كيف تبيع المنتجات أثناء جائحة فيروس كورونا

اجتاح فيروس كورونا / كوفيد -19 العالم بعاصفة قبل بضعة أشهر من هذا العام. على أقل تقدير ، كان التأثير الذي أحدثته على الشركات ساحقًا. مع تفشي عمليات التسريح في جميع أنحاء العالم والانخفاض الحاد في إيرادات الأعمال - يكاد يكون من المستحيل بيع منتجاتك / خدماتك أثناء هذا الوباء ، أليس كذلك؟

تتلخص كل مناقشة أخرى تقريبًا حول جائحة فيروس كورونا في الحديث عن الاقتصاد. والصحة العامة أيضًا ، من الواضح. تأثرت الشركات في كل مكان ، باستثناء عدد قليل ، من الإغلاق العالمي ؛ خاصة B2B. لقد تراجعت سوق الأوراق المالية ، وتم تقييد خطط السفر ، وتم إما إلغاء أو تأجيل جميع أحداث التواصل وما إلى ذلك.

إذا كنت تريد أن يستمر عملك خلال هذا الوباء ، فسيتعين عليك التكيف مع التغيير والتمسك بكل فرصة. مثل رجل غارق يتشبث بقشة عائمة. علاوة على ذلك ، فإن التحول العالمي نحو "ثقافة العمل عن بعد" يحتاج إلى بعض الاستقرار أيضًا.

تأثير الإغلاق العالمي على مبيعات B2B

دعونا الآن نتحدث عن الفيل في الغرفة ، أليس كذلك؟ كان التأثير على مبيعات B2B هائلاً. يلعب مندوبو المبيعات في ساحة لعب غير مستوية (معظمهم لأول مرة في حياتهم المهنية) مع وجود خط أنابيب غير موجود. أضف إلى ذلك ضغوط فقدان وظائفهم. الوضع برمته محزن للغاية. وفقًا لمجلة Forbes ، عبر المسوقون المختلفون عن آراء مختلفة حول الأعمال المتأثرة.

• ذكر أحد القادة أنه قبل هذا الموقف ، كان الموظفون يحققون الأهداف من خلال إدارة خطوط الأنابيب الخاصة بهم. لقد أجبروا على التركيز على المبيعات حيث يتخذ صاحب العمل أي إجراء إذا لم يحققوا الأهداف. لكن السيناريو مختلف الآن. يحاول أرباب العمل إنقاذ موظفيهم في هذا الموقف.
  
  في حين أن هذا أمر جيد من جانب ، إلا أنه من ناحية أخرى يؤثر على الأعمال التجارية كثيرًا. يتم إعاقة خطوط الأنابيب الخاصة بهم حيث لا يكاد أي شخص على استعداد لشراء / تجديد اشتراكات الخدمات / المنتجات الخاصة بهم. أيضًا نظرًا لأنهم يعملون عن بُعد ، لا يتمكن المديرون من توجيههم خطوة بخطوة لإدارة خطوط الأنابيب اليومية. هذه مشكلة بارزة في جميع فرق المبيعات.

• الآن دعونا نلقي نظرة على العوامل الخارجية التي تؤثر على حالة COVID. في B2C ، تلعب "المبيعات عبر الهاتف" دورًا رئيسيًا. يُفضل البيع عبر الهاتف لأن الفائدة ذات وجهين. متوسط ​​حجم التذكرة صغير وهو فعال للغاية من حيث التكلفة بالإضافة إلى توفير الوقت للبيع عبر مكالمة هاتفية.
  بينما يعتمد محترفو مبيعات B2B بشكل كبير على الاجتماعات وجهًا لوجه. بسبب الإغلاق ، لا يحصلون على أي مواعيد مع العملاء فحسب ، بل يقوم العملاء الحاليون أيضًا بإلغاء اشتراكاتهم. من الصعب جدًا ألا تشعر بالإحباط.

• ذكر قائد آخر أنه لا يوجد تأثير كبير على أعماله لأنهم مجهزون بكل أنواع الموارد لمعالجة هذا الوضع الوبائي. نظرًا لأن عملائهم يعملون أيضًا من المنزل ، فهم يتعاطفون تمامًا مع الموقف ولا يلغيون أي اجتماعات. الاختلاف الوحيد هو أن الاجتماعات أصبحت افتراضية ويتم إجراء الكثير من العروض التوضيحية للمنتجات عبر الإنترنت.

لنكون صادقين للغاية ، لا تستطيع معظم الشركات تحمل عوائد صفرية أو سلبية ؛ بدء التشغيل بشكل خاص. لذا ، كيف تتعامل مع هذا الموقف وتزيد من إيراداتك أثناء هذا الوباء العالمي؟ دعونا نلقي نظرة مفصلة على وسائل استمرار المبيعات خلال مرحلة الإغلاق وعدة أيام قادمة.

