كيف تبيع في التجارة الإلكترونية (الطريقة غير المبتذلة)
نشرت: 2022-06-22يأتي العميل إلى موقع الويب الخاص بك ويطلب منتجًا بثقة في جلسة تسوق واحدة. معدل تحويل الزائر إلى البيع لطيف جدًا ، أليس كذلك؟ زائر واحد لموقع الويب ، عملية شراء واحدة ناجحة ، أحسنت صنعًا.
ليس بهذه السرعة. إنك تفتقد فرصة سهلة لزيادة قيمة طلب هذا العميل عن طريق البيع بالتجزئة.
Upselling هي الطريقة منخفضة التكلفة التي يمكن أن يبدأ بها متجر التجارة الإلكترونية على الإنترنت في زيادة الإيرادات الشهرية.
في منشور المدونة هذا ، سنضع دليلًا إرشاديًا لكل ما تحتاج لمعرفته حول البيع بالتجزئة ، مثل ما هو عليه ، ومتى تفعل ذلك ، وبعض الأشياء بينهما.
ما هو ازدياد البيع؟
يحدث ازدهار التجارة الإلكترونية عندما تقدم للعملاء إصدارًا أكبر أو أفضل أو أعلى جودة من المنتج الذي يشترونه حاليًا.
إن جاذبية المنتج المرتفع لعميلك هي أنه يمكنهم الآن رؤية قيمة إصدار أغلى ثمناً من المنتج الذي كانوا يبحثون عنه في الأصل.
ما الفرق بين البيع الزائد والبيع التكميلي؟
قد تسمع المصطلحين "البيع بالتجزئة" و "البيع العابر" بالتبادل عندما يتعلق الأمر بالتجارة الإلكترونية. ومع ذلك ، بالنسبة لمعظم متاجر الويب ، هناك فرق بين الاثنين.
البيع العابر هو عملية تقديم منتجات تكميلية للعملاء فيما يتعلق بما يشترونه.
لذا ، ما المنتج الذي يتناسب بشكل جيد مع المنتج الذي أضافه العميل للتو إلى سلة التسوق الخاصة به؟ ما الذي سيحتاجون إليه لكي يعمل هذا المنتج بشكل أفضل؟
تقودك هذه الأسئلة إلى عرض البيع الشامل المناسب.
للبحث عن الفرق حقًا في المنزل ، دعنا نركز على مثال منتج معين.
لنفترض أنك تبيع القهوة وسلع منزلية أخرى.
عبوة قهوة 500 جرام هي 6 يورو و 750 جرام قهوة 9 يورو.
إذا أضاف أحد العملاء القهوة التي تزن 500 جرام إلى عربة التسوق الخاصة به ، لتحقيق زيادة في البيع ، فيمكنك أن تقدم له قهوة تزن 750 جرامًا تدوم لفترة أطول وتحتوي على عبوات أفضل مقابل 3 يورو فقط.
الأمر متروك لك إذا كنت تريد أن يكون عرضك مخفضًا أيضًا.
للحصول على فرصة بيع متقاطع ، إذا أضاف العميل القهوة بحجم 500 جرام إلى عربة التسوق الخاصة به ، فيمكنك تقديم كوب قهوة أو زجاجة من شراب الفانيليا لاستكمال طلب كيس القهوة الخاص به.
حقيقة ممتعة ، تشير الدراسات إلى أن البيع الإضافي يكون أكثر فاعلية بمقدار 20 مرة من البيع العابر.
ويرجع ذلك أساسًا إلى أنه بمجرد أن يضع العميل تفكيره على منتج ما ، فمن المرجح ألا يغير رأيه وسيختار الإصدار ذي القيمة الأفضل. في المقابل ، قد يؤدي البيع المتبادل أحيانًا إلى تشتيت انتباه العميل عن عملية الشراء الأصلية.
لماذا يعد البيع بالتجزئة مهمًا في التجارة الإلكترونية؟
نحن نعلم أن متاجر التجارة الإلكترونية تواجه منافسة شديدة. هذا هو السبب في أن البيع بالتجزئة هو فرصة رائعة لتحقيق أقصى استفادة من العملاء الذين قرروا الشراء من متجرك.
