كيفية زيادة مبيعات التجزئة: 15 أسلوبًا بيعًا إضافيًا وبيعًا إضافيًا في عام 2022

تقدم Upselling لعملائك إصدارًا أكثر قيمة وأعلى سعرًا من العنصر الذي يبحثون عنه. من خلال إظهار العملاء أن الإصدارات أو الطرز الأخرى قد تلبي احتياجاتهم بشكل أفضل ، يمكن لتجار التجزئة زيادة متوسط ​​قيم الطلب (AOV) ومساعدتهم على الابتعاد أكثر عن الشراء.

عندما يتعلق الأمر بتقنيات المبيعات لتنمية متوسط ​​مبيعاتك ، فقد يكون بيع المنتج أحد أفضل الأساليب. تقدم Upselling العديد من الفوائد لتجار التجزئة ، بدءًا من بناء علاقات أعمق مع العملاء من خلال اقتراح علاوات أو ترقيات من شأنها أن تقدم قيمة أكبر في النهاية ، إلى جعل العملاء يشعرون وكأنهم حصلوا على صفقة أفضل ، وتشجيعهم على العودة للحصول على المزيد.

على سبيل المثال ، عندما يذهب أحد العملاء إلى متجر الملابس الرياضية الخاص بك ويرغب في شراء قميص رياضي ، يمكن لموظفي المبيعات لديك أن يقدموا له بعض الخيارات من قمصان التمرين المصنوعة من مواد مختلفة. سيكون لهذه الخيارات أيضًا أسعار مختلفة للعميل للاختيار من بينها. إذا قرروا شراء الخيار الأعلى سعراً ، فإن موظفيك قد نجحوا في زيادة مبيعاتهم.

يُنصح البيع المتقاطع بالعديد من المنتجات المتعلقة بالشراء الأصلي للعملاء. بعد أن يتخذ العميل قرارًا بشأن أحد المنتجات ، يعود الأمر إليك لرسم صورة توضح كيف يمكن لمنتج آخر إضافة المزيد من القيمة أو توفير الوقت أو توفير رحلة أخرى إلى المتجر. يمكن أن تكون العناصر الإضافية التي تختار بيعها منتجات تكميلية لمساعدة العميل على الاستمتاع بمنتجهم الأول بشكل أكبر.

يمكنك الانتقال إلى هذه الخطوة مباشرة بعد أن يحصل عملاؤك على ما يريدون في المقام الأول. لا تفترض ما إذا كان العملاء يستطيعون تحمله أم لا. ضع في اعتبارك أن رحلة العميل تبدأ بالحاجة ولكنها لا تنتهي عند هذا الحد.

باستخدام نفس المثال لمتجر الملابس الرياضية ، عندما يشتري العميل الخيار المتميز لأعلى التمرين ، يمكنك البيع المتبادل من خلال تزكية سروال التمرين لإكمال مجموعة صالة الألعاب الرياضية بأكملها.

1. تعرف على منتجاتك

لمعرفة كيفية زيادة مبيعات التجزئة ، يجب عليك أولاً فهم منتجاتك وعملائك جيدًا. خلاف ذلك ، قد ينتهي بك الأمر بعدم الحصول على المزيد من المبيعات ودفع العملاء بعيدًا. يتيح لك فهم المنتجات التي تبيعها تقديم مزاياها بدقة وبشكل مقنع. علاوة على ذلك ، من المرجح أن يثق العملاء في مندوبي المبيعات الذين يظهرون ثقتهم في أنفسهم وما يبيعونه.

لزيادة معرفتك ، يمكنك استخدام مصادر المعلومات التقليدية والإبداعية للتعرف على منتجاتك ، بما في ذلك برامج التدريب وكتيبات المنتجات والكتالوجات وأعضاء فريقك وتجربتك الخاصة أو تعليقات العملاء ، إلخ.

2. تحديد أهداف واضحة

تأكد من أنك وفريق المبيعات لديك يعرفون بالضبط الأهداف النهائية. للقيام بذلك ، عليك النظر في تقارير نقاط البيع الدقيقة للحصول على صورة واضحة لأداء عملك ، ثم بناء الخطط وتحديد الأهداف وفقًا لذلك.