كيف تدير المبيعات خلال جائحة فيروس كورونا؟

انظر ، أولاً عليك أن تظل استباقيًا. أنت وفريقك بحاجة إلى العمل بشكل متماسك الآن ، أكثر من أي وقت مضى ، لتحويل التروس إلى الأبد. إذا كنت مدير مبيعات ، فمن مسؤوليتك الحفاظ على تحفيز فريقك في مثل هذا الجو القاتم. قم بعمل وقفات يومية على Zoom ، وتأكد من أن كل عضو على دراية بما يحدث ، ودع 2-3 أعضاء يعملون على عميل معًا - هل تحصل على الانجراف ، أليس كذلك؟ ما نعنيه هو أن هذا هو الوقت الذي تحتاجه حقًا للتصعيد وارتداء أحذية القيادة تلك.

بقدر ما يتعلق الأمر بمندوبي المبيعات ، كن صادقًا مع نفسك وكذلك مع فريقك. نحن نعلم أن المهمة التي تقوم بها صعبة وكذلك مديرك. يتطلب العمل من المنزل قدرًا معينًا من النزاهة والشفافية. حتى إذا لم تكن قادرًا على الأداء كما اعتدت ، فلا تسحب فريقك إلى أسفل أيضًا. بعد كل شيء ، الفريق جيد مثل أضعف حلقاته.

الآن مع تقديم المشورة القانونية بعيدًا عن طريقنا ، دعونا نلقي نظرة على كيفية القيام بالبيع أثناء إغلاق فيروس كورونا.

6 استراتيجيات يمكنك تنفيذها للبيع أثناء جائحة فيروس كورونا

1. المزرعة قبل البحث - استفد من العلاقة مع العملاء الحاليين

ما لم تكن جديدًا تمامًا على عالم مبيعات B2B أو كنت تعيش تحت صخرة ، فستعرف ما يشير إليه الصيد والزراعة. على أي حال للمبتدئين ، بعبارات بسيطة:

• يشير الصيد إلى اكتساب عملاء جدد. ويطلق على مندوبي المبيعات المسؤولين عن ذلك اسم الصيادين.
• تشير الزراعة إلى تغذية العملاء الحاليين والتأكد من استمرارهم في تجديد اشتراك الخدمة / المنتج الخاص بك.
• في بعض الشركات ، هناك مجموعة ثالثة من الممثلين يُطلق عليهم "الصيادون". الصيادون هم أولئك الأشخاص الذين يركزون على القليل من التسويق أيضًا ونوعًا من "الفخ". هم في الغالب (ولكن ليس حصريًا) أشخاص يمكن تسميتهم بالمؤثرين في المبيعات.

تذكر ذلك العميل الذي يقدرك للتحقق منه أو ربما ذلك العميل الذي يصر على التحدث إلى أي شخص من شركتك ولكنك - نعم ، لقد حان الوقت لإنجاح هذه العلاقات. انظر ، حتى لو كان أداؤك أعلى من المتوسط ​​قبل الإغلاق ، فمن المستحيل أن تقوم بإغلاق الصفقات دون إقامة أي علاقة. فكر بجدية وتصرف أسرع مما تعتقد. لا تركز على اكتساب عملاء جدد في هذه اللحظة ، فحاول جذب العملاء.

يجب أن تكون الأولوية رقم واحد في هذه اللحظة هي منع العملاء الحاليين من إلغاء خدمتك أو اشتراكك. ومع ذلك ، إذا كنت أنت الصياد والمزارع في شركتك ، فنحن نقترح عليك إجراء تقسيم بنسبة 80:20. خصص 80٪ من وقتك لتربية العملاء الحاليين و 20٪ للبحث عن العملاء المحتملين.
وإذا وجدت صعوبة بالغة في الصيد في هذه اللحظة ، فقد حان الوقت لممارسة اللعبة والانتقال إلى مرحلة "الصياد". المزيد عن ذلك في النقطة التالية.

ولكن ، مهما كانت الحالة - قم بالزراعة قبل الصيد أثناء هذا الإغلاق العالمي. وهذه هي الخطوة الأولى نحو بيع النجاح في وقت COVID-19.

2. بدلا من البحث عن العملاء ، اصطادهم

كما ذكرنا سابقًا ، يشير مصطلح "الملائمة" إلى القيام ببعض الأنشطة (بشكل عام عبر الإنترنت) التي تجعل العملاء مرتبطين بك. في الأساس ، اجعل نفسك وشركتك مرئيين أمام العملاء المحتملين. الآن ، كيف تفعل ذلك؟ واصل القراءة.

