كيفية استخدام التسويق القائم على الحساب في استراتيجية حدث المعرض التجاري الخاص بك

لقد اضطررنا جميعًا إلى إقامة حدث من قبل. ربما حفلة عيد ميلاد، حفل زفاف، أو عشاء مع الأصدقاء. يتطلب الأمر الكثير من التخطيط، بدءًا من اختيار قائمة الضيوف، وما سيغادرون به، وإرسال دعوات شخصية - رسائل أو بريد إلكتروني أو ربما عبر وسائل التواصل الاجتماعي. إن المشاركة في حدث للشركة، مثل المعرض التجاري، لا يختلف (x1000!).

كمسوقين، نسعى جميعًا جاهدين ليكون معرضنا التجاري ناجحًا، ولكن غالبًا ما يمكن قياس هذا النجاح بشكل غامض. ومع ذلك، باستخدام تسويق الأحداث القائم على الحساب، يمكنك زيادة احتمالية النجاح. من خلال استخدام إستراتيجية أحداث ABM في تسويق معرضك التجاري، يمكنك استهداف العملاء المحتملين الأكثر قيمة والتفاعل معهم من خلال رسائل وتجارب مخصصة تعمل على التحويل بشكل أفضل وتحتفظ بالمزيد.

ما هو التسويق المعتمد على الحساب؟

التسويق القائم على الحساب (ABM) هو نهج استراتيجي يركز على استهداف حسابات محددة بدلاً من جمهور واسع. إنه يتضمن تصميم جهودك التسويقية لتلبية الاحتياجات والتفضيلات المحددة للمشترين المثاليين. تتيح لك ABM إنشاء تجارب مخصصة لحساباتك المستهدفة، مما يزيد من احتمالية المشاركة والتحويل.

عندما يتعلق الأمر بإستراتيجية المعرض التجاري الخاص بك، فإن معرفة أشياء مثل الأشخاص الآخرين الذين يعرضون، والحاضرين المسجلين، وما إذا كنت قد تفاعلت معهم في الماضي أم لا، يمكن أن تساعد فريق المبيعات والتسويق الخاص بك على إنشاء رسائل مخصصة تدعوهم إلى الحدث الخاص بك أو جناحك طوال الوقت. أجزاء مختلفة من القمع.

تحديد المشتري المثالي الخاص بك

قبل الغوص في ABM، من المهم تحديد شخصية المشتري المثالية لديك. يتضمن ذلك فهم خصائص ونقاط الألم ودوافع جمهورك المستهدف. من المهم أيضًا أن يكون لديك برنامج ICP متفق عليه، أو ملف تعريف العميل المثالي، داخل قسم المبيعات والتسويق لديك. يتضمن ذلك البيانات الثابتة مثل الصناعة وحجم الشركة والإيرادات والجغرافيا. سيسمح لك وجود هذه المعلومات بفحص قائمة العملاء المحتملين الحالية جنبًا إلى جنب مع العارضين والحاضرين في الحدث لتحديد من يستحق التواصل معه قبل العرض.

تحديد الحساب المستهدف

تلعب قوائم الحسابات المستهدفة دورًا مهمًا في إستراتيجية أحداث ABM. باستخدام قائمة الحسابات، يمكنك تحديد العملاء المحتملين وتقسيمهم والتفاعل معهم من خلال المحتوى المخصص والملائم في مراحل مختلفة من رحلة الشراء الخاصة بهم. عندما يتعلق الأمر بالمعارض التجارية، باستخدام البيانات الصحيحة وقائمة الحسابات المستهدفة، يمكنك إنشاء تجارب أحداث حديثة ومنظمة تمتزج مع مسار تحويل ABM، مما يزيد بشكل كبير من فرصك في إغلاق الصفقة والاحتفاظ بالعملاء.

في المعرض التجاري، ليس لديك سيطرة كبيرة على من سيعرض أو يحضر. لذلك، من المهم استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك لسحب أي حسابات مستهدفة تعرف أنها ستكون موجودة أو موجودة في المنطقة ويمكنها حضور العرض. يوصى هنا باتباع نهج متدرج. على سبيل المثال، قد تكون حساباتك ذات الأولوية القصوى هي العملاء الحاليين الذين تعرف أنهم سيعرضون في المعرض أو سيحضرونه، وتأكد من دعوتهم للتوقف عند جناحك، والتحدث مع فريقك، ومنحهم الفرصة لتحديد موعد لمخاطبة أي احتياجات جديدة. الأولوية الثانوية ستكون رعاية الرصاص. انظر إلى قائمة العارضين واكتشف ما إذا كان هناك أي شركات بارزة، على سبيل المثال، الشركات التي قد تكون لديك بالفعل في مسار التحويل الخاص بك أو التي تعاملت معها في الماضي. امنحهم الفرصة لمقابلة بعض الوجوه الموجودة في شركتك، أو حتى تحديد موعد معهم أثناء العرض.

