كيفية استخدام B2B للتسويق بالعمولة لزيادة توليد العملاء المحتملين
نشرت: 2019-03-19أعتقد أن هناك شيئًا واحدًا تريد كل شركة أن تفعله ، وهو زيادة العملاء المحتملين. نريد دائمًا أن يظهر المزيد من الأشخاص اهتمامًا بأعمالنا ، ونريد أن تكون هذه العروض عالية الجودة. يجرب رجال الأعمال كل ما في وسعهم لتوليد المزيد من العملاء المحتملين ، من تشغيل رسالة إخبارية بالبريد الإلكتروني إلى عرض الإعلانات على التلفزيون. ولكن إذا كان عملك يركز على مبيعات B2B ، فهناك إستراتيجية واحدة من المحتمل أن تغفل عنها - التسويق بالعمولة.
يحدث التسويق بالعمولة عندما يقوم كيان آخر - يسمى الناشر - بالترويج لعملك نيابة عنك. في المقابل ، تدفع لهم مقابل كل عميل متوقع يرسلونه في طريقك. لطالما استخدمت شركات B2C هذه الإستراتيجية ولكنها أصبحت مؤخرًا أكثر شعبية بين B2B. لماذا هذا ، وكيف تبدأ به؟ إليك ما تحتاج إلى معرفته:
فوائد التسويق بالعمولة B2b
قبل أن ندخل في كيفية استخدام التسويق بالعمولة B2B لتعزيز توليد العملاء المحتملين ، من الجيد النظر إلى ما ستكسبه. إذا كنت مثل معظم الشركات ، فلن تقوم بتنفيذ استراتيجية تسويق جديدة دون الشعور بالقيمة التي يمكن أن تعود بها. إن وقتك ومواردك ذات قيمة ، ولا تريد أن تضيعها في شيء ليس له بعض المزايا المميزة أو النتائج المثبتة.
لنفكر في مثال. تمتلك معظم الشركات عدة طرق لتسويق نفسها - التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والإعلان عبر الإنترنت ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، وتحسين محركات البحث لتوليد العملاء المحتملين ، وما إلى ذلك. باستخدام طرق التسويق القياسية هذه ، تقوم بالترويج لنفسك لأي شخص يستمع إليك ، على أمل أن يفعل ذلك. يتحول. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام تقنيات الاتصال بالبريد الإلكتروني البارد للاتصال بالأشخاص الموجودين في قائمة بريدك الإلكتروني. وعلى الرغم من وجود أشياء يمكنك القيام بها لاستهداف مكانة معينة ، فإنك لا تزال تدفع للإعلان لكل من هؤلاء الأشخاص ، سواء قاموا بالتحويل أم لا.
هذا ليس هو الحال مع التسويق بالعمولة. وفقًا لـ Volusion ، "تتمثل الميزة الرئيسية لامتلاك برنامج فرعي في أنه يعتمد بالكامل على الأداء. نظرًا لأن الشركات التابعة تحصل على عمولة فقط بمجرد حدوث الإجراء المطلوب ، فإنهم أكثر تحفيزًا لدفع التحويل الذي تبحث عنه. هذا يخفف من أي جهود تدفع حركة المرور مع قيمة ضئيلة أو معدومة لشركتك مع ضمان حصولك أيضًا على ما تدفعه مقابل ".
مع التسويق بالعمولة ، أنت تدفع فقط عندما يقوم شخص ما بالتحويل. هذا يضمن أنك تنفق الأموال على الأشخاص المناسبين ، ولن يضيع أي منها. تخيل لو كان بإمكانك وضع إعلان على التلفزيون ، لكن المحطة ستفرض عليك فقط مقابل كل شخص يتصل بك بالفعل. سيؤدي هذا بالتأكيد إلى تحسين عائد الاستثمار ، وهو السبب الرئيسي وراء دخول الشركات إلى التسويق بالعمولة.
