كيف تبيع العملاء الحاليين في التسويق بالعمولة؟ 7 نصائح احترافية

Upselling هو أسلوب سائد في الوقت الحاضر. تعتمد العديد من مفاهيم الأعمال على البيع الزائد للبقاء على قيد الحياة. حتى أن بعض الشركات على استعداد لبيع سلع أو خدمات بخسارة تحسباً لارتفاع البيع في المستقبل.

يمكننا أن نرى أمثلة جيدة في شركات الاستضافة التي تقدم خطط استضافة أو تسجيل نطاق جديد بسعر منخفض يبعث على السخرية في العام الأول بسعر أعلى بكثير عند التجديدات.

بصفتي موظفًا في شركة SaaS ، فقد حددت بعض الطرق التي تضمن زيادة المبيعات من خلال التجربة والخطأ. يختلف كل عمل عن الآخر ، وكل مستهلك فريد من نوعه ، ولكن هذه الاستراتيجيات ستضمن المزيد من عمليات البيع لشركتك.

بادئ ذي بدء ، ما هو العملاء "المبيعين"؟

Upselling هي عملية إقناع العميل بإجراء عملية شراء أكثر تكلفة مما خطط له.

الفكرة هي مضاعفة الربح من خلال الاستفادة من زخم الشراء.

من المنطقي تمامًا زيادة مبيعات العملاء الحاليين لأنه قد يكون أرخص بـ 10 مرات من الوصول إلى عملاء جدد. قم ببناء عمليات زيادة المبيعات في إستراتيجية عملك من البداية ، وأسس إستراتيجيتك التسويقية حول تكتيكات البيع.

بدلاً من بيع العملاء بشكل عفوي ، يجب أن يكون لديك خطة جاهزة. العملاء الذين يشترون المنتج X سيُعرض عليهم المنتج Y في غضون 3 أيام من شرائهم ، وهكذا.

Upselling مقابل البيع العابر

Upselling هو أسلوب حث العملاء على شراء منتج نهائي أعلى مقارنة بالمنتج المعني ، بينما يشجع البيع العابر العملاء على شراء سلع أو خدمات ذات صلة أو مجانية.

على الرغم من استخدام المصطلحات بشكل متكرر بالتبادل ، إلا أن لكل منها مزايا محددة ويمكن أن تكون فعالة عند استخدامها في انسجام تام.

عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يكون البيع الزائد والبيع العابر مفيدًا للطرفين ، حيث يوفر أقصى قيمة للعملاء مع زيادة الدخل دون التكاليف المستمرة للعديد من قنوات التسويق.

الآن ، إليك كيفية القيام بذلك. لقد جمعت 7 نصائح يمكن أن تساعدك في بدء لعبة البيع بالتجزئة وتحسينها.

1. اجعل زيادة البيع ذات صلة بعملية الشراء الأصلية للعميل.

هذا أمر بالغ الأهمية. إذا كنت قد طلبت من BurgerKing من قبل ، فمن المحتمل أن يتم سؤالك ، "هل تريد بطاطا مقلية مقابل دولار واحد إضافي فقط؟" ربما لم تكن تخطط لشراء وجبة كاملة ، ولكن نظرًا لأن العرض وثيق الصلة والعرض رخيص لا يقاوم - فقد ارتفعت الأسعار للتو.

يجب أن يكون البيع دائمًا مرتبطًا بالشراء الأولي.

تعمل شركات الاستضافة ، التي ذكرناها بالفعل ، بنفس الطريقة. هناك العديد من عمليات البيع ، لكنها كلها متصلة بشكل أساسي - الاستضافة الممتدة ، وتسريع السرعة ، وأمان SSL للمجال ، والمزيد من امتدادات المجال ، وما إلى ذلك.

مفتاح البيع الناجح هو الملاءمة.

عندما يشتري العميل شيئًا واحدًا ، فإنه يصبح عميلًا . تأكد من أن زيادة البيع تكمل أو تحسن المنتج الذي اشتروه في البداية.

على سبيل المثال: إذا كنت أحد موردي البرامج - فقدم دعمًا متميزًا للعملاء أو المزيد من الميزات.

2. شجع المستهلكين على شراء أنفسهم.

SalesForce هي واحدة من أفضل البرامج المباعة SaaS. وإليك كيف يفعلون ذلك: قيود التخزين .

القيود المضمنة هي إستراتيجية رائعة لزيادة البيع لشركات SaaS التي تتطلب عمليتها التخزين أو عرض النطاق الترددي. إذا احتاج المستخدم إلى مزيد من البيانات أو التخزين ، فيجب عليه الدفع مقابل ذلك.

يجب ألا تبذل مجهودًا كبيرًا أو واضحًا لبيع عملائك من خلال اتباع هذه الإستراتيجية. يدرك العملاء ضرورة اتخاذ القرار الحكيم لتوسيع نطاق خطتهم المدفوعة عموديًا.

مع نمو احتياجات عملائك ، يكتشفون ويفهمون بشكل طبيعي خيارات الترقية الجديدة التي أمامهم.