تظهر الأبحاث أن تكلفة محاولة تحويل شخص جديد إلى عميل أعلى بنسبة 68٪ من زيادة البيع للعملاء الحاليين. لذلك ، يعد البيع الزائد طريقة أقل تكلفة لزيادة الإيرادات.
خلاصة القول هي أن البيع الزائد مهم لأنه يوفر إستراتيجية منخفضة التكلفة لتنمية متوسط قيمة الطلب.
المزيد من فوائد البيع بالتجزئة لعملك
بالإضافة إلى كونها فعالة من حيث التكلفة ، فإن استراتيجية البيع بالتجزئة لها المزيد من الفوائد التي ستقدرها أنت وعملائك.
- يوفر Upselling تجربة أفضل للعملاء . عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يمكن للمنتج الذي تمت ترقيته أن يجعل تجربة العميل مع متجرك ومنتجاته الجديدة أسهل.
- Upselling يساعد على بناء علاقات مخلص مع العملاء . عندما تقدم بيعًا ذا صلة بالعميل ، فإنهم يبدأون في الوثوق بك أكثر ويقدرون متجرك الإلكتروني.
- يزيد البيع من القيمة الدائمة للعميل (CLV). عندما تكون قادرًا على زيادة متوسط قيمة الطلب مع زيادة البيع ، فإنك تزيد أيضًا من قيمة عمر هذا العميل. خاصة عندما تكون قد بنيت علاقة معهم من خلال عمليات بيع جديرة بالثقة.
فرص بيع أفضل وأفضل وقت لتقديم منتجات بيع بالتجزئة
ربما تكون قد أدركت بالفعل أن الارتفاعات لا تتحول إلا عندما تكون ذات صلة.
هذا يعني أنه لا يمكنك فقط طرح زيادة في البيع على كل صفحة ، في كل خطوة من رحلة العميل على موقع الويب الخاص بك. يجب أن يكون هناك مستوى من الاعتبار والنية وراء ذلك.
يتلخص في التوقيت.
(حسنًا ، يتلخص الأمر في بعض الأشياء الأخرى ، لكننا سنناقش ذلك بمزيد من التفصيل في قسم خطوة بخطوة ..)
بشكل عام ، لديك بعض الخيارات المختلفة للاختيار من بينها عندما تريد الاستفادة من فرصة البيع:
- الشراء المسبق
- زيادة البيع أثناء الشراء
- زيادة البيع بعد الشراء
كل مرحلة لها مزاياها وعيوبها وأفضل ممارساتها.
على سبيل المثال ، بالنسبة لفرصة بيع ما قبل الشراء ، يمكن أن يكون عرض الترقية على صفحة المنتج ذات الصلة. بالنسبة لفرص زيادة المبيعات أثناء الشراء وبعد الشراء ، يمكن إنشاء خيار الترقية كنافذة منبثقة جذابة. أو يمكنك زيادة مبيعاتك أثناء محادثة الدردشة الحية.
في ما يلي مثال على النوافذ المنبثقة للبيع العابر أدناه:
تذكر عدم المبالغة في ذلك من خلال تقديم بيع في أكثر من مرحلتين من رحلة المشتري.
إذا اضطر العميل إلى الخروج من العديد من النوافذ المنبثقة ، فقد يرى علامتك التجارية على أنها قذرة أو مزعجة.
5 خطوات لكيفية زيادة متوسط قيمة الطلب وتعزيزه
الخطوة 1: استخدم أدوات بيع التجارة الإلكترونية أو قم بترميز مسار البيع بالتجزئة بنفسك
يكون البيع أسهل قليلاً عندما يكون لديك الأدوات المناسبة لجعل العملية سلسة. يكون الأمر أسهل عندما لا تضطر إلى الخضوع للتجربة والخطأ في ترميز الحل بنفسك.
سترغب في استخدام أداة يمكنك من خلالها السيطرة على يسود التخصيص ، ولكن في نفس الوقت ، أداة لا تتطلب الكثير من التكوين للعمل.
شيء مثل Interaction Builder من giosg يجب أن يفعل الحيلة لإنشاء النوافذ المنبثقة الزائدة.
الخطوة 2: ضع في اعتبارك خيارات منتج متجر الويب الخاص بك
إذا كان هناك أفضل مكان للبدء في بناء إستراتيجية البيع الخاصة بك ، فهو التفكير في نطاق منتجاتك. ابحث عن فئتين: الأكثر مبيعًا أو المنتجات التي يمكن ترقيتها.