السبب الآخر لاستخدام الشركات للتسويق بالعمولة هو ببساطة لأنه يعمل. حتى لو كنت تدفع مقابل التحويلات فقط ، فلن يساعدك ذلك كثيرًا إذا لم تحصل على أي منها بالفعل. لحسن الحظ ، هذا ليس هو الحال. وفقًا لشركة التسويق Custora ، "يدفع التسويق بالعمولة الآن العديد من طلبات التجارة الإلكترونية في الولايات المتحدة مثل البريد الإلكتروني. تمثل كلتا القناتين حاليًا 16٪ من طلبات التجارة الإلكترونية في الولايات المتحدة ... وهذا يجعل التسويق التابع أحد أكبر أربعة مصادر لطلبات التجارة الإلكترونية ، متفوقًا على التجارة الاجتماعية والإعلانات المعروضة ".
لا يعتبر التسويق بالعمولة منطقيًا من الناحية المالية فحسب ، بل إنه يؤدي أيضًا أداءً جيدًا. بين هذين العاملين ، حان الوقت لبدء التفكير في التسويق بالعمولة B2B لنفسك. إذا كنت تعتقد أن هذا شيء ترغب في تنفيذه ، فإليك بعض الأشياء التي تحتاج إلى القيام بها.
حدد هدفك
أول شيء عليك القيام به هو تحديد هدفك. بالنسبة لمعظم عمليات B2B ، هذا هو زيادة المبيعات. ومع ذلك ، ستختلف كيفية إنشاء هذه المبيعات من شركة إلى أخرى. على سبيل المثال ، ستعرض بعض الأنشطة التجارية منتجات للبيع مباشرة على موقعها على الويب. سيرغب الآخرون في أن يتصل زوار موقع الويب الخاص بهم برقم هاتف أو الاشتراك في رسالة إخبارية. تحتاج إلى التفكير في قمع المبيعات الخاص بك ، والخطوات التي تريد أن يتبعها عميلك على طول الطريق.
بمجرد تحديد الخطوات ، يمكنك البدء في التفكير في أي من هذه النقاط هو الأكثر قيمة. هذه هي النقاط التي من المحتمل أن ترغب في منحها عمولات. على سبيل المثال ، إذا كان هدفك هو زيادة قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فإنك تفضل إعطاء عمولة لكل شخص يكمل نموذج التسجيل ، بدلاً من كل شخص يرسله إلى موقع الويب الخاص بك. الهدف من التسويق بالعمولة هو الدفع مقابل القيمة ، لذا ضع في اعتبارك أي نقاط التوقف على طول مسار المبيعات الخاص بك هي الأكثر قيمة.
لتوليد العملاء المحتملين ، من المحتمل أن تكون مهتمًا أكثر بنقاط مثل الاشتراك في الرسائل الإخبارية أو استفسارات البريد الإلكتروني أو رسائل الدردشة المستلمة. الأشخاص الذين يقومون بهذه الإجراءات هم عادةً عملاء محتملون ذوو جودة أعلى ، وهذا ما تدفع مقابله. قد يؤدي الدفع مقابل زوار موقعك إلى زيادة حركة المرور الخاصة بك ، ولكن إذا أدى ذلك إلى خفض معدل التحويل ، فسيكون ذلك مجرد إهدار للمال.
تقرر على القيمة
بعد أن تقرر ما تريد أن تفعله الشركات التابعة لك ، فإن الشيء التالي الذي تريد التفكير فيه هو مقدار ما تستحقه بالنسبة لك. للقيام بذلك ، ستحتاج إلى إنشاء قيمة تكلفة الإجراء. هذا هو مبلغ المال الذي تتطلع إلى إنفاقه مقابل إجراء معين. على سبيل المثال ، ما المبلغ الذي ترغب في إنفاقه للحصول على شخص واحد للانضمام إلى رسالتك الإخبارية عبر البريد الإلكتروني؟
سيختلف هذا الرقم من شركة إلى أخرى ، بناءً على ميزانيتك وما تتوقع أن تكسبه من هذا الإجراء. ما تريد حقًا إلقاء نظرة عليه هو تكاليف الاكتساب بالنسبة إلى بعضها البعض. لنفترض أن لديك ثلاث خطوات رئيسية في رحلة المشتري - عرض منشور مدونة والانضمام إلى قائمة البريد الإلكتروني وشراء منتج كنتيجة لرسالتك الإلكترونية. تعتبر كل خطوة من هذه الخطوات مهمة ، ولكن الخطوات في نهاية الرحلة تكون أكثر قيمة. لذلك ، على سبيل المثال ، يمكنك تعيين قيمة 1 دولار لكل زيارة نشر مدونة ، و 5 دولارات لكل شخص ينضم إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، و 10 دولارات لكل شخص يصبح عميلاً.
