كيفية استخدام التسويق بالعمولة (والاستفادة منه بالفعل) عبر قمع المبيعات الخاص بك

تعتبر العلاقات التكميلية من أدوات التسويق القوية. لكنها ليست مجرد محادثة فردية ، حيث تتجاوز التوقعات وتنساها. في الواقع ، يكون التسويق بالعمولة في أقوى حالاته عندما تقوم بدمجه في استراتيجيتك الأوسع.

للقيام بذلك - للحصول على أفضل النتائج المطلقة من كل شركة تابعة - ستحتاج إلى استخدامها خلال مسار مبيعات عملك. من خلال الاستفادة من هذه العلاقات عبر رحلة العميل بأكملها ، سوف تضمن تحقيق أقصى قدر من الفوائد المتسقة لكلا طرفي هذه العلاقات.

وكلما زادت القيمة التي يمكنك الحصول عليها من هذا التكتيك ، زادت قدرتك على الاستثمار في فرص أخرى. إنه شيء جميل يمكن أن يتحول بسرعة إلى عائدات متكررة يمكنك الاعتماد عليها ، وهو حلم كل مسوق.

فهم قيمة المسوقين بالعمولة

نما التسويق بالعمولة سريعًا ليصبح جزءًا أساسيًا أو حتى أساسيًا لكيفية الحفاظ على الشركات لإيرادات ثابتة ، حتى خلال عام غير منتظم مثل 2020. في الواقع ، تولد الشركات التابعة 16٪ من جميع الطلبات عبر الإنترنت ، والتي تمثل ما يقدر بنحو 6.8 مليار دولار.

يمكن للشراكة الجيدة أن تحول العلاقة التابعة إلى تسويق خالٍ من المخاطر . لن تضطر إلى إرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى البريد الوارد لشخص ما أو دفع الإعلانات إلى الأشخاص ، لأنك تعتمد على شخص آخر لترويج علامتك التجارية للجمهور الذي يثق به بالفعل.

التسويق الشفهي مورد لا يقدر بثمن. وفقًا لدراسة Adweek ، يعتمد 74 ٪ من الأشخاص على توصيات شفهية. وسيبحث أكثر من 80٪ من المستهلكين في الولايات المتحدة عن التوصيات قبل أن يقرروا شراء أي شيء.

وهذا يجعل أي نوع من التسويق الشفهي ذا قيمة مثل الإعلانات المدفوعة أو المبيعات الفصلية. من ناحية ، نريد جميعًا الحصول على توصيات وإحالات من الأشخاص الذين نثق بهم. (كان هذا تأثيرًا رئيسيًا في عادات الشراء طالما كان البشر يشترون / يبيعون البضائع).

ولكن من ناحية أخرى ، فإن الاعتماد على التأثيرات الخارجية يعني التخلي عن بعض سيطرتك على المحادثة حول عملك. يمكنك استخدام أدوات الاستماع الاجتماعي لمراقبة هذه المحادثات العضوية ، لكن لا يمكنك توجيه الحوار أو إدارة النتيجة.

في العادة ، سيكون ذلك مخيفًا. لكن التسويق بالعمولة يتيح لك تحقيق نهج "عدم التدخل" المماثل مع الاحتفاظ برأي البعض في شكل تلك المحادثة.

الاستفادة من الفرص التابعة

في أبسط مستوياته ، يعتبر التسويق بالعمولة نوعًا من التعاون بين علامة تجارية واحدة (عادةً بائع تجزئة عبر الإنترنت أو موقع تجارة إلكترونية) وعلامة تجارية أخرى ("الشريك" في هذا الترتيب). لكنها أكثر قيمة بكثير من الأنواع الأخرى من الشراكات التعاونية.

هذا الشريك هو الذي يوصي بائعي التجزئة عبر الإنترنت لجمهورهم. يمكنك التفكير في هذا من منظور المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي ، ولكن يمكن أن يشمل بسهولة قنوات YouTube أو العلامات التجارية المتخصصة أو حتى الأسواق الأكبر التي تعمل في صناعة مختلفة تمامًا.

عادةً ما يتلقى هذا الشريك - أو الشركة التابعة - بعض العمولات مقابل أي مبيعات يؤثر عليها عملهم. (عادة ما تكون هذه نسبة مبيعات ، ولكن يمكن أن تختلف حسب الحالة.) سيحتاجون عادةً إلى رابط تابع حتى يمكن تتبع جميع زيارات الإحالة الخاصة بهم بمرور الوقت.