توقف مؤقتًا لمدة دقيقة وتخيل هذا - كم سيكون رائعًا إذا تمكنت من الاستفادة من الوسائط الاجتماعية لعميلك المحتمل والتفاعل معها عبر الإنترنت؟ والأفضل من ذلك ، ما مدى روعة الأمر إذا تمكنت من العثور على منجم ذهب من 100s أو الآلاف من عملائك المحتملين في وقت واحد؟ يبدو جيدا جدا ليكون صحيحا، أليس كذلك؟

لقد أطلقنا مؤخرًا في Ampliz أداتين لخدمة الأغراض المذكورة أعلاه. يتيح لك Peoplefinder استخراج أرقام الهواتف ومعرفات البريد الإلكتروني من LinkedIn حتى إذا لم يكن لديك حساب مميز على LinkedIn. كيف يمكنك الحصول على هذه الملفات الشخصية ، مع ذلك؟ تسترد الأداة نفسها معلومات حول الأشخاص (اقرأ العملاء المحتملين) عندما تبحث عن اسم و / أو شركة. وأفضل جزء هو أنه مجرد امتداد أنيق للكروم.

غير مقتنع بعد؟ حسنًا ، لقد أطلقنا أداة أخرى لأتمتة سير عمل التنقيب لديك. يتيح لك Ampliz SalesBuddy الوصول إلى أكثر من 120 مليون جهة اتصال (معرفات LinkedIn وأرقام الهواتف ومعرفات البريد الإلكتروني) من صانعي القرار الرئيسيين في كل مرة تقوم فيها بزيارة أحد مواقع الويب. الآن يبدو الأمر واعدًا أكثر ، أليس كذلك؟
تهتم هاتان الأداتان معًا بالدورة الكاملة لإيجاد عمل جديد يؤدي إلى التنقيب عنهم. أوه ، وهل ذكرنا أنه يمكنك العثور على عملاء مشابهين مع SalesBuddy بمجرد تعيين عميلك المستهدف؟

الناس لديهم الكثير من الوقت في أيديهم خلال مرحلة الإغلاق هذه. تفاعل معهم على LinkedIn أو عبر رسائل البريد الإلكتروني المباشرة لفتح طرق جديدة للتدفق النقدي.

3. تعاطف مع عملائك وتواصل معهم بشكل استباقي

كم عدد المكالمات التي تلقيتها من عملائك أثناء الإغلاق تطلب منك إلغاء اشتراكهم؟ حسنًا ، لا تتفاجأ إذا كانت إجابتك على هذا السؤال هي "نعم". يواجه الكثير من مندوبي المبيعات نفس الموقف. في الواقع ، أفاد عدد قليل من الأشخاص أن قلة من عملائهم (أولئك الذين يدفعون على أقساط عبر الشيكات) يتصلون ويطلبون منهم منع تلك الشيكات. حتى لو كانت هذه حبة مريرة تبتلعها ، فلا تنس التعاطف معها. نقصد ، أسوأ ما يمكنك فعله في هذه اللحظة هو عدم الرد على مكالماتهم أو الرد على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم.

إن الحفاظ على اتصال استباقي مع عملائك لن يجعلهم يعودون إليك بعد انتهاء هذا الموقف فحسب ، بل قد لا يقوموا بإلغاء خدماتك على الإطلاق.

• انظر إلى عملائك الحاليين عن طريق الاتصال بهم أو ببساطة إرسال بريد إلكتروني.
• تعاطف معهم واستمع لمشاكلهم.
• استخدم علاقتك معهم للعمل لصالحك.
• زوِّد العملاء بدراسة حالة مفصلة عن كيفية مساعدة خدمتك / منتجك لهم خلال هذا الموقف.

4. عدم القدرة على البيع؟ بدلاً من ذلك ، قم ببناء خط الأنابيب الخاص بك

هل تجد صعوبة بالغة في البيع أو اكتساب عملاء جدد؟ إذن هذه الإستراتيجية لك. انظر إلى ما هو أبعد من إغلاق العملاء المتوقعين في هذه اللحظة ، وأضفهم إلى خط الأنابيب الخاص بك (بحيث يمكنك إغلاقهم بمجرد انتهاء ذلك). اذن كيف تفعل ذلك؟

• ابدأ بالتفاعل معهم على وسائل التواصل الاجتماعي أو عبر رسائل البريد الإلكتروني
• قدم عينة مجانية من خدمتك / منتجك
• شارك المحتوى الجذاب والمناسب (الخاص بمجال عملك) مع العملاء المحتملين
• قدم خصومات ثابتة على منتجك / خدمتك

عاجلاً أم آجلاً ، سينتهي وضع فيروس كورونا بالكامل وستبدأ الشركات مرة أخرى في العمل بسلاسة كما كان من قبل. العملاء المحتملون الذين تنقبهم خلال هذا الوقت وبناء خط الأنابيب الخاص بك معهم ، سيتم تحويلهم بالتأكيد إلى عملاء مدفوعين في ذلك الوقت. لذا ، حتى لو لم تكن قادرًا على البيع الآن ، فإن التعامل مع العملاء المحتملين سيساعدك على المدى الطويل.

