في استراتيجية التجارة الإلكترونية الخاصة بك يمكن أن يساعد في التغلب على هذه العقبات وتوفير الفوائد التالية:

1. يوفر دعمًا مخصصًا : يجيب البيع الموجه على أسئلة العملاء ويقترح المنتجات المصممة وفقًا لاحتياجاتهم. يمكن أن يؤدي هذا النهج المخصص إلى زيادة رضا العملاء ، وتقليل التخلي عن عربة التسوق ، وفي النهاية ، معدلات تحويل أعلى.
2. تعزيز البيع القائم على القيمة : من خلال مساعدة العملاء على فهم ميزات وفوائد منتج أو خدمة تتوافق مع احتياجاتهم ، يمكن للشركات تعزيز القيمة المتأصلة لعروضها ، وتشجيع العملاء على إجراء عمليات شراء على أساس القيمة بدلاً من السعر.
3. يقلل من التعقيد : يمكن أن يساعد البيع الموجه في التخفيف من إجهاد اتخاذ القرار وجعل تجربة التسوق أكثر إمتاعًا من خلال توجيه العملاء نحو المنتجات التي تناسب احتياجاتهم وتفضيلاتهم.
4. توفير الوقت والجهد : يمكن لأدوات مثل chatbots والاختبارات ومحددات المنتجات أن تزود العملاء بسرعة بتوصيات المنتج ذات الصلة ، مما يلغي الحاجة إلى التدقيق في قوائم المنتجات العديدة. في الوقت نفسه ، يسمح هذا لفرق المبيعات بتركيز جهودهم على مهام أخرى مهمة مثل معالجة استفسارات العملاء المعقدة.
5. انخفاض معدلات الإرجاع : عندما يفهم العملاء ما يشترونه وكيف يتماشى مع احتياجاتهم ، فمن غير المرجح أن يكونوا غير راضين ويعيدون المنتج.

7 نصائح لتنفيذ البيع الإرشادي في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك

1. ضمان تصميم سهل الاستخدام

يوفر التصميم سهل الاستخدام الأساس للعملاء للتحرك بسلاسة خلال عملية الشراء ، من الاكتشاف إلى الخروج. إذا كان موقعك معقدًا أو يمثل صعوبة في التنقل فيه ، فقد يغادر العملاء قبل أن تتاح لهم فرصة تجربة البيع الموجه.

لتحقيق تصميم سهل الاستخدام ، يمكنك:

• استخدم التنقل الواضح والبسيط باستخدام الملصقات ذات الصلة لعناصر القائمة الخاصة بك ، وقم بتنظيم المنتجات بطريقة منطقية لعملائك.
• قم بتحسين أوقات تحميل الصفحات حيث يمكن أن تؤدي الصفحات بطيئة التحميل إلى زيادة معدلات الارتداد والهجر لعربة التسوق.
• قلل عدد الخطوات في عملية الدفع لمساعدة عملائك على إكمال مشترياتهم بشكل أسرع. يمكنك أيضًا تقديم خيارات تسجيل خروج الضيف.

2. دمج Chatbots والمساعدون الظاهريون

روبوتات المحادثة والمساعدين الافتراضيين هي أدوات مدعومة بالذكاء الاصطناعي تحاكي المحادثة البشرية وتساعد العملاء في مهام مختلفة مثل اكتشاف المنتج أو حل المشكلات أو إتمام عمليات الشراء.

مساعد التسوق الافتراضي H & M | مصدر

إنها ضرورية في تنفيذ البيع الموجه في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك لأنها توفر خدمة عملاء فورية وشخصية ، ويمكنها توجيه المستخدمين خلال عملية الشراء في الوقت الفعلي ، وتكرار المساعدة التي يقدمها مندوب المبيعات في متجر فعلي.

يمكن لدمج روبوتات المحادثة والمساعدين الافتراضيين:

• توفير خدمة عملاء على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع حيث تتوفر روبوتات المحادثة على مدار الساعة ، مما يوفر الدعم للعملاء عبر مناطق زمنية مختلفة وحتى في أيام العطلات.
• قم بإضفاء الطابع الشخصي على تجربة التسوق من خلال تذكر تفضيلات العملاء ، وتقديم اقتراحات منتجات مخصصة بناءً على التفاعلات السابقة.
• قم بتقليل التخلي عن عربة التسوق عن طريق تذكير العملاء بالعناصر المتبقية في سلة التسوق الخاصة بهم ، وتوجيههم خلال عملية الدفع ، والمزيد.