تعد منتجاتك الأكثر مبيعًا مؤشرًا رائعًا لما يبحث عنه عملاؤك غالبًا ، وربما ما يشتريه العملاء بشكل متكرر. هنا تكمن فرصة مثالية لبدء تقديم ترقيات.
خيار آخر هو التفكير في المنتجات التي لديك في متجرك الإلكتروني والتي يمكن ترقيتها ، ولن تكون جميع منتجاتك.
الخطوة 3: اختر أفضل توقيت لفرص البيع
الآن لاتخاذ قرارات أكثر صرامة. توقيت.
كما ذكرنا سابقًا حول استراتيجيات البيع قبل الشراء وأثناءه وبعده ، فإن اختيار أفضل وقت هو استراتيجية بحد ذاتها.
بالنسبة للجزء الأكبر ، سيكون من الرائع اختبار هذه الخيارات ومعرفة ما هو الأفضل لمتجرك عبر الإنترنت.
يعد الشراء المسبق خيارًا رائعًا لوضع الفكرة الأولى للترقية في ذهن العميل مبكرًا.
يُعد أثناء الشراء خيارًا رائعًا لزيادة البيع عندما تكون نية الشراء في أعلى مستوياتها.
يعد ما بعد الشراء وقتًا رائعًا لزيادة البيع حتى لا تقاطع عملية الشراء على الإطلاق ، بل تقترح زيادة البيع بعد اكتمال عملية الدفع مباشرة.
يحدث ما بعد الشراء بعد اكتمال البيع وقبل صفحة الشكر النهائية. إذا قرر العميل قبول عرض البيع الإضافي ، فيمكنه شرائه على الفور ، دون الحاجة إلى إضافة تفاصيل الدفع الخاصة به مرة أخرى.
الخطوة 4: قم بتشغيل عروض upell لمدة أسبوعين على الأقل ثم اضبطها
مع وضع قطع الألغاز في مكانها الصحيح ، حان الوقت لمعرفة كيفية عمل استراتيجيتك.
يمكنك اختبار A / B كيفية تشغيل عروض البيع الزائد في مراحل مختلفة من عملية الشراء.
يمكنك اختبار لمعرفة منتجاتك التي تجذب التحويلات الأكثر بيعًا.
بمجرد حصولك على النتائج التي تبني عليها استنتاجاتك ، فقد حان الوقت لتكرار الخطوات المذكورة أعلاه وتعديل عملية البيع حسب الضرورة.
بيع سعيد!
التعليمات:
- ما هو ازدياد البيع؟
يعني Upselling بيع شيء ذي قيمة أكبر لعميل كان سيشتري في البداية نسخة منخفضة القيمة من نفس المنتجات. وخير مثال على ذلك هو عندما تذهب إلى مقهى ويبيع لك الموظف فنجانًا كبيرًا من القهوة مقابل 50 سنتًا أكثر من المتوسط الذي كنت تخطط لشرائه. يزيد Upsell من قيمة عربة التسوق.
- ما هو البيع العابر؟
من خلال البيع العابر ، يمكنك بيع المنتجات التكميلية للعميل. على سبيل المثال ، إذا أضافوا هاتفًا إلى سلة التسوق الخاصة بهم ، فيمكنك محاولة بيع حافظة واقية لطراز الهاتف المحدد هذا.
- كيف تبيع؟
عند بيع المنتجات ، فكر في منتجاتك. ليست كل المنتجات "قابلة للبيع". ثانيًا ، تأكد من بيعك في الوقت المناسب. وإلا فإنك تخاطر بأن تكون "انتهازيًا" للغاية. يجب أن يكون البيع الزائد مفيدًا للعميل أيضًا. تذكر أن تدرب وكلاء الدردشة المباشرة ومساعدي التسوق المباشر لتعرف متى يكون أفضل وقت لزيادة المبيعات. يمكنك أيضًا أتمتة عمليات البيع بالتجزئة عن طريق استخدام النوافذ المنبثقة عالية الاستهداف للدفع لتحقيق عمليات بيع مفيدة للعملاء في اللحظة المناسبة في رحلة الشراء الخاصة بهم.
