كيفية استخدام البيع العابر والبيع الإضافي لزيادة التحويل والمبيعات؟
نشرت: 2019-01-29تعتبر الزيادة في حركة المرور على الموقع من الأمور التي تهم معظم تجار التجارة الإلكترونية. لا أنكر أن حركة المرور المستهدفة أمر حيوي لنجاح الأعمال التجارية عبر الإنترنت. ومع ذلك ، هناك تكتيكات قوة أخرى تساعد على زيادة الأرباح - زيادة متوسط قيمة الأمر (AOV) ومعدل التحويل. هذا هو المكان الذي يصبح فيه البيع الإضافي والبيع العابر مفيدًا.
وفقًا لـ OptinMonster ، تؤدي توصيات المنتج إلى تحقيق 10-30٪ من الأرباح.
في منشور المدونة هذا ، أقدم 14 إستراتيجية عمل تستند إلى تجربة التجارة الإلكترونية العالمية في البيع الإضافي والبيع العابر (انقر هنا لمعرفة كيفية تقديم وظيفة البيع الإضافي والبيع العابر في متجر Shopify). لذا ، دعونا نحصل على نظرة ثاقبة.
جدول المحتويات
- ما الفرق بين البيع الإضافي والبيع العابر؟
- ماذا يعني البيع الإضافي؟
- ما هو البيع العابر؟
- ما المكاسب المالية التي تجلبها عمليات البيع الإضافي والبيع العابر؟
- كيفية تنفيذ البيع المتقاطع والبيع الإضافي في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك؟
- الصفحة الرئيسية
- صفحات المنتج
- صفحة عربة التسوق
- 14 أمثلة على استخدام عمليات البيع التبادلية والبيع بالتجزئة في البيع بالتجزئة عبر الإنترنت
- البيع الإضافي
- توصيات المنتج
- الوافدون الجدد
- عروض موسمية
- عروض خاصة يومية
- الأكثر مبيعًا
- منتجات مشابهة
- العناصر التي يبحث عنها المتسوقون الآن
- المنتجات الموصى بها في عربة التسوق الصغيرة
- تقدم الترقية
- أطقم المنتج
- عروض شخصية
- عن طريق بيع
- منتجات إضافية
- المنتجات التكميلية
- اشترى في كثير من الأحيان جنبا إلى جنب
- يتم إحتوائه
ما الفرق بين البيع الإضافي والبيع العابر؟
قبل الدخول في التفاصيل ، دعنا نتعرف بشكل كامل وشامل على موضوع كل طريقة.
ماذا يعني البيع الإضافي؟
ببساطة ، البيع الإضافي هو الأسلوب عندما تعرض حرفيًا شراء منتج أكثر تكلفة. بالإضافة إلى الترويج للعروض الأكثر تكلفة ، فإن البيع الإضافي يحفز أيضًا على شراء عدد أكبر من العناصر / الخدمات. الهدف من البيع الإضافي هو زيادة متوسط مبلغ الشراء.
غالبًا ما يُسأل عملاء ماكدونالدز "هل تحب البطاطس المقلية أو مشروبًا بذلك؟". هذه العبارة القصيرة والبسيطة هي مثال جميل على البيع الزائد الذي ساعد بالفعل عملاق الوجبات السريعة في تكوين ثروة.
ما هو البيع العابر؟
البيع العابر هو وسيلة أخرى لزيادة الإيرادات من خلال اقتراح عناصر إضافية (غالبًا ما تكون مرتبطة) من فئة أخرى.
على سبيل المثال ، إذا كان العميل يرغب في شراء هاتف محمول ، فيمكنك أن تقدم له منتجًا و / أو خدمات إضافية: سماعات الأذن ، والضمان الممتد ، وحافظة الهاتف ، وما إلى ذلك ، وبالتالي ، يمكن أن يكون أي عنصر / خدمة توسع من استخدام الهاتف ، مع زيادة مستوى عائدك.
على سبيل المثال ، إذا كان العميل يرغب في شراء هاتف محمول ، فيمكنك أن تقدم له منتجًا و / أو خدمات إضافية: سماعات الأذن ، والضمان الممتد ، وحافظة الهاتف ، وما إلى ذلك ، وبالتالي ، يمكن أن يكون أي عنصر / خدمة توسع من استخدام الهاتف ، مع زيادة مستوى عائدك.