3. تقديم توصيات المنتج

توصيات المنتج في التجارة الإلكترونية هي اقتراحات تُعطى للمتسوقين بناءً على سجل التصفح أو سجل الشراء أو البيانات الديموغرافية الأخرى. يمكن أن يعزز ذلك عملية البيع الموجهة ، مما يجعل تجربة التسوق أكثر تخصيصًا وفعالية من حيث الوقت للمستهلكين.

عند تقديم توصيات المنتج ، ضع في اعتبارك الخطوات التالية:

• اجمع بيانات العملاء بمساعدة أدوات تحليلات التجارة الإلكترونية المتعلقة بالسلوك والتفضيلات والمشتريات السابقة.
• الترويج للمنتجات ذات الصلة أو التكميلية (البيع المتقاطع) أو المزيد من العناصر المتميزة (البيع الزائد). هذا لا يحسن تجربة التسوق فحسب ، بل يزيد أيضًا من متوسط ​​قيمة الطلب في متجرك.

الصعود والبيع العابر | مصدر

• قدم توصيات مناسبة للسياق . على سبيل المثال ، إذا كانوا يتصفحون الملابس الشتوية ، فاقترح عليهم عناصر أو إكسسوارات شتوية مماثلة تتوافق جيدًا مع العناصر التي يشاهدونها.

4. Gamify عملية السحب

يمكن أن يساعد تحويل عملية الدفع إلى تجربة جذابة شبيهة باللعبة في تحسين رحلة التسوق وربما زيادة معدلات التحويل. ضع في اعتبارك هذه الطرق الفريدة لتلعب عملية الدفع الخاصة بك:

• كشف الخصومات التدريجية أو العروض الحصرية حيث يضيف العملاء عناصر إلى سلة التسوق الخاصة بهم أو ينتقلون خلال عملية الدفع. يمكن لعنصر المفاجأة والإنجاز هذا أن يحفز المشترين على إكمال عملية الشراء.
• تنفيذ المعالم والإنجازات في رحلة التسوق. على سبيل المثال ، يحصل المشتري لأول مرة على حالة "مبتدئ" ويحصل على شارة ، في حين أن العميل المتكرر قد يصل إلى مستوى "خبير المتسوق" ، والذي يأتي مع امتيازاته (مثل الخصومات ، وما إلى ذلك).
• قم بتضمين اختبارات أو استبيانات سريعة وممتعة في نهاية عملية الدفع لتزويد العملاء بتحويل جذاب. يمكن أن تكون مرتبطة بتفضيلات المنتج أو عادات التسوق ويمكن أن تقدم رؤى لاستراتيجيات التسويق الخاصة بك.
• قدم تحديات صغيرة مثل "إكمال عملية الدفع في أقل من دقيقتين للحصول على خصم إضافي". يمكن أن تضيف مثل هذه التحديات الإثارة وتجعل العملاء أكثر استثمارًا في العملية.

5. مشاركة المحتوى التعليمي

يوفر المحتوى التعليمي لعملائك معلومات قيمة تساعدهم على فهم منتجاتك وفوائدها وكيفية استخدامها بفعالية. لا تؤدي مشاركة المحتوى التعليمي إلى وضع علامتك التجارية كخبير في هذا المجال فحسب ، بل تساعد أيضًا في عملية البيع الموجهة من خلال جعل العملاء على اطلاع جيد وواثقين بشأن قرارات الشراء الخاصة بهم.

للاستفادة من المحتوى التعليمي في استراتيجية البيع الموجهة الخاصة بك ، يمكنك الاستثمار في:

• أدلة المنتج والبرامج التعليمية التي تشرح ميزات منتجاتك واستخدامها.
• قسم شامل للأسئلة الشائعة أو قاعدة معرفية حيث يمكن للعملاء العثور على إجابات لاستفساراتهم الشائعة. تأكد من سهولة الوصول إلى هذه المعلومات من صفحات المنتج للمساعدة في عملية الشراء.
• ندوات مباشرة عبر الإنترنت أو عروض توضيحية للمنتج حيث يمكن للعملاء الحصول على فهم في الوقت الفعلي للمنتج وطرح الأسئلة والتفاعل مع فريقك. لا يؤدي هذا إلى تثقيف العملاء فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى بناء الثقة والمشاركة.
• المدونات والمقالات الموجودة على موقع الويب الخاص بك والتي تناقش الاتجاهات ، ومقارنات المنتجات ، والنصائح ، والحيل ، وما إلى ذلك ، لتوجيه عملائك بمهارة نحو إجراء عملية شراء بدون لغة البيع العلنية.

6. اعرض آراء العملاء

غالبًا ما يتم التغاضي عن الاستفادة من تقييمات العملاء ، لكنها وسيلة قوية للانخراط في البيع الموجه. يسمح للمشترين المحتملين بالاستفادة من تجارب العملاء السابقين ، وتسهيل عملية اتخاذ القرار لديهم وتعزيز ثقتهم في متجرك ومنتجاتك.