أكثر عمليات البيع نجاحًا وخالية من الشكاوى هي تلك التي يتعرف فيها العملاء على احتياجاتهم ويشترونها طواعية وعن طيب خاطر.

3. تقليل سعر البيع الخاص بك.

قد يشم العملاء رائحة زائدة قادمة. سوف يأخذون بعين الاعتبار الزيادة في البيع من وجهة نظر رئيسية واحدة: السعر.

لن يشتروا بيعك إذا كان باهظ الثمن. سيكونون أكثر إثارة للفضول إذا كان البيع بسعر مخفض. تذكر مثال البطاطس المقلية؟

كمبدأ عام ، يجب أن تكون الزيادة في البيع نصف سعر الشراء الأصلي (أو أقل) .

المستهلك يحاول تبرير السعر. سوف يقومون بحساب المبلغ الذي دفعوه بالفعل والمبلغ الذي سيدفعونه علاوة على ذلك.

إذا كنت ترغب في تحقيق زيادة كبيرة في البيع ، فاجعلها خطة دفع - على سبيل المثال ، 9 دولارات فقط شهريًا لمدة 3 أشهر - لإعطاء انطباع بسعر أقل.

4. متابعة الشراء الأولي مع زيادة بيع.

أحد العيوب التي لاحظتها مع بعض عمليات بيع SaaS هو أنها تقصفك بالارتفاعات قبل أن تنتهي حتى من تسجيل الخروج.

بالنسبة لبعض العملاء ، يعد هذا بمثابة عرض ترويجي صارخ.

يتخلى العملاء عن عربات التسوق للسبب الأكثر شيوعًا: التكاليف الجديدة أو المتزايدة. إعادة البيع قبل الخروج ، في أحسن الأحوال ، أمر خطير.

كخيار سهل ، أوصي بزيادة البيع للعملاء بعد إتمام عملية الشراء. اجعل الأمر أسهل على العملاء من خلال عدم مطالبتهم بإدخال معلومات الدفع الخاصة بهم مرة أخرى لإكمال معاملتهم الثانية.

كلما كان من الأسهل إجراء عملية الشراء الثانية ، زادت فرصة عدم انسحاب العميل في منتصف الطريق.

5. تقديم حل لمشكلة.

إليك ما يثير الاهتمام بشأن معظم عمليات الشراء. لقد تم تصميمها لإصلاح مشكلة ما ، ولكنها تسبب أيضًا صعوبات أخرى.

على سبيل المثال: أنت تشتري البرنامج. يجب أن تتعلم كيفية استخدامه. لذلك أنت (أيضًا) تشتري التدريب.

ضع في اعتبارك الشيء الذي تبيعه بعناية ، وحاول فهم العقبات أو المشكلات الإضافية التي يخلقها. يجب على المشتري بعد ذلك أن يبذل قصارى جهده بشأن حل المشكلة الجديدة .

إذا لم يخطر ببالك شيء ، يمكنك دائمًا إضافة منتجات قابلة للمقارنة. توفر أمازون ، على سبيل المثال ، عددًا كبيرًا من عمليات البيع والتكميل للعملاء.

• "يتم شراؤها معًا بشكل متكرر"
• "العملاء الذين اشتروا هذا العنصر اشتروا أيضًا"
• "المنتجات المتعلقة بهذا العنصر (برعاية)"
• "مقارنة بالعناصر ذات الصلة"
• "العروض الترويجية للمنتجات والعروض الخاصة"

يمكنك دائما القيام ببيع. أوصي بالذهاب مع حل يركز على الفوائد ويلبي حاجة حقيقية.

6. تقليل أو القضاء على الخطر.

تعتبر الضمانات جزءًا أساسيًا من أي عملية تسويق ناجحة. هذا هو أكثر أهمية من أي وقت مضى مع زيادة البيع.

عندما يكتشفون حدوث زيادة في البيع ، يكون العملاء على أهبة الاستعداد تلقائيًا. إذا تمكنت من اكتساب ثقتهم من خلال ضمان الانتقال لأي طول ، فستكون فرصة بيعك أفضل للنجاح.

أي شيء من ضمان استعادة الأموال إلى ضمان وقت التشغيل بنسبة 99.9٪.

7. زيادة عمليات البيع المتقاطعة في حملتك التسويقية عبر البريد الإلكتروني

الاستراتيجية الأخيرة هي استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني. يمكنك متابعة المعاملات السابقة مع المنتجات ذات الصلة أو مطالبة العملاء بترقية المنتجات أو الخدمات التي تم شراؤها بالفعل من قبل. ذكرهم أن العرض مقصور على الترقيات أو الحصول على الوظائف الإضافية.

هذا هو الأسلوب الأكثر تفضيلاً الذي يستخدمه المسوقون بالعمولة ، لا سيما من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني ، لأنهم يرسلون لك "صفقات" بعروض محدودة الوقت.