ما المكاسب المالية التي تجلبها عمليات البيع الإضافي والبيع العابر؟
تعلم بائعي التجارة الإلكترونية الأكثر نجاحًا الجمع بين البيع المتقاطع والبيع:
كيفية تنفيذ البيع المتقاطع والبيع الإضافي في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك؟
دعنا ندخل في مزيد من التفاصيل ونحلل هاتين الطريقتين بشكل منفصل. سترى أن هناك خط رفيع بينهما.
ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بإدخال البيع الإضافي والبيع التكميلي على موقعك ، يجب مراعاة وجهات الموقع التالية:
ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بإدخال البيع الإضافي والبيع التكميلي على موقعك ، يجب مراعاة وجهات الموقع التالية:
الصفحة الرئيسية
استخدم الصفحة الرئيسية لموقعك كنافذة لعرض العناصر الأكثر شيوعًا التي تستحق المراجعة. أو قم بتضمين توصيات المنتجات الذكية. في بعض الأحيان ، يأتي متصفحو الإنترنت إلى الصفحة الرئيسية دون وضع أي منتج معين في الاعتبار - استخدم وجهة الموقع هذه لإعلام المتسوقين بالمنتجات الشهيرة والعروض الخاصة والعروض الترويجية.
يمكنك أيضًا استخدام الصفحة الرئيسية لإعطاء صورة كاملة لمجموعة المنتجات المتاحة.
يمكنك أيضًا استخدام الصفحة الرئيسية لإعطاء صورة كاملة لمجموعة المنتجات المتاحة.
صفحات المنتج
كقاعدة عامة ، يعرض العملاء المحتملون صفحات المنتج عندما يكونون مهتمين بالفعل. تساعد المنتجات ذات الصلة ، بالإضافة إلى اقتراحات "يمكنك أيضًا الإعجاب" على إبقاء زوار موقعك على اتصال. تم دمج كل ذلك في واحد ، على سبيل المثال ، فرصة لزيادة المبيعات وعرض العناصر ذات الصلة التي قد يختارها المتسوق في حالة عدم توافق المنتج الحالي تمامًا مع التوقعات.
صفحة عربة التسوق
من أجل زيادة قيمة الطلب ، يمكنك تقديم العناصر / الخدمات ذات الصلة اعتمادًا على ما أضافه المتسوق إلى سلة التسوق. تعتبر هذه الاقتراحات الذكية طريقة رائعة لإنقاذ العميل من عناء إجراء مزيد من البحث في الموقع ، وبالتالي زيادة مبلغ الطلب.
14 أمثلة على استخدام عمليات البيع التبادلية والبيع بالتجزئة في البيع بالتجزئة عبر الإنترنت
البيع الإضافي
فيما يلي أكثر الطرق فعالية لتحفيز شراء العروض الأكثر تكلفة:
توصيات المنتج
ربما تكون هذه إحدى أكثر الطرق شيوعًا في البيع الإضافي. يمكن أن تستند التوصيات إلى معايير تحددها أنت (كتاجر) أو بشكل عشوائي.
على سبيل المثال ، يقوم Lee بالترويج لـ 'Insta Favorites' مباشرة على الصفحة الرئيسية:
على سبيل المثال ، يقوم Lee بالترويج لـ 'Insta Favorites' مباشرة على الصفحة الرئيسية:
يمكنك أيضًا وضع توصيات على صفحة المنتج. على سبيل المثال ، تقدم Asos كتلتين مع توصيات المنتج - "شراء المظهر" و "قد يعجبك أيضًا". هذا مثل قتل عصفورين بحجر واحد:
تقدم H&M ، بدورها ، مجموعات "قد تعجبك أيضًا" و "منتجات رائجة" في صفحة عربة التسوق:
أو ، يعتبر Walmart و `` عملائهم أيضًا '':
الوافدون الجدد
الترويج للمنتجات الجديدة هو احتمال آخر لزيادة متوسط قيمة الطلب. يحب المتسوقون المنتجات المصممة حديثًا. بالتأكيد ، يعتمد الكثير على جمهورك المستهدف ونوع المنتجات / الخدمات التي تقدمها. على سبيل المثال ، يعتبر الوافدون الجدد أمرًا حيويًا للأزياء والملابس. إذا كان هذا هو ما تقدمه ، فستكون كتلة مع عناصر عصرية وجديدة أمرًا ضروريًا.