فيما يلي بعض الإجراءات العملية للاستفادة من مراجعات العملاء في عملية البيع الموجهة:

• استفد من المحتوى الذي ينشئه المستخدم (UGC) لتوفير تصوير واقعي للمنتج أثناء العمل ، وتقديم حجة مقنعة للمشترين المحتملين.
• استخدم المراجعات للتعرف على جوانب منتجاتك التي يقدرها العملاء أكثر من غيرها ، وتسليط الضوء على هذه الجوانب في أوصاف منتجك. يمكن أن يساعد ذلك في توجيه المشترين المحتملين نحو المنتجات الأكثر ملاءمة.
• قم بتمكين الفلاتر في قسم المراجعة الخاص بك لمساعدة العملاء على الانتقال إلى المراجعات الأكثر صلة. يمكن أن تتضمن الفلاتر التقييمات أو التحقق من الشراء أو جوانب مثل الحجم واللون لمنتجات معينة.

7. قارن ميزات المنتج

يعد تقديم مقارنة ميزات المنتج خطوة إستراتيجية في البيع الموجه ، ومساعدة العملاء في قرارات الشراء الخاصة بهم من خلال توفير مقارنة واضحة جنبًا إلى جنب لسمات المنتجات المختلفة. هذا مفيد بشكل خاص للعملاء الذين لم يحسموا أمرهم أو مرتبكون بشأن المنتج الذي سيلبي احتياجاتهم على أفضل وجه.

جدول مقارنة المنتج على أمازون | مصدر

ضع في اعتبارك الخطوات التالية لتنفيذ مقارنة ميزات المنتج بشكل فعال:

• قم بإنشاء جداول بسيطة ونظيفة تقارن ميزات المنتجات المتشابهة أو الإصدارات المختلفة لنفس المنتج. تأكد من أن هذه الجداول سهلة القراءة والفهم.
• تنفيذ أدوات المقارنة التفاعلية التي تسمح للعملاء بتحديد المنتجات ومقارنة ميزاتها ديناميكيًا.
• تطوير الاستبيانات الموجهة التي تساعد العملاء في تحديد احتياجاتهم. يمكن بعد ذلك استخدام الردود لإنشاء مقارنات مخصصة للمنتجات.

من الأهمية بمكان أن تتذكر أن عملك فريد من نوعه ، وبالتالي يجب أن يكون تنفيذ البيع الموجه من خلال النصائح المذكورة أعلاه مخصصًا لاحتياجات متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك.

قم بتقييم أهداف عملك وتفضيلات الجمهور ومجموعة المنتجات لتحديد المجموعة الأكثر فعالية من هذه الاستراتيجيات. قم بالتجربة وتحليل النتائج وإجراء التعديلات وفقًا لذلك لتحسين تجربة التسوق لعملائك باستمرار.

تغليف

يمكن أن يؤدي دمج استراتيجيات البيع الموجهة إلى تعزيز تجربة التسوق في التجارة الإلكترونية لعملائك بشكل كبير ، مما يؤدي في النهاية إلى تعزيز مبيعاتك ورضا العملاء. يدور المفهوم حول إضفاء الطابع الشخصي على تجربة التسوق ، وتوفير القيمة ، وتسهيل عملية صنع القرار لعملائك.

إن ضمان تصميم سهل الاستخدام يبسط التنقل ، ودمج روبوتات الدردشة والمساعدين الافتراضيين للحصول على إرشادات في الوقت الفعلي ، وتقديم توصيات مخصصة للمنتج ، والتلاعب في عملية الخروج ، ومشاركة المحتوى التعليمي لبناء الثقة ، وعرض تقييمات العملاء الحقيقية ، وتمكين مقارنة الميزات. اتخاذ قرارات مستنيرة تتوافق مع احتياجاتهم الخاصة.

تذكر ، لا يوجد نشاطان تجاريان متطابقان. من المهم تصميم هذه الاستراتيجيات بناءً على تفرد متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك وتجريب استراتيجياتك وتعديلها باستمرار بناءً على ملاحظات العملاء ومقاييس الأداء.

عن المؤلف -

Hazel Raoult كاتبة تقنية مستقلة وتعمل مع PRmention. لديها أكثر من ست سنوات من الخبرة في الكتابة عن التجارة الإلكترونية والتكنولوجيا وريادة الأعمال وجميع الأشياء SaaS. تحب Hazel تقسيم وقتها بين الكتابة والتحرير والتسكع مع عائلتها.