عند الخروج بقيمة ، من المهم أن تحقق التوازن. إذا قررت أن تدفع للمعلنين كثيرًا ، فلن تحصل على عائد جيد على استثمارك. من ناحية أخرى ، إذا لم تدفع لهم ما يكفي ، فلن يكون لديهم حافز كبير للترويج لمنتجاتك أو خدماتك بشكل جيد. قد يستغرق الأمر بعض التجربة والخطأ ، ولكن استمر في ذلك حتى تجد قيمة يمكن إدارتها لك ولشركائك الإعلانيين.
اعثر على الناشرين المناسبين
المفتاح التالي لحملة تسويق تابعة B2B ناجحة هو العمل مع الناشرين المناسبين. إذا اخترت الناشرين الخطأ ، فمن المحتمل أن يحدث شيئان - إما أنك لن تحصل على العديد من العملاء المحتملين ، أو أن العملاء المحتملين الذين تحصل عليهم لن يكونوا بجودة عالية.
من أول الأشياء التي يجب أن تبحث عنها هو وجود شريك في مكانتك الخاصة. إذا كنت شركة تقدم خدماتها لأصحاب الأعمال الصغيرة ، فأنت لا تريد شريكًا تابعًا له جمهوره من كبار المديرين التنفيذيين أو المتدربين في الكلية.
بعد ذلك ، يجب أن تجد ناشرًا له تاريخ جيد في العمل مع المسوقين بالعمولة. خذ بعض الوقت لفحص موقع الويب الخاص بهم ومعرفة ما إذا كان يمكنك العثور على أي عروض تابعة أخرى موجودة بالفعل هناك. هذه علامة جيدة على أن الشخص الذي ستعمل معه في نهاية المطاف لديه خبرة ، وسوف يعرف أفضل الطرق للترويج لعملك. يمكنك أيضًا الوصول إلى تلك الشركات الأخرى لمعرفة ما إذا كانت لديها علاقة عمل جيدة مع شريك الإعلان الذي تفكر فيه.
مع زيادة شعبية التسويق بالعمولة B2B ، يصبح المزيد من الناشرين متاحين كل يوم. لست مضطرًا للعمل مع أول ناشر تجده - خذ الوقت الكافي للتحقق من كل خيار من خياراتك ، وتأكد من أنك سعيد باختيارك قبل المتابعة.
ساعد الناشرين على النجاح
بمجرد العثور على بعض الناشرين الذين ترغب في العمل معهم ، سترغب في القيام بكل ما في وسعك لمساعدتهم على النجاح. بعد كل شيء ، كلما أرسلوا لك المزيد من العملاء المحتملين ، كان ذلك أفضل لكما. لمساعدتهم ، يمكنك البدء بإرسال مواد لهم حول منتجك أو خدماتك. امنحهم معلومات مفصلة حول مزايا منتجك ، جنبًا إلى جنب مع جمهورك المستهدف ، حتى يعرفوا كيف وأين يروجون لك.
من الجيد أيضًا تزويد الناشرين ببعض الوسائط المفيدة. إذا كانت لديك صور عالية الجودة لمنتجك ، أو شهادات فيديو من عملاء سعداء ، فقم بتمريرها. يمكن أن يساعدك Post Affiliate Pro في إنشاء لافتات وأكواد خصم والمزيد إذا كنت بحاجة إلى بعض المساعدة. كلما زاد عدد الأدوات التي يمتلكها الناشر تحت تصرفه ، زادت ربحية العلاقة لكليكما.
هناك شيء آخر يمكنك القيام به لمساعدة الناشرين وهو تسهيل تحويل العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تدفع عمولة عن كل شخص يشترك في رسالتك الإخبارية. إذا استغرق الأمر عشرين دقيقة للاشتراك في النشرة الإخبارية عند الوصول إلى موقعك ، فمن المحتمل أن يتخلى الناشر عن كل الخيوط الجيدة التي أرسلها الناشر. سوف يقوم الناشرون بعمل إرسال عملاء محتملين جيدين لك - إنها وظيفتك أن تجعل من السهل عليهم التحويل. إذا رأى ناشروك أنهم يرسلون الكثير من العملاء المحتملين ، لكنهم لا يقومون بالتحويل بمجرد وصولهم إليك ، فسيتطلعون للعثور على معلن آخر.