يعد جانب التجارة الإلكترونية من الجدول أكثر وضوحًا. الهدف الأساسي للشركة هو العثور على هؤلاء الشركاء التابعين ثم الدفع لهم ، إما مقابل عدد العملاء المتوقعين أو المبيعات المباشرة. إنها طريقة لاستخدام سمعة شخص آخر أو علامة تجارية أخرى والجمهور الراسخ لجذب عملاء جدد قد يكونون خارج نطاق تأثيرهم.

يجب أن تكون قادرًا على تخيل الفوائد لكلا جانبي هذه الشراكة. وإذا كان بإمكانك التفاوض على علاقة شراكة للحصول على سعر جيد - أو ربما حتى نوع من الترويج المتبادل أو مكان مميز في السوق - فقد تكون طريقة فعالة للغاية للوصول إلى المزيد من الأشخاص دون اللجوء إلى رسائل البريد الإلكتروني الباردة أو الإعلانات الاجتماعية باهظة الثمن.

بطريقة ما ، هذا لا يختلف كثيرًا عن الشراكة العادية أو المحتوى ذي العلامة التجارية. لكن استخدام الروابط التابعة يجعل من السهل تتبع كل معاملة. هذا يبقيك في مقعد السائق ، حتى وأنت تعتمد على مصدر خارجي لبناء بعض الزخم من أجلك.

بمعنى آخر ، ستحصل على جميع الفوائد الرئيسية لمبادرة التسويق الشفهي. ولكن نظرًا لأنك تستخدم شراكة ، يمكنك اختيار من يتحدث ، وماذا يقول ، وأين يلفت انتباه الناس.

التفكير من خلال قمع المبيعات الخاص بك

لقد أنشأت قمع مبيعاتك لرسم خريطة لرحلة عميلك المثالية. إنه سلم ، حقًا ، حيث يمكن أن تمثل كل درجة مرحلة معينة من تلك الرحلة. ويصبح مسار المبيعات (أو الخريطة ، أو الرسم البياني ، أو بأي طريقة أخرى تتخيلها) بوصلة لخططك التسويقية الأوسع.

وهذا يعني إنشاء استراتيجية للمحتوى والبريد الإلكتروني تستهدف كل مرحلة ، وتزويد الأشخاص بكل المعلومات والأدوات التي يحتاجون إليها للانتقال من "عميل محتمل جديد" إلى "ممثل للعلامة التجارية".

يمكنك العثور على مجموعة متنوعة من النماذج المختلفة. ولكن في قلب كل قمع مبيعات توجد أربعة قطاعات أساسية:

1. الوعي : هذه هي المرحلة التي يكتشف فيها العملاء المحتملون علامتك التجارية أو منتجاتك أو خدماتك. قد يكون ذلك نتيجة بحث عضوي أو إعلان اجتماعي أو التقاط بريد إلكتروني. في كلتا الحالتين ، فهم الآن على دراية بمن أنت وماذا تفعل.
2. الفائدة : في هذه المرحلة ، يعرف الشخص أنك تقدم حلاً لمشكلة يواجهها. لقد بدأوا في إجراء بحث نشط ، حول المشكلة التي لديهم والحلول المختلفة المتاحة لهم.
3. القرار : يدرس العميل المحتمل الآن بشكل نشط المنتج الذي سيكون الأنسب لحالته. (يمكن أن يعود ذلك إلى الميزات والتسعير والإحالات وما إلى ذلك) فهم يبحثون بشكل أعمق في شركتك ومنافسيك ، ويزداد احتمال تنزيلهم لأصل مجاني أو مشاهدة برنامج تعليمي للتعرف على منتجك.
4. الإجراء : هذا هو اليوم المهم ، قرار الشراء عندما ينتقل العميل المتوقع بالكامل إلى عملية البيع. ويتحول هدفك من الترويج والمشاركة إلى رعاية علاقة العملاء ، وتحويل ذلك "القائد السابق" إلى "المدافع المستقبلي" عن علامتك التجارية.

من السهل النظر إلى مخطط مثل هذا ورؤية التسويق بالعمولة كجزء من شريحة معينة. ربما تريد منهم إنشاء عملاء محتملين لك ، وتوجيه العملاء المحتملين لاكتشاف علامتك التجارية. أو ربما تهدف إلى نقطة دخول من أسفل مسار التحويل ، حيث يقوم شركاؤك بإحالة الأشخاص الموجودين في مكان ما بين مرحلتي "القرار" و "الإجراء".