5. قدِّم خصومات ثابتة أو اعرض شيئًا مجانًا

من لا يحب الخصومات؟ هذا أيضًا خلال أزمة اقتصادية كهذه.
بقدر ما قد تكره ذلك ، فإن تقديم خصومات مربحة يمكن أن يوفر لك حقًا خلال هذا الوقت. على الأقل ، بعض الإيرادات أفضل من عدم وجود عائد. خصومات مثل:

• نسخة مجانية من نسخة تجريبية مدفوعة
• عرض اشتري 1 واحصل على 1 على خدمات معينة
• صفقة مجمعة على المنتجات أو الخدمات (إذا كان لديك أكثر من واحد منهما)
• جعل منتج فريميوم "أكثر حرية" ، وما إلى ذلك

إذا كنت تريد بعض الأفكار حول كيفية القيام بذلك ، فراجع مقالتنا حول الأدوات التي تقدم خصومات أثناء فيروس كورونا للإلهام. سيعزز تقديم مثل هذه الخصومات حقيقة أنك تهتم بعملائك كما تفعل شيئًا رائعًا للمجتمع. والأفضل من تجربة الأشخاص لمنتجك / خدمتك مجانًا وإعجابهم بها كثيرًا حتى ينتهي بهم الأمر بالدفع مقابلها.

6. الدخول في عالم الأحداث عبر الإنترنت

تسبب تفشي فيروس كورونا الهائل في خسائر فادحة في مبيعات B2B وأحداث التسويق. ألغت الأحداث العالمية مثل SaasTalk و Martech Expo الأحداث المادية للربع الأول والربع الثاني. ومع ذلك ، فقد نقلوا كل شيء على الإنترنت. لذلك ، تحصل الآن على نفس الأفكار والمعرفة أثناء جلوسك في المنزل. يتم دفع أحداثهم عبر الإنترنت أيضًا ولديهم عدد كبير من التسجيلات. هذه هي قوة الأحداث والندوات عبر الإنترنت في عام 2020.

تعتبر الأحداث عبر الإنترنت رائعة باعتبارها قمة نشاط القمع وتساعد في بناء العلامة التجارية أيضًا. لقد نجحنا في Ampliz في تحويل الأحداث المادية الأسبوعية إلى الإنترنت وشهدنا بالفعل زيادة في عدد التسجيلات والحضور. لاختراق الأحداث عبر الإنترنت:

• استضافة المتحدثين بقدر من التأثير على وسائل التواصل الاجتماعي
• اختر موضوعات المناقشة المتعلقة بمجال تخصصك (تذكر أن مؤشر الأداء الرئيسي يولد عملاء متوقعين)
• قم بالترويج لمدة أسبوع على الأقل مقدمًا على وسائل التواصل الاجتماعي - الإعلانات والتواصل وما إلى ذلك.
• قم بإعداد صفحة تسجيل حدث واطلب من المستخدمين التسجيل. بهذه الطريقة يمكنك إعادة استهداف جمهورك قبل كل حدث عبر معرفات البريد الإلكتروني أو معرفات Linkedin.
• انتقل إلى العرض التوضيحي لمنتجك قبل الحدث أو بعده. لديك جمهور مركّز ينظر إلى شاشات أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم مع وجود وقت زائد في أيديهم. - لماذا لا تستغلها؟

خذ الأمور بسهولة ، هذا أيضًا سيمر

سيكون الأمر صعبًا في البداية لكنك ستتكيف مع هذا الموقف في وقت أقرب مما تعتقد. بمجرد أن يدرك الناس أن هذه ليست مسألة 2-3 أشهر ولكن "الآثار اللاحقة" موجودة لتبقى ، فسوف يستأنفون التعامل معك تمامًا مثل أيام ما قبل فيروس كورونا.

إذا كنت مدير مبيعات أو مالكًا لشركة ، فحاول ألا تكون صعبًا جدًا على مندوبي المبيعات خلال هذه الأوقات العصيبة. اتبع استراتيجيات المبيعات هذه ونأمل أن تظل واقفاً على قدميه حتى يستمر هذا الوباء.