بعض الأشياء التي يمكنك فعلها لمساعدة الناشرين هي:
- تسريع موقع الويب الخاص بك
- حدد عدد الخطوات في عملية التحويل
- اختر اسم مجال جيد
- اجعل موقع الويب الخاص بك سهل الاستخدام
تحليل الأداء الخاص بك
لقد حصلت الآن على برنامج التسويق بالعمولة B2B الخاص بك. لقد قررت ما تريد تحقيقه ، وأين توجد نقاط القيمة الخاصة بك ، وقد قدمت للناشرين المختارين جيدًا كل ما يحتاجون إليه لتحقيق النجاح. في عالم مثالي ، يمكنك الجلوس ومشاهدة العملاء المحتملين وهم يتدحرجون.
ومع ذلك ، فإن التسويق بالعمولة B2B هو شيء يمكنك تعيينه ونسيانه. أفضل طريقة لضمان بقاء هذا البرنامج مربحًا لك هي تحليله باستمرار. يجب أن تسأل نفسك بانتظام الأسئلة التالية:
- ما هي مصادر حركة المرور التي تدر أكبر قدر من الإيرادات؟ و لماذا؟
- أي من الناشرين هو الأسوأ أداء؟ و لماذا؟
- هل أحصل على عائد جيد على استثماري؟
- كيف يمكنني مساعدة الناشرين بشكل أفضل؟
- ماذا يمكنني أن أفعل لجعل هذا أكثر ربحية؟
- هل يجب أن أغير الهدف من حملتي التسويقية التابعة؟
هذه أسئلة أساسية ، وستتغير الإجابات باستمرار. قد يكون لديك ناشر بارز في شهر واحد ، وفي الشهر التالي بالكاد يرسلون لك أي عملاء متوقعين على الإطلاق. إذا لم تقم بتسجيل الوصول بانتظام ، فستفقد التغييرات الرئيسية ، وستعاني حملتك نتيجة لذلك.
لتتبع حملات التسويق التابعة لك ، تحقق من الميزات التي تأتي مع Post Affiliate Pro.
الابتداء مع B2b التسويق بالعمولة
لقد ولت الأيام التي كان فيها التسويق بالعمولة محجوزًا فقط لمعاملات B2C. أصبح الآن خيارًا لأي شخص يرغب في بيع المنتجات عبر الإنترنت ، حيث يتجه المزيد من الشركات نحو التسويق بالعمولة B2B كمكون رئيسي في استراتيجية التسويق الخاصة بهم. إذا كنت شركة تركز بشكل أساسي على مبيعات B2B ، فهذا هو الوقت المثالي للنظر في استراتيجية التسويق هذه.
للبدء ، فكر ببساطة في الأهداف التي تحاول تحقيقها. بعد ذلك ، فكر في المبلغ الذي ترغب في إنفاقه على كل خطوة في هذه العملية. كم يستحق أن يكون لديك اجتماع جديد مخصص مع أحد أعضاء فريق المبيعات الخاص بك؟ بعد التفكير في هذا الأمر ، فإن الأمر يتعلق فقط بالعثور على ناشر للعمل معه. سوف يقوم الناشر الجيد بالكثير من الرفع الثقيل نيابة عنك ، لأن نجاحك هو نجاحه.
لا يعد الحصول على خطة تسويق تابعة لـ B2B معًا أمرًا سهلاً دائمًا ، ولكنه غالبًا ما يستحق استثمار الوقت. خصص بعض الوقت لفحص عملك الخاص وما إذا كانت خطة التسويق التابعة B2B ستكون مناسبة لك أم لا. إذا كان الأمر كذلك ، فجرّب الإصدار التجريبي المجاني من Post Affiliate Pro ، وابدأ خطة التسويق التابعة لـ B2B الخاصة بك بداية جيدة. نأمل أن تساعدك النصائح المذكورة أعلاه على تطوير خطة تسويق قوية ، وستكون قادرًا على جلب المزيد من العملاء المحتملين أكثر من أي وقت مضى.