إشراك الحسابات المستهدفة، قبل وأثناء وبعد الحدث:

قبل الحدث، تأكد من دعوة الأشخاص المناسبين باستخدام قائمة الحسابات المستهدفة. من المؤكد أن السحوبات والأشياء المجانية هي طريقة رائعة للحصول على حركة المرور على الأقدام، ولكنها قد لا تكون حركة المرور التي تريدها. بدلاً من ذلك، ركز على حساباتك ذات الأولوية، ومنترغبفي حضور مناسبتك أو التوقف عند جناحك، وقدم لهم العروض الحصرية. يمكنك الاستفادة من حملات البريد الإلكتروني المخصصة والمقسمة حسب الدور أو الصناعة، والتواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والمحتوى المستهدف لإثارة المشاركات وإثارة الاهتمام.

أثناء الحدث، تأكد من توفير تجارب شخصية، مثل فرص التواصل الحصرية أو العروض التقديمية المخصصة. قم بإعداد المواعيد مع العملاء المتوقعين ذوي التفاعل العالي مسبقًا حتى تتمكن من منحهم تجربة فردية وتجربة مخصصة. يمكنك جذب المارة من خلال السحوبات أو الغنائم مقابل الحصول على بطاقات العمل الخاصة بهم.

بعد الحدث، قم بمراجعة جهات الاتصال التي حضرت أو زارت جناح المعرض التجاري الخاص بك. هل كان لديهم موعد؟ إسقاط بطاقة العمل الخاصة بهم؟ قم بالتقسيم بناءً على الحسابات ذات الأولوية العالية إلى الحسابات ذات الأولوية المنخفضة، وتأكد من إرسال متابعات مخصصة ومدروسة باستخدام عبارة واضحة تحث على اتخاذ إجراء. يجب أن يختلف هذا بناءً على كيفية تفاعلهم معك حتى الآن.

الاستفادة من قنوات التسويق الرقمي

أثناء التحضير لهذا الحدث، قم بإنشاء حضور قوي عبر الإنترنت بمحتوى من شأنه أن يساعد عملاءك المحتملين. ضع في اعتبارك أيضًا كيف ستعكس التجربة في جناحك أو تعكس موقع الويب الخاص بك وأي أجزاء محتوى أخرى تروج لها. سيؤدي اتساق العلامة التجارية المضافة إلى جعلك أكثر شهرة في الحدث. اجذبهم باستخدام الأدلة والأدوات المفيدة المتعلقة بالحدث الخاص بك والتي يمكن أن تساعدهم في التغلب على تحدياتهم أو إخبارهم بشيء لم يعرفوه بالفعل.

يمكن أن تكون الإعلانات الصورية أداة مفيدة لإعلام جمهورك المحتمل أنك ستحضر العرض. قد تكون هذه شركات لم تتح لك الفرصة سابقًا للتواصل معها، ولكنك تعلم أنها ستكون حاضرة وتناسب ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك.

قياس وتحليل النجاح

لضمان نجاح استراتيجية حدث ABM الخاصة بك، من الضروري قياس نتائجك وتحليلها. من الطرق المهمة لقياس نجاح معرضك التجاري هي المواعيد المحجوزة مسبقًا وبالطبع تسويق العملاء المتوقعين المؤهلين. لقياس نجاح ABM على وجه التحديد، ابحث عن الأشخاص الموجودين في قائمة حساباتك المستهدفة التي قمت بإنشائها قبل العرض لتحديد معدل التحويل الخاص بك من خلال مجهودك المشترك في التسويق والمبيعات.

إن التسويق للحدث المعتمد على الحساب ليس عملية سهلة، ولكنه يساعد على تركيز جهودك على الحسابات ذات القيمة العالية وتحقيق المزيد من التحويلات. من خلال اتباع استراتيجيات ABM هذه، يمكنك إعداد مسار تسويقي أكثر تخصيصًا وإفادة، مما يؤدي إلى زيادة المشاركة، والمزيد من المحادثات، وبالطبع عرض تجاري أكثر ربحية. ومن خلال تنفيذ إستراتيجية ABM قبل الحدث الخاص بك وأثناءه وبعده، يمكنك تحقيق أقصى استفادة من استثمارك.

لمزيد من المعلومات حول تسويق المعارض التجارية، تحقق من حلقة البودكاست الخاصة بنا – https://podcasts.apple.com/us/podcast/trade-show-strategy-branding-with-amanda-king/id1699415685?i=1000625468094