وبالتالي ، تقدم شركة Finishline "تسوق أحدث وأروع الأحذية":
عروض موسمية
هذه طريقة أخرى رائعة للبيع. سترى مثل هذه العروض على الصفحة الرئيسية في أغلب الأحيان. لتحقيق النجاح عند تقديم منتجات موسمية ، ستحتاج إلى فرز نطاق عروضك بدقة.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن تحويل هذه الكتلة إلى مبيعات موسمية لتعزيز اهتمام المتسوقين:
عروض خاصة يومية
العروض اليومية هي التي تجذب الانتباه بشكل كبير ، فضلاً عن كونها طريقة جيدة لعرض عناصر مختلفة من فئات مختلفة. تخلق هذه العروض إحساسًا بالإلحاح ، خاصة إذا أضفت "كمية محدودة" أو "متاح ليوم واحد فقط" أو "بيع ليوم واحد" إلى تلك الكتلة.
eBay ، على سبيل المثال ، معروف جيدًا بـ "الصفقات اليومية" التي يتم تقديمها على الصفحة الرئيسية:
eBay ، على سبيل المثال ، معروف جيدًا بـ "الصفقات اليومية" التي يتم تقديمها على الصفحة الرئيسية:
الأكثر مبيعًا
إن بيع المنتجات الأكثر رواجًا هو بالتأكيد طريقة سهلة ولكنها فعالة للغاية لزيادة قيمة الطلب.
لإنشاء هذه الكتلة ، ستحتاج إلى تحليل العناصر الأكثر مبيعًا. أيضًا ، يمكنك تحليل الصفحات الأكثر مشاهدة لمتجرك عبر الإنترنت لتحديد المنتجات الأكثر شيوعًا.
منتجات مشابهة
غالبًا ما يستخدم هذا النوع من البيع الإضافي في صفحات الفئات. يمكن أن تكون منتجات "ستحبها أيضًا".
على سبيل المثال ، تقدم eBay حاليًا "عناصر برعاية مماثلة":
العناصر التي يبحث عنها المتسوقون الآن
في بعض الأحيان ، يقوم بائعو التجارة الإلكترونية بتضمين بيانات حول آخر مرة تم فيها شراء عنصر ما أو عرضه. بدلاً من ذلك ، من أجل زيادة المبيعات ، يمكنك عرض كتلة بالعروض التي تم عرضها / شراؤها مؤخرًا. إليك كيفية قيام Etsy بذلك على الصفحة الرئيسية:
المنتجات الموصى بها في عربة التسوق الصغيرة
عربة صغيرة هي وسيلة رائعة لبيع ما يصل. إلى جانب ضمان الوصول السريع إلى عربة التسوق والنظرة العامة ، تعمل عربة التسوق الصغيرة بشكل مثالي للترويج للعناصر الإضافية أو البيع الإضافي.
على سبيل المثال ، تعرض Lancome المنتجات ذات الصلة في الشريط الجانبي للعربة الصغيرة:
على سبيل المثال ، تعرض Lancome المنتجات ذات الصلة في الشريط الجانبي للعربة الصغيرة:
تقدم الترقية
الهدف الرئيسي من البيع الإضافي هو إقناع المتسوقين بأن المنتج الأكثر تكلفة سيجلب لهم قيمة أكبر. من أجل استخدام التقنية ، ستحتاج إلى تحليل كيف يتسوق نظامك العادي أو يتجه نحو التقنيات الذكية.
Proflowers هو مثال رائع على ترقيات المنتج. في صفحة عربة التسوق ، لا يعرضون ببساطة مضاعفة عدد الزهور ، لكنهم يوصون أيضًا بمزهرية أكثر تكلفة تتناسب بشكل أفضل مع الباقة المختارة.
Proflowers هو مثال رائع على ترقيات المنتج. في صفحة عربة التسوق ، لا يعرضون ببساطة مضاعفة عدد الزهور ، لكنهم يوصون أيضًا بمزهرية أكثر تكلفة تتناسب بشكل أفضل مع الباقة المختارة.
أطقم المنتج
على الرغم من أن العروض المجمّعة غالبًا ما تكون مرتبطة بالبيع العابر ، إلا أنه يمكن استخدامها كزيادة في البيع. من خلال عروض الخصومات على مجموعات المنتجات ، يمكنك تحفيز العملاء على إضافة المزيد من العروض القيمة إلى سلة التسوق (تعرف على كيفية تنفيذها على Shopify؟ انقر هنا لمعرفة المزيد).