ومع ذلك ، فإن الحد من قيمة الشركات التابعة لك لن يؤدي إلا إلى عرقلة ما يمكنهم فعله حقًا لعملك. ماذا لو كان لديك بعض المسوقين التابعين لإبلاغ جماهيرهم عن علامتك التجارية ، بينما قدمت مجموعة أخرى محتوى تعليميًا ، ومجموعة ثالثة من الشركات التابعة تركز على الترويج لفوائد معينة لمنتجاتك؟

لا يجب أن يقتصر المسوقون بالعمولة على شريحة واحدة معينة من استراتيجيتك. في الواقع ، الطريقة الوحيدة لتحقيق أقصى استفادة من هذا النظام هي إعادة النظر في كيفية دمج هؤلاء الشركاء عبر نظامك بالكامل.

دمج الشركات التابعة عبر مسار مبيعاتك

يعد مسار المبيعات المحدد جيدًا مكونًا قياسيًا جدًا لأي مؤسسة ، حتى لو كنت شركة صغيرة بدأت للتو في شراكات تابعة .

بعد كل شيء ، إنها الطريقة التي تتخيل بها معرفة الفرد بشركتك. (إنها أيضًا الطريقة التي يمكنك بها قياس اهتمامات شخص ما ومستوى معرفته ، ولكن يمكنك تجميع ذلك في "الألفة" الأكثر عمومية.)

بينما يتم تصوير رحلة المشتري (على الأقل تقليديًا) على أنها مخطط أفقي ، يمكنك رؤية بعض أوجه التشابه الواضحة مع مسار المبيعات المحاذي رأسياً. كلاهما طريقتان للتفكير في اكتشاف شخص ما لعلامة تجارية أو منتج ليصبح مدافعًا صريحًا عن تلك العلامة التجارية أو المنتج.

ويعتمد كلا التصورين بشكل كبير على شيء واحد: يحتاج الأشخاص إلى المعلومات قبل انتقالهم من "الوعي" إلى "التفكير في الاعتبار". لكنهم نادرًا ما يذهبون مباشرة إلى المصدر للتعرف على المنتج.

بدلاً من ذلك ، سوف يلجأون إلى صوت أو موقع ويب يثقون به.

تقول الحكمة التقليدية أنه بمجرد أن يقوم شخص ما باستبدال بريده الإلكتروني بمورد رقمي - مثل قالب قائمة اللقطات أو دليل تسويق عبر البريد الإلكتروني - فسوف تقوم في النهاية بتحويل هذا الشخص إلى عملية بيع. ولكن بدون التسويق بالعمولة ، فإن موقعك هو مجرد واحد من العديد من المواقع التي قد يراجعونها.

يقوم 74٪ من المتسوقين عبر الإنترنت في الولايات المتحدة بفحص العديد من مواقع الويب التابعة لها قبل اتخاذ قرار بشراء منتج. وهذا يعني أنه إذا لم يتم تحسين استراتيجيتك للاستفادة من شركائك ، فإنك تفقد المبيعات المحتملة. والأهم من ذلك أنك تفشل في الاستثمار في تلك العلاقات.

يصبح هذا النظام بأكمله ذا قيمة خاصة في مسار المبيعات ، حيث يمكنك استخدام الشركات التابعة لتسليط الضوء على ميزات أو منتجات معينة لجمهور في أوقات محددة. إنه تمامًا مثل أي نوع آخر من أنواع التسويق: لا ترغب في قصف عميل محتمل جديد بنفس التفاصيل التي قد ترسلها إلى عميل متخلف / عائد. يجبرك مسار المبيعات المنظم على تحليل أسلوبك في المحتوى وإعادة تنظيمه - وهو تغيير سيؤثر أيضًا على كيفية استخدامك للتسويق بالعمولة.

ونظرًا لأن التسويق بالعمولة يمكن أن يؤدي إلى مجموعة متنوعة من النتائج (من عرض موقع الويب لأول مرة إلى الشراء التلقائي) ، فقد يكون له أيضًا تأثير على كل جزء من مسار التحويل الخاص بك. لذلك إذا لم يتم دمج هذين النهجين معًا ، فلا يمكنك استخدام أي منهما بكامل إمكاناته.