هناك شيء واحد يجب أخذه في الاعتبار عند تحديد أهداف المبيعات ، وهو أن البيع الزائد أسهل من البيع العابر. قد يتم إقناع العميل الذي وجد بالفعل ما يبحث عنه بدفع المزيد مقابل هذا العنصر ، ولكن من الصعب إقناعه بشراء منتجات أخرى متعلقة به.

3. تعرف على عملائك

بصرف النظر عن معرفة منتجاتك ، فإن معرفة عملائك أمر ضروري أيضًا. مع نمو وسائل التواصل الاجتماعي ، ليس من الصعب معرفة الاتجاهات والمنتجات التي يرغب الناس في إنفاق الأموال عليها. ومع ذلك ، فليس بديلاً عن التحدث إلى العملاء ، ويفضل أن يكون ذلك شخصيًا عندما يتسوقون للحصول على رؤاهم. وبالتالي ، يمكنك زيادة بيع المنتجات أو بيعها بشكل إضافي بالقرب من احتياجات العميل وتفضيلاته.

4. سرد القصص للبيع

ضع نفسك مكان العملاء واسأل نفسك عما إذا كنت ترغب في الاستماع إلى الإحصائيات اللطيفة حول كيفية تفوق المنتج على الآخرين ، أو إذا كنت تفضل سيناريو من الحياة الواقعية حيث يمكن للمنتج أن يجعل حياتك أسهل.

ارسم صورة حتى يتمكن عملاؤك من رؤية أنفسهم يستمتعون بمنتجاتك والمنتجات التكميلية. لإعادة النظر في مثالنا السابق ، يمكن لموظف المبيعات أن يصف كيف أن قميص التمرين المريح وعالي الجودة وملحقاته تعتبر رائعة لجلسة تدريب مرهقة في صالة الألعاب الرياضية.

5. أوصي بأكثر الكتب مبيعًا

من أفضل تقنيات البيع العابر اقتراح المنتجات التي تتجه إلى المتسوقين الآخرين. قد تكون هذه العناصر الأكثر مبيعًا أو الأكثر طلبًا في الوقت الحالي. عندما لا يكون هناك عنصر إضافي أو عناصر مرتبطة بالعنصر الذي كان يدور في ذهن العميل ، فقد تكون هذه الطريقة ذات فائدة كبيرة.

ضع في اعتبارك أنك لن ترغب في إرباك عملائك عندما يتخذون القرارات. لذا فإن أنسب وقت لبذل جهد البيع العابر هذا هو بعد أن يقرر العملاء شراء العنصر الأصلي.

هذا التكتيك هو الأكثر شيوعًا في البيع التبادلي الرقمي في متاجر التجارة الإلكترونية مع رسائل البيع التبادلي المنبثقة مثل "قد تعجبك أيضًا" بعد أن يضيف العملاء منتجًا إلى سلة التسوق الخاصة بهم.

6. سلط الضوء على الارتفاعات الخاصة بك

قد تتساءل عن كيفية زيادة البيع بالتجزئة دون "البيع بالدفع". طريقة رائعة للقيام بذلك تتمثل في عرض العناصر المزيدة للبيع في الجزء الأمامي من متجرك. يتطلب ذلك إلقاء نظرة فاحصة على السوق ككل لتحديد الاتجاهات الحالية أو الموسمية ، ثم اختيار أفضل المنتجات لكل اتجاه ، وعرضها في مكان يمكن أن يلفت انتباه عملائك بسهولة.

على سبيل المثال ، إنه عيد الميلاد تقريبًا ويقوم الكثير من الناس بالتسوق في اللحظة الأخيرة. في هذه المناسبة ، يبحث عملاؤك عن زخارف أو أشياء يمكنهم تقديمها للعائلة والأصدقاء. لذلك ، يمكنك الحصول على عداد خاص لعرض أعظم المنتجات التي تحمل طابع الكريسماس في المتجر.

يمكن أن يساعد فهمك الشامل للسوق والاتجاهات في تقديم عرض بيع أكثر ملاءمة ، لذلك يأتي البيع بشكل طبيعي أكثر.

7. تجميع المنتجات المماثلة

يعد بيع المنتجات المجمعة أو المجمعة التي تشترك في سمات متشابهة أحد أفضل ممارسات البيع التبادلي. يمكنك تجميع منتجاتك بطرق مختلفة ، مثل النوع والمناسبة والمواد والسعر والتصميم واللون والحجم والعلامة التجارية والوظيفة وغير ذلك.