وبالتالي ، تقدم Asos ، على سبيل المثال ، "شراء المظهر" على صفحة المنتج:
عروض شخصية
اليوم ، التخصيص هو الملك. استنادًا إلى التنقل السابق في الموقع للمتسوقين والصفحات / المنتجات التي تم عرضها ، يمكنك إنشاء اقتراحات تستند إلى جلسات المستخدمين السابقة.
لقد ثبت أن توصيات المنتجات الشخصية هذه لها تأثير كبير على المتسوقين. وفقًا لـ Econsultancy ، سيشارك 52٪ من المستهلكين بياناتهم الشخصية في مقابل توصيات المنتج. 53٪ ممن شملهم الاستطلاع سيفعلون الشيء نفسه إذا حصلوا على تجربة تسوق مخصصة.
أما أمازون ، على سبيل المثال ، فهي تحفز حتى على تسجيل الدخول لتلقي المزيد من التوصيات المخصصة:
أما أمازون ، على سبيل المثال ، فهي تحفز حتى على تسجيل الدخول لتلقي المزيد من التوصيات المخصصة:
عن طريق بيع
الآن ، دعنا نلقي نظرة فاحصة على عمليات البيع العابر. سترى أنه يمكن استخدام الأساليب والأساليب المتشابهة هنا أيضًا.
منتجات إضافية
ربما يكون اقتراح المنتجات التي تكمل المنتج الرئيسي هو النوع الأكثر شيوعًا للبيع العابر. يمكن تقديم مثل هذه التوصيات إما على الصفحات الرئيسية أو صفحات المنتج أو عربة التسوق.
في أغلب الأحيان ، هذه هي الملحقات للمنتجات الرئيسية المعروضة.
ستحتاج إلى تحليل عروضك وتحديد العناصر التي يمكن أن تحقق قيمة إضافية عند استخدامها مع المنتج الرئيسي.
ستحتاج إلى تحليل عروضك وتحديد العناصر التي يمكن أن تحقق قيمة إضافية عند استخدامها مع المنتج الرئيسي.
هذا هو الشكل الذي تبدو عليه معظم أمثلة البيع العابر:
المنتجات التكميلية
يقترب البيع العابر للمنتجات الإضافية من تقديم عناصر تكميلية. الاختلاف الوحيد هو أن المنتجات الإضافية تستخدم بشكل أساسي مع المنتج الرئيسي (مثل الهاتف الخلوي والعلبة الخاصة به) ، بينما يمكن استخدام المنتجات التكميلية بشكل منفصل (الجينز والقميص).
على سبيل المثال ، تقدم شركة Under Armor منتجات "تأتي بشكل رائع مع" عنصر محدد:
اشترى في كثير من الأحيان جنبا إلى جنب
سيكون هذا النوع من البيع المتقاطع رائعًا لعرضه على زوار الموقع الجدد الذين ليس لديهم أي تجربة تسوق مع متجرك عبر الإنترنت.
يجب أن يعتمد اختيار المنتج على سجل التسوق في الموقع النظامي.
يجب أن يعتمد اختيار المنتج على سجل التسوق في الموقع النظامي.
من المؤكد أن أمازون تعرف كيف تثير الإعجاب! 3 كتل تحتوي على عناصر ذات صلة ، كتلة مثالية تعرض المنتج المعروض ، بالإضافة إلى كتلة "العملاء الذين اشتروا هذا العنصر أيضًا":
يتم إحتوائه
في منشور المدونة هذا ، بذلت قصارى جهدي لإلقاء نظرة عامة على تقنيات البيع الإضافي والبيع الإضافي الأكثر فاعلية. بينما من المحتمل أن تستخدم بالفعل واحدًا منهم على الأقل في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك ، آمل أن تكون الأمثلة المذكورة أعلاه مصدر إلهام لك.
***
هل لديك أي أسئلة أو أفكار أو اقتراحات بخصوص هذا المقال؟ من فضلك خذ راحتك للمشاركة! رأيك يهمنا.
هل لديك أي أسئلة أو أفكار أو اقتراحات بخصوص هذا المقال؟ من فضلك خذ راحتك للمشاركة! رأيك يهمنا.