كيفية استخدام التعلم المستمر لإنشاء فرق مبيعات لا يمكن إيقافها

يواجه العملاء اليوم عددًا متزايدًا من خيارات المنتجات والتعقيد. أعمالهم مهووسة بالتكلفة وعائد الاستثمار. نتيجة لذلك ، تتغير توقعاتهم من مندوبي المبيعات. إنهم لا يبحثون عن شخص يقدم لهم الغداء أو المشروبات مقابل طلب سريع. إنهم يبحثون عن شريك جدير بالثقة يستمع حقًا إلى احتياجاتهم ، ويسهل التعامل معه ، ويساعدهم في تحقيق أهداف أعمالهم في الموعد المحدد. يريد العملاء من مقدمي الخدمة أن يكونوا منفتحين وصادقين بشأن ما يمكنهم وما لا يمكنهم تقديمه. إنهم لا يريدون أو لا يستطيعون التعامل مع الشركات التي لا تتصل بهم بمجرد تقديم طلبهم.

في العام الماضي ، لم يفعل غالبية مندوبي المبيعات ذوي الخبرة أي شيء لتحسين تدريبهم على المبيعات أو معرفتهم. على الرغم من أنهم يعملون في موقف يكون فيه البيع أكثر يعني تحقيق المزيد ، إلا أن معظمهم لا يستثمر في أنشطة تنمية المهارات المطلوبة لزيادة كفاءتهم وإجمالي إيراداتهم. يفترضون أن الخبرة تساوي التدريب.

يعتبر معظم الباعة المخضرمين البيع على أنه فن بديهي أكثر من كونه علمًا مخططًا وقابل للتكرار. مكالمات المبيعات الخاصة بهم غير منظمة وغير متسقة. إنها ممتازة بشكل مقنع في مكالمة واحدة ، ولكنها "تحطم وتحترق" في المكالمة التالية. إنهم يشعرون أن كل مكالمة مبيعات فريدة جدًا ولا يمكن التنبؤ بها لدرجة أنهم يقومون "بتوجيهها" في كل واحدة ، على أمل أن يقولوا شيئًا مقنعًا عندما يفتحون أفواههم.

التعلم لا يوجد في الفراغ:

كانت أساسيات التدريب على المبيعات قبل عقد من الزمن تتكون في الغالب من اجتماع البداية السنوي ، حيث تم إحضار فرق المبيعات من جميع أنحاء العالم لحضور محاضرات ودورات طوال اليوم ، والتي كان من المتوقع أن يستوعبوها ومعالجتها والاحتفاظ بها بطريقة سحرية - وبالتالي تعزيز فعاليتها في البيع. غالبًا ما كانت مواد المتابعة عامة (على سبيل المثال ، لم يتم تصميمها لتناسب احتمال معين أو صناعة معينة ، أو مصممة للتغلب على منافسة معينة) ، ولم يتم تقييمها من قبل الآخرين في فريق المبيعات ، وسرعان ما أصبحت قديمة أو مخبأة في مكان ما في المتاهة هي شبكة إنترانت الشركة.

تأثير تكنولوجيا اليوم:

مع تقنيات اليوم ، تتخلى منظمات المبيعات عن هذه الأحداث لصالح نهج أكثر ربحية: برنامج تدريب مبيعات شامل ومستمر يتكامل مع المهام اليومية لمندوب المبيعات ويتضمن العديد من نقاط الاتصال لضمان إتقان المحتوى الكامل. من المسلم به أن التعزيز والمتابعة الدورية أمران حيويان في هذا النموذج الجديد للتدريب على المبيعات لتزويد مندوبي المبيعات بالقدرة على الأداء اليوم - ومواصلة الأداء الجيد بمرور الوقت. في توجيه فرق المبيعات ، واجهت غالبية شركات المبيعات فجوتين. يشجع معظم قادة المبيعات موظفيهم على التحسين دون فهم ما يستلزم ذلك (الأول). استخدام مبادئ المعايير المعترف بها مثل ISO لزيادة اتساق وجودة فجوة فريق المبيعات لديك. كما أنهم يفتقرون إلى تعريفات محددة للكفاءات المطلوبة أو أفضل الممارسات لموظفيهم (الفجوة الثانية).

إذا كنت ترغب في توجيه موظفي المبيعات لديك إلى مركز بيع أقوى ، فيجب عليك تزويدهم بإجراءات وأطر عمل دقيقة لاتباعها والدخول في مفهوم

التعلم المستمر لتقوية مهارات مندوبي المبيعات لديك.

ما هو التعلم المستمر؟

يركز نموذج التعلم المستمر على المراحل الرئيسية للتعلم:

1. تلقي معرفة جديدة ،
2. استيعابها في الذاكرة طويلة المدى من خلال التعزيز الدوري ،
3. القدرة على الوصول بسرعة إلى المرطبات عالية التأثير في الوقت والمكان المحددين.