هل تلقيت مثل هذا البريد الإلكتروني من قبل؟ وأنت بحاجة إلى الإسراع ، حتى لا تفوت؟

إنها ليست استراتيجية بيع صعبة. بصرف النظر عن الصفقات الوامضة ، يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني لتثقيف عملائك لاستخدام المنتج الذي قاموا بشرائه وتزويدهم بمعلومات تفيد بأن العملاء الآخرين يكتسبون المزيد من الفوائد بعد شراء المنتجات ذات الصلة. قدم أيضًا بعض الروابط لتلك العناصر أو الصفحات المقصودة لمساعدتهم في شراء العناصر.

يمكنك أيضًا إدراج بعض الصور لإبراز قيمة المنتج والمنتج الآخر ذي الصلة. الطريقة الأخرى هي إرسال بريد إلكتروني للمتابعة بعد الشراء بسعر مخفض لتشجيعهم على شراء نفس المنتج كهدية لأصدقائهم أو عائلاتهم.

يمكنك زيادة عمولات الأفلييت والأرباح بشكل كبير من خلال البيع الزائد والبيع العابر. يمكنك كسب المزيد من العمولات التابعة من خلال تقديم خيارات أعلى أو متميزة ، والوظائف الإضافية ، والمنتجات ذات الصلة.

حقائق بيعها - هل تستحق الجهد المبذول؟

كما ذكرنا سابقًا ، فإن تسويق المنتجات لنفس العميل أرخص بـ 10 مرات ، بدلاً من محاولة العثور على منتج جديد (من خلال تحسين محركات البحث أو الإعلان أو وسائل التسويق الأخرى).

يمكن أن يؤدي إنشاء فرصة بيع متقاطع تلقائي إلى زيادة مبيعاتك النهائية بسهولة. أدركت أمازون قيمة المنتجات ذات الصلة منذ سنوات عديدة ، وقدرت أن البيع المتبادل يمثل 35٪ من إيراداتها في عام 2006. ومنذ ذلك الحين ، أتقنت فن اقتراح المنتجات التي قد يهتم بها عملاؤها.

يسمح لك البيع الزائد والبيع العابر أيضًا بتعريف العملاء على المنتجات التي قد لا يكونون على دراية بها. يمكن أن تساعدك هذه الأساليب في تثقيف عملائك حول كيفية تحقيق أقصى استفادة من مشترياتهم.

أخيرًا ، وجود مجموعة أكبر من المنتجات والحزم للبيع العابر وزيادة البيع يجعل برنامجك أكثر جاذبية للمسوقين بالعمولة لأن كل عنصر من هذه العناصر يمثل فرصة إضافية لهم لكسب المال.

الارتقاء في صناعة التسويق بالعمولة

الحقيقة هي أن الارتفاعات في صناعات التجارة الإلكترونية العادية لا تختلف عن عمليات البيع أو البيع التبادلي في الصناعة التابعة.

في حين أن العلامات التجارية ومقدمي الخدمات يقدمون منتجًا مجانيًا (أو "أفضل") من مخزونهم الخاص - فإن المسوقين التابعين لا يربطون أيديهم ببائع واحد.

يمكن للمسوقين التابعين (إذا كانوا يستخدمون ميزة إدارة العملاء المتوقعين ، مثل الميزة التي تقدمها Scaleo) الوصول إلى قائمة بالأشخاص الذين قاموا بالفعل بالشراء من خلال رابط الشركة التابعة. استنادًا إلى سجل الشراء الخاص بهم ، يقدمون لهم منتجات متشابهة أو أكثر تكلفة بشكل متكرر.

إذا كنت تعمل في مجال التسويق بالعمولة ، فإن الوصول إلى قائمة العملاء المحتملين يعد أمرًا بالغ الأهمية لأن هذه هي الميزة الوحيدة التي تسمح لك بالبيع المتبادل أو بيع العملاء الحاليين.

في رأيي ، يعد التخطيط وإدارة عمليات البيع في الشركات التابعة أكثر ربحية لأن لديك مجموعة لا حصر لها من المنتجات لتسويقها للعملاء الحاليين ، ويمكنك استهدافها بناءً على سجلات شراء العملاء والميزانية.

خاتمة

أفضل شيء في عمليات البيع هو أنها تحقق هوامش ربح أفضل على المدى الطويل. في مجال التجارة الإلكترونية - تسمح لك عمليات البيع بالتجزئة أيضًا بالحفاظ على المستهلك لفترة أطول من الوقت ، بينما تمنحك عمليات البيع المنتسبة حق الوصول إلى العملاء ذوي الأجور المرتفعة واهتماماتهم - والتي يمكنك تحقيق الدخل منها مرارًا وتكرارًا.

لا تؤدي إستراتيجية المبيعات الفائقة إلى زيادة الربحية فحسب ، بل تحافظ أيضًا على المستهلكين وتقليل معدل الدوران. سيكون العملاء راضين تمامًا طالما أنك تضيف قيمة مع سلعك الممتازة ومبيعاتك الفعالة. تأكد من عدم الصراحة ، أتمتة عملية التسويق ، واستمتع برؤية عمولات الأفلييت الخاصة بك تنمو.