قد يكون إقناع عملائك بشراء عنصر تكميلي لشرائهم الأصلي أمرًا صعبًا إذا كنت تفعل ذلك بشكل منفصل. ومع ذلك ، يمكن أن تكون المنتجات المجمعة موقفًا مربحًا لك ولعملائك. إلى جانب راحة شراء مجموعة محددة مسبقًا ، يمكن للعملاء أيضًا الحصول على صفقة جيدة مثل الخصم عند شراء المجموعة بأكملها ، ولن تضطر إلى بذل الكثير من الجهد لبيع المزيد.

8. انتبه لميزانية عملائك

قد يبدو الحصول على المزيد من الأرباح من العملاء الذين يأتون بالفعل إلى متجرك أمرًا مغريًا حقًا ، ولكن هناك العديد من الحالات التي قد تكون فيها ممارسة البيع الزائد والبيع التكميلي أمرًا غير مناسب. إذا أوضح عملاؤك منذ البداية أن ميزانيتهم ​​محدودة ، فمن الأفضل عدم الإصرار على إرادتهم واحترامها. حتى في الحالات التي لا يبدو أن عملائك على ميزانية ، لا تزال هناك قواعد تسعير يجب اتباعها.

ضع في اعتبارك دائمًا قاعدة 25٪ ، مما يعني أنه لا يجب عليك أبدًا محاولة زيادة أو بيع العناصر التي تزيد عن 25٪ من الطلب الأصلي. أيًا كانت تقنيات البيع بالتجزئة التي تريد تطبيقها ، يجب أن تتبع هذه القاعدة. على سبيل المثال ، إذا كان الطلب الأصلي هو 100 دولار ، فيجب أن تكون حذرًا عند محاولة تجاوز هذا الطلب بمقدار 25 دولارًا.

9. تشجيع العملاء بالمكافآت

عندما يقرر العملاء شراء العناصر الإضافية أو التكميلية ، يمكنك التفكير في مكافأة عملائك بمزايا إضافية. يمكن أن يزيد هذا من فرصة عودة عملائك إلى متجرك لاحقًا.

يمكن أن تكون المكافآت للعملاء امتيازات صغيرة مثل مختبري منتج مرغوب فيه عندما يصلون إلى حد إنفاق معين ، أو إذا كان لديك برنامج ولاء ، فإن النقاط لشرائهم. الخصم على العناصر الإضافية هو المفضل دائمًا ، خاصةً عندما تبيع منتجات مجمعة. إن شراء منتجين أو أكثر بسعر أفضل يمكن أن يشجع عملائك بالتأكيد.

10. عروض محدودة الوقت

على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك ، يمكن أن يساعد استخدام مؤقت العد التنازلي بشكل صحيح في زيادة معدلات التحويل. يمكنك تطبيق نفس الطريقة على العملاء الذين يأتون مباشرة إلى متجرك. على سبيل المثال ، الجمعة السوداء هي مناسبة عندما يكون قصر الصفقات والعروض الرائعة على 24 ساعة يمكن أن يؤدي إلى مبيعات هائلة لكل من المتاجر عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت.

إن الجمع بين التفرد والإلحاح والندرة هو القوة الدافعة التي تحث العملاء على شراء العناصر على الفور ، لذلك تذكر أن تضع جداول زمنية لصفقاتك وعروضك الترويجية وإبلاغ العملاء لتشجيعهم على اتخاذ إجراء.

11. استخدم الأرقام المستديرة لإجراء عملية البيع عند الاقتضاء

لم يعد من السهل خداع العملاء بسعر 4.99 دولار. بدلاً من ذلك ، يفضل معظمهم دفع 5.00 دولارات. على عكس شعبية الأسعار التي تنتهي بالرقمين "9" و "99" ، وفقًا لبعض الدراسات ، يبدو أن معظم العملاء يفضلون الأرقام المقربة عند الدفع مقابل السلع والخدمات.

لا تفرط في استخدام بطاقات الأسعار هذه --.49 و -.99. ضع في الاعتبار تفضيل المبالغ بالدولار بالكامل عند تحديد الأسعار لتسهيل معالجة العملاء لفرق السعر بين عنصرين. سوف يقدرون صدق المبلغ الثابت وربط الأسعار المستديرة بجودة أعلى ، مما قد يشجع على اتخاذ مواقف أكثر إيجابية تجاه المنتجات التي تحمل علامات أسعار تنتهي بأصفار مزدوجة.