تشكل هذه المراحل الأساسية ، التي تشمل تعلم المناهج الدراسية ، والتعلم المعزز ، والتعلم في الوقت المناسب ، حزام أدوات مؤسسة المبيعات الحديثة ويتم تقديمها عبر التقنيات المتطورة.

يستفيد التعلم المستمر من فضول مندوبي المبيعات الطبيعي ويدفعهم ليكونوا متعلمين مدى الحياة ، مما يوفر لهم الفرصة لاستيعاب المعلومات والقدرات الجديدة باستمرار. يستلزم تطوير ثقافة التعلم المستمر داخل مؤسسة المبيعات شراء ومشاركة كل من المديرين والممثلين ، وهي مهمة أصبحت أسهل بكثير من خلال استخدام منصات التكنولوجيا التي تضمن تقديم المحتوى المناسب والدعم في الوقت المناسب أثناء المبيعات معالجة.

تزايد فريق المبيعات الذي لا يمكن إيقافه

نادرا ما تشهد شركات المبيعات تحسينات جذرية. يفتقر معظم مديري المبيعات التنفيذيين الذين يسعون إلى التغيير إلى الوقت والوعي والتفاني والدعم لبقية أعمالهم أو جميع المكونات الأخرى المطلوبة لتحقيق التغيير الناجح على المدى الطويل ثم الحفاظ عليه. هذا هو المكان الذي يلعب فيه التعلم المستمر دورًا محوريًا.

التأثير على عملية تطوير مندوب المبيعات

يمكن استخدام مناهج التعلم المستمر ، عند تطبيقها بشكل فعال ، خلال عملية تطوير مندوب المبيعات ، بدءًا من الإعداد الأولي والتدريب وحتى تجديد المفاهيم في الوقت المناسب استعدادًا لمكالمة المبيعات. لقد شهدت المنظمات التي استخدمت هذه الإستراتيجية بالفعل فوائد من حيث جاهزية مندوبي المبيعات ، وزيادة في تفاعلات العملاء الممتعة ، وتحسين تحقيق الحصة ، بالإضافة إلى سرعة الإعداد. من غير المألوف إلى حد ما أن تواجه الشركات "فجوة في المهارات" مع قاعدة موظفيها أثناء قيامهم بتوسيع عملياتهم. لمطابقة الطلب المتزايد في تخصصات المبيعات والتسويق ، يتطلب توسيع الأعمال في كثير من الأحيان مجموعات مهارات أعمق وأكثر تنوعًا. وفقًا لمسح ، فإن المؤسسات التي تقدم تدريبًا مستمرًا على المبيعات لديها صافي مبيعات أعلى بنسبة تصل إلى 50٪ لكل موظف مقارنة بتلك التي لا تقدم تدريبًا مستمرًا على المبيعات.

فريق مبيعات متمكن

عندما يشتري كل فرد في الشركة ثقافة التعلم المستمر ، ينتج عن ذلك قوة عاملة أكثر إنتاجية بالإضافة إلى بيئة عمل أكثر إمتاعًا وابتكارًا. إنه يوضح أن الناس يُنظر إليهم على أنهم موارد بشرية يمكن تطويرها ودمجها بوعي في بنية مهارات الشركة. إنه يحول وظيفة مندوب المبيعات من مجرد الحصول على وظيفة إلى إمكانات مهنية متنامية ، داخليًا ومع المؤسسات المستقبلية ، مما يسمح له بدرجة معينة من اختيار المهنة وزيادة رأس مال التوظيف للمستقبل.

عمليات المبيعات الخاصة بك مانعة للتسرب

بغض النظر عن المناخ الاقتصادي ، تريد الشركات مندوبي مبيعات جيدين. تعتمد معظم الشركات على دخل المبيعات للبقاء على قيد الحياة. يجب على محترفي قيادة المبيعات والمبيعات دائمًا تعزيز مهاراتهم لتلائم المتطلبات المتغيرة للاقتصاد العالمي التنافسي للحفاظ على تدفق الإيرادات. تستخدم الشركات اجتماعات المبيعات ، والتدريب ، والجهود الترويجية ، والحوافز ، ومؤتمرات العملاء ، وتكنولوجيا إدارة علاقات العملاء ، وذكاء العملاء ، وأبحاث السوق ، وطرق أخرى للاستثمار في فريق المبيعات. للحفاظ على ميزتك التنافسية ، يجب عليك إعداد مندوبي المبيعات للتعامل مع طلب العميل والمنافسين اليائسين بشكل متزايد. التغيرات في الإيرادات لها تأثير مباشر على المحصلة النهائية. تؤدي زيادة فعالية فريق المبيعات بنسبة 5٪ إلى زيادة كبيرة في الأرباح.