ولكن ماذا لو كنت تابعا وليس سوقا؟ بعد كل شيء ، يشمل التسويق بالعمولة اثنين من المتعاونين. ومعرفة الدور الذي يمكنك لعبه يمكن أن يمنحك المزيد من النفوذ في هذه العلاقات ، مما يسمح لك بتجاوز توقعات شريكك وأيضًا توفير قيمة للجمهور الذي عملت بجد لبناءه.

بناء قمع مبيعات كشركة تابعة

لنفترض أنك مدون ومنشئ. لقد قرأت كيف يمكن للشراكة التابعة أن تساعد الأعمال التجارية ، ولكن نفس هذه الفوائد تمتد لك أيضًا - بشكل أساسي مصدر ثانوي ولكنه موثوق للإيرادات.

يمكن أن يساعدك العثور على طرق لتحسين كفاءتك في تحويل إحالاتك من إحالات متقطعة إلى شيء يمكنك الاعتماد عليه كل شهر. ونعم ، التفكير في قمع المبيعات الخاص بك يمكن أن يساعدك على القيام بذلك.

من السهل رؤية مصطلح "مسار المبيعات" وضبطه. بعد كل شيء ، لماذا يحتاج منشئ المحتوى إلى التفكير في استراتيجية التسويق؟

حسنًا ، للسبب نفسه الذي تفكر فيه في موضوعات مدونتك ، أو موسيقى خلفية YouTube ، أو علامتك التجارية المرئية ، أو أي جزء آخر من كيفية تقديم نفسك عبر الإنترنت. الحقيقة هي أن جمهورك يتكون من أنواع مختلفة من الناس. ومعرفة من هم (ما الذي يعجبهم ، وما الذي يريدون رؤيته ، وأين يذهبون للمحتوى ، وما إلى ذلك) يمكن أن يساعدك على تنمية عملك أو قناتك بطرق جديدة ومثيرة ... حتى لو كان ذلك يعني التفكير كمسوق.

بالنسبة للمدونين والمؤثرين ، يذهب الكثير من العمل لبناء مجتمع. لا يتعلق الأمر فقط بالمحتوى الجيد ، ولكن أيضًا بالتفاعل مع الجمهور. تحمل هذه العلاقات وزنًا كبيرًا ، وهي نوع من الأشياء التي تجعلك شريكًا جذابًا للشركات الكبيرة.

أولاً وقبل كل شيء ، ليس من السهل أبدًا إنشاء مسار مبيعات. تتطلب العملية القليل من المعرفة التسويقية ، من وجود تقويم للمحتوى إلى مسح أجزاء مختلفة من جمهورك. قد يكون ذلك صعبًا بالنسبة إلى شركة صغيرة أو مدونة مستقلة أو قناة YouTube أو أي شيء آخر تعمل فيه بميزانية صغيرة (أو غير موجودة).

حتى لو كنت تقوم بالتسويق بالعمولة لبضع سنوات ، فأنت تعلم أنه لا يزال هناك مجال للنمو. كل ما تحتاجه هو النصائح الصحيحة لتحسين إيرادات الشركات التابعة الخاصة بك بشكل ملحوظ. تتمثل إحدى هذه النصائح في وجود قمع مبيعات - وهو نوع الأشياء التي يمكن أن تساعدك على التوافق بشكل أفضل مع شركائك وتعظيم تلك العلاقات للمساعدة في تطوير النظام الأساسي الخاص بك.

جمع كل ذلك معا

قد يبدو هذا التكامل برمته وكأنه طلب كبير. إذا كنت سوقًا ، فقد تتساءل عما إذا كان الأمر يستحق التغيير حول العلاقات التابعة أو استراتيجية المحتوى أم لا. وإذا كنت تابعًا ، فربما تتساءل عن سبب وجوب البدء في تطبيق مبادئ العمل على مدونتك أو قناتك أو منصتك الاجتماعية.

لكن تذكر هذا. يُعزى التسويق بالعمولة إلى 15٪ من إجمالي إيرادات الإعلانات الرقمية في عام 2020 ؛ وبالمثل ، تولد البرامج التابعة 15٪ -30٪ من إجمالي المبيعات.

البرنامج التابع له تأثير كبير ، سواء على الدخل المحتمل أو أرقام المبيعات. هذا صحيح بشكل خاص عندما يتم دمجها في استراتيجية تسويق أوسع ، مثل قمع المبيعات.

لذلك ، بغض النظر عن أي جانب من الجدول الذي تجلس عليه ، فإن دمج التسويق بالعمولة في مسار مبيعاتك سيساعد الجميع في الحصول على أقصى قيمة من هذه العلاقات المهمة.