12. لا تجعل العملاء يشعرون "بالخداع"

قد تؤدي ممارسات البيع العابر ، وحتى البيع الزائد ، في بعض الأحيان إلى شعور العملاء بمشاعر حزينة إذا لم يتم القيام بها بشكل صحيح. حتى إذا وافق العملاء على شراء العناصر ، فأنت تريدهم أن يكونوا راضين عن شرائهم وألا يشعروا "بالخداع".

تعتبر "الأنماط المظلمة" أكثر شيوعًا في المتاجر عبر الإنترنت أو منصات التجارة الإلكترونية. على سبيل المثال ، يتم اختيار الوجبات والتأمين مسبقًا عند حجز تذاكر الطيران ، ويتعين على العملاء إلغاء تحديد المربعات يدويًا للتأكد من أنهم لا يدفعون مقابل الخدمات غير الضرورية.

ومع ذلك ، يمكن أن تظهر هذه الممارسات أيضًا في متاجر الطوب وقذائف الهاون ، مثل المنتجات المجمعة التي يتم ربطها معًا بينما يمكن بيعها بشكل منفصل. إذا كنت لا تريد أن يحصل متجرك على مراجعات سلبية من العملاء ، فتجنب هذه الأنماط بأي ثمن.

13. اعرض القيمة التي يحصل عليها العملاء

قد تساعد القدرة على رؤية أو لمس المنتجات المعروضة للبيع أو البيع المتقاطع العملاء على اتخاذ القرارات بسرعة أكبر. بالإضافة إلى سرد قصص واقعية عن كيفية استخدام المنتجات ، فإن عرض المنتجات يعد أسلوبًا رائعًا لأن المنتج الجيد سيبيع نفسه.

إذا كنت تبيع قميصًا جديدًا ، فيمكنك ببساطة وضع العنصر الأصلي والبيع الإضافي بجانب بعضهما البعض ويمكن للعميل رؤية الفرق في الجودة بأنفسهم. إذا كنت تبيع هذا القميص بشكل متقاطع مع بنطلون جينز ، فقم بمزجها ومطابقتها حتى يتمكن عميلك من معرفة مدى توافقها مع بعضها البعض.

14. اتبع قاعدة الثالثة

الهدف الرئيسي من البيع الإضافي والبيع العابر هو زيادة متوسط ​​قيمة الطلب ، ولكن يجب تقديم كل عرض بعناية بدلاً من مجرد عرض خيارات عشوائية. إذا كنت غارقًا في العديد من الطرق لكيفية زيادة مبيعات التجزئة ، فستكون "قاعدة الثالثة" الكلاسيكية في متناول يديك.

خلال مرحلة البيع الزائد ، يمكنك اتباع "قاعدة الثالثة" وإظهار 3 عناصر للعملاء:

• العنصر "الأساسي": العنصر الأصلي الذي يبحث عنه عميلك
• العنصر "البديل": إصدار أكثر تميزًا وأعلى سعرًا من العنصر الأساسي
• عنصر "الحلم": إصدار مميز آخر من العنصر الأساسي ولكن من المحتمل أن يكون خارج ميزانية عميلك

سيكون حمل العميل على اختيار الإصدار "الحلم" بأعلى سعر أمرًا مثاليًا ، ولكن مجرد حملهم على شراء النسخة ذات السعر المتوسط ​​سيظل يعتبر بمثابة زيادة مبيعات ناجحة.

يمكن أيضًا تطبيق "قاعدة الثالثة" عند البيع التكميلي: اعرض لعملائك 3 عناصر لتلائم العنصر الأصلي واتركهم يختارون. بالنسبة إلى البيع التبادلي ، قد تكون العناصر الإضافية التي تقترحها مرتبطة أو لا ترتبط ارتباطًا مباشرًا بالمنتج المعين الذي كان يبحث عنه العميل.

15. استفد من نظام نقاط البيع

يمكن أن يكون اتباع جميع الأساليب المذكورة أعلاه مفيدًا جدًا ما لم تقم بتحسين نظام نقاط البيع (POS). إنها بلا شك واحدة من أعظم الأدوات وأكثرها فائدة التي يمكنك الحصول عليها في متجرك. من نمو الأعمال المتكررة من خلال مكافأة عملائك ببرامج الولاء لتعلم أداء عملك من خلال تقارير نقاط البيع ، يمكنك القيام بكل شيء في غمضة عين.

مثل معظم الأدوات ، يكون نظام نقاط البيع جيدًا مثل الشخص الذي يستخدمه ، لذلك من المهم أن يفهم فريقك تمامًا مداخل وعموم نظام نقاط البيع لديك لتحقيق أقصى استفادة منه.

تشتهر أمازون على نطاق واسع بتنفيذها على النحو الأمثل لكل من البيع المتبادل والبيع الإضافي الذي أصبح معيارًا لمعظم أعمال التجارة الإلكترونية. إذا سبق لك التسوق في Amazon ، فيمكنك رؤية تقنيات البيع المتقاطع مباشرة على صفحة المنتج مع أقسام مثل "يتم شراؤها بشكل متكرر معًا" أو "العملاء الذين شاهدوا هذا العنصر شاهدوا أيضًا".

ترتبط العناصر التكميلية بالأشياء التي يرغب العملاء بالفعل في شرائها ، مما يجعل جهود البيع المتبادل تبدو سهلة. وبالمثل ، تطبق أمازون تقنيات البيع بالتجزئة من خلال Amazon Premium وتقوم بالترويج لخدمة الاشتراك بطريقة غير ملحة دون الإضرار بتجربة العميل.

مثال آخر رائع على البيع الزائد والبيع العابر هو متجر Apple. لقد أتقنوا هذه التقنيات وهي تظهر بوضوح في الطريقة التي يضعون بها كل منتج في متاجرهم وكيف يقدم موظفو المبيعات العناصر لك.

يمكنك الذهاب إلى متجر Apple مصمم لشراء iPhone 12 mini ولكن قد ينتهي بك الأمر مع iPhone 12 لأنه لا يزال بنفس اللون الذي تريده ، ولكن فقط 150 دولارًا إضافيًا لجميع المزايا الحصرية التي لا يمتلكها mini one ر. ستظهر الإعلانات داخل المتجر أيضًا في المكان المناسب للتأكد من العثور على منتجات تكميلية ، مثل airpods أو حافظات الهاتف ، والتي تضيف قيمة أكبر لعملية الشراء.

يتم تنفيذ استراتيجيات البيع التبادلي والبيع المتقاطع من Apple بشكل جيد لدرجة أن العملاء الأكثر ولاءً للعلامة التجارية لن يمانعوا في شراء سلع باهظة الثمن في كل مرة تصدر فيها Apple منتجات جديدة.

بالنسبة للمتاجر المادية ، يمكن اعتبار سلاسل الوجبات السريعة مثل ماكدونالدز أفضل مثال على البيع المتبادل في نقاط البيع الفعلية. يقومون بتجربة العروض لضمان زيادة كمية المنتجات المشتراة من قبل العملاء. "هل تريد بعض البطاطس المقلية مع ذلك؟" هي نصيحة كلاسيكية للبيع العابر من الناحية العملية والتي رآها معظمنا.

أخيرًا وليس آخرًا: متاجر البقالة. يقوم كل سوبر ماركت بتطوير تقنيات البيع الزائد والبيع المتبادل من خلال العروض والخصومات وتحديد المواقع الاستراتيجية لكل منتج. هل سبق لك أن وجدت نفسك ذاهبًا إلى سوبر ماركت لشراء شيء واحد فقط وانتهى بك الأمر بعربة تسوق ممتلئة؟ من الشائع التقاط العناصر الموجودة على الرفوف بجوار عدادات الدفع. يمكن أن يكون البيع العابر والبيع الإضافي المطبق بشكل صحيح معصومًا عن الخطأ.

قد يبدو من المعقد أن نفهم تمامًا كيفية زيادة البيع بالتجزئة والبيع الإضافي في البيع بالتجزئة. ومع ذلك ، إذا كان بإمكانك الإجابة على أسئلة محددة حول ماذا ، ومن ، ولماذا ، ومتى ، وكيف ، يمكنك حينئذٍ التوصل إلى خطة بيع تكميلية ناجحة ومناسبة لعملك. سيؤدي اتباع النصائح المذكورة أعلاه والاستفادة من نظام نقاط البيع إلى تقليل الوقت والجهد اللازمين لإغلاق الصفقات